1、 客戶：前言 關于房地產(chǎn)項目策劃，有兩種不同的理解：一種觀點認為，房地產(chǎn)項目策劃就是促銷策劃，即如何想方設法把樓賣出去，這是一種狹義的理解。另一種觀點認為，房地產(chǎn)項目策劃就是從發(fā)展商獲得土地使用權開始，到市場調(diào)查、消費者行為心理分析，再到物業(yè)管理全過程的策劃，即房地產(chǎn)項目全程策劃。 打造一個優(yōu)秀的項目，必須具備：開發(fā)商良好的信譽及口碑、有利的地理位置、實力強勁的策劃及營銷隊伍、準確的市場定位、以及明確的目標，其中缺一不可。而一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃人必須具備六個職能：1、醫(yī)生的職能：對項目進行詳細的診斷分析，盡可能地抑制開發(fā)商一些錯誤的“弊病”，有利于項目健康發(fā)展。2、法律顧問的職能：熟知房地產(chǎn)相

2、關的法律法規(guī)，必須以法律法規(guī)為準繩或合理規(guī)避、或進行調(diào)解、或遵照執(zhí)行。3、財務專家職能：不依靠一味降低成本開源節(jié)流，而是通過資金的合理分配將資金投在能使項目增值的創(chuàng)意設計之上。4、船長的職能：其指示就是航標，對于現(xiàn)場的嚴格監(jiān)理，保證項目概念定位準確實施。5、導演的職能：將項目的概念定位演繹成功。6、環(huán)境問題專家：全球變暖、酸雨增加的“大環(huán)境”問題，居住小區(qū)的環(huán)境美化、社區(qū)景觀與周邊街道環(huán)境、自然環(huán)境協(xié)調(diào)的“小環(huán)境”問題，都要能夠準確地掌握及判斷。平等互信、整合優(yōu)勢 許多開發(fā)商認為自己投資大，風險大，代理商只不過出幾塊工資銅板，所得的報酬卻遠遠高過投資額，而銷售一旦不佳，拍拍屁股便走人，了無牽掛

3、，真所謂“見好就收” 。是的，有以上想法的開發(fā)商不在少數(shù)。說句心理話，這些想法不完全錯誤，卻是許多代理商無法接受的。那么，是什么原因造成如此局面？答案只有一個，良莠不齊，差距太大！有許多“快餐”式的代理商，價格低，服務品質(zhì)同樣低，不僅使得房地產(chǎn)企劃“業(yè)界均價”低兼，技術水平、聲譽“均攤”后也受人質(zhì)疑？目前，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)開發(fā)商不信賴代理商，卻又要使用代理商代理，是個不大不小的“怪圈”?！办v人“認為要走出這“怪圈”，并不難，不要兜圈子，走“市場定位”的直線即可走出“怪圈” ： 房地產(chǎn)開發(fā)商與代理商的市場關系，是上、下游的關系，不是對立的關系；是專項服務與被服務的關系，不是利益相克的關系，代理商

4、是開發(fā)商的外腦，是開發(fā)商的經(jīng)驗庫存；是開發(fā)商的“職能部門”，與開發(fā)商捆綁在一起向市場要利潤，要效益！因此，開發(fā)商要端正自己的態(tài)度，擺正自己的位置。低下高仰的頭，以“合作的心態(tài)”去面對代理商，求取代理商的全力合作。絕非目前的態(tài)度-施舍一份收益給代理商，給代理商一個掙錢的機會！好了，因為這樣的心態(tài)，產(chǎn)生的結果是“對立”，本應是友好的合作伙伴的關系！在合作中，布滿了多余的石子，一旦遇到銷售上一絲的風吹草動，加上代理商的經(jīng)驗不足，常常將本就不是很好銷售的樓盤往火炕里推！這種處處防患，處處計較的粘合式合作，很快在不景氣的競爭激烈的市場中“脫膠”。 成功的代理關系是需要雙方悉心呵護的，開發(fā)商感激代理商出手

5、相助，代理商感恩開發(fā)商給予機會！俗話說得好：珍惜才會擁有，感恩才會長久。只有深刻地認識到市場競爭的嚴酷性，強強合作的必要性，才能以自己僅有的一些優(yōu)勢條件結盟成一個暫時的銅墻鐵壁，抗擊競爭對手的打擊！ 另外，銷售是一個艱苦的工作過程，不論暢銷與否，均有大量問題，需要雙方坦蕩誠面對，并認真著手去處理，不可相互指責推諉，不僅于事無補，更加劇了本就脆弱的關系。 因此，我們希望貴司給予我司足夠的信任，共同創(chuàng)造”陽光世界“這一高品質(zhì)項目。Contents目錄1、組織構架及運作機制2、部分人員簡介3、公司培訓內(nèi)容及培訓計劃4、市場走勢分析5、地塊剖析6、項目分析7、競品分析8、建議&意見9、推廣策略10、視

6、覺表現(xiàn) 組織構架及運作機制1禧騰組織架構及運行機制 創(chuàng) 意 總 監(jiān) 總經(jīng)理 副總行政 A E A M A E A E 企 劃 指 導 文 指撰 文撰 文撰 文美 指設計師設計師設計師 創(chuàng) 意 總 監(jiān) 執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān) 策略總監(jiān) 企 劃 客戶總監(jiān)TEAM1TEAM2TEAM3 A E A M A E A E 企 劃 指 導 文 指撰 文撰 文撰 文美 指設計師設計師設計師 企 劃 TEAM4TEAM5TEAM6 企 劃 企 劃 工作室主管 電腦美工 電腦美工 電腦美工 卓越管理職業(yè)化 部分人員簡介2 公司培訓內(nèi)容及培訓計劃3公司企業(yè)文化公司福利待遇公司規(guī)章制度銷售人員禮儀儀表房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)專業(yè)

7、知識房地產(chǎn)法律法規(guī)消費心理分析 物業(yè)管理課程裝飾裝修安居風水學廣告學培訓課程設置：第一天：詳細介紹發(fā)展商背景，在公眾心目中的形象及發(fā)展商的目標。確立銷售人員的信心，講解銷售人員行為準則以及制定銷售人員的銷售目標。第二天：介紹物業(yè)的詳細情況，包括規(guī)模、定位、設施、價格、購物條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響。第三天：講解洽談及斡旋技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理。第四天：展銷會氣氛把握技巧，銷售員依次序接待客戶，交談的禮貌用語，多客、少客天怎樣做。第五天：推銷技巧、語言技巧，身體語言技巧與客戶心理分析。

8、第六天：簽定買賣合約的程序。展銷活動簽訂買賣合約的技巧。申請貸款的程序講解。第七天：講解相關的房地知識和法規(guī)。第八天：物業(yè)管理課程。第九天：以項目為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易。第十天：實地參觀項目工地和其他項目的展銷場地，了解競爭項目的優(yōu)劣勢。 市場走勢分析4 近年來由于遵義房地產(chǎn)開發(fā)量的突然增加,房價在漲但成交量萎縮，所以短時間內(nèi)房價大漲的可能性不大,屬于穩(wěn)步上升趨勢。消費者趨與理性及市場的輿論會造成很多人觀望。遵義房地產(chǎn)走勢中心區(qū)忠莊片區(qū)南宮片區(qū)董公寺片區(qū)南白片區(qū)遵義市市區(qū)總面積904平方公里，市轄紅花崗區(qū)、匯川區(qū)、遵義縣南白鎮(zhèn)、龍坑鎮(zhèn)，包括10個辦事處、13個鎮(zhèn)、面積9

9、04平方公里城區(qū)人口60萬左右，預計到2010年發(fā)展到70萬，2020發(fā)展到80萬目前房地產(chǎn)市場的開發(fā)主要集中在中心區(qū)和忠莊片區(qū)，其余各片區(qū)有零星分布，但檔次較低遵義市是貴州境內(nèi)最主要的工業(yè)城市遵義市政府未來遠景規(guī)劃發(fā)展方向：形成以鳳凰山和丁字口為中心，以貴遵公路、遵崇公路、川黔鐵路和城市主干道為依托；形成以中心城區(qū)分片發(fā)展，形成相對獨立、設施配套的五個片區(qū)。遵義市整體規(guī)劃中心區(qū)發(fā)展態(tài)勢匯川經(jīng)濟開發(fā)區(qū)老城區(qū)南部開發(fā)區(qū)匯川區(qū)遵義政務新區(qū)，擁有植物園、大型市政廣場，環(huán)境較好老城區(qū)著名革命旅游景點城市商業(yè)氛圍濃厚，市政配套較齊備南部開發(fā)區(qū)城市重工業(yè)區(qū)所在廠礦密集、交通便利從目前遵義市場目前的發(fā)展態(tài)勢

10、來看，發(fā)展重心仍集中在中心區(qū)同時根據(jù)本案所處區(qū)域的特殊性，因此又將中心區(qū)劃分三個板塊，及匯川區(qū)、老城區(qū)、南部開發(fā)區(qū)老城區(qū)人口逐步向外遷移，匯川開發(fā)區(qū)規(guī)劃起點高，環(huán)境好，具備形成新的市區(qū)中心的潛力；而南部開發(fā)區(qū)，受南部工業(yè)區(qū)的影響，區(qū)位環(huán)境較差，發(fā)展?jié)摿^差。不得不面對的市場環(huán)境中國經(jīng)濟面臨入世帶來的巨大沖擊房地產(chǎn)業(yè)在2007年的“拐點”論的陰影中步伐放緩房地產(chǎn)投資從2000年的55561萬元上升到355634萬元，房地產(chǎn)開發(fā)投資的平均增長速度30.4遵義悄悄在改變1、房地產(chǎn)開發(fā)投資總量增大，發(fā)展速度加快。2、房地產(chǎn)在GDP中占的比例較小，有待進一步提高。3、房屋土地購置和開發(fā)面積下降4、城鎮(zhèn)居

11、民可支配收入與房價增幅同步。5、住宅空置面積比例下降，營業(yè)用空置面積比例上升。6、投資性購房增多，造成房價持續(xù)上漲。遵義這幾年房地產(chǎn)供求大于需求。房價穩(wěn)健上漲，拐點尚不成熟。投資性購房所占比例將逐漸下降。小面積住房供應不足。房地產(chǎn)開發(fā)競爭激烈。 地塊剖析5匯川開發(fā)區(qū)老城區(qū)（丁字口）3公里1.5公里本項目項目位于城區(qū)中部，屬于新、老城區(qū)的結合部。距離老城區(qū)（主城區(qū)）約3公里，路程35分鐘左右，距離匯川開發(fā)區(qū)1.5公里，路程20分鐘。整體區(qū)位上，屬老城區(qū)向新城區(qū)發(fā)展的延伸地帶，新老城區(qū)的結點，項目開發(fā)成熟區(qū)域。地塊分析產(chǎn)品 在建項目高層住宅為主。街邊地形地貌影響，近郊地區(qū)有少數(shù)別墅類高檔盤價格 在

12、售高層均價在23002900元/平米客戶 客群主要以本地居民回遷為主，整體客群較為復雜總體 中心城區(qū)，城市資源價值高，配套完善、工作生活便利；物業(yè)品質(zhì)及成熟度高；但密度大，交通擁擠城區(qū)人口密度大城區(qū)建筑總體較為陳舊，建筑密度大，交通擁擠，整體環(huán)境差。地形特殊，城區(qū)少有大面積平地，項目大多占地面積小。社區(qū)密度高中心區(qū)的特殊地位吸引了絕大部分置業(yè)群體未來戰(zhàn)略老城區(qū)改造為建設重點，挖掘存量土地潛力為主紅花崗區(qū)土地資源稀缺，多層、高層住宅為主，客群檔次較為廣泛，未來重心為舊城改造產(chǎn)品 多以高層加底商的戶型為主，面積主要集中在90120平米，戶型設計上較為相識價格 在售高層均價在18502600元/平米

13、客戶 客戶輻射范圍廣，主要為市域及周邊地州縣群體。地州縣占相當比例，主要為商人、企事業(yè)富裕階層為主總體 區(qū)位整體環(huán)境較好，但目前基礎設施配備不完善，整體入住率較低，發(fā)展仍需要時間新的城區(qū)開發(fā)區(qū)，規(guī)劃起點較高，環(huán)境較好在開發(fā)項目整體品質(zhì)較高，環(huán)境較好引了絕大部分置業(yè)群體廣州路、珠海路住宅的整體入住率較低目前開發(fā)較為迅速，市場供應量激增，市場競爭激烈獨特人文資源和水資源，聚集了大多數(shù)中高端客戶，未來的高檔社區(qū)匯川區(qū) 項目分析6項目概述本項目位于遵義市匯川區(qū)貴陽路。由5棟高層住宅，1棟聯(lián)體別墅、6800平米底層框架組成。項目占地15051，總建筑面積82040，建筑占地6868，容積率5.14。目前

14、處于基礎施工階段。預計2009年底可交付使用。SWOT分析優(yōu)勢1、本項目首推優(yōu)勢在于其位置，項目東西兩條路，大連路和香港路屬于人流較密集區(qū)域，地處新老城區(qū)結合處，周邊商業(yè)云集，醫(yī)學院及附屬醫(yī)院離項目只有3分鐘步行時間。區(qū)域內(nèi)存在大量高收入人群與成功的自主經(jīng)營者，此類群體消費能力強、消費欲望高。2、出入方便，項目步行至大連路和香港路都只需要5分鐘。至澳門路只需10分鐘時間。3、本項目屬于一千戶以下的小型樓盤，在銷售中營銷費用相對寬松。SWOT分析劣勢1、本項目的劣勢同樣在于其地理位置，項目無直接臨街點。2、周邊有大量老舊住宅，片區(qū)形象較差。3、從規(guī)劃的角度來說，樓距過小，公攤過大，周圍的老住宅直

15、接影響到采光問題。A棟有嚴重的西曬問題。4、底層框架很難形成有效的商業(yè)形態(tài)。SWOT分析機會1、對于本項目來說，最大的機會是抓住醫(yī)學院工作人員，無論是考慮到投資還是自用，此類群體都是本項目的要把握好的群體。其次應該把握遵義市的新貴階層，年齡主要集中在3045歲，主要來源于遵義市主城區(qū)和周邊市縣，具備一定經(jīng)濟基礎。2、遵義首席電子數(shù)碼城羅莊離項目步行只有5分鐘，羅莊的經(jīng)營者們也是極具潛力的客戶。3、本項目周邊項目較少，貴陽路上目前無開發(fā)項目，最近的項目也集中在大連路和香港路上，適時的切入可以搶占一定的市場份額。SWOT分析威脅1、威脅主要來于大連路、香港路及周邊競爭項目我們可以看到，各項目均采用

16、低開高走的銷售模式，同板塊內(nèi)的現(xiàn)房價差較大。 競品分析7物業(yè)類別： 商住 裝修狀況：毛坯建筑類別：小高層、高層物業(yè)地址：遵義市澳門路9號交通狀況：十分便利開 發(fā) 商：貴陽金宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開盤時間：二期2006-5-20建筑面積：115000 占地面積：17000 綠化率：59 容積率：6.7 停車位:350席地下智能車位 周邊配套:幼兒園：061機關幼兒園、萌芽幼兒園商場：國美、國鼎、羅莊、紅華、怡信、北京華聯(lián)、佳宇、芝林、一樹郵局：2個銀行：中行、建行、工行、農(nóng)行、商行、交行醫(yī)院：遵義醫(yī)學院、骨科醫(yī)院、同濟醫(yī)院、消防醫(yī)院現(xiàn)況：二期尾盤價格：2800元港澳廣場物業(yè)類別： 高層電梯公寓 裝

17、修狀況：毛坯建筑類別：塔樓物業(yè)地址：香港路和昆明路交匯處交通狀況：多路公交車直達開 發(fā) 商：遵義市嘉鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司建筑面積：103948.02 占地面積：13390.69 容積率：6.65 停車位:260個 交房日期：2008年8月31日周邊配套:學校：十六中、航小、東風小學、中華小學、五中、十二中商場：北京華聯(lián)、國美電器、怡信數(shù)碼港、國鼎家電郵局：澳門路郵局、香港路郵局銀行：建設銀行、交通銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、商業(yè)銀行醫(yī)院：四一七醫(yī)院、醫(yī)學院、陽光醫(yī)院現(xiàn)況：尾盤期價格：2480-3280元盛邦.帝標大連花景開發(fā)商：遵義高校房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目位置：大連路近北京路占地面積：32

18、50 建筑面積：31500綠化率：5%交房日期：2009年底周邊配套:學校：十六中、航小、東風小學、中華小學、五中、十二中商場：北京華聯(lián)、國美電器、沃爾瑪超市、任家坳大市場、怡信數(shù)碼港、國鼎家電郵局：澳門路郵局、香港路郵局銀行：建設銀行、交通銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、商業(yè)銀行醫(yī)院：四一七醫(yī)院、醫(yī)學院、陽光醫(yī)院現(xiàn)況：封頂價格：2580元天利公寓開發(fā)商：遵義天利房地產(chǎn)開發(fā)責任有限公司項目位置：北京路近火車站占地面積：6910建筑面積：50978 容積率：7.96現(xiàn)況：一層框架價格：未定麗灣廣場開發(fā)商：遵義天安房地產(chǎn)開發(fā)責任有限公司項目地址：大連路與北京路交會處現(xiàn)況：基礎物業(yè)類別： 景觀住宅裝修狀況

19、：清水房 建筑類別：高層物業(yè)地址：香港路北端（茅草鋪轉盤旁）交通狀況：交通便捷開 發(fā) 商：遵義市德寶房地產(chǎn)開發(fā)有限公司入住時間：2006年8 月31日建筑面積：66000平米占地面積：7039平米綠化率：30%物業(yè)管理費：0.5元/平米.月周邊配套:幼兒園：未來之星幼兒園、新興幼兒園商場：百聯(lián)綜合超市、金太家居商場、羅莊電器、花鳥市場郵局：緊鄰項目旁邊銀行：農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設銀行、工行、商業(yè)銀行醫(yī)院：項目附近即有醫(yī)院現(xiàn)況：已銷售完畢價格：1900-2200元港灣麗都物業(yè)類別： 普通住宅 裝修狀況：毛坯建筑類別：板樓物業(yè)地址：延安路與松桃路交匯處交通狀況：多路公交車直達開 發(fā) 商：遵義美潔

20、爾房開公司建筑面積：28萬平方米 占地面積：66675平方米 綠化率：36% 容積率：3.8 周邊配套:幼兒園：小區(qū)幼兒園商場：小區(qū)室內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場、裝飾建材市場、眾多超市等郵局：附近銀行：交行、建行、工行、農(nóng)行等醫(yī)院：醫(yī)學院附院、同濟醫(yī)院等現(xiàn)況：現(xiàn)房銷售中價格：2500元爵仕蘭島 建議&意見8 樓盤的外立面宛如人類的衣著，代表著其內(nèi)涵、性格、地位以及身份象征，從另一個側面來說，也是項目的名片，讓人一目了然項目的風格特色，因此，建議外立面設計可以有兩種思路：一種是選擇同一色系的色彩搭配和簡易的形式組合，整體外觀就顯得協(xié)調(diào)、統(tǒng)一；但根據(jù)項目定位，色彩應選偏亮、偏紅黃為基調(diào)。另一種則是較明快的冷暖色彩

21、相結合、形式感更明確的搭配組合，此種形式就較活潑，有朝氣。在搭配上或以暖色為主，冷色為輔；或以冷色為主，暖色為輔。總之，要圍繞項目的名稱及定位選擇外立面主色調(diào)，積極地凸顯項目的動、靜韻律。好的樓盤外立面設計，可以讓原本無生命力的建筑體頓然生機勃勃，這就是外立面的重要功效之一。外立面 建議本項目的目標客戶的細分，以更適應市場的需要。因此在戶型中，我們有以下建議： 建議部分小戶型房交樓標準為精裝修，例如：廳、房地面為復合木地板，廚、衛(wèi)坪面為瓷片，櫥具、潔具、燈具、到位甚至可以配備相應的家具及軟裝潢，此手法符合當今房地產(chǎn)國際化的時尚發(fā)展潮流，有部分的白領 一族苦于沒有時間裝修，這樣的精裝修房可以滿足

22、部分人群，符合中層貴族的需求。戶型裝修售樓處 如果說工地是客戶直接了解項目的地方，那么對于期房的早期來說，要想更具體、更直觀地了解項目，就必須通過售樓處，售樓處的裝修風格，大沙盤的完整體現(xiàn)，小沙盤的精致入微，都能夠讓客戶對于項目的概況雛形有所了解，同時，售樓處也是一個及能體現(xiàn)開發(fā)商實力、項目品質(zhì)的場所。 在此，建議本案的售樓處裝修要與小區(qū)主格調(diào)呼應，不能隨意隨性，必須追隨項目的定位，這樣才不會顯現(xiàn)統(tǒng)一性和完整性。售樓處的選址要醒目，面積大，層高高，在這樣寬敞的售樓處中，可以設立項目建材、智能化配套設施、物管公司等的展示角，讓客戶對項目能有進一步的認識?；诒景傅亩ㄎ皇且粋€賦有活力的、時尚的、運

23、動的休閑之城，因此，在售樓處也應該考慮到各類客戶群的喜好，不但有兒童的活動場地，還要有充裕的客戶娛樂場地，比如咖啡角、影視廳、體驗館等等，這樣的購房環(huán)境輕松、溫馨。魚池、小噴泉、秋千、高爾夫進洞帶等等，將和之前的售樓處配套一起營造更好的購房氛圍，促進成交。如果條件允許，可以將售樓處分為室內(nèi)室外兩個場地，這樣可以更好地區(qū)分客戶類別，對于置業(yè)顧問的談判有所幫助，讓客戶感覺猶如在旅游景點休閑觀光的感覺，為置業(yè)顧問和客戶之間奠定了良好的感情基礎。 基于本案的徑深較長，建議在香港路或大連路設置接待點，或者安排售房車定點宣傳，以免客戶因不知道本案售樓處位置而錯過了解項目的機會。 不再把會所看成是僅供業(yè)主使

24、用的項目配套設施之一，用心地打造，加強會所功能是當今高品質(zhì)房地產(chǎn)項目發(fā)展的重點。棋牌室、游泳池、健身房、咖啡吧、商務中心遠遠已經(jīng)滿足不了業(yè)主的需求了，主題餐廳、SPA館、養(yǎng)生館、美容中心、美發(fā)社、插花館、洗浴中心、舞蹈房、小型音樂廳、閱覽室、24小時便利店等等，都是會所可擴展的服務內(nèi)容。給予客戶的會所配套承諾一定要兌現(xiàn)，否則，消費者會對于同一個開發(fā)商開發(fā)的其他項目失去信任感，降低開發(fā)商信譽度。一個具有檔次的小區(qū)會所，不但能為項目增加良好的口碑,也會成為業(yè)主商務會談和交際應酬、放松心情最理想的場所。會所是一個項目的精髓所在，如果將會所處理得好，那么對于項目的銷售來說，將有大大的促進。一個好的會所

25、往往會提高業(yè)主居住的尊榮感，仿佛置身于一個星級賓館般。會 所物業(yè)管理物管公司的甄別非常重要，高質(zhì)量服務的物管能提升物業(yè)的檔次和形象。無時限生活超市服務 無時限生活咨詢服務 無時限醫(yī)療保障服務無時限貼身保姆式服務 無時限餐飲服務 無時限維修服務無時限安全保鏢服務物業(yè)管理主要強調(diào)便利，隨叫隨到服務和有檔次的管理形象 啟動“724”星級享受無時限服務（備注：7=7天/周、2424小時/天）其 他 由于本案的地理位置并非沿街面，小區(qū)大門更是徑深較深，這非常不利于意向客戶前往現(xiàn)場了解項目，也不利于準客戶向親朋好久介紹項目地址，對于項目的宣傳也有一定的影響。因此，建議將自立廣告位做成小區(qū)引門。即美觀，又將

26、項目吸引點外擴，一舉兩得。 其 他別致的門牌平整而又歐化的樓間道其 他明確、詳細的小區(qū)區(qū)位圖、指示圖引人注目的小區(qū)雕塑嚴密的安全監(jiān)控系統(tǒng)豪華的入戶大堂的休憩區(qū)域其 他高速的品牌電梯引進天然氣其 他 推廣策略9陽光世界競爭優(yōu)勢價值鏈成熟配套羅莊醫(yī)學院附院醫(yī)學院核 心競爭力賣給誰？陽光世界BECDA遵義醫(yī)學院學院職工（約1218名）遵義醫(yī)學院附院職工（約1600名）羅莊數(shù)碼城經(jīng)營者看好改地段投資潛力的投資型客戶不愿意離開該地段、想更換住房條件的老住戶住宅1商業(yè)住宅2頂樓層差值別墅建議招商定位為洗浴中心；根據(jù)區(qū)域位置及有車族較多，停車位不足，也可作為車庫。住宅部分首先建議推出面積選擇余地較大的D、E

27、兩棟住宅部分其次再推A、B、C三棟。住房六層以下的價格定位稍低，樓層差以10元/為標準，七至頂樓樓差20元/。頂樓可利用屋頂設計成空中花園或以送露臺形式出售別墅增加花園面積后單獨出售。怎么賣？遇到問題如何解決？戰(zhàn)略最終效果必然來自于戰(zhàn)術的行動；戰(zhàn)略決定成功的性質(zhì)，戰(zhàn)術決定成功的概率。問題及辦法問題一、項目無臨街部分1、需要在香港路、大連路做指引路旗并在項目入口做大型指示牌；2、將售樓中心的位置選擇在大連路或香港路人流量較密集的區(qū)域；3、待項目建設到一定高度時可做豎幅廣告。問題二、周圍原有的住宅影響項目檔次打造高品質(zhì)的小區(qū)內(nèi)部景觀及環(huán)境，提供高質(zhì)量的物業(yè)管理，與周圍的建筑形成巨大的反差，以對比的

28、方式突出項目優(yōu)勢。問題三、周邊競爭對手的影響1、以適當?shù)膬r格入市，主攻目標客戶群，盡快搶占市場份額。2、優(yōu)化自身品質(zhì)，吸引更多人的注意力3、搶占必要的廣告位，擴大項目的知名度陽光世界這樣競爭陽光世界精致小品左右逢緣，唯我占中心同質(zhì)屬性一枝獨秀，傲立貴陽路私人空間閑人免進，封閉式小區(qū)我們預計這樣銷售：14個月銷售90%尾盤銷售期完成銷售比例：10%2008.6-2009.32009.3-2009.42009.5-2009.102009.10-2009.12開盤期完成銷售比例：20%持續(xù)穩(wěn)定期完成銷售比例：35%蓄水期完成銷售比例：35%價格策略采用平開高走，穩(wěn)步上升的價格策略活 動 安 排由于蓄

29、水期時間較長,可安排兩次或多次的活動.以優(yōu)惠認購為重點；還可安排相關單位作為團購對象，發(fā)揮團購的無窮力量；開盤期活動重在造勢,可以大型活動為主推宣傳活動：例如：演出活動、抽獎活動等；（傳統(tǒng)的形式，易被當?shù)匕傩账邮?，不會有失人氣。）持續(xù)穩(wěn)定期應該是交房的時候.在客戶源的積累上逐步形成“滾雪球”的局面。所以對客戶的關系營銷的實施擺上了議事日程?？膳e辦交房儀式暨客戶答謝紅酒會 。具體活動細則在日后工作中詳細報告陽光世界慰問醫(yī)學院及附院酒會一、活動目的1、利用“輕松、愉快”的互動交流形式，針對意向性客戶開展專項營銷，提升本案的知名度與美譽度；2、通過系列優(yōu)惠政策，吸引目標客戶，促成其在短期內(nèi)簽約，早日搶占市場份額，在大環(huán)境觀望的情況下完成銷售目標。二、優(yōu)惠方案凡持學校或醫(yī)院證明到陽光世界購買物業(yè)的。1、首次購房可享受首付2成，按揭7成，房開公司墊付1成的優(yōu)惠（1成墊付款于1年-2年內(nèi)歸還），二次（含二次以上購房的）可享受首付3成，按揭6成，房開公司墊付1成的優(yōu)惠；2、可享受房價9折的優(yōu)惠；3、所有教師可享受免物管費1年的優(yōu)惠。銷 售 執(zhí) 行事件