1、.：.；一、IBM 的營(yíng)銷戰(zhàn)略架構(gòu)輪形圖談到一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，他們經(jīng)常會(huì)立刻自各種P的角度，立刻切入，然后直述其在戰(zhàn)略上的各種作法，最后再予評(píng)論其作法正確與否。當(dāng)然他們也不能說(shuō)這種分析方式有何思索上的錯(cuò)誤，但是假設(shè)真要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝シ治鲆粋€(gè)企業(yè)，或說(shuō)是大企業(yè)，甚至說(shuō)一個(gè)典型全球性質(zhì)企業(yè)的行銷戰(zhàn)略，假設(shè)單單只在外表看該企業(yè)的一些表象與作法，那么很能夠無(wú)法窺其堂奧。 筆者曾在IBM臺(tái)灣公司任務(wù)達(dá)年，歷經(jīng)許多營(yíng)銷與管理相關(guān)職位，并擔(dān)任參與營(yíng)銷戰(zhàn)略、政策的制定以及執(zhí)行，可謂身歷其境，特就短文，根據(jù)下繪之輪形圖, 以IBM的文化與根本信心為中心, 予以分析直言，以享讀者。 此輪形圖為本篇文字之縮影, 輪中心

2、的部分為IBM立基之所在, 包括其歷久彌新的企業(yè)文化與代表其中心精神的根本信心。 IBM根據(jù)此根本信心衍生出今日之中心優(yōu)勢(shì), 即人才, 研發(fā)才干與寬廣客戶群。 本文根據(jù)中心優(yōu)勢(shì)配合SWOT的分析, 參考市場(chǎng)信息, 再針對(duì)正生長(zhǎng)中的電子商務(wù)新環(huán)境, 發(fā)現(xiàn)IBM運(yùn)用本來(lái)就相當(dāng)堅(jiān)強(qiáng)的系統(tǒng)整合才干, 來(lái)到達(dá)擴(kuò)增市場(chǎng)占有率與心靈幅員的劇烈企圖心, 而演繹出營(yíng)銷戰(zhàn)略。 其中又以定位戰(zhàn)略為營(yíng)銷戰(zhàn)略之房角石。當(dāng)大輪向目的轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候, 整個(gè)市場(chǎng)都感遭到震動(dòng)。 二、IBM公司的近代史在正式就輪形圖闡明IBM公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略之前, 讓他們先了解一下IBM公司的近代史。 IBM公司成立至今已超越半個(gè)世紀(jì)，可分三個(gè)時(shí)代表

3、達(dá)之。第一個(gè)時(shí)代是興辦人華森父子主持下的IBM，努力于促進(jìn)美國(guó)政府與公私營(yíng)機(jī)構(gòu)的自動(dòng)化。在年到年之間，小華森開(kāi)場(chǎng)研發(fā)計(jì)算機(jī)，并投身消費(fèi)，一時(shí)之間，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，其它公司努力在后追逐, 這段時(shí)間可以說(shuō)是產(chǎn)品導(dǎo)向的時(shí)代。年代IBM推出系統(tǒng)，在功能上屬于平衡型態(tài)的計(jì)算機(jī)，即主機(jī)運(yùn)算才干不算頂快，但是輸入輸出的設(shè)備卻能與主機(jī)搭配良好且平衡運(yùn)作，因之其主機(jī)雖不一定是市場(chǎng)上與對(duì)手相較下最快的每秒百萬(wàn)運(yùn)轉(zhuǎn)(Million Instructions Per Second)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，但是整體系統(tǒng)的處置時(shí)間，或Total Process Time常為各家之冠，其緣由即輸出與輸入的設(shè)備與主機(jī)速度配合一致，因之總體產(chǎn)

4、生的速度與結(jié)果冠于對(duì)手的計(jì)算機(jī), 在營(yíng)銷戰(zhàn)略上采用直接人員銷售與指點(diǎn)者定價(jià)戰(zhàn)略。在年代，IBM推出系統(tǒng)，是將系統(tǒng)在功能上作極大之改良并成為整合性系統(tǒng)。此段時(shí)間的推行與價(jià)錢戰(zhàn)略仍屬于指點(diǎn)者定價(jià)，IBM說(shuō)了就算, 營(yíng)運(yùn)收入主要大型客戶。 在年代前，IBM的系統(tǒng)推銷或用租賃，或用銷售方式，賺足大量資金與利潤(rùn)，而且軟件與軟件效力亦采用租賃方式，與軟硬件套裝戰(zhàn)略(packaging strategy), 顧客必需全盤接受IBM的軟硬件與效力合約, 才干獲得IBM系統(tǒng)與效力。 IBM由于先入市場(chǎng), 顧客最多, 早已家喻戶曉, 因此公司不重采取什么廣告戰(zhàn)略， 而且運(yùn)用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的顧客都是直接自IBM獲得效力

5、, 因此IBM不需通路助銷，乃是采用人員直接訪問(wèn)最高主管的銷售方式而大舉獲得生意。 第二個(gè)時(shí)代即-年可稱為營(yíng)銷戰(zhàn)略過(guò)渡的時(shí)期，在產(chǎn)品上年代全球首度推出系統(tǒng)的中型主機(jī)，并在隨后數(shù)年推出與系統(tǒng)，甚至AS與RS, 在硬件上可以說(shuō)是到達(dá)了產(chǎn)品的頂峰。這段時(shí)間開(kāi)場(chǎng)時(shí)，IBM中大型系統(tǒng)的產(chǎn)品軟硬件仍為公司的主要收入來(lái)源，但到年左右, 公司加強(qiáng)整體處理方案的效力戰(zhàn)略, 效力方面的收入漸成為公司主要的營(yíng)收來(lái)源之一。IBM雖然在年代推出PC個(gè)人用計(jì)算機(jī)，但因未把握住好的時(shí)機(jī)，而且不諳通路戰(zhàn)略，不斷未能有較佳起色。但自年代之后公司開(kāi)場(chǎng)留意廣告戰(zhàn)略，并且將作一優(yōu)良的公司法人(Be a good corporate

6、citizen)的理念籠統(tǒng)與產(chǎn)品廣告技巧地在媒體上運(yùn)作并頗為勝利，這種戰(zhàn)略加上IBM在全球各地市場(chǎng)皆占有半數(shù)左右的市場(chǎng)，其中尤以政府與中大型公私營(yíng)機(jī)構(gòu)為主的強(qiáng)大氣勢(shì)，不僅有助于業(yè)務(wù)推展更因此在社區(qū)中呵斥甚佳的籠統(tǒng)。但由于IBM全球數(shù)十萬(wàn)員工組成的階層式組織體積龐大, 以及因年年的勝利與自滿, 加上九十年代全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)場(chǎng)不景氣, 企業(yè)為添加競(jìng)爭(zhēng)力而裁員, 計(jì)算機(jī)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。 同時(shí)硬件價(jià)錢因市場(chǎng)成熟與科技提高而下降, 網(wǎng)絡(luò)科技又日益成熟, 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又推出新的產(chǎn)品, 于是山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓。 這股潮流連IBM亦難攖其鋒。 第三時(shí)期即年之后，這段時(shí)期可說(shuō)是由于年開(kāi)場(chǎng)，IBM公司由于對(duì)市場(chǎng)

7、反響遲頓，加上最大的致命傷在于科技開(kāi)展迅速，硬件提高神速，價(jià)錢下降, 一個(gè)擁有處置圖型與復(fù)雜指令的任務(wù)站，價(jià)錢只需大型系統(tǒng)的/，但功能相近，加上在個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中的IBM無(wú)法提出創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而使Dell、Compaq、HP等廠商來(lái)居上, 在經(jīng)濟(jì)不景氣下, 顧客逐漸遠(yuǎn)離。另外，微軟(Microsoft) 又漸漸獨(dú)霸了個(gè)人計(jì)算機(jī)的系統(tǒng)與軟件市場(chǎng)，公司業(yè)績(jī)陡降，各事業(yè)單位壓力加大，IBM內(nèi)部裁員的同時(shí), 人才也就開(kāi)場(chǎng)流失。其真實(shí)年開(kāi)場(chǎng)，IBM警惕到市場(chǎng)逐漸失去之時(shí)，并無(wú)法讓本人這只大象立刻轉(zhuǎn)身，或改動(dòng)方向。 可想而知的是IBM組織龐大，層層節(jié)制，員工個(gè)個(gè)身懷絕技，事業(yè)單位山頭林立, 看法亦不

8、一致。 雖然當(dāng)時(shí)的董事長(zhǎng)艾克士在年開(kāi)場(chǎng)，大舉裁員，數(shù)年間有數(shù)萬(wàn)人之多，但I(xiàn)BM似乎沉沉難起，董事會(huì)遂在年底開(kāi)場(chǎng)對(duì)外物色可以接掌IBM企業(yè)的首席執(zhí)行官。最后在獵人頭公司提出的大候選人中, 選擇了當(dāng)時(shí)是納比斯柯企業(yè)的首席執(zhí)行官葛斯特納擔(dān)綱。 葛斯特納雖然非計(jì)算機(jī)行業(yè)中人，但卻不斷是IBM的客戶，并深知IBM的弱點(diǎn)何在，由于他多年與IBM的效力人員打交道，對(duì)IBM公司的營(yíng)銷與效力戰(zhàn)略頗有微詞。葛氏上任是年月的最后一個(gè)星期五，在紐約的希爾頓飯店正式對(duì)外宣布。 年以來(lái)，葛氏表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，公司的股價(jià)一度高達(dá)元的股價(jià)。年月約為美圓，但自年開(kāi)場(chǎng)又開(kāi)場(chǎng)上升，年月為。元，年月為元，年月元，年月。元，年之后股價(jià)都維

9、持在相當(dāng)?shù)某潭取?三、IBM公司的文化IBM公司是一個(gè)追求偉大與杰出的公司。雖然不是十全十美，甚至有點(diǎn)不講人情，但是整體而言，由于其深沉的企業(yè)文化傳承，使在IBM公司的人都有一種涌自深處的榮譽(yù)感。這個(gè)榮譽(yù)感也是推進(jìn)IBM這列高速火車朝向企業(yè)目的前進(jìn)的動(dòng)力。IBM的文化植基于IBM的運(yùn)營(yíng)理念，要述如下： ()尊重個(gè)人 (Respect for the individual) 主要精神在于根據(jù)員工的性向、才干, 安排員工接受任務(wù)上所需的各種訓(xùn)練, 以在其職位與責(zé)任上發(fā)揚(yáng)所長(zhǎng)。作者在IBM公司任務(wù)的年間，起碼參與過(guò)個(gè)以上的訓(xùn)練。以績(jī)優(yōu)制度 (merit System) 鼓勵(lì)員工在任務(wù)上的表現(xiàn), 并維

10、持上下階層的雙向溝通。 在年之前此信心代表的意義為終身雇用。但年之后由于公司營(yíng)業(yè)不佳，不再有終身雇用的保證，但尊重個(gè)人的精神仍在。 ()最正確的顧客效力 (Service to the customers) 公司鼓勵(lì)在公司才干所及的情形下，員工竭盡所能提供應(yīng)顧客最正確的效力，IBM深知顧客才是IBM的衣食父母，只需顧客繼續(xù)稱心于IBM的產(chǎn)品與效力才會(huì)忠實(shí)。因此IBM不斷教育員工必需知道誰(shuí)是他的顧客，他在公司內(nèi)部又是誰(shuí)的顧客，并且必需了解顧客如今與未來(lái)都需求什么, 并竭力提供維護(hù)效力, 教導(dǎo)顧客運(yùn)用本公司產(chǎn)品與效力, 并要善待顧客。 ()追求杰出 (Excellence must be a wa

11、y of life) 整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都在答應(yīng)能立下被要求追求更佳的績(jī)效。 在IBM，明知他在努力的情形下，能夠作到萬(wàn)元的生意，但在訂業(yè)績(jī)目的時(shí)，往往自我挑戰(zhàn)的是萬(wàn)元，這是希望激發(fā)出他的潛力好更有成就。近年來(lái)，公司鼓勵(lì)員工自訂績(jī)效目的，但在整體追求杰出文化的帶動(dòng)之下，無(wú)不奮力而為。此外在產(chǎn)品開(kāi)展上, 注重質(zhì)量與領(lǐng)先。 ()經(jīng)理人必需有效地指點(diǎn) (Managers must lead effectively) 經(jīng)理人是公司的骨干，必需以身作那么, 指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員，心胸寬大, 發(fā)揚(yáng)熱誠(chéng), 常與同仁相聚, 了解員工情形, 竭力到達(dá)績(jī)效，了解上下左右前后與整體需求, 并問(wèn)對(duì)的問(wèn)題。 在顧全大局下挑戰(zhàn)疑

12、心之處。 總之, 在管人People Management與管事Business Management上都要展現(xiàn)指點(diǎn)力并追求杰出。 ()竭力奉獻(xiàn)股東 (Obligations to the stockholders) 股東是資金的來(lái)源，員工應(yīng)清楚對(duì)股東的責(zé)任，必需在善用資金資產(chǎn)上, 添加股東回收, 使股東長(zhǎng)期獲益, 力行知恩圖報(bào)。 ()公平對(duì)待供貨商 (Fair deal for the supplier) 即根據(jù)質(zhì)量與價(jià)錢選擇供貨商, 以好心實(shí)現(xiàn)合約條款與承諾, 以與供貨商建立公平與雙勝關(guān)系，到達(dá)長(zhǎng)期有利雙方。 ()作一個(gè)優(yōu)良的公司法人 (IBM should be a good corpo

13、rate citizen) 即IBM既立身于社會(huì)國(guó)家與全球環(huán)境之中，理應(yīng)對(duì)身處之環(huán)境有所回匱與奉獻(xiàn)，例如對(duì)公益事業(yè)，IBM捐助，向不后人。這一切是植基于IBM對(duì)外堅(jiān)信公眾需求與本公司利益必需一致, 在法律下IBM努力且公平的與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng), 竭力發(fā)明一個(gè)安康的生活與任務(wù)環(huán)境。 對(duì)內(nèi)那么對(duì)員工提供公平常機(jī), 不因種族, 膚色, 宗教, 國(guó)籍, 年齡,性別, 而歧視員工 四、針對(duì)IBM 公司所做的普通性質(zhì)SWOT分析以下分析系根據(jù)作者在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的實(shí)際根底, 與在IBM任務(wù)多年的閱歷, 綜合IBM內(nèi)部力量, 以及近五年來(lái)外部環(huán)境的變化, 所作之簡(jiǎn)要分析研討。 而IBM的總公司與事業(yè)單位訂定營(yíng)銷戰(zhàn)略所

14、參考的某種構(gòu)面, 原那么上亦應(yīng)是建立在這樣類似的根本架構(gòu)上的。 當(dāng)然尚需配合運(yùn)用其它各種內(nèi)研與委托的分析與圖表, 以推出更細(xì)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)略。 五、IBM的市場(chǎng)規(guī)劃與情報(bào)系統(tǒng)IBM在全球總部, 區(qū)域總部或各國(guó)的業(yè)務(wù)支持單位，都設(shè)有龐大的市場(chǎng)規(guī)劃與情報(bào)系統(tǒng)單位，總部提供全球市場(chǎng)的趨勢(shì)分析，在各大區(qū)域例如海外的亞太區(qū)、歐洲、美洲等大區(qū)的市場(chǎng)的情報(bào)單位，提供各式各樣的產(chǎn)品市場(chǎng)分析, 給大區(qū)域與區(qū)域中的各國(guó)業(yè)務(wù)人員運(yùn)用, 并作為完成短, 中, 長(zhǎng)期各類規(guī)劃的根底。 IBM的市場(chǎng)區(qū)隔研討人員, 能將市場(chǎng)中各種產(chǎn)品與效力分成數(shù)十個(gè)區(qū)隔與次區(qū)隔市場(chǎng)，然后再分析其中各區(qū)隔中的IBM市場(chǎng)占有率、對(duì)手占有率，以使IB

15、M認(rèn)知本人每年市場(chǎng)位置的消長(zhǎng)，各種分析調(diào)查也供主事者擬出實(shí)踐可用的年度, 與中長(zhǎng)程營(yíng)銷戰(zhàn)略，這是IBM的對(duì)手往往無(wú)法領(lǐng)會(huì)的, 更別說(shuō)迅速提出破解之法, 經(jīng)常只能疑惑的問(wèn)本人, 為何IBM在市場(chǎng)區(qū)隔上的針對(duì)性如此之準(zhǔn)確。 當(dāng)然照講，既然市場(chǎng)分析如此準(zhǔn)確，如再加上研發(fā)，聯(lián)盟戰(zhàn)略，甚至大批受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，那么豈不在每個(gè)區(qū)隔獨(dú)霸？這當(dāng)然需求其它要件的配合與在準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)上作復(fù)雜的決議。IBM 在年度生長(zhǎng)壓力下, 往往無(wú)法及時(shí)做對(duì)的事與決議, 是相當(dāng)惋惜的。 但近幾年來(lái)呼應(yīng)市場(chǎng)需求的速度, 改良不少。 整體而言, IBM的市場(chǎng)分析人員配合IBM本身的中心才干，對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)潛力趨勢(shì)，在最能獲得市場(chǎng)占

16、有率之地，合縱連橫，以求占得最大的市場(chǎng)。 這種戰(zhàn)略在營(yíng)銷的實(shí)際上市堅(jiān)信一件市即當(dāng)其它條件不變，市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先者，將主導(dǎo)一切并獲得最正確的利潤(rùn)回收。 六、根據(jù)SWOT分析結(jié)果與自P角度, 分析今日的IBM營(yíng)銷戰(zhàn)略(一)定位戰(zhàn)略(Positioning Strategy) IBM一向?qū)⒈救硕ㄎ辉谡w方案的提供者 (Total Solution Provider), 今日更將本人定位在電子商務(wù)的指點(diǎn)者 (E-business Leader)。 最近在市場(chǎng)上的心靈幅員 (Mind Share)調(diào)查曾經(jīng)證明此事。 凡有意在電子商務(wù)市場(chǎng)開(kāi)展的友商無(wú)妨朝協(xié)作的方式與IBM接軌 (二)產(chǎn)品戰(zhàn)略(Produc

17、t Strategy) IBM的產(chǎn)品戰(zhàn)略，主要是配合電子商務(wù)定位戰(zhàn)略, 朝以下幾個(gè)方向前進(jìn)。 ()全球效力單位提供顧客整體處理方案 這個(gè)單位擔(dān)任提供整體處理方案給顧客，也就是說(shuō)IBM提供的產(chǎn)品不僅是軟件，硬件，還有各式各樣的效力，在作法上不僅提供本公司的產(chǎn)品與效力，也與友商協(xié)作，采用外包戰(zhàn)略，以到達(dá)顧客的稱心。這是IBM目前賺錢的事業(yè)單位之一 ()個(gè)人計(jì)算機(jī)硬盤機(jī)與計(jì)算機(jī)芯片 這是透過(guò)OEM的原廠委任制造方式，將產(chǎn)品銷售給其它公司，其它公司再以其本人的品牌銷售，這種的業(yè)務(wù)超越預(yù)期。 ()中大型硬件產(chǎn)品線 包括RS/、AS/、System/等。 ()個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 包括普通用途的個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、

18、消費(fèi)性軟件、任務(wù)站、效力器、商用桌上型計(jì)算機(jī)。至今日截稿為止, PC事業(yè)部門曾經(jīng)卷土重來(lái), 開(kāi)場(chǎng)有利潤(rùn)進(jìn)帳 ()軟件包括中大型的系統(tǒng)與運(yùn)用軟件的繼續(xù)研發(fā)與投入, 在個(gè)人計(jì)算機(jī)的領(lǐng)域上雖然第一名的位置已被微軟先登，但I(xiàn)BM仍將加強(qiáng)投入研發(fā)在NT上運(yùn)用的中件產(chǎn)品(middleware)且將繼續(xù)投資在OS/系統(tǒng)上。 IBM并希望由于軟件的加強(qiáng)使該公司在家庭用計(jì)算機(jī)與桌上型計(jì)算機(jī)的區(qū)隔上, 都獨(dú)占鰲頭。 ()網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與效力 即IBM看見(jiàn)未來(lái)人類社會(huì)將為網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)所管理，并與電子商務(wù)建立不可分割的關(guān)系，而且如今絕大部份的計(jì)算機(jī)運(yùn)用作業(yè)終將與電訊全面結(jié)合，透過(guò)網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作。 整體而言，IBM的產(chǎn)品戰(zhàn)

19、略為挾其在業(yè)界無(wú)人能及的研發(fā)才干，面對(duì)網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的到來(lái), 將本人定位在電子商務(wù) e-business領(lǐng)域的指點(diǎn)者。 并繼續(xù)在信息效力與軟件的產(chǎn)品范疇中不斷推出新產(chǎn)品，而且在適當(dāng)時(shí)機(jī)，并購(gòu)其它公司以添加產(chǎn)品才干, 補(bǔ)滿產(chǎn)品線, 以進(jìn)一步奠定這兩個(gè)領(lǐng)域的龍頭位置。以下為一些曾經(jīng)落實(shí)的行銷戰(zhàn)略實(shí)例 (a) 在桌上型產(chǎn)品與PC相關(guān)產(chǎn)品方面，IBM在年代有與微軟協(xié)作的失敗與苦楚閱歷，但在年卻并購(gòu)蓮花軟件勝利而加強(qiáng)了IBM桌上型計(jì)算機(jī)產(chǎn)品才干，并有助于其進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。IBM在產(chǎn)品戰(zhàn)略上推翻以前純藍(lán)戰(zhàn)略, 改為可以加載對(duì)手產(chǎn)品，例如微軟的窗口軟件。 (b) 在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品方面，曾推出較簡(jiǎn)單但易于為網(wǎng)絡(luò)連結(jié)運(yùn)用的網(wǎng)

20、絡(luò)PC。 這反響出IBM公司在市場(chǎng)上的敏感度, 為了配合網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，繼續(xù)推出進(jìn)階式處置器，可依顧客的業(yè)務(wù)量逐漸將處置才干提升與擴(kuò)展，并研發(fā)出平安性相當(dāng)高的電子買賣技術(shù)，供銀行與其它金融效力業(yè)運(yùn)用。另外在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)積極抓住電子商務(wù)時(shí)機(jī)。 IBM投入比對(duì)手更多的力量，支持爪哇(Java)軟件。在本人的網(wǎng)絡(luò)效力器中亦安裝NT并研發(fā)中件(middleware), 以及LINUX系統(tǒng)。與法國(guó)電信、升陽(yáng)等公司推展互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)處理方案。與法國(guó)電信、升陽(yáng)等公司推展互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)處理方案。最近更開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)聲控閱讀軟件 (c) 大中型計(jì)算機(jī)，仍繼續(xù)維持市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先，而且在寬廣的政府與產(chǎn)業(yè)客戶之間，以外包方

21、式, 扮演整體處理方案與系統(tǒng)整合者的角色。 (d) 系統(tǒng)軟件，在PC上成認(rèn)微軟的領(lǐng)先位置，但是對(duì)于OS依然繼續(xù)研發(fā)。 (e) 運(yùn)用軟件，或外包，或聯(lián)盟，在各行各業(yè)推出最正確的處理方案。 (三)價(jià)錢戰(zhàn)略(Pricing Strategy) IBM價(jià)錢戰(zhàn)略自唯我獨(dú)尊的不二價(jià)戰(zhàn)略, 已逐漸改動(dòng)為配合市場(chǎng)需求的市場(chǎng)訂價(jià)。當(dāng)然，IBM在價(jià)錢戰(zhàn)略上采取產(chǎn)品區(qū)隔戰(zhàn)略作為價(jià)錢戰(zhàn)略的根底。亦即，在透過(guò)渠道銷售的低階或個(gè)人用計(jì)算機(jī)硬件價(jià)錢的定位上，普通系根據(jù)與渠道互動(dòng)后決議。在全球效力單位提供的整合式效力的價(jià)錢，或是中大型顧客需求的整體處理方案價(jià)錢，都需求復(fù)雜的本錢計(jì)算，但由于與大型客戶時(shí)機(jī)較為長(zhǎng)期導(dǎo)向，因此，I

22、BM在提供處理方案或參與標(biāo)案競(jìng)標(biāo)時(shí), 會(huì)以靈敏的價(jià)錢戰(zhàn)略, 先行奪取橋頭堡的方式拿到生意，然后再一步步到達(dá)長(zhǎng)期的利潤(rùn)回收, 這是IBM傳統(tǒng)價(jià)錢戰(zhàn)略的變體。IBM總部的營(yíng)銷單位, 曾經(jīng)將產(chǎn)品價(jià)錢的彈性, 授權(quán)由事業(yè)部門決議以在電子商務(wù)的時(shí)代搶站市場(chǎng)占有率。 (四)渠道戰(zhàn)略(Place Strategy) 說(shuō)起來(lái)，由于IBM為自大型計(jì)算機(jī)起家，在公司內(nèi)部曾經(jīng)長(zhǎng)久以來(lái)皆為由銷售中大型系統(tǒng)部門掛帥的情形, 固然逐漸為整體處理方案與系統(tǒng)整合方案的單位所取代，但是對(duì)向家庭客戶、個(gè)人客戶、桌上型客戶銷售的共享渠道管理并非最內(nèi)行者，因此在幾年前曾將擁有七千家商店的無(wú)線電室Radio Shack拱手讓給康佰克公

23、司。 但是今日為對(duì)準(zhǔn)電子商務(wù)的定位戰(zhàn)略, 深知后勤作業(yè)(Logistics)的重要性, 因此曾經(jīng)做好上下游的整合任務(wù), 市場(chǎng)占有率亦大有起色。 順便提起近年來(lái)在美國(guó)的計(jì)算機(jī)行業(yè)的各型渠道有： ()大型渠道，例如無(wú)線電室Radio Shack電路城，尚買，計(jì)算機(jī)美國(guó) ()為擺設(shè)并銷售家用計(jì)算機(jī)渠道的普通大型低價(jià)購(gòu)物商場(chǎng)，例如Walmart。 ()為各種產(chǎn)品雜陳的大型百貨公司的電器部門，例如Sears。 IBM今日之渠道戰(zhàn)略, 乃在電子商務(wù)時(shí)代, 竭力爭(zhēng)取有利IBM的營(yíng)銷通路, 以翻開(kāi)通網(wǎng)市場(chǎng)之門。并且努力在渠道市場(chǎng)打籠統(tǒng), 建立起IBM是一家提供高質(zhì)量產(chǎn)品與效力的公司,而另一面在價(jià)錢戰(zhàn)略上, 配

24、合IBM產(chǎn)品與效力的價(jià)值 訂定合理價(jià)錢配合價(jià)值來(lái)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng), 可謂來(lái)勢(shì)洶洶 (五)推行戰(zhàn)略Promotion Strategy 有關(guān)產(chǎn)品的推行戰(zhàn)略，自新總裁葛氏在年上臺(tái)以來(lái)，首重改善在人們眼中對(duì)IBM多年來(lái)的品牌與公司整體印象。IBM先對(duì)顧客針對(duì)IBM的整體籠統(tǒng)作調(diào)查，并分析研討報(bào)告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)顧客們對(duì)IBM的印象, 在四個(gè)工程上的負(fù)面反響較高，即 ()目中無(wú)人。 ()官僚習(xí)氣。 ()缺乏彈性又僵化。 ()效力差。 因此在年初開(kāi)場(chǎng)，IBM第一個(gè)行動(dòng)即動(dòng)用-億美圓，在個(gè)國(guó)家作籠統(tǒng)廣告，信息的主題即是IBM曾經(jīng)卷土重來(lái)。IBM找到奧美廣告公司提供效力，奧美認(rèn)識(shí)到在這PC時(shí)代，消費(fèi)群眾是決議IBM成敗

25、的主要關(guān)鍵所在，因此，針對(duì)消費(fèi)群眾來(lái)改善對(duì)IBM的印象，將有助于樹立IBM曾經(jīng)改頭換面的口碑。奧美最后以極高明的電視廣告創(chuàng)意，從令人意想不到的匈牙利布拉格的修女們以難懂的匈牙利話提到趕快去用IBM系統(tǒng)上網(wǎng)，另外再用另外一支廣告播出一位在巴黎塞納河畔散步的平常人對(duì)另一人提到硬盤快爆滿了，要找人協(xié)助 ，而另一人建議他找IBM，這種小人物外型的電視廣告大大提升了人們對(duì)IBM平易近人的印象。 另外的一件事是，IBM雖在年亞特蘭大奧運(yùn)中, 扮演獨(dú)一供貨商且提供信息效力時(shí), 表現(xiàn)優(yōu)良。 但因曾出過(guò)小小的皮漏而為記者們公諸報(bào)端，因此，為扳回IBM十全十美的印象, 乃在年推出最厲害的IBM計(jì)算機(jī)下棋高手，一部

26、名叫深藍(lán)Deep Blue的計(jì)算機(jī), 在全球十億人的面前，擊敗世界冠軍的卡斯帕葛斯納夫Garry Kasparsov，這不但為IBM湔雪了前曾在年IBM沉思(Deep Thought)失敗之恥，更讓舉世再度認(rèn)知IBM是真正的科技巨人。 IBM各種推行戰(zhàn)略, 原那么上是以從中心到圓周的方式推行開(kāi)來(lái)。 艱苦的推行戰(zhàn)略由總部定奪，當(dāng)然，如確實(shí)有區(qū)域或當(dāng)?shù)貒?guó)家因地制宜的需求，亦可由各國(guó)修訂，普通而言, 凡是牽一發(fā)動(dòng)全身的廣告戰(zhàn)略，皆由總部的公關(guān)單位定奪，到達(dá)以肩使臂，以臂使手，以手使指的一向推行戰(zhàn)略。 目的為重塑IBM成為不僅是在科技上居指點(diǎn)位置，身居電子商務(wù)時(shí)代, 在整體籠統(tǒng)上也是以客為尊，身段柔軟

27、, 以及能為顧客提供處理方案且處理問(wèn)題的公司。 (六)人才戰(zhàn)略People Strategy ()人員訓(xùn)練 IBM最自傲的莫過(guò)于人才眾多。 在營(yíng)銷一面言之, 人員銷售是IBM公司的重要優(yōu)勢(shì)，IBM的業(yè)務(wù)與技術(shù)人員的養(yǎng)成教育可以長(zhǎng)達(dá)年，養(yǎng)成教育代表的是實(shí)行學(xué)習(xí)型組織的實(shí)踐，自入門教育，不斷的常時(shí)教育，使專業(yè)人員積累學(xué)習(xí)與任務(wù)閱歷，并將IBM信心內(nèi)在化(Internalized)而成為身膂力行的管理或信息相關(guān)領(lǐng)域的專家。 早期IBM的人員銷售團(tuán)隊(duì)成三角隊(duì)形的搭配方式，也就是團(tuán)隊(duì)成員以業(yè)務(wù)代表、系統(tǒng)工程師以及維修工程師組成，堅(jiān)強(qiáng)無(wú)比，無(wú)堅(jiān)不催, 并且協(xié)作愉快。以筆者本人為例, 進(jìn)入IBM業(yè)務(wù)單位是自

28、業(yè)務(wù)代表做起, 歷經(jīng)系統(tǒng)工程部經(jīng)理, 業(yè)務(wù)部經(jīng)理等多個(gè)職位但最令我值得回想的時(shí)間就是當(dāng)業(yè)務(wù)代表的時(shí)間。 亦即在經(jīng)過(guò)初階訓(xùn)練(Entry Level Training)后再經(jīng)過(guò)多種業(yè)務(wù)訓(xùn)練, 運(yùn)用作業(yè)訓(xùn)練, 指點(diǎn)訓(xùn)練, 溝通訓(xùn)練, 管理訓(xùn)練等, 成為正式的業(yè)務(wù)代表。 今日由于IBM網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的設(shè)置對(duì)成員所提供的各種訓(xùn)練已可在網(wǎng)絡(luò)上學(xué)習(xí)這也是IBM這種全球性質(zhì)公司的優(yōu)勢(shì)。 由于經(jīng)過(guò)種種的訓(xùn)練, IBM的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在訪問(wèn)顧客時(shí)自信心十足。 又由于盡力對(duì)顧客提供最正確的效力, 年年以來(lái)博得顧客的尊重, 有的顧客還成了莫逆之交。 思及往事，仍覺(jué)甚有意義。近年來(lái)由于環(huán)境變化, 科技提高, 顧客需求也漸改為以網(wǎng)

29、際網(wǎng)絡(luò)為中心，IBM因應(yīng)客需, 將本人定位為電子商務(wù)與系統(tǒng)整合的指點(diǎn)者，已為各界公認(rèn)。 今日之IBM業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在訪問(wèn)客戶之時(shí), 于三角隊(duì)形之外，另參與其它專才配合，甚至多為其它同伴公司之專業(yè)人員，這樣的協(xié)作與競(jìng)爭(zhēng)的彈性戰(zhàn)略，使IBM在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力。在業(yè)務(wù)部門之外, 舉凡人力資源, 后勤采購(gòu), 財(cái)物人員等, 亦無(wú)不各具專門技藝。 而且由于IBM成員平均在IBM任務(wù)時(shí)間平均約有年, 使得IBM成為貨真價(jià)實(shí)極具競(jìng)爭(zhēng)力的的深盤組織。 由于IBM的人才優(yōu)勢(shì), 只需在市場(chǎng)上針對(duì)各行業(yè)別的客戶整體需求，提供系統(tǒng)整合方案，以及降低姿態(tài)，不以唯我獨(dú)尊的心態(tài)對(duì)待顧客，必將更能與顧客需求配合，終能在營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)

30、占有率上向更高的目的邁進(jìn)。 ()前程開(kāi)展 既然IBM的最大資源即人才，只需是有潛力的成員, 公司除皆給于任務(wù)相關(guān)的培訓(xùn)外更給予前程開(kāi)展時(shí)機(jī)。 筆者除歷經(jīng)各種養(yǎng)成教育，各階主管人員的訓(xùn)練，并曾奉派前往美國(guó)東岸IBM總部的政府事業(yè)單位, 與美國(guó)當(dāng)?shù)氐膿?dān)任人員了解美國(guó)國(guó)會(huì)采購(gòu)與系統(tǒng)整合的業(yè)務(wù)。另外，亦在年代表國(guó)家出席主席座談(Chairman forum)會(huì)議，了解公司的運(yùn)作體系與方向。除此外，每年在亞太總部舉行的會(huì)議與訓(xùn)練，亦讓本人了解公司的戰(zhàn)略方向與執(zhí)行方式。 因此，IBM有如武俠小說(shuō)中的少林派，其中蘊(yùn)藏多年的武學(xué)，難計(jì)其數(shù)的徒眾,散設(shè)在民間的許多武館, 以及受過(guò)協(xié)助 的人群等, 種種都是奠定其

31、武林霸主的根基。自年以來(lái)的組織重整與再造，更強(qiáng)化了公司籠統(tǒng)的再造，在市場(chǎng)中終將令對(duì)手難纓其鋒。因此，千萬(wàn)不要以為IBM曾經(jīng)走下坡，自目前的股票市場(chǎng)情況，IBM似乎又恢復(fù)到年代的情形，可見(jiàn)其在市場(chǎng)上代表著極高的價(jià)值。 ()矩陣式組織 以組織而言, IBM在各地域與國(guó)家采取矩陣式管理組織為架構(gòu)。 除地域有主管人員擔(dān)任產(chǎn)品業(yè)務(wù)外，在國(guó)家之上的區(qū)域主管單位中, 那么設(shè)有針對(duì)各行業(yè)與各類區(qū)隔產(chǎn)品處理方案的高階主管人員, 提供支持給地域團(tuán)隊(duì)，而行業(yè)與產(chǎn)品主管亦擔(dān)任該行業(yè)或產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)各國(guó)總和的的市場(chǎng)占有率，營(yíng)收與利潤(rùn)指針。 () 績(jī)效管理 在人員的績(jī)效管理上，IBM取消以往績(jī)效四級(jí)考核的評(píng)等方式，而改采新的三等(,) 評(píng)等方式，并實(shí)行鐘形的績(jī)效分配原那么，即除非有例外情況，絕大多數(shù)的員工都能得到的評(píng)等。(當(dāng)然這對(duì)績(jī)效優(yōu)良的單位會(huì)以為不公, 由于