1、.：.；The Art of the Start蓋伊川崎 Guy Kawasaki 年 生于夏威夷一個普通家庭年 畢業(yè)于斯坦佛大學暨加州大學洛山磯分校年 獲加利福尼亞大學MBA學位 ，在Apple任 軟件布道師，擔任 產品和品牌的傳播，任Apple的 總布道師現任Garage Technology Ventures的常務董事Managing Director蓋伊川崎 被創(chuàng)業(yè)家Entrepreneur雜志稱為 創(chuàng)業(yè)巨匠，他在硅谷高科技界，以 富于創(chuàng)業(yè)精神享有盛名，一場演講的出席費用高達 四萬美圓。 曾擔任蘋果電腦的麥金塔 軟體顧問，以及蘋果電腦的 創(chuàng)意總監(jiān)，是麥金塔電腦竄起、重振蘋果電腦雄風的三

2、巨頭之一, 另外兩位是 史蒂夫喬布斯 與 約翰史考利。 他目前是 車庫科技創(chuàng)投公司執(zhí)行長、 福布斯雜志 著名的專欄作家， 同時是八本 企管暢銷書 的作者。 包括 Selling the Dream、 How to Drive Your Competition Crazy、 The Macintosh Way、 Rules for Revolutionaries等。這個演講基于一本名叫 的書。他總結了本人職業(yè)生涯中的閱歷教訓，并藉此傳送給如今的創(chuàng)業(yè)者們，希望他們能 改動世界。一、做有意義的事 Make Meaning開創(chuàng)公司的理由是 做有意義的事，改動世界。 有三個方法做有意義的事：、提高生命的

3、質量。 Increase the quality of life、矯正錯誤。 Right a wrong、不讓好東西終結。 Prevent the end of something good假設他們 想找風投，先想想 怎樣做有意義的事。 假設他想好怎樣做有意義的事，他會掙到錢。但假設 他一開場就想的掙錢，他會 吸引一幫錯誤的雇員。比較典型的，假設他說想要掙錢，他往往會吸引那些MBA和咨詢公司。二、定個幾字箴言 Make Mantra Mission Statement冗長而面面俱到 的： Wendys的目的是經過指點，創(chuàng)新，合伙，來為他們的客戶和社區(qū)提供優(yōu)質的產品和效力。 這是一句毫無意義的宣

4、言。 太長，不夠獨特，記不住。我在Wendys用餐這么久，從來沒有覺得到我在參與指點，創(chuàng)新，或者合伙。它的伙計恐怕沒人能反復這句目的宣言。 在創(chuàng)業(yè)階段，他應該弄一個三到四個詞的mantra。比如：Wendys： 安康快餐 Healthy fast foodFedex ： 氣定神閑 Peace of mindNike： 可靠的運動性能 Authentic athletic performance Target： 民主化設計 Democratize design Mary Kay Enriching womens lives三、 開場啟動 Get goingDont type, prototype

5、. There are two kinds of entrepreneurs, he says. One kind thinks that Microsoft Office is the killer app for entrepreneurs. You write your business plan, you create forecasting spreadsheets, you build PowerPoint presentations for clients and investors, etc. The other kind uses AutoCAD to design the

6、product, a compiler to write the code, etc. - whatever it takes to start actually making the product.Dont worry, be crappy. Voltaire once said, The best is the enemy of the good. If companies waited to completely perfect a product before releasing it, they would never get anything out. Its OK if you

7、r . release is a little rough around the edges, so long as it still creates value for customers. Of course, he says, that doesnt apply if youre developing medical equipment.有的創(chuàng)業(yè)者要先 研討論證 有這個市場 之后來 開場啟動。讓我說就 動手干吧。三個秘訣：、別樣思想 Think Different、極化人群： Polarize people、尋覓幾個靈魂伴侶。 Find a few soul mates不關鍵怕極化人群。

8、假設他想做出任何人，任何年齡段都稱心的東西，他只會做出很平庸的東西。Harley-Davidson，Macintosh，Netflix，TiVo都由于極化人群獲得勝利。 他需求人來幫他堅持平衡。 四、定義商業(yè)模型 Define a business model三個關鍵：、Be specific 誰是我的客戶？怎樣做才干從她錢包里拿走我的錢？ 、Keep it simple 切勿在商業(yè)模型上創(chuàng)新！假設他的本錢是一美金，賣了美金，毛利是美分，他將會勝利。 、Ask women 男人有殺手基因。他們想干掉植物，干掉動物，干掉其他公司，干掉其他產品。大多數情況下，這種殺手基因 被社會所壓制。 但在創(chuàng)業(yè)

9、板塊，假設他問男人們，能否應該開個公司把Google干掉，把微軟干掉，一切男人都會說“好！。 五、Weave a MAT (milestones, assumptions, Tasks)我喜歡滑冰。尤其是在平整后的冰場上，他滑動時，他能看見他本人一切的軌跡。很好的覺得。 Start mentality 智力, 精神, 心思, 思想情況Milestone Set a handful milestones： “Finish design , “Finish software , “Collect money. Crease valuation of your company一個新公司先要設定幾個里

10、程碑，比如，“完成設計 Assumption Sales calls/day You need to test by your business model, How many sales will make in a day 比如，預期的銷售額，客戶ROI 等等。這些想象 能改動他的商業(yè)模型Task “Rent an office Only to test an Assumption or accomplish a Milestone六、定位他的利基市場 Niche thyselfNiche來源于法語。法國人信奉天主教，在建造房屋時，經常在外墻上鑿出一個不大的神龕，以供放圣母瑪利亞。它雖然小

11、，但邊境明晰，洞里乾坤。 描畫大市場中的 縫隙市場。 指 蘊含豐富市場時機 但規(guī)模不大，他人不做的產品 或 效力市場。 世紀年代，美國商學者們開場將這一詞引入 市場營銷領域。 Niche Marketing，是指在市場中通常被大企業(yè)所忽略的 某些細分市場。 Niche Strategy，那么是指企業(yè)根據本身所特有的 資源優(yōu)勢，經過 專業(yè)化運營 來占領這些市場，從而最大限制的獲取收益 所采取的競爭戰(zhàn)略。 選擇一個細分的消費群體，獲得最大的邊沿收益。我將用一張幻燈片 解釋關于 市場營銷的一切。這是 市場營銷的圣杯Holy Grail，為他省下了讀MBA的萬美金。 如下圖：X： High and t

12、o the right. Unique product, Unique service； Great value to the customer. Make meaning, make money, and make history. (Fandango: Movie tickets online service) 定位的藝術：找出 他能進軍的 利基市場，以及 獨霸天下 的方法價錢： 沒創(chuàng)新，但產品 對用戶很有用。用價錢取勝，Dell正是這么做的。笨蛋： 東西 無價值，只需他在這么做。那只不過是個笨蛋。Dotcom： 東西 無價值，做的人也多。Worst Corner七、 /定律 Follow

13、 the / rule頁幻燈片。我聽了太多經常長達頁的PPT，耳朵都得中耳炎了。 slidesTitle Marketing and sales Problem Competition Solution Team Business model ProjectionsUnderlying magic Status and timeline分鐘演講。也許他有一小時的時間，但他用的是Windows，得花分鐘才干搞定投影儀。 號字體。一來他的演講對象都上年紀了，二來這樣強迫他把演講的中心放在PPT上，三來聽眾不會在下面讀他的PPT，心里想著我讀得比這個笨蛋講的還要快?；蛘哒页鏊牨娎镒畲竽昙o的人，把他

14、的年紀除以二，就是他的最正確字號。 point fontthat is pointsthat is pointsthat is points and what youre using now八、雇傭受感染的人 Hire infected people、Ignore the irrelevant 雇傭那些不但有閱歷，而且 熱愛他產品 的人。大多數人只思索兩方面，教育背景和任務閱歷，我建議加第三個，他們能否由于對他產品的熱愛而受感染。 別理那些不相關的人。有時候，人們是由于有這個背景而相關，有時候，人們是由于沒有這個背景而相關。接下來，Guy舉了本人的例子，以前是做珠寶生意的，雖然沒上過任何計算機

15、課程，后來仍被挖到Apple做軟件布道師，而且做的很勝利，皆源于他對Apple產品的熱愛。、Hire better than yourself要雇傭那些比他更優(yōu)秀的人才。A級選手雇傭A+級的選手。但B級選手雇傭C級選手，C級選手雇傭D級選手。假設他雇傭了一個B級選手，有一天他醒來，發(fā)現本人曾經被Z級選手包圍了。他們管這個叫“笨蛋爆炸。、Apply the shopping center test運用購物中心測試。假設他在斯坦福購物中心硅谷一個較高級購物中心看到一個人，他有幾種反響：才碼開外，他就想上去跟他打招呼，讓他來面試；走到跟前面對面了，他才跟他打招呼； 馬上掉頭開車去Valco購物中心硅

16、谷另一個購物中心。他應該雇有第一種反響的人。九. 降低采用的門檻 Lower the barriers to adoption將學習曲線變平。 所謂己所不欲，勿施于人擁抱他的布道者們。 Make it easy for people to buy and use your product:Flatten the learning curve. Good products should be intuitive to use without having to refer to a manual or take a class. For example, do you know how to s

17、et the clock on your VCR? Why is that even a challenge?Dont ask people to do something you wouldnt do While his example of a nuclear-powered mousetrap (that you have to drive to Utah to dispose of the waste) was a bit far-fetched, his story about the Kawai Hyatt Regency hit close to him. At that hot

18、el, there are free washing machines on every floor. People dont want to pay several dollars to wash resort clothes, especially when theyre already paying $ a night for the room!Embrace your evangelists. Whether theyre your employees or your customers include them in everything you do. Do everything you can to give them a voice. They are your very best marketing.十. 廣