1、內容目錄 HYPERLINK l _TOC_250021 Palantir 成長歷程及未來空間 4 HYPERLINK l _TOC_250020 初創(chuàng)即具技術優(yōu)勢，戰(zhàn)略定位獨樹一幟 4 HYPERLINK l _TOC_250019 以政府業(yè)務起家，逐漸完善垂直行業(yè)布局 4 HYPERLINK l _TOC_250018 供給需求雙向驅動，揚帆未來廣闊市場 6 HYPERLINK l _TOC_250017 美國加強信息安全網(wǎng)絡協(xié)同，可能加入“愛因斯坦計劃” 8 HYPERLINK l _TOC_250016 Palantir 產品及服務 9 HYPERLINK l _TOC_250015

2、三大業(yè)務模塊相輔相成，構建業(yè)務閉環(huán) 9 HYPERLINK l _TOC_250014 專注研發(fā)兩大產品，以數(shù)據(jù)融合共享為核心 9 HYPERLINK l _TOC_250013 打造 17 種解決方案，變革多個領域業(yè)務模式 11 HYPERLINK l _TOC_250012 致力解決客戶痛點，秉承獨特產品哲學 12 HYPERLINK l _TOC_250011 Palantir 高毛利率成因 14 HYPERLINK l _TOC_250010 毛利率相較于凈利潤更適合作為公司價值的衡量標準 14 HYPERLINK l _TOC_250009 高毛利率成因之一：規(guī)模效應形成 16 HY

3、PERLINK l _TOC_250008 高毛利率成因之二：業(yè)務效率提升 16 HYPERLINK l _TOC_250007 Palantir 高收入成因 17 HYPERLINK l _TOC_250006 Palantir 收入增長勢頭迅猛 17 HYPERLINK l _TOC_250005 高收費模式及大型客戶定位使公司天然具有高收入屬性 17 HYPERLINK l _TOC_250004 得當客戶關系經營策略為收入提升注入長期驅動 18 HYPERLINK l _TOC_250003 Palantir 估值分析 19 HYPERLINK l _TOC_250002 Palant

4、ir PS 估值分析 19 HYPERLINK l _TOC_250001 Palantir 歷年估值表現(xiàn)亮眼 20 HYPERLINK l _TOC_250000 風險提示 20圖表目錄圖 1：Palantir 創(chuàng)始團隊技術背景深厚 4圖 2：Palantir 早期以政府機構為主要客戶 4圖 3：Palantir 近年企業(yè)客戶占比不斷加大 5圖 4：Palantir 不斷開拓與大型機構合作 5圖 5：Palantir 業(yè)務自 2008 年以來已覆蓋至 36 個行業(yè) 6圖 6：Palantir 政府及企業(yè)市場規(guī)模預測 6圖 7：Palantir 企業(yè)市場空間廣闊 7圖 8：Palantir 成

5、功起訴美國陸軍執(zhí)行 FASA 7圖 9：Palantir 政府業(yè)務收入自 FASA 執(zhí)行后大幅增加 8圖 10：NCPS 技術架構 8圖 11：NCPS 操作界面 8圖 12：Palantir 三大業(yè)務板塊 9圖 13：Palantir Gotham 強大分析能力來自多個功能模塊的支撐 9圖 14：Palantir Foundry 具備遠超普通軟件的用戶體驗和數(shù)據(jù)處理效率 10圖 15：典型行業(yè)解決方案 11圖 16：Palantir 提高衛(wèi)生部門對疫情防控的響應效率 11圖 17：Palantir 解決客戶痛點 12圖 18：Palantir 秉承“數(shù)據(jù)融合”及“人機結合”理念 13圖 19

6、：Palantir 主張機器輔助人而非取代人做決策 13圖 20：Palantir 構建平臺前充分了解客戶業(yè)務 13圖 21：Palantir 近年來毛利率維持高位 14圖 22：Palantir 近年來仍在虧損 14圖 23：Palantir 研發(fā)投入持續(xù)增長 15圖 24：Palantir 技術人員占比較大 15圖 25：Palantir 積極開拓海外合作伙伴拓寬營銷渠道 15圖 26：Palantir 成本占收入比重逐漸降低 16圖 27：Palantir 業(yè)務效率提升表現(xiàn)的三個方面 16圖 28：Palantir 收入不斷增長 17圖 29：2019 年平均每位客戶帶來的收入 17圖

7、30：2019 年總收入的客戶構成 17圖 31：前 20 大客戶平均客戶收入增長迅速 17圖 32：Palantir 客戶關系經營模式 18圖 33：Palantir 歷年 PS 19圖 34：Palantir 歷年估值 19Palantir 成長歷程及未來空間初創(chuàng)即具技術優(yōu)勢，戰(zhàn)略定位獨樹一幟多名創(chuàng)始人來自 Paypal，起家的反恐情報業(yè)務可視為 Paypal 時期技術積累的自然遷移。創(chuàng)始人Peter Thiel 是Paypal 前高管，Nathan Gettings 曾是Paypal 負責風險和研發(fā)的總監(jiān)，創(chuàng)始人兼現(xiàn)任 CEO Alex Karp 和創(chuàng)始人 Joe Lonsdale、St

8、ephen Cohen 都畢業(yè)于斯坦福計算機系。他們利用在 Paypal 時期的反洗錢、反欺詐技術開發(fā)可服務于政府反恐及情報任務的產品，并主動向中央情報局、國家安全局、聯(lián)邦調查局等機構推銷。圖 1：Palantir 創(chuàng)始團隊部分成員及現(xiàn)任員工資料來源：Palantir 官方宣傳片，天風證券研究所公司雖成立于硅谷，但初期即自我定位不同于硅谷大數(shù)據(jù)公司。Palantir 以數(shù)據(jù)分析產品 為導向，而非像硅谷眾多大數(shù)據(jù)公司通過挖掘、包裝并銷售數(shù)據(jù)來獲取利潤。Palantir 認 為采集和銷售數(shù)據(jù)是一種較為低級的業(yè)務模式，因為這種模式常常侵犯數(shù)據(jù)生成者的隱私，對其商業(yè)倫理的合理性提出質疑。以政府業(yè)務起家

9、，逐漸完善垂直行業(yè)布局由秘密服務政府到走向商業(yè)化是 Palantir 成長的第一大邏輯。Palantir 成立于 2003 年，成立最初志在解決美國政府機構數(shù)據(jù)處理低效的問題，為反恐行動開發(fā)軟件。2008 年，為情報部門的客戶發(fā)布第一個平臺 Palantir Gotham(“Gotham”)。Palantir 早期的客戶包括美國國家安全局(NSA)、聯(lián)邦調查局(FBI)和中央情報局(CIA)。其中 CIA 還是其 2009 年之前的唯一投資人，下屬 In-Q-Tel 風險基金為公司帶來第一筆外部資金。2011 年通過與摩根的合作獲得摩根創(chuàng)新廳大獎，為邁足金融領域打開通道，此后 Palantir

10、 的客戶構成中商業(yè)企業(yè)占比不斷增加。圖 2：Palantir 早期以政府機構為主要客戶資料來源：公司官網(wǎng)，天風證券研究所圖 3：Palantir 近年企業(yè)客戶占比不斷增大100.00%90.00%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%57.15%53.47%54.74%46.45%42.85%46.53%45.26%53.55%201820192019H12020H1政府商業(yè)資料來源：招股說明書，天風證券研究所通過與大型機構合作將業(yè)務逐漸覆蓋至多個行業(yè)是 Palantir 發(fā)展的第二大邏輯。2012 年以來，Palantir

11、的客戶來源更加廣泛，包括非盈利機構、食品公司、制藥企業(yè)、汽車廠商等。 2016 年，發(fā)布了第二個軟件平臺 Palantir Foundry(“Foundry”)，以應對其在大公司業(yè)務中看到的一系列常見挑戰(zhàn)。在與大型機構的合作中，Palantir 并不滿足于只為單一組織解決問題，而是思考如何變革整個行業(yè)的數(shù)據(jù)處理方式，這一高立足點使其業(yè)務不斷深入各個垂直行業(yè)，在多個領域率先確立競爭優(yōu)勢。圖 2：Palantir 不斷開拓與大型機構的合作資料來源：公司官網(wǎng)，天風證券研究所圖 5：Palantir 業(yè)務自 2008 年以來已覆蓋至 36 個行業(yè)資料來源：招股說明書，天風證券研究所供給需求雙向驅動，揚

12、帆未來廣闊市場企業(yè)市場憑借業(yè)務創(chuàng)新吸引新客戶，升級更新現(xiàn)有軟件強化老客戶而充分釋放潛力。 Palantir 估計其軟件在全球的總潛在市場(TAM)約為 1190 億美元。其中企業(yè)市場為$560 億，政府市場$630 億。Palantir 將年收入超過 5 億美元的公司視為其潛在客戶，并根據(jù)第三方機構提供的潛在客戶的組織規(guī)模和現(xiàn)有客戶的付費金額估算每位潛在客戶的合同價值，進而通過潛在客戶數(shù)量乘以相應合同價值估算出其企業(yè)市場規(guī)模。隨著組織的日益復雜及業(yè)務的數(shù)字化轉型，Palantir 認為其新老客戶都具有長期合作空間。圖 6：Palantir 政府及企業(yè)市場規(guī)模預測$560億$630億企業(yè)市場政府

13、市場資料來源：招股說明書，天風證券研究所圖 7：Palantir 企業(yè)市場空間廣闊資料來源：招股說明書，天風證券研究所Palantir 成功起訴美國陸軍執(zhí)行 FASA，政府訂單受到法律層面支持。聯(lián)邦收購精簡法案 (“FASA”)要求美國聯(lián)邦政府在開始自行定制開發(fā)項目之前，必須考慮商用軟件，而該法案在 1994 年通過后，基本上被忽視。多年來，盡管 Palantir 努力向美國陸軍銷售軟件且前線超過一半的陸軍士兵請求使用 Palantir 的軟件，但他們的請求經常被政府延遲或拒絕。 2016 年 Palantir 打贏了針對陸軍的訴訟，2018 年美國聯(lián)邦巡回上訴法院維持這一裁決，并指示美國陸軍

14、在嘗試制造自己的軟件之前，首先考慮現(xiàn)有的商用產品。軍方在使用真實數(shù)據(jù)測試了市場產品后，選擇將 Palantir 的軟件部署到整個部隊。這一裁決以及隨后陸軍采購方面的轉變將影響到整個美國聯(lián)邦政府，而不僅僅是軍方，因此 Palantir 政府部門業(yè)務空間將進一步擴大內容。圖 8：Palantir 成功起訴美國陸軍執(zhí)行 FASA資料來源：招股說明書，天風證券研究所圖 9：Palantir 政府業(yè)務收入自 FASA 執(zhí)行后大幅增加百萬美元9053.70.6 2.52.35.39.16.98.95.95.96.680706050403020100執(zhí)行FASA前執(zhí)行FASA后78.8資料來源：招股說明書，

15、天風證券研究所美國加強信息安全網(wǎng)絡協(xié)同，可能加入“愛因斯坦計劃”“愛因斯坦計劃”（2009 年改名 NCPS）是美國國土安全部主導的一個網(wǎng)絡安全自動監(jiān)測項目，主要解決政府信息安全保護問題。由國土安全部下屬的美國計算機應急響應中心（US-CERT）開發(fā)，計劃始于 2003 年，通過建立能夠自動地收集、關聯(lián)、分析和共享美國聯(lián)邦國內政府之間的計算機安全信息的系統(tǒng)，使得各機構能夠接近實時地感知其網(wǎng)絡基礎設施面臨的威脅，并更迅速地采取恰當?shù)膶Σ??；?Palantir 與政府多年的密切合作，很可能加入該計劃。這一計劃實際上是一個政府主導的，商業(yè)廠商參與的項目，如互聯(lián)網(wǎng)服務提供商 AT&T 為其提供防入侵

16、服務。到 2016年為止，項目已經在政府網(wǎng)絡出口部署了 228 臺入侵檢測傳感器，一共部署了超過 9000條入侵檢測軟件，其中大約 2300 條處于全天候激活狀態(tài)。這些軟件大部分是商業(yè)化的，少部分是政府自己開發(fā)的。圖 10：NCPS 技術架構圖 11：NCPS 操作界面資料來源：DHS 官網(wǎng)，天風證券研究所資料來源：走進科學，天風證券研究所Palantir 產品及服務三大業(yè)務模塊相輔相成，構建業(yè)務閉環(huán)Palantir 具有三大業(yè)務模塊，三者差異化定位的同時互為補充。三大模塊分別是在 Palantir的托管環(huán)境中訪問軟件的運行服務訂閱(“Palantir 云”)，在客戶的環(huán)境中的軟件服務訂閱 (

17、“On-Premises software”)，以及輔助前二者的專業(yè)服務。圖 12：Palantir 三大業(yè)務板塊資料來源：招股說明書，天風證券研究所專注研發(fā)兩大產品，以數(shù)據(jù)融合共享為核心針對政府業(yè)務的 Palantir Gotham 具有在海量信息中發(fā)現(xiàn)線索的“嗅覺”Gotham 的前端是一套集成應用程序，適用范圍廣包括語義、時間、地理空間和全文分析，結合后端勾連的海量數(shù)據(jù)庫使用戶能夠識別隱藏在數(shù)據(jù)集深處的模式。最初由美國國防機構用來調查潛在威脅，并幫助士兵免受簡易爆炸裝置的襲擊。如今，該平臺被美國政府機構及其盟友廣泛使用。平臺能夠整合從偵察終端信號到來自線人的報告，當數(shù)據(jù)流入平臺時，它并映

18、射到統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型中。在此基礎上客戶可根據(jù)具體需求配置不同的功能模塊進行數(shù)據(jù)分析，如用戶可以將數(shù)據(jù)對象從一個應用程序拖放到下一個應用程序，從而獲得流暢的分析體驗。圖 13：Palantir Gotham 強大分析能力來自多個功能模塊的支撐資料來源：公司官網(wǎng)，招股說明書，天風證券研究所針對企業(yè)業(yè)務的 Palantir Foundry 具有讓普通人也能與機器交互的“語言”Palantir Foundry 構建了全新的數(shù)據(jù)使用方式，消除了后端數(shù)據(jù)管理和前端數(shù)據(jù)分析之間 的障礙，使即使計算機技術能力有限的用戶也能夠在其專業(yè)領域內處理數(shù)據(jù)。通過 Foundry，任何人都可以獲取、連接并將數(shù)據(jù)轉換成他們想

19、要的任何形式。平臺使用人們能理解的語 言，把數(shù)據(jù)放在語境中，將數(shù)據(jù)轉換為對組織中的每個人都有意義的對象。物流公司的數(shù) 據(jù)具象化為港口、船只、集裝箱和客戶；一個國防機構的數(shù)據(jù)具象化為人員、設備、任務 和指揮結構。用戶可以一次搜索所有的數(shù)據(jù)源，探索不同的假設，顯示未知的連接和模式， 并與同事分享見解。圖 14：Palantir Foundry 具備遠超普通軟件的用戶體驗和數(shù)據(jù)處理效率資料來源：公司官網(wǎng)，招股說明書，天風證券研究所打造 17 種解決方案，變革多個領域業(yè)務模式Palantir 依托兩大產品，以不同行業(yè)客戶業(yè)務特點為著眼點，深入垂直行業(yè)打造特定解決方案。企業(yè)部門典型行業(yè)包括醫(yī)藥健康、飛機

20、制造、廣告、質檢等；政府部門包括軍方、稅收機構；以及非盈利組織。在今年全球蔓延的新冠疫情面前，Palantir 通過打通醫(yī)療行業(yè)數(shù)據(jù)，有效提高其對疾病防控的響應能力。圖 15：典型行業(yè)解決方案資料來源：公司官網(wǎng)，天風證券研究所圖 16：Palantir 提高衛(wèi)生部門對疫情防控的響應效率資料來源：GOV.UK，天風證券研究所致力解決客戶痛點，秉承獨特產品哲學Palantir 的產品與服務主要針對客戶原有數(shù)據(jù)處理方式成本高及不能滿足業(yè)務需要兩大痛點。首先，企業(yè)傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)服務方式是自己開發(fā)軟件或向系統(tǒng)集成商購買，數(shù)據(jù)處理工具之間是獨立的，導致數(shù)據(jù)整合和數(shù)據(jù)分析的不連貫，隨著業(yè)務發(fā)展要不斷增加購買，成

21、本高。其次，原有數(shù)據(jù)分析工具操作不夠靈活便捷，不能有效滿足客戶使用需求。圖 17：Palantir 解決客戶痛點資料來源：招股說明書，天風證券研究所針對上述兩大痛點，Palantir 一方面立足“數(shù)據(jù)融合”至簡大道，通過構建統(tǒng)一數(shù)據(jù)本體及統(tǒng)籌“人”“機”各自優(yōu)勢，建立起全新數(shù)據(jù)處理方式。Palantir 整合組織所有數(shù)據(jù)流，既包括結構化的也包括非結構化的，將它們映射到一個統(tǒng)一的模型中，提供一次性解決方案，降低客戶長期成本。不同于直接提供解決方案的算法黑箱，Palantir 致力于將機器的計算能力的優(yōu)勢及人的思維邏輯相結合，將人機各自優(yōu)勢發(fā)揮到極致。Palantir 認為數(shù)據(jù)融合不是為了讓機器取

22、代人的決策，而是為人提供輔助，人思考并提出問題、判斷需要哪些數(shù)據(jù)，而機器則負責查找數(shù)據(jù)和識別規(guī)律，二者共同解決問題。圖 18：Palantir 秉承“數(shù)據(jù)融合”及“人機結合”理念資料來源：Palantir 官方宣傳片，天風證券研究所圖 19：Palantir 主張機器輔助人而非替代人做決策資料來源：Palantir 官方宣傳片，天風證券研究所Palantir 另一方面形成了與客戶合作的獨特方式，以客戶業(yè)務為核心實現(xiàn)真正為客戶創(chuàng)造價值。Palantir 注重研發(fā)人員從直接參與客戶的工作中獲得的經驗，經驗的積累將帶來業(yè)務效率的提升。Palantir 認為工程師必須親身體驗，通過實地參與客戶的工作，

23、對客戶需要什么、如何做決策、如何計算權衡有深刻理解，才能了解不同行業(yè)面臨的具體問題，并確保平臺繼續(xù)進行相應改進。Palantir 在構建平臺時往往要對該行業(yè)進行數(shù)萬個小時的實際工作學習。圖 20：Palantir 構建平臺前充分了解客戶業(yè)務資料來源：公司官網(wǎng)，天風證券研究所Palantir 高毛利率成因毛利率相較于凈利潤更適合作為公司價值的衡量標準Palantir 的毛利率保持高位并穩(wěn)步增長。對于仍處于成長期的 Palantir 而言，其費用支出可視為對未來收入的投資，因此毛利率相較于凈利潤更能反映其公司價值。2018 年以來，毛利潤維持在 70左右。圖 21：Palantir 近年毛利率維持

24、高位億美元6.0005.0004.0003.0002.0001.0000.000201820192019H12020H1毛利潤毛利率（右軸）100.0090.0072.2268.5772.4267.3680.0070.0060.0050.0040.0030.0020.0010.000.00資料來源：招股說明書，天風證券研究所Palantir 仍處于業(yè)務成長期，公司的成長潛力與未來價值并未反映在凈利潤上。2020 年上半年，公司凈虧損 1.647 億美元，剔除基于股權的薪酬后凈利潤為 1720 萬美元。2019 年上半年，我們的凈虧損為 2.805 億美元，剔除基于股權的薪酬后為 1.676 億

25、美元；2019 年的凈虧損為 5.796 億美元，剔除基于股權的薪酬后為 3.377 億美元。最近，在 2020 年第二季度，凈虧損 1.105 億美元，或剔除股權薪酬后凈收入 1740 萬美元。圖 22：Palantir 近年來仍在虧損億美元2019H12020H1-1.6201920180-1-2-3-2.8凈虧損-4-5-6-5.8-5.8-7資料來源：招股說明書，天風證券研究所Palantir 凈利潤低主要由于研發(fā)及銷售費用支出大，而這兩方面的支出將為收入增長提供支撐，長期來看將轉化為核心競爭力。一直以來 Palantir 都重視研發(fā)能力的培育，表現(xiàn)為技術人員占比較大且研發(fā)投入持續(xù)增加

26、。2018 年底，Palantir 開始招聘直銷人員，他們的主要職責是向特定客戶和特定地區(qū)銷售軟件。這種新方式的投資在 2019 年底開始產生效果，使其在 2019 年擁有多家躋身財富100 強的新客戶， Palantir 計劃繼續(xù)擴大其直銷隊伍。此外 Palantir 探索在特定行業(yè)建立伙伴關系以拓寬銷售渠道。2019 年開始與領先的公共云服務供應商合作，加快和海外企業(yè)建立合作伙伴關系，利用其影響力拓寬在特定國家以及全球范圍內的客戶關系。圖 33：Palantir 研發(fā)投入持續(xù)增長圖 24：Palantir 技術人員占比較大百萬美元160014001200100080012008756526

27、00400200045121031110 30 5694 14792914621500技術人員非技術人員資料來源：招股說明書，天風證券研究所資料來源：招股說明書，天風證券研究所圖 25：Palantir 積極開拓海外合作伙伴拓寬營銷渠道資料來源：招股說明書，天風證券研究所高毛利率成因之一：規(guī)模效應形成由于 Palantir 為客戶提供產品及服務前都會對行業(yè)進行極深入的了解，其產品具有很強的推廣性，這使得每進入一個行業(yè)后其單位合同成本隨合同數(shù)量的增加而逐漸攤薄。Palantir的收入成本主要包括工資、基于股票的薪酬費用、執(zhí)行操作和專業(yè)服務的人員的福利，以及第三方云托管服務、分配的開銷和其他直接成

28、本。在剛進入一個領域時由于對行業(yè)了解的不充分，其需要的研發(fā)人員工資、與第三方的溝通成本都較高，而隨著對各個垂直行業(yè)的了解不斷深入，后續(xù)訂單所需成本都將大大降低，2019 年以來 Palantir 收入成本的絕對值隨著收入的增長而增加，而成本在收入中的占比僅為 30左右。圖 26：Palantir 成本占收入比重逐漸降低31%32%27%100%80%60%33%34%40%28%20%0%2019Q12019Q22019Q32019Q42020Q12020Q2成本占收入的比重資料來源：招股說明書，天風證券研究所高毛利率成因之二：業(yè)務效率提升ERP 系統(tǒng)和阿波羅平臺的開發(fā)及部署，使得安裝平臺所需

29、軟件工程師的時間和數(shù)量的顯著減少，每周人均維修更新軟件數(shù)量的大幅提高。自 2019 年第二季度以來，客戶下單到開始使用數(shù)據(jù)所需的時間減少為原來的五分之一。這是主要得益于 Palantir 開發(fā)了數(shù)據(jù)集成企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)系統(tǒng)，專門針對大型組織來管理數(shù)據(jù)的需求，使客戶他們的數(shù)據(jù)映射到一個通用的模擬現(xiàn)實世界的框架內，縮短開始設計應用程序所需的時間。此外，Palantir還投入巨資發(fā)展用于向客戶提供軟件更新的基礎設施，如阿波羅系統(tǒng)。Palantir 稱其在軟件平臺開發(fā)方面的投資將會繼續(xù)，并期望這些投資會繼續(xù)減少安裝和管理其平臺所需的時間和資源。圖 27：Palantir 業(yè)務效率提升表現(xiàn)的三個方

30、面資料來源：招股說明書，天風證券研究所Palantir 高收入成因Palantir 收入增長勢頭迅猛Palantir 的營業(yè)收入早期年復合增長率曾高達 700，近年保持 10-20的速度增長。從2008 年到 2019 年，Palantir 總共創(chuàng)造了 34 億美元的收入。Palantir 在 2019 年收入為 7.426億美元，比 2018 年增長了 25。在地緣政治不穩(wěn)定和經濟萎縮的 2020 年上半年，Palantir收入的增長反而加快了，2020 年上半年創(chuàng)造了 4.812 億美元的收入，比 2019 年上半年的3.277 億美元增長 49。圖 28：Palantir 收入不斷增長7

31、00.0700700.0600600.0500500.0400400.0300300.0800800.020010002008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019200.0131.394.683.334.1 32.854.928.01 515.524.90.100.00.0總收入（百萬美元）CAGR（ ，右軸）資料來源：招股說明書，天風證券研究所高收費模式及大型客戶定位使公司天然具有高收入屬性Palantir 單位客戶合同單價高，頭部客戶貢獻大部分收入。對公客戶主要為政府機構，對私客戶主要為美國大型企業(yè)，面對的問題復雜且

32、定制化需求程度大。每一份合同都代表著與客戶的長期合作，一般訂單周期為 3 年。單價也較高，通常購買費用在 500 萬美元到 1000萬美元之間，要求客戶先支付 20的費用，剩余部分在顧客滿意之后支付。除了提供服務器，Palantir 還提供培訓和工程支持，這將大大增加產品的總體成本。維護費用每年也要 3萬美元，培訓費用每名用戶為 1 萬美元。此外，公司還提供咨詢服務，每小時為 150 至 300美元。2008-2019 年 Palantir 平均客戶收入年復合增長率為 30，前 20 大客戶為 35 ，未來 Palantir 將繼續(xù)保持這一營收特點，深化大客戶的獲取與培育。圖 29：2019

33、年平均每位客戶帶來的收入圖 30：2019 年總收入的客戶構成百萬美元305.6252015105024.8所有客戶排名前20的客戶資料來源：招股說明書，天風證券研究所資料來源：招股說明書，天風證券研究所圖 31：前 20 大客戶平均客戶收入增長迅速資料來源：招股說明書，天風證券研究所得當客戶關系經營策略為收入提升注入長期驅動Palantir 將其所有客戶劃分為三個階段，每個階段對應不同的經營策略，每年結束時對客戶調整分類。公司認為要形成穩(wěn)定的客戶基礎需要在前期對客戶進行投資，其前兩個階段的客戶隨未能帶來經濟效益，但 Palantir 認為最終所有客戶都有機會進入規(guī)模階段，成為公司的穩(wěn)定營收來源。