1、市場部員工培訓(xùn)教材8/21/20221銷售人員必須知道的三件事1、銷售是件非常艱難的工作 2、銷售人員必須是行動(dòng)積極的人3、唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì) 8/21/20222銷售是件非常艱難的工作 銷售工作的困難程度劃分銷售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)?！咀詸z】 你在銷售過程中遇到過哪些困難，對(duì)此你是如何 認(rèn)識(shí)的？8/21/20223銷售人員必須是行動(dòng)積極的人銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。8/21

2、/20224唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì) 從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖?。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。【銷售箴言】 唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。 8/21/20225銷售的含義（1）銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；（2）銷售的核心問題是說服客戶；（3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程 的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù) 8/21/20226銷售工作的特性 主動(dòng)性：不斷地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。 靈活性：銷售本身就是

3、一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動(dòng)。 服務(wù)性：銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。 接觸性：在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。 互通性：銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。 時(shí)效性：銷售是替

4、我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效。8/21/20227銷售的五要素8/21/20228銷售的五要素 銷售主體：就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響。銷售對(duì)象：就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。銷售客體：包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。銷售手段：就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。銷售環(huán)境：包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。8/21/20229銷售人員的工作職責(zé) 市場調(diào)研奉公守法銷售計(jì)劃熟悉流程銷售產(chǎn)品售后服務(wù)銷售信息工作記錄8/21/202210銷售人員應(yīng)樹立的觀念 市場觀念應(yīng)變觀念競爭觀念系統(tǒng)觀念貢獻(xiàn)觀念信息觀念服務(wù)觀念時(shí)間觀念開拓觀念素質(zhì)觀念8/21/202211 【本講總結(jié)】 這一講介紹了一些銷售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時(shí)