1、如何把握四種性格類型的經(jīng)銷商本文來源于釀網(wǎng)專欄 作者：朱志明（http:/www.jiani/） 在現(xiàn)實(shí)銷售許多銷售人員往往由于把握不住客戶性格特征，把握不住客戶做事風(fēng)格，把握不住客戶喜好與偏愛等，對任何客戶都采取同一種方式進(jìn)行對待，結(jié)果往往事與愿違或者困難重重，雖然最后也能取得成交，但整個銷售的過程往往令人感覺特別“吃力與勞累”。下面，為了幫助我們可愛的銷售人員能夠有效辨別客戶性格和如何應(yīng)對這些類型客戶，我們把客戶分成四種類型的人，然后逐一闡述。一、客戶類型的四種分類1、驅(qū)動型、性格特征： 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 重視成果和控制 不太重視人際關(guān)系 強(qiáng)勢作風(fēng) 做事有力，直接，快速，沒有耐心

2、高度自信，要求很高，果斷，負(fù)責(zé) 競爭好強(qiáng)的個性應(yīng)對方法： 直截了當(dāng) 表現(xiàn)專業(yè)形象 完善的準(zhǔn)備工作 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 談?wù)摮晒哪繕?biāo) 避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強(qiáng)2、外向型性格特征 很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的 人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 娛樂界名人 以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù) 外向、樂觀、熱心、大方 具有說服力、可讓人信賴的感覺 注重人際關(guān)系 情緒化、自我評價很高、喜歡吸引大眾的注意應(yīng)付方法 花點(diǎn)時間建立關(guān)系和好感 營造一種歡娛和娛樂的氣氛 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話 交換雙方的期望和想法 維持一個溫暖和社交性的感覺 和他談成功之道 常常和他保持

3、聯(lián)絡(luò)3、分析型性格特征： 注重細(xì)節(jié)的精確，正確 能夠以知識和事實(shí)來掌握情勢 高超的分析能力、講求事實(shí)和資料的取得 高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者、敏銳的觀察力 容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 客氣禮貌 喜歡批評應(yīng)付方法 列出詳細(xì)的資料和分析 列出你合作方案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋 舉出各種證據(jù)和保證4、友善型性格特征 容易合作 高度忠誠 可靠，友善 很好的聽眾 合群 喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 起步比較慢 不喜歡改變和訂立目標(biāo) 因為自己自己可以把工作做得很好，而不喜歡找別人分擔(dān) 可能對別人要求不夠嚴(yán)格 比較松懈 不愛在群眾面前表現(xiàn) 比較不積極 有耐心 自我控制力

4、很強(qiáng)應(yīng)付方法 對他表達(dá)個人的關(guān)心 找出對方與你的共同點(diǎn) 以輕松的方式談生意 告訴他你能提供幫助 了解他起步慢而且會拖延的個性 以利潤為最主要的目標(biāo) 提供特定的方案和最低的風(fēng)險二、如何向四種類型經(jīng)銷商推銷呢?1、向驅(qū)動型客戶推銷接近時： 提供知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題 傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上 描述當(dāng)業(yè)務(wù)造成問題以及解決問題的方法 保持快節(jié)奏，驅(qū)動型人重視準(zhǔn)時和有效地利用時間了解他們的需求： 問而不是告訴，問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和會得到什么回報的問題 明確其交易的優(yōu)先權(quán) 使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致 對他提出的需求信息要立刻落實(shí) 支持他所相信的東西，指出你能夠如何積極地幫助

5、其實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 明確了解他下一步的期望合作利益點(diǎn) 提出你的建議以便控制型的人能夠了解解決辦法及其可能出現(xiàn)的結(jié)果 與其交流時要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) 驅(qū)動型的人要求尊重和獨(dú)立，他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后得到其認(rèn)同達(dá)成銷售 直接提出訂貨，不要兜圈子 準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判，驅(qū)動型人有時候?qū)︿N售要求附加條件 給他時間考慮選擇 事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)、例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件來回答這些異議 對最初的異議進(jìn)行廣泛的調(diào)查以得到事實(shí)，然后根據(jù)其所重視異議進(jìn)行回復(fù)銷售落實(shí) 安排一次只有你們倆的面對面交流，這將有利于快速得到或交換關(guān)鍵性的信息 確保你有一個預(yù)防偶然時間的計

6、劃來負(fù)責(zé)實(shí)施改正和應(yīng)付變化 確保你沒有驚異2、向外向型的人推銷接近 迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù) 談?wù)撃銈児仓呐笥?告訴外向型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺 一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系了解他們的需求 傾聽，然后通過大量的支持他信念的觀點(diǎn)來打動他 對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問 使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展 如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，再提出實(shí)際的想法合作利益點(diǎn) 為其想法提供特定解決方案，使之對你建立信心 不要匆忙討論，花時間來發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)想法的途徑 滿足尊重他的個人要求達(dá)成銷售 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售

7、，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式自信的要求訂貨 當(dāng)有機(jī)會時，提供某些有附加價值或其他刺激購買的東西，鼓勵其交易 不要將問題與選擇相混淆 得到確切的承諾，保證其做出交易決定 在你得到確定的決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題，外向型人不喜歡處理細(xì)節(jié)的工作。 描述其他人是如何做的 熱情的回應(yīng) 重新陳述成交決定會帶來利益銷售落實(shí) 一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排，并進(jìn)一步表現(xiàn)你與他的私人關(guān)系的提升 如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理3、向分析型推銷接近 向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長信息 接近這類人應(yīng)認(rèn)同他們的“專家”地位 顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為

8、他們及他們的需要著想 顯示有關(guān)你解決問題的能力 請注意不要浪費(fèi)這類人的時間了解他們的需要 具體的詢問發(fā)現(xiàn)的問題，與其進(jìn)行一次廣泛的信息交流 與其交流時傾聽會使你得到更多想知道的東西 向他們表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) 當(dāng)你需要處理他們的異議時，與其一起進(jìn)行廣泛的探討將使你受益合作利益點(diǎn) 提供一份詳細(xì)得合作建議，一定要親自交給他們，并推薦一個具體的行動步驟 給他們機(jī)會瀏覽所有相關(guān)的購買和交貨文本 確保你的建議包括贏利的最有力證明，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由 顯示你的公司管理規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，有實(shí)力 如果你不能回答一個具體的問題，那么不要急于回答，尋找到答案后，告訴他們

9、對于此類人要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽達(dá)成銷售 充滿信心地直接要求訂貨，但調(diào)子要低。 要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 對價格問題給予特別注意 現(xiàn)在努力爭取他們的承諾以避免此型人喜歡拖延或以后要求的更多 引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù) 在回答異議時，要對分析型人的購買原則及注重客觀性做出反應(yīng)銷售落實(shí) 提供一份詳細(xì)的履行合同計劃以明確你的責(zé)任、明確對方的責(zé)任 履行合同的程序 保持定期的與他接觸，使合作可以滿意的按計劃進(jìn)行。4、向友善型推銷接近 在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談 表示出你個人對他工作和個人目標(biāo)感興趣，為更多地了解此類型人的個性，你得付出努

10、力 提及你們共同認(rèn)識并與你們有過生意關(guān)系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)了解他們的需要 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 友善型人傾向于不完全說出他們的想法，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo) 傾聽時積極響應(yīng)，給予適當(dāng)?shù)姆答?查實(shí)是否有未解決的問題 找出還有誰對合作的決定起作用 總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺合作利益點(diǎn) 清楚地解釋以確保他們的理解 你能夠并將支持友善型人的個人目標(biāo) 你將提供友善型人需要的幫助 你打算承諾給的資源 對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 表示你的解決辦法是最好達(dá)成銷售 不要直接地要求訂貨，不要催促，使用讓步式結(jié)束 強(qiáng)調(diào)此交易已經(jīng)是最大的讓步 不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 防止“他們后悔”-爭取得到一個承諾，即便你不得不將承諾建立在一個不確定的基礎(chǔ)上 強(qiáng)調(diào)你本人會落實(shí)訂貨后的事 鼓勵友善型的人在做最后的購買決定時，讓別人參與 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 回答異議時用專家或者其尊重的人說作為參考銷售落實(shí) 當(dāng)購買定單