1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word區(qū)域銷售經(jīng)理零距離市場(chǎng)(shchng)自檢市場(chǎng)問題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問題與人有關(guān)，所以市場(chǎng)管理是一門(y mn)藝術(shù)。市場(chǎng)管理同時(shí)又是一門科學(xué)，因?yàn)?，千變?nèi)f化的市場(chǎng)現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理，獨(dú)立(dl)承當(dāng)(chngdng)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中(qzhng)的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。 歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)對(duì)市場(chǎng)管

2、理的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進(jìn)行反思，以備來年精進(jìn)改善。 自檢步驟： 一、初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤 1、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。 說明： 銷售的前提(qint)是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無人效勞(xio lo)，怎么能有好的銷量。如果自檢(z jin)發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)確實(shí)(qush)有大片空白市場(chǎng)未開發(fā)(kif)，解決方法如下： a 有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。 b)空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過努力可以提供完善效勞說服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運(yùn)力，提高效勞能力，覆蓋空白片

3、區(qū)。 C) 原客戶實(shí)力小，觀念落后，不能提供必要的市場(chǎng)效勞、而且配合意愿較差，短期無法提升換經(jīng)銷商，尋找效勞配送能力更強(qiáng)的客戶。 d)當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實(shí)力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開拓起重要作用，但對(duì)此空白地區(qū)無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/本錢太高增加二級(jí)分銷商，尋找對(duì)這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級(jí)分銷商，對(duì)該客戶廠價(jià)供貨老經(jīng)銷商吃返利，借二級(jí)分銷商之手彌補(bǔ)市場(chǎng)空白 2、經(jīng)銷商有無砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。 說明： 經(jīng)銷商和廠家是兩個(gè)根本利益不同的經(jīng)濟(jì)(jngj)個(gè)體，“同舟共濟(jì)(tng zhu gng j),廠商(

4、chngshng)雙贏，只是(zhsh)一種理念,一種理想狀態(tài)?，F(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商對(duì)廠家不可能(knng)有絕對(duì)的忠誠(chéng)，他們可能拖欠貨款，占?jí)簭S方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個(gè)新品項(xiàng)的價(jià)格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤(rùn)推力和終端價(jià)格優(yōu)勢(shì);也可能為追求銷量實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利砸價(jià)拋貨擾亂市場(chǎng)秩序，甚至?xí)员酒返蛢r(jià)銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動(dòng)競(jìng)品銷售因?yàn)楦?jìng)品利潤(rùn)高 區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量人、車、錢、物、庫、注意力向有利于本廠產(chǎn) 品銷售的方向上去開展。因此，主動(dòng)制

5、止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)銷商管理的最根本動(dòng)作，否那么，“廠方業(yè)務(wù)代表這個(gè)稱號(hào)就失去了意義。 經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下： a)告訴他說已經(jīng)掌握他的“罪證。 b)曉之以情，動(dòng)之以利，迫之以威，限期改正。 c)用斷貨、斷促銷、上報(bào)公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域(qy)，開發(fā)二級(jí)分銷商準(zhǔn)備替代他等手段來“進(jìn)行(jnxng)威脅。 d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個(gè)被經(jīng)銷商惡意( y)抬價(jià)的市場(chǎng)適當(dāng)沖貨，把他的價(jià)砸下來注意，這樣的沖貨是兩個(gè)經(jīng)理預(yù)謀(ymu)好的有控制的沖貨 e)掌握其砸價(jià)、截流促銷品、賣競(jìng)品等行為(xngwi)的罪證如：出貨單等，由公司發(fā)出書面警告函和處分單，講明警告/處

6、分理由，此次處分金額和下次再犯處分方法。 f)對(duì)惡意操作擾亂市場(chǎng)秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶準(zhǔn)備換戶或直接換戶。注：也許這個(gè)客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價(jià)格打擊，失去經(jīng)銷意愿為代價(jià)的，比照這個(gè)客戶的銷量增長(zhǎng)和其他“小客戶的衰退，廠家實(shí)際上在損失市場(chǎng)。這種客戶銷量雖大，對(duì)廠家的市場(chǎng)奉獻(xiàn)實(shí)際上往往是負(fù)數(shù)，對(duì)這種客戶的一再姑息會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致市場(chǎng)秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。 3、市場(chǎng)上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理 說明：即期品的處理原那么是， a) 控制正常的出貨量，不要壓貨，平時(shí)多關(guān)注市場(chǎng)(shchng)上的

7、產(chǎn)品批號(hào)盡量讓即期品少出現(xiàn)。 b) 一旦(ydn)即期品出現(xiàn)要盡早處理對(duì)即期(j q)/不良品處理行為的滯后最后(zuhu)會(huì)導(dǎo)致過期。 如果(rgu)出現(xiàn)大量即/過期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會(huì)造成整個(gè)通路的阻力，通路老板因?yàn)檫^期/破損“賠本而產(chǎn)生的敵意和“產(chǎn)品不好賣的口碑可以毀掉你的整個(gè)市場(chǎng)尤其是新品。 處理即期品具體方法如下： a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商平安庫存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。 b)警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶過量壓貨，讓他們明白“壓貨只是庫存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處分。 c)警示業(yè)務(wù)人員“看市場(chǎng)不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎，平時(shí)拜訪客戶時(shí)要主動(dòng)查產(chǎn)品批號(hào)，

8、防止到產(chǎn)品已面臨即期才處理。 d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理 調(diào)往其他(qt)旺銷區(qū)域盡快消化 調(diào)往超市(cho sh)等銷量大的售點(diǎn)做捆贈(zèng)特價(jià) 調(diào)往家屬區(qū)做展賣 作派樣、免費(fèi)(min fi)品嘗消化 e) 即期(j q)品消化過程中的費(fèi)用要追究責(zé)任人 一般而言，要求經(jīng)銷商和廠家共同(gngtng)分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用。 追究當(dāng)事業(yè)代的責(zé)任，處以一定比例處分以警示大家關(guān)注客戶平安庫存，盡早解決即期品，防止時(shí)間越拖后造成損失越大。 f) 新品鋪市過程中的即期品 新品上市強(qiáng)鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會(huì)造成滯銷即期尤其是保質(zhì)期較短的產(chǎn)品，建議使用的方法是，新品鋪市給售點(diǎn)作出承諾，一個(gè)月后換新

9、貨，月底將換回來的舊貨調(diào)到旺銷區(qū)消化，公司雖然承當(dāng)一定的運(yùn)輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經(jīng)營(yíng)，而且杜絕了新品上市前期因拉力缺乏終端產(chǎn)品即期，造成市場(chǎng)癱瘓的局面。 4、自己本人對(duì)轄區(qū)的重點(diǎn)(zhngdin)客戶、重點(diǎn)渠道如：大商(d shn)超、酒店、大二批主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪(bifng)盲點(diǎn)。 說明(shumng)： 市場(chǎng)管理一線實(shí)地觀察(gunch)操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對(duì)轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路，重點(diǎn)客戶如大酒店、大二批、大超市等還存在拜訪盲點(diǎn)那就 是“犯了低級(jí)錯(cuò)誤。區(qū)域經(jīng)理要對(duì)各級(jí)市場(chǎng)保持高頻率拜訪，與重點(diǎn)客戶保持客情，一來

10、可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對(duì)方案，二來當(dāng)你熟悉掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)之后，在經(jīng)銷商管理問題上也會(huì)更有主動(dòng)性。 5、公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。 說明： 促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個(gè)廠家能在促銷形式上玩出什么把戲來，促銷效果的好壞，取決于促銷時(shí)機(jī)是否精準(zhǔn)，取決于促銷形式是否適合目前的市場(chǎng)狀況，而更多的還是取決于促銷執(zhí)行是否到位。 區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場(chǎng)(shchng)的“總經(jīng)理，對(duì)控制(kngzh)市場(chǎng)費(fèi)用，努力降低單箱銷售本錢(bn qin)，確保(qubo)促銷資源的真實(shí)性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。 促銷活動(dòng)要想切實(shí)執(zhí)行到

11、位，必須把握以下幾個(gè)(j )要點(diǎn)： a 目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任人和排期 促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時(shí)、資。 步：將促銷活動(dòng)分解為不可再細(xì)分的步驟 人：每一步驟對(duì)應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人 地：具體執(zhí)行促銷的地點(diǎn)、目標(biāo)客戶 時(shí)：規(guī)定各步驟工作的完成時(shí)間，檢核時(shí)間、獎(jiǎng)罰條例 資：落實(shí)各項(xiàng)工作所需的物料、資源 b建立&推行操作標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 如： 零店鋪貨促銷要建立(jinl)標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)； 批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)要建立標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式； 超市展賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報(bào)書寫方式，贈(zèng)品存放(cnfng)、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。 制度(zhd)標(biāo)準(zhǔn)

12、 如：促銷人員(rnyun)的勞動(dòng)紀(jì)律、服裝儀容、報(bào)表填寫等要求及獎(jiǎng)罰規(guī)定。 c 、追蹤進(jìn)度 每日及時(shí)掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改良方案。 如： 戶外展賣效果太差原因是正好趕上沙塵暴考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷 零店鋪貨效果太差考慮改變促銷政策或由經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)鋪貨人員培訓(xùn)。 抽檢執(zhí)行效果 如： 經(jīng)理親自(qnz)抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行 抽檢超市促銷人員勞動(dòng)紀(jì)律、促銷臺(tái)布置是否(sh fu)符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報(bào)是否真實(shí)，對(duì)玩忽職守者予以處分(chfn) d報(bào)銷(boxio)審核 明晰的報(bào)銷(boxio)憑證。 如： 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)要求寫清進(jìn)貨店店名、地址、 、進(jìn)貨量、贈(zèng)品、店主簽字； 超市促銷要求保

13、存顧客的購物小票 免費(fèi)派送要求受贈(zèng)者填寫簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查表作為回執(zhí)。 。 經(jīng)手人簽字 要求參與此促銷活動(dòng)的所有(suyu)人員司機(jī)(sj)、業(yè)代、促銷小姐等，集體簽字，為個(gè)別員工想混水摸魚(hn shu m y)設(shè)下障礙。 復(fù)查(fch) 讓員工知道：經(jīng)理一定會(huì)對(duì)報(bào)銷憑證作出抽檢復(fù)核(fh)，發(fā)現(xiàn)有人惡意侵占公司促銷資源，嚴(yán)懲不貸。 6、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，防止因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。 說明： 尤其是對(duì)消費(fèi)品行業(yè)，通路利潤(rùn)決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品通路利潤(rùn)開始穿底的時(shí)候，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來。 區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商的各級(jí)出貨價(jià)黯熟于胸，對(duì)經(jīng)銷商的

14、不正常出貨價(jià)格予以輔導(dǎo)，糾編，保證層層通路有錢賺。 價(jià)格設(shè)計(jì)(shj)要注意以下幾點(diǎn)。 a) 如果(rgu)經(jīng)銷商在直營(yíng)零店非常好，說明(shumng)經(jīng)銷商有終端意識(shí)，要注意零店接貨價(jià)一定要比批發(fā)價(jià)格高，從而(cng r)給批發(fā)商留下出貨空間。要幫助經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)(rn shi)到零店直營(yíng)的意義“推廣新品項(xiàng)、新口味，在一定范圍內(nèi)快速提高鋪貨率、零店直營(yíng)決不是和二批搶市場(chǎng)。那種“跨過二批直接做零店實(shí)現(xiàn)通路扁平化的想法是不切實(shí)際的。中國(guó)市場(chǎng)地域廣闊，售點(diǎn)分散，人均購置能力差，單店銷量小，任何一個(gè)廠家和經(jīng)銷商都不可能全面掌控零店本錢太高主流銷量還是要靠二批實(shí)現(xiàn)，大局部零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的

15、鋪貨率也要通過二批對(duì)零店的輻射來實(shí)現(xiàn)。零店直營(yíng)的目的是引導(dǎo)消費(fèi)，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批效勞。如果零店、批發(fā)沒有差價(jià)，導(dǎo)致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會(huì)“因?yàn)樽隽愕?，所以失去了零店市?chǎng)。 b) 批發(fā)價(jià)格分級(jí) 經(jīng)銷商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設(shè)大一批，由大一批給二三批 供貨好？?jī)煞N方法各有利弊。 直接給二三批供貨，配送本錢高，容易引起砸價(jià)，但市場(chǎng)做的細(xì)，對(duì)批發(fā)通路掌控力強(qiáng)，二批促銷容易執(zhí)行到位，批發(fā)鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送本錢低，砸價(jià)可能性小，但市場(chǎng)管理粗放，對(duì)二批掌控力弱。 利弊(lb)權(quán)衡，建議策略為“遠(yuǎn)交近攻(yun j

16、io jn gng)，長(zhǎng)短結(jié)合。具體方法如下(rxi)： 對(duì)市區(qū)(shq)重點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)，離經(jīng)銷商庫房較近的批市，不設(shè)一批價(jià)格，由經(jīng)銷商直接拜訪二三批，這些區(qū)域路途較近，重要性突出，而且(r qi)經(jīng)銷商有能力進(jìn)行高頻率拜訪和周到效勞，因而也可以在一定程度上掌控價(jià)格如給惡意砸價(jià)的二三批斷貨。這類重點(diǎn)片區(qū)早一天精耕細(xì)作，就早一天爭(zhēng)取了主動(dòng)，晚做一天就可能被動(dòng)挨打因?yàn)槟悴蛔觯瑒e人你的競(jìng)品在做。 對(duì)遙遠(yuǎn)地區(qū)甚至外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)，采取借殼上市的方法，設(shè)立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區(qū)，節(jié)省運(yùn)力，節(jié)省銷售本錢。 c、特通價(jià)格 超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承當(dāng)賬款風(fēng)險(xiǎn)，所以供貨價(jià)一定要抬高，

17、尤其是對(duì)超市通路，供貨價(jià)一定要高于批市價(jià)格消費(fèi)品超市供貨價(jià)一般保持1015個(gè)點(diǎn)的加價(jià)率否那么會(huì)出現(xiàn)超市產(chǎn)品打特價(jià)，價(jià)格甚至低于批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)價(jià)，從而“打死批發(fā)通路。 d、團(tuán)購價(jià)格(jig) 團(tuán)購價(jià)格(jig)要分為開票價(jià)和不開票價(jià)兩種。 團(tuán)購價(jià)要高于超市(cho sh)供價(jià)，因?yàn)椴簧賳挝辉谵k團(tuán)購時(shí)是先到大超市詢價(jià) 有些(yuxi)超市會(huì)有記錄然后再找廠家和經(jīng)銷商談，如果超市發(fā)現(xiàn)(fxin)你的團(tuán)購價(jià)低于他的價(jià)格，“搶了他的團(tuán)購客戶，可能導(dǎo)致罰款、清場(chǎng)。 團(tuán)購價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的矛盾可用搭贈(zèng)解決。 一般情況團(tuán)購價(jià)要包含給甲方當(dāng)事人的禮金券。 二、中級(jí)階段主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序，提升市場(chǎng)表現(xiàn)： 1、轄區(qū)內(nèi)有

18、沒有嚴(yán)重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒有對(duì)沖貨積極查堵治理。 自?。?a、我的區(qū)域內(nèi)有沒有沖貨現(xiàn)象？情況嚴(yán)重嗎？ b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價(jià)格是多少？ c、我是對(duì)沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認(rèn)為“沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。 說明(shumng)： 沖貨是營(yíng)銷頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。而且啟今為止還沒有一個(gè)營(yíng)銷專家(zhunji)或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商那里，沖貨就是被解決了，“哪里(n li)都沖貨，就我這里他不敢沖。 區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問題，首先要有端正(dunzhng)的心態(tài)沖貨確實(shí)(qush)

19、很難根治，但決不能因此放棄“抵抗，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭(zhēng)把沖貨的負(fù)面效應(yīng)從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、 區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒有方法不可能根治，只有手段減少?zèng)_貨的惡性蔓延。 如： a、想方法抓拍沖貨產(chǎn)品或車輛的照片、或拿到?jīng)_貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。 b、和當(dāng)?shù)啬軉纹讽?xiàng)整車接貨的大戶協(xié)商，形成供貨同盟，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對(duì)這幾大戶長(zhǎng)期優(yōu)先供貨、優(yōu)先促銷、優(yōu)先效勞，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷路沖貨一般都是以量為前提，不可能沖半車貨，尤其在地級(jí)以下市場(chǎng)、幾大戶不接沖貨，沖貨就無處可去 c、對(duì)屢教不改的沖貨方

20、或著是接沖貨而且(r qi)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商砸價(jià)的二批“以牙還牙(y y hun y)摸清他代理(dil)或主銷的產(chǎn)品非賣品和他的下線客戶，然后(rnhu)進(jìn)少量該產(chǎn)品，超低價(jià)賠本(pi bn)拋出，讓對(duì)方嘗到苦頭，然后再和他談判。 d、協(xié)同當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、工商部門打擊沖貨查沖貨車上的?食品從業(yè)人員健康證?，車上每個(gè)品種每個(gè)批號(hào)產(chǎn)品的? 衛(wèi)生許可證?、?質(zhì)理合格證?他肯定沒有，然后予以處分。 。 類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設(shè)置障礙。如果說沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個(gè)方法應(yīng)該是：信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬。屢禁屢沖，就再來個(gè)屢沖屢禁。讓

21、沖貨方覺得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太大，覺得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。也許他只是轉(zhuǎn)向沖別的區(qū)域但至少你這里的日子好過了。這句話聽起來可能有點(diǎn)自私，但話說回來，如果每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都能這樣對(duì)待沖貨，沖貨豈不是無路可逃！ 2、能否有效(yuxio)治理二批砸價(jià)行為 自省(z shn)： a、我是否了解(lioji)本產(chǎn)品的二批進(jìn)/出價(jià)格(jig)和二批利潤(rùn)。 b、轄區(qū)是否出現(xiàn)(chxin)二批砸價(jià)嚴(yán)重，價(jià)格倒掛現(xiàn)象。 c、對(duì)二批砸價(jià)是積極治理還是放任自流。 說明： 二批砸價(jià)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)通路利潤(rùn)下降，價(jià)格穿底，最終很容易把產(chǎn)品做死。 二批砸價(jià)和沖貨一樣也是營(yíng)銷頑癥，沒有根治之法。解決二批砸價(jià)的決竅同樣是樹

22、立正確的心態(tài)忽略客觀困難，主觀上盡一切努力去屢禁屢砸，再屢砸屢禁。運(yùn)用各種手段給二批砸價(jià)設(shè)置障礙，力爭(zhēng)減小負(fù)面效應(yīng)。 常用手段如下： a、信息要靈敏，對(duì)惡性砸價(jià)的客戶要采取警告停貨以牙還牙砸他的其他產(chǎn)品談判的方法進(jìn)行制理。 b、二批供貨量要適宜，不要過量壓貨，大多數(shù)二批庫存量不大就不會(huì)惡意砸價(jià)。 c、設(shè)置二批進(jìn)貨量臺(tái)帳，對(duì)進(jìn)貨量突然(trn)增加的二批要追查他是否在砸價(jià)拋貨。 d、二批獎(jiǎng)勵(lì)多用贈(zèng)品少用產(chǎn)品。而且贈(zèng)品最好(zu ho)不要進(jìn)貨當(dāng)場(chǎng)給輔以陳列獎(jiǎng)勵(lì)(jingl)活動(dòng)為“借口(jiku)如：進(jìn)貨(jn hu)30件，每天門口堆10件堆箱，月底獎(jiǎng)延期兌付獎(jiǎng)品，使二批不敢輕易砸價(jià)。 e、由

23、區(qū)域經(jīng)理中介讓經(jīng)銷商和二批簽協(xié)議：二批從經(jīng)銷商處進(jìn)貨，多少錢進(jìn)貨多少錢出貨，當(dāng)時(shí)不賺錢。月底經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)二批進(jìn)貨量按協(xié)議給二批返利。 f、對(duì)因二批長(zhǎng)期砸價(jià)已經(jīng)造成價(jià)格倒掛的產(chǎn)品，可采用漲價(jià)高價(jià)促銷實(shí)際沒漲價(jià)逐漸減小促銷額度逐漸變相漲價(jià)，同時(shí)對(duì)繼續(xù)砸價(jià)的二批停貨的做法把價(jià)格逐漸拉起來。 3、有沒有充分利用公司配備的人力，對(duì)重要終端售點(diǎn)直接拜訪，提升鋪貨率、生動(dòng)化效果。 自?。?a、為區(qū)域經(jīng)理，有沒有從思想上對(duì)終端工作引起足夠重視。 b、司給我配備的人員是在圍著各個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，還是(hi shi)在做一些力所能及的終端銷售工作。例：公司配備(pibi)人力僅有2個(gè)就作好當(dāng)?shù)卮笊坛瑯影宓辍⒅攸c(diǎn)批市。公司

24、配備(pibi)人力15個(gè)，就考慮(kol)周期性拜訪市中心零售店、批發(fā)及A/B類超市(cho sh) 說明： 產(chǎn)品的實(shí)際銷量是在終端銷售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。 作好終端市場(chǎng)，提升終端鋪貨率生動(dòng)化效果可以 在離消費(fèi)者最近的距離和消費(fèi)者溝通，增加品牌提示宣傳效果。 促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性消費(fèi)，增加銷售時(shí)機(jī)。 通過對(duì)終端市場(chǎng)信息的迅速反響、和終端陳列面的擠占來扼制競(jìng)品。 廠家控制終端售點(diǎn)越多，在推廣新品、穩(wěn)定價(jià)格方面的主動(dòng)性就越大，做終端雖然不能直接起銷量，但可以引導(dǎo)二批全品項(xiàng)銷售、穩(wěn)定價(jià)格、促進(jìn)二批起量。 終端工作是市場(chǎng)致勝的必經(jīng)之路。尤其對(duì)消費(fèi)品行業(yè) 但是做終端(zhn dun)要投入較大的人力，區(qū)域經(jīng)理要依照

25、公司所配備的人力，做好力所能及的終端工作。依照本品的市場(chǎng)狀況設(shè)置各種終端售點(diǎn)的重要性排序，集中兵力拿下制高點(diǎn)，先做好重要的終端售點(diǎn)。 終端(zhn dun)售點(diǎn)重要性次序例如(lr)如下(rxi)：以消費(fèi)品為例 當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市(cho sh)大賣場(chǎng) 當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)門點(diǎn) 當(dāng)?shù)谹類超市 繁華街道零售店 BC類超市 學(xué)校、家屬區(qū)等特殊售點(diǎn) 市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn) 市區(qū)批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn) 三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)。 1、是否在全品項(xiàng)銷售，新品推廣工作是否有序、有效？ 自省(z shn)： a、我轄區(qū)的銷量是否(sh fu)過分集中于一個(gè)單品上。 b、目前的轄區(qū)主銷的單品

26、是否已經(jīng)出現(xiàn)(chxin)了價(jià)格穿底的現(xiàn)象。 c、我是否(sh fu)在有方案(fng n)的推廣新品，實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)銷售。 說明： 大多數(shù)區(qū)域都有自己的主銷產(chǎn)品，但是往往一個(gè)產(chǎn)品賣的太火并不是件好事產(chǎn)品賣的越火，鋪貨率越高，價(jià)格透明度就越高，通路利潤(rùn)就越低，同時(shí)競(jìng)品廠家也會(huì)針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品推出替代品進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，最終該產(chǎn)品很有可能“盛極那么衰。 區(qū)域經(jīng)理想做長(zhǎng)久健康的銷量，必須把新品推廣當(dāng)一項(xiàng)常規(guī)工作來抓。 從大局角度來講：新品推廣是完善公司的產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)品牌多元化保護(hù)戰(zhàn)略。 從公司利益角度講：新品研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳，公司投入很多費(fèi)用，銷售受阻就會(huì)造成資源浪費(fèi)。 從區(qū)域經(jīng)理工作成績(jī)的角度來講：為什么別

27、的經(jīng)理能推新品，你就不能？ 新品推廣業(yè)績(jī)不好，很多區(qū)域經(jīng)理總有借口：產(chǎn)品不好、口味不行、包裝太大、價(jià)格太高等等。其實(shí)在發(fā)牢騷之前，不防先問問自己我有沒有把主觀上力所能及的事情全部都作好？ 新品推廣不力，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)從如下(rxi)幾方面尋找差距： a、經(jīng)銷商有無(yu w)該產(chǎn)品的合理庫存。 b、有沒有輔導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理的價(jià)格體系，保證層層(cn cn)通路有錢賺。 c、新品上市是放任經(jīng)銷商獨(dú)立操作、孤軍奮戰(zhàn)，還是(hi shi)對(duì)經(jīng)銷商的新品鋪貨、促銷、進(jìn)行了積極(jj)的指導(dǎo)、協(xié)助和參與。 d、該產(chǎn)品在超市里有沒有占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置、優(yōu)勢(shì)排面、優(yōu)勢(shì)促銷和價(jià)格。 e、該產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)鋪貨率到達(dá)

28、多少？零售店進(jìn)貨是否已實(shí)現(xiàn)了“買得到有沒有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。 f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點(diǎn)該產(chǎn)品的鋪貨率、生動(dòng)化做的怎樣？ g、新品推廣期對(duì)下屬員工的獎(jiǎng)金制度有沒有表達(dá)促進(jìn)新品銷售的原那么。 2、是否(sh fu)對(duì)當(dāng)?shù)氐母?gnd)資料(zlio)、本品/競(jìng)品的使用(shyng)/售賣信息(xnx)充分掌握，并能及時(shí)準(zhǔn)確提案打擊競(jìng)品。 自?。?a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力等根底資料我了解嗎？ b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料我了解嗎？ c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售資料我了解

29、嗎？ d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò)車站、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校等特殊通路一般都有自己專門的供貨商的資料我了解嗎？ e、競(jìng)品在本地的人力投入，各階價(jià)格，旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道我了解嗎？ f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價(jià)格、旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道、市場(chǎng)空白點(diǎn)我了解嗎？ g、經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力在哪個(gè)片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個(gè)片區(qū)渠道沒有覆蓋能力我了解嗎？ 說明(shumng)： 很多區(qū)域經(jīng)理在面臨(minlng)銷量壓力時(shí)第一個(gè)反響(fnxing)往往就是找公司要促銷、要特價(jià)、要政策。實(shí)際上，如果總是要靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)去銷售(xioshu)，要你這個(gè)銷售經(jīng)理有什么用？促銷是銷售的促進(jìn)手段，忽略了根底(gnd)的

30、銷售工作而片面使用促銷，最后就會(huì)把促銷做成嗎啡越用毒癮越大、副作用越明顯。 并不是要求區(qū)域經(jīng)理不提促銷申請(qǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈，很多促銷也是情勢(shì)所逼，不得已而為之。，而是提促銷申請(qǐng)經(jīng)過理性思考。 首先要進(jìn)行前面所講的市場(chǎng)管理自檢，尋找自己在市場(chǎng)根底工作上犯的低級(jí)錯(cuò)誤和薄弱環(huán)節(jié)去改善， 其二，要對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的各種信息充分熟悉本節(jié)自省內(nèi)容根據(jù)市場(chǎng)情況做出理性的判斷、提出有效、準(zhǔn)確的促銷方案。 如： 知道(zh do)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力所以提申請(qǐng)要求(yoqi)公司撥促銷扶持間接一批或增設(shè)客戶，原因是有些渠道和片區(qū)原經(jīng)銷商根本覆蓋不到。 知道(zh do)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有整箱購置(guzh)的習(xí)慣(xgun)

31、在超市里發(fā)現(xiàn)競(jìng)品有大量的箱販堆頭所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販?zhǔn)袌?chǎng)。 知道競(jìng)品二批利潤(rùn)比我們高0.5元/箱所以申請(qǐng)二批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)加堆箱獎(jiǎng)勵(lì) 。 知道競(jìng)品在本區(qū)人力投入較多，零店、批發(fā)、商超渠道已經(jīng)開始周期性拜訪，但網(wǎng)吧、學(xué)校渠道他們投入不大所以申請(qǐng)促銷政策集中攻打這兩個(gè)渠道 四、高級(jí)階段掌握“營(yíng)銷是有因有果的行為這一原理，具備全局眼光，能夠主動(dòng)開發(fā)合理的增量時(shí)機(jī)。 反思： a、目前我對(duì)增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產(chǎn)品降價(jià)、做促銷，靠?jī)r(jià)格起銷量的層面。 b、 對(duì)總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否(sh fu)有清晰的思路這一塊銷量我要在哪一個(gè)(y )渠道、哪一個(gè)片區(qū)、哪一個(gè)新品上實(shí)現(xiàn)。 說明(shumng)： 對(duì)于(duy)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理而言，銷量的產(chǎn)生增加(zngji)無非來源以下幾個(gè)方面： a、價(jià)格體系的理順。使層層通路有錢賺，杜絕砸價(jià)、惡意抬價(jià)，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷產(chǎn)品。 b、成熟產(chǎn)品終端效果的提升。 鋪貨率的增加意味著有更多的售點(diǎn)幫你產(chǎn)生實(shí)際銷量 生動(dòng)化的提升意味著每一個(gè)終端售點(diǎn)單店銷量的增加。 c、物流的完善： 如上文所述，銷量的前提是物流的完善；空白片區(qū)的清掃、新片區(qū)市場(chǎng)的開發(fā)、會(huì)直接帶來原有成熟產(chǎn)品的增量。 d、新渠道的啟動(dòng)： 創(chuàng)新思維，給自己目前已經(jīng)在銷售的產(chǎn)品尋找新的銷售渠道和新的銷售時(shí)機(jī)。 例：