1、銷售篇賽爾嘉物流(空運(yùn)). 賽爾嘉貨運(yùn)代理公司 Express為 中、港、臺合資企業(yè)，由海關(guān)直接監(jiān) 管，于1990年3月在香港成立。早期以于中、港、臺速遞業(yè)務(wù)為主。在鴻鵬人的不懈努力下，業(yè)務(wù)范圍涵蓋空運(yùn)、海運(yùn)、快遞、物流配送及進(jìn)、出口業(yè)務(wù)等。鴻鵬快遞以雄厚的實(shí)力及良好的信譽(yù)勝利地與Fedex、DHL、UPS、TNT簽為一級代理，成為香港最大的物流效力企業(yè)之一，公司除在東莞設(shè)有東莞分公司， 長安分公司、塘廈分公司外，還在深圳、珠海、廣州、上海、北京、福建、新加坡、美國、臺灣的臺北、臺中、桃園、高雄、臺南、新竹、苗栗、彰化、南投、嘉義、云林設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，全線自主掌控，為客戶提供更平安，更快捷的效力

2、。其業(yè)務(wù)范圍覆蓋中(國大陸150多個城市及世界各地。公司簡介.運(yùn)營理念：視客戶為上帝，只需協(xié)助客戶獲利，我們才干盈利。視員工為客戶，只需協(xié)助員工成才，我們才干勝利。管理理念：以人為本、以德治企；剛性制度、有情鼓勵。效力理念：客戶永遠(yuǎn)都是正確的，以滿足客戶需求作為企業(yè)活動的中心。市場戰(zhàn)略：質(zhì)量求優(yōu)、價錢求廉、銷售求活、效力求佳。打造“鴻鵬第一品牌。質(zhì)量認(rèn)識：質(zhì)量是企業(yè)生存開展之根本，品牌依靠質(zhì)量而存在。人才觀：德才兼?zhèn)洌愸R不相馬，尊重人才，留住人才。中心文化：團(tuán)結(jié)、誠信、拼搏、創(chuàng)新、效力。 公司企業(yè)文化.公司效力、開展內(nèi)容闡明效力工程： 國際、國內(nèi)快遞、T16超級快線、空運(yùn)、香港、臺灣專線快遞

3、、空運(yùn)、進(jìn)口、代理報關(guān)、“小貨單票獨(dú)立報關(guān),EDI電子報關(guān)、代辦產(chǎn)地證明等.運(yùn)營優(yōu)勢工程:1.國際、國內(nèi)空運(yùn)業(yè)務(wù) (直接對應(yīng)世界各國機(jī)場及國內(nèi)各機(jī)場的代理窗口,清關(guān)、派送、預(yù)付 到付 ) 2.香港、臺灣進(jìn)、出口快件業(yè)務(wù) (快件監(jiān)管車、航班、報關(guān)、全線自力掌控)3.國際快件 (DHL、UPS、FedEX預(yù)付 到付)4.EDI電子報關(guān).銷售人員十大軍規(guī)1:他進(jìn)入的是一家講究時效的企業(yè),請用業(yè)績說話!2:假設(shè)他要分開,請帶上他的獎金和榮譽(yù),我們是他最好的見證人.3:在他發(fā)出埋怨之前,想想他同樣條件的人是如何做到的.4:企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員,面對姿態(tài)就有緣由分析,更有處理方案的銷售人員.5:昨天

4、的閱歷會成為他今天的妨礙,他要不停的學(xué)習(xí)及提高.6:銷售人員的生存價值只需一條,為客戶發(fā)明利益.7:客戶被回絕是銷售人員家常便飯之事,唯獨(dú)他是優(yōu)質(zhì)的彈簧,修復(fù)才干才最強(qiáng).8:全世界最勝利的銷售人員有共同的特點(diǎn),只需四條:喜歡,自信,悟性,德性.9:我們無視他的文憑背景和閱歷唯有奉獻(xiàn)加業(yè)績才干證明他的價值.10:銷售行業(yè)競爭之道,全心全意為客戶效力!.為什么要選擇做業(yè)務(wù)員？首先在進(jìn)公司之前就應(yīng)該先搞清楚本人為什會選擇做業(yè)務(wù)行業(yè),理由是什么,來從事業(yè)務(wù)目地,任務(wù)目的及本人人生的規(guī)劃,在自信心毅力、心態(tài)方面能否做好了全新的自我挑戰(zhàn)的預(yù)備,為他做業(yè)務(wù)勝利打好根底.從事業(yè)務(wù)行業(yè)的理由: 挑戰(zhàn)自我,改動本

5、人命運(yùn)! 提升自我生存價值,發(fā)明高質(zhì)量生活!.做業(yè)務(wù)員的五大益處 一.富有挑戰(zhàn)性 二.做業(yè)務(wù)報答酬勞高 三.添加了社會的交際圈 四.獲得成就感 五.獲得指點(diǎn)與同事的尊重 .一.富有挑戰(zhàn)性 也許在座各位有從事過業(yè)務(wù)或銷售行業(yè),也許是從傳統(tǒng)行業(yè)里走出來的,也許他剛剛走出校園踏入社會,剛剛接觸業(yè)務(wù)銷售行業(yè),證明他曾經(jīng)邁出了人生勝利的第一步,更重要的是本人抑制恐懼偎懼的心態(tài),還有物流行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)截然不同,物流行業(yè)是21世紀(jì)中國經(jīng)濟(jì)開展最有潛力的產(chǎn)業(yè),每年物流行業(yè)所產(chǎn)生的GPD值正在與16.8%的開展速度在遞增,特別是沿海經(jīng)濟(jì)特區(qū)工廠密集的地方,物流產(chǎn)業(yè)的前景一片光明,但更需求我們的業(yè)務(wù)具備良好的心態(tài)

6、,及能吃苦耐勞的精神,更需求有敢于拼搏,勤勞進(jìn)取.銳意創(chuàng)新精神風(fēng)貌,目前物流行業(yè)與而傳統(tǒng)行業(yè)勞動方式完全不同,傳統(tǒng)行業(yè)是靠耗時間.耗青春.耗汗水,來獲得本人報酬,且計薪方式完全不平等,更是有限的額度,即使本人很努力做也很難于使本人付出收入成正比,而業(yè)務(wù)行業(yè)采取的公平.公正.公開的績效+提成的計薪方式,工資待遇不封頂,更加富有挑戰(zhàn)性,對于盼望勝利,有遠(yuǎn)大志向有志向的年青人提供了良好的開展平臺,更是他夢想開場的地方!.二.做業(yè)務(wù)報答酬勞高 俗話說:“要想富.做業(yè)務(wù),可見做業(yè)務(wù)是多么光彩的一件事,同時也是翻開財富之門的金鑰匙,業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)行業(yè)對比,投資少見效快報答率高,公司完善的制度,合理的薪資計薪方

7、式,加上良好的運(yùn)作平臺及品牌的影響力為業(yè)務(wù)的開展做好了堅實(shí)的后盾,處理業(yè)務(wù)的后顧之憂,在公司很多業(yè)務(wù)經(jīng)過本人的努力曾經(jīng)改動本人的人生,曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)了買房.買車.的夢想,年薪在30-50萬左右業(yè)務(wù)在公司大有人才在,這是傳統(tǒng)行業(yè)是無法實(shí)現(xiàn)的薪酬,“一份耕耘,就有一份收獲,只需他用心努力的去做一定會實(shí)現(xiàn)他心中的夢想!.三.添加了社會的交際圈 業(yè)務(wù)每天的任務(wù)除訪問客戶之外還得參與與客戶應(yīng)付的活動中去,經(jīng)過與客戶的交往無形中就添加了本人與社會的交際,拓寬了本人與外界溝通的視野,同時經(jīng)過長時間的磨練使本人應(yīng)變才干,言語表達(dá)才干,邏輯思想進(jìn)一步的加強(qiáng),更懂得了與客戶之間友誼的珍惜,更好維護(hù)好了客戶之間的關(guān)系,不

8、斷的積累了社會閱歷,為以后人生開展打好了根底.四.獲得成就感 當(dāng)我們經(jīng)過本人努力打拼,所付出的辛勤的汗水與疲憊時,這是就是我們收獲的季節(jié)到來之時,當(dāng)我們勝利享用榮譽(yù).鮮花.掌聲的時候也是我們?nèi)松钕矏偟臅r辰,這是在其它傳統(tǒng)行業(yè)中無法體驗到的,做業(yè)務(wù)要閱歷很多的,酸.甜.苦.辣的閱歷,還要抑制世俗的偏見,也是他考驗的時辰,當(dāng)戰(zhàn)勝一切困難的時辰,也就是最有降服感成就感的時候!.五.獲得指點(diǎn)與同事的尊重 業(yè)務(wù)的勝利靠的是一種信心,靠得公司完善的管理制度,朝氣蓬勃的團(tuán)隊伍,更重要的是獲得了他人的尊重,而傳統(tǒng)行業(yè)中普通職員,想獲得上級指點(diǎn)的認(rèn)同,同事的尊重很難！而業(yè)務(wù)人員既使他沒有任何閱歷,既使他看起來

9、很寒酸,即使他文憑很低,只需他拿著公司的資料合同,勤勞努力的四處跟潛在的客戶談,談20家、50家、100家,只需他持之以恒的跟進(jìn)客戶,總有一家會跟他簽單的,只需他拿著簽回來的合同,客戶在出貨沒有人以為他,沒有人再小看他,由于他用他的行動證明,他是全公司最重要的,上司會尊重他,同事也會尊重他,他的家人也會為他以為光彩!！.業(yè)務(wù)員的職業(yè)準(zhǔn)那么 從事物流行業(yè)的業(yè)務(wù)員心態(tài)及職業(yè)品德是非常重要,積極的心態(tài)能帶來好的心境,更大的勝利的收獲,如消極的心態(tài)面對任務(wù)就會帶來負(fù)面的影響,可見心態(tài)是一件多么重要的事,，業(yè)務(wù)人員如何培育積極正面的心態(tài)呢？首先要明白需求完善的幾種態(tài)度：對本人、對推銷任務(wù)、對主管、對公司

10、、對行業(yè)和對本人未來等六種心態(tài)。.一.對本人的態(tài)度 業(yè)務(wù)人員完善的心態(tài)首先是對本人的態(tài)度。正確的對本人的態(tài)度是：以為本人很優(yōu)秀，不斷繼續(xù)地加強(qiáng)自信。即使剛剛開場做業(yè)務(wù)任務(wù),也應(yīng)該充溢自信，有了這種堅決的信心和頑強(qiáng)的意志才干不斷鼓舞著我們勇于面對客戶。.二.對業(yè)務(wù)任務(wù)的態(tài) 業(yè)務(wù)人員對跑業(yè)務(wù)任務(wù)應(yīng)持“銷售任務(wù)可以協(xié)助本人功成名就的態(tài)度。業(yè)務(wù)銷售任務(wù)可以協(xié)助客戶人員博得一定和尊崇。目前，對于銷售任務(wù)，社會上還存在著各種錯誤的觀念，以為做業(yè)務(wù)任務(wù)非常低微。實(shí)踐上，在先進(jìn)國家中，推銷業(yè)務(wù)任務(wù)屬于排名前10位的搶手任務(wù)，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面,可見做業(yè)務(wù)員的特殊的職業(yè)性在社會中的位置。.三.對上司的

11、態(tài)度 業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊中的一員，因此，對上司的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否勝利的重要要素。作為團(tuán)隊中的一員，業(yè)務(wù)人員不僅要靠本人的努力來任務(wù)，更要與本人的上司溝通好，博得上司的全力支持，為銷售任務(wù)的順利進(jìn)展發(fā)明有利條件。正確的對待上司的態(tài)度是：上司的職責(zé)是協(xié)助業(yè)務(wù)人員進(jìn)展效力的。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與上司融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊精神，才會有順利的銷售成交客戶。.四.對公司忠實(shí)的態(tài)度 業(yè)務(wù)人員不僅要對本人有自信，更要置信本人的公司的實(shí)力,對公司的正確態(tài)度是：置信本人任務(wù)的公司是同行業(yè)中最好的公司。假設(shè)銷售人員以為本人的公司在同行中并不出色，整天埋怨公司實(shí)力問題,闡明銷售人員并不喜歡本人的公司。喜

12、歡這個行業(yè)忠實(shí)于公司才可以做得更好,并非一切的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，業(yè)務(wù)人員通知本人所任務(wù)的公司是最好的，實(shí)踐上是在給本人學(xué)習(xí)銷售技巧的時機(jī)和生長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會使得銷售任務(wù)非常容易，客戶的反對意見很少，業(yè)務(wù)人員就減少了處置顧客反對意見的時機(jī)。一切的業(yè)務(wù)任務(wù)經(jīng)常都來自于諸多的困難、波折和絕望。要通知本人公司提供很好的鍛煉銷售技巧時機(jī)時，銷售任務(wù)開展順利的同時，也在不斷地提高。.五.對公司產(chǎn)品線路的態(tài)度 對行業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度會決議業(yè)務(wù)人員業(yè)績的高低。物流行業(yè)是沒什么產(chǎn)品可推銷的,我們買的是一種效力、專業(yè)、誠信,在認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司優(yōu)勢線路。對公司產(chǎn)品的

13、和對本人的自信是分不開的。假設(shè)銷售人員認(rèn)可公司實(shí)力及優(yōu)勢，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充溢自信的信息，從而能順利地壓服顧客戶,要做到對各線路的開展持有正確的態(tài)度，業(yè)務(wù)人員需求在物流專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品線路的優(yōu)勢價錢,具有的全部優(yōu)點(diǎn)，及了解符合顧客需求的要求。找出顧客的需求，并將顧客的需求設(shè)計出物流方案方案，壓服客戶進(jìn)展成交。勝利的業(yè)務(wù)人員可以不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足客戶的需求。.六.對未來出路的態(tài)度 業(yè)務(wù)人員需求完善的一個重要的態(tài)度是對本人未來出路的態(tài)度。業(yè)務(wù)人員首先要改動對推銷任務(wù)的輕視態(tài)度。對本人未來出路的態(tài)度應(yīng)該是：充溢希望和憧憬。這樣才可以

14、腳踏實(shí)地、一步步地向本人的目的勝利邁進(jìn)，最終成為勝利的高級業(yè)務(wù)人員。.第一章快遞根本知識操作程序： 1、上門提貨2、報關(guān)3、運(yùn)輸清關(guān)4、送貨上門注：快遞公司是屬海關(guān)監(jiān)管，國際件進(jìn)入香港直接進(jìn)入FEDEX、DHL、UPS、OCS等操作系統(tǒng)，賠償根椐國際慣例賠償。.二.鴻鵬國際件優(yōu)勢FEDEX、DHL填單不用換單UPS、OCS專做到付 A、效力質(zhì)量有保證 B、線路靈敏 C、單價比較有競爭力 D、全線自力掌控 E、快件更平安、更快捷.三、快遞公司國際簡介A、FEDEX聯(lián)邦快遞【美】總部在美國的西州，孟 斯群島，亞洲總部在香港，全球13萬人員工、430000輛車、634架飛機(jī)、214國家、365機(jī)場、

15、處置郵件330萬件， 2650萬磅、5000003個、飛行公里數(shù)2703萬里。B、DHL墩豪快遞名字來源三個人的名字組成DHL總部在比利時布魯塞爾“郵政包裹占 郵25%股份，DHL開展歷程：東南亞：1971年 英國：1924年 中東：1927年 遠(yuǎn)東：1972年歐洲：1925年 南海：1978年 澳洲紐西蘭：1973年 加拿大：1925年非州：1998年 東歐：1983年 中國：1986年 越南：1989年地面運(yùn)輸：飛機(jī)251架租用，航班次數(shù)214C、UPS結(jié)合包裹興辦人：吉 /卡西工人總部在西雅圖，地面運(yùn)輸為主，2021年奧運(yùn)會代理權(quán)。D、TNT：澳洲天地外運(yùn)，總部荷蘭E、OCS：晉鐵快遞、

16、日本專線一日達(dá)F、EMMRY：空運(yùn)加快運(yùn)東南亞快件計算方式：長寬高6000.四：快遞行業(yè)快遞公司競爭對手分析：1,順風(fēng)：專做國內(nèi)珠三角件，有一定的市場占有率知名度；香港件可以做上午收下午派到特殊效力，目前曾經(jīng)開通了臺灣專線。優(yōu)點(diǎn)：時效快捷、效力質(zhì)量有保證，有一定的品牌影響力。缺陷：價錢昂貴，姿態(tài)較高，制度不夠靈敏。2、原飛航：國際、國內(nèi)、港臺為主，運(yùn)營業(yè)務(wù) ，主打國際、港臺、進(jìn)口，在同性質(zhì)行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布較廣，在香港有本人倉庫、寫字樓、配開通中港車、轉(zhuǎn)趟車等，在市場上有一定的影響力是鴻鵬重要競爭對手。優(yōu)點(diǎn)：代理價錢比較有優(yōu)勢，價錢有競爭實(shí)力，香港件做得比較好，可以上午收下午到，有一定的市場品牌知名

17、度。缺陷：專打價錢戰(zhàn)、擾亂市場、人員素質(zhì)偏低、家族式管理。3、中外運(yùn)中外運(yùn)與中外運(yùn)墩豪不一樣，中外運(yùn)墩豪是代下理外運(yùn)品牌，運(yùn)營小燕范圍沒有專注化，主打國際，時效方面比較快。優(yōu)點(diǎn)：品牌響亮、單價低、時效比較快。缺陷：效力質(zhì)量跟不上，管理混亂。4、亞風(fēng)快遞：在臺灣有公司，主要優(yōu)勢臺灣件為主。5、飛捷快遞：臺灣件廉價，收貨速度慢，但優(yōu)勢臺灣為主。國際件有競爭實(shí)力公司：原飛航、中外運(yùn)、常安、超聯(lián)、超順臺灣件有競爭實(shí)力公司：亞風(fēng)、飛捷、高美斯、捷訊國內(nèi)件有競爭實(shí)力公司：順風(fēng)、全日通、奇速、勤誠、宅急送、申通、快馬、天天、圓通.第二章：業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略一、業(yè)務(wù)市場調(diào)查：1、調(diào)查市場內(nèi)容：A、企業(yè)性質(zhì) B、企業(yè)

18、人數(shù) C、規(guī)模 D、 產(chǎn) 品 E、快遞流向 F、快遞用量 G、快遞擔(dān)任人等2、調(diào)查有一定快遞用量企業(yè)： A、運(yùn)動器材 B、鞋廠 C、工藝制品廠 D、家具廠 F、音響廠 G、塑膠廠 H、模具廠 J、貿(mào)易公司3、企業(yè)性質(zhì)： A、美資廠國際件多 B、日資廠進(jìn)口、出口件 C、臺資臺臺灣件 D、港資香港件 E、民營企業(yè)不能確定、根椐產(chǎn)品來定勤勞決議一切.二、業(yè)務(wù)應(yīng)該聯(lián)絡(luò)哪些部門 A、業(yè)務(wù)部 B、開發(fā)部 C、船務(wù)部 D、貨購部 E、總務(wù) F、物流部 G、倉庫 H、資材部等.三、協(xié)作需求哪些條件：A、合法企業(yè) B、規(guī)模較大企業(yè) C、信譽(yù)度較好的企業(yè)D、付款準(zhǔn)時、不拖款員工工資企業(yè) E、產(chǎn)品不是仿冒名牌企業(yè).

19、四、營銷技巧A、音聲、發(fā)音規(guī)范、明晰B、先想好再打，最好先C、掌握自動權(quán)，說話主次清楚D、自信不服輸，回絕是勝利的開場E、選一法那么.五、打約定時間：上午9：0011：30 下午：3：0018：00晚上19：0020：00每月是5-25號比較好，1-5號、25-31號都比較忙，打約定留意幾個問題： A、時間 B、心境 C、抓住自動 D、體恤客戶時間 E、二選一法那么 F、準(zhǔn)確性 H、口氣問題 I、給本人留一條后路每一條講解一下.六、訪問前預(yù)備任務(wù)： A、籠統(tǒng) B、彩印本 C、公司效力方案書、簡介 D、合同 E、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 F、報價單關(guān)鍵針對性報價1、守時間，正面了解對方公司人，競爭公司單價、用量、流向地等2、客戶禮儀：守時間、守約、普通提早15分分鐘到達(dá)，見面大方、座位安排、背靠大門、主副之分、先引見擔(dān)任人、在雙手遞名片相互交換名片.七、談判