1、主題:中國2007會籍經(jīng)理超級營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營 2008年1月8日1月12日培訓(xùn)就是生產(chǎn)力 俱樂部“先鋒官”的超級魔鬼營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營 擁有一員智勇雙全的“先鋒官”將攻無不克，戰(zhàn)無不勝！1月8日9：00-12：00 14：30-17：30 19：30-21：30要活在當(dāng)下！做會籍的銷售的是會籍、健康、自己。從哪里能得到健康，選對了伴侶幸福一生，選對了老師智慧一生，選對了行業(yè)成就了一生；我們的會籍團(tuán)隊就是引領(lǐng)會員加入的“托”。會籍經(jīng)理每天問過會籍顧問每天早上準(zhǔn)頭上有頭發(fā)嗎？真誠的友誼從自我介紹開始，分享：1.特尼健身俱樂部杜鵬2.鄭州艾搏健身俱樂部張坤3.長沙恒利健身俱樂部 楊毅4.成都奧瑞特健身俱

2、樂部 李曉玲5.沈陽奧瑞特健身俱樂部佟帥6.沈陽奧瑞特健身俱樂部白濤7.濟南金芙蓉健身俱樂部侯秀春8.濟南金芙蓉健身俱樂部馬萬心9.濟南金芙蓉健身俱樂部楊睿10.濟南金芙蓉健身俱樂部孫勇11.河北仁丘華北油田華油健身俱樂部邱秀俐12.COSMO健身俱樂部盧彥13.撫順伊特斯健身俱樂部吳迪14.浙江金華云都健身俱樂部丁奕15.重慶飛揚健身俱樂部黃炳林16.北京瑞爾曼健身俱樂部姚博偉17.佳木斯力得健身俱樂部蔡希佳18.北京炫麗驕陽健身俱樂部張濤19.廈門健身俱樂部勞曉麗5天里怎么學(xué)習(xí),你不瘋掉你的會籍顧問怎么瘋掉,來應(yīng)聘的人會和你說我要做多少多少錢,但為什么當(dāng)他做到第十天的時候沒有志氣了,為什么

3、?俱樂部的靈魂是什么-人,沒有人就做不了俱樂部.當(dāng)你說你不知道怎么做這個行業(yè),那你就不要做.做就要做好要學(xué)習(xí).COSMO信則靈,不信則零.俱樂部里銷售什么-會籍私教卡會籍中國最貴的會籍-深圳觀瀾湖高爾夫.會籍是一種產(chǎn)品,教練也是一種產(chǎn)品,私人教練總覺得的自己多么的高尚,其實他只是我們的一種產(chǎn)品.會籍營銷會籍顧問都會說:先生你好這是我們的跑步機,這是我們的力量器械,這是我們的什么什么地方,先生你今天辦理嗎?不辦理再見.當(dāng)有同行業(yè)的友人來參觀一定要讓我們最優(yōu)秀的會籍顧問來接待，要讓他覺得我們很專業(yè)，傳播給同行的信息是專業(yè)。會籍不是導(dǎo)游，我們需要的是銷售我們要探討的是營銷，“營”-營造，在賣產(chǎn)品的時

4、候要把自己先賣出去。要有激情。營造氛圍是語言在銷售，永遠(yuǎn)不要和會員提錢，當(dāng)今世界誰的連鎖店最多-施加莫逆開的連鎖店最多，統(tǒng)一的發(fā)型統(tǒng)一的服裝統(tǒng)一的企業(yè)文化，他的企業(yè)文化“佛”當(dāng)不是人講，他的連鎖店最多，員工最多還不用發(fā)工資，他的會籍種類很多都在顧客的心理。佛的右邊倒過來是“￥”首先要把自己銷售出去，不能把自己銷售出去，你的產(chǎn)品能銷售出去嗎？想讓你的團(tuán)隊瘋狂你自己必須先瘋狂，我們這里有很多的會籍種類肯定有一種適合您。當(dāng)客人來參觀的時候前臺會說你有什么事，要參觀等一下。這就是一個俱樂部的問題。營造會籍顧問的終端銷售和會籍經(jīng)理有關(guān)系。有時你聘的會籍經(jīng)理會總向老總申請優(yōu)惠。俱樂部是一個三角形，高端、中

5、端、低端，你是什么類型的俱樂部就要開發(fā)哪部分的市場。會籍應(yīng)該是越賣越貴。會籍經(jīng)理是做什么的-企業(yè)追求效益最大化。走出去、請進(jìn)來、再加入。就是這樣我們的分享型的企業(yè)傳播型的企業(yè)，你不讓你的手下賺到錢你就賺不到錢。會籍經(jīng)理要帶領(lǐng)你的團(tuán)隊賺到錢，總經(jīng)理-“總”每天八小時用心的說?！敖?jīng)理”是每天有很多的事情要處理。營造環(huán)境才能1、 會籍經(jīng)理的職責(zé)是什么？帶動團(tuán)隊賺到錢的會籍經(jīng)理是真正的會籍經(jīng)理。你要會復(fù)制出多個會籍經(jīng)理；你必須是個全才；第一， 要會組建團(tuán)隊。會籍顧問來到俱樂部第一個見到的是誰？就是你。會籍經(jīng)理要有一顆感恩的心;你要會營造,會籍經(jīng)理冷冰冰行嗎?不可以,會籍經(jīng)理要對俱樂部負(fù)責(zé).你帶的團(tuán)隊如

6、果很專業(yè)的話會籍顧問和會員的關(guān)系是最好的.包裝你的團(tuán)隊是最重要的,銷售首先銷售自己,你想的事情不實現(xiàn)不執(zhí)行就不可以,要培訓(xùn)你的銷售團(tuán)隊.會籍經(jīng)理不要看會籍顧問的笑話,會籍經(jīng)理是”我”我要負(fù)責(zé)任,你一旦意識到市場沒做好,就是你的責(zé)任.學(xué)習(xí)要用,不用就白學(xué).要融入團(tuán)隊,要學(xué)會銷售自己.組織團(tuán)隊,選對人.學(xué)會日常管理帶領(lǐng)團(tuán)隊為企業(yè)做到業(yè)績最大化.你要為會籍顧問設(shè)定目標(biāo),把目標(biāo)放大.疼會籍顧問會害他,想讓會籍團(tuán)隊和你有感情你必須讓他賺到錢.考核會籍顧問的時候要用魅力影響他感召他,你的魅力不強就不能組織團(tuán)隊,你的核心能力就是你能復(fù)制人.當(dāng)你對會籍顧問培訓(xùn)時放棄他,他也會對經(jīng)理放棄.他總會申請低價.不會營

7、銷.會籍經(jīng)理要把價格端住.把俱樂部琢磨的很透,各個部門都要弄明白,會籍經(jīng)理要親歷親為.會籍顧問每月能出多少錢是會籍經(jīng)理說了算,會籍經(jīng)理在會籍顧問的心里一定是神.如果會籍經(jīng)理不能帶領(lǐng)團(tuán)隊去哪里抓錢的話,就不能帶領(lǐng)好團(tuán)隊,解決撞單的時候,要創(chuàng)建和諧的團(tuán)隊,要一視同仁,告訴會籍顧問你不是一個人在戰(zhàn)斗,我是你的經(jīng)理,你就有了兩個影子.價值:定位:2、 會籍經(jīng)理需要具備哪些基本的行業(yè)知識？會籍經(jīng)理要堅持健身,要想了解這個行業(yè)你要先成為會員,當(dāng)你是會員的時候你就能體驗到俱樂部的價值,并把俱樂部的價值演化的很好,堅定你的產(chǎn)品是世界上獨一無二的產(chǎn)品.銷售知識:最簡單的就是在銷售自己.會籍經(jīng)理在辦公室換衣服,辦

8、公室很亂.會籍顧問也會這樣.讓團(tuán)隊愛戴你,對你感興趣,才會認(rèn)可你.我們會有每天銷售業(yè)績?yōu)榱愕臅r候,對老總都不好意思.你越受到挫折的時候越不能讓會籍顧問團(tuán)隊倒下,要具備樂觀積極向上的態(tài)度.不可以放脾氣,發(fā)脾氣也要有藝術(shù).永遠(yuǎn)不要說這月差不多完不成了,這樣會籍顧問會把單放在寫個月.持之以恒的狀態(tài):每天都要有你佇立成交的單子,這樣會籍顧問才會當(dāng)你是神,不然會籍顧問會對你不屑一顧,銷售冠軍如果不服從你就是你的原因.打造感謝的團(tuán)隊.千萬不能把經(jīng)理變成服務(wù)生.親自教育培訓(xùn)他,他的銷售理念是你灌輸?shù)?他的銷售技巧是你打造的.一日為師終身為父.你是領(lǐng)路人,老師,-技能技巧.教練-理念.當(dāng)銷售冠軍和你的關(guān)系不好

9、你的能力有問題,出現(xiàn)問題你要掌控你的團(tuán)隊,培養(yǎng)不同的冠軍分階梯帶領(lǐng).第一團(tuán)隊要培訓(xùn)，要知道會籍團(tuán)隊的工作狀態(tài)，要知道他們的計劃，要先做俱樂部內(nèi)部營銷，營造了內(nèi)部氛圍，每個人都會幫助你銷售。會籍顧問人緣好要主動和別人打招呼，會籍顧問進(jìn)入場地會直奔自己的會員，也要和別人的會員打招呼，不是你的會員更要愛戴他，平時在店內(nèi)營造氛圍。私人教練自己還在競爭，不要把營造氛圍寄托在私人教練身上。不要客人還沒出去的時候就說“搞定了”，成交凌駕一切，會員都不比我們笨，當(dāng)你做什么時候一定讓別人收到，他收到才會感興趣。會籍經(jīng)理什么樣他的團(tuán)隊就什么樣，當(dāng)你成為會籍經(jīng)理的時候一定要把自己當(dāng)成總經(jīng)理來做俱樂部就OK了。在第二

10、梯隊的人身上下功夫他們一定能成為第一梯隊的人.你最低層梯隊的人做的業(yè)績就是你的總業(yè)績.最神氣的力量的就是和第三梯隊的團(tuán)隊關(guān)系好.因為這個團(tuán)隊力量最大.他們會支持你培訓(xùn)的知識：當(dāng)你拿起麥克風(fēng)的時候就是你在培訓(xùn)別人的時候。管理的知識市場營銷的知識：有的俱樂部有市場部，會和你掙單，有的會籍經(jīng)理說市場有市場部來負(fù)責(zé)。會籍顧問要有開發(fā)市場的境界。女會籍顧問上午會化妝，下午放松到會員高峰期時才最愿意工作，如果我們不具備市場營銷的能力就不能影響你的員工。你的員工你知道俱樂部的定位是給哪部分人制定的我們就要到這樣地方找人?！暗取?！在做規(guī)劃的時候告訴團(tuán)隊一個月分成四塊，一個星期一總結(jié)，把月業(yè)績分成四塊，要讓會籍

11、顧問也有壓力。不能讓市場感覺，我們要讓市場了解我們，做營銷經(jīng)理的要時刻讓市場關(guān)注我們。做市場的時候要潤物細(xì)無聲。營銷經(jīng)理要自己給團(tuán)隊買工服。付出傾注的有多少就能回報多少，團(tuán)隊的向心力就在你?！耙獫M城盡帶宣傳單”不過要是會籍經(jīng)理不去做這些事的時候會籍顧問就會和經(jīng)理要人。你要具備市場能力，你要告訴人家怎么做他們才會去做。.愛心財富:和別人分享才能得到尊重.掙錢（窮）賺錢（富）會籍顧問有100個會員就等于這個會籍顧問還有100個會籍顧問。上帝啊求您教我如何利用言辭去謀生吧。有才有德培養(yǎng)使用，有才無德一定不用3、 會籍經(jīng)理需要具備什么樣的心態(tài)？4、 會籍經(jīng)理需要擁有什么樣的營銷口才？終端：當(dāng)你不打造自

12、己的時候別人也不知道這個俱樂部怎么銷售，不會演繹分享的時候，要包裝：制定營銷說辭演繹成文字，把你自己說服才能說服別人。想讓市場知道我們的營銷政策，你要先把自己說服會籍顧問會銷售。營銷說辭的制定要變成文字形式再給團(tuán)隊。演繹的時候繪聲繪色，演繹兩個人，一個會籍顧問一個客戶。當(dāng)你的魅力邊成藝術(shù)的時候，你讓人興奮激動才可以。當(dāng)會籍顧問有了壓力，要表彰那些把壓力變成動力并去行動的人。能力有多大自己做的事業(yè)就有多大。把你團(tuán)隊的人的心培養(yǎng)出超強的能力。都是源于“我”。當(dāng)你演化銷售政策的時候你感染不了團(tuán)隊就先不要把這個政策推向市場。經(jīng)理要讓每個會籍顧問在大家面前演繹一次，讓業(yè)績最差的人當(dāng)客人。最后讓銷售冠軍演

13、繹，助長銷售冠軍的能力，給他足足面子。當(dāng)大家都演繹完了的時候，最差的那個人已經(jīng)學(xué)了十遍說辭。做營銷的人一定要往前看，往后看是萬丈深淵。你要去感染人家引導(dǎo)人家，人家就會接納，就會信服。只有優(yōu)秀的營銷語言才會誘導(dǎo)我們的顧客。不是所有的人都能成為我們的會員，我們要教育會員，從開始接待的時候就要教育他。因為他知道這個知識的時候他又會去教育別人了。你的銷售政策和顧客演繹的好不好直接導(dǎo)致你的銷售政策銷售的好不好。我們要設(shè)入會費，但是很多俱樂部都說免入會費。要說您要加入我們俱樂部，要投資入會費和設(shè)施使用費。當(dāng)他成為我們的會員，他一輩子都應(yīng)該是我們的會員。應(yīng)該送給他終身會員身份。一年12次免費健身的機會送給老

14、會員，就多了12次續(xù)費的機會，和大家分享必定贏來會籍顧問的尊重。自信掌握在自己手中。把自信用在自己的身上。讓我們的心態(tài)，口才來自自信?！盃I”是兩個口，老會員介紹新會員優(yōu)惠政策。自動給老會員延長時間，中國人喜歡含蓄，潤物細(xì)無聲。5、 會籍經(jīng)理需要用什么樣的口氣講話？和總經(jīng)理說話要保持謙和，虛心，默契。不這樣他會感覺不舒服。當(dāng)他和你交代任務(wù)的時候要說沒問題。你做出的業(yè)績成就的是總經(jīng)理，一定要和總經(jīng)理搖旗吶喊，你和他不能有默契的時候，他總會和你的意見不統(tǒng)一，“他說的一切都是對的”。會籍顧問要離開團(tuán)隊的狀態(tài)就是不愿意和團(tuán)隊在一起。和其他部門經(jīng)理如何講話：我們需要他們的配合，需要他們給予惡魔團(tuán)隊健身知識

15、。要和私教經(jīng)理平和，贊美。多贊美別人，別人就愿意和你在一起。，天才是贊美出來的，不是打擊出來的。保持良好的關(guān)系，我們的競爭不在你我之間。和藹認(rèn)真給予贊美其他部門的經(jīng)理。要尊敬他多贊美他。和其他部門員工講話：一定要和藹可親，眼里不要流露出鄙視，永遠(yuǎn)是含情默默，給予別人的是關(guān)懷，關(guān)心，微笑是一種語言。不要有拒絕的表情。開口之前必須笑。鷹一樣的個人，狼一樣的團(tuán)隊。所有的一切都和“我”有關(guān)系！不要找原因，都是自己的原因?！拔摇辈灰蔀槠髽I(yè)的綴肉。就在于“我”！要教育會員私人教練是付費 ，私人教練是我們俱樂部的高級產(chǎn)品。第一銷售的會籍的種類，第二銷售的是私人教練，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r來改進(jìn)銷售。把俱樂部的所

16、有的營銷和日常的管理“我”要負(fù)責(zé)任6、 會籍經(jīng)理需要什么樣的職業(yè)形象？職業(yè)形象：干練說話專業(yè)健康的形象：從兩張臉體現(xiàn)要有微笑的臉。會籍經(jīng)理在這個行業(yè)里承載著太多責(zé)任。樂觀的形象：樂觀才能招財積極的形象：每天要照顧團(tuán)隊的嬰兒。每個人都要溝通。會籍顧問的狀態(tài)就是企業(yè)的狀態(tài)。要多溝通。積極的和會籍顧問溝通要有激情：每天要有團(tuán)隊口號，鼓勵團(tuán)隊和每個人的口號。“活在當(dāng)下”鷹一樣的個人，狼一樣的團(tuán)隊。有了企業(yè)文化就有思想，有了思想就有了靈魂。要謙和，有條不紊：做營銷的人不能靠自己，要靠團(tuán)隊。讓團(tuán)隊知道每天應(yīng)該做什么，用你的專業(yè)去復(fù)制和你一樣的十個人。當(dāng)你把團(tuán)隊建設(shè)好開心的是“我”。俱樂部是一個賺錢的行業(yè)，

17、只是我們沒有找到銷售的渠道。肯定的眼神。默契的眼神7、 會籍經(jīng)理如何做到讓企業(yè)賺錢，讓團(tuán)隊賺錢，讓自己賺錢？既然你已經(jīng)做定了這個職位，那你就讓這個俱樂部賺到錢。要讓企業(yè)賺到錢就要讓員工賺到錢，誰來培訓(xùn)“我”你的身份1，老師。2。教練。3。帶著孩子的人是三點一線的生活，激情的歲月已經(jīng)沒有了。當(dāng)你營造營銷說辭的時候要教給你的團(tuán)隊。企業(yè)追求效益最大化。有人講做俱樂部不是做企業(yè)，還有很多人把俱樂部叫健身房?！熬銟凡俊笔蔷墼谝黄饦返牡胤?。如果賺不到錢，企業(yè)不會給你下更大的業(yè)績目標(biāo)，而是換人了！要給企業(yè)和團(tuán)隊一個新的形象！8、 會籍經(jīng)理如何做好一份創(chuàng)造高業(yè)績的月營銷工作計劃？營銷部除了你還有會籍顧問，首先

18、你要要求會籍顧問個人的營銷計劃。你要培訓(xùn)你的團(tuán)隊強大起來，你要讓他們會寫營銷計劃。其實你在他們寫計劃之前的時候這個營銷計劃早就在你頭腦中形成了！你只要借鑒他們的計劃就可以了！要注重“主題和政策”主題：政策：業(yè)績：詳細(xì)目標(biāo)內(nèi)容：在上月25日已經(jīng)完成下個月的營銷計劃。讓你的會籍顧問也這樣寫，但主要體現(xiàn)在業(yè)績目標(biāo)上。每個人報完業(yè)績你要看總體業(yè)績，會籍顧問報的業(yè)績都是折半的，他們報的業(yè)績是25萬，那么他們的潛力就在50萬左右。陌生電話1萬，主動開發(fā)客戶1萬，出去擺展1萬，老會員衍生1萬，主動參觀1萬你永遠(yuǎn)不要相信你現(xiàn)在的團(tuán)隊穩(wěn)定的。在俱樂部中最穩(wěn)定的團(tuán)隊是私人教練。做營銷的人則不然，所以我們要每月都有

19、培訓(xùn)計劃，每月要培養(yǎng)新人。會籍顧問永遠(yuǎn)不是俱樂部的成本。你千萬不要問會籍顧問本月我們要完成50萬計劃怎么完成？XX月會籍營銷計劃目標(biāo)業(yè)績：詳情：具體實施內(nèi)容：每個月讓會籍顧問先寫計劃。你再寫不要把價格寫在宣傳單上，這樣就不吸引人了！1500平的俱樂部做市場調(diào)研的時候怎么做？調(diào)研你的目標(biāo)客戶群，如果大部分人給的答案是800元。做營銷的人要學(xué)會逆向思維。顧客給你的價格都是他的最低限。俱樂部是個三角型，最地層是低端的做計劃政策是核心，不要違背原來會員的價格，要制定的合理，避開上月的政策。當(dāng)月工作計劃做出來后要讓團(tuán)隊認(rèn)可。9、 會籍經(jīng)理如何開會籍部的月營銷工作計劃會？首先要開總結(jié)會，總結(jié)上個月的成與敗

20、。把上個月的成績和缺點量化出來，要有表彰。在總結(jié)會上千萬不要批評最后幾名，會籍顧問的年齡比較小，都是叛逆的年齡，要安慰他們，表揚已經(jīng)做出成績的人，要把他們每一天的工作狀態(tài)說出來給大家?！拔摇把菔就隊I銷政策后讓最后一名演示。最后讓大家重新報業(yè)績。最終這個營銷計劃都體現(xiàn)在錢上，錢從哪來？從團(tuán)隊來！帶領(lǐng)會籍營銷團(tuán)隊時要讓他們享受營銷政策，演化營銷政策。報業(yè)績的時候要讓最好的人報，激勵大家。業(yè)績：本月的業(yè)績從何而來要有內(nèi)容：1老會員、2準(zhǔn)會員、3展位、超市、銀行、寫字樓、4活動，中國移動大客戶，保險公司，要有主題，邀請保險公司的客戶去我們那里。婦產(chǎn)醫(yī)院，警察，要有品牌效應(yīng)會籍顧問根本性的渠道開發(fā)：銷售

21、說辭的演繹，和老會員主要溝通感情，不要和老會員說政策，和準(zhǔn)會員可以說但不要說價格，要說主題。在電話里只能報主會籍。主會籍就是在預(yù)售的時候銷售。開業(yè)后就要變通，主會籍代表你俱樂部的價值。10、會籍經(jīng)理如何在計劃實施過程中做好監(jiān)督，指導(dǎo)，技巧變化等工作？會籍顧問會在銷售中出現(xiàn)政策演化的錯誤，會籍經(jīng)理要在俱樂部走來走去時要看會籍顧問的表情，要聽會籍顧問的話述，要幫助會籍顧問。這是一種監(jiān)督。會籍顧問銷售中要有配合，這都是會籍經(jīng)理輔導(dǎo)的，要有助力指導(dǎo)：當(dāng)沒有成交的時候你要幫他診斷，要找原因，要分析，幫助他下次的成交。所有的權(quán)利有體現(xiàn)在你的身上，想要來體驗的名額都要由會籍經(jīng)理批準(zhǔn)，要向會籍經(jīng)理申請。發(fā)現(xiàn)問

22、題給予解決的辦法。把俱樂部所有資源整和在一起進(jìn)行營銷。一個準(zhǔn)會員來到俱樂部要熟悉幾個人：前臺，會籍顧問，私人教練，浴區(qū)服務(wù)員，水吧服務(wù)員。前臺：先生你的字太漂亮了，我沒認(rèn)出來，電話：您好會籍部嗎？有一位陳先生來俱樂部參觀，請一位會籍顧問到前臺來帶陳先生參觀俱樂部。會籍顧問：手里的工具：名片夾、工作本。面帶微笑。前臺配合：陳先生這就是我們的會籍顧問小蘭，男準(zhǔn)會員來參觀女會籍顧問要主動握手。不要把客人帶到談客區(qū)談話，要把嘉賓來訪登記表記到頭腦里，不要和會員說教育的話。他是我們家里來的客人，要尊重他。這時前臺要打電話給康體部說會籍顧問XX帶一位陳 先生到康體參觀，這時康體教練已經(jīng)準(zhǔn)備好和陳先生見面，

23、這時客人已經(jīng)認(rèn)識俱樂部里三個人了！會員在剛剛來到俱樂部時對教練都是很尊敬的。私人教練也要帶客人參觀，穿皮鞋的會員不要讓他體驗我們的器械。私人教練可以給他做示范。到操房要做銷售說辭的衍生，男士一般不喜歡操課，給他心理暗示說一般男會員都是帶自己的太太來這里做愈加。如果客人不著急就給客人做簡單的體測。一定要給客人測腰圍，刺激他，但他做完體測后就變成亞健康的人。要問下客人壓力大不大，吸煙？喝酒？你已經(jīng)進(jìn)入亞健康狀態(tài)，今天帶衣服來了嗎？如果沒有明天或后天我?guī)憔氁幌?，客人走的時候要再次握手說這個計劃今晚我就給你做出來，你明天來的時候我給你，要暗示會員。然后去浴區(qū)，從浴區(qū)出來還有去女浴區(qū)，在女浴區(qū)門口給客

24、人描述，讓客人想象，和在操房銷售衍生一樣。浴區(qū)服務(wù)員也一定要配合說陳先生您來的時候一定給您準(zhǔn)備上面的柜子。去水吧要做在最里面，倒水要倒1/3，再次加水是服務(wù)好、關(guān)切你的感覺。在參觀的過程中就要和客人聊天要和客人有同頻。要有共同興趣。在水吧描述俱樂部。價格：會員問怎么辦（怎樣加入）你介紹怎樣介紹（不要提錢）給他介紹入會申請表，如會資格；設(shè)施使用費，入會費；準(zhǔn)會員問多少錢時，不要問準(zhǔn)會員“您認(rèn)為多少錢”報每一天多少錢；3塊錢可以健身，可以洗澡，可以跳操。一個月多少錢，一年多少錢；“能不能便宜”“您想投資在您健康上多少錢？”看他的價格底線，如果有戲，給他介紹雙人“我們現(xiàn)在有一款情侶雙人會籍（男女都可

25、以）”千萬不要讓顧問去申請；“先生這樣，你得替我保密啊，您先把錢給我，您再幫我找另外一個伴。這一個星期可以給你申請免費健身，你可以帶你的朋友來健身，如果他喜歡健身，正好可以讓他一塊來?！蹦惆褖毫o會員！是可以便宜，但你要找到另外一種方式！千萬不要相信準(zhǔn)會員的話。不要去給他申請價格！他會一而再再而三的降低底線！那樣會籍就不值錢了！價格是多少就是多少！記住永遠(yuǎn)是你在替會員說的算！最后最壞也是我們一起努力！不要單槍匹馬努力！會籍應(yīng)該是越賣越貴的！“先生您家住的是不是很近，我們的會員住在附近的特別多，還有周圍工作的人”這樣你就可以二選一，得到一個答案。要把客人送出門，要一視同仁。對待所有的客戶都要一視

26、同仁！就算他是一個騙子，也要把他當(dāng)做真的！私人教練，操課介紹，俱樂部面積介紹銷售需要你迅速的進(jìn)入角色。要用你的愛心笑容對待你的員工 ，要和他們做朋友充分相信自己：我是世界上獨一無二的我“營銷需要真誠的營銷”助教帶領(lǐng)學(xué)員跳舞。全體學(xué)員做活動“找死黨”張坤-丁奕 杜鵬-黃丙林 楊銳-李曉琳 楊毅-勞曉麗侯秀春-佟帥馬萬心-白濤蔡希佳-邱秀俐 孫勇-吳迪 姚博偉-盧彥 分享時刻:私人教練是70%需要技能.見習(xí)教練(沒薪水)-巡場教練(底薪)-私人教練(底薪+提成) 超級的自信來源于超級的智慧;付出的是體力精力和營銷說辭!回到俱樂部廣種福田! 1月9日9：00-12：00 14：30-17：30 19

27、：30-21：301、 會籍經(jīng)理如何做月銷售計劃最后10天的作布置？當(dāng)你的銷售政策在當(dāng)月前20天沒有很好的效果的時候，我們要馬上改變現(xiàn)有的銷售政策，會籍顧問前一個星期一定當(dāng)你的銷售政策很好，把錢留在市場就等于給了別人，今天沒收的錢明天就不一定是你的了。會籍經(jīng)理永遠(yuǎn)不要麻木，做為會籍經(jīng)理更關(guān)切每天能不能進(jìn)更多的錢，能不能把明天的錢收近來，這時你能做什么，你要配合會籍顧問，你不是他們的拐杖，而是一面旗幟。體現(xiàn)和彰顯會籍經(jīng)理的能力，配合他們：1。每個人完成業(yè)績的能力和情況，2?？疵總€會籍顧問手中的資源還有多少。要問每個人不不固定的資源。3?？创藸I銷政策在市場中的潛能有多大。通過這個課題讓我們知道錢從

28、何來？錢從會籍經(jīng)理的日常管理中來。讓會籍團(tuán)隊每個人找死黨，他們一定會互相監(jiān)督和提醒，互相激勵，這樣動力就從內(nèi)部產(chǎn)生了。所以營銷經(jīng)理每天要研究想辦法。做所有事情要體現(xiàn)他的價值?？腿苏f我們的洗浴沒有專業(yè)的洗浴好，但是我們是專業(yè)的健身俱樂部，要體現(xiàn)我們的價值，做營銷的人要學(xué)會觀察，不要引導(dǎo)客人說我們俱樂部的硬件設(shè)施，要引導(dǎo)客人最終實現(xiàn)的是進(jìn)入到價值的體現(xiàn)，要用說辭把我們的硬件設(shè)施的價值體現(xiàn)出來，給客人期望值，俱樂部“薄、露、透”取其精華，去其糟粕。要學(xué)會變通，永遠(yuǎn)是我們制定出產(chǎn)品到市場上來銷售，而不是市場已經(jīng)有什么你在去生產(chǎn)。2、 會籍經(jīng)理如何把團(tuán)隊分成梯隊，并有效帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)造輝煌業(yè)績？不是人不好，

29、是“我”沒用好。無論他是銷售冠軍還是最后一名，都要一視同仁。業(yè)績最查的人你最應(yīng)該和他溝通。帶領(lǐng)團(tuán)隊需要分別打造，集體開會是集體開會的時間，單獨談話是單獨談話的時間，關(guān)心是要集體性的關(guān)心。會籍顧問身上都有毛病，這些事情在大會上都講完，泛泛的講。小會上要一對一的銷售技巧的傳授，世界上最偉大的營銷不是店鋪式營銷，是情感式營銷，情感營銷重在體現(xiàn)一切的改變都源于自己，你想改變他特別難。毛病要在大會上拿出來，炎癥會變成癌癥談話方式：現(xiàn)在如果一定能 人的情商和個人影響力是很重要的。要學(xué)會傾注，世界上只有兩種人，男人和女人，這個世界上能有那么多感人的事情，都是因為一個情字。一視同仁梯隊建設(shè)：建立梯隊教育制度：

30、新會籍顧問第一天來要就要零距離的接觸，應(yīng)聘新員工的時候要把他當(dāng)成準(zhǔn)會員，讓銷售冠軍帶他參觀俱樂部。銷售冠軍帶領(lǐng)他參觀俱樂部的時候他會想以后我也要成為這樣優(yōu)秀的會籍顧問，這叫做首因效應(yīng)。要開會，說我們增加了一個新成員，大家要教他，讓他溶入團(tuán)隊，接著讓銷售亞軍和季軍都帶他參觀，這樣他和大家建立了感情，讓他一進(jìn)入團(tuán)隊就要有感恩的心，因為每個人都教過他。參觀后學(xué)習(xí)企業(yè)文化和銷售說辭。下午或晚上讓他做一次會員，為他找一個教練，他已經(jīng)體會感受到俱樂部的設(shè)施設(shè)備，繼續(xù)跟蹤式培訓(xùn)，讓他帶每個會籍顧問參觀俱樂部，在參觀現(xiàn)場老會籍顧問還會繼續(xù)教新人，都參觀后最后帶經(jīng)理參觀銷售，你再教他更高的知識，然后給他放大夢想

31、板，給他鼓勵，再和他說做這個行業(yè)是分享的行業(yè)傳播的行業(yè)，所以給你10個名額和你的朋友和家人來感受我們的俱樂部。你可以把他們電話邀請到俱樂部來。利用身邊的資源。我們做銷售是無處不在，新會籍顧問的親人朋友來給這個會籍顧問反饋的信息都是好的，所以當(dāng)?shù)谑粋€新客人，來的時侯，新會籍顧問會像接待他的親人一樣接待客人，這是分享式培訓(xùn)。電話營銷培訓(xùn)，遇到會籍顧問遭到拒絕，會籍經(jīng)理要和他說：他沒有福氣得到你傳播給他的健康福音。他已經(jīng)給朋友和親屬打過電話了，然后再讓新人做在打電話最好的人旁邊，感染他，把老會籍顧問的陌生客戶打電話。銷售需要復(fù)制，要給剛剛進(jìn)入團(tuán)隊的新會籍顧問就要“學(xué)習(xí)”。要找機會給新人讓他出去談?wù)?/p>

32、臺，派單?！耙獙W(xué)會享受工作”當(dāng)他學(xué)習(xí)完成后，千萬不要和他說你現(xiàn)在要出去找會員，你要和他說不一定說有人都成為我們的會員，人以類聚，物以群分。你要找到我們客戶群體的名錄。你讓新會籍顧問找他來俱樂部體驗的10個朋友收集名錄，讓他打電話時要告訴他不是陌生拜訪電話，是邀約電話。你要想盡一切辦法讓你的會籍顧問慢慢，分享的都是成功的經(jīng)驗，永遠(yuǎn)不要失敗的案例。給他積極的東西，彌補失敗的感受。重點扶持第二梯隊和第三梯隊的人，會員量不同，銷售技巧不同，總體培訓(xùn)、分別分析。每個會籍顧問個案分析，給他指出如何業(yè)績最大化。中間力量怎么帶？（第二梯隊）鼓勵他們，說就差那么一點點你就可以達(dá)到更高的提成比例了，人家能賺那么多

33、錢，我們也可以??！千萬不要犯上個月的錯誤??！要關(guān)注會籍顧問的消費狀態(tài)和理財方式。本身這個行業(yè)就是負(fù)帳的，千萬不要讓我們的行業(yè)內(nèi)的人也成為“卡奴”。金錢的刺激對營銷的人員是最大的。然后要做提成分享。想讓兜里裝滿，先讓頭腦裝滿。3、 會籍經(jīng)理如何開每日的“兩會”，每周的“兩會”每月的“兩會”？每日的兩會：營銷團(tuán)隊永遠(yuǎn)記住：內(nèi)部也要營造氛圍。早例會一定要開，讓會籍顧問報工作計劃，幾天能做幾個參觀，打多少電話。晚例會：寫工作總結(jié)，打了多少電話，參觀了幾個人，成交了多少。抽查會籍顧問的各種細(xì)節(jié)，平時監(jiān)督會籍顧問。每周的兩會：周例會：本周工作計劃的頒布分配。周總結(jié)會：總結(jié)工作情況。月總結(jié)會：做總結(jié)還要做表

34、彰，工作計劃會：本月工作目標(biāo)計劃。實施內(nèi)容會議就是生產(chǎn)力。會議可以為你創(chuàng)造神話，會籍可以讓人擁有士氣，可以讓人思想達(dá)到境界。主題：你的內(nèi)容：別人的內(nèi)容：開會前要有提綱：簡明扼要，要有風(fēng)度要有計劃會，還要有總結(jié)會4、 會籍經(jīng)理如何使團(tuán)隊團(tuán)結(jié)的像“鐵板”一塊，“兄弟姐妹一家親”？這是我們要高度反思的問題：“我就愿意和你在一起干工作，哪怕只賺600元”中國式婚姻，中國式企業(yè)把最美的那一面給企業(yè)內(nèi)部，才會有效的帶領(lǐng)團(tuán)隊開發(fā)市場。先要給自己家人“愛”。要注重自己的形象，你的形象直接影響你團(tuán)隊的形象，你的話語直接影響你團(tuán)隊的話語。無論是誰你都要去贊美，不要有指責(zé)，不要有不理會，不要有明顯的攀比，不要有“我

35、”不喜歡。要有欣賞對方，要有欣賞自己，要有贊美別人，在別人背后永遠(yuǎn)說好話，團(tuán)隊是事業(yè)不是一個人的事業(yè)，營銷行業(yè)不是一個人能做出來的，要讓更多的人走進(jìn)健身行要讓他知道：他走進(jìn)健康，走進(jìn)時尚，走進(jìn)了陽光，走進(jìn)了浪漫，走進(jìn)了激情，走進(jìn)了快樂生活，走進(jìn)了品質(zhì)精彩人生！經(jīng)理與團(tuán)隊相處需要藝術(shù)：溝通的藝術(shù)，表揚的藝術(shù)：在大廳廣眾下高聲的表揚，指責(zé)的藝術(shù)：在幫助他的時候提到什么東西會想到我們俱樂部：健康、財富、人脈衡量男人的標(biāo)準(zhǔn)：能創(chuàng)造多少財富衡量女人的標(biāo)準(zhǔn)：人的本質(zhì)送父母一張健身卡：表達(dá)你的孝心送孩子一張健身卡：讓孩子茁壯的成長送老公一張健身卡：讓他有更多的體力與智慧給你賺更多的錢送愛妻一張健身卡：讓她更

36、多的精力去孝敬父母送朋友一張健身卡：讓他知道情誼無價送同事一張健身卡：讓他知道關(guān)愛有佳別忘了送自己一張健身卡：你在這個世界上最愛的人其實是你自己想擁有健康智慧財富的人生：請走進(jìn)健身俱樂部。做你的產(chǎn)品的銷售需要引導(dǎo)，做健康事業(yè)是一輩子的事情！做兄弟姐妹一家親的事業(yè)：我就是家長，家長能給予的是鼓勵呵護(hù)人要講究：仁、義、禮、智、信仁：把孔子成為儒家“儒”：人需要他就給，想做仁義的人，要雙手傾注去幫助。義：有義氣的人又賺人民幣又賺美金禮：你著裝的好與壞是對對方的禮節(jié)，衣服你要穿的得體，以禮相戴從你的衣服體現(xiàn)出來。智：每一天知道自己做什么的人才是有智慧的人。知道自己半斤八兩的人是智慧。信：“是一個人說出

37、的話”誠信，你的營銷政策說了就一定要兌現(xiàn)！一視同仁帶團(tuán)隊的時候必須要講，我們就是把愛心時尚激情浪漫傳播的行業(yè)，所以要把這些都要講出來。感召：用心的去召喚對方，對方回應(yīng)你的也是愛心。 天國的車站：回憶到的都是美好的東西。“要跟著我的腳步向前沖，如果你發(fā)現(xiàn)你掉隊了，那你已經(jīng)在天堂了！”5、 會籍經(jīng)理如何能做到帶領(lǐng)的是“一群狼”而不是“一群羊”？狼和羊的區(qū)別：狼是索取的羊的任人宰割的。在家里等的是羊。狼群是一致的：有個人目標(biāo)還有團(tuán)隊目標(biāo)。要有集體目標(biāo)，目標(biāo)一致團(tuán)隊互助，個體與群體超級協(xié)作的能力，個體生存能力強：從培訓(xùn)和招聘過程中把他打造成進(jìn)攻型的人，必須懂得進(jìn)攻，不放過任何一次銷售的機會，每一次都把

38、銷售的機會當(dāng)成最后一次，而且也是最精彩的一次。在你的眼神中永遠(yuǎn)不要有疲憊。狼群特點：充分有智慧，可以犧牲自己的。要有舍己的精神。犧牲也是一種美德。6、 會籍經(jīng)理如何做一份賺錢并有市場的會籍價格體系？1， 看俱樂部的地理位置和定位投資多少，定位多少。投資300萬左右，距離1公里有來美俱樂部年會籍520元10個月定位為當(dāng)?shù)?星級俱樂部。2， 看市場的環(huán)境，目標(biāo)群體消費能力競爭對手：我們的市場環(huán)境：有待開發(fā)的處女地，3， 受眾群體在哪里：中高端的群體4， 看我們提供產(chǎn)品的功能：操房。動感單車。洗浴。桑拿。美容。拳擊臺。高溫愈加。5， 人均收入：普通家庭年收入7萬廣告理念：華油投資當(dāng)?shù)刈罡邫n健身俱樂部

39、價格： 入會費+設(shè)施使用費=總價1.1800/年+1000（高溫愈加）2.2200/年+600（高溫愈加）3.3000年（包括高溫愈加）入會費:1200設(shè)施使用費3800共計5000 高溫愈加100/節(jié)3000/年預(yù)售4.1-4.30 免入會費,贈送終身會籍設(shè)施使用費5折 1800/年/人+1000(高溫愈加)5.1-5.30設(shè)施使用費 2200/年/人+600(高溫愈加)6.1-6.30設(shè)施使用費 2800/年/人(贈送高溫愈加)個人雙人情侶家庭終身會籍:2萬 預(yù)售:1萬(包括高溫愈加)周六、日會籍1800/年會籍種類就是俱樂部里的產(chǎn)品，會籍的種類是你自己創(chuàng)造出來的，是你把俱樂部的時間分割出

40、來銷售。7、 會籍經(jīng)理如何帶領(lǐng)自己的“狼團(tuán)隊”使區(qū)域市場效益完美化？不同的城市有不同的市場環(huán)境。位置、資源、受眾群體、都不同。1 俱樂部所在的區(qū)域開發(fā)渠道：受眾群體，名錄，活動，展位。內(nèi)部外部相結(jié)合。會籍顧問說我沒電話了，請問他看不看報紙。報紙里現(xiàn)在最多的就是地產(chǎn)廣告，我們可以和地產(chǎn)商合作。老板沒有想法做新店的時候你要有想法去做。和商家合作是對市場深度挖掘的能力。內(nèi)部區(qū)域市場：會員。在會員里做衍生，一張年會籍會員用了7個月應(yīng)該讓他續(xù)費了，今天成為會員明天就可以續(xù)費，做會員營銷的時候你要想到并做到外部區(qū)域市場派單：做POP貼到小區(qū)宣傳欄。電視臺：健身時間。受眾群體：司機，乘客。報紙媒體：8、 會

41、籍經(jīng)理如何開展會籍營銷渠道開發(fā)？建立VIP客戶聯(lián)盟，和整個城市的大型商家VIP客戶合作。本城市內(nèi)各個通信公司的客戶，短信發(fā)送XX天到我俱樂部領(lǐng)取VIP體驗會籍。銀行：醫(yī)院：婦產(chǎn)醫(yī)院，醫(yī)院里的醫(yī)生都有消費能力。網(wǎng)吧：電腦屏保上打開就是我們的俱樂部。沒有你做不到的只要你想不到的。高檔商場：客戶置換，市場置換。國家電網(wǎng)公司：福利待遇。機關(guān)企事業(yè)單位：團(tuán)單我想邀請你們?nèi)ソ∩?。直接說。制定團(tuán)單會籍直接給公司傳真。城市黃頁：暑假寒假：假期會籍迪吧：教練表演/搏擊操/街舞汽車銷售公司：賣車送會籍沒，置換名錄地產(chǎn)公司：地產(chǎn)小姐幫助我們銷售營銷就是競爭嗎？營銷不是競爭是搶占。差異性營銷9、 會籍經(jīng)理每日要開哪些

42、會？要檢查哪些工作？要找哪些人談話？要統(tǒng)計哪些數(shù)據(jù)等等？ 早例會。晚例會。撞單案例：檢查工作記錄A會籍B會籍，B搶了A的單，和A談，如果這個事是真的讓B親自把這個單還給你，不過你也要感謝他，幫你完成這個單。和B談后檢查工作：會籍經(jīng)理給新會員打電話問會員對俱樂部的感受對私教的感受，客服電話不是每天打的，要經(jīng)常檢查會員，提供多少服務(wù)就有多少滿意度。找談話：找消極的人談話，看到誰消極的人談話，讓會籍顧問看到你知道別人的力度，你在會籍顧問面前你的顧問你是專家。統(tǒng)計數(shù)據(jù)：統(tǒng)計現(xiàn)實的錢和明天即將進(jìn)入的錢。平均每天參觀多少人，成交率，打多少電話，統(tǒng)計的數(shù)據(jù)要真實，要學(xué)會創(chuàng)新，條條大路通羅馬。要想達(dá)到目的，要

43、嘗試多種方法。10、會籍經(jīng)理如何配合會籍顧問順利成交？會籍經(jīng)理最應(yīng)該在哪里？會籍經(jīng)理要在會員高峰期在前臺，這時他已經(jīng)變成大堂接待經(jīng)理。要給參觀的客人名片。給會籍顧問銷售一個助力。會籍顧問可以出現(xiàn)在談單現(xiàn)場，那必須是客人要求要找會籍經(jīng)理的情況下才可以。出來要肯定會籍顧問的銷售，談判的時候要有風(fēng)度，沒有架子，和藹可親。銷售經(jīng)理出來是打迂回戰(zhàn)的，千萬不要讓客戶養(yǎng)成找經(jīng)理才能便宜的習(xí)慣。會籍經(jīng)理給會員上一次感召和教育的課程。經(jīng)理出來一降價會籍顧問最沒有面子了，會籍經(jīng)理要把價格扛住。走動式觀察：談判區(qū)，工作區(qū)，康體中心，看到人數(shù)多時要主動幫助會籍顧問。一般會籍經(jīng)理主動談單是幫助新會籍顧問談單，完成后還要

44、和新會籍顧問進(jìn)行銷售的交流。會籍經(jīng)理還要學(xué)會拒絕，說，不。你沒有看得起你自己的時候別人也看不起你。你都不覺得你的俱樂部值不了多少錢，受眾群體也是這么想的。順利成交的技巧：1， 溝通就是演技上的表演，一場戲的演出成功還是失敗主要看主角的演技。會籍顧問才是主角，不是會籍顧問在求客戶2， 使客戶點頭的技巧：客戶一進(jìn)門就要引導(dǎo)他點頭。肢體語言和思想是和諧的。首先會籍顧問自己要學(xué)會點頭、認(rèn)可。3， 戰(zhàn)勝客戶心理錢包的技巧：先問客戶對俱樂部的價格心理，這是他的最地線。4， 詢問式技巧：在行進(jìn)中詢問，詢問后要有回應(yīng)，從他一進(jìn)來就要和他談保健，5， 1，2，3溝通法，運用在談單中，給他介紹主會籍時他肯定不會買

45、，他需要更優(yōu)惠的這時你再給他介紹兩種優(yōu)惠的會籍種類。6， 第三者身份溝通法：我有一個會員和你的情況是一樣的，他就是辦理了這種會籍，現(xiàn)在他覺得的非常好，參觀中如果有你的會員要打招呼，不要時間太長。私人教練幫助你做整合營銷的時候都是第三者溝通。7， 當(dāng)我們無法同意的時候干凈利落的拒絕。8， 不要一開始就亮底牌，“我們現(xiàn)在的價格就是這樣”，無論哪個會員來參觀，要給他一個企業(yè)的描繪。不要馬上說我們的活動是多少錢，都要把我們俱樂部的會籍價格體系介紹一次，你說的這些話就變成了教育會員，這樣會員才知道這個行業(yè)和洗浴中心不一樣。9， 別無謂的高估我們的同行業(yè)，對對手我們應(yīng)該是尊敬，要肯定對方而且要對對手詳細(xì)了

46、解，贊美對手提高自己的修為。不要貶低對手，貶低對手就是貶低自己。要在市場上去競爭，平時是朋友。每個人都有自己的經(jīng)營之道。 1月10日9：00-12：00 14：30-17：30 19：30-21：301、 會籍經(jīng)理如何有技巧的釋放手中的銷售政策？請問會籍經(jīng)理你們手中都有銷售政策嗎？有政策不是在顯示你的權(quán)利，把會籍經(jīng)理手中的權(quán)利變成衍生式銷售，“我手中沒有別的政策，只有一種分享式月會籍，你可以介紹一個朋友來使用這張會籍”老板認(rèn)可送也不要降價。對內(nèi)的營銷政策：要靈活，做老板的不要靈活的批價格！2、 會籍經(jīng)理如何幫助新會籍顧問成交第一筆單？作為一名營銷人員特別擁有成功的欲望，“欲”得到還想得到，營銷

47、人員也是這樣，他更喜歡更多的人來購買他的會籍。所以要讓團(tuán)隊最優(yōu)秀的人幫助他，如果團(tuán)隊的人都幫助他還沒開單，會籍經(jīng)理要親自來幫助他，我?guī)湍憬哟弯N售，新人真的是銷售有問題，你要引導(dǎo)他的銷售。當(dāng)他不會臨門一腳時經(jīng)理要教他，當(dāng)他看到你是怎么成交的時候3、 會籍經(jīng)理如何在俱樂部內(nèi)部開展“整合營銷方案”？誰來配合前臺：康體私人教練：操課教練：今天有一位新來的朋友我們掌聲歡迎新朋友的到來。用肢體語言和眼神和新客人溝通。保安：最重要的是會籍經(jīng)理能培訓(xùn)，所有的員工和老板都要參加，整合營銷要有話述：場景，人物寫好藍(lán)本要給所有的部門看，把整個銷售藍(lán)本寫出來就是寫出了企業(yè)的銷售手冊。這就是一個很好的培訓(xùn)大綱。回去要

48、寫藍(lán)本接待的藍(lán)本：電話說辭的藍(lán)本：陌生拜訪電話：邀約電話：再溝通和銷售過程中一定要用選擇的方式4、 會籍經(jīng)理如何做好一次大型的戶外展銷活動？一切的戶外活動都是為了銷售，一切的銷售行為都是為了成交1 主題：2 內(nèi)容：非常重要，要由會籍經(jīng)理來填加，總指揮：總經(jīng)理。副總指揮：康體經(jīng)理。副總指揮：會籍經(jīng)理。具體分工事宜：康體經(jīng)理負(fù)責(zé)編排節(jié)目，幾個操課節(jié)目健美節(jié)目？會籍經(jīng)理負(fù)責(zé)，單子的發(fā)放，展位的擺放。主持人：會籍經(jīng)理工程部：車輛，音響，其實策劃活動的總導(dǎo)演是“我”但一定要把老板變成總導(dǎo)演的頭銜。3 參與者：會員。會員朋友4 參加者：各部門哪些人員參加。（講話是要顧及到其他部門經(jīng)理的眼神，討論營銷政策的

49、時候要先和總經(jīng)理商量）5 目的：這寫活動想要出多少錢，要寫出來。6 活動過程的延續(xù)時間：今天活動過后的三天之內(nèi)可以到俱樂部內(nèi)體驗或參觀。5、 會籍經(jīng)理需要與其它部門相關(guān)銜接的工作有哪些？1， 需要和總經(jīng)理銜接。會籍經(jīng)理要理解總經(jīng)理的意圖，不要怕見到總經(jīng)理，應(yīng)該一見到總經(jīng)理就匯報溝通。2， 康體經(jīng)理：每天都要和康體經(jīng)理銜接，包括新來會籍顧問都要和康體經(jīng)理溝通。3， 客服經(jīng)理：屬于服務(wù)類的職務(wù)同時也是監(jiān)督的職務(wù)。需要相關(guān)協(xié)調(diào)工作要寫在企業(yè)手冊里，并培訓(xùn)給新的會籍顧問。6、 會籍經(jīng)理如何帶領(lǐng)一支沒有矛盾的“狼群式”的營銷團(tuán)隊？唯一解決矛盾的方法，得了癌癥怎么辦？化療。有了矛盾怎么辦？話聊。矛盾是在溝

50、通當(dāng)中解決的！“我”一定不能煩，因為這是我的工作。一溝通就通暢了。我們是做營銷的就必須善于溝通。上帝次給營銷的人言辭。7、 會籍經(jīng)理如何和諧的處理“撞單”的事件發(fā)生？預(yù)防：撞單事件的種類要一一在會議中列出制定解決方法。提前打好預(yù)防針。會籍顧問做第二年的時候才是最賺錢的，要和會籍顧問把8、 會籍經(jīng)理如何帶領(lǐng)“狼團(tuán)隊”有效的進(jìn)行外銷“派單”？板子：宣傳單釘子：會籍顧問錘子：會籍經(jīng)理會籍顧問掃樓時會籍經(jīng)理也要拿著宣傳單在會籍顧問下來時再上去幫他補充落下的。掃街時要讓會籍顧問掃街兩邊的商服。千萬不要讓會籍顧問把宣傳單扔到垃圾桶里。9、 會籍經(jīng)理如何規(guī)劃“狼團(tuán)隊”的發(fā)展方向？1崗位說明：2崗位職責(zé)：3賺

51、錢的方式：第一筆錢，直接銷售的業(yè)績，通過勤奮努力賺的。第二筆錢在續(xù)費的時候賺，第三筆錢是會員給你賺的。衍生時賺的。你知道會籍顧問不一定知道，你要給會籍顧問培訓(xùn)。做客服時要要求會籍顧問自己做客服。4提升的空間：會籍顧問，主管，經(jīng)理，總監(jiān)，總經(jīng)理10、會籍經(jīng)理如何帶領(lǐng)“狼團(tuán)隊”進(jìn)行會員“保有”？新會員來健身7天后不來了，會有很多借口肌肉酸痛：運動后肌肉酸痛是正常反映，人體。只有保持健康才會享受生活，要不然賺來的錢就要送給醫(yī)院了！我要靠節(jié)食針灸美容來減肥：針灸減肥的原理是控制你的胃，美容和按摩當(dāng)時確實有效果，但時間長了就會反彈。只要通過養(yǎng)成良好的健身習(xí)慣，生命在于運動。我對自己沒信心堅持不了：相信自

52、己我更加相信你，沒有一個人生下來就是完美的，那些身材好的人不都是練出來的嗎？我病了不能運動：所以的慢性變都可以通過醫(yī)學(xué)來治療，希望我來事了不能運動：好事來了由于抵抗力下降要減少運動量，但可以通過適當(dāng)?shù)倪\動來緩解身體是革命的本錢，提高你的精力旺盛一旦健身就什么都不能吃了。不是不能吃，是要有合理的飲食。如果有一天停止訓(xùn)練身體是不是就恢復(fù)原樣了：相比只下你沒有失去健康，你堅持三個月以上不會有太大的變化?？刁w：健身沒有效果就不一定還來了，服務(wù)一天就要跟蹤一天，關(guān)注會員的健身效果，要和會員大招呼問候，這也是一種會員保有的體現(xiàn)，做會員保有最終體現(xiàn)在續(xù)費上：把會籍顧問的會員徹徹底底的分析一遍，考慮保有的會員

53、要考慮一年的會員，時間越長保有的越大，保有最終的體現(xiàn)是續(xù)費。11、會籍經(jīng)理如何帶領(lǐng)“狼團(tuán)隊”進(jìn)行會員“衍生”？在商言商，一切皆為利來，一切皆為利往。整個俱樂部要制定會員衍生會員的銷售政策。要對給俱樂部介紹會員的會員給予大的獎勵。千萬不要很直白的和會員說你介紹一個人就給你加一個月。要說感謝您為我們介紹會員。保持身材的方法 ?攝入熱量一定要消耗出去 多吃蔬菜少吃肉 當(dāng)你訓(xùn)練的合理的搭配飲食的時候 不要認(rèn)為這是節(jié)食 每天養(yǎng)成大量喝水,食用高纖維的食品,盡量不吃糖和加工過的食品,少吃多餐,經(jīng)常稱體重,用小碗盛飯,最科學(xué)的保持平穩(wěn)的心態(tài).營銷的理念: “真 善 美”真正的產(chǎn)品賣的是:理念 引導(dǎo)別人的理念

54、真:即科學(xué)的營銷,從鑒定到運營到服務(wù)到系統(tǒng)完善善:即道德營銷,我們要承認(rèn)自己公司的價值,不要欺詐會員要給予會員,健身中心是高級的社交場所美:藝術(shù)的營銷健身的十大好處?1控制體重,2保持健康3有利于睡眠4保持強健的骨骼力量練習(xí)和有5研究表明延緩大腦的衰老健腦6性 可以使有 “性”福的生活7擁有陽光般的心情8釋放壓力 9 擴大社交圈子10健身可以提高晚年的生活質(zhì)量,運動能增加肌肉的力量身體的靈活性,運動范圍,平衡能力和耐力和別人不一樣才是你的特色.奧秘在心態(tài)怎么讓我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊興奮起來12、會籍經(jīng)理如何帶領(lǐng)“狼團(tuán)隊”做好會員服務(wù)？13、會籍經(jīng)理如何實施“走出去，請進(jìn)來，再加入”的實戰(zhàn)營銷方案？走出去，

55、請進(jìn)來，體驗完，再加入走出去：很重要，必須要走出去，做會籍顧問必須要有這一條能力，面對的是鍛煉自己的終端銷售能力。主動出擊沒有等來的銷售，即使有人來參觀也是因為我們?nèi)粘５墓ぷ髋Φ慕Y(jié)果。請進(jìn)來：送禮都送不出去，那是你的團(tuán)隊能力太弱，送禮是有藝術(shù)的，你能不能把客人請進(jìn)來這是需要功力的，最重要的環(huán)節(jié)是體驗完再加入。體驗完：根據(jù)我們準(zhǔn)會員的喜好為他安排俱樂部的健身項目，再他體驗之前一定要做好準(zhǔn)備工作，主動邀請其他的團(tuán)隊配合，如私人教練，浴區(qū)服務(wù)人員。接待體驗的會員一定要給他送到浴區(qū)里，交給服務(wù)員，然后在門口等他，再帶他到私人教練那里，私人教練已經(jīng)很了解他了，然后在客人健身的時候會籍顧問要看望一下準(zhǔn)會

56、員：1要讓他知道你對他的關(guān)注，2在這里健身是否進(jìn)入角色，3順?biāo)浦蹨?zhǔn)備銷售溝通。當(dāng)你在水吧你一定要用話題去引導(dǎo)他，讓他感受在這里得到的快樂，健康。讓準(zhǔn)會員自己說如何加入，包括私人教練的配合，制定健身計劃或飲食計劃。不要特別的急功近利，一個優(yōu)秀的會籍顧問體現(xiàn)在他的品質(zhì)。“品”三個口一個是會籍顧問，一個是私人教練，一個是會員，三個人都說好，那就成就了品質(zhì)！你必須有外銷這一條工作，在周工作計劃里必須讓他自己體現(xiàn)出來并監(jiān)督他，去哪里了，和誰溝通了，拿了什么回來？14、會籍經(jīng)理如何打造一支能打陌生拜訪電話的“狼群式的營銷團(tuán)隊”？會籍經(jīng)理必須親自打陌生拜訪電話，我打一通你打一通，電話中會有收獲也會有挫折，

57、要把和客戶溝通的每句話和大家分享。你的狀態(tài)：和別人電話溝通的時候表情語言語速打電話就是我們的工作流程，面對不理解拒絕都要樂觀的對待。XXX先生/小姐：很高興撥通您的電話，我是XXX健身俱樂部的會籍顧問我叫XX，我現(xiàn)在想請您到我們的俱樂部體驗一下健康的生活方式。你那里多少錢？先生我是要邀請您來感受，這個電話不是銷售電話，只想讓你來體驗感受我們的俱樂部。（邀請來你已經(jīng)成功了一半）到底多少錢？把主會籍價格告訴他，和他說還有很多種會籍種類，在電話里不方便報出，您來到俱樂部體驗后我再詳細(xì)的給您介紹。讓會籍顧問規(guī)定陌生拜訪電話的數(shù)量，至少每天30通有效的電話。產(chǎn)品無人問津，從何談起銷售呢！會籍顧問不敢打的

58、時候你要說來我?guī)湍愦蛞粋€！聲音要清晰，甜美給他們的培訓(xùn)都是美好的。打電話之前要喊口號，人的士氣是要有襯托的。讓團(tuán)隊和你步調(diào)一致！天天時時刻刻要說我們，不要說你！注重與會籍顧問每天交流細(xì)節(jié)?。吧菰L電話話述的制定）當(dāng)你寫出了電話銷售說辭，再培訓(xùn)新人時就很輕松。電話的最終目的是邀請不是銷售，有了邀請才有機會銷售。打電話時在會籍部要制造出氛圍，黃金時段時間一定要進(jìn)入會籍部。在會籍部打電話不要互相干擾，聲音要平和。打電話時一定要注意表情：找到死黨每人打一通。15、會籍經(jīng)理如何配合會籍顧問對體驗式準(zhǔn)會員開展銷售并順利成交有的會籍的成交最終不是會籍經(jīng)理，是會籍顧問。在體驗的會員來俱樂部出現(xiàn)在俱樂部門口的

59、是三個人，一個是我，一個是會籍顧問，一個是前臺。還有會員在健身區(qū)健身時，也要做慰問。做會籍經(jīng)理的人要八面玲瓏。第二次見到會員時要和會員想老朋友一樣了。會員會覺得把他當(dāng)上上人。體現(xiàn)出人！然后會籍顧問帶會員去接待區(qū)，會籍經(jīng)理還有再次露面，幫助會籍顧問銷售。當(dāng)談到價格時，經(jīng)理要找借口走掉，不然會籍經(jīng)理就變成了銷售員。 向你這樣身份的客人，給你便宜這一點又有什么意義呢？要把銷售藍(lán)本變成劇本，話述藍(lán)本一定要指定出來的！俱樂部里的整合營銷如何實施？回去后要把整合營銷講給老總聽，然后要演繹出來，模擬一次。全員培訓(xùn)臘營造整合營銷的氛圍。為什么親自請經(jīng)理：是要和經(jīng)理當(dāng)面說清楚這個客人的情況。經(jīng)理來了后要先聽后講

60、，引導(dǎo)他。讓客人看入會申請單，千萬不要說：您今天辦不辦？經(jīng)理該出現(xiàn)的時候一要出現(xiàn)，即使出現(xiàn)也要用高超的營銷技巧維持會籍顧問的推銷流程。會籍顧問要和經(jīng)理有默契.16、會籍經(jīng)理如何恰當(dāng)?shù)呐浜蠒檰柎蚰吧菰L電話的回訪電話？他在沒有來到我們俱樂部之前要優(yōu)惠政策，要和會籍顧問分析每個客戶，然后給客人打電話，繼續(xù)會籍顧問的邀約，您先不用考慮價格的問題，我先邀請您來俱樂部體驗一次。經(jīng)理出來不是卑躬屈膝請你來，經(jīng)理出現(xiàn)是提高銷售的服務(wù)質(zhì)量。經(jīng)理不能隨便就出現(xiàn)的，如果每一個會員都熟悉會籍經(jīng)理，會有很多麻煩，不要把會員領(lǐng)到辦公室，會員有過激的投訴時把他帶到經(jīng)理式。瘟疫：拒絕投訴形成的！在俱樂部里沒有一項是解決