1、組員：黃加陽 鄭煜 戴立輝 焦軍旭 唐家聞 王獻(xiàn)祺 中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿(mào)易商務(wù)談判1主題：通過談判達(dá)成就玩具加工項目進(jìn)行合作目標(biāo)：希望通過談判達(dá)成使雙方滿意的價格和批次談判雙方：美方-美國迪斯尼玩具有限公司 中方-廣東奧飛動漫文化股份有限公司談判地點：中國廣東2談判內(nèi)容簡介中美雙方就美方希望中方代理加工毛絨玩具的價格和批次進(jìn)行磋商。經(jīng)過雙方不斷的讓步與堅持。價格從中方開始提出的25元人民幣到最后的20元人民幣，美方也通過增加批次到12批以人民幣為結(jié)款幣種以及付款方式等均達(dá)成共識。3談判過程中方總經(jīng)理：歡迎美國迪斯尼玩具有限公司的各位代表來我公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是廣東奧飛動漫文化股份有限

2、公司的總經(jīng)理XX，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是我方公司財務(wù)總監(jiān)XX，這位是技術(shù)總監(jiān)XX，這位是生產(chǎn)部經(jīng)理XX。這位是行政部經(jīng)理XX，是這次談判翻譯。（坐的時候按順序）我：感謝貴方的熱情接待，非常高興來到中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、文化最開放的廣東。我是美國迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)的總經(jīng)理。下面由我來介紹我方談判代表。這位是我方公司財務(wù)總監(jiān)李晗，這位是技術(shù)總監(jiān)李輝，這位是銷售部經(jīng)理吳怡潔。我們這次談判翻譯是人事部經(jīng)理李典。中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來，不知對廣州的天氣是否適應(yīng)?我：貴地的亞熱帶季風(fēng)氣候雖有點熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng)。中方總經(jīng)理：廣州市是我國最大的城市之一，是國家的

3、中心城市。相信我們的合作一定會圓滿成功。我：期待與貴公司的合作。中方總經(jīng)理：好的，那么我們開始協(xié)商吧！4談判過程我：我公司的國際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所了解。此次談判，由于我公司的米老鼠毛絨玩具在市場上供不應(yīng)求，所以尋找中國的玩具公司進(jìn)行來樣加工貿(mào)易。下面請我們的銷售部吳怡潔經(jīng)理給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。美銷售部經(jīng)理：貴方代表請看我方的樣品（PPT展示），情侶米奇米妮毛絨玩具在國際市場上一直供不應(yīng)求，此次合作，我公司就該產(chǎn)品進(jìn)行來樣加工貿(mào)易談判，我公司的樣品采用高檔的毛巾絨面料制作。中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽(yù)世界，想必貴公司已做過市場調(diào)查，在來樣加工貿(mào)易

4、方面，我公司在中國是首屈一指的。我：對于貴公司的實力，我方已有所了解。目前，已有幾家中國玩具公司獲得我方欲進(jìn)行加工貿(mào)易的資訊，并表示出濃厚的興趣，正在積極地與我公司洽淡。當(dāng)然了，如果貴公司條件比較合理，價格比較優(yōu)惠，我公司還是愿意優(yōu)先與貴公司合作的。（開篇明題）中技術(shù)總監(jiān)：很高興能與貴公司有合作的機(jī)會，我們兩公司之前雖然沒有打過交道，但相互已有所了解。我公司加工的產(chǎn)品，不僅在質(zhì)量方面無可挑剔，在信譽(yù)方面也得到客戶的一致好評。美銷售部經(jīng)理：我公司的樣品是采用高檔的毛巾絨面料制作，質(zhì)量和信譽(yù)肯定是必須的，同時在價格方面也要合理，不知貴方的報價如何？5談判過程中生產(chǎn)部經(jīng)理：就目前中國的行情來報價，工

5、繳費(fèi)：25元/只美銷售部經(jīng)理：貴方是在開玩笑吧，國際平均價格也才12元/只，貴公司的價格也太高了吧。中生產(chǎn)部經(jīng)理：12元/只？這是很久以前的行情了吧。（感到意外，語氣要強(qiáng)）貴方代表昨天已參觀我公司的生產(chǎn)車間，我公司的生產(chǎn)設(shè)備和加工技術(shù)都是國際一流水平，在中國無第二個公司能比，我們想以貴公司的國際知名度，在質(zhì)量和加工技術(shù)方面肯定要求一流吧。美銷售部經(jīng)理：我方承認(rèn)貴公司一流的加工技術(shù)，但25元/只的價格，我方實在不能接受。美技術(shù)總監(jiān)：我公司同樣有一流的生產(chǎn)設(shè)備，以貴方的報價，我公司完全可以尋找另一家中國加工貿(mào)易公司，給予他們生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)支持，成本遠(yuǎn)比25元/只低。中技術(shù)總監(jiān)：我方是中國目前最具實

6、力和發(fā)展?jié)摿Φ膭勇幕a(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司，有專業(yè)的人才團(tuán)隊；通過了德國萊茵技術(shù)監(jiān)理公司和中國質(zhì)量認(rèn)證中心體系認(rèn)證；這些條件是其它公司無法達(dá)到的，希望貴方好好考慮考慮。美銷售部經(jīng)理：貴國玩具加工企業(yè)眾多，在質(zhì)量方面也有一定的保證，貴方的報價，我方無法接受。中方總經(jīng)理：我方相信貴方是帶著誠意來的，考慮到貴方的合作誠意和我們是首次合作，我方愿意從長遠(yuǎn)出發(fā)，給予貴公司23元/只的報價，這已是我方能做出的最大讓步了。6談判過程我：看來貴公司的誠意不夠啊，考慮到貴方好的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)水平，我方愿意接受15元/只的價格，這已經(jīng)比國際一般水平高很多了。中方總經(jīng)理：23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價格了，在此基礎(chǔ)

7、上不能再降了，希望貴公司從產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量各方面著眼，接受這一價格。美賬務(wù)總監(jiān)：我方15元/只的價格已不算低，貴方也已了解，有幾家其他公司也正在和我公司進(jìn)行洽談，如果貴公司的誠意不夠，恐怕我們之間的合作將難以繼續(xù)。我：貴公司也了解我公司的國際知名度，如果貴公司有誠意，我公司也愿意和貴公司建立長期合作的關(guān)系，在訂單數(shù)量上貴公司完全不用擔(dān)心。中方總經(jīng)理：不知貴公司這次合作的訂單量是多少？我：預(yù)計40000件/批，10批左右。中賬務(wù)總監(jiān)：對方這次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只報價，我方利潤的確太少。貴方也知道，目前在中國，原材料、勞動力成本上升，人民幣升值，在成本方面我公司實在

8、難以降低。7談判過程我：貴方已承認(rèn)我方需求量高，考慮到貴方在成本方面的困難，我方愿意接受18元/只的價格，這是我方能夠接受的最高價格。中賬務(wù)總監(jiān)：18元/只的價格？我方毫無利潤，在原材料質(zhì)量方面貴公司不用擔(dān)心。我公司保證完全按照貴公司的要求進(jìn)行加工，采用進(jìn)口毛巾絨面料制作，并且是全部對身體無害的環(huán)保材料。美賬務(wù)總監(jiān)：在樣品方面，貴公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在價格方面，貴方還須做出讓步才行。中方總經(jīng)理：為了我們的合作成功，為表誠意，以我們公司目前的規(guī)模，我方愿意用生產(chǎn)效率優(yōu)勢來彌補(bǔ)成本，給予貴公司21元/只的報價。這已是我公司有史以來最低的報價了。美銷售部經(jīng)理：我們已了解到

9、貴公司的合作誠意，也愿意合作成功，但是并非我方無理壓價，這是最近的其它幾家公司給我方的報價，貴方可以看看價目表。中生產(chǎn)部經(jīng)理：在加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量上，這幾家公司遠(yuǎn)不及我公司的水平，所以他們的報價與我們的完全沒有可比性。美銷售部經(jīng)理：沒有可比性？貴方的口氣太大了點吧。8談判過程中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來，天氣又有點炎熱，想必貴方代表也談累了，不如雙方都稍做休息，讓我們先來品嘗廣州四大名果之一，黃橙菠蘿吧。我：剛休息間，我方代表討論了一下，考慮到貴方的誠意和長遠(yuǎn)合作，我方愿意增加訂貨量到12批，但要求貴方將單價降至20元/只。中方總經(jīng)理：（討論）既然貴方增加了訂貨量，所以我方接受這一條件，但我方要求

10、以人民幣作為計價貨幣，不然貴方的降價要求，我方堅決不能接受。我：基于貴方的合作誠意，我方愿意接受這一條件。（互惠互利策略）中方總經(jīng)理：既然我們雙方在價格上已達(dá)成一致，接下來我們談?wù)劰だU費(fèi)的支付方式。貴方的合作伙伴眾多，那貴方與合作伙伴最常用的支付方式是什么？我:目前，我方在中國與貴方在該領(lǐng)域是首次合作，不知貴方所能接受什么支付方式？中方總經(jīng)理：我方的方案是，貴方預(yù)付足工繳費(fèi)總額，我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。我：貴方真是會開玩笑。以上方案對我方資金占用太多，我方不接受。中方總經(jīng)理：既然我們已是合作伙伴，我方愿意本著互惠互利的原則，做出讓步，貴方先付工繳費(fèi)總額的50%，我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。9美賬務(wù)總監(jiān)：我

11、方有點懷疑貴方的誠意，貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問題。中賬務(wù)總監(jiān)：以貴方的實力而言，我方的要求完全不影響貴公司的運(yùn)作。美賬總監(jiān)：這個方案恐怕中賬務(wù)總監(jiān)：貴方不同意我方方案，那貴方的要求是什么？美賬務(wù)總監(jiān)：我方要求與對方恰恰相反，我方希望能在貴方6批貨物加工，并通過驗收完成后支付50%工繳費(fèi)，再進(jìn)行下一輪生產(chǎn)。中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴方條件太苛刻了點，6批貨物將占用我方公司大部分資金，將會對公司運(yùn)營產(chǎn)生不利影響，我方根本不能保證生產(chǎn)的正常進(jìn)行。我：貴方也能體會到我們的難處了吧。我方的方案是針對貴方提出的，我們雙方都誠意點，貴方意下如何？中方總經(jīng)理：既然這樣，那我方就拿出更大的誠意，我方要求工繳費(fèi)

12、分期支付，但是每一批都先付工繳費(fèi)再進(jìn)行生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān)：收到錢之后才進(jìn)行下一輪的生產(chǎn)？這期間不是要浪費(fèi)很多時間，如果出現(xiàn)意外沒在規(guī)定時間收到錢,我公司不是就不能按時收到貨了，貴方要知道時間就是金錢。我：我們充分理解貴公司在資金周轉(zhuǎn)方面的壓力，為了讓貴方有充足的資金進(jìn)入下輪生產(chǎn)，我方愿意接受在我方驗收每批貨品合格后，5天之內(nèi)交付款項。10談判過程中方總經(jīng)理：貴方每批的訂貨量比較大，在原材料方面要求又比較高，對我公司的資金占用量太多，貴方這樣的付款方式，我方無法接受。我：貴方的要求，我方也無法接受，希望對方好好考慮一下，提出一個可行的方案。中方總經(jīng)理：（細(xì)聲討論后）我方再退一步，貴方每批預(yù)付60%

13、工繳費(fèi)，剩余部分驗貨后5天內(nèi)交付，款項到賬后再進(jìn)行下一批產(chǎn)品的生產(chǎn)加工。貴方作為實力雄厚的大公司，希望能體會我方的難處，這是在保證我方公司正常運(yùn)營下做出的最大讓步。我：貴方的難處我們能體諒，但貴方的讓步也太小氣了點吧，我方能接受最低限度為先每批預(yù)付20%工繳費(fèi)，剩余部分驗貨后5天內(nèi)交付。中生產(chǎn)部經(jīng)理：看來貴方?jīng)]有真正體諒到我們的難處。我們提出預(yù)付60%工繳費(fèi)的原因是考慮到原材料購買價格，管理費(fèi)用，庫存費(fèi)用，工資等等困難，這些都是固定支出，我方無法再退步了。我：那我方再做出一次讓步，每批預(yù)付35%工繳費(fèi)。中方總經(jīng)理：我方最低接受限度為每批預(yù)付55%工繳費(fèi)。美賬務(wù)總監(jiān)：我方已做出15%的讓步，而貴

14、方只做出5%的讓步，這不公平。11談判過程中方總經(jīng)理：這根本不是公平不公平的問題，我們所讓我每一步都是盡我們最大的可能，考慮我們是首次合作，我們做出最后一次讓步，把管理費(fèi)用扣除，我們接受每批預(yù)付50%工繳費(fèi)，剩余部分驗貨后5天內(nèi)交付。我：（討論一下）基于貴方的合作誠意，我方愿意接受這一條件。中方總經(jīng)理：我們采用信用證支付方式，貴方意下如何？ 我：我方接受。中方總經(jīng)理：我們此次談判達(dá)成的共識是貴公司向我方來樣加工情侶米奇米妮毛絨玩具12批，每批40000件，以人民幣計價，單價20元/只，采用信用證支付方式，貴方還有無異議？. 我：沒有異議。中方總經(jīng)理：此次談判非常愉快，今天天色已晚，關(guān)于合作的其

15、他事宜，我們下次再談，預(yù)祝我們合作成功。（起身握手）我：合作愉快。12貴方遠(yuǎn)道而來，不知對廣州的天氣是否適應(yīng)?談判開始之前需要和對方進(jìn)行一定的寒暄交流，如果一入座就開始談判，就顯得太為突兀。案例中雖然有“貴方遠(yuǎn)道而來，不知對廣州的天氣是否適應(yīng)?”但稍顯簡略，應(yīng)對整個招待環(huán)節(jié)進(jìn)行詢問，如吃、住、行等方面進(jìn)行關(guān)切的詢問，溝通感情。貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽(yù)世界中方僅以一句話就將對方的情況一帶而過，顯得對談判對手了解不深入。應(yīng)在極力介紹自己企業(yè)的同時也要對對方進(jìn)行積極的評價，顯示出中方對美方的了解之深。如果在談判中表現(xiàn)出對談判對方的重視的程度，是十分有誠意的。13對方這次的需求量是比一般

16、的合作伙伴要多中方代表過于著急承認(rèn)對方的優(yōu)勢，使自己落入下風(fēng)。在美方代表報出訂單量之后，無須對量的多少評論，承認(rèn)對方量多之后等于承認(rèn)了對方的優(yōu)勢，為對方的壓價增添了砝碼。在加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量上，這幾家公司遠(yuǎn)不及我公司的水平，所以他們的報價與我們的完全沒有可比性。中方在談判僵持不下的時候稍顯急躁了?！巴耆珱]有可比性。”口氣太大，對競爭對手表示不屑，也向美方夸下?？?，如果日后產(chǎn)品質(zhì)量出了一點問題，會陷入十分被動的局面。在商務(wù)談判中切忌在僵持中言辭過激露出馬腳，留給對方機(jī)會。14我方的方案是，貴方預(yù)付足工繳費(fèi)總額，我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)在迂回探底不成功后，完全不考慮對方利益，妄圖拿出在國內(nèi)制造廠商中排名前列的姿態(tài)壓榨國外企業(yè)，顯然是行不通的。銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中自己的要求而忽略了對方潛在的需要。因此，迂回探底失敗后應(yīng)靈活轉(zhuǎn)變姿態(tài)，表現(xiàn)