1、【任務(wù)描述】交車(chē)時(shí)是客戶最興奮的時(shí)刻，在這一刻，客戶盼望已久的新車(chē)馬上就能交付使用；同時(shí)，客戶擁有汽車(chē)的夢(mèng)想也即將實(shí)現(xiàn)，有車(chē)一族的新生活將在這一刻開(kāi)啟，因此，客戶都會(huì)滿懷喜悅和激動(dòng)的心情到銷(xiāo)售店辦理交車(chē)手續(xù)。推銷(xiāo)要迎合客戶的情緒，通過(guò)交車(chē)激發(fā)客戶的熱情，感動(dòng)客戶，從而與其建立起長(zhǎng)期的關(guān)系。交車(chē)的過(guò)程是客戶最為關(guān)注的環(huán)節(jié)，也是推銷(xiāo)與客戶保持良好關(guān)系的開(kāi)始，這一階段可以讓客戶對(duì)品牌及商品的銷(xiāo)售和服務(wù)有高度的認(rèn)同，進(jìn)而客戶的滿意度。因此，汽車(chē)推銷(xiāo)要熟悉交車(chē)過(guò)程，要做好交車(chē)工作。推銷(xiāo)首先必須了解提車(chē)時(shí)客戶的心理和期望，然后有針對(duì)性地開(kāi)展交車(chē)說(shuō)明和提供相應(yīng)的服務(wù)?！救蝿?wù)分析】新車(chē)遞交的任務(wù)包括交車(chē)準(zhǔn)備工

2、作、交車(chē)過(guò)程和交車(chē)儀式，如圖 1-12 所示?！救蝿?wù)實(shí)施】一、考核標(biāo)準(zhǔn)掌握交車(chē)的準(zhǔn)備工作流程。掌握新車(chē)手續(xù)的辦理程序。掌握車(chē)輛使用介紹要點(diǎn)。掌握交車(chē)說(shuō)明要點(diǎn)。掌握交車(chē)儀式流程。二、技能操作1.交車(chē)事項(xiàng)確認(rèn)交車(chē)對(duì)于雙方都是一個(gè)值得慶賀的時(shí)刻，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)要為客戶做好交車(chē)的各項(xiàng)事宜，讓客戶愉快地將車(chē)開(kāi)走。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生，我是店的銷(xiāo)售顧問(wèn)，現(xiàn)在給您打方便嗎？客戶：可以，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：事情？約的是您將于明天下午 2 點(diǎn)提車(chē)?？蛻簦簩?duì)，我沒(méi)有忘記。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：是這樣的，在您來(lái)公司提車(chē)之前和您確認(rèn)一下您將提取的車(chē)型是，顏色是?？蛻簦簺](méi)錯(cuò)，是的。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：您明天來(lái)提車(chē)時(shí)，一定要帶好您的客戶：好的，

3、我知道了。、訂單、收據(jù)和駕駛執(zhí)照。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：那打擾您了，明天恭候您的光臨。2.熱情交車(chē)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：，您好，歡迎再次光臨。今天是交車(chē)的日子，也是值得慶賀的好時(shí)光。從今天開(kāi)始，有車(chē)的日子會(huì)客戶：我也是這樣想的。的生活更有意義。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：，我今天才發(fā)現(xiàn)，這款車(chē)配上您如果用兩個(gè)字來(lái)形容的話，就是“絕配”，只有您這樣的氣質(zhì)配上這款車(chē)，才能體現(xiàn)車(chē)的高貴和您的氣質(zhì)?？蛻簦耗氵^(guò)獎(jiǎng)了。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：這是真心話。不論從色彩、造型上，還是從其他的方面來(lái)看都體現(xiàn)了一種高貴的品質(zhì)，要不您怎么千挑萬(wàn)選最終選擇了這款車(chē)呢！客戶：當(dāng)然還是推銷(xiāo)得到位，讓我有機(jī)會(huì)與這款車(chē)結(jié)緣。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：是??！亮的車(chē)。也相信當(dāng)您驅(qū)車(chē)

4、前往公司時(shí)，會(huì)有的目光關(guān)注到您及這款漂客戶：你再說(shuō)我都有些不好意思了。3.車(chē)輛使用介紹汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：，您好！為了在今后的使用過(guò)程中更好地掌握這款車(chē)的性能，更好地發(fā)揮其作用，現(xiàn)在客戶：好的?；c(diǎn)時(shí)間來(lái)一下有關(guān)的事項(xiàng)。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：紹，好嗎？客戶：好的。先從這款車(chē)使用的注意事項(xiàng)開(kāi)始。您看，先從最簡(jiǎn)單的車(chē)門(mén)開(kāi)啟介汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：您看，有關(guān)操作方面的注意事項(xiàng)已經(jīng)介紹完了。您還有沒(méi)有不清楚的地方？客戶：我基本清楚了。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：接下來(lái)我介紹一下保養(yǎng)方面的要求與規(guī)范。沒(méi)有問(wèn)題吧？客戶：沒(méi)有問(wèn)題。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：這款車(chē)的首保里程是 7 500 km，您必須按時(shí)到店進(jìn)行保養(yǎng)，因?yàn)檫@涉及今后索賠政策兌現(xiàn)。當(dāng)然，售

5、后會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間及時(shí)提醒您，即使您忘記了也沒(méi)有關(guān)系。當(dāng)首保結(jié)束后，保養(yǎng)的間隔里程是 15 000 km，您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這是一大特點(diǎn)，即保養(yǎng)間隔里程最長(zhǎng)，保養(yǎng)費(fèi)用更低?？蛻簦菏沁@樣的。這個(gè)品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：接下來(lái)我給您介紹一下客戶：我明白了。的服務(wù)流程汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：最后，我再介紹一下今后您在或其他服務(wù)中可能會(huì)與您合作的。這是的銷(xiāo)售經(jīng)理，這是的服務(wù)經(jīng)理，這是的服務(wù)接待，這是公司最優(yōu)秀的服務(wù)。相信他們今后會(huì)為您提供優(yōu)質(zhì)的、滿意的服務(wù)?？蛻簦?！汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：關(guān)于您的新車(chē)，您還不清楚的地方嗎？客戶：沒(méi)有了。如果今后使用中遇到問(wèn)題我應(yīng)該找誰(shuí)？汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果您今后使用中遇到任何不清楚的地方，您可以與當(dāng)

6、中的任何一位聯(lián)系，這是他們的，已經(jīng)給您備注在資料上了，到時(shí)您可以查看一下。4.交車(chē)現(xiàn)場(chǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：照顧不到之處，請(qǐng)多多見(jiàn)諒?？蛻簦海ㄅd高采烈）哪里哪里，我很滿意，我還要你呢。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：（趁勢(shì)）哎呀，這怎么敢當(dāng)呢，不用謝不用謝。其實(shí)，如果您能在您周?chē)呐笥衙媲岸嗝姥詭拙?，幫我介紹幾個(gè)想買(mǎi)車(chē)的客戶，我就感激不盡了。哦，對(duì)了，過(guò)幾天，當(dāng)您回來(lái)做首保時(shí)，請(qǐng)一定事先通知我，到時(shí)候我哪兒也不去，在公司里專候您的到來(lái)，并且陪您一塊去做車(chē)輛保養(yǎng)?？蛻簦耗翘昧耍乙欢◣湍愣嘟榻B幾個(gè)客戶。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：（非常高興）您。三、技能訓(xùn)練每 34 人為一組進(jìn)行新車(chē)遞交訓(xùn)練。一人作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，其余的換角色訓(xùn)練，具體見(jiàn)表 1-35。扮演客戶;然后互四、評(píng)價(jià)與考核以小組為，