1、銷售主管工作總結與計劃回顧x年，以下是我在擔任銷售經理這一年的總結：一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據見相關部門統(tǒng)計）。2、812月份銷售回款超過了之前 38月的同期回款業(yè)績。（具 體數(shù)據見相關部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基嘉（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素：調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金 門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理” ！我公司的 思路是促成業(yè)績的重要因素之一。加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵

2、的“經濟激勵”手 法，形成了 “重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要 因素之一。對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅 持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決 未成觸份公司的利益。2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作法家原創(chuàng)1 / 72、存在的負面因素：銷售人員對公司的指示精神理解不夠， 客戶定位不夠穩(wěn)定，沒 有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利” 狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上， 卻沒有更多的考慮客 戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。客戶選擇公

3、司產品時更多考慮的是折扣低價， 所以很多未將鋪 底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成 毫無優(yōu)勢的流通產品。大多數(shù)代理商的“等” “靠” “要”觀念存在，但公司的產品價 格降到底價，已無更多利潤支持市常公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不 夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的 品牌樣板市常銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行 力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營

4、銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 812月相比38月同期利潤額增加。（具體數(shù)據見相關部門的統(tǒng)計）2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作法家原創(chuàng)2 / 72、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812 月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據見相關 部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素：公司提出市場費用承包政策之后， 限度防止了費用陷阱，費用 超支現(xiàn)象得以控制。公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案， 公司的固定風險降 低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素：營銷部沒有數(shù)據統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。市場支持費用和人員費用

5、報銷等，營銷部存在“知情難，無審 批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因 此整個管理缺乏科學的流程。老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析：（一）團隊建設業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增 強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?、負面因素分析：2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作法家原創(chuàng)3 / 7公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。銷售人員長期適應了 “放任式”的管理，從觀念上、心理上

6、和 行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加 強管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理 的漏洞一直存在，甚至增加。人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、 透明 度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣， 趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。四、內部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、

7、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形 象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出 勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作法家原創(chuàng)4 / 75、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負面因素分析：1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工 作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了 “一筆簽”現(xiàn)象, 并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為， 是阻礙公司科學化管理進程的障礙。2、客戶管理能力

8、較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據：一份正規(guī)地年度年終工作總結報告，應該用數(shù)據來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數(shù)據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。 每次放槍，都應當檢查結 果，以便于不斷調整而盡量達到目標準確度。 而公司現(xiàn)時的銷售管理， 就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結 果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想 而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷 售部門提供詳盡的數(shù)據，幫助銷售管理的判斷和

9、調整，以達到管理實 效！2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯,2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作法家原創(chuàng)5 / 7老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板 分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題， 把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！一一例如， 某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”！ 若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形

10、象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老 板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理， 那就等于是老板在做 事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、 老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！一一正確的前提在于各級管理 人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確 ！而且，從管理的角度來分析公司的管理。A管理模式一直強 調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結 構都是呈“A”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯 大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多

11、大臣 ！ 就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑 人”，一一老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線， 老板就 只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現(xiàn)自動化，2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導寫作法家原創(chuàng)6 / 7 對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講, 最擔心的還是“部件”的品質！一一因為“部件”品質不穩(wěn)定，一方 面操作員心理壓力和警惕性會加大， 比較累。第二方面操作員會時常 扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產出的“產品” 很難達到“預期品質”；第四方面，品質不穩(wěn)定的如果是“重要部件”， 有可能會毀掉整條“生產線” ！3、管理無流程：生產洗發(fā)水，需要配料一一攪拌一一灌裝的基本流程。在配料一 定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質 ！管理也一樣，中間的 管理流程直接影響著管理的結果。 倘若省去中間流程，把配料直接裝 進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水， 并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到 ！