1、2019 年湖南省商貿(mào)專業(yè)對口升學(xué)考試大綱2011 年湖南省一般高等學(xué)校對口招生考試商貿(mào)類專業(yè)綜合知識考試基本要求及考試大綱一、考試基本要求（一）基礎(chǔ)知識和基本技術(shù)的考試要求1、掌握市場營銷的基本知識；2、掌握銷售的基本知識；3、掌握會計(jì)的基本知識。4、掌握睜開市場營銷活動的基本技術(shù)；5、掌握進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的基本技巧；6、掌握辦搭理計(jì)實(shí)務(wù)的基本技術(shù)。（二）應(yīng)用能力的考試要求1、能夠綜合運(yùn)用市場營銷基本知識與原理解析實(shí)質(zhì)的營銷案例；2、能夠綜合運(yùn)用市場營銷方法與策略，解決營銷活動中出現(xiàn)的問題；3、能夠綜合運(yùn)用銷售知識與技巧，解析、辦理和解決銷售過程中的實(shí)責(zé)問題；4、能夠綜合運(yùn)用會計(jì)核算方法，解析、

2、計(jì)算、辦理各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。（三）表現(xiàn)職業(yè)教育特點(diǎn)的考試要求依照商貿(mào)類專業(yè)開設(shè)的市場營銷基礎(chǔ) 、 銷售實(shí)務(wù)和會計(jì)基礎(chǔ)等核心課程，主要觀察考生理解和掌握從事市場營銷活動所需的基本知識和基本技術(shù)，以及綜合運(yùn)用這些理論知識與技術(shù)解析、解決商貿(mào)活動中實(shí)責(zé)問題的能力。二、考試內(nèi)容（一）市場營銷模塊1、基礎(chǔ)知識認(rèn)識市場營銷的涵義，認(rèn)識現(xiàn)代市場營銷的特點(diǎn)；掌握市場營銷看法及其演變過程各階段的特點(diǎn)；理解現(xiàn)代營銷看法的新發(fā)展；認(rèn)識宏觀環(huán)境要素和微觀環(huán)境要素；認(rèn)識市場的看法及市場的特點(diǎn)；認(rèn)識花銷品的種類；掌握花銷者市場的特點(diǎn)；理解花銷者的購買行為種類；理解花銷者購買活動的主要參加者及生產(chǎn)資料市場購買決策的參加者；認(rèn)識

3、生產(chǎn)資料市場的種類與主要特點(diǎn)；掌握市場細(xì)分的看法、標(biāo)志、方法；掌握目標(biāo)市場的看法；掌握產(chǎn)品整體的看法及產(chǎn)品組合的相關(guān)看法，掌握產(chǎn)品組合策略；掌握產(chǎn)品市場生命周期的涵義；掌握產(chǎn)品市場生命周期各階段的特點(diǎn)與營銷策略；掌握新產(chǎn)品的涵義，認(rèn)識新產(chǎn)品開發(fā)的程序； 掌握品牌及商標(biāo)的看法； 理解品牌及商標(biāo)的設(shè)計(jì)原則； 理解品牌與商標(biāo)的作用與保護(hù)； 掌握企業(yè)定價(jià)目標(biāo)； 理解產(chǎn)品分銷渠道的作用和種類； 認(rèn)識中間商的種類； 掌握促銷的看法與作用； 掌握影響促銷組合的要素； 掌握廣告及廣告定位的看法； 掌握廣告媒體的種類、特點(diǎn)； 認(rèn)識影響廣告媒體選擇的要素； 理解廣告收效評估的內(nèi)容； 理解公共關(guān)系的涵義，認(rèn)識公共關(guān)

4、系的職能與原則； 認(rèn)識銷售促進(jìn)的涵義及特點(diǎn)。2、基本技術(shù) 能解析宏觀、微觀環(huán)境要素對企業(yè)營銷活動的影響； 能解析影響花銷者需求和購買行為的要素； 能掌握花銷者購買決策過程； 能對企業(yè)的市場細(xì)分狀況進(jìn)行解析與議論； 能依照目標(biāo)市場營銷策略來選擇企業(yè)要進(jìn)入的目標(biāo)市能結(jié)合市場定位的方式及策略來對企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行市場定位；能依照影響分銷渠道選擇的要素對企業(yè)選擇分銷渠道進(jìn)行解析。3、綜合應(yīng)用能力能夠運(yùn)用市場營銷知識、現(xiàn)代市場營銷看法和市場營銷原理解析企業(yè)營銷案例；能夠運(yùn)用產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷組合策略四大營銷工具睜開企業(yè)營銷活動。產(chǎn)品策略及其應(yīng)用：1）品牌與商標(biāo)策略的應(yīng)用；2）運(yùn)用產(chǎn)品生命周期

5、策略睜開市場營銷；3）除掉新產(chǎn)品營銷阻擋的方法與路子的應(yīng)用。定價(jià)策略及其應(yīng)用：1）影響產(chǎn)品定價(jià)諸要素的應(yīng)用；2）定價(jià)方法及應(yīng)用；3）運(yùn)用定價(jià)方法和策略對企業(yè)定價(jià)進(jìn)行綜合解析。產(chǎn)品分銷渠道策略及其應(yīng)用：1）能夠正確解析影響企業(yè)分銷渠道選擇的主要要素；2）產(chǎn)品分銷渠道策略在企業(yè)營銷中的實(shí)質(zhì)應(yīng)用；3）能運(yùn)用分銷渠道的相關(guān)知識對企業(yè)的分銷渠道進(jìn) 行設(shè)計(jì)與管理。產(chǎn)品促銷策略及應(yīng)用：1）銷售促進(jìn)的方式及應(yīng)用；2）廣告策略與產(chǎn)品、價(jià)格、分銷等策略的綜合應(yīng)用；3）運(yùn)用促銷策略解析企業(yè)的銷售問題。（二） 銷售實(shí)務(wù)模塊1、基礎(chǔ)知識認(rèn)識銷售的要素、特點(diǎn)和功能；認(rèn)識銷售看法及影響銷售的環(huán)境要素；認(rèn)識顧客及銷售人員心理

6、；理解銷售方格理論和銷售模式；認(rèn)識銷售人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開發(fā)；掌握搜尋顧客的方法；認(rèn)識顧客資格的判斷；掌握湊近顧客的技巧；理解約見的方法；掌握銷售洽談的方法，理解銷售洽談的準(zhǔn)則；掌握辦理異議的方法和策略，掌握各種顧客異議種類的辦理；掌握成交的基本策略和方法，理解成交的基本條件；認(rèn)識設(shè)置銷售組織的原則與依照；認(rèn)識銷售組織的基本形式；認(rèn)識銷售控制的程序和方法。2、基本技術(shù)能系統(tǒng)運(yùn)用搜尋顧客、 湊近顧客、 約見顧客、 銷售洽談、異議辦理、促進(jìn)成交的各種策略。3、綜合應(yīng)用能力 搜尋顧客的方法與技巧的應(yīng)用； 約見顧客的方法與技巧的應(yīng)用； 湊近顧客的方法與技巧的應(yīng)用；銷售洽談的方法與技巧的應(yīng)用； 常有

7、顧客異議的辦理方法與技巧的應(yīng)用； 促成成交的方法及技巧的應(yīng)用。（三）會計(jì)基礎(chǔ)模塊1、基礎(chǔ)知識 理解會計(jì)的特點(diǎn)； 理解會計(jì)的核算內(nèi)容； 掌握會計(jì)核算的基本方法； 掌握財(cái)富、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、花銷、利潤六要素的看法；掌握經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的種類及會計(jì)恒等式； 認(rèn)識會計(jì)科目和賬戶的看法； 理解借貸記賬法的看法、掌握借貸記帳法的記賬符號、記賬規(guī)則、試算平衡和賬戶的基本結(jié)構(gòu)；認(rèn)識會計(jì)憑證的意義、種類，理解原始憑證的種類、基本內(nèi)容；掌握記賬憑證的種類和基本內(nèi)容； 認(rèn)識賬簿的看法、種類；認(rèn)識賬務(wù)辦理程序的看法，掌握記賬憑證核算程序的特點(diǎn)、賬務(wù)辦理程序、適用范圍，理解科目匯總表核算程序的特點(diǎn)及適用范圍；認(rèn)識財(cái)

8、務(wù)報(bào)表的看法和種類，掌握財(cái)富負(fù)債表和利潤表的看法，理解財(cái)富負(fù)債表和利潤表的基本結(jié)構(gòu)。2、基本技術(shù)能對企業(yè)的資本籌集進(jìn)行核算；能對企業(yè)的資料采買業(yè)務(wù)與資料采買成本進(jìn)行計(jì)算；能對企業(yè)生產(chǎn)過程的主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行核算；能對企業(yè)銷售過程的主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行核算；能對企業(yè)的利潤形成及利潤分配進(jìn)行核算；能對企業(yè)的庫存現(xiàn)金、銀行存款與存貨進(jìn)行盤點(diǎn)，能依照盤點(diǎn)結(jié)果對賬務(wù)進(jìn)行辦理。3、綜合應(yīng)用能力原始憑證的填制和審察，記賬憑證的填制和審察；總分類賬、明細(xì)分類賬、日記賬的設(shè)置與登記方法的應(yīng)用；發(fā)出存貨計(jì)價(jià)方法中的加權(quán)平均法的應(yīng)用；營業(yè)利潤、利潤總數(shù)和凈利潤的計(jì)算，利潤表的編制。三、考試形式與試卷結(jié)構(gòu)（一）考試形式閉卷筆試。試卷滿分為 390 分，考試時(shí)量為 150 分鐘。（二）內(nèi)容比率市場營銷模塊約占50%，銷售實(shí)務(wù)模塊約占30%，會計(jì)基礎(chǔ)模塊約占20%。（三）題型比率單項(xiàng)選擇題約占20%，多項(xiàng)選擇題約占10%，簡答題約占 10%，情況解析題約占15%，案例解析題約占30%，會計(jì)實(shí)務(wù)題約占15%。（四）考試難度較易的占30%，中等難度的占40%，較難的占30%。四