1、保險公司經營管理一、名詞解釋.資產管理：業(yè)務的管理活動使得資產，負債兩方面的決策協(xié)調一致，具體來講資產與負債在一定的風險承受范圍與約束條件下，為實現(xiàn)一定的財務目的而進行的有關資產與負債戰(zhàn)略的計劃、組織、協(xié)調以及調整的一系列連續(xù)的過程。.目標市場是指由一組有共同需要或者特征的購買者所組成的市場。.市場定位是指確定目標市場后， 企業(yè)將通過何種營銷方式、提供何種產品和服務， 在目標市場與競爭者以示區(qū)別，從而樹立企業(yè)的形象，取得有利的競爭地位.市場集中度：是對整個行業(yè)的市場結構集中程度的測量指標，它用來衡量企業(yè)的數(shù)目和相對規(guī)模的差異，是市場勢力的重要量化指標。.保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消

2、費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經營目標的一系列活動。.資產負債管理：業(yè)務的管理活動使得資產，負債兩方面的決策協(xié)調一致，具體來講資產 與負債在一定的風險承受范圍與約束條件下，為實現(xiàn)一定的財務目的而進行的有關資產與負債戰(zhàn)略上的計劃，組織，協(xié)調以及調整的一系列連續(xù)的過程。二、填空.作出承保決定正常承保（保險公司按標準費率承保保險標的的風險，出具保險單。）條件承保（保險公司通過增加限制性條件或加收附加保費的方式予以承保，出具保險 單。）拒絕承保（如果投保人條件明顯低于保險人的承保標準，保險人會拒

3、絕承保。）.核保包括核保選擇 和核保控制. 理賠的基本原則： 主動迅速，準確合理.保險公司的資金運用限于下列形式：銀行存款；買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券；投資不動產；國務院規(guī)定的其他資金運用形式。保險公司的資金運用必須穩(wěn)健，遵循安全性原則。.投保動機形成的3個條彳1保險需要的存在 2相應的刺激條件 3有滿足保險需求的 產品.投保決策過程：1風險認知階段 2信息收集階段3投保方案的評估4投保決策5保后 評價.企業(yè)資源分為有形資源、無形資源、人力資源.核心競爭力：資源（推出）能力 核心能力競爭優(yōu)勢. 五力模型：潛在進入者的風險產業(yè)內現(xiàn)有企業(yè)的競爭程度購買方議價的能力供應方議價的能力替

4、代品的威脅.市場結構的指標：市場集中度系數(shù)和 赫務達爾指數(shù). “償二代”的整體框架主要確立了 “三支柱”的監(jiān)管體系。第一支柱是定量資本要求，要求保險公司具備與其風險相適應的資本；第二支柱為定性監(jiān)管要求，在第一支柱的基礎上， 進一步防范難量化的風險，包括風險綜合評級、保險公司風險管理要求與評估等;第三支柱則是市場約束機制，引導、促進和發(fā)揮市場相關利益人的力量，通過對外信息披露等手段，加強對保險公司償付能力的監(jiān)管。.品牌識別系統(tǒng)包括 1品牌理念識別系統(tǒng) 2品牌行為識別系統(tǒng) 3品牌視覺識別系統(tǒng).組織結構扁平化 就是通過減少行政管理層次，裁減冗余人員，從而建立一種緊湊、 干練的扁平化組織結構。 扁平化

5、可以加快信息傳遞速度，使決策更快更有效率，同時由于扁平化，人員減少，使企業(yè)成本更低，同樣由于扁平化，企業(yè)的分權得到了貫徹實施，每 個中層管理者有更大的自主權可以進行更好的決策。三、簡答題.相互保險公司 是由所有參加保險的人自己設立的保險法人組織，是人壽保險業(yè)特有的一 種非營利性的公司組織形式。特點：.無股東，投保人具有雙重身份.投保人即為公司社員.非營利性，沒有資本金，以繳保費形式籌集，不足資金由外部借入.會員代表大會的決定為最高決策. 分紅.虧損后，增收保費. 一人一票區(qū)別與聯(lián)系：股份制(投保人與被保險人分離)相互制(投保人與被保險人合二為一).資金來源不同：.融資方式不同：.權力分配不同：

6、.責任承擔不同：.重大事項的表決權:.經營目的：股東出資股東增資股東有限(以持股比例)與股份成正比獲利設立前募集的資金只是一個啟動資金業(yè)務運作中的盈利分配給投保人，被保險人以所繳保費為限一個一個表決權不以盈利為目的(通過互濟為投保人提供風險保障，盈利以保費形成的保險基金的投資取得。)保險股份有限公司 是由一定數(shù)目以上的股東發(fā)起組織的，通過發(fā)行股票(或股權證)籌集資本，股東以其 所認購股份承擔有限責任。特點：(1)保險股份有限公司所需要的大量資本通過發(fā)行股票(或股權證)籌集(2)保險股份有限公司采用所有權與經營權相分離，又以盈利作為經營的首要目標。(3)保險股份有限公司采用確定的保險費制，使投保

7、人的保費負擔能夠確定，排除了向被保險人 追補的情況。.保全是指保險公司為了維護已生效的人身保險合同的持續(xù)有效，根據(jù)合同條款約定及客 戶要求而提供的一系列服務。意義：(1)提高續(xù)期保費的續(xù)繳率，喚醒和增強保戶的壽險意識，及時消除保戶對壽險 公司的誤解，避免因服務不周導致保單失效或退保。(2)不僅可以密切與客戶的關系，避免競爭對手插足，造成客戶的流失，而且可 以加強對準保戶的開拓。(3)滿足客戶變化了的保險需求，樹立良好的公司形象，降低同業(yè)競爭的威脅。3。理賠的任務：確定造成保險標的損失的真正原因。確定標的損失是否屬于保險責任。確定保險標的的損失程度和損失金額。確定被保險人應得的賠償金額。4.保險

8、企業(yè)經營環(huán)節(jié)：展業(yè)，承保，分保（再保險），防災防損，理賠 保險企業(yè)價值鏈：核心活動包括：展業(yè)，承保，防災防損，投資，理賠，客戶服務。支持活動包括：產品的設計和開發(fā)，人力資源管理，信息技術，財務，行政5。保險營銷的特點：1、保險營銷并非等于保險推銷保險推銷是把保險單賣出去，而而營銷也關注保險商品是否適銷對路，營銷管理是否卓有成效等問題。保險推銷僅僅是保險營銷過程中的一個階段。2、保險營銷特別注重推銷由于保險商品具有1無形性2復雜性3非渴求性4災難聯(lián)想性5需求的滯后性6隱形性 人們對保險商品了解甚少，在沒有強烈的銷售刺激和引導下，一般不會主動購買保險商 品。正是這種購買欲望的缺乏，使保險推銷成為保

9、險營銷中的一個重要組成部分，即保 險必須靠推銷。3、保險營銷更適應于非價格競爭的原則為了規(guī)范保險市場的競爭，保證保險人的償付能力，國家保險監(jiān)管部門對保險費率進行 統(tǒng)一管理，所以價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭原則更適于 保險營銷活動。其具體表現(xiàn)為保險營銷的服務性和專業(yè)性。.保險營銷管理的過程：.分析保險營銷機會，使經營目標與自身經營能力和資源想匹配，抓住保險市場機會，了 解環(huán)境，自己，客戶，對手。.確定保險營銷的目標市場（九宮格）.確定保險營銷策略.組織實施和控制保險營銷活動.保險經營和管理的區(qū)別：經營管理（創(chuàng)造過程盲從無到有，從小到大）（為經營服務，貫穿在經營各個環(huán)節(jié)）.

10、指向對象不同：各種保險業(yè)務內部人、才、無、信息、軟實力.手段依據(jù)不同：員工專業(yè)知識，技能，業(yè)務經驗法律，法規(guī)，政策，條款.內容不同：展業(yè)，承保，防災防損，理賠，分保，資金運用計劃，組織，只會，協(xié)調.要求不同：決策實施（做什么，如何做）做好（最小投入，最大產出）四、辨析.中國保險業(yè)的集團化趨勢：這是中國保險公司主動選擇的結果，其具有客觀性和必然性。外部驅動因素；.保險業(yè)的迅猛發(fā)展和完全開放.分業(yè)經營的限制和政策上對大型保險集團的鼓勵導向.國際混業(yè)經營的趨勢和在華外資金融機構的綜合競爭內在驅動因素.通過集團化，抓住行業(yè)大發(fā)展機遇，實現(xiàn)超常規(guī)增長.提供整合性產品和服務，滿足客戶的多層次綜合性需求.通

11、過資源共享，來實現(xiàn)多層面的協(xié)同效應.通過多元化業(yè)務組合來分散公司經營風險但是在發(fā)展過程中，我們仍要注意.如何選擇多元化的方向.在集團層面關注增長與利潤的平衡.尋找自身增長與外部擴張相結合的路徑.如何在集團層面實現(xiàn)協(xié)同保險集團的綜合經營.在合適的契機，積極關注國際化的機會.揚棄的學習國際經驗五、分析.金融集團（圖）純粹型金融控股集團：集團母公司不從事具體金融業(yè)務，主要是對所屬子公司進行管理，承擔著整個集團的戰(zhàn)略管理中心職能，具體金融業(yè)務由其全資或控股的各個子公司通過專業(yè)運作的方式經營。營運型金融控股集團： 集團母公司自主經營核心業(yè)務領域，對于其他非主營業(yè)務領域由控股子公司經營，集團公司既是業(yè)務營

12、運中心，也是戰(zhàn)略管理與決策中心，集團公司的職能相對復雜。.保險市場需求的類型（圖）.潛在的保險市場需求。.有效的保險市場需求。.合格有效的保險市場需求。.已滲透的保險市場需求。3。保險公司的競爭戰(zhàn)略：.成本領先戰(zhàn)略：相對競爭對手成本更低一些，但不失質量，不能削弱產品附加值，途 徑不易被競爭對手模仿， 產品差異化程度不高， 投保人議價能力強，途徑：規(guī)模的擴大， 規(guī)模經濟，營銷渠道，進入壁壘，風險：可能會忽視市場需求適合成熟型公司.差異化戰(zhàn)略：獨特的特色，獨樹一幟，適合中小保險公司消費者對產品特色（什么問笑笑看不清）感，注重對客戶需求的搜集整理（客戶數(shù)據(jù)挖掘的技術），產品服務的差異，經營理念差異。

13、適宜成長期公司，探索創(chuàng)新，打造品牌形象和整體形象，降低客戶 對價格的敏感度，價格不易過高。.目標集中化戰(zhàn)略：針對特定客戶群體銷售其一特定的險種，或在一特定區(qū)域進行經營， 在較小細分市場上獲得較大市場份額。適宜初創(chuàng)期保險公司，易形成品牌的忠誠度，打開銷售渠道，做大業(yè)務量。成本優(yōu)勢不明顯，市場需求變化后要能及時反應。.波士頓矩陣對于企業(yè)產品所處的四個象限具有不同的定義和相應的戰(zhàn)略對策。波士帔燼阿陽O0 .段金牛荷 OA3 M抵時號事占山(1)明星產品(stars)。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內的產品群，這類產品可能 成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產品， 需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：

14、 積極擴大經濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。發(fā)展戰(zhàn)略以及明 星產品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產技術和銷售兩方面都很內行的經營者負責。(2)現(xiàn)金牛產品(cash cow),又稱厚利產品。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內的 產品群，已進入成熟期。其財務特點是銷售量大，產品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè) 提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產品， 尤其明星產品投資的后盾。把設備投資和其它投資盡量壓縮；采用榨油式方法，爭取在短時間內獲取更多利潤， 為其它產品提供資金。 對于這一象限內的銷售增長率仍有所增長的 產

15、品，應進一步進行市場細分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。對于現(xiàn)金牛產品， 適合于用事業(yè)部制進行管理，其經營者最好是市場營銷型人物。現(xiàn)金牛業(yè)務指低市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務， 這是成熟市場中的領導者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源。由于市場已經成熟，企業(yè)不必大量投資來擴展市場規(guī)模，同時作為市場中的領導者，該業(yè)務享有規(guī)模經濟和高邊際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶來大量財源。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務來支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務。圖中所示的公司只有一個現(xiàn)金牛業(yè)務，說明它的財務狀況是很脆弱的。因為如果市場環(huán)境一旦變化導致這項業(yè)務的市場份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務單位中抽回現(xiàn)金來維持現(xiàn)金牛的領導地位

16、，否則這個強壯的現(xiàn)金?？赡芫蜁內酰踔脸蔀槭莨?。(3)問號產品(question marks)。它是處于高增長率、低市場占有率象限內的產品群。前者 說明市場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。其財務特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。例如在產品生命周期中處于引進期、因種種原因未能開拓市場局面的新產品即屬此類問題的產品。對問題產品應采取選擇性投資戰(zhàn)略。因此，對問題產品的改進與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計劃中。對問題產品的管理組織， 最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風險、有才干的人負責。(4)瘦狗產品(dogs),也稱衰退類產品。它是處在低增長率、

17、低市場占有率象限內的產品群。 其財務特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。對這類 產品應采用撤退戰(zhàn)略： 首先應減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低 的產品應立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產品轉移。第三是整頓產品系列，最好將瘦狗 產品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。保險營銷環(huán)境的影響因素保險營銷環(huán)境是指影響保險公司的營銷管理能力，使其能否成功地發(fā)展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。保險營銷環(huán)境是復雜多變的，它是隨著社會經濟、文化、政治的發(fā)展變化而不斷變化的。同時，保險營銷環(huán)境的各因素又不是 孤立存在的，而是相互聯(lián)系、相互

18、作用、相互制約的一個統(tǒng)一體。因此，只有認真研究分析，才能使保險公司在復雜多變的營銷環(huán)境中得以發(fā)展。根據(jù)PEST分析法，保險營銷環(huán)境可以分為：P （political政策環(huán)境）我國正在構建有三層保障體系組成的保障網(wǎng)。國家管理的社會統(tǒng)籌保障體系是基 礎，在此基礎上，由商業(yè)保險體系彌補社保的不足，企業(yè)補充保險則使個人保障更充分。雖 然社會統(tǒng)籌保障體系正日趨完善，但由于我國人口眾多，經濟基礎薄弱，社會統(tǒng)籌養(yǎng)老和醫(yī)療保險能覆蓋的人群和提供的保障在幾十年內都將是非常有限的，因此為商業(yè)人壽保險提供了廣闊的發(fā)展空間。E （economic經濟環(huán)境）改革開放以來，我國經濟發(fā)展迅速，人均可支配收入在逐年增加，這極大地促進 人壽保險行業(yè)的發(fā)展。在東南沿海城市，由于經濟相對發(fā)達，這幾年人壽保險銷售額更是大 幅增長。另外，房屋、私家轎車等個人財產的增多，直接增加了財產保險銷售收入，同時也 間接刺激了人壽保險的需求。S （social &cultural社會文化環(huán)境）中國社會一向崇尚孝敬父母，重視子女教育。這種強調責任感的社會文化氛圍是極 其有利于人壽保險發(fā)展的。 現(xiàn)在人口老齡化，教育商業(yè)化，已經使越來越多的人從年輕時起 就有計劃地為子女儲備教育金， 為自己儲備養(yǎng)老金。這就為理財型和投資人壽保險提供了契 機。T