1、職業(yè)銷售2SmileJing講師：荊 濤.課程構(gòu)造第一天第二天第三天第四天第五天上午銷售理念產(chǎn)品塑造(賣點提煉)邀約培訓(xùn)(合影)目標設(shè)定(團隊)教練培訓(xùn)(復(fù)制)下午突破障礙比賽賣票比賽(小賽)話術(shù)培訓(xùn)(演練)門票比賽(大賽)復(fù)制系統(tǒng)(發(fā)證)晚上總結(jié)培訓(xùn)總結(jié)培訓(xùn)話術(shù)比賽(客戶評委)總結(jié)分析(頒獎).問問題的兩種方式開放式何時？何地？怎樣樣？什么？多用于銷售的開場如何設(shè)計我們的問題？ 封鎖式是、不是可以、不可以多用于銷售的結(jié)尾銷售的基石:溝通-問問題.20%講 80%問10%問封鎖式問題90%問方式式問題.開放式問題益處開放式問題作用：獲得信息引發(fā)顧客時特定的問題的思索找出顧客腦子里終究在想什么找

2、出顧客所置信的事情建立信任感引起雙方互動讓人進入購買的情景.20%講 80%問10%問封鎖式問題90%問方式式問題.開放式問題通用六問1 問“為何-目的、緣由 他為什么會有這樣的想法 是什么緣由讓他做出這樣的決議呢？2 問“什么-內(nèi)容 他詳細想說什么 他對要包括的內(nèi)容有什么要求.開放式問題通用六問3 問何地-地點 這次活動他預(yù)備在什么地方舉行4 問何時-時間 他對上課的時間有什么要求嗎？.開放式問題通用六問5 問人-問對象 這個課程都有哪些人來上 您研討過公司產(chǎn)品的銷售對象嗎？6 問如何-方法 他講如何去逃避這些問題的存在呢？ 他有什么處理方法嗎？.開放式問題設(shè)計針對類型闡明會每種寫出兩個開放

3、式問題6 2=12個問題小組總結(jié)歸納，記憶熟練.封鎖式問題問到本人想要的結(jié)果撲克牌根本功.封鎖式問題益處封鎖式問題作用：確認對方剛剛說過的話確認對方的志愿度得到承諾測試對方的了解程度.封鎖式問題通用六問1 對與錯 這些內(nèi)容就是他剛剛所標的，對嗎？2 是與否 我剛剛論述的三點式不是他所關(guān)注的呢？.封鎖式問題通用六問3 好與壞 他以為不斷按照如今的方式走下去好嗎？4 行與不行 剛剛向他展現(xiàn)的方案，他看行嗎？.封鎖式問題通用六問5 能與不能 經(jīng)過今天的交流，他以為我們能不能有協(xié)作的能夠性呢？6 要與不要 假設(shè)我可以提供一種方法可以讓他學(xué)習(xí)效率提升更多，這樣的方法他要嗎？.封鎖式問題設(shè)計針對類型闡明會

4、每種寫出兩個封鎖式問題6 2=12個問題小組總結(jié)歸納，記憶熟練.溝通小游戲我的感觸我的方法參與討論猜動物? 開放問題6個我是誰? 封鎖問題不限如何設(shè)計問題?.找出問題、擴展問題的問話方式對于買過此類產(chǎn)品的人第一步驟，讓他說出不可抗拒的現(xiàn)實第二步驟，把這個現(xiàn)實演化成問題第三步驟，提出這個問題與他有關(guān)的思索例：打印出來的文件的質(zhì)量會去評價貴公司的質(zhì)量是嗎？很多公司印出的文件質(zhì)量不夠好呵斥顧客不好的印象，實踐上那并不是他們公司真正的質(zhì)量，他說是嗎？您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現(xiàn)出來的文件都反映著您公司最正確的質(zhì)量呢？銷售的基石:溝通-問問題.找出問題、擴展問題的問話方式對于沒有買過此類產(chǎn)品的人

5、第一步驟，提出問題第二步驟，煽動問題第三步驟，處理方法第四個步驟，產(chǎn)品引見賣保健品他的生活上他對于睡眠覺得如何？失眠-無精打采-任務(wù)效率不高-容易失業(yè)-影響家人假設(shè)我有一個方法可以讓他的睡眠質(zhì)量提高，他有興趣想多知道一些嗎？他有方法去處理他剛剛的那個問題銷售的基石:溝通-問問題.問出需求的缺口第一步驟問出需求第一小步驟，他要問他如今所擁有的產(chǎn)品是什么第二小步驟，他要問他他最喜歡如今產(chǎn)品的哪幾點？第三小步驟，他要問他喜歡的緣由是什么呢？第四小步驟，希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或如今產(chǎn)品哪里還可以改善。第五小步驟就是，為什么這對他這么重要呢？第二步驟問出決議權(quán)。第三步驟問出答應(yīng)。他允不允許我向他引見一下

6、？他有沒有興趣想多聽一些？他愿不情愿聽我多講解一些？他要不要讓我跟他引見一下？先讓人家回答他YES，他才干往下引見第四步驟才是產(chǎn)品引見銷售的基石:溝通-問問題.問出購買的需求買房子的時候他最重要的條件有哪些呢？他說第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價錢。某某先生，除了這四點還有別的嗎？某某先生，請問怎樣才算好樓層？掌握了這一套需求清單假設(shè)能提供他這樣的房子他會跟我協(xié)作嗎？銷售的基石:溝通-問問題.找到購買關(guān)鍵問 、聽、看什么叫問？問他的四個部分，家庭、事業(yè)、興趣、目的聽什么？第一反響，講老半天的故事，不斷反復(fù)講的事，聽語調(diào)看什么？他的表情言語，看他房內(nèi)的東西，他的立刻反響銷售的基石:溝通-問問

7、題.了解客戶的需求了解顧客需求李老太買李子的三段對話，與大家分享對話1：李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口問店員：這個李子怎樣賣？店員回答說：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了對話2： 李老太走到第二家水果店門口，問：他這李子怎樣賣？店員店員回答說：1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？李老太說：我要酸的李子。店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗李老太選了一個嘗了嘗，有一點酸，于是買了兩斤。.對話3： 李老太提著李子回家時路過第三家店，她想驗證下她李子是不是貴了，于是她便問：他這李子多少錢一斤？店員店員回答說：1.8元每斤。他要什么李子呢？李老太說：我要酸

8、的李子。店員奇異：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？李老太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的店員說：原來這樣？那您為什么不買點彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃.一定要先了解對方的需求了解顧客需求.問問題的關(guān)鍵問問題的關(guān)鍵是什么？教材13項 p45切記：絕對不要提出對方無法回答的問題.了解問題需求一了解根本情況：二了解看法緣由：三了解問題需求的三大壓服戰(zhàn)略：一價值觀壓服戰(zhàn)略 二NEADS壓服戰(zhàn)略 三NAC壓服戰(zhàn)略 .一、了解根本情

9、況(聊天)1任務(wù)：您做這個行業(yè)(任務(wù))有多久了？好做嗎?您詳細擔(dān)任什么任務(wù)的?您們都有什么產(chǎn)品? 我有些朋友,說不定他們會有興趣,您能跟我講講這些產(chǎn)品有什么作用嗎? 2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身體好嗎?孩子多大了?學(xué)習(xí)怎樣樣?很調(diào)皮吧?3文娛：您平常有什么業(yè)余喜好？比如：喜歡下棋嗎？打球嗎？爬山？4財務(wù)情況：我看您形狀比較好，您月收入起碼在3萬以上吧？他說:沒有拉;您說開國際玩笑，鬼才置信呢？他說:其實我每月才1.5萬元。(還可以經(jīng)過名片上的公司實力及職務(wù)、和他的穿著、消費) .二、了解看法緣由：1您是如何對待這件事情的？培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、開展、生長2為什么您會這么以為呢？

10、或者為什么您會有這樣的看法？(您是如何對待行業(yè)競爭的？您們行業(yè)如今競爭猛烈嗎？您們行業(yè)的競爭主要是哪些方面的競爭？人才的競爭、價錢的競爭您覺得人才的培育重要嗎？). 三大壓服戰(zhàn)略一價值觀壓服戰(zhàn)略： 二NEADS壓服戰(zhàn)略 三NAC壓服戰(zhàn)略：.一價值觀壓服戰(zhàn)略： 1假設(shè)他要選擇投資、買一個產(chǎn)品保健品、保險、房子等或者做一個事業(yè)，對您來說最重要的是什么？其次是什么？還有什么比較重要？直到問完為止或者有哪些對您比較重要？2您剛剛所說的這幾個要素，您以為什么對您是最重要？其次是什么？接下來又是什么？3假設(shè)有一個產(chǎn)品或者事業(yè)符合您剛剛所說的這些要素條件，您有興趣了解嗎？或者想要擁有嗎？或者從事嗎？.二、N

11、EADS壓服戰(zhàn)略方法一：N如今 E稱心 A改換 D決議 S處理方案.銷售顧問：您如今用的是什么產(chǎn)品？顧 客：運用A產(chǎn)品。銷售顧問：他對這個產(chǎn)品效力稱心嗎？顧 客：非常稱心。銷售顧問：他運用了多久了？顧 客：兩年了。銷售顧問：在用如今這個產(chǎn)品之前，他用的是什么產(chǎn)品？顧 客：C產(chǎn)品銷售顧問：他如今在公司多久了？顧 客：四年了銷售顧問：當時改換產(chǎn)品的時候他在場嗎？顧 客：在場。銷售顧問：換用產(chǎn)品之前他對如今用的產(chǎn)品做了了解與研討嗎？顧 客：當然，我們做了解顧客需求.銷售顧問：換用之后能否為企業(yè)或他個人帶來很大的方便和利益呢？顧 客：是帶來很大的方便或利益。銷售顧問：兩年前了解和研討，給他或貴公司帶來

12、了很大的方便、利益 和高興，為什么同樣的事情降暫時不給本人一個時機了解 一下呢？顧 客：那我就了解一下吧。如今：稱心：不稱心：決策者處理方案關(guān)鍵點及價值觀了解顧客需求.二、NEADS壓服戰(zhàn)略方法二：N如今：1您如今運用的是什么產(chǎn)品？ 2您當初為什么選擇這個產(chǎn)品？.二、NEADS壓服戰(zhàn)略方法E稱心：您對如今的產(chǎn)品稱心嗎？答:不稱心:1您對他哪些方面不太稱心呢？價錢、效果 2什么樣的情況您才會稱心呢？價錢更優(yōu)惠、效果更好、 答:稱心1：1您對他哪些方面稱心呢？價錢、效果 2假設(shè)可以更好的話，您希望哪些方面可以更好？假設(shè)多一項功能/益處，他覺得怎樣樣呢？)答:稱心2：(用于以前有運用過其他產(chǎn)品,換用

13、如今的產(chǎn)品比較好)1在這之前他運用什么產(chǎn)品？以前的產(chǎn)品2換用之后能否為您企業(yè)及個人帶來了很大的利益？是3就象以前換用產(chǎn)品給您帶來了很大的利益一樣，今天也有同樣的時機降臨了，他情愿給本人一個時機嗎？(有人用于談戀愛).二、NEADS壓服戰(zhàn)略方法A改換：假設(shè)有這樣的產(chǎn)品符合您想要的，您有興趣了解并情愿改換嗎？(情愿進入下一步驟.)(不情愿:為什么呢?什么樣的情況您會情愿改換呢? 答:運用完后, 謝謝!到時候我再聯(lián)絡(luò)您,希望可以為您效力.)D決議 ：了解后假設(shè)真的不錯，您本人可以直接決議吧？不能決議:還是他需求與其他人商量？與其他人商量：您需求與誰商量？贊譽他/她，闡明您非常尊重您的愛人/家人/上級

14、,我真羨慕您的XX.二、NEADS壓服戰(zhàn)略方法S處理方案：那我通知您一個好音訊，正好我們這里有一個產(chǎn)品任務(wù)、事業(yè)可以協(xié)助您擁有或者那我通知您，今天正好有個非常好的時機降臨了，.三、NAC 壓服戰(zhàn)略：NAC 1 診斷：醫(yī)生診斷1明確他想要的結(jié)果： 1您終身(在事業(yè)上)想要的結(jié)果(目的)是什么？ 2您為什么想要這個結(jié)果(目的) ？2找出妨礙緣由： 3是什么緣由阻止您沒有得到他要的結(jié)果 4這種情況有多久了？或者:1您對本人目前哪里不稱心？ 2不稱心有多久了？.三、NAC 壓服戰(zhàn)略：NAC 2 找出著力點：5終身當中對您最重要的是什么？(家庭父母、孩子、愛人、安康、事業(yè)、朋友,)還有什么?6您想要擁有

15、的家庭是什么樣的？安康、事業(yè)、朋友是什么樣的、財富是多少？7這樣的XX家庭、安康、事業(yè)、朋友帶給他的覺得是什么？ .三、NAC 壓服戰(zhàn)略：NAC 3 打斷慣性：擴展傷口苦楚8在過去這段時間由于這種不好的緣由妨礙給您帶來了多少影響和損失？假設(shè)用金錢計算是多少？9假設(shè)這種情況再繼續(xù)下去5年，您覺得會帶來多少損失？ (10年,20年,一輩子)10繼續(xù)下去不改動，最嚴重會到什么程度？是什么樣子？引導(dǎo)對方發(fā)揚想象力,如:會沒有業(yè)績收入沒任務(wù))下面可以不問:A您剛說終身當中對您最重要的是XX(家庭)，并希望經(jīng)過XX (家庭)獲得XX(溫馨、平安)覺得是嗎？是。B由于這種不好的要素存在，會不會影響XX，和經(jīng)

16、過XX獲得XX覺得？會.NAC 3打斷慣性：擴展苦楚,激發(fā)志愿11這種情況是您所希望的嗎？12所以為了(他的XX，為了他本人，)您希望繼續(xù)損失還是要改動這個情況？13您是想要改動還是一定要改動？14假設(shè)有一個方法可以協(xié)助您改動現(xiàn)狀，防止那些損失，您情愿了解嘗試、投資擁有嗎？ 三、NAC 壓服戰(zhàn)略： .三、NAC 壓服戰(zhàn)略： 4、5、6步驟4輸入新資訊：提供處理的方案：進入壓服第六步驟5加強神經(jīng)鏈：描畫擁有的高興：進入壓服第六-八步驟6檢查測試：進展最后確實認：進入壓服的第九步驟.問題應(yīng)對-洽談技巧01)我要思索思索太好了，想思索證明您有興趣這么重要的事情他需求和他人商量嗎？太棒了，欣賞他這么有

17、主意他不會趕我走吧您最想思索的第一件事是什么呢？是錢的問題嗎？那我們來解釋一下為何價錢會那我們來一同思索，看看我能幫上什么忙.問題應(yīng)對-洽談技巧02)他們價錢很貴太貴了是顧客的口頭禪觀念不同就會有不同-肯德基與藍與白價值法-顧客會成交是由于價值大過價錢利益代價法-沒有擁有這個產(chǎn)品帶來的損失后果質(zhì)量法-好貨不廉價，廉價沒好貨驕傲假設(shè)法-假設(shè)廉價他會買嗎？試探分解法-經(jīng)過分解覺得并不貴比較.問題應(yīng)對-洽談技巧03) 不如別的產(chǎn)品廉價許多人購買產(chǎn)品的時候會以三件事做評價：1.最好的質(zhì)量2.最正確的效力3.最低的價錢對您而言，那一項為哪一項他最先放棄的？先認同，再說同時經(jīng)常聽到一個現(xiàn)實.問題應(yīng)對-洽談

18、技巧04) 超出預(yù)算1.一個管理完善的公司需求仔細的預(yù)算，由于預(yù)算是協(xié)助公司達成利潤目的的重要工具不是嗎？2.為了達成結(jié)果，預(yù)算工具本身應(yīng)該具有彈性，他說是吧？3.假設(shè)今天有一項產(chǎn)品能幫您帶來利潤和競爭力，身為決策者為了更好的效果，您是要讓預(yù)算控制他還是他控制預(yù)算？.問題應(yīng)對-洽談技巧05)很稱心目前的產(chǎn)品了解顧客目前產(chǎn)品目前產(chǎn)品的運用時間運用這個產(chǎn)品之前用什么？當初換產(chǎn)品思索了什么益處？改動后益處得到了嗎？就是真的稱心了嗎？如今他為何又否認一個跟當初一樣的時機呢？.問題應(yīng)對-洽談技巧06)我不需求感到不測，請說出緣由說出以前學(xué)員報名的案例，后來的改動誰需求？-讓顧客轉(zhuǎn)引見有幾個顧客剛開場也是

19、，如今是我最棒的顧客.問題應(yīng)對-洽談技巧07)有過不愉快的閱歷向我說說因噎廢食-總不能由于噎著了就不吃飯了根源在哪里？我們不同-1我們不能把小麥當韭菜 2今天的事和過去的事不同讓我們更好的開場 .問題應(yīng)對-洽談技巧08)某某時候我再買某某時候他真的買嗎？那如今買和那個時候買有什么區(qū)別呢？究竟真正的緣由是什么？他知道如今買的益處嗎？他知道某某時候買的害處嗎？為何不如今就行動呢？.問題應(yīng)對-洽談技巧09)我要問某某人不問他人本人能決議嗎？換句話說他認可我們的產(chǎn)品了？換句話說他也會引薦我們的產(chǎn)品了？您對產(chǎn)品的質(zhì)量、價錢還有問題嗎？那我什么能一同跟您和某某人見面呢？見面后讓顧客引薦該產(chǎn)品.問題應(yīng)對-洽談技巧10)經(jīng)濟不景氣很多人說經(jīng)濟不景氣，但是我們公司絕對不會讓不景氣困擾我們。由于今天很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們的事業(yè)根底。他們看到了長期的時機而不是短期的挑戰(zhàn)，由于他們做出了購買的決議而獲得勝利。今天您有一個一樣的時機，可以做出一樣的決議，您情愿給本人一個這樣的時