1、- word.zl- word.zl-北郵網(wǎng)絡(luò)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計論文題 目：關(guān)于電信分公司寬帶業(yè)務(wù)營銷策略的探討專 業(yè)：工商管理學(xué)生：郭麗娟 0001導(dǎo)師：靜摘要電信要想在當(dāng)前復(fù)雜多變的環(huán)境中在寬帶業(yè)務(wù)上獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢， 尋求更大開展， 就必須對自身的優(yōu)勢與劣勢、 面臨的機遇與挑戰(zhàn)有個全面清醒認(rèn)識， 必須運用最符合實際的市場營銷思想來經(jīng)營寬帶業(yè)務(wù)，制定出適合實際情況的營銷戰(zhàn)略。 本文采用理論結(jié)合實踐的方法， 在對企業(yè)進(jìn)展實際調(diào)研的根底上， 綜合運用市場營銷、 戰(zhàn)略管理等理論， 對電信寬帶業(yè)務(wù)的市場營銷策略進(jìn)展研究。 目的是促進(jìn)電信在劇烈的寬帶業(yè)務(wù)競爭中建立并保持可持續(xù)開展的競爭優(yōu)勢。 本文運用SW

2、OT 分析、市場細(xì)分理論、 4P 理論等市場營銷理論知識，對電信業(yè)務(wù)市場進(jìn)展了細(xì)分， 重新確定了公司業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場， 提出了適合電信寬帶業(yè)務(wù)開展的市場營銷組合策略，分別從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等方面進(jìn)展了闡述和分析，在產(chǎn)品策略中，又重點針對產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品組合營銷，品牌、效勞等方面進(jìn)展了細(xì)化分析， 在促銷策略中， 又重點針對廣告宣傳、 優(yōu)惠政策促銷、人員促銷、 公共關(guān)系等方面進(jìn)展了細(xì)化分析。 最后， 提出了各項營銷策略順利實施所需的保障措施。 希望能夠?qū)﹄娦艑拵I(yè)務(wù)未來的生存和開展提供一定的參考和借鑒作用。關(guān)鍵詞 : 電信、寬帶業(yè)務(wù)、營銷策略AbstractTele to sha

3、ngluo in the current plicated and changeable environment to gain sustainable petitive advantage in broadband business, seek greater development, must be on their own advantages and disadvantages,opportunities and challenges facing a prehensive recognition, must use the most practical marketing ideas

4、 to broadband business, to develop a marketing strategy suitable for the actual conditions.This article adopts the method of theory bining with practice, on the basis of practical investigation and research in enterprises, the integrated use of marketing, strategic management theory, such as the mar

5、keting strategy of tele broadband in shangluo. The purpose is to promote tele broadband business in the fierce petition in shangluo establish and maintain the sustainable development of petitive advantage. In this paper, SWOT analysis,market segmentation theory, and the theory of 4p marketing theory

6、 knowledge, practical for telemunication market segmentation, to determine the target market of the pany, put forward the suitable marketing mix strategy of tele broadband business development in shangluo, respectively from the product strategy, price strategy, channel strategy, promotion strategy a

7、nd so on are expounded and analyzed, in the product strategy, and focus on product quality, product marketing, brand, service and so on has carried on the detailed analysis, in the promotion strategy, and focus on advertising, sales promotion preferential policy, personnel, sales promotion, public r

8、elations and so on has carried on the detailed analysis. Finally, put forward the marketing strategies required for the smooth implementation of safeguard measures. Hope to be able to survival and development for the future of tele broadband shangluo provide certain reference and reference.Keywords:

9、 Tele shangluo ;broadband; The marketing strategy TOC o 1-5 h z 1引言 1研究背景 1研究容 1研究目的 1研究思路 22電信分公司寬帶業(yè)務(wù)的開展現(xiàn)狀及存在問題分析 2寬帶業(yè)務(wù)接入技術(shù)的介紹 2 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 寬帶業(yè)務(wù)的定義 3 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 電信寬帶業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀 4網(wǎng)絡(luò)能力 4用戶規(guī)模與構(gòu)造 5業(yè)務(wù)收入 6 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 寬帶

10、業(yè)務(wù)存在的問題 8 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 3電信寬帶業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析8 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 電信寬帶業(yè)務(wù)宏觀環(huán)境分析8 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 電信寬帶業(yè)務(wù)行業(yè)競爭力分析 9同行業(yè)競爭者 9購置者 10潛在進(jìn)入者的威脅 10供給商討價還價能力的分析 11替代品的威脅分析 113.3、電信寬帶業(yè)務(wù)部環(huán)境分析11- word.zl-3.3、電信寬帶業(yè)務(wù)部環(huán)境分析11- word.zl-電信寬帶業(yè)務(wù)的營銷管理能力分析

11、 11電信寬帶業(yè)務(wù)的組織管理現(xiàn)狀分析 12電信寬帶業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)支撐能力分析 12電信寬帶業(yè)務(wù)的渠道建立能力分析 13 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 34 電信寬帶業(yè)務(wù)SWOT分析13電信寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢分析 13- word.zl- word.zl-電信寬帶業(yè)務(wù)的劣勢分析 13電信寬帶業(yè)務(wù)的時機分析14電信寬帶業(yè)務(wù)的威脅分析 14電信寬帶業(yè)務(wù)的綜合分析 15 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 電信寬帶業(yè)務(wù)目標(biāo)市場選擇定位與市場營銷組合策略 17 HYPERLINK l bookmark24 o

12、Current Document 電信寬帶業(yè)務(wù)市場細(xì)分及細(xì)分市場評估 17 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 電信寬帶業(yè)務(wù)目標(biāo)市場選擇 18 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 電信寬帶業(yè)務(wù)市場定位 18 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 電信寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略 19質(zhì)量策略 20產(chǎn)品組合策略 20品牌策略21效勞策略22 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 電信寬帶業(yè)務(wù)價格策略23 HYPERLINK

13、 l bookmark34 o Current Document 電信寬帶業(yè)務(wù)渠道策略23 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 電信寬帶業(yè)務(wù)促銷策略25廣告宣傳26營業(yè)推廣26人員促銷27公共關(guān)系促銷28結(jié)論 29致 30參考文獻(xiàn)3114研究思路-word.zl-14研究思路-word.zl-1、引言- word.zl-研究背景進(jìn)入 21 世紀(jì)以來， 網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)獲得了突飛猛進(jìn)的開展。 尤其是近幾年移動3G技術(shù)普及和寬帶技術(shù)的提升， 人們的生活和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系越來越嚴(yán)密。 這為寬帶業(yè)務(wù)的開展提供了良好的大環(huán)境。 但是， 相對于現(xiàn)在的無線網(wǎng)絡(luò)， 傳統(tǒng)的有

14、線網(wǎng)絡(luò)相對較為落后， 這對寬帶業(yè)務(wù)提出了更多的要求和挑戰(zhàn)。 采取全新的效勞方式和營銷策略，對寬帶業(yè)務(wù)的開展顯得至關(guān)重要。研究容針對地區(qū)當(dāng)前的寬帶業(yè)務(wù)的技術(shù)和市場現(xiàn)狀， 有針對性的研究了當(dāng)前公司在地區(qū)的寬帶業(yè)務(wù)的技術(shù)狀況， 市場環(huán)境以及未來的開展趨勢。 具體分析我公司在寬帶業(yè)務(wù)開展的優(yōu)勢和缺乏， 制定了具體的競爭策略。 具體而又詳盡的研究了地區(qū)寬帶業(yè)務(wù)的營銷環(huán)境，有針對性的提出了適合地區(qū)寬帶業(yè)務(wù)開展的營銷策略。研究考察了地區(qū)的可合作對象， 篩選了該地區(qū)適合我公司開展的合作伙伴， 制定了切實可行的合作方案。研究目的在根據(jù)地區(qū)的市場環(huán)境和我公司的技術(shù)現(xiàn)狀，制定出切實可行的營銷方案。提高公司在地區(qū)的知

15、名度，提高公司在地區(qū)的市場占有率，改善公司財務(wù)狀況，提高公司與對手競爭的能力。 進(jìn)一步提高公司的效勞能力和盈利能力， 增強公司的綜合實力。首先具體的調(diào)查了地區(qū)電信寬帶業(yè)務(wù)的市場狀況和競爭對手。對本公司的自身情況也進(jìn)展了系統(tǒng)的詳盡的分析。對主體客戶的情況進(jìn)展調(diào)查分析。根據(jù)實際 情況制定選擇合作伙伴，發(fā)布特色產(chǎn)品，制定營銷策略。2、做簡單的概念介紹如什么是寬帶業(yè)務(wù)，什么是營銷策略第三章直接介紹電信分公司寬帶業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀。第四章對電信分公司寬帶業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀存在的問題進(jìn)展分析，主要是分析營銷現(xiàn)狀中存在的問題而不是寬帶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和問題。第五章提出改良措施即可按照這個大綱來修改你的是參加辯論的論文要求

16、要規(guī)一些。 別為了湊字?jǐn)?shù)寫太多無關(guān)緊要的容。不要直接抄襲太多容，起碼要把字體和顏色都改了，最好換一種說法， 參加辯論的論文一般要做的規(guī)一些。電信分公司寬帶業(yè)務(wù)的開展現(xiàn)狀及存在問題分析寬帶業(yè)務(wù)接入技術(shù)的介紹目前投入應(yīng)用的寬帶接入技術(shù)主要有兩種：ADSL和FTTX + LAN。ADSLADSL (Asymmetric Digital Subscriber Lin)即非對稱數(shù)字用戶線 技術(shù)。ADSL 技 術(shù)是運行在原有普通 線上的一種新的高速寬帶技術(shù)，它利用現(xiàn)有的一對銅線，為- word.zl- word.zl-用戶提供上、下行非 對稱的傳輸速率（帶寬）。它最初主要是針對視頻點播業(yè)務(wù) 開 發(fā)的，隨著

17、技術(shù)的開展，逐步成為了一種較方便的寬帶接入技術(shù)， 為電信部門所 重視。通過網(wǎng)絡(luò)電視的機 頂盒，可以實現(xiàn)許多以前在低速率下無法實現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng) 用。FTTX+LAN“FTTX + LAN 利用光纖+局域網(wǎng)的接入方式，也就是以太網(wǎng)直接接到用戶端， 用戶通過局域網(wǎng)可以最大100兆的速度接入寬帶IP網(wǎng)絡(luò)。“FTTX+LAN 的接 入需要5類纜綜合布線，比擬適合各種集團(tuán)用戶使用，如：政府、企業(yè)、各類數(shù) 據(jù)中心、學(xué)校、信息化小區(qū)、商務(wù)寫字樓、酒店等。這是一種利用光纖加五類網(wǎng)絡(luò)線方式實現(xiàn)寬帶接入方案，實現(xiàn)千兆光纖到小 區(qū)（大樓）中心交換機，中心交換機和樓道交換機以百兆光纖或五類網(wǎng)絡(luò)線相連， 樓道采用綜合布線，用

18、戶上網(wǎng)速率可達(dá)10Mbps,網(wǎng)絡(luò)可擴(kuò)展性強，投資規(guī)模小。 另有光纖到辦公室、光纖到戶、光纖到桌面等多 種接入方式滿足不同用戶的需求。寬帶業(yè)務(wù)的定義寬帶業(yè)務(wù)是通信公司為用戶提供的高速訪問互聯(lián)網(wǎng)的接入業(yè)務(wù)，用戶可以通過ADSL或光纖接入寬帶網(wǎng)，實現(xiàn)高速上網(wǎng)沖浪。特點是實時在線，不用撥號， 上網(wǎng)時不影響打。可靠平安，可享受更多的多媒體互動效勞。寬帶業(yè)務(wù)是相對窄帶業(yè)務(wù)而言的，一般來說，對于速率低于 2Mb/s的通信 業(yè)務(wù)統(tǒng)稱窄帶業(yè)務(wù)，如網(wǎng)、N-ISDN所提供的業(yè)務(wù)。對于高于2Mb/s的通信業(yè)務(wù)， 如幀中繼業(yè)務(wù)、視頻點播、ATM業(yè)務(wù)、TV會議等稱為寬帶通信業(yè)務(wù)。電信寬帶業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)能力寬帶業(yè)務(wù)開展的

19、根底還是在寬帶網(wǎng)絡(luò)對業(yè)務(wù)提供的支撐能力，電信近年不斷地加強其網(wǎng)絡(luò)能力的建立。目前，電信已經(jīng)完成7期寬帶城域網(wǎng)建立工程，目前 寬帶網(wǎng)絡(luò)出省寬帶已擴(kuò)至 150G,是2003年出省寬帶20G的7.5倍。且2006 年在接入層的設(shè)備端口近200萬個，其中ADSL用戶接入端口約150萬個，LAN用戶接入端口 10M超過40萬個，此外還具備一局部 CABLE MODEM、無線 接入WLAN,無線局域網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)能力。如圖 2-1圖2-1設(shè)備端口增長圖寬帶網(wǎng)絡(luò)的建立，不斷加大電信寬帶業(yè)務(wù)的效勞圍。目前電信的寬帶網(wǎng)絡(luò)已100%覆蓋全省所有市區(qū)、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋超過50%的農(nóng)村也已具備開通寬帶業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)能力。如圖2

20、-2IW%100%100%圖2-2市寬帶覆蓋增長圖用戶規(guī)模與構(gòu)造寬帶用戶的規(guī)模迅速擴(kuò)大，在 2005年年中突破100萬戶寬帶用戶后，開展 速度持續(xù)提升。2007年底，電信的寬帶用戶已經(jīng)超過160萬戶。同時，電信的寬帶用戶區(qū)域構(gòu)造也在不斷得到優(yōu)化。2003年以后，寬帶用戶中處于城市區(qū)域的占77.6%,處在城縣的占18.5%,處在鄉(xiāng)鎮(zhèn)白占比缺乏4%; 到了 2005年底，寬帶用戶中處在城市區(qū)域的占57.5%處在城縣的占32.4%,處在 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的那么提升到10.1%用戶分布從最初的城市集中，向以城市為主、逐漸輻 射縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的轉(zhuǎn)變，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶業(yè)務(wù)拓展所取得的明顯進(jìn)展，對于有效減少競爭壓力，優(yōu)化用戶

21、組成、擴(kuò)大用戶增長點都有著至關(guān)重要的作用， 很大程度 上有益于寬帶業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)開展。但城市區(qū)域的用戶扔超過50%,隨著國縣域經(jīng)濟(jì) 的開展和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的開展，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的寬帶業(yè)務(wù)市場還有開展?jié)摿赏诰?。?圖2-3只支膽rig用戶ny用不城市*室冊煙戶圖2-3市各類寬帶用戶增長圖2.33業(yè)務(wù)收入寬帶用戶的快速開展，直接促進(jìn)了寬帶收入的快速增長。如圖 2-4U 7制也收入名幾鼠用收入厘帽充用京人化方J 充指收入卿!圖2-4寬帶業(yè)務(wù)收入增長圖更為重要的是，寬帶收入的絕對值在快速提升的同時， 寬帶業(yè)務(wù)收入在電信 整個業(yè)務(wù)收入中所占的比重，也成上升趨勢，拉動收入增長十清楚顯，對于改善電信的收入構(gòu)造有著重要的

22、意義。如圖2-5、2-62-5電信寬帶收入占收入總量比例情況圖- word.zl- word.zl-word.zl-圖2-6寬帶收入拉動電信收入增長情況圖24寬帶業(yè)務(wù)存在的問題電信的產(chǎn)品構(gòu)造有明顯改善，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入比重穩(wěn)步提升，話音業(yè)務(wù)收入逐漸下降，但經(jīng)營風(fēng)險依然存在，而且對于如今對于電信的重點轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)中占比最大的寬帶業(yè)務(wù)來說，雖然其在用戶數(shù)量、業(yè)務(wù)收入、客戶滿意度等指標(biāo)上均有不錯表現(xiàn)， 但依然存在潛在威脅。首先，現(xiàn)階段的寬帶業(yè)務(wù)缺乏有效的應(yīng)用與新穎的容， 其應(yīng)用還根本停留在帶寬接入產(chǎn)品上，缺乏有效的寬帶應(yīng)用是制約其進(jìn)一步開展 的關(guān)鍵瓶頸。其次，寬帶應(yīng)用終端仍以 PC為主，IPTV機頂盒、可視

23、等非PC類 應(yīng)用終端雖有應(yīng)用，但仍未形成規(guī)模。最后，在分銷渠道上,中國電信的寬帶業(yè)務(wù) 主要依靠自有渠道，社會渠道發(fā)展相對不足，而且自有渠道人員對寬帶產(chǎn)品的理 解程度、銷售技能以及適應(yīng)能力也有待提升。電信要想通過轉(zhuǎn)型到達(dá)提升企業(yè)核心競爭力、謀求企業(yè)長遠(yuǎn)開展的目的，就必須 突破傳統(tǒng)開展模式、傳統(tǒng)運行機制以及人力資源、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)等方面的 束縛。3、電信寬帶業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析.3.1、電信寬帶業(yè)務(wù)宏觀環(huán)境分析地區(qū)處于中國的中西部，下轄七個縣。經(jīng)濟(jì)開展相對滯后。但是，隨著農(nóng)村 經(jīng)濟(jì)的開展，農(nóng)村人口收入的增加和網(wǎng)絡(luò)的日漸普及， 農(nóng)村市場對寬帶業(yè)務(wù)的需 求也越來越大，農(nóng)村客戶的消費能力也越來越強，這使

24、得這些經(jīng)濟(jì)開展相對滯后 的地區(qū)成了越來越有開展?jié)摿Φ男屡d市場。相對于競爭劇烈，東部較為興旺的地 區(qū)，本地區(qū)的市場還不是很成熟。一方面，公司在地區(qū)的根底設(shè)施建立，效勞水 平都還有缺乏的地方，這對公司業(yè)務(wù)的來說是一種挑戰(zhàn)。 但是，相對于經(jīng)濟(jì)興旺 地區(qū)劇烈的競爭，客戶較高的效勞質(zhì)量要求，本地區(qū)的擴(kuò)和開展的阻力也相對較 小，這對于公司來說也是一種機遇。寬帶業(yè)務(wù)是目前相對較為普及的網(wǎng)絡(luò)效勞業(yè)務(wù)。 社會認(rèn)可度高，聯(lián)網(wǎng)設(shè)備簡 單，網(wǎng)速較快，資費也相對較為低廉，客戶承受起來也比擬容易。并且能夠根據(jù) 不同的客戶需求，提供不同層次的效勞，銷售起來也比擬容易。但是，于此同時, 寬帶業(yè)務(wù)的開展也受到了新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的挑

25、戰(zhàn)。例如日漸普及的無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。 可以預(yù)見，在不久的將來，尤其是在城市地區(qū)，無線網(wǎng)絡(luò)將逐步取代有線寬帶， 成為網(wǎng)絡(luò)效勞的主體。但是，就目前的情況而言，無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及程度還不 及寬帶業(yè)務(wù)，尤其是其較高的資費和較慢的網(wǎng)速，也對無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推廣設(shè)置 了障礙。但是，隨著4G網(wǎng)絡(luò)的開展，無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相對于有線寬帶速度較慢的 情況將有所改觀。因此，在當(dāng)下最大限度的增加寬帶用戶，用最快的速度占領(lǐng) 寬帶業(yè)務(wù)市場，不僅能夠擴(kuò)大公司影響力，為公司帶來豐厚的利潤，而且也將為 公司今后的開展奠定堅實的根底。32電信寬帶業(yè)務(wù)行業(yè)競爭力分析3.2.1、同行業(yè)競爭者電信在寬帶業(yè)務(wù)方面的主要競爭對手是聯(lián)通。 中國聯(lián)通由

26、原來的中國網(wǎng)通和 原中國聯(lián)通合并而成。網(wǎng)通曾經(jīng)是中國北方主要的寬帶業(yè)務(wù)供給商， 在北方擁有 大量的客戶，根底設(shè)施建立也比擬完備。和中國聯(lián)通合并后，其綜合實力更加強 大。相對于在北方地區(qū)實力較強的競爭對手，我們處于相對劣勢322、購置者電信寬帶業(yè)務(wù)的購置者主要可以分為兩類。一類是當(dāng)?shù)氐恼畽C關(guān)企事業(yè)性 單位和一些集體單位。另一類是個體消費者，又在城鎮(zhèn)生活的城鎮(zhèn)居民和在農(nóng)村 生活的農(nóng)村居民。政府機關(guān)和企事業(yè)單位的主要購置業(yè)務(wù)是“FTTX + LAN 利用光纖+局域網(wǎng)的接入方式。這些客戶擁有較強的消費能力，對效勞質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)的要求也 比擬高。因此，這些客戶在給公司帶來豐厚利潤的同時，也對公司的產(chǎn)品

27、質(zhì)量， 效勞水平提出了較高的要求。尤其是對產(chǎn)品質(zhì)量的要求尤其嚴(yán)格。 因此，在為這 些客戶提供效勞是，保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)客戶利益，是我們業(yè)務(wù)的重中之重。地區(qū)經(jīng)濟(jì)不夠興旺，接入光纖和局域網(wǎng)的客戶相對有限。因此，在地區(qū)，電 信寬帶業(yè)務(wù)的主要客戶還是個體客戶。個體客戶對效勞的要求比集體客戶的要求 更高。他們不僅要求我們的網(wǎng)絡(luò)速度快，穩(wěn)定性強，而且對我們的效勞態(tài)度，售 后保障也有很高的要求。3.23潛在進(jìn)入者的威脅電信的潛在進(jìn)入者主要是同為中國電信行業(yè)三巨頭的中國移動。尤其是中國移動已經(jīng)在4G無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開展和競爭中占據(jù)優(yōu)勢，其4G網(wǎng)絡(luò)不僅速度快， 使用方便，而且符合時代開展的趨勢。移動 4G無線網(wǎng)絡(luò)

28、的開展給我們的寬帶業(yè) 務(wù)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。但是其 4G網(wǎng)絡(luò)還不夠普及，而且目前主要集中在移動通 信業(yè)務(wù)方面，資費也比擬高。且中國移動在寬帶業(yè)務(wù)方面的開展還比擬薄弱。因此，其對公司帶來的挑戰(zhàn)也是有限的，但是卻不能不引起我們的警覺。324供給商討價還價能力的分析作為中國電信業(yè)務(wù)三巨頭之一，且我公司的公司性質(zhì)也是大型的國有企業(yè)，在我公司與供給商之間博弈中具有明顯的優(yōu)勢。 我方作為博弈優(yōu)勢方，在合作過 程中的利益分配中占據(jù)主導(dǎo)地位。 但是考慮到我們的競爭對手同樣實力強大， 對 我公司業(yè)務(wù)的開展形成了較大的威脅。 因此，在與供給商和合作中，我們應(yīng)該做 出適當(dāng)?shù)淖尣?，提供?yōu)于競爭對手的優(yōu)惠政策，以保證我們

29、在與對手的競爭中不 至于太過被動。325替代品的威脅分析電信寬帶業(yè)務(wù)的主要替代品是新近興起的無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。尤其是 3G和4G 業(yè)務(wù)，從某種程度上有能力替代我們的寬帶業(yè)務(wù)。 但是其資費水平較高，網(wǎng)絡(luò)的 穩(wěn)定性也遠(yuǎn)不如我們的有線寬帶業(yè)務(wù)。 但是，作為未來網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開展方向，其 對我們的威脅也是相當(dāng)大的。因此，在大力推進(jìn)我們的寬帶業(yè)務(wù)的同時， 我們也 要對無線寬帶的開展和動態(tài)密切的關(guān)注。電信寬帶業(yè)務(wù)部環(huán)境分析信寬帶業(yè)務(wù)的營銷管理能力分析企業(yè)的營銷管理能力是決定企業(yè)競爭能力的重要因素之一，營銷管理能力較弱，能使企業(yè)所擁有的一切資源優(yōu)勢都喪失作用和意義。營銷管理能力較強，那么能夠?qū)⒆陨淼馁Y源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成營

30、銷優(yōu)勢， 提高營銷的能力和效果，進(jìn)而提高企 業(yè)的競爭力。電信脫離壟斷經(jīng)營的時間不長，所以在營銷管理方面顯現(xiàn)出一定的 缺乏:很多員工并沒有真正意識到市場營銷對企業(yè)的重要性，在工作中不能做到以戶為中心，以市場為導(dǎo)向 ;市場敏感度較低，市場競爭情報管理不健全，對適時制定并實施優(yōu)質(zhì)高效的營銷策略造成制約影響； 客戶關(guān)系管理較薄弱， 客戶細(xì)分的方法、 標(biāo)準(zhǔn)和制度有待完善； 當(dāng)前的客戶細(xì)分不能與差化營銷和效勞完全吻合 ;營銷方案制定及其執(zhí)行效果的評估機制有待通過更加科學(xué)的段進(jìn)展完善;營銷人員綜合素質(zhì)和營銷技能有待進(jìn)一步提升， 作為部銷售渠道， 應(yīng)加大對營銷隊伍的系統(tǒng)規(guī)化管理。信寬帶業(yè)務(wù)的組織管理現(xiàn)狀分析電

31、信已經(jīng)建立健全以客戶為中心、 高效、 靈活的縱向公司化管控體系， 實現(xiàn)了從生產(chǎn)管理流程向以客戶為中心的效勞流程轉(zhuǎn)變；同時深化了五項機制創(chuàng)新，完善領(lǐng)導(dǎo)人員鼓勵和退出機制， 真正建立人員能進(jìn)能出、 崗位能上能下、 收入能增能減的市場化用工機制。 同時，電信加快推進(jìn)公司與實業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。通過重組整合、 輔業(yè)改制和股份制改造， 使電信實業(yè)逐步開展成為效益突出、 構(gòu)造合理、管理高效、機制靈活，具有現(xiàn)代企業(yè)特征和核心競爭力的大型企業(yè)集團(tuán)，成為通信運營商的效勞商。信寬帶業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)支撐能力分析電信擁有以光纜為主、衛(wèi)星和數(shù)字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、 平安可靠的通信傳輸網(wǎng)、 世界先進(jìn)水平的交換網(wǎng)

32、、 完整統(tǒng)一的公用數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)， 以及覆蓋全國的智能網(wǎng)、 七號信令網(wǎng)、 數(shù)字同步網(wǎng)和電信管理網(wǎng)等強大的業(yè)務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)也擁有固話、寬帶、 CDMA 手機業(yè)務(wù)等。同時以業(yè)務(wù)驅(qū)動為主導(dǎo)，以技術(shù)驅(qū)動為加速器，積極實施網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型- word.zl- word.zl-信寬帶業(yè)務(wù)的渠道建立能力分析電信現(xiàn)有營銷渠道在支持寬帶業(yè)務(wù)運營上，存在諸多缺乏之處。第一， 實體渠道的營業(yè)廳數(shù)量偏少， 現(xiàn)有布局偏重于覆蓋， 核心區(qū)域網(wǎng)點嚴(yán)重缺乏，營銷效勞職能較弱等。第二，電子渠道中，10000號功能較弱，網(wǎng)上客服中心與競爭對手相比尚處于起步階段，渠道種類過于單一。第三， 直銷渠道雖然相對于競爭對手有一定的優(yōu)勢， 但客戶經(jīng)理

33、的綜合業(yè)務(wù)能力需要進(jìn)一步加強。第四， 大局部地市社會渠道管理和開展還處于初級階段， 合作渠道網(wǎng)點太少。電信寬帶業(yè)務(wù)SWOT分析信寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢分析電信日趨完善的效勞質(zhì)量。 電信成立了集團(tuán)客戶效勞中心， 建立了一點受理、一站購齊的效勞體系， 最大限度地方便用戶； 同時電信推出了首問負(fù)責(zé)制， 解決了企業(yè)市場營銷在向用戶提供效勞過程中的相互扯皮、 相互推委的問題。 電信在開展過程培養(yǎng)和儲藏了一大批了解本地市場、 熟悉通信設(shè)備的電信管理和技術(shù)的能力較高、構(gòu)造合理的管理和專業(yè)人才信寬帶業(yè)務(wù)的劣勢分析 1 企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理與開展的矛盾。 一方面是企業(yè)市場營銷決策層只重視當(dāng)前戰(zhàn)術(shù)和策略， 不能統(tǒng)觀大局；

34、 另一方面企業(yè)市場營銷缺乏應(yīng)對復(fù)雜多變 環(huán)境的企業(yè)市場營銷運作戰(zhàn)略籌劃人才。 2 、 企業(yè)市場營銷部創(chuàng)新與開展的矛盾。 面向方案經(jīng)濟(jì)的職能化業(yè)務(wù)流程、管理模式、 組織模式已經(jīng)呈現(xiàn)出與快速開展的不適應(yīng)， 并逐步成為制約電信企業(yè)市場營銷參與全球化競爭的主要因素。 3 、電信現(xiàn)有的根底設(shè)施不能為用戶提供特色效勞。電信雖然擁有比擬完善的網(wǎng)絡(luò)根底設(shè)施，但這大都不是根據(jù)市場的實際需要建立的。信寬帶業(yè)務(wù)的時機分析我國國民經(jīng)濟(jì)的快速開展以及正值經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的奇跡， 將為我國的信息化建立和通信開展提供前所未有的開展機遇。 同時也為電信提供了巨大的時機， 主要表現(xiàn)為：1 、國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速開展，形成了潛力巨大的市場

35、需求。本地經(jīng)濟(jì)比擬優(yōu)勢的重新配置資源所帶來的巨大收益將進(jìn)一步增強當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)實力。 勞動力市場構(gòu)造的調(diào)整和轉(zhuǎn)移必然帶來社會人員的大量流動， 同時拉動巨大的通信需求。2 、電信業(yè)法律法規(guī)不斷健全完善，為電信的開展創(chuàng)造了公平、有序的競爭環(huán)境。 隨著電信業(yè)法制的健全， 政府的經(jīng)濟(jì)職能將發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變。 這意味著政府將給電信進(jìn)一步松綁，有利于電信按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運作。3 、中國政府大力推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化的戰(zhàn)略決策，為電信的開展創(chuàng)造了歷史性的時機。信寬帶業(yè)務(wù)的威脅分析 1 、電信市場競爭格局由局部轉(zhuǎn)向全面、簡單轉(zhuǎn)向多元。首先，在競爭趨勢方面， 國市場競爭將由價格競爭向核心能力創(chuàng)新競爭過渡。 其次， 電信

36、政策放開后的國際資本競爭壓力也將逐步增大。 國外電信運營商將通過兼并， 聯(lián)合和收 購等方式實現(xiàn)全球效勞化的速度不斷加快。 2 、非對稱管制對電信的影響。電信在經(jīng)營許可、互聯(lián)互通、電信資費、電信普遍效勞等方面受到相對嚴(yán)格的行業(yè)管制。信寬帶業(yè)務(wù)的綜合分析根據(jù)以上的分析， 電信寬帶業(yè)務(wù)既有一定的優(yōu)勢， 也存在著開展時機， 但也面臨著一定的威脅。因此，根據(jù)對寬帶業(yè)務(wù)目前的優(yōu)勢、劣勢進(jìn)展分析，結(jié)合外部環(huán)境的時機和威脅，對其關(guān)鍵因素進(jìn)展匹配，得出如下四類備選戰(zhàn)略方案。如表 3-1 所示：- word.zl- word.zl-電信寬帶業(yè)務(wù)優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢(S)劣勢W電信寬帶業(yè)務(wù)外部時機與威脅1.擁后巾場營銷高

37、端人才。2.效勞水平高。1.市場營銷機制落后。2創(chuàng)新能力不高。3.不能提供特色效勞。4.缺乏統(tǒng)一的企業(yè)形象定位。外部時機0SO戰(zhàn)略：發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢利用外部時機W0戰(zhàn)略：利用外部時機彌補部弱點.國民經(jīng)濟(jì)快速開展，形成了巨大的市場需求。.行業(yè)法律法規(guī)/、斷健全。.政府的人力扶持。1.提升產(chǎn)品和效勞質(zhì)量，培育 形象鮮明的企業(yè)形象和產(chǎn)品品 牌。2.提升核心競爭力，留住 老客戶，吸引新客戶。3.吸引 高層次人才，開發(fā)人力資源。4.市場定位于中高端商務(wù)用 戶。1.根據(jù)市場需求，實行全方位產(chǎn)品線的戰(zhàn)略。2.引進(jìn)高學(xué)歷人才，提高科研創(chuàng)新能力。3.加強管理和市場營銷籌劃及相關(guān)機制的建立。4.大力推進(jìn)公共關(guān)系外部威

38、脅(T)ST戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢減少外部威WT戰(zhàn)略：減少部弱點回避外部威脅脅.黨爭格局復(fù)雜化。.人才流失嚴(yán)重。.非對稱管制的制約。1.不斷完善產(chǎn)品和效勞構(gòu)造，填補市場空隙。2對每個產(chǎn)品及具營銷效果進(jìn)展分析，實行產(chǎn)品線及品牌延伸的戰(zhàn)略。3.根據(jù)市場營銷效果，進(jìn)展產(chǎn)品的再定位。4根據(jù)細(xì)分市場的 不同開發(fā)不同的產(chǎn)品組合策略。.開發(fā)新型寬帶產(chǎn)品，實行競爭差異化。.突出產(chǎn)品組合優(yōu)勢，提高客戶價值。3努力維持既有品牌，并開發(fā)新的品牌。4.重視效勞，從多方面提高效勞質(zhì)量及 完善效勞力式。5.努力提升產(chǎn)品價值， 降低客戶的價格敏感度。表3-1寬帶業(yè)務(wù)綜合分析備選方案4、電信寬帶業(yè)務(wù)目標(biāo)市場選擇定位與市場營銷組合策略

39、電信寬帶業(yè)務(wù)市場細(xì)分及細(xì)分市場評估電信寬帶用戶市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有用戶的社會屬性和用戶的需求。按照社會屬性可以細(xì)分為兩大類：個人用戶和商業(yè)用戶。個人用戶是我們效勞的主要對象，也是保證業(yè)務(wù)收入的重要用戶群。個人用戶最大的特點是對價格的敏感性。因此，要贏得多數(shù)個人用戶，就要在資費策略方面有相當(dāng)?shù)撵`活程度， 給用戶提 供透明效勞。商業(yè)用戶的有效營銷與個人用戶情況又有所不同。商業(yè)用戶對價格的敏感程 度普遍不如個人用戶那么強烈，但是商業(yè)用戶對網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、傳輸質(zhì)量和平安 問題尤為關(guān)心，而且商業(yè)用戶既有共同的需求，同時由于行業(yè)之間的差異較大， 也有很多個性化的需求。因此，對于商業(yè)用戶，營銷的側(cè)重點就要放在

40、提供可靠 平安的網(wǎng)絡(luò)，同時按照行業(yè)或者業(yè)務(wù)需求甚至其他標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展更深層次的細(xì)分電信寬帶業(yè)務(wù)目標(biāo)市場選擇企業(yè)的目標(biāo)市場應(yīng)利于發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢，具有持續(xù)、穩(wěn)定、長遠(yuǎn)開展的特 性。一般來說，企業(yè)目標(biāo)市場選擇有以下幾種模式 ：市場集中化，企業(yè)選擇一個細(xì)分市場，集中力量為之效勞；產(chǎn)品專門化，企 業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向所有顧客銷售這種產(chǎn)品；市場專門化，企業(yè)專門效勞 于某一特定顧客群，盡力滿足他們的各種需求；完全市場覆蓋；企業(yè)力圖用各種 產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。個體寬帶用戶是電信用戶的主體。地區(qū)城鎮(zhèn)人口少，農(nóng)村人口多。因此，我 們的主要客戶還是農(nóng)村客戶。一方面，我們要注重對農(nóng)村市場的開拓和開展， 有 目

41、的的制定適合農(nóng)村用戶效勞要求的針對性套餐。其主要表現(xiàn)在表達(dá)我公司產(chǎn)品 的較高性價比和全面周到的一站式效勞特色。 另一方面，也要兼顧城鎮(zhèn)用戶對效 勞要求高，對產(chǎn)品質(zhì)量要求高的特點，制定出符合他們消費要求的產(chǎn)品套餐。 要 突出我公司的任性化效勞和全面周到的功能。43電信寬帶業(yè)務(wù)市場定位市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置。主要是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象電信的產(chǎn)品主要效勞對象是小城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民。 他們對產(chǎn)品的性價比和產(chǎn)品 的操作行比擬敏感。為客戶提供實惠、優(yōu)質(zhì)、全面的效勞，對樹立我

42、公司在市場 中的形象至關(guān)重要。我公司產(chǎn)品要著重突出價格實惠特點。在兼顧本錢和利潤的 根底上，相對于我們的競爭對手，我們的產(chǎn)品價格越低，效勞越實惠，我們的客 戶對我公司的認(rèn)可度就越高。于此同時，考慮到客戶對通信技術(shù)的了解有線， 我 們要盡量突出我產(chǎn)品的穩(wěn)點，快捷，易于操作的特點。要努力給客戶留下特近客 戶，經(jīng)濟(jì)實惠，效勞周到的良好形象。44電信寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在劇烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢 ，在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所 運用的一系列措施和手段，包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策 略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運用策略?，F(xiàn)在寬帶業(yè)務(wù)正處于成長期，其營 銷策略為：全方位產(chǎn)品線的戰(zhàn)

43、略。在產(chǎn)品生命周期的成長期，產(chǎn)品供給線應(yīng)該盡量齊 全。在競爭品牌起落變化較大的市場，全方位產(chǎn)品線的戰(zhàn)略會顯得比擬有彈性。填補市場空隙的戰(zhàn)略。不同的細(xì)分市場之間必然造成市場間隙。因此，新 產(chǎn)品在成長期的戰(zhàn)略之一就是積極尋找現(xiàn)有市場空隙，在現(xiàn)有的市場空間求得最 大利潤。品線及品牌延伸的戰(zhàn)略。品牌延伸，就是企業(yè)采用升格或降格的方法將一個成功產(chǎn)品延伸到另一個產(chǎn)品上。重新定位的戰(zhàn)略。如果營銷人員希望改變消費者對某一產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知， 那么，產(chǎn)品就必須重新定位，同時必須配合廣告及促銷，才能再建立新的品牌形 象。質(zhì)量策略速率是寬帶的生命力所在，直接表達(dá)寬帶效勞的質(zhì)量，所以提供高速率寬帶 產(chǎn)品是寬帶業(yè)務(wù)贏得競

44、爭、贏得競爭的必需。所以電信應(yīng)利用FTTX等新技術(shù)，加大覆蓋逐步實現(xiàn)光纖入戶或光纖近戶，加大 ADSL轉(zhuǎn)LAN進(jìn)程，使寬帶接入 網(wǎng)絡(luò)具備高寬帶提供能力。網(wǎng)絡(luò)能力先行，再視競爭、容應(yīng)用及客戶需要逐步開 放高速率業(yè)務(wù)。建立分速率的價格梯度，引導(dǎo)客戶寬帶升級提速。可通過預(yù)存提 速，實現(xiàn)老客戶保有，也可通過應(yīng)用帶動提速，提高 ARPU,亦可發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu) 勢，通過“寬帶+語音的捆綁模式實現(xiàn)寬帶提速。在大力開展寬帶提速的同時， 要堅持“提速、提價、提質(zhì)原那么，防止大圍普遍降價和主動降價。而且要加 強流量帶寬管理，部署測速平臺和，提供寬帶測速效勞和網(wǎng)速投訴反應(yīng)通道， 進(jìn) 一步提升客戶感知。實施互聯(lián)網(wǎng)流量流向

45、監(jiān)控管理，進(jìn)展系統(tǒng)質(zhì)量保障。產(chǎn)品組合策略電信應(yīng)對寬帶產(chǎn)品進(jìn)展優(yōu)化和調(diào)整，針對每個細(xì)分市場確定主打產(chǎn)品，并對 細(xì)分市場進(jìn)展產(chǎn)品線延伸，爭取發(fā)揮每個細(xì)分市場的特色和優(yōu)勢，分別實現(xiàn)營銷 的率和收益。(1)、制定面向細(xì)分市場的產(chǎn)品策略對于城市家庭客戶，電信的寬帶業(yè)務(wù)技術(shù)相成熟，具有獨特的產(chǎn)品特色和業(yè) 務(wù)優(yōu)勢，符合城市家庭客戶的業(yè)使用習(xí)慣和需求。 對于農(nóng)村客戶，我們要在保證 質(zhì)量的同時，提供多層次，多方位的寬帶效勞。以客戶可以承受的價格，提供滿 足不同客戶需求的產(chǎn)品。另外，面向集團(tuán)客戶，根據(jù)集團(tuán)客戶行業(yè)信息化需求明 顯、對有利于行業(yè)業(yè)務(wù)拓展的通信效勞需求要求強烈、對依托新的信息技術(shù)創(chuàng)新 業(yè)務(wù)、經(jīng)營模式、

46、效勞水平感興趣等特征，努力制定并推廣針對其行業(yè)特點的寬 帶業(yè)務(wù)一攬子解決方案。(2)、開發(fā)新型寬帶應(yīng)用產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化應(yīng)根據(jù)寬帶業(yè)務(wù)開展趨勢，深入研究用戶使用需求，與時俱進(jìn)開發(fā)寬帶應(yīng)用 新型產(chǎn)品。如針對互聯(lián)網(wǎng)個人信息平安問題開發(fā)個人信息平安類產(chǎn)品 ；針對網(wǎng)民 對網(wǎng)絡(luò)音樂的需求，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)音響類產(chǎn)品等。(3)、突出產(chǎn)品組合優(yōu)勢，提高客戶價值電信應(yīng)充分發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu)勢，隨著市場競爭態(tài)勢和市場需求的變化， 根據(jù)各 項業(yè)務(wù)在不同時期的特點，籌劃包括“固定 +寬帶、“固定十寬帶+G網(wǎng)業(yè)務(wù) 等多種具有提升客戶價值的互補效應(yīng)或協(xié)同效應(yīng)的組合產(chǎn)品，以發(fā)揮企業(yè)綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，提高對電信的忠誠度品牌策略品牌是用于識

47、別產(chǎn)品(或效勞)的名稱、術(shù)語、符號、象征或設(shè)計，或是它們的組合。電信在通信運營商中，同樣要建立起自己的品牌，繼續(xù)培養(yǎng)和挖掘以下 幾個品牌，商務(wù)領(lǐng)航，是電信面向企業(yè)客戶推出的客戶品牌，以融合信息應(yīng)用、遠(yuǎn)見成就價值品牌核心涵。我的e家，是電信為有效滿足家庭日益多元 化和個性化的通信及信息應(yīng)用需求而打造的客戶品牌。天翼，是電信為滿足廣 闊客戶信息效勞需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌。 百事通，是電信面向群眾推出的 綜合信息效勞業(yè)務(wù)品牌，以“知百事、通天下為品牌核心涵，努力打造國領(lǐng)先 的消費類搜索和效勞的綜合門戶，為客戶提供衣、食、住、用、行等日常生活相關(guān)的各種信息效勞，在全國圍為客戶提供高效便捷的綜合信息效

48、勞， 讓客戶盡情 享受信息新生活。除此之外還要根據(jù)市場開展的新趨勢、呈現(xiàn)出的新特點培育和 開發(fā)新的品牌，掌握競爭的主導(dǎo)權(quán)，贏得競爭優(yōu)勢。效勞策略從市場營銷的觀點來看，雖然有形產(chǎn)品和無形效勞在外表上表達(dá)出不同的物質(zhì)特征，但實際上并沒有本質(zhì)區(qū)別，它們都是能為消費者供滿足感和利益的產(chǎn)品。電信應(yīng)從以下方面提高效勞質(zhì)量：(1)深化預(yù)約效勞，縮短裝機、移機和修障效勞 時限，完善續(xù)費提醒流程，從便使用、響應(yīng)及時方面提升整體效勞水平。(2提高客戶側(cè)寬帶障礙在線過濾率，結(jié)合故障原因分析實行分級分類效勞。(3例對用戶 對電腦終端硬軟件效勞的強烈需求，盡快推出包括在線殺毒、遠(yuǎn)程系統(tǒng)維護(hù)、硬 件代購安裝及計算機清潔等

49、產(chǎn)品化效勞。將產(chǎn)品化效勞與寬帶接入組合捆綁，構(gòu) 建突出效勞的寬帶務(wù)套餐體系，與競爭對手采取差異化效勞策略。45電信寬帶業(yè)務(wù)價格策略以需求為中心的定價方法，依據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來制定價 格，其根本原那么是：市場需求強度大時，那么定高價；場需求強度小時，可適度 調(diào)低價格。這種定價方法充分考慮了本錢、產(chǎn)品生命周期、場購置能力、顧客心 理等因素。電信寬帶業(yè)務(wù)適宜采用此定價方法。第一，從用戶需求上來看，隨著 信息化的普及、人們精神文化需求層次提升、工作上信息處理和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的需要， 用戶對寬帶產(chǎn)品的需求強度是逐年增強的， 從購置能力上看，隨著社會經(jīng)濟(jì)的開 展和GDP的不斷提高，人們的收入水平

50、也在逐提升，用戶對寬帶產(chǎn)品的消費是 情愿也是力所能及的。第二，從寬帶本錢方面來看，寬帶的本錢主要包括一次性 投資本錢運營本錢，一次性投資本錢成為漂浮本錢，是無法回收的，所以一次性 投資本錢不能直接影響寬帶產(chǎn)品定價；運營本相對占比擬小，相對于投資本錢幾 乎可以忽略，所以說，寬帶業(yè)務(wù)定價受本錢制約相對較小?？紤]到寬帶業(yè)務(wù)的各 個細(xì)分市場中商務(wù)用戶（含集團(tuán)用戶）和家庭用戶（包括城市家庭用戶和農(nóng)村家庭 用戶）的消費行為和特征有顯著的區(qū)別，故在定價時也將加以考慮，采用以需求 為中心的差異定價，這樣，可以依據(jù)用戶對寬帶使用頻次和時長的不同，以及用戶對寬帶使用功能的不同需求，可以對寬帶應(yīng)用各種增值業(yè)務(wù)采用不

51、同的收費方 式，保持合理的價格梯度。46電信寬帶業(yè)務(wù)渠道策略營銷渠道管理的容主要包括營銷渠道構(gòu)造與營銷渠道行為，營銷渠道構(gòu)造和 營銷渠道行為共同決定渠道的效率。渠道構(gòu)造強調(diào)的是設(shè)計，渠道行為強調(diào)的是 執(zhí)行，有設(shè)計而沒有執(zhí)行，設(shè)計就沒有意義，有執(zhí)行而沒有設(shè)計，執(zhí)行就會有很大的盲目性。渠道設(shè)計決策，是指根據(jù)產(chǎn)品特性以及目標(biāo)市場來確定渠道的類型、 數(shù)量以及權(quán)責(zé)，渠道執(zhí)行指對渠道成員的選擇、鼓勵、評價以及改良。電信應(yīng)基于營銷渠道存在的缺乏，不斷調(diào)整營銷渠道構(gòu)造和營銷渠道行為， 提高 營銷渠道效率。1、建立獨立的渠道管理機構(gòu)電信應(yīng)該從組織機構(gòu)上為加強渠道管理提供保障， 建立專門的獨立的渠道管 理部門，對

52、公司的整體渠道規(guī)劃和渠道管理負(fù)責(zé)， 在管理權(quán)限和層級劃分上與市 場部等職能管理部門一致，通過對渠道的管控和合理規(guī)劃，充分發(fā)揮各渠道的優(yōu) 勢，形成協(xié)同效應(yīng)。2、以自有渠道為主，加強渠道建立寬帶業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了幾年的開展后，己經(jīng)逐步為廣闊用戶所承受，寬帶業(yè)務(wù)正 處于并且在未來幾年將一直保持高速成長，電信為保持寬帶業(yè)務(wù)的可持續(xù)開展， 應(yīng)該為寬帶業(yè)務(wù)提供規(guī)的營銷和力度強化自有渠道建立，包括自有營業(yè)廳、營銷、電子渠道和客戶形成以自有渠道為主， 社會渠道為輔的渠道構(gòu)造。社會渠道可在 自有渠蓋有困難的地區(qū)鋪開，作為自有渠道的補充。社會代辦渠道的比重可隨穩(wěn) 步予以提高。3、充分發(fā)揮呼叫中心和電子渠道優(yōu)勢充分發(fā)揮自

53、有的客服呼叫中心以及網(wǎng)上營業(yè)廳優(yōu)勢，加強營銷培養(yǎng)，為用戶提供全天候無連續(xù)的營銷和電信綜合效勞。呼道這些新興的直銷渠道人工本錢和運營本錢相比照擬低廉。電信應(yīng)像許多在話務(wù)運營領(lǐng)域成功的公司一樣， 充分運 用營銷的方式取得低本錢的核心競爭優(yōu)勢4、根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要，擴(kuò)大社會渠道根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要，有針對性的擴(kuò)大必要的社會渠道。為提高寬帶展開展圍， 激發(fā)用戶需求，可以將電腦代理商作為寬帶業(yè)務(wù)開展的有力渠道， 通過寬帶業(yè)務(wù) 和電腦捆綁銷售，讓利用戶，刺激用戶消費需求，這樣可以在無形中提高寬帶業(yè) 務(wù)影響力，促進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)開展；另外，針對城市家庭用戶，可以同商、物業(yè)公司 合作，建立延伸營銷圍和營銷渠道；針對農(nóng)村家

54、庭客戶，可以建立信息效勞站， 并發(fā)揮農(nóng)村信息效勞站的作用，使之成為寬帶業(yè)務(wù)的體驗點而擴(kuò)展社會銷售渠 道。5、加強外部渠道管控針對合作營業(yè)廳和社會代理商，嚴(yán)格審核其資質(zhì)和運營效勞能力，制商管理 方法，進(jìn)展詳細(xì)的傭金效益分析和測算，加強對代理商經(jīng)營行為的管控和考核， 逐步實現(xiàn)對渠道的信息化管理，為及時進(jìn)展渠道調(diào)控提供堅實的技術(shù)條件支撐。要盡快引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)及代理商管理系統(tǒng)等支撐系統(tǒng)平臺，減少渠道管理中和管理漏洞，使渠道管理更加科學(xué)化、效率化、規(guī)化。電信寬帶業(yè)務(wù)促銷策略促銷是企業(yè)對用戶進(jìn)展的信息溝通活動，通過向用戶傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān) 信息，使用戶了解和信賴企業(yè)。影響電信寬帶業(yè)務(wù)促銷的主要因素

55、涉及四方面廣告宣傳、人員促銷、優(yōu)惠政策促銷、公共關(guān)系促銷。、廣告宣傳廣告作為一種信息傳遞方式，伴隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，同步于市場經(jīng)濟(jì)的 開展而開展。廣告的作用包括傳遞信息、溝通產(chǎn)需，創(chuàng)造需求、刺激消費，樹立 形象、利于競爭，指導(dǎo)購置，擴(kuò)大銷售等。對于電信的寬帶業(yè)務(wù)來說來說，目前雖然各種廣告宣傳的力度在逐步增大，但在整個宣傳工作中，沒有一條被企業(yè)和消費者廣泛認(rèn)可的主線，實際效果不明顯。目前宣傳工作存在的問題包括：缺乏統(tǒng)一的企業(yè)形象定位；沒有客戶品牌的廣 告宣傳；沒有將企業(yè)形象定位與客戶品牌結(jié)合起來，寬帶產(chǎn)品廣告缺乏直觀形象 性，未突出差異化特點；廣告方案性和系統(tǒng)性不強；缺少宣傳效果監(jiān)控措施。所以

56、要針對以上的問題，努力培育和開展個性鮮明的企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，充分利用在寬帶行業(yè)的優(yōu)勢地位，并結(jié)合寬帶產(chǎn)品及效勞的特點，針對不同的客戶群體，進(jìn)展有差異化又兼顧全局的客戶品牌廣告宣傳。同時，根據(jù)電信總的市場營銷策略，實現(xiàn)企業(yè)形象定位和宣傳與客戶品牌的建立與宣傳結(jié)合起來。努力進(jìn)展企業(yè)廣告和營銷機制建立，從根本上解決廣告方案和系統(tǒng)性不強的問題，最后也要建立對宣傳效果進(jìn)展監(jiān)控的機制， 并根據(jù)監(jiān)控反應(yīng)，對寬帶產(chǎn)品的營銷方 案進(jìn)展評價，同時針對出現(xiàn)的問題，對營銷方案進(jìn)展修改和調(diào)整。、營業(yè)推廣營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，指能有效的刺激顧客購置、提高交易效率的種種促銷活動。電信應(yīng)根據(jù)寬帶業(yè)務(wù)開展目標(biāo)，從老客戶保有、促進(jìn)用戶增量、提高用戶豁著度等角度制定詳細(xì)的營業(yè)推廣方案。第一，通過優(yōu)惠促進(jìn)新用戶入網(wǎng)。靈活的資費手段可以降低用戶進(jìn)入的門檻， 開展優(yōu)惠促銷可以滿足客戶的心理需求，提高客戶的購置欲望。第二，通過回饋保證老