1、醫(yī)藥渠道成員激勵(lì)的方案Presented by方正 直接激勵(lì)1 返利制度2 其他激勵(lì)1返利制度按支付方式劃分按透明度劃分按返利和銷量的關(guān)系劃分1返利制度按支付方式劃分按銷售額（提貨額）現(xiàn)金返利在銷售時(shí)段內(nèi)（月、季、年）完成任務(wù)的經(jīng)銷商，按規(guī)定比例給予現(xiàn)金返利優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)容易操作易于管理增加廠家現(xiàn)金壓力，隨著后期返利比例增大，經(jīng)銷商有 竄貨的沖動(dòng)點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)渭儾捎眠@一返利形式的廠家已經(jīng)很少操作 方式12431返利制度按支付方式劃分折扣方式返利經(jīng)銷商在再次提貨時(shí)給予一定折扣優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)減輕生產(chǎn)商現(xiàn)金壓力激勵(lì)經(jīng)銷商增加銷量經(jīng)銷商會(huì)因缺乏現(xiàn)金激勵(lì)而難以接受點(diǎn)評(píng)：需配合其它返利形式使用操作 方式12431返

2、利制度按支付方式劃分綜合返利綜合考察經(jīng)銷商的銷售量、鋪貨率、安全庫(kù)存量、回款情況、價(jià)格執(zhí)行，制定返利政策操作 方式12431返利制度按支付方式劃分等值實(shí)物返利等值實(shí)物返利將返利額折合成某種實(shí)物（可是非本廠產(chǎn)品）獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商等值實(shí)物記賬式返利將給經(jīng)銷商的返利以記賬的形式現(xiàn)存于廠家，根據(jù)經(jīng)銷商的需要返還12431返利制度按透明度劃分明返明確告訴經(jīng)銷商可以獲得返利暗返明暗返結(jié)合不明確告訴經(jīng)銷商返利額度，視情況而給予返利部分返利政策公開，部分保密，兩者綜合運(yùn)用返利額度明確可信，有利于提高經(jīng)銷商積極性經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)竄貨、低價(jià)傾銷行為有利于競(jìng)爭(zhēng)，還可保護(hù)自己的返利政策操作難度大，運(yùn)用不當(dāng)易起反作用促進(jìn)分銷商

3、的積極性增加管理成本1返利制度按返利和銷售的關(guān)系劃分階梯式返利固定式返利隨著銷量的增大而逐漸加大返利額度小跨度返利每一個(gè)返利點(diǎn)對(duì)銷量的要求很小大跨度返利每一個(gè)返利點(diǎn)對(duì)銷量的要求較高確保經(jīng)銷商之間的不同待遇點(diǎn)評(píng)：適合開發(fā)新市場(chǎng)與銷售額無關(guān)固定返利比例點(diǎn)評(píng)：適合市場(chǎng)穩(wěn)定期當(dāng)經(jīng)銷商的銷售額比較穩(wěn)定，難以大幅提高銷量，可用此方式，避免使用階梯式返利，會(huì)誘使竄貨行為2其他激勵(lì)職能付酬方案補(bǔ)貼政策放寬回款條件渠道建設(shè)投入2其他激勵(lì)根據(jù)經(jīng)銷商完成的職能、相應(yīng)的業(yè)績(jī)以及合作程度給予報(bào)酬激勵(lì)生產(chǎn)商把給經(jīng)銷商35%的提成分次支付20%完成基本銷量 保持60天庫(kù)存 提供消費(fèi)者服務(wù) 按時(shí)付款5%5%5%職能付酬方案1

4、2342其他激勵(lì)對(duì)經(jīng)銷商的渠道推廣、促銷費(fèi)用和執(zhí)行價(jià)格策略所產(chǎn)生的損失給于補(bǔ)貼有助于經(jīng)銷商執(zhí)行廠家的渠道政策補(bǔ)貼政策12342其他激勵(lì)延長(zhǎng)回款時(shí)間，減少延期回款的懲罰金額實(shí)質(zhì)上也是對(duì)經(jīng)銷商的一種激勵(lì)，可以讓其減少更多損失放寬回款條件13242其他激勵(lì)對(duì)經(jīng)銷商給予一定渠道建設(shè)投入，如為其購(gòu)置一定的固定設(shè)備若經(jīng)銷商能夠合作一定時(shí)間，可免費(fèi)贈(zèng)送，從而實(shí)現(xiàn)激勵(lì)作用渠道建設(shè)投入1324間接激勵(lì)1 參與激勵(lì)與關(guān)系激勵(lì)2 發(fā)展激勵(lì)3 渠道支持參與激勵(lì)與關(guān)系激勵(lì)建立經(jīng)常性的磋商和溝通機(jī)制或組織定期開展經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)洽談會(huì)遵從渠道關(guān)系建設(shè)的 基本準(zhǔn)則從彼此關(guān)系中受益每一方都能被尊重不做夸大其詞的承諾渠道保持暢通的溝通雙方共同決策發(fā)展激勵(lì)幫助渠道成員成長(zhǎng)，使小經(jīng)銷商成大經(jīng)銷商，大經(jīng)銷商成為地區(qū)壟斷性經(jīng)銷商幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品市場(chǎng)前景適當(dāng)滲透給中間商優(yōu)秀的渠道管理方法幫助經(jīng)銷商拓展終端網(wǎng)絡(luò)共同開發(fā)新的市場(chǎng)方法渠道支持對(duì)經(jīng)銷商給予渠道的資