1、 “ 玩轉(zhuǎn)大賣場 -大賣場生意管理戰(zhàn)略 黃 靜北京時代博文營銷培訓機構(gòu) 賣場的問題.跟賣場所作，會遇到那些問題？費用高流程復雜采購搞不定賬期長壓款嚴重合同條件苛刻品牌競爭猛烈.問題出在哪里？運營層面：戰(zhàn)略、方法、技術(shù)人為層面：故意、個人私利.為什么大賣場不好做？不會做好不想做好故意不做好. 要不要做大賣場？.為什么企業(yè)要做大賣場？ 銷售拉動 品牌打造 平衡市場 供應鏈借力 學習平臺 鍛煉團隊.大賣場開展趨勢1、專業(yè)賣場分流大賣場2、業(yè)態(tài)聯(lián)動3、變賣貨為綜合效力4、低價-性價比5、購物環(huán)境改善.未來零售行業(yè)開展的趨勢特點行業(yè)堅持繼續(xù)增長勢頭。零售多元化構(gòu)造在很長時間還會堅持。零售行業(yè)并購/整合力

2、度加大。一線城市將構(gòu)成優(yōu)勢明顯的零售商集團二、三級城市競爭加劇。國有零售航母出現(xiàn)并與外資賣場分庭抗衡。競爭加劇，采購方式靈敏多元化網(wǎng)絡將浸透并改動卦多人的購買方式。. 了解大賣場.大賣場組織架構(gòu)常見的大賣場組織架構(gòu)引見組織中各部門的功能引見那些是與供應商有關(guān)系的部門 .大賣場不同的贏利方式家樂福方式混合毛利沃爾瑪方式前臺毛利.各類零售終端的了解各類零售終端的定義各類零售終端的特點 鏈接：. 做大賣場， 他應該知道什么.了解兩點：賣場為什么這么牛.了解兩點：賣場也是紙老虎.處理賣場問題的方式金錢技術(shù)感情.思索重點他怎樣定位賣場，賣場就怎樣定位他除了金錢，還有很多的利益方式花錢辦事花小錢辦大事不花

3、錢就辦事自動為他辦事 懂得把花了錢加倍要回來，才是真身手，就要靠技術(shù).為什么業(yè)務人員會覺得跟賣場所作很累把業(yè)務員當專家，當全才，一個業(yè)務人員要應對賣場N個部門，N個環(huán)節(jié)的專業(yè)任務采購是很多部門協(xié)同作業(yè)，相互援助的，業(yè)務人員孤軍奮戰(zhàn)這就是為什么企業(yè)越大越應該建系統(tǒng). 管理者的角色老板-教師管-理會做會教本人做授權(quán)他人做. 采購不喜歡哪些類型的業(yè)務人員散漫型自大型無知型賊精型躁動型消極型.采購對供應商的印象分類東西不錯，人不怎樣樣 東西普通，人不錯 東西不錯，人也不錯 東西不好，人也不好 .供應商與賣場打交道常見的誤區(qū)等著賣場來開口把賣場的規(guī)范當本人的規(guī)范賣場方式模糊化賣場采購一定專業(yè).用賣場規(guī)模

4、來決議對采購的態(tài)度跟大賣場做生意，本人算不過采購一定要找主管才干處理問題看到的一定是真的供應商與賣場打交道常見的誤區(qū). 大賣場要怎樣做？.做好賣場的中心 客情 + 專業(yè).系統(tǒng)對系統(tǒng)個人對個人做好大賣場的兩個方向能向賣場賣什么？ 賣產(chǎn)品 賣實力? .如何爭取大賣場的支持要么讓它愛他要么讓它怕他.記?。河≈?，必先給之想在賣場前面動在對手前面.做好賣場的關(guān)鍵堅持理性了解熟習建立專業(yè)?.玩轉(zhuǎn)大賣場采購.采購的籠統(tǒng)他是怎樣樣的印象？臉譜.對采購2種認知誤區(qū)神 化妖魔化 人化！.采購是什么?采購只是系統(tǒng) 的一個 執(zhí)行工具，不是全部系統(tǒng)規(guī)范化職能減弱化崗位變動化 鐵打的營盤流水的兵,系統(tǒng)不變?nèi)巳f變 不要

5、忽略系統(tǒng)和其他部門和人員的跟進.采購手中的 8 把劍主要權(quán)益1影響商品在賣場的進出 2決議供應商費用的投入3影響合同談判的條件4) 掌握促銷安排5) 決議價錢控制6) 參與控制賣場的陳列 7掌握對供應商付款8決議促銷人員安排.營業(yè)目的升！升！升！業(yè)績、毛利、費用年度合同條件 漲！漲！漲！ 低價低價還是低價！永遠短少理由內(nèi)部關(guān)系的平衡 不學習的天才廠商 Q：采購有哪些私人壓力？ 采購頭頂?shù)?6 把刀任務壓力.怎樣研討采購研討他的根本情況：研討他的喜好：研討他的開展方向：研討他的性格：研討他做事的方式：.與采購打交道的10個細節(jié)1、文件分類整理好，夾整齊2、適當用些先進的工具，武裝本人3、用半透明

6、的文件袋裝文件4、學會多問 5、“我們、我們 6、中途分開留下東西?.采購對供應商的覺得定位不喜歡不厭惡有好感很喜歡.怎樣讓采購覺得他專業(yè)？1籠統(tǒng)職業(yè) 2商品知識專業(yè)3行業(yè)知識專業(yè)4溝通才干專業(yè)? .采購的職業(yè)開展方向短線快跑專業(yè)的采購經(jīng)理人轉(zhuǎn)型綜合開展 如何投資他的績優(yōu)股？.怎樣跟新入行的采購打交道？尊重他教他專業(yè)知識關(guān)懷他的生長 不要用錢作為手段.怎樣跟上升期的采購打交道？幫他做出成果區(qū)別他的個人開展幫他在管理面提升不要把錢當作獨一手段.怎樣跟穩(wěn)定期的采購打交道？分寸感人脈與資源不要把錢外表化.采購不是神魔，是人！也有煩惱和愿望采購是什么？.如何用愿望管理采購發(fā)現(xiàn)愿望滿足愿望滿足愿望發(fā)明愿望.怎樣樣給采購送禮?1、為什么送？2、送什么價