1、1你若盛開 清風自來銷售企劃部 2015.09廣西分公司銷售功能組運作目錄2廣西分公司鉆石指標展示銷售功能組產(chǎn)生背景及定位銷售功能組各層級運作3數(shù)據(jù)來源：總部營銷部【績優(yōu)組織營銷鉆石俱樂部追蹤報表】【2015年7月】1.鉆石人力為2015年1-7月年累計平均值2.鉆石會員為2015年7月月末指標3.鉆石小組為2015年1-7月年累計平均值 廣西鉆石在系統(tǒng)仍有很大提升空間機構(gòu)鉆石人力系統(tǒng)排名深圳47.9%1內(nèi)蒙古40.2%2北京37.6%3河南北部35.0%4珠海34.8%5廣西30.2%17機構(gòu)鉆石會員系統(tǒng)排名深圳32.7%1內(nèi)蒙古28.8%2河南北部25.3%3吉林23.1%4珠海22.5%

2、5廣西16.8%21機構(gòu)鉆石小組系統(tǒng)排名深圳37.6%1內(nèi)蒙古26.6%2北京22.1%3河南北部18.8%4溫州15.0%5廣西10.6%18廣西鉆石在區(qū)域雖有成績但與目標有差距機構(gòu)鉆石人力區(qū)域排名廣西30.2%1湖北27.0%2海南26.1%3中區(qū)23.6%-機構(gòu)鉆石會員區(qū)域排名湖北19.4%1廣西19.2%2海南16.7%3中區(qū)14.5%-機構(gòu)鉆石小組區(qū)域排名廣西10.6%1四川9.1%2湖北8.5%3中區(qū)6.1%-42013-2015年廣西鉆石指標2015年1-8月廣西鉆石指標廣西鉆石指標展示2013年-2014年，廣西各項鉆石指標正向增長2015年1-8月，鉆石人力占比在30%平臺，

3、鉆石小組從年初的5.7%躍升至14.3%，提升明顯鉆石各指標提升得益于公司各層級的大力推動，更有賴于廣西基礎(chǔ)平臺的管理，2016年廣西將繼續(xù)深化基礎(chǔ)平臺工作，將鉆石指標推向新高度目錄5廣西分公司鉆石指標展示銷售功能組產(chǎn)生背景及定位銷售功能組各層級運作銷售功能組產(chǎn)生的背景6日常功能組成立時間：2009年主要工作內(nèi)容：1.部門日?？记?.部門周單元經(jīng)營操作3.職場布置與維護4.承擔部分銷售支持工作承接等缺乏銷售支持線工作在營業(yè)部的落實安裝的載體增員功能組成立時間：2009年主要工作內(nèi)容：1.承擔營業(yè)部各項增員活動的策劃和組織落實工作2.創(chuàng)說會、發(fā)展峰會等各項增員活動方案的追蹤、推動、兌現(xiàn)3.與增員

4、相關(guān)的其他工作等訓練功能組成立時間：2008年主要工作內(nèi)容：1.新人推薦會2.產(chǎn)品訓練3.反饋及追蹤部門新人留存指標72014年廣西分公司正式提出各營業(yè)部/展業(yè)課組建銷售功能組四大功能組日常功能組增員功能組訓練功能組銷售功能組銷售功能組的定位8銷售企劃部營銷管理部 培訓部 財務(wù)/行政/人事分公司營業(yè)區(qū)/中支 銷支崗 人發(fā)崗/人管崗 培訓崗位綜合內(nèi)勤崗營業(yè)部/展業(yè)課銷售功能組增員功能組訓練功能組日常功能組 功能組營業(yè)部中的職能部門9分公司尊重各營業(yè)部/展業(yè)課不同階段的發(fā)展意愿，在部/課成長過程中分階段給予政策、資源支持，從而幫助營業(yè)部/展業(yè)課完善自主經(jīng)營資源投入，幫助成長幫扶 新成立的銷售功能組

5、關(guān)注成熟的銷售功能組調(diào)研了解，樹立典范引導 未成立銷售功能組標準模式，快速蛻變102015年廣西分公司銷功組組建情況部課數(shù)量93已搭建銷功組數(shù)量78銷功組數(shù)量占比84%2014年初廣西分公司銷功組組建情況部課數(shù)量82已搭建銷功組數(shù)量41銷功組數(shù)量占比50%2014年功能組組長結(jié)構(gòu)2015年功能組組長結(jié)構(gòu)（注明：統(tǒng)計截止時間為2015年5月）截至目前84%部門已搭建功能組未組建部門目前在規(guī)劃籌備搭建架構(gòu)分公司對銷售功能組的要求榮譽日壽功日讀報日E化日銷功組要在營業(yè)部門落實及推動“四日”經(jīng)營目錄12廣西分公司鉆石指標展示銷售功能組產(chǎn)生背景及定位銷售功能組各層級運作1.上傳下達2.專崗統(tǒng)籌3.幫扶督

6、導1.明確定位2.規(guī)范運作3.搭建平臺131.架構(gòu)搭建2.按崗運作3.檢視完善銷售功能組各層級運作分工分公司營業(yè)單位營業(yè)部門分公司層級操作（1/8）141.明確銷售功能組定位營業(yè)部的職能部門2.制定銷售功能組運作手冊分公司層級操作（2/8）153.搭建銷售功能組運作平臺三大平臺建設(shè)學習交流平臺資源支持平臺督導檢視平臺會議舉辦時間：5月中旬、10月中旬會議形式：分享交流 榮譽表彰分公司層級操作（3/8）學習交流平臺一年兩會會議內(nèi)容1.功能組工作規(guī)劃及總結(jié)2.公司最新咨詢及政策宣導3.優(yōu)秀功能組操作經(jīng)驗分享4.優(yōu)秀部門經(jīng)理經(jīng)營分享5.優(yōu)秀推動經(jīng)驗分享17分公司層級操作（4/8）一年兩會樹立榜樣，表

7、揚推廣18分公司層級操作（5/8）資源支持平臺激勵方案方案資源銷功組專享激勵方案參與對象：正式營業(yè)部/展業(yè)課（含代管）方案時間：2015年各季度（每年各季度） 營業(yè)部/展業(yè)課季度末人力獎勵標準100（含）人以上1200元/季度70（含）-100人1000元/季度70人以下800元/季度季度方案達標條件備注1、季度月均鉆石占比25%；2、季度月均聯(lián)賽活動率60%；3、銷支功能組季度運作評估結(jié)果為達標方案以季度指標進行考核評比銷功組雖年輕 但同樣舉足輕重19分公司層級操作（6/8）資源支持平臺激勵方案2015年新增年度榮譽方案功能組獎項方案時間2015年度榮譽方案入圍條件獎勵形式銷售機構(gòu)優(yōu)秀銷功組

8、獎2015年1-9月根據(jù)鉆石、活動率加權(quán)排名，每個單位獎勵排名前30%的營業(yè)部/展業(yè)課銷售功能組；其中由單位評選出一個“最佳功能組”其余為“優(yōu)秀功能組”“最佳功能組”及“優(yōu)秀功能組”均可獲分公司特別表彰分公司年度最佳銷功組從單位評選出的最佳功能組中，分公司根據(jù)鉆石、活動率加權(quán)排名評選出一個“年度最佳銷功組”20分公司層級操作（7/8）資源支持平臺激勵方案追蹤及兌現(xiàn)1.追蹤頻次：季度第一、第二月每月至少一次數(shù)據(jù)追蹤，季度最后一個月每周一次數(shù)據(jù)報表追蹤2.方案兌現(xiàn)：季度第一個月兌現(xiàn)上季度費用，即4、7、10、1月定期監(jiān)督，現(xiàn)場指導季度評分，客觀評估分公司會定期到單位及部門了解銷功組實際運作情況，提

9、供現(xiàn)場指導或幫助營業(yè)區(qū)/中支每季度對銷功組運作情況作出客觀評分，幫助部門檢視功能組管理水平分公司層級操作（8/8）督導檢視平臺22營業(yè)區(qū)/三級機構(gòu)運作（1/4）1.營業(yè)單位宣導推廣分公司銷售功能組運作要求宣導銷功組運作流程、激勵方案下發(fā)功能組運作管理手冊指導部門規(guī)范運作功能組季度組織功能組運作評估上報分公司各部門情況232.營業(yè)區(qū)指定一名業(yè)務(wù)推動崗專崗統(tǒng)籌管理銷功組營業(yè)區(qū)/三級機構(gòu)運作（2/4）搭建營業(yè)部門月度會平臺建立營業(yè)部門指標追蹤體系其他各類工作具體指導1.督導各部門完成“四日”早會經(jīng)營2.解答部門銷功組運作各類疑問注：“四日”指榮譽日、壽功日、E化日、讀報日1.每月中下旬安排營業(yè)區(qū)層面

10、銷功組會議2.會議內(nèi)容為檢視指標、下階段規(guī)劃等1.整合各部門關(guān)鍵指標郵件分別發(fā)送2.通過對應(yīng)微信群、短信追蹤功能組組長專崗推動工作內(nèi)容24營業(yè)區(qū)/三級機構(gòu)運作（3/4）月度會展示工作檢視及下階段部署優(yōu)秀組長經(jīng)驗分享部門功能組成員研討25營業(yè)區(qū)/三級機構(gòu)運作（4/4） 追蹤動作一覽郵件追蹤微信追蹤短信追蹤26營業(yè)部運作（1/4）1.銷售功能組架構(gòu)各部門功能組架構(gòu)至少3人，1+2結(jié)構(gòu)組長鉆石推動崗主顧開拓崗E行銷崗產(chǎn)品推動崗2.銷售功能組成員分工1.準客戶開拓2.準增員開拓3.大早會方法展示及經(jīng)驗分享4.與綜拓功能組相結(jié)合主顧開拓1.組織及舉辦榮譽日早會2.配合營業(yè)區(qū)更新鉆石榮譽墻3.負責部門內(nèi)鉆

11、石指標追蹤各部門根據(jù)各自情況適當設(shè)置相應(yīng)崗位并作相應(yīng)工作鉆石推動其他崗位銷售功能組組長統(tǒng)籌全組推動工作，主抓活動率、鉆石指標27營業(yè)部運作（2/4）優(yōu)秀部門功能組案例分享：東葛1部 部門人力：239 1部鉆石人力32% 鉆石會員20.2% （注：鉆石人力為2015年1-8月年累計平均值，鉆石會員為8月）1.1部銷功組運作特點：成熟運作且平臺穩(wěn)固2.1部銷功組團隊建設(shè)歷程組建時間：2011年11月組建初期架構(gòu)：1+3現(xiàn)功能組架構(gòu)：1+43.1部銷功組架構(gòu)介紹組長鉆石推動崗主顧開拓崗E行銷崗書記員28營業(yè)部運作（3/4）優(yōu)秀部門功能組案例分享：東葛1部4.1部功能組日常管理（1）會議制度會議時間：

12、每周二上午，大早會后：11：00-12：30會議內(nèi)容：反饋及解決問題為主（2）反饋渠道組內(nèi)反饋：組內(nèi)成員根據(jù)本崗內(nèi)容向組長反饋并尋求指導及支持組外溝通：組長借助主管平臺通報部門各指標情況并尋求經(jīng)理支持，督促全部門各主管做好追蹤，全力達成部門各項指標（3）追蹤體系崗位追蹤內(nèi)容鉆石推動1.收集鉆石會員資料2.收集并反饋一年內(nèi)新人入鉆情況3.榮譽墻設(shè)計與更新4.組織每月榮譽日早會，營造鉆石氛圍主顧開拓1.收集而早登記表2.配合綜拓組做主顧活動E行銷1.主抓E化得分2.在部門推動E行銷操作產(chǎn)品推動1.產(chǎn)說會行事安排2.推薦產(chǎn)說會主講人書記員1.功能組會議記錄2.功能組日常檔案管理29優(yōu)秀部門功能組案例分享：濱湖43部 部門人力124 43部鉆石人力43% 鉆石會員30.3% （注：鉆石人力為2015年1-8月年累計平均值，鉆石會員為8月）營業(yè)部運作（4/4）1.43部銷功組運作特點：個性化追蹤鉆石指標2.43