1、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法資料來源：PE管件httppprpeNFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法需求Need特點(diǎn)Feature優(yōu)勢Advantage利益Benefit證據(jù)Evidence。產(chǎn)品呈現(xiàn)中包含這五方面的內(nèi)容而且按照N、F、A、B、E的順序完成 1. NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的N需求需求指的是顧客對于產(chǎn)品的渴求程度，它是一切產(chǎn)品呈現(xiàn)的根底。比如，他如今覺得很餓，想買個面包吃，這時有人向他推銷圓珠筆，他會不會產(chǎn)生興趣？但換一種情況，他預(yù)備記下一個好友的，忽然發(fā)現(xiàn)本人沒有帶筆，這時候他會對推銷圓珠筆非常有興趣。2. NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的F特點(diǎn)特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的現(xiàn)實(shí)，是產(chǎn)品本身所具有的屬性

2、。比如產(chǎn)品的成分、產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品的尺寸、產(chǎn)品的包裝在產(chǎn)品引見的過程中，我們可以圍繞產(chǎn)品最突出、最顯著、與顧客需求最親密的特點(diǎn)進(jìn)展描畫，而沒有必要把產(chǎn)品一切的特點(diǎn)都表達(dá)一遍，這是由于產(chǎn)品的特點(diǎn)往往伴隨著大量的專業(yè)術(shù)語和名詞，會使顧客覺得枯燥乏味。3. NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的A優(yōu)勢優(yōu)勢：由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)在運(yùn)用中所呈現(xiàn)出來的優(yōu)勢，是產(chǎn)品本身特點(diǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)物。例如：我們課程包含有沙盤演練的環(huán)節(jié)可以使您有時機(jī)將學(xué)到的知識更好的運(yùn)用到任務(wù)中去可以協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員快速提高業(yè)績。 產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中我們在對優(yōu)勢進(jìn)展描畫的時候，首先要和他前面所引見的特點(diǎn)呼應(yīng)，否那么會使顧客產(chǎn)生混亂的覺得。其次對產(chǎn)品優(yōu)勢的描畫要真實(shí)

3、可信，切勿夸張其詞、無中生有，這樣會使顧客對產(chǎn)品的真實(shí)效果產(chǎn)生質(zhì)疑。4. NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的B利益利益:是指顧客在運(yùn)用我們產(chǎn)品的時候，由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和優(yōu)勢為其所帶來的利益。例如：我們課程包含有沙盤演練的環(huán)節(jié)可以使您有時機(jī)將學(xué)到的知識更好的運(yùn)用到任務(wù)中去而協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員快速提高業(yè)績。兩點(diǎn)留意：一、一切特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益都要圍繞顧客的需求進(jìn)展呈現(xiàn)；二、假設(shè)向顧客呈現(xiàn)多個特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益時，最好說完一組再說一組。這樣可以讓顧客更加清楚明白的了解產(chǎn)品。5. NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的E證據(jù)證據(jù)是指可以證明產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益的證據(jù)，比如曾經(jīng)協(xié)作客戶，客戶評價，媒體報(bào)道。1、舉例闡明法：勝利客戶。2

4、、資料證明法：普通顧客在對產(chǎn)品不了解的情況下，會抱著疑心的態(tài)度，但假設(shè)他在呈現(xiàn)時，將產(chǎn)品曾獲得的一些獎項(xiàng)和媒體的相關(guān)報(bào)道拿出來，就很容易令顧客服氣。3、顧客參與法：比如，講到碟新濃縮洗潔精“配方溫暖、不傷雙手的優(yōu)點(diǎn)時，可以請顧客現(xiàn)場運(yùn)用，親身驗(yàn)證一下他所呈現(xiàn)的內(nèi)容，不僅能提高顧客的興趣和積極性，更會讓他們對產(chǎn)品的利益堅(jiān)信不疑。6. 貓和魚的故事 一只小貓餓了，想要吃飽，這時有人給了它一摞錢，小貓看了一眼沒有動；這個人通知小貓，用錢可以買到魚，小貓想了想還是沒有動；接著這個人又通知小貓，他用錢買了魚，就可以大吃一頓，就不會再餓了，小貓沒等話音落地，叼起錢飛快地跑了。錢作為產(chǎn)品特點(diǎn)對小貓沒有任何吸

5、引力，可以買魚是產(chǎn)品的優(yōu)勢，可假設(shè)不能和小貓餓了這一需求匹配成利益，小貓還是不感興趣，直到小貓知道用錢買魚吃了就不餓了這一利益與需求的匹配，才自動接受了。對不同性格顧客的產(chǎn)品呈現(xiàn)顧客性格分類： 表達(dá)度情感度支配型表達(dá)型分析型和藹型老虎型顧客不易聽信他人意見，喜歡本人作決議；言語簡約、目的明確；行動迅速、缺乏耐性。針對他們的特點(diǎn)，我們在呈現(xiàn)中要做到：不能直接否認(rèn)他們的意見；對產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益進(jìn)展描畫時要充溢自信；跟這類顧客要直話直說不兜圈子；留意產(chǎn)品呈現(xiàn)的過程不要超越10分鐘；顧客觀念正確的時候，要適當(dāng)?shù)丶右愿胶汀？兹感皖櫩驼f話嗓門比較大，而且情愿多說話，且面部表情豐富；他們喜歡提問、提意

6、見，以引起他的留意；比較急躁，沒有耐心。針對他們的特點(diǎn)，我們在呈現(xiàn)中要做到：仔細(xì)傾聽顧客表達(dá)的看法，盡量多地贊譽(yù)顧客；耐心回答顧客的訊問，并且適當(dāng)提供一些建議?？祭皖櫩拖矚g和營銷人員交換意見，為人和藹容易接觸；對人寬容，很少提出要求；是個很好的傾聽者；往往興趣廣泛，但是留意力不是很集中。 針對他們的特點(diǎn)，我們在呈現(xiàn)中要做到：在呈現(xiàn)過程中聊些可以拉近彼此關(guān)系的話題，產(chǎn)品呈現(xiàn)可以從感性方面加以描畫；不要引見過多的產(chǎn)品，選擇一至兩種最符合他們需求的產(chǎn)品就可以了；產(chǎn)品呈現(xiàn)中盡量鼓勵他們多表達(dá)本人的意見，以此來了解顧客最真實(shí)的想法。貓頭鷹型顧客對營銷人員對產(chǎn)品的呈現(xiàn)仔細(xì)仔細(xì)傾聽；發(fā)表本人意見的時候經(jīng)過

7、詳細(xì)斟酌；喜歡詳細(xì)的資料、數(shù)字、證明，喜歡反復(fù)比較；疑心較重，反響平淡、喜怒不形于色。針對他們的特點(diǎn)，我們在呈現(xiàn)中要做到：不要過于熱情，以防止他們對產(chǎn)品呈現(xiàn)真實(shí)性的疑心；不急不躁，耐心向他們解釋；產(chǎn)品呈現(xiàn)盡量多運(yùn)用數(shù)據(jù)、資料和證明，理性地進(jìn)展呈現(xiàn)過程；在顧客面前表達(dá)出產(chǎn)品專家的風(fēng)范，協(xié)助他們分析產(chǎn)品。男性顧客普通比較粗獷，購買產(chǎn)品中會有怕費(fèi)事的購物心思；購買產(chǎn)品行為目的性比較明確，除了他們感興趣的產(chǎn)品之外，不情愿了解更多的產(chǎn)品信息；產(chǎn)品呈現(xiàn)過程比女性時間短很多；對于男性顧客，產(chǎn)品的功能和質(zhì)量是他們首要思索的要素，而價錢只需在接受范圍內(nèi)，普通不會過多計(jì)較。 針對他們的特點(diǎn)，我們在呈現(xiàn)中要做到：盡

8、量縮短產(chǎn)品呈現(xiàn)的時間，只引見他們感興趣的產(chǎn)品；在產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中，把重點(diǎn)放在產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢方面；產(chǎn)品呈現(xiàn)的言語簡約、精練，一語中的。女性顧客她們關(guān)注產(chǎn)品利益，對喜歡的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘；對產(chǎn)品的價錢比較敏感，具有要求物美價廉的求全心思；女性顧客普通都具有較強(qiáng)的自尊心和自我認(rèn)識。 針對她們的特點(diǎn)，我們在呈現(xiàn)中要做到：盡量詳盡地為她們進(jìn)展產(chǎn)品呈現(xiàn)，減少產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢的部分，把重點(diǎn)放在對產(chǎn)品利益的描畫上；過程中讓她們有時機(jī)可以試用產(chǎn)品，以滿足她們的心思需求；產(chǎn)品呈現(xiàn)的言語盡量感性，且留意說話的方式，千萬不能有任何沖撞顧客或有損顧客自尊心的言語。產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中的誤區(qū)1、不了解產(chǎn)品也能做呈現(xiàn)2、可以適當(dāng)夸張產(chǎn)品

9、的優(yōu)勢、利益3、一切顧客都可以用一種呈現(xiàn)方式4、產(chǎn)品呈現(xiàn)就要多講特點(diǎn)、優(yōu)勢5、呈現(xiàn)中不用過多關(guān)注顧客銷售異議處置異議處置的態(tài)度面對顧客異議時心境急躁、不溫馨是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓顧客覺得“他明白并尊重他的異議。誠摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。忌諱：1、不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。 2、“您錯了、“連這您也不懂； 3、 “您沒搞懂我說的意思，我是說。 以上明顯地抬高了本人，貶低了顧客，會挫傷顧客的自尊心。提倡：平常心了解顧客傾聽顧客的異議找出異議背后的動機(jī) 處理異議異議處置的時機(jī)立刻處置：客人的偏見、價錢反對意見、對產(chǎn)品不了解以及對產(chǎn)品需求產(chǎn)生的異議，應(yīng)給予

10、立刻回答。由于持這幾種異議的顧客都有想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的愿望，假設(shè)不及時進(jìn)展處置，堅(jiān)決他們對產(chǎn)品的自信心，顧客就很有能夠放棄對產(chǎn)品了解的興趣。延遲回答：顧客的借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等異議，營銷人員可不急于立刻處置，由于這個時候客人正處于與我們針鋒相對的心思形狀，假設(shè)立刻處置，搞不好會加劇這種對立。無妨把整個產(chǎn)品呈現(xiàn)進(jìn)展終了再來處置，這樣的效果會更好一些。 異議處置的步驟1. 異議處置的開場在處置顧客異議的第一步，我們要對顧客的異議表示接受、認(rèn)同。所謂接受、認(rèn)同是指營銷人員對顧客提出的異議所表現(xiàn)出來的態(tài)度，記住接受的是顧客的感受而不是他們的觀念。這樣，可以有效地與顧客進(jìn)展溝通，為進(jìn)一步的處置打好

11、根底。 2. 了解異議的動機(jī) 在處置顧客異議的第二步，我們要了解顧客提出異議的真正動機(jī)。通常由于以下三種緣由呵斥顧客產(chǎn)生異議，第一種、理性緣由：通常顧客會基于本身的經(jīng)濟(jì)情況、運(yùn)用情況和對同類產(chǎn)品及功能的了解而表達(dá)對產(chǎn)品的不認(rèn)可，如不適宜、價錢過高、功能缺乏等等。第二種、感性緣由：很多異議都是出于情感和心思上的不滿和恐懼，通常，許多異議其實(shí)缺乏道理和合理的解釋，完全是杞人憂天，僅僅出于顧客對某些事物消極的態(tài)度和錯誤的看法。第三種、戰(zhàn)術(shù)性緣由：顧客也會尋覓不存在的缺陷或擴(kuò)展小的缺乏來進(jìn)展戰(zhàn)略性的試探，添加本人手中的砝碼，最常見就是尋求價錢上的減讓和在談判中提高本人的優(yōu)勢。我們可以訊問客人：“為什么

12、您這樣以為？或者以問句反復(fù)客人的異議，運(yùn)用這些技巧來判別客人的真實(shí)動機(jī)。3. 解答異議，給出行動建議 在處置顧客異議的第三步，我們了解了顧客異議的真正緣由以后，我們會根據(jù)顧客提出的不同異議，運(yùn)用我們的專業(yè)知識協(xié)助顧客了解現(xiàn)實(shí)，解除顧慮并給出相應(yīng)處理方法。這一步才是最見營銷人員功力的一步。處理異議過程中切忌本人講，要擅長用問題和客戶互動讓客戶針對某一觀念，看法產(chǎn)生共鳴。4. 自動成交 在處置顧客異議的第四步，我們針對顧客所提出的異議進(jìn)展處置終了后，一定要訊問顧客能否稱心。以此判別這個異議是不是真的被處置掉了。處置完異議后馬上提出成交要求促使客戶產(chǎn)生行動。了解7種不同類型的異議1. 沉默型異議表現(xiàn)

13、特征：顧客在產(chǎn)品呈現(xiàn)的整個過程中，不斷非常沉默，甚至有些冷漠的態(tài)度。 應(yīng)對方法：2. 借口型異議 表現(xiàn)特征：顧客會通知他：“他的價錢太貴了，“好吧，我再思索思索，“我回家商量一下等等。 應(yīng)對方法：3. 批判型異議 表現(xiàn)特征：顧客會以負(fù)面的方式批判他的產(chǎn)品或效力，比如：“我聽人家說他的產(chǎn)質(zhì)量量不好，效力不好。 應(yīng)對方法：首先他要看看顧客對于這種批判型的異議是真的關(guān)懷還是隨口提一提。假設(shè)是真的關(guān)懷他應(yīng)該通知他：“我不知道您是從哪里聽來的這些音訊，同時我也可以了解您對這些事情的擔(dān)憂接下來再引見產(chǎn)品和效力的優(yōu)勢，以消除顧客的誤解。假設(shè)是隨口提一下，比如是價錢問題，我們最好的做法就運(yùn)用一個問題反問他：“

14、當(dāng)您在思索到價錢問題的同時，您會更關(guān)注產(chǎn)品的性價比，您說是嗎？所以，等我給您引見完之后，您就會明白我們的產(chǎn)品一點(diǎn)都不貴，而且是絕對的物超所值。4. 問題型異議 表現(xiàn)特征：顧客會提出各式各樣的問題，有時提出的問題會讓他無法回答。 應(yīng)對方法：首先要對顧客的問題表示歡迎，他可以說：“我非常高興您能提出這樣的問題來，這也表示您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣。接下來他就可以開場回答顧客的問題，在處置問題型抗拒時，他對產(chǎn)品必需有充分的知識。5. 表現(xiàn)型異議 表現(xiàn)特征：顧客特別喜歡在他面前顯示他對他的產(chǎn)品所具有的專業(yè)知識，他經(jīng)常通知他，他們非常了解他的產(chǎn)品，顯示他是個專家。 應(yīng)對方法：他要不斷地稱譽(yù)他，切記千萬不

15、要和他爭辯，即使他們提出的看法是錯誤的。他要說：“我真實(shí)很詫異，您對我們的產(chǎn)品具有這么多豐富的知識。我想既然您是這么專業(yè)了，對于我們的產(chǎn)品究竟有哪些優(yōu)點(diǎn)以及可以給您帶來哪些利益，置信您非常清楚。我如今所做的是站在客觀的立場上來通知他，我們的產(chǎn)品還有哪些特點(diǎn)。我想當(dāng)我引見完了以后，您就可以了解究竟為什么我們的產(chǎn)品是最適宜您的。6.客觀型異議 表現(xiàn)特征：顧客對他個人有所不滿，對他的態(tài)度不是非常友善。 應(yīng)對方法：通常表示他與顧客關(guān)系建立的不是很好，他要做的是趕快重新建立關(guān)系，少說話，多發(fā)問，多討教，讓顧客多談?wù)劚救说目捶ā?. 價錢型異議 表現(xiàn)特征：不論他的產(chǎn)品價錢多么具有競爭力，顧客都以為太貴了。 應(yīng)對方法：不要在一開場引見產(chǎn)品的時候就通知顧客價錢，而應(yīng)在最