1、一、銷售原理及關(guān)鍵銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？買賣過程中買的是什么？買賣過程中賣的是什么？中國挪動(dòng)鐵通分公司.一、銷售原理及關(guān)鍵銷 本人 售 觀念買 覺得賣 益處中國挪動(dòng)鐵通分公司. 客戶在想什么面對(duì)整個(gè)銷售過程，客戶心里在想什么？1、他是誰？2、他要跟我談什么？3、他談的事情對(duì)我有什么益處？4、如何證明他講的是現(xiàn)實(shí)？5、為什么我要跟他買？6、為什么我要如今跟他買？客戶心中永久不變的六大疑問！中國挪動(dòng)鐵通分公司. 行為動(dòng)機(jī)1、顧客為什么買？ 2、顧客為什么不買？3、為什么掏錢？4、為什么不掏錢？決議銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？中國挪動(dòng)鐵通分公司.追求高興逃避苦楚中國挪動(dòng)鐵通分

2、公司. 1、讓對(duì)方覺得到他在用心聽； 2、讓對(duì)方覺得到他態(tài)度誠實(shí)； 3、隨時(shí)記筆記； 4、重新確認(rèn)，減少誤解及誤差； 5、不打斷、不插嘴； 6、停頓35秒 傾聽的技巧1中國挪動(dòng)鐵通分公司. 傾聽的技巧2 7、不明白的地方詰問； 8、聽話時(shí)不要組織言語； 9、點(diǎn)頭淺笑； 10、不要發(fā)出聲音； 11、眼睛凝視鼻尖或前額； 12、坐對(duì)位置。中國挪動(dòng)鐵通分公司. 傾聽的技巧3一定認(rèn)同是建立信任感，達(dá)成買賣的橋梁。客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！ 站在對(duì)方的角度看問題。一定、認(rèn)同中國挪動(dòng)鐵通分公司.一定、認(rèn)同的黃金語句 A、那很好，那沒關(guān)系； B、他這個(gè)問題問得很好； C、他講得很有道理； D、我了解他的心境； E、我

3、了解他的意思； F、我認(rèn)同他的觀念； G、我尊重他的想法； H、贊賞他的意見和建議； I 、我知道他這樣做是為了我好。中國挪動(dòng)鐵通分公司. 贊譽(yù)的方法 1、要發(fā)自內(nèi)心地、真誠地去贊譽(yù)她； 2、贊譽(yù)對(duì)方的閃光點(diǎn)； 3、贊譽(yù)他某一個(gè)比較詳細(xì)的地方； 4、運(yùn)用間接的贊譽(yù)贊譽(yù)與他相關(guān) 聯(lián)的人和事； 5、借第三者贊譽(yù)他本人聽起來不 會(huì)不好意思，他不僅會(huì)贊賞他， 還會(huì)贊賞他假借的那個(gè)人，比他 直接說效果會(huì)更好。中國挪動(dòng)鐵通分公司. 贊譽(yù)中最經(jīng)典的話 1、他真不簡單 2、我很欣賞他 3、我很佩服他 4、他很特別中國挪動(dòng)鐵通分公司. 銷售的十大步驟一預(yù)備二良好的心態(tài)三開發(fā)客戶四建立信任感五了解客戶需求六產(chǎn)品引見七處理顧客 反對(duì)意見八成交九轉(zhuǎn)引見十售后效力中國挪動(dòng)鐵通分公司. 銷售的十大步驟1、身體