1、第八章 滯銷品管理第八章 滯銷品管理81滯銷品概述82滯銷品淘汰流程主要概念基礎(chǔ)訓(xùn)練引例滯銷品變成搶手貨一天，薩耶下班回家，看見桌上放著一塊布料，他知道是妻子買的，心里很不高興。因為這種布料自己人的店里都賣不出去，干嘛還去買別人的呢?妻子任性地說：“我高興嘛!料子不算太好，但花式流行啊?！彼_耶叫起來了：“我的天!這種衣料去年上市以來，一直賣不出去，怎么會流行起來呢?”“賣市的小販說的?！?妻子坦白了，“今年的游園會上，這種花式將會流行起來?！逼拮舆€告訴薩耶，在游園會上，當(dāng)?shù)厣缃唤缱钣忻馁F婦瑞爾夫人和泰姬夫人都將穿這種花式的衣服。妻子還囑咐他不要把這個消息說出去。薩耶對女人在服飾方面這種“不甘

2、人后”的一窩蜂心理早就習(xí)以為常了，那兩位貴婦可以說是當(dāng)?shù)貗D女時裝的向?qū)?，女人們對她們心中仰慕的女人一向盲從。引例滯銷品變成搶手貨“這個消息是誰告訴你的?”薩耶只對此感興趣。妻子支吾半天才吐露了真情，原來是賣布的小販告訴她的，而且還要求她不要告訴任何人。薩耶真想捧腹大笑一場，他明白這全是那小布販搗的鬼，竟然把妻子也哄住了。薩耶并沒有把這件事掛在心上，甚至他店中的這種布料都被一個布販買走，也沒有引起他注意。游園那天，全場婦女中，只有兩名貴婦及少數(shù)幾個女人穿著那種花式的衣服。薩耶太太也是其中之一，她因為同兩名貴婦穿的是同一種花式的衣服，格外引人注目，因此出盡了風(fēng)頭。游園結(jié)束時，許多婦女都得到一張通知

3、單，上面寫著：“瑞爾夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售”。薩耶暗暗驚訝，他不得不佩服那個小販的推銷手腕。引例滯銷品變成搶手貨第二天，薩耶找到那家店鋪，只見人群擁擠，爭先恐后地?fù)屬彶剂稀５人呓豢?，才知道這個店鋪比他想象的更絕，店門前貼著一行大字：衣料售完，明日來新貨。那些購買者唯恐明天買不到，都預(yù)先交錢，伙計們還不斷地解釋說，這種法國衣料因原料有限，很難充分供應(yīng)。薩耶知道這種布料進(jìn)貨不多，并非因為缺少原料，而是因為銷路不好，沒有再繼續(xù)進(jìn)口?？吹竭@個小販如此巧妙地利用女人心理，直到最后還利用缺貨來吊她們胃口，薩耶從心里折服了81滯銷品概述811滯銷品的概念滯銷品是指因不被消費(fèi)者認(rèn)可或認(rèn)知等原

4、因，而導(dǎo)致銷售不佳，不能達(dá)到零售企業(yè)引進(jìn)時預(yù)期的利潤，或利潤下降到零售企業(yè)界定的滯銷標(biāo)準(zhǔn)的商品81滯銷品概述滯銷品的產(chǎn)生有以下幾個原因：1）現(xiàn)有商品因持續(xù)銷售不佳(對公司整體貢獻(xiàn)度衰退)而必須淘汰者2）市場上已推出新的替代商品且廠商也將停止生產(chǎn)3）新商品引進(jìn)失敗而成為滯銷品4）過季商品81滯銷品概述812滯銷品與下架商品的區(qū)別區(qū)別因素滯銷品下架商品聯(lián)系滯銷品與下架商品是兩個有所區(qū)別又互相重疊的概念，滯銷品如果被零售企業(yè)判定為經(jīng)過整改、促銷等措施，能夠提升銷量，則不會成為下架商品，如果被認(rèn)定為銷售前途不佳，則會成為下架商品淘汰。滯銷品必然在創(chuàng)造銷售利潤方面存在欠缺，下架商品則可能是能夠創(chuàng)造正常利

5、潤的商品，但由于供應(yīng)商的改變等原因而成為下架商品。形成原因現(xiàn)有商品因持續(xù)銷售不佳(對公司整體貢獻(xiàn)度衰退)而必須淘汰者。 市場上已推出新的替代商品且廠商也將停止生產(chǎn)者。新商引進(jìn)失敗而成為滯銷品者。 過季商品。正常商品淘換：商品銷售周期接近衰退期；業(yè)績表現(xiàn)不佳；銷售毛利不夠；供應(yīng)商調(diào)整；商品結(jié)構(gòu)調(diào)整；貨架調(diào)整。非正常商品下架：質(zhì)量問題；人員問題；談判問題。處理結(jié)果不同下架，停止銷售促銷，整改下架，停止銷售81滯銷品概述813滯銷品評估滯銷品的評估指標(biāo)主要有四個：1）銷售額2）毛利3）損耗排序4）周轉(zhuǎn)率81滯銷品概述814滯銷品的處理原則和處理方法1）滯銷品的處理原則（1）及時原則（2）果斷原則2）

6、滯銷品處理方法（1）商品下架淘汰（2）對滯銷品進(jìn)行促銷82 滯銷品淘汰流程滯銷品淘汰的目的在于有效利用銷售場所空間，提高商品周圍率和經(jīng)營效益。滯銷品淘汰工作應(yīng)不是隨機(jī)的，憑經(jīng)驗來做，而應(yīng)定期舉行，原則上每導(dǎo)入一批新品，就應(yīng)淘汰一批滯銷品82 滯銷品淘汰流程重新判定準(zhǔn)備制定滯銷品淘汰標(biāo)準(zhǔn)滯銷品數(shù)據(jù)分析淘汰與否是否依據(jù)銷售排行榜、銷售量、銷售額質(zhì)量等各門店列出滯銷品清單交采購部門統(tǒng)計、審批是否通過否是確定淘汰日期淘汰處理做好淘汰記錄整理存檔退貨處理門店自行處理有無貨款抵扣退貨有不退無82 滯銷品淘汰流程821滯銷品淘汰流程1）確定評判滯銷品的基準(zhǔn)在進(jìn)行滯銷品處理程序之間，應(yīng)先確定評判滯銷品的基準(zhǔn)（

7、見表82）82 滯銷品淘汰流程方法解釋適用范圍排行榜判斷法定期（一般按月）對賣場商品進(jìn)行銷售排行，形成包括所有在銷商品的排行榜，根據(jù)零售企業(yè)規(guī)模，將最后100種或或是以排行榜最后的3為淘汰基準(zhǔn)，不 過以這樣的基準(zhǔn)來做為淘汰的依據(jù)時要注意考慮：這種商品的存在是否為了使品項齊全，或是因為季節(jié)性的因素才滯銷，如屬這些因素產(chǎn)生的滯銷便不可遽然予以剔除。所有商品銷售量判斷法定期進(jìn)行銷售量檢查，未到銷售基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)的商品，確定為滯銷品。例如：確定連續(xù)3個月平均銷售未達(dá)2000元或未達(dá)5箱的品項為滯銷品項，再考慮是否要淘汰。單價低的商品銷售單位判斷法以銷售單位未達(dá)一個數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為滯銷品的基準(zhǔn)，例如：以每月單品銷售

8、未達(dá)50個為淘汰的基準(zhǔn)，這對于某些低單價的商品特別適用，有時一個單品售價才5元，賣了50個才250元，但所占面積卻很大，所以對低單價商品的管制宜特別注意，須將其單位提高，如再未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)便可考慮是否有販賣的必要。低單價的商品銷售額判斷法定期（如月底）進(jìn)行銷售額統(tǒng)計，未到銷售額基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)的商品，確定為滯銷品。主力商品質(zhì)量判斷法被國家行政機(jī)關(guān)（例如技術(shù)監(jiān)督局或衛(wèi)生部門等單位），宣布為不合格的商品，列為淘汰品。從上面的基準(zhǔn)可以看出，要以數(shù)字為根據(jù)，而這種數(shù)字的統(tǒng)計工作，一定要使用電腦才可能做到，故超市的經(jīng)營者，應(yīng)善用電腦來做數(shù)字分析與管理。所有商品人為判斷法進(jìn)行表決權(quán)計數(shù)（排隊不正當(dāng)?shù)娜藶橐蛩兀?，被列為?/p>

9、汰對象的商品，即可淘汰。所有商品82 滯銷品淘汰流程2）淘汰作業(yè)（1）羅列淘汰商品清單（2）確定淘汰日期（3）統(tǒng)計淘汰商品數(shù)量（4）查詢是否有可扣抵貨款（5）確定滯銷品的處理方式（6）進(jìn)行處理（7）淘汰商品的記錄82 滯銷品淘汰流程822對滯銷品處理應(yīng)注意的事項1）做好宣傳工作2）集中陳列3）不要喧賓奪主4）價格設(shè)計要簡單，有吸引力主要概念滯銷品下架商品滯銷品評估滯銷品淘汰基礎(chǔ)訓(xùn)練選擇題1以下屬于滯銷品產(chǎn)生原因的有（）A現(xiàn)有商品因持續(xù)銷售不佳(對公司整體貢獻(xiàn)度衰退)而必須淘汰者B市場上已推出新的替代商品且廠商也將停止生產(chǎn)者C新商引進(jìn)失敗而成為滯銷品者D過季商品2滯銷品的評估指標(biāo)有（）A銷售額B毛利C損耗排序D周圍率。3滯銷品的處理原則有（）A及時原則B利潤原則C果斷原則D高額原則基礎(chǔ)訓(xùn)練判斷題1滯銷品是指因不被消費(fèi)者認(rèn)可或認(rèn)知等原因，而導(dǎo)致銷售不佳，或利潤極低的商品。（）2滯銷品的存在是對門店各種資源的浪費(fèi)，如滯銷品會占用零售企業(yè)大量資金，浪費(fèi)門