1、業(yè)務部管理業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-1-方案:目錄13-323-333-5業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-2-45-10510116121371313813-14914-151015181118-18,.業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-3-1、業(yè)務部編制架構：總經理業(yè)務助理業(yè)務經理業(yè)務主管業(yè)務員2、編制說明：業(yè)務部共設制四個銷售團隊，三個內銷團隊以及一個外銷團隊；每個銷售團隊設制一名業(yè)務經理，兩名業(yè)務主管，三名業(yè)務員。三、業(yè)務部各職務職責說明：1、業(yè)務助理:1.1輔助總經理進行營銷項目推廣，并

2、配合擬訂銷控策略及銷售目標;業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-4-1.2實時收集業(yè)務有關信息，根據詳細情況，向總經理及業(yè)務部提供合理化建議；1。3輔助業(yè)務部擬訂業(yè)務培訓內容與計劃并實施,聯(lián)合業(yè)務經理對業(yè)務部職員進行績效考評；1.4實時追蹤銷售業(yè)績目標達成狀況,團結業(yè)務部全體職員實現(xiàn)銷售目標;1.5對各項業(yè)務報表進行追蹤匯總,以便實時認識各業(yè)務員的銷售情況，并將大單、難單進行整理匯報；1.6。達成總經理臨時安排的工作。、業(yè)務經理：2。1負責企業(yè)特殊銷售渠道的拓展和銷售，擴大客戶資源；2。2實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步增長，做好市場調研，認識消費需求變化,進行市場預測，把握市場時機

3、；2.3制訂營銷策略,組織指揮實施營銷活動，使團隊朝著正確的方向發(fā)展；2。4負責銷售人員的介紹、培訓、指導、激勵、業(yè)務評估，形成一支優(yōu)異、有執(zhí)行力的銷售團隊;2.5負責維護及管理客戶，以及對應收賬款進行管理;2。6負責整體銷售查核，達成企業(yè)下達的各項銷售任務.3、業(yè)務主管：業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-5-3.1參與企業(yè)和部門營銷策略的制訂；3。2負責業(yè)務人員的管理，并擔當市場和客戶的開發(fā)及銷售；3.3擔當所轄業(yè)務員每個月的銷售任務的查核;3.4負責維護及管理客戶，仔細組織業(yè)務款項的回籠工作,實時催收外欠款，保證資本周轉；3.5輔助業(yè)務經理進行銷售管理，按企業(yè)

4、規(guī)定要求，正確、實時、規(guī)范填寫工作日志，月志及月度計劃總結報告。4、業(yè)務員:4.1與客戶交流，成立客戶關系,對存心向客戶進行追蹤，以便完成營銷任務定額；4。2詳盡認識所轄地區(qū)市場，收集市場動向與競品信息,實時上報上級領導；4。3按計劃及要求拜見客戶，并填寫拜見表；挖掘客戶信息，進行有效過濾；4.4不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質，達成上級下達的銷售回款與工作目標；4.5仔細達成業(yè)務有關日志，為銷售主管提供銷售信息；4。6聽從上級安排，實時主動參加企業(yè)的培訓和有關活動。四、業(yè)務部薪酬制度：1、業(yè)務部組織架構：業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-6-總經理業(yè)務助理業(yè)務

5、經理業(yè)務經理業(yè)務經理業(yè)務經理業(yè)務經理業(yè)務業(yè)務業(yè)務業(yè)務業(yè)務業(yè)務業(yè)務業(yè)務業(yè)務業(yè)務主管主管主管主管主管主管主管主管主管主管業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務務務務務務務務務務務務務務務務務務務務員員員員員員員員員員員員員員員員員員員員2、薪水構造：基本薪水+提成+報銷+車補3、試用期薪酬標準：3。1人才獵聘：職務底薪（元）費用報銷（元)車補(元）賞罰業(yè)務任務：三個月累積達成團隊業(yè)績30萬；600010001500獎：達成任務試用合格；經理懲：未達成任務則不合格，降為業(yè)務主管。業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-7-業(yè)務任務:三個月累積達成團隊業(yè)績20萬；40001

6、0001000獎：達成任務試用合格；主管懲：未達成任務則不合格，降為業(yè)務員。3.2人才招聘：底薪費用報銷車補職務(元)(元）（元）賞罰任務：三個月累積達成業(yè)績10萬;業(yè)務員20005001000獎:達成任務試用合格；懲：未達成任務則不合格解聘。4、合同期薪酬標準：4。1基本薪水：4。1。1業(yè)務員底薪說明:合格業(yè)務員的底薪按照個人銷售額計算，參照附表“業(yè)務員基本薪水比較表”。職務銷售額（月）底薪（元）15萬元以下(含)16001530萬元（含)1800業(yè)務員30-50萬元（含）20005080萬元（含）250080萬元以上30004。1。2業(yè)務主管及業(yè)務經理底薪說明：1）合格業(yè)務主管及業(yè)務經理則

7、必須考量個人及團隊的銷售任務，詳細參照附表“基本薪水比較表”。業(yè)務主管基本薪水比較表業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-8-新進主管銷售任務職務個人團隊底薪15萬元以下（含)0-30萬元（含）300015-30萬元（含）30-50萬元（含）400030-50萬元（含）50-80萬元（含）450050-80萬元（含)80-100萬元（含)500080-100萬元(含）100150萬元（含)5500100萬元以上150萬元以上6000任職主管銷售任務業(yè)務主管個人團隊底薪30萬元以下（含)030萬元（含)30003050萬元（含）5080萬元(含)40005080萬元（含

8、）80-100萬元(含）450080-100萬元(含）100-150萬元（含）5000100150萬元(含)150200萬元（含）5500150萬元以上200萬元以上6000備注說明：1、以上銷售任務的兩項指標均需同時達成，才能按照對應的底薪拿取，其中一項未達標則依據上一標準拿取；2、新進業(yè)務主管入職一年后統(tǒng)稱為任職業(yè)務主管,依據任職主管銷售任務比較表拿取底薪。業(yè)務經理基本薪水比較表職務新進經理銷售任務業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-9-個人團隊底薪50萬元以下（含）0-100萬元（含）500080-100萬元（含)100-150萬元(含）5500100-150

9、萬元（含）150-200萬元(含）6000150200萬元（含）200-240萬元（含)6500200240萬元（含）240-300萬元（含）7000240300萬元（含)300400萬元(含）7500300萬元以上400萬元以上8000任職經理銷售任務業(yè)務經理個人團隊底薪80萬元以下（含）0-150萬元（含）5000100-150萬元(含)150200萬元(含）5500150-200萬元（含）200-240萬元（含）6000200240萬元(含）240300萬元（含）6500240-300萬元（含)300400萬元（含）7000300-400萬元（含）400-500萬元（含）7500400萬

10、元以上500萬元以上8000備注說明：1、以上銷售任務的兩項指標均需同時達成，才能按照對應的底薪拿取，其中一項未達標則依據上一標準拿取；2、新進業(yè)務經理入職一年后統(tǒng)稱為任職業(yè)務經理,依據任職業(yè)務經理銷售任務比較表拿取底薪。4.2個人銷售提成：合用業(yè)績提成率（%）業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-10-對象銷售額提成率15萬元以下（含）12%15-30萬元（含）15%全體業(yè)務人員3050萬元（含）175080萬元（含)18%80100萬元（含）19100-150萬元（含）20150200萬元（含）21（含試用期業(yè)務人員)200240萬元（含）22240300萬元（含

11、）23%300萬元以上25備注：以上提成率均為銷售收益的提成點，含試用期業(yè)務人員。4.3團隊管理提成：管理提成率（）合用對象銷售額提成率30萬元以下（含）0.3業(yè)務主管30100萬元(含）0.4%100萬元以上0。5100萬元以下（含）0.5業(yè)務經理100200萬元（含）0.6200300萬元（含）0.7%300萬元以上0.8團隊管理提成說明：1、業(yè)務經理取下轄所有業(yè)務員及主管銷售總收益的提成；2、業(yè)務主管取下轄所有業(yè)務員銷售總收益的提成.4。3業(yè)務員費用報銷標準:業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-11-合用對象全體合格業(yè)務人員（不含試用期人員）費用報銷（元)萬元

12、以下15-30萬元（含）3050萬元（含）5080萬元（含)80-100萬元（含）100150萬元（含）150200萬元(含）200-240萬元（含）240-300萬元(含）萬元以上5001000100010001000100010001000100010004.4業(yè)務人員車補標準:合用對象費用報銷(元）30萬元以下全體合格業(yè)務人員30萬元-60萬元（不含試用期人員)60萬元-120萬元120萬元以上0100015002000五、業(yè)務員榮膺制度：、榮膺原則:業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-12-1.1榮膺是成立在有效的績效查核的基礎上,因此必須堅持公正、合理的原

13、則；。2榮膺必須堅持以工作業(yè)績、工作能力為準繩來權衡，根絕論資排輩。、榮膺通道:類型營銷類級別一級營銷經理二級營銷主管三級業(yè)務員。1備注說明：上表中各類人員的榮膺通道是自下而上，逐級榮膺。但對與特殊情況，特別是有突出貢獻的職工,能夠破格提攜。3、榮膺要求:3.1業(yè)績表現(xiàn):查核周期職務業(yè)績達標個人/團隊平團隊建設/留（銷售噸數）均績效存率業(yè)務主管榮膺為業(yè)務經理500噸/月3085分80三個月業(yè)務員榮膺為業(yè)85分80務主管300噸/月*30試用期業(yè)務員晉85分/40噸/月30%升為合格業(yè)務員備注說明：1、榮膺時間：分定期或不定期（定期:為每年的6月和12月份；不定期：在年度工作中，對企業(yè)有特殊貢獻

14、，表現(xiàn)優(yōu)異的職工,隨時予以榮膺。）2、每個定期榮膺時間前連續(xù)三個月達成以上業(yè)績表現(xiàn)，才具備榮膺資格；3、試用期職工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)異者,由試用部門介紹，提早進行榮膺。4、團隊平均績效參照“業(yè)務員月績效查核表”。3.2管理能力：業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-13-3。2.1有較強的組織、策劃、領導和控制的能力;3。2.2有較好的交流、協(xié)調能力，有較強的團隊協(xié)作意識；3.2。3有效依據部門組織架構達成團隊建設的能力。3工作態(tài)度：3。3.1擁有優(yōu)異的敬業(yè)精神；3.3。2在歷次的工作績效查核中，多次獲得有關的獎項；3。3。3在工作期間，無重要過錯記錄；3。3.

15、4工作仔細努力并嚴格恪守企業(yè)的各項工作規(guī)范和管理制度。六、月績效查核表：6。1業(yè)務員月績效查核表查核項目查核內容分值達成銷售任務10040達成銷售任務的80%以上（含）35達成銷售任務的60%以上（含)30達成銷售任務的30（含）以上20達成銷售任務的30以下5業(yè)績績效達成回款任務10015達成回款任務的80%以上（含）12達成回款任務的60以上（含）10達成回款任務的30（含）以上8達成回款任務的30以下5達成團隊建設任務10015達成團隊建設任務80%以上（含）12能力績效達成團隊建設任務60以上（含）10達成團隊建設任務30以上（含)5業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月

16、15日實施-14-每個月開發(fā)新客戶3個以上（含）10每個月開發(fā)新客戶1-2個8無新客戶5無投訴事件，客戶關系好10有一樁投訴事件，客戶關系一般8多起投訴事件，客戶關系差5主動填寫工作日志，積極配合工作10短缺主動性，需提醒賜予配合(會議缺席等）8消極對待工作，不予以配合5備注說明：1、查核表滿分為100分，最低分為30分。2、以上績效得分計入個人檔案,并將作為榮膺之查核依據；連續(xù)3個月得分達到85分以上者,才具備有榮膺資格;連續(xù)3個月得分在60分以下者，企業(yè)能夠依據詳細情況進行罰款或貶職辦理.3、根據對試用期職工的詳細表現(xiàn)進行打分，達到85分以上者,賜予轉正；6080分可依據其詳細表現(xiàn)延伸試用

17、；60分以下者不予以試用。6。2查核內容說明：6.2。1銷售任務：以業(yè)務員擬訂的年度目標并進行分解;。2.2回款任務:以財務提供的回款報表為依據；團隊建設:以“業(yè)務部組織架構”編制圖為依據。七、業(yè)績獎賞方案:業(yè)績查核目標入職一年以內入職一年以上試用期合格后，從當月起計算第一年每個月銷售量需達到100噸；各級別業(yè)務人員從入職起減除入職業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-15-第一年的時間,每年以100噸為基數試用期合格后，從當月起計算第一年每個月銷售量需達到60噸；遞增（例：入職第二年基數為100噸/月，入職第六年基數為500噸/月）試用期合格后，從當月起計算第一年每

18、個月銷售量需達到30噸;備注說明：1、以上為業(yè)績目標為查核標準，如果各級別業(yè)務人員連續(xù)三個月未達到以上標準時，公司將聯(lián)合“業(yè)務員月績效查核表”予以貶職或解聘辦理;2、在以上銷售基數上提升30為達標獎賞（例1:某業(yè)務人員入職第一年內，銷售目標為60噸/月，提升30后月達標為78噸，季度達標為234噸，年度達標為936噸；例2：入職第三年，銷售基數為200噸/月，提升30%后月達標為260噸，季度達標為780噸，年度達標為3120噸）;3、評選方法:每季度一次,年末作一次總評；4、獎賞：個人季度達標獎金為5000元，年度達標獎金為10000元；團隊季度銷售冠軍獎金3000元;團隊年度銷售冠軍獎金5

19、000元。八、業(yè)務報表管理制度：、為了更好的對業(yè)務報表填寫進行管理，特擬訂本制度；、業(yè)務人員需要填寫的業(yè)務報表為：）、業(yè)務日志報表；2)、業(yè)務周志報表;3）、業(yè)務月度報表。、業(yè)務報表：3.1日報表：根據當日出門申請情況,業(yè)務員于當天下班前或次日清晨出差前(不超過10：00)填寫完整天報表,提交至業(yè)務助理處。2周報表：業(yè)務員于每周周六16：00前填寫本周工作總結及下一周工作計劃,并與當天的日報表一同提交至業(yè)務助理處;。3月報表：業(yè)務員于次月1日16：00前填寫上月工作總結與當月工作計劃，提交至業(yè)務助理處；3.4報表內容包括：客戶開發(fā)、成交、銷售、貨款回收等情況，成功與非成功案例的原因剖析，約見客

20、戶時碰到的問題，解決的情況怎樣，下一步的工作安排，市場行情怎樣，是否需要輔助，對部門、企業(yè)的建議或建議。業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-16-。5業(yè)務報表建檔后，按日、周、月不同時間將有關報表打印給總經理審閱，總經理針對業(yè)務報表上提報的問題給出建議或解決方案。、報表格式統(tǒng)一見附件1業(yè)務日志報表；附件2業(yè)務周志報表；附件3業(yè)務月度報表.、本管理方案自下發(fā)之日起試行，試行期為一個月,一個月后正式生效執(zhí)行。九、客戶關系管理制度：、客戶信息建檔：1.1為了業(yè)務部所有業(yè)務員能公正競爭，對有關意愿客戶均有跟進的權限，特對業(yè)務員手上的客戶信息進行備案保護，成立客戶信息管理系統(tǒng)

21、;。2業(yè)務員為保護自己的客戶信息，防止與其他人員重復跟進，每開發(fā)出一個新客戶時，必須在“客戶信息系統(tǒng)“中予以登記；。3業(yè)務員每開發(fā)出一個新客戶時，必須先在“客戶信息系統(tǒng)”中查察是否有人跟進,防止和其他人造成搶單或重復跟進；、信息保護權限：。1為支持和鼓勵業(yè)務員開發(fā)客戶，并加速成交時間，新客戶信息有效保護期限為三個月，高出此期限且未成交之客戶均不再受保護，如有特殊情況需明文申請后可持續(xù)跟進，但需確定出跟進最晚時間段，超過此時間段企業(yè)會指派其他業(yè)務人員跟進；2。2針對已成交過的老客戶，超過一年以上無成交記錄，也未更新客戶信息，將視為新客戶，跟進業(yè)務員不受限制。、客戶信息建檔職責:3.1由企業(yè)財務提

22、供已經成交的所有客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進業(yè)務員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話）,并每個月更新一次；業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-17-3.2由業(yè)務員個人提供手上跟進之客戶信息（包括客戶名稱、地點、跟進業(yè)務員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話），由業(yè)務助理輸入信息系統(tǒng)進行建檔。十、客戶風險管控制度：、銷售部所有人員參加培訓“客戶風險管理”課程,成立和加強業(yè)務人員對客戶風險管控意識，進一步掌握客戶風險管控方法，熟悉自己對客戶風險的責任擔當:、成立客戶管理系統(tǒng):2.1按A、B、C、D四個等級對客戶進行分類（以年度為單位）：2.1.1A級客戶:量大，回款準時；2.1.2B級客戶

23、：一定量，回款準時或量大，但回款有些拖延;。1。3C級客戶:量小，回款準時或量大,回款超期嚴重；2。1。4D級客戶：黑名單客戶（存心拖欠貨款且責令不改;信譽度過低，同行業(yè)評論超低；有過被重要力報和投訴）。、風險管控方法：3.1授信額度管理：。1。1授信管理有關的名詞定義：）授信政策：授信政策指賜予客戶、銷售經理、銷售部門一定金的欠賬;）授信期間：允許顧客從購貨到付款之間的時間;）授信額度：允許顧客在授信期間賒銷的金額;）授信標準：顧客獲得信用應具備的條件：品質：客戶的信用、執(zhí)行償債義務的可能性，它包括經營歷史,同行業(yè)中的品德，商業(yè)、銀行信譽和忠誠度等；能力：指顧客償債能力，包括流動財產的數量、

24、質量、流動欠債的比率、資本狀況;業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-18-資本：指顧客財務實力、財務狀況，包括實收資本、經營業(yè)績、管理能力等綜合能力；抵押：指顧客在拒付款項或無力支付款項時,能夠抵押的能力。管理職責：）銷售各部門負責對客戶授信額度及政策的申報和額度使用管理；）財務部負責客戶分級、授信政策的審核、授信額度的分解、控制與追蹤管理；）銷售部負責客戶建檔資料、客戶建檔資料的錄入；）總經理負責授信政策的審批。1。3授信原則及辦法：）根據企業(yè)年度應收賬款總體目標，企業(yè)確定年度總授信額度；）授信額度按部門、銷售經理和客戶逐級進行分解，企業(yè)分解到銷售部門,銷售部門分

25、解到銷售經理和客戶；3)信用額度允許最高限額，根據信用等級及月銷售額審定AAA級:授信期限為1年，最高不得超過1個月銷售額;AA級：授信期限為半年,最高不得超過半個月銷售額；A級：授信期限為半年，最高不得超過十天的銷售額;）未評級客戶不賜予授信額度,原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，特定客戶可申請按批次購貨授信；）授信期滿結清貨款后，從頭辦理授信。3.1.4客戶信用政策使用操作流程：1）銷售部門根據合約及客戶情況提報授信客戶明細資料；2）財務部根據企業(yè)、部門年度授信指標進行審核；3）財務部將審核后的客戶授信額度和政策，報總經理批準；4）銷售部負責將批準后的客戶授信額度、客戶詳盡資料檔案,業(yè)務部管理方案2014年5月10日批準2014年5月15日實施-19-分類管理及錄入系統(tǒng)。