1、展廳銷售流程1展廳銷售流程展廳接待步驟展廳銷售流程基盤客戶開發(fā)來(lái)電接聽進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤2展廳銷售流程詳解基盤客戶開發(fā)客戶期望 通過(guò)銷售顧問(wèn)的拜訪，保持與經(jīng)銷商的關(guān)系。例如通過(guò)售后服務(wù)提醒、保養(yǎng)提醒、保險(xiǎn)提醒等，對(duì)車主的車輛使用及相關(guān)活動(dòng)信息進(jìn)行提醒和傳達(dá)。流程目的 從保有的基盤客戶中挖掘出更多的新客戶。執(zhí)行流程 確定基盤置換周期選擇置換車型梳理有效信息電話跟蹤邀約到店看車、試駕3展廳銷售流程詳解1、打電話給經(jīng)銷商咨詢時(shí)，電話能夠很快接通；即使下班以后打電話也能有人接聽。2、直接進(jìn)入人工接聽，而不是語(yǔ)音自動(dòng)應(yīng)答。3、疑問(wèn)能夠迅速、有效地

2、得到解決冰潔電話接待人員表現(xiàn)出熱情、誠(chéng)意以及對(duì)客戶的重視和關(guān)心。來(lái)電接聽客戶期望流程目的 通過(guò)電話溝通，了解客戶的需求并邀約客戶來(lái)店。執(zhí)行流程 電話接聽問(wèn)候并自我介紹確認(rèn)來(lái)電目的解答或轉(zhuǎn)接留下客戶信息并邀約來(lái)店短信跟蹤錄入DSM4展廳銷售流程詳解 能夠在展廳門口或進(jìn)展廳后主動(dòng)迎接客戶；有寬松的看車環(huán)境，銷售顧問(wèn)保持合適的距離；有問(wèn)題時(shí)，能夠馬上找到銷售顧問(wèn)。進(jìn)店接待客戶期望流程目的 通過(guò)主動(dòng)、專業(yè)、規(guī)范的接待，樹立良好的第一印象。 按排班表在前臺(tái)等待客戶迎接問(wèn)候并遞上名片自我介紹接待客戶需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕離店后登記來(lái)店登記錄入系統(tǒng)執(zhí)行流程5展廳銷售流程詳解 1、銷售顧問(wèn)能以客戶為中心

3、考慮問(wèn)題，不急于把車銷售出去，在于銷售顧問(wèn)溝通中感覺很放心。銷售顧問(wèn)是客戶的購(gòu)車顧問(wèn)，能夠根據(jù)客戶的使用需求推薦合適的車型。 2、銷售顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)豐富，可以解答有關(guān)該車的任何問(wèn)題；銷售顧問(wèn)有實(shí)際駕駛該車的經(jīng)驗(yàn)，能夠使用通俗易懂的語(yǔ)言來(lái)解釋與該車有關(guān)的復(fù)雜專業(yè)的詞匯術(shù)語(yǔ)。 3、銷售顧問(wèn)對(duì)該車的競(jìng)爭(zhēng)車型的對(duì)比分析也很到位；在介紹車輛時(shí)是客觀公正的，不刻意詆毀競(jìng)爭(zhēng)車型。需求分析和產(chǎn)品介紹客戶期望流程目的 以顧問(wèn)的方式，了解并理解客戶的需求，針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品的利益，使客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。執(zhí)行流程 探詢客戶需求針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及比較競(jìng)品引導(dǎo)客戶入座客戶抗拒的解答邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{詳細(xì)記錄溝通

4、內(nèi)容及客戶信息6展廳銷售流程詳解 1、在核實(shí)的時(shí)間獲得試乘試駕服務(wù)，刻意試乘試駕到所期望的車型，體驗(yàn)到符合實(shí)際需求的路況，有駕駛經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售顧問(wèn)陪同。 2、經(jīng)銷商的試乘試駕服務(wù)規(guī)范、熱情，受到重視，而不是敷衍了事，整個(gè)試乘試駕的全過(guò)程時(shí)間長(zhǎng)度合適。 3、試乘試駕前，銷售顧問(wèn)能夠先講解一下車輛的配置和基本操作，提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。 4、既要試乘也要試駕，試駕車干凈、整潔；不能擺放私人物品。試乘試駕客戶期望流程目的 通過(guò)專業(yè)的試乘試駕，使客戶對(duì)產(chǎn)品性能有進(jìn)一步的良好體驗(yàn)，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心。執(zhí)行流程 試乘試駕前準(zhǔn)備試乘試駕前概述客戶試乘客戶換手試駕填寫反饋表探詢成交意愿7展廳銷售流程詳解1、價(jià)格

5、透明、統(tǒng)一。價(jià)格讓人放心，不能含糊其辭。2、在簽約時(shí)，除了銷售顧問(wèn)熱情周到外，在全過(guò)程中接觸的其他人員態(tài)度也很熱情，讓客戶很舒服。3、在書面文件的簽訂和相關(guān)手續(xù)的辦理過(guò)程，銷售顧問(wèn)要說(shuō)明和解釋，讓客戶知道所需的流程和大概時(shí)間，如果只是銷售顧問(wèn)怎樣說(shuō)，客戶就怎樣做，客戶會(huì)覺得被命令一樣不舒服。4、銷售顧問(wèn)能根據(jù)客戶的實(shí)際需要合理的推薦車輛精品，并講出這樣推薦對(duì)客戶的好處。5、二手車置換業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)便快捷、價(jià)格合理。報(bào)價(jià)及條件確認(rèn)客戶期望流程目的 通過(guò)各種成交條件商談與確認(rèn)，讓客戶感覺產(chǎn)品及服務(wù)給客戶帶來(lái)的超值感受。執(zhí)行流程 報(bào)價(jià)確認(rèn)貨源附加值/GMAC/二手車商談解釋相關(guān)書面文件支付定金錄入DSM

6、系統(tǒng)8展廳銷售流程詳解 銷售顧問(wèn)適當(dāng)與客戶取得聯(lián)系并隨時(shí)提供最新的信息。潛在客戶跟蹤客戶期望流程目的 與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)一步把握客戶需求，邀約客戶再次來(lái)店商談，保護(hù)客戶資源，促進(jìn)成交。執(zhí)行流程 根據(jù)DSM系統(tǒng)提醒進(jìn)行拜訪和回訪跟蹤在DSM系統(tǒng)里及時(shí)更新和完善潛在客戶信息對(duì)H/A級(jí)客戶指定針對(duì)性的跟蹤方案9展廳銷售流程詳解1、經(jīng)銷商能夠如期如約交車，交給客戶的車內(nèi)外干凈整潔；郵箱里加了適量的油2、交車時(shí)，經(jīng)銷商/銷售顧問(wèn)需要全部?jī)冬F(xiàn)各項(xiàng)承諾3、交車過(guò)程中，銷售顧問(wèn)重視客戶，要花足夠的時(shí)間陪同客戶完成手續(xù)，期望銷售顧問(wèn)都能夠清楚準(zhǔn)確的解釋汽車的各項(xiàng)配置的操作方法、維修保養(yǎng)注意事項(xiàng)，并清楚的解答客戶的相關(guān)問(wèn)題4、交車當(dāng)天順利、愉快，不要浪費(fèi)客戶時(shí)間交車過(guò)程 客戶期望流程目的 通過(guò)專業(yè)的交車過(guò)程，讓客戶感受良好的MOT，是客戶再次感到滿意。 交車前準(zhǔn)備接待車主概述交車流程車輛檢查手續(xù)辦理資料交接兌現(xiàn)承諾介紹售后講解操作交車儀式完成車主問(wèn)卷送客離店完成DSM系統(tǒng)執(zhí)行流程10展廳銷售流程詳解 1、經(jīng)銷商定期與客戶聯(lián)系，關(guān)心車輛使用情況。對(duì)相應(yīng)的保養(yǎng)日程進(jìn)行提醒 2、經(jīng)銷商能夠舉辦“車友會(huì)”、“車主俱樂(lè)部”等活動(dòng)，只要活動(dòng)有意義，哪怕交點(diǎn)錢也可以接受 3、經(jīng)銷商以合適的方式進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，如電話、短信、電子郵件、郵件、登門拜訪等售后跟蹤 客戶期望流程目的 通過(guò)定期的客戶跟蹤，加強(qiáng)客戶