1、譚小琥銷售及銷售管理目 的 銷售無處不在，協(xié)助本人勝利了解相關(guān)業(yè)務(wù)，讓本人的業(yè)務(wù)更精進了解銷售和銷售管理體系目 錄認識銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM什么是銷售？銷售就是努力使人們以他的方法去對待事物及做事情，而他所希望的是他們改動原有的觀念并且喜歡和信任他。認識銷售改動觀念的過程需求滿足的過程獲取信任的過程我們在銷售什么？客戶在買什么？利 益認識銷售把梳子賣給和尚認識銷售銷售哲學 中庸 、辨證、邏輯 認識銷售銷售的言語Featuer -引見現(xiàn)實/特征Benefits -帶來的結(jié)果/益處Value -轉(zhuǎn)化成利益 認識銷售素質(zhì)要求： 真誠、熱情、勤勞才干要求： 銷售才干 銷售過程清楚

2、，熟練運用根本技巧 顧問才干 了解客戶需求，給出適宜處理方案 產(chǎn)品才干 對買點清楚，并能結(jié)合客戶的需求目錄認識銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM銷售才干體系-USS賣什么？怎樣賣？銷售才干體系-USSUSS定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售買賣型咨詢型戰(zhàn)略型無形、價值空間小有形、價值空間小無形、價值空間大有形、價值空間大無形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值銷售才干體系-USS“價值貫穿銷售一直用價值激發(fā)興趣、用價值銷售、用價值結(jié)單，總結(jié)價值再利用銷售活動的中心是“才干論證無形，結(jié)果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識和技藝整合知識經(jīng)過技巧才干轉(zhuǎn)化成“消費力銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對手“博弈的平衡客戶

3、的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動USS理念銷售才干體系-USS一個整體流程五大中心步驟三種運用方式 USS中心內(nèi)容：銷售才干體系-USS開發(fā)商機引導需求建立規(guī)范呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售 憧憬？ 接受？ 認可？是否是否 翻盤 否參考案例是USS整體流程圖2-1一個整體流程：價值貫穿、才干論證、技藝整合、博弈平衡銷售才干體系-USS五大中心步驟：發(fā)掘潛在商機商機初步評價開發(fā)商機潛在階段引導需求 意向階段 建立規(guī)范 方案階段 呈現(xiàn)價值 談判階段 實現(xiàn)銷售 成交階段預備訪問訪問驗證評價探求引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型規(guī)范提供處理方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效力歸檔協(xié)助實施啟

4、動中心步驟關(guān)鍵活動 中心步驟：以結(jié)果為導向的階段關(guān)鍵義務(wù)的動作描畫 關(guān)鍵活動：達成關(guān)鍵義務(wù)的詳細活動，即組件 銷售才干體系-USS三種運用方式：戰(zhàn)略方式目 的：大單做大銷售特點：價值空間不可估量處理方案：需求復雜個性化方案銷售方式：團隊對團隊競爭特點：才干證明客戶關(guān)懷：知識和才干轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同開展顧問方式目 的：小單做大銷售特點：價值空間較大處理方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點：發(fā)明附加價值客戶關(guān)懷：產(chǎn)品外延價值制勝關(guān)鍵：價值增值、團隊效率快刀方式目 的：小單做快銷售特點：價值空間小處理方案：規(guī)范軟件銷售方式：1對1競爭特點：利益同質(zhì)客戶關(guān)懷：產(chǎn)品內(nèi)在價值制勝關(guān)鍵

5、：速度、個人才干區(qū)別的中心是客戶對價值的不同認可方式是特點、組織、競爭等要素的一個組合可以考量的尺度目錄認識銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM銷售管理體系體系-USM管什么？怎樣管？銷售管理體系體系-USM銷售宏觀管理實現(xiàn)銷售過程的可視化、行為規(guī)范化、言語一致化銷售微觀管理具備一定才干的人員經(jīng)過詳細的活動完成定額銷售管理體系體系-USM漏斗管理業(yè)績管理人員管理大客戶管理銷售方式和組織戰(zhàn)略銷售管理銷售管理的五個方面銷售管理體系體系-USM面向大客戶和井田的銷售業(yè)務(wù)方式定義目的客戶A、B、C、E、H定義銷售主體對應(yīng)的目的客戶和運營責任指點銷售主體落實指名客戶和井田業(yè)務(wù)方式銷售組織體系的建

6、立調(diào)整銷售機構(gòu)的組織方式，落實人員到位情況定義銷售崗位序列定義銷售崗位才干要求、任務(wù)內(nèi)容及KPI銷售方式和組織戰(zhàn)略銷售管理體系體系-USM 業(yè)績規(guī)劃業(yè)績檢查審核業(yè)績促進業(yè)績管理循環(huán)銷售業(yè)績管理項目本期定額預測合計本期已實現(xiàn)金額保證實現(xiàn)可能實現(xiàn)預測外實現(xiàn)預測完成率軟件18692.2130.9275.8156.659.5298%預測合計=保證明現(xiàn)*70%+能夠?qū)崿F(xiàn)*25%預測外實現(xiàn)=本期定額186*4%*本期剩余周數(shù)8預測完成率=30.92+92.21+59.52/186銷售管理體系體系-USM銷售業(yè)績管理-工具銷售管理體系體系-USM意向客戶 方案客戶談判客戶成交客戶漏斗管理數(shù)量、方向、流速、單

7、產(chǎn)、勝利率銷售管理體系體系-USM 1. 2. 3.方法結(jié)果診斷 “處方“指點漏斗分析時機盤問時機和業(yè)績指點找出業(yè)績問題把時機正確分類確認時機并提高業(yè)績確認問題，找到緣由，鎖定資源漏斗管理三步曲意向客戶階段客戶數(shù)量方案階段客戶數(shù)量商務(wù)談判階段客戶數(shù)量預計成交單數(shù)本期已實現(xiàn)金額單產(chǎn)169494582.45119.12小項目預計成交金額小項目定額金額缺口項目缺口164.937288220銷售管理體系體系-USM估計成交單數(shù)=169*20%+49*35%+45*70%=82.45小工程估計成交金額=82.45*2=164.9小工程定額=1100*26%*75%金額缺口=372-164.9-119.1

8、=88工程缺口=88/2/20%=220漏斗管理工具-常規(guī)階段潛在客戶意向客戶立項客戶初步認可商務(wù)談判*成交合計數(shù)量0021238金額001405024192.8523.8期望收入004225168.712.4248.7本期預計軟件回款53.6本期已實現(xiàn)15.5大項目定額72.9本期大項目缺口3.8銷售管理體系體系-USM期望收入合計=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7本期估計軟件回款=248.7*70%*50%+12.4*75%=53.6大工程定額=1120*26%*25%=72.9大工程缺口=72.9-15.5-53.6=3.8漏斗管理工具-大工程一類是新員工1年到1年半以內(nèi)；二類是中期員工1年半到3年左右；三類是老員工3-4年以上的員工。銷售管理體系體系-USM人員