1、分 紅 保 險產(chǎn)品賣點(diǎn)及銷售話術(shù)第一頁，共三十三頁。市場分析人口狀況：總計 農(nóng)村 城市 全區(qū)： 90.97 54.84 35.95 酒泉： 32.67 21.87 10.84 玉門： 19.53 7.23 12.25 敦煌： 13.18 9.36 3.82 金塔： 13.75 10.19 3.56 安西： 9.25 5.32 3.932001年全區(qū)營銷業(yè)務(wù)承保人數(shù)：13.43萬人 第二頁，共三十三頁。市場分析各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：人均國內(nèi)生產(chǎn)總值：7317元(3668元)城市職工年平均工資：8473元(6928元)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入：4750元(4475元)農(nóng)民人均純收入：2936元(1413元)

2、城鄉(xiāng)居民人均儲蓄存款：7598元(2913元)2000年城鄉(xiāng)居民儲蓄存款：80億元2001年全區(qū)保費(fèi)收入：1.4164億元第三頁，共三十三頁?？蛻羧悍治鐾侗Ｈ寺殬I(yè)情況：以公務(wù)員、職員、國有及私營老板居多投保人收入狀況：年收入6000-15000元之間居多投保人年齡狀況：主要分布在三、四十歲年齡段投保險種：96版夕陽方案、97、98版88險、99險、66(A、B)險、及重疾險等第四頁，共三十三頁。賣點(diǎn)綜合中國人壽新概念產(chǎn)品，符合國際潮流投保理財新觀念，流行時尚“國字品牌，科學(xué)管理，專業(yè)運(yùn)作，穩(wěn)定可靠既有保障，又可分紅，一人投保，三代受益專家理財，機(jī)構(gòu)投資，是上佳的理財工具市場條件具備，潛力巨大，

3、前景廣闊第五頁，共三十三頁。壽險營銷員的角色轉(zhuǎn)變具備良好的公司認(rèn)同感和認(rèn)知度，因?yàn)榭蛻糁挥性谡J(rèn)同公司的能力和實(shí)力的根底上才會購置壽險營銷員必須前所未有的關(guān)心、了解和熟知公司的經(jīng)營行為。以保險為立足點(diǎn)，胸懷所有的金融商品。分紅險是一種敏感的險種，你必須有新形象。更要求客戶的品質(zhì)，必須調(diào)整準(zhǔn)客戶對象。第六頁，共三十三頁。話術(shù)集錦第七頁，共三十三頁。理念類過去，我們說：“十個雞蛋放在十個籃子里，其中一個就放在保險的籃子里?，F(xiàn)在，我們說 ：“十個雞蛋放在十個籃子里，五個現(xiàn)在就可以一起放在保險的籃子里，其中一個放在傳統(tǒng)保險的籃子里，四個放在千禧理財分紅保險的投資籃子里。第八頁，共三十三頁。理念類21世紀(jì)

4、的重要觀念，理財比賺錢更重要，分紅險因此應(yīng)運(yùn)而生。國壽第一個與國際接軌的商品讓您提前享受入世所能帶來的好處分紅險是一種集銀行、保險、證券三大金融行業(yè)的優(yōu)點(diǎn)于一身的壽險商品第九頁，共三十三頁。儲蓄類您有沒有在銀行存錢？或多或少都會有一些是嗎？您覺得現(xiàn)在的利息滿不滿意？您有沒有炒股？炒股有風(fēng)險，專家數(shù)據(jù)顯示，炒股50%一定會賠，32%持平，只有12%賺錢。銀行儲蓄只有1.58%的利息，買股票又會賠，買房地產(chǎn)不是投資而是消費(fèi)，所以最好的選擇是分紅保險。第十頁，共三十三頁。儲蓄類客戶有那么多錢我還不如存銀行呢假設(shè)每年存一萬元在銀行，三年下來的利息不過1000元左右，當(dāng)您終止這種儲蓄時，拿回的不過是本金

5、加利息?，F(xiàn)在有一種新的理財方式，同樣每年存一萬元，三年拿回的利息不是1000元而是5000元；而且假設(shè)因不幸不能繼續(xù)存錢，這時它會給您一大筆錢：至少10萬！您覺得哪個劃算？第十一頁，共三十三頁。儲蓄類您將8萬元現(xiàn)金存在銀行每年利息只能拿1440元，我現(xiàn)在不讓您一下拿出8萬元，只需要每年在保險公司存8000元，連存十年才8萬元，我們公司每三年給5000元現(xiàn)金，給一輩子，等于每年給1666元利息，到每年生效對應(yīng)日，我們公司還會根據(jù)上一年?duì)I運(yùn)狀況進(jìn)行分紅，以后每年分紅會像滾雪球一樣，隨著時間的推移越來越多，說不定有一天分紅的數(shù)目大得讓您快樂的睡不著；除此之外，在您繳費(fèi)期內(nèi)，還不斷遞增，令您終身享有高

6、額保障。第十二頁，共三十三頁。儲蓄類購置分紅險無論銀行利息怎樣變動都十分合算。當(dāng)銀行利息下降時，證券市場就必然活潑，那么保險資金在證券投資基金上的獲利就大，客戶所獲分紅就高；假設(shè)銀行利息上調(diào)，那么保險資金在銀行大額協(xié)議存款利息就高，客戶所獲分紅亦高。第十三頁，共三十三頁。儲蓄類業(yè)務(wù)員不管是放在家里的錢，還是您存在銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢，以錢生錢您不會不同意吧？第十四頁，共三十三頁。投資類請問您覺得保險公司賺不賺錢？那您愿不愿意分得其中一局部？只要您購置我公司的分紅險，即可成為我公司的股東，年年可享受我公司的分紅。第十五頁，共三十三頁。投資類客戶還是直接去證券市場投資的好，見效快，回報也可

7、能高業(yè)務(wù)員王先生，這里有兩份工作，一份是底薪提成；另一份只是純粹的提成或可能要倒扣錢，你會選擇哪一份？客戶前一份。業(yè)務(wù)員不錯，證券投資正象第二種，雖然有賺錢的可能，但它承受的風(fēng)險也大，而且虧本也是客戶自己承擔(dān)，而分紅險卻是一種保證不虧的穩(wěn)健投資。第十六頁，共三十三頁。投資類對炒股來說，自己炒，資金少、信息少，既要上班，還得為股票提心吊膽，所以大多數(shù)散戶賠得多，賺得少。倒不如把炒股的錢拿出一點(diǎn)放在保險公司，保險公司集眾家之財，交給專家投資，現(xiàn)在保險資金可以進(jìn)入股市，保險資金在股市是大戶的大戶，在股市真正賺錢的就是大戶，可確保您的投資穩(wěn)賺不賠，您自己還省心，到時候我們公司會把賺到的錢送到您手上。第

8、十七頁，共三十三頁。投資類客戶我喜歡高風(fēng)險高回報業(yè)務(wù)員不錯，高風(fēng)險高回報固然令人快樂，而且還很刺激。但是王先生，如果你有一筆錢，想找人合伙做生意，有兩位朋友可供你選擇：一位朋友是賺錢兩人分，虧本你獨(dú)負(fù)，你可能元?dú)獯髠?，甚至血本無歸；另一位朋友不管盈虧都會容許你每年有一筆收入而且承諾你的資產(chǎn)逐步增值。你會挑選哪一位合伙人？第十八頁，共三十三頁。投資類客戶肯定是第二位。但你能保證保險公司真能賺錢嗎？保險公司要是虧了怎么辦？業(yè)務(wù)員這個問題真好，也正是我要接下來給您講的，首先，中國人壽保險公司的總部設(shè)在北京，是國內(nèi)唯一的一家國務(wù)院直屬部級國有獨(dú)資壽險公司，開展上受國家政策優(yōu)惠；其次，我公司總資產(chǎn)達(dá)22

9、14億元，2001年保費(fèi)為812.36億元，占全國壽險市場56.7%以上，有著雄厚的資金實(shí)力；另外，?保險法?規(guī)定，參與投資證券基金的資金只占可運(yùn)用資金的10%，所以經(jīng)營方面您大可放心，往最害處想，即使保險公司因?yàn)槟撤N原因當(dāng)年沒有紅利，客戶的根本保障是必須保證的第十九頁，共三十三頁。投資類業(yè)務(wù)員?國壽千禧理財兩全保險?投資帳戶里的資金由中國人壽的投資理財專家來運(yùn)作，投資穩(wěn)健，追求資產(chǎn)穩(wěn)定增值。公司運(yùn)作資金的規(guī)模越大，效益可能越高，而運(yùn)作費(fèi)用相應(yīng)降低。投資渠道有上市國債、憑證式國債、金融債券、中國企業(yè)債券和投資證券一級和二級市場等，我們都知道，一級市場的獲利時機(jī)是很可觀的，而且更穩(wěn)定。以上這些投

10、資品種中，絕大局部個人是買不到的。第二十頁，共三十三頁。投資類業(yè)務(wù)員您放心，這種投資所得萬一虧損仍能確保給你一年期的銀行利率回報。如果超出一年期的利率收益，那么該局部收益以你七我三的比例分配。你覺得如何？也可用于“紅利如何分配的問題上第二十一頁，共三十三頁。少兒類給孩子買一份分紅險，就相當(dāng)于只投資十幾、二十萬買了一間會增值，不會貶值，而且每年都能拿房租而且房租會越來越多，每三年都能拿獎金，又不怕地震、火災(zāi)、政府撤除又不用維修費(fèi)的房產(chǎn)，還能對孩子有一輩子的保障。這樣的禮物才是最實(shí)惠、最有價值的禮物。第二十二頁，共三十三頁。少兒類小孩子紅包拿出去買玩具什么的，不如把它放在這個帳戶上，讓他從小就有了

11、創(chuàng)業(yè)的滋味，這對以后的他來說，不失是個好方法。第二十三頁，共三十三頁。少兒類客戶我的孩子已經(jīng)買過保險了66A、B、子備金、英才少兒等業(yè)務(wù)員過去，我們說：“十個雞蛋放在十個籃子里，其中一個就放在保險的籃子里。現(xiàn)在，我們說 ：“十個雞蛋放在十個籃子里，五個現(xiàn)在就可以一起放在保險的籃子里，其中一個放在傳統(tǒng)保險的籃子里，四個放在分紅保險的投資籃子里。以您對孩子的愛心，一切不全是為了他她第二十四頁，共三十三頁。商品介紹類從?國壽千禧理財兩全保險分紅型?的名稱上看此條款有三大特點(diǎn)：第一“理財指幫客戶理財。第二“兩全指的是生、死兩全。即我生存時可以賺錢，身故時又可以拿錢。第三“分紅指如果公司效益好，還可以看

12、到紅利。這樣好的投資，我們?yōu)槭裁床辉囈辉嚹?？第二十五頁，共三十三頁。商品介紹類業(yè)務(wù)員我們分紅險不同于以前其它產(chǎn)品，它是一種投資，一股元費(fèi)率，穩(wěn)賺不賠，而且還不收您的交易稅、所得稅，您何樂而不為呢？第二十六頁，共三十三頁。商品介紹類客戶第一年的紅利太少業(yè)務(wù)員您有這樣的想法是可以理解的，您知道，一般保險公司的險種，前幾年是不盈利的，但我們公司憑借雄厚的實(shí)力，從第一年就開始向客戶分發(fā)紅利，盡管金額不大，但表達(dá)出公司的一份心意；同時，前幾年紅利看似不多，但假設(shè)前幾年客戶萬一出險，保障仍舊存在，那付出的和得到的就沒法比了！更何況，保險當(dāng)然是以保障為主要目的的，您說是嗎？第二十七頁，共三十三頁。商品介紹類

13、如何進(jìn)行“產(chǎn)品說明利益演示講解一、周年紅利第一年雖然少，但有就是一種信心保證。就一般企業(yè)，投入資金后，都要等到兩三年甚至更長時間才會有盈利第二十八頁，共三十三頁。商品介紹類如何進(jìn)行“產(chǎn)品說明利益演示講解二、紅利是根據(jù)公司盈利狀況決定的，究竟有多少，現(xiàn)在無法知道，但這也正是此險種魅力所在。將來可能會比此表中的數(shù)字多得多，此表的數(shù)字是最低保底值，中國人壽不作虛假承諾，但能展示給客戶看的，就一定能做到第二十九頁，共三十三頁。商品介紹類如何進(jìn)行“產(chǎn)品說明利益演示講解三、此險種絕對不會虧本，假設(shè)20年后退保，客戶共投182000元，卻可退回180677元，而在此之前，每三年返還已拿500020/3=30000元，共計210677元，不虧還賺。第三十頁，共三十三頁。公司優(yōu)勢類客戶其它保險公司也有投資型產(chǎn)品，我要等其它公司來了后再考慮業(yè)務(wù)員中國人壽，一言九鼎。有十分能力，絕對不可能說十一分。在目前的金融環(huán)境下，平安、太保能到達(dá)的收益水平中國人壽也必定能夠到達(dá)，因?yàn)楫吘故且繉?shí)力證明。第三十一頁，共三十三頁。公司優(yōu)勢類業(yè)務(wù)員中國境內(nèi)的保險公司都必須遵守?保險法?，各公司目前只允許拿出可運(yùn)用資金的10%參與證券投資基金。穩(wěn)健經(jīng)營是中國人壽保險公司的經(jīng)營理念，我們不夸大回報率，同時更不回避回報率，相信憑借我公司