1、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)目錄一、銷售人員的根本素質(zhì)二、銷售訪問技巧三、銷售談判技巧銷售人員的基本素質(zhì)正確的態(tài)度成功的欲望強烈的自信鍥而不舍的精神合理的知識結(jié)構(gòu)產(chǎn)品知識客戶知識公司知識純熟的銷售技巧客戶管理技巧時間管理技巧服務(wù)技巧一、銷售人員的根本素質(zhì)二、銷售訪問技巧銷量與勝利的訪問量成正比能否認(rèn)識到訪問客戶的重要性？能否有充足的時間和客戶在一同？他的訪問量能否超越其他同事？他的銷量與訪問量成正比嗎？他的銷量是最高的嗎？支持 規(guī)范、規(guī)范的客戶訪問步驟1：預(yù)備2：打招呼3：店情查看4：產(chǎn)品生動化5：銷售陳說6：下單7：訪問回想與總結(jié)8：跟進談判結(jié)果訪前效力銷售訪后銷售訪問八步驟第一步、預(yù)備進店前回想訪問目

2、的查閱客戶記錄預(yù)備好客戶所需資料銷售訪問八步驟目的：經(jīng)過分析研討客戶的全面情況,為談判預(yù)備好資料及設(shè)定好目的第二步、向客戶打招呼目的：與客戶確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳說建立良好根底確認(rèn)客戶的各本身份,分別打招簡述訪問目的防止立刻進展銷售陳說銷售訪問八步驟第三步、店情查看目的：尋覓時機，為銷售陳說建立良好根底迅速查看整個店情能使他更清楚掌握 客戶現(xiàn)狀，抓住每個時機要走遍店內(nèi)每個角落不單留意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況庫存銷售訪問八步驟第四步、產(chǎn)品生動化目的：引導(dǎo)消費者選購的勝利關(guān)鍵要素，產(chǎn)生直接的銷售推進為 客戶效力的關(guān)鍵任務(wù)，能協(xié)助他與客戶迅速建立友好任務(wù)關(guān)清潔貨柜及上貨布置廣宣品海報紙、

3、KT板、促銷橫幅等銷售訪問八步驟第五步、銷售陳說目的：利用他已對客戶情況的了解，提出滿足售點銷售的詳細(xì)的想法，并陳說促進銷售增長的時機回想他預(yù)備要陳說的方案確保他已預(yù)備好一切需求的資料及數(shù)據(jù)提出時機闡明他的建議及售點得到的利益向客戶解析他的建議是如何運作(或促銷活動)明確雙方所須執(zhí)行下一步任務(wù)安排銷售訪問八步驟第六步、下單目的：建議補貨量，并得到客戶的認(rèn)可，注堅持適當(dāng)?shù)膸齑?。確定現(xiàn)有的庫存確定從上次送貨起開場計算的銷量(道路本的銷售記錄)思索脫銷能夠及售點促銷要素確定他要提出的訂貨量將訂單記錄在道路本上銷售訪問八步驟第七步、訪問回想與總結(jié)目的：回想勝利與缺乏之處,總結(jié)閱歷,為下次做預(yù)備思索剛完

4、成的訪問，哪部分做得好，哪部分做得缺乏在以后的訪問中，繼續(xù)采用好的方法，防止重犯以前的錯誤不斷提高自我的任務(wù)才干每次銷售都是他的學(xué)習(xí)的好時機，好好利用與他身邊更豐富閱歷的銷售人員討論提高素質(zhì)銷售訪問八步驟第八步、跟進談判結(jié)果目的：確保他按照對客戶的承諾開展跟進任務(wù)，并協(xié)助他追蹤訪問結(jié)果和為以后的銷售訪問作預(yù)備。有關(guān)訪問的行政管理記錄任務(wù)日常區(qū)域行政管理任務(wù)業(yè)績板、道路卡、客戶資料內(nèi)部溝通銷售訪問八步驟三、談判技巧談判技巧五步驟摸底制定方案 預(yù)備談判簽定合同1、摸 底了解對手實力判別對方需求2、制 定 方 案確定目的制定雙贏方案制定方案(2)制定雙贏方案 了解對方的需求，利益和問題 盡能夠獲取更

5、多的資料注重雙方的利益，由共同立場出發(fā) 尋求雙方都能獲利的方案問：假設(shè).就. 尋求替代方案制定方案(1)確定目的1、談判目的和底線 談判前預(yù)先設(shè)定本次談判想到達(dá)的目的和妥協(xié)的最后底線。2、分階段目的 將談判的目的切割成兩個或多 個小目的來討論。3、準(zhǔn) 備心思預(yù)備合同預(yù)備商界沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友，只需永遠(yuǎn)的利益。 談判不是求人辦事，看客戶的神色，而是為客戶提供協(xié)助，為客戶謀取利益 。實現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。實現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。預(yù)備1心思預(yù)備之談判本質(zhì)預(yù)備2合同預(yù)備(略)4、談 判開場白談判技巧談判1開場白 開場白強調(diào) 我們的關(guān)系雙方的優(yōu)勢 以往的勝利 雙方未來可獲得的

6、利益 我方想達(dá)成協(xié)議/化解沖突的意向建立互置信任的商業(yè)同伴關(guān)系談判2談判之技巧談判方式建立互置信任訊問技巧傾聽技巧買賣技巧突破僵局的技巧談判2談判技巧之談判方式柔順式1.以達(dá)成一致為目的 2.闡明目的3.提供協(xié)作方案4.靈敏地改動立場 5.做出退讓以達(dá)成共識 6.信任對方 7. 柔順地處置人和問題8.防止談判破裂9.防止?fàn)幊?10.以友相待強硬式1.以本身利益為目的 2.不泄漏目的 3.尋求獲利方案4.堅持本身立場 5.要求對方退讓方能達(dá)成共識 6.不信任對方 7. 強硬地處置人和問題8.要挾退出談判9. 施加壓力 10.不注重朋友關(guān)系憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任。 表現(xiàn)出了解對方的問題，

7、愿和對方 一同處理問題。 故意制造在某些地方“受制于對方 的假象。 用“退讓來建立互信。談判2談判技巧之建立互置信任談判2談判技巧之訊問技巧1開放式的訊問:獲得訊息 - 讓客戶表達(dá)他的看法、想法使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題 貴公司是否愿意經(jīng)銷我公司的產(chǎn)品？了解客戶期望的目標(biāo) 如果簽定包銷合同的話貴公司有何條件？了解客戶對競爭者的看法？ 您認(rèn)為A產(chǎn)品有哪些優(yōu)點？了解客戶的需求 貴公司愿意和我司一起聯(lián)合促銷么？讓 看客 法戶 及表 想達(dá) 法表達(dá)看法、想法您的意思是？您的問題是?您的想法是?談判2談判技巧之訊問技巧2閉鎖式訊問-要客戶對問題作出明確的一定或否認(rèn)項目使用目的閉鎖式詢問1

8、 獲取客戶的確認(rèn) 我們都希望達(dá)到雙贏，是吧？2 在客戶確認(rèn)點上發(fā)揮 自身優(yōu)點 你希望我們提供最新鮮的牛奶，而我們現(xiàn)有提供的就是最新生產(chǎn)的牛奶，是吧？3 引導(dǎo)客戶進入你的主題 您是否愿意和我們一起聯(lián)合促銷呢？4 縮小主題的范圍 您需要什么價位的紅酒？5 確定優(yōu)先次序 您是先進50箱呢還是進80箱？談判2談判技巧之傾聽的技巧傾聽易犯的錯誤：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等時機講本人想說的。只聽到本人想聽的。按照本人的方式去解釋聽到的事。傾聽技巧：讓客戶把話說完，并記下重點。重點反復(fù)對方所講過的內(nèi)容您剛剛的意思是不是。我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細(xì)節(jié)問題

9、。對客戶所說的現(xiàn)實有不贊同見時，不要立刻反駁。不時點頭，或回應(yīng)“嗯！，“是的，“有道理。從高處漸往下買賣。假設(shè)于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之心情。防止顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對不合理之條件。 做好暫止談判的預(yù)備，以便能抽時間與同事洽商；防止妄下結(jié)論 不過分夸張其詞，真實一面將適當(dāng)表現(xiàn)。 防止運用專業(yè)性用詞，應(yīng)運用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對方。尊重對方的立場。 不可過分施壓。 記錄下所贊同之要點，防止重新談判。 假設(shè)談判延期進展，那就要決議下一次會議之議程及詳細(xì)內(nèi)容。 在目的達(dá)成之后，即時分開談判場所談判2談判技巧之買賣技巧1 冷靜，不要太快出招 積極傾聽，了解對方立場 對他無權(quán)處置的事項不要做出退讓 不要從最難的問題切入談判 不要低估對手 明確堅持他提出的完好方案 不要讓對方丟面子 冷靜面對“不贊同就免談的恫嚇談判2談判技巧之買賣技巧2 1、列出雙方已達(dá)成的共識 2、分析呵斥僵局的緣由 3 、強調(diào)僵局將呵斥的嚴(yán)重后果 4、暫停