1、營(yíng)銷、培訓(xùn)KPI目的解讀 KPI管理系統(tǒng)是自創(chuàng)國(guó)外先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管理閱歷，針對(duì)平安的實(shí)踐情況而建立的一套包括運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)、關(guān)鍵目的、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程和學(xué)習(xí)與生長(zhǎng)等評(píng)價(jià)目的的KPI體系和管理系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)圍繞KPI的分析、指點(diǎn)、評(píng)價(jià)和考核，協(xié)助各機(jī)構(gòu)建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)理念，貫徹執(zhí)行公司運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)根底建立，加強(qiáng)中心技藝培育，不斷改善短期運(yùn)營(yíng)績(jī)效，逐漸建立平安長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。前 言KPI的概念及意義、作用認(rèn)識(shí)營(yíng)銷、培訓(xùn)KPI經(jīng)過(guò)KPI簡(jiǎn)單分析影響要素及如何改善目 錄 Key Performance Index是什么？引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、繼續(xù)地發(fā)明價(jià)值并可以衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)才干的關(guān)鍵目的體系；制定正確的戰(zhàn)略決策

2、，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)博得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)穩(wěn)定開(kāi)展的關(guān)鍵。平安曾經(jīng)建立了一套符合市場(chǎng)環(huán)境和本身特點(diǎn)的志向規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先位置。價(jià)值最大化 使 命 抱 負(fù)運(yùn)營(yíng)理念戰(zhàn)略規(guī)劃運(yùn)營(yíng)方案LKPISKPI衡量戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)要素的落實(shí)目的及衡量方法來(lái)源于使命、志向、運(yùn)營(yíng)理念和戰(zhàn)略規(guī)劃是銜接長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和短期運(yùn)營(yíng)方案的紐帶是一個(gè)戰(zhàn)略管理系統(tǒng)衡量過(guò)去短期運(yùn)營(yíng)的結(jié)果目的及衡量方法來(lái)源于年度以內(nèi)的短期運(yùn)營(yíng)方案是追蹤落實(shí)運(yùn)營(yíng)目的的診斷工具是一個(gè)運(yùn)營(yíng)診斷系統(tǒng)LKPI與SKPI的定位詳細(xì)實(shí)施關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的管理系統(tǒng)的建立協(xié)助平安逐漸實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理的規(guī)范化和專業(yè)化，LKPI是SKPI的引申和開(kāi)展，SKPI強(qiáng)調(diào)短期運(yùn)營(yíng)

3、目的的達(dá)成，LKPI強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)要素的落實(shí)，二者相輔相成，協(xié)助平安各層級(jí)不斷提高運(yùn)營(yíng)管理程度，改善短期運(yùn)營(yíng)績(jī)效，逐漸建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。LKPI四個(gè)方面的戰(zhàn)略目的和內(nèi)在聯(lián)絡(luò)客戶：長(zhǎng)期忠實(shí)客戶群運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)繼續(xù)生長(zhǎng)學(xué)習(xí)與生長(zhǎng)：?jiǎn)T工才干發(fā)揚(yáng)運(yùn)營(yíng)流程：中心流程完善根據(jù)平安的使命和戰(zhàn)略，可以確定LKPI四個(gè)方面的戰(zhàn)略目的和內(nèi)在聯(lián)絡(luò)，建立長(zhǎng)期忠實(shí)客戶群是戰(zhàn)略實(shí)施的中心，完善中心流程是戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵，充分發(fā)揚(yáng)員工才干是戰(zhàn)略實(shí)施的保證，而業(yè)績(jī)繼續(xù)生長(zhǎng)是檢驗(yàn)戰(zhàn)略實(shí)施成敗的規(guī)范。壽險(xiǎn)二級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)LKPI目的體系FYP年增長(zhǎng)率客戶稱心度市場(chǎng)占有率人力資源管理評(píng)分銷售管理評(píng)分業(yè)務(wù)管理評(píng)分財(cái)務(wù)管理評(píng)分內(nèi)控管理評(píng)分質(zhì)量

4、管理評(píng)分根據(jù)壽險(xiǎn)目前運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)踐情況，可以確定壽險(xiǎn)二級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)LKPI客戶：長(zhǎng)期忠實(shí)客戶群運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)繼續(xù)生長(zhǎng)學(xué)習(xí)與生長(zhǎng)：?jiǎn)T工才干發(fā)揚(yáng)運(yùn)營(yíng)流程：中心流程完善能干什么？提供業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和目的預(yù)警的根本根據(jù) 經(jīng)過(guò)各職能部門及企劃部對(duì)該部門當(dāng)期KPI目的的計(jì)量、比較和分析，總經(jīng)理室將對(duì)業(yè)務(wù)部門的業(yè)績(jī)情況和后援部門的總體效力質(zhì)量情況以及三級(jí)機(jī)構(gòu)的總體運(yùn)營(yíng)情況做出評(píng)價(jià)。企劃部門對(duì)各職能部門的KPI情況及時(shí)預(yù)警作為各部門分析與方案重要根底 各部門根據(jù)KPI情況真實(shí)分析獲得提高的閱歷和出現(xiàn)問(wèn)題的緣由、分析內(nèi)外運(yùn)營(yíng)環(huán)境的變化圍繞提高和改善KPI制定任務(wù)目的、制定處理問(wèn)題、達(dá)成目的的行動(dòng)方案和實(shí)施步驟成為各級(jí)之

5、間匯報(bào)和指點(diǎn)任務(wù)的共同平臺(tái) 下級(jí)對(duì)上級(jí)及時(shí)匯報(bào)任務(wù)成果、存在的問(wèn)題和任務(wù)方案 上級(jí)對(duì)下級(jí)的任務(wù)進(jìn)展指點(diǎn)Key Performance IndexKey Performance Index根本意義：分析問(wèn)題，處理問(wèn)題KPI的概念及意義、作用認(rèn)識(shí)營(yíng)銷、培訓(xùn)KPI經(jīng)過(guò)KPI簡(jiǎn)單分析影響要素及如何改善目 錄 永久的PPremium人力人均件數(shù)件均保費(fèi)人力人均產(chǎn)能活動(dòng)率保費(fèi)人均保費(fèi)人 力 人均產(chǎn)能活動(dòng)率戰(zhàn)斗力件均保費(fèi)增 加有效人均件數(shù)訪問(wèn)量促成才干維 護(hù)清 退訪問(wèn)量訪問(wèn)量促成概率推銷條款認(rèn)同度志愿才干個(gè)性家庭轉(zhuǎn)引見(jiàn)個(gè)人組合家庭組合高額保單永久的PPremium2007年分公司營(yíng)銷系列KPI目的NBEV、

6、API、FYP年末人力、鉆石人力占比、增員率、零落率、6個(gè)月轉(zhuǎn)正率、13個(gè)月留存率人均FYC、有效活動(dòng)率、人均年度化標(biāo)保、人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)、長(zhǎng)險(xiǎn)件均保費(fèi)承保保單13月保費(fèi)繼續(xù)率、在職單13月保費(fèi)繼續(xù)率、業(yè)績(jī)目的人力目的產(chǎn)能目的續(xù)期目的業(yè)績(jī)KPI目的APIFYPNBEVNBEV New Business Embedded Value 新業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值內(nèi)含價(jià)值：對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的一種評(píng)價(jià)方法，就是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能產(chǎn)生的未來(lái)收益的現(xiàn)值總和。用途：能綜合反映了影響新業(yè)務(wù)的各種要素，包括保險(xiǎn)責(zé)任、保證類型、產(chǎn)品類型、保費(fèi)規(guī)模、交費(fèi)期間、年齡、性別、繼續(xù)率、傭金費(fèi)率、賠付率、分紅、結(jié)算利率。影響要素：繼續(xù)率、主附險(xiǎn)

7、、交費(fèi)期、保證類型、銷售渠道數(shù)據(jù)提?。篗IS系統(tǒng)壽險(xiǎn)目的分析營(yíng)銷根底保費(fèi)目的首年承保保費(fèi)NBEV是2007年分公司業(yè)績(jī)考核的首要目的。API Annualized Premium Income 首年年度化規(guī)范保費(fèi)FYP First Year Premium 首年規(guī)模保費(fèi)業(yè)績(jī)KPI目的APIFYPNBEV2005年正式提出“年度化標(biāo)保的概念；2006年成為業(yè)績(jī)考核第一目的目前，API仍作為業(yè)績(jī)考核的重要目的1997年從臺(tái)灣引進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度后啟用；平安從第一部后引入SFYP；目前，F(xiàn)YP是業(yè)績(jī)考核第三目的2007年分公司業(yè)績(jī)目的確保：1.33億挑戰(zhàn)：1.56億2007年分公司人力平臺(tái)確保：3770

8、人挑戰(zhàn)：4200人營(yíng)銷在做什么提升人均產(chǎn)能業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)向隊(duì)伍宣導(dǎo)公司的運(yùn)營(yíng)思緒宣導(dǎo)月鼓勵(lì)方案采用新穎的方式讓隊(duì)伍堅(jiān)持活力產(chǎn)品闡明會(huì)協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)展產(chǎn)品銷售讓客戶真實(shí)感受公司的文化樹(shù)立公司的品牌籠統(tǒng)鼓勵(lì)方案推進(jìn)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略等鼓勵(lì)隊(duì)伍高活動(dòng)推進(jìn)產(chǎn)品銷售和主顧開(kāi)辟任務(wù)提高隊(duì)伍產(chǎn)能追蹤達(dá)成使?fàn)I業(yè)單位明確目的，促使提早達(dá)成有效活動(dòng)率鉆石人力占比人均FYC促進(jìn)人力開(kāi)展培訓(xùn)在做什么分職級(jí)培訓(xùn)班01職級(jí)：協(xié)助新人轉(zhuǎn)正、留存02職級(jí)：掌握技藝、不斷生長(zhǎng)04職級(jí)：樹(shù)立目的，逐漸壯大創(chuàng)業(yè)闡明會(huì)協(xié)助業(yè)務(wù)員增員讓新人真實(shí)感受公司的文化樹(shù)立公司的品牌籠統(tǒng)提升頂峰會(huì)營(yíng)造提升文化，推進(jìn)公司組織開(kāi)展鼓勵(lì)新人轉(zhuǎn)正、提升提升人員留存率增員率普及率留存率轉(zhuǎn)正率零落率保費(fèi)收入=人均產(chǎn)能*人力保費(fèi)收入=營(yíng)銷*培訓(xùn)一個(gè)環(huán)節(jié)都不能少KPI的概念及意義、作用認(rèn)識(shí)營(yíng)銷、培訓(xùn)KPI經(jīng)過(guò)KPI簡(jiǎn)單分析影響要素及如何改善目 錄 以新人的培訓(xùn)為例創(chuàng)業(yè)闡明會(huì)職前培訓(xùn)代理人培訓(xùn)崗前培訓(xùn)銜接訓(xùn)練LASS參測(cè)率參訓(xùn)率代理人報(bào)名率代理人經(jīng)過(guò)率上崗率報(bào)聘率學(xué)員的活動(dòng)率3個(gè)月轉(zhuǎn)正率3個(gè)月轉(zhuǎn)正率60%6個(gè)月留存率55%9個(gè)月留存率32%