1、益陽挪動(dòng)增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力營銷才干提升培訓(xùn)上海康裕企業(yè)管理咨詢 存量客戶深度營銷特殊要求心態(tài)端正回答以下問題積極自動(dòng)團(tuán)隊(duì)利益高于一切沒有任何借口23360評(píng)價(jià)系統(tǒng)分值計(jì)算規(guī)范&團(tuán)隊(duì)系數(shù)考核PK分值規(guī)范4團(tuán)隊(duì)建立分組認(rèn)識(shí)一下： 我是來自XX挪動(dòng)XX分公司XX部門區(qū)域營銷中心、區(qū)域數(shù)據(jù)中心、營業(yè)廳的XXX姓名確定組長確定組名世界上最具傳奇顏色的人物,世界上最棒的鼓勵(lì)巨匠 約翰.庫提斯他來自澳大利亞，他天生嚴(yán)重殘疾并患有癌癥，卻以回絕死亡來挑戰(zhàn)醫(yī)學(xué)極限，他依然奇觀般活著，并成了世界級(jí)的自尊和自立的典型。他沒有雙腿，但他并不依托輪椅生活挪動(dòng)和存在，卻先后到過190個(gè)國家和地域，給全世界千千萬萬熱情的人們演

2、講，接受過南非總統(tǒng)曼德拉的接見，獲得了“鼓勵(lì)巨匠的稱號(hào)。他的演講幽默、真實(shí)，賦有深化的人生哲理，他樂于付出他的時(shí)間和才干，他用非凡的閱歷和傳奇故事來支持中國的公益事業(yè)。他就是約翰庫緹斯John Coutis，2003年這位鼓勵(lì)巨匠初次到云南，讓曾經(jīng)打動(dòng)過無數(shù)人的演講“別對(duì)本人說不能夠，來震撼云嶺大地人們的心弦。 他沒有雙腿，卻能潛水；他沒有雙腿，卻能駕駛汽車；他沒有雙腿；卻能成為運(yùn)動(dòng)場上的冠軍；他沒有雙腿又得了癌癥，卻能周游世界四處演講；他時(shí)時(shí)辰刻面對(duì)著死亡，卻能擁有最完美的愛與生活 他能做得到嗎？假設(shè)他能做得到，他也一定能！ 別對(duì)本人說“不能夠！ 他置信么？這么多看來“不能夠的事情全都發(fā)生在

3、一個(gè)人的身上，那就是曾遭到南非總統(tǒng)納爾遜曼德拉接見的世界級(jí)鼓勵(lì)巨匠約翰.庫緹斯 5無論他以為本人多么的不幸，在這個(gè)世界上永遠(yuǎn)有人比他更不幸！ 無論他以為本人多么的勝利，在這個(gè)世界上永遠(yuǎn)有人比他更強(qiáng)大！ 6在營銷中我們存在的問題？崗位認(rèn)知度缺乏缺乏自動(dòng)認(rèn)識(shí)不能與客戶建立信任感產(chǎn)品概念模糊沒有了解客戶需求產(chǎn)品引薦缺乏技巧缺乏建立個(gè)人影響力認(rèn)識(shí)？78課程目錄引導(dǎo)力營銷認(rèn)識(shí)培育1適用銷售技巧有效溝通2增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售3營銷中的引導(dǎo)力管理49引導(dǎo)力營銷認(rèn)識(shí)培育什么是銷售？銷售/sales簡單的說，就是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 貨幣的過程。10引導(dǎo)力營銷認(rèn)識(shí)培育如何了解銷售？銷售 銷售本身就是有難度的，它需求運(yùn)用良

4、好的口才，適宜的技巧。11引導(dǎo)力營銷認(rèn)識(shí)培育銷售概率論不論什么產(chǎn)品,總有人會(huì)購買不論什么產(chǎn)品,總有人會(huì)不買不是每次銷售都會(huì)勝利，也不是每次銷售都不會(huì)勝利。買？還是不買呢？12引導(dǎo)力營銷認(rèn)識(shí)培育引導(dǎo)力營銷三要素自動(dòng)100%繼續(xù)13引導(dǎo)力營銷認(rèn)識(shí)培育效力與銷售的關(guān)系是怎樣的？ 案例：王永慶送米的故事-華人運(yùn)營之神效力銷售結(jié)果前提14引導(dǎo)力營銷認(rèn)識(shí)培育效力與銷售的目的是什么？記住：我們不是在提供效力、銷售產(chǎn)品，而是在銷售我們本人。長效競爭力業(yè)績的提升客戶的稱心優(yōu)質(zhì)的效力觀念轉(zhuǎn)變：從數(shù)據(jù)看機(jī)遇與挑戰(zhàn)2007年三大運(yùn)營商凈利潤比較挪動(dòng)：871億元聯(lián)通：91億元電信：226億元2021年三大運(yùn)營商凈利潤比

5、較挪動(dòng)：1128億元聯(lián)通：339.1億元電信：8.84億元2021年三大運(yùn)營商凈利潤比較挪動(dòng)：1152億元聯(lián)通：95.6億元電信：132.7億元15觀念轉(zhuǎn)變：我們應(yīng)該怎樣辦？王建宙講話的背后規(guī)那么不進(jìn)入谷歌之類的地盤 遲早會(huì)被他們干掉！王曉初的累與淚中國的IPHONE在哪里？16銷售的三大原那么信心上：只需客戶是個(gè)人我們就能把東西賣給他行動(dòng)上：無論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買17銷售的六字真言推推 推推 推 推1819課程目錄引導(dǎo)力營銷認(rèn)識(shí)培育1適用銷售技巧有效溝通2增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售3營銷中的引導(dǎo)力管理420適用銷售技巧有效溝通什么是有效溝通？有效

6、溝通2人以上，有目的、有技巧交流溝通時(shí)送出什么就得到什么！有效溝通的“鏡子效應(yīng)人通常喜歡與本人同類的人，反之亦然！有效溝通的“近似實(shí)際21適用銷售技巧有效溝通有效溝通四要素：講優(yōu)質(zhì)的表達(dá)聽良好的傾聽有效的訊問問答準(zhǔn)確的回應(yīng)22優(yōu)質(zhì)的表達(dá)文字 Verbal 他所說的內(nèi)容聲音 Vocal 他所說的方式肢體 Visual 他說做的動(dòng)作7%55%38%文字肢體聲音適用銷售技巧有效溝通23練習(xí)一下：我沒有說是他偷了我的錢包優(yōu)質(zhì)的表達(dá)適用銷售技巧有效溝通24PK一下：優(yōu)質(zhì)的表達(dá)適用銷售技巧有效溝通表達(dá)才干大比拼25良好的傾聽領(lǐng)會(huì)一下：聽聽他人的故事完好適用銷售技巧有效溝通26良好的傾聽面帶淺笑點(diǎn)頭、附和淺

7、坐，身體前傾適用銷售技巧有效溝通傾聽的要點(diǎn)：目光交流適時(shí)記錄27有效的訊問適用銷售技巧有效溝通 面對(duì)客戶，正確的處置措施是盡量讓客戶說話，客戶說得越多，對(duì)我們的效力和營銷越有協(xié)助。由于客戶說得越多，他的需求暴露的就越多，隱藏的問題暴露的也越多，經(jīng)過訊問，我們可以掌握客戶的根本情況和思想態(tài)度。 所以，可以經(jīng)過訊問開掘客戶有價(jià)值的信息，就可以準(zhǔn)確地判別客戶的內(nèi)在需求點(diǎn)是什么，從而更好地為客戶提供杰出的效力與銷售。28適用銷售技巧有效溝通 開放式發(fā)問讓客戶盡能夠表達(dá)出他們的目前的生活背景與對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求度，常用的開放性用詞包含：“為什么、“什么時(shí)候、“什么地點(diǎn)、“如何、“其他等，可概括為5W1H

8、?！皩?duì)我們的產(chǎn)品有什么看法？“對(duì)產(chǎn)品的要求是什么？“除了剛剛您談到的，還有其他需求嗎？開放式訊問獲取更多信息29適用銷售技巧有效溝通 封鎖性發(fā)問用來確認(rèn)客戶需求或進(jìn)一步獲得客戶曾經(jīng)向他提到的某些詳細(xì)信息，常用的封鎖式用詞包含“是不是、“有沒有、“能否等。 “那么他覺得是不是這樣呢？“能否就是這些需求啊“經(jīng)過我的引見，如今是不是有了新的想法?。糠怄i式訊問獲取準(zhǔn)確信息30適用銷售技巧有效溝通制約式訊問引導(dǎo)客戶說“是一定描畫+反問這是個(gè)好天氣,是不是?他很喜歡這款手機(jī),對(duì)不對(duì)? 看的出他很喜歡全球通所帶來的通訊質(zhì)量，對(duì)不對(duì)?規(guī)范式雙重否認(rèn)問句這不是個(gè)好天氣嗎?他不喜歡這部手機(jī)嗎?他難道不覺得中國挪動(dòng)

9、占有絕對(duì)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢嗎?規(guī)范式31適用銷售技巧有效溝通就是假設(shè)雙方意見一樣時(shí)的選擇性問句?！罢?qǐng)問您是加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋? “他想馬上開通還是如今辦理? “他喜歡20元包360條短信還是30元就能享有每月600條短信? 選擇式訊問引導(dǎo)客戶確定32準(zhǔn)確的回應(yīng)適用銷售技巧有效溝通現(xiàn)實(shí)的回應(yīng)情感的回應(yīng) 現(xiàn)實(shí)與意見的區(qū)分? 營銷中的溝通需求綜合運(yùn)用現(xiàn)實(shí)與意見33課程目錄引導(dǎo)力營銷認(rèn)識(shí)培育1適用銷售技巧有效溝通2增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售3營銷中的引導(dǎo)力管理434增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售銷售觀念的演化：酒香不怕巷子深好貨還要勤呼喊以客戶為中心以客戶需求為導(dǎo)向皇帝女兒不愁嫁35增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售客戶產(chǎn)品購買流程：遭到刺

10、激感受需求產(chǎn)生愿望確定購買評(píng)價(jià)選擇信息搜索客戶產(chǎn)品購買流程36增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售2、激發(fā)愿望3、產(chǎn)品引薦4、異議處置引導(dǎo)力銷售流程1、探尋需求銷售原那么利用心思引導(dǎo)話術(shù)通俗易懂客戶產(chǎn)品購買流程根底以信任為根底以促成為手段銷售中心增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售模型：37增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售客戶心思引導(dǎo) 逆反心思 猜疑心思 虛榮心思 饋贈(zèng)心思 從眾心思 。銷售原那么話術(shù)通俗易懂 銷售中應(yīng)盡量運(yùn)用生活化言語，防止專業(yè)術(shù)語，讓客戶可以準(zhǔn)確的明白他的意思38銷售原那么客戶心思引導(dǎo)客戶心思逆反心思 指人們潛認(rèn)識(shí)里存在的不情愿受人支配的心思特征，因此，很多時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出與支配者志愿相反的言論、行為、思想。 信度逆反禁果逆反

11、超限逆反39銷售原那么客戶心思引導(dǎo)客戶心思引導(dǎo)逆反心思營銷運(yùn)用限量法擒縱法范圍法設(shè)禁法40銷售原那么客戶心思引導(dǎo)客戶心思猜疑心思 指在交往過程中，人們總是由于自我牽連傾向太重或缺乏自信而引起對(duì)他人不信任的景象。常見客戶猜疑心思表現(xiàn)：對(duì)活動(dòng)宣傳的疑慮：有這么廉價(jià)的好事?預(yù)存送話費(fèi)對(duì)產(chǎn)品性能的疑慮：真的像您說的那樣好用嗎？飛信免費(fèi)發(fā)信息對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢的疑慮：這也忒貴了吧，六塊錢，夠我打好多了彩鈴對(duì)客戶本身的疑慮：我用得著嗎？來電提示對(duì)營業(yè)人員的疑慮：他們是不是在騙人？新業(yè)務(wù)體驗(yàn)41銷售原那么客戶心思引導(dǎo)客戶心思引導(dǎo)猜疑心思營銷運(yùn)用1利用產(chǎn)品本身優(yōu)良質(zhì)量：如在引薦無線音樂的過程中，強(qiáng)調(diào)高保真的數(shù)字音樂、

12、正版音樂概念，為產(chǎn)品資費(fèi)提供合理化解釋，那么易于獲得追求高質(zhì)量音樂享用的客戶的認(rèn)可。2利用營銷主體背景優(yōu)勢：如可以利用中國挪動(dòng)強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢、中國挪動(dòng)的綜合實(shí)力(世界500強(qiáng)企業(yè))、中國挪動(dòng)龐大的用戶群來消除客戶的猜忌心。3利用客戶的自我優(yōu)越感：可以經(jīng)過贊譽(yù)客戶，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越心情，從而弱化其猜忌心。如：“象您這么精明的客戶，有什么能瞞過您的眼睛啊！4利用客戶的從眾心思：可以進(jìn)展針對(duì)性的其他用戶體驗(yàn)舉例，告知客戶曾經(jīng)有很多人在用，并且沒有任何問題，從而消除客戶的猜忌心。 42銷售原那么客戶心思引導(dǎo)客戶心思虛榮心思 指對(duì)本身的外表、學(xué)問、才干、財(cái)富或成就表現(xiàn)出妄自尊大，對(duì)贊譽(yù)極度渴求同時(shí)以夸張的

13、方式來維護(hù)自尊的心思形狀。 虛榮心思通常表現(xiàn)為：喜歡夸耀表現(xiàn)；喜歡附庸風(fēng)雅；比較愛“面子；熱衷尋求獨(dú)享。 客戶心思引導(dǎo)虛榮心思營銷運(yùn)用 利用客戶的虛榮心思，用贊譽(yù)的方式充分激發(fā)客戶的購買愿望，此點(diǎn)在實(shí)踐銷售過程可廣泛運(yùn)用。43銷售原那么客戶心思引導(dǎo)客戶心思饋贈(zèng)心思 指人們總希望獲得超越本人付出價(jià)值的額外價(jià)值，以求得心思上的滿足，同時(shí)對(duì)于付出價(jià)值之外的獲得物不包含情感要素，又表現(xiàn)出不夠珍惜的一種心思形狀。 饋贈(zèng)心思通常表現(xiàn)為：貪圖廉價(jià)；花小錢，辦大事。 客戶心思引導(dǎo)饋贈(zèng)心思營銷運(yùn)用 利用客戶貪圖廉價(jià)的心思，可廣泛運(yùn)用與產(chǎn)品引薦與異議處置。 請(qǐng)留意：在階段性營銷中，如以贈(zèng)品去激發(fā)客戶購買愿望時(shí)，應(yīng)

14、充分闡明產(chǎn)品本身帶給客戶的利益。44銷售原那么客戶心思引導(dǎo)客戶心思從眾心思 指人們對(duì)事物的不確認(rèn)，需求得到他人群體的某種證據(jù)認(rèn)同，從而讓本身的心思判別趨向于他人群體的景象 ?？蛻粜乃家龑?dǎo)從眾心思營銷運(yùn)用排隊(duì)營銷戰(zhàn)略45銷售原那么話術(shù)通俗易懂一定要講客戶聽得懂的話！做個(gè)小游戲！46銷售原那么話術(shù)通俗易懂話術(shù)設(shè)置留意點(diǎn)：盡量防止專業(yè)術(shù)語出現(xiàn)。專業(yè)術(shù)語普通包括：專有名詞、英文縮寫、業(yè)界常用語等。當(dāng)確實(shí)無法防止說出此類詞匯時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)作出補(bǔ)充解釋；在客戶無法了解時(shí)，營業(yè)員應(yīng)舉例闡明，所舉例子盡量援用日常生活中的、耳熟能詳?shù)膬?nèi)容；學(xué)會(huì)打比如的表達(dá)方式，協(xié)助用戶對(duì)相關(guān)概念的了解；在表達(dá)中，盡量口語化，

15、合理的運(yùn)用關(guān)聯(lián)詞進(jìn)展內(nèi)容的組織；對(duì)于篇幅較長的表達(dá)，應(yīng)層次清楚、分段表述，必要時(shí)可以借助相關(guān)文字、圖片如宣傳折頁等，切忌一口氣說完全部內(nèi)容；在引見完一段內(nèi)容后，需求及時(shí)確認(rèn)客戶能否明白經(jīng)過察看的方式，只需當(dāng)客戶明白時(shí)方可進(jìn)展余下內(nèi)容的引見。47銷售原那么話術(shù)通俗易懂例：神州行創(chuàng)業(yè)卡引薦話術(shù) 【表達(dá)方式一】： 神州行創(chuàng)業(yè)卡無月租，來電顯示費(fèi)每月3元，本地主叫閑時(shí)一分鐘一毛，忙時(shí)一分鐘兩毛五，本地被叫前800分鐘免費(fèi)，超出后一分鐘六分，長途費(fèi)加撥17951，閑時(shí)長途一分鐘三毛，不收市話費(fèi)，遨游一分鐘八毛，另外還要加上必選包，每月13元，包括彩鈴、短信，這是必需選的，用不用都要交費(fèi)，還有可選包，包括

16、短信、MO套餐和情侶派。 請(qǐng)問他有何感受？48銷售原那么話術(shù)通俗易懂例：神州行創(chuàng)業(yè)卡引薦話術(shù) 【表達(dá)方式二】： 這種卡叫神州行創(chuàng)業(yè)卡，是專門為您這樣的用戶設(shè)計(jì)的。它沒有月租，只收取每月3元錢的來電顯示費(fèi)用；注：此處停頓，察看客戶反響，判別客戶的了解程度 這種卡打很廉價(jià)，在本地打，每天晚上8點(diǎn)以后到第二天早上8點(diǎn)，都只需1毛錢1分鐘，其他的時(shí)間是2毛5，而且，每個(gè)月都能享用800分鐘的免費(fèi)接聽，假設(shè)一個(gè)5分鐘，相當(dāng)于每天可以免費(fèi)接5、6個(gè)呢；注：在此停頓，察看客戶反響，判別客戶的了解程度49銷售原那么話術(shù)通俗易懂 當(dāng)然，假設(shè)800分鐘不夠，超出的部分也只需6分錢一分鐘。而且啊，這個(gè)卡打長途也特別

17、廉價(jià)，他在號(hào)碼前加上17951，每天晚上8點(diǎn)后到第二天早上8點(diǎn)打長途只需1毛3一分鐘，您看是不是很適宜您，要不就選這個(gè)套餐？注：此處停頓，促成得到認(rèn)可后，再繼續(xù)引見余下的內(nèi)容 這個(gè)卡還有很多優(yōu)惠的增值效力，這些都是您日常任務(wù)中用的著的，比如：彩鈴、短信包，每月只需13元錢，假設(shè)您還覺得不夠的話，還有其他的可以選擇，比如：MO上網(wǎng)套餐和情侶派，假設(shè)您有興趣的話，我再來為您詳細(xì)引見。 -分段進(jìn)展表述，完全站在客戶的立場上進(jìn)展言語組織，客戶聽起來清楚明了，容易了解。50增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售銷售中心：信任是營銷的根底、促成是營銷的手段建立信任促進(jìn)成交51銷售中心建立信任建立信任四要素：專業(yè)籠統(tǒng)：永遠(yuǎn)為勝

18、利而穿著，為勝利 而裝扮；擅長傾聽：不斷地認(rèn)同顧客，以求更多 了解客戶；擅長表達(dá)：學(xué)會(huì)模擬顧客講話的速度； 真誠贊譽(yù)：拉近與客戶的間隔 。52銷售中心建立信任專業(yè)籠統(tǒng)的塑造1 2 法那么 您永遠(yuǎn)沒有第2次時(shí)機(jī)給客戶留下愉快的第1印象。53銷售中心建立信任什么是贊譽(yù)？ 經(jīng)過外表的景象反襯出內(nèi)在的道理，從而拉近與客戶之間的間隔。贊譽(yù)的作用 適度而又真誠地贊譽(yù)，既像暖和的陽光可以融化客戶內(nèi)心的堅(jiān)冰，也可以像充溢溫情的雙手去探求客戶內(nèi)心的感知，會(huì)讓客戶對(duì)他敞開心扉，快速的建立彼此的信任感。54贊譽(yù)的切入點(diǎn)行為“張先生，看到您自動(dòng)排隊(duì)，就知道您是個(gè)有素質(zhì)的人物品“王先生，一看到您用的手機(jī)就知道您是一個(gè)非

19、常有品味的人裝扮“陳小姐，您的發(fā)式很適宜您的臉型，看起來非常優(yōu)雅和時(shí)髦！親友“周女士，您的寶寶看上去很得意，這可都是您的功績?。′N售中心建立信任55銷售中心建立信任贊譽(yù)的最高境界隱形贊譽(yù)自嘲式回想式類比式親近式56銷售中心促進(jìn)成交察看客戶購買的信號(hào)反復(fù)訊問產(chǎn)品的性能反復(fù)看闡明書,宣傳單頁問問題假設(shè)夫妻雙方都想買同一件商品時(shí)就會(huì)顯得特別親密.反之亦然.假設(shè)是單獨(dú)的客戶,決議購買時(shí)就會(huì)顯得對(duì)他更加親密.57銷售中心促進(jìn)成交促進(jìn)成交：“營銷話術(shù)后綴語如今就為您開通？馬上就為您辦理？看的出來您對(duì)產(chǎn)品還是很感興趣的！他說是不是??！提示語用一定的語氣來咨詢客戶的意見這真是一個(gè)很棒的產(chǎn)品！今天我曾經(jīng)幫很多客

20、戶辦理了 這項(xiàng)優(yōu)惠，那我就幫您辦了吧何時(shí)能用上那就取決于您了！暗示語經(jīng)過產(chǎn)品利益描畫給客戶心思暗示58增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售引導(dǎo)力銷售流程探尋需求異議處置產(chǎn)品引薦激發(fā)愿望59引導(dǎo)力銷售流程探尋需求探尋需求的途徑：1經(jīng)過BOSS系統(tǒng)查詢2經(jīng)過有效訊問60引導(dǎo)力銷售流程探尋需求探尋需求的技巧：1經(jīng)過開放式訊問減少范圍；2經(jīng)過封鎖式訊問確定主題；3投其所好，留意訊問順序；4關(guān)鍵問題窮追不舍61引導(dǎo)力銷售流程探尋需求探尋需求的要點(diǎn)：先從簡單的問起，讓對(duì)方容易回答一次只問一個(gè)問題在對(duì)方回答完之前，不要提新的問題對(duì)方回答之后，要積極回應(yīng)，再給出建議開掘需求練習(xí)62鎖定客戶身份-普通公務(wù)員教育局科員鎖定客戶品牌

21、-神州行單向家園卡鎖定客戶消費(fèi)情況-遨游主叫多 100元/月鎖定客戶目的-轉(zhuǎn)全球通套餐能接受的新業(yè)務(wù)是飛信開掘需求練習(xí)63鎖定客戶身份-教師鎖定客戶品牌-聯(lián)通用戶鎖定客戶消費(fèi)情況-長途200鎖定客戶目的-辦理神州行長話卡能接受的新業(yè)務(wù)是手機(jī)報(bào)64探尋需求增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)愿望異議處置產(chǎn)品引薦65引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)愿望 在短時(shí)間內(nèi)激發(fā)客戶的購買愿望，同時(shí)得到有效的引薦時(shí)間，在營銷中非常重要，尤其對(duì)于營業(yè)廳前臺(tái)的營銷意義艱苦。 從心思學(xué)的角度闡明，人們只需在聽到可以為其帶來益處的話語時(shí)，才干表現(xiàn)出應(yīng)有的關(guān)注。所以，激發(fā)愿望，一定要把產(chǎn)品最吸引客戶的深層次利益客戶運(yùn)用產(chǎn)品能得到的益

22、處放在首句展現(xiàn)。 這也就是俗稱的“一句話營銷。 66引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)愿望 此句是目前營業(yè)廳常用的一種引薦話術(shù)，但實(shí)踐結(jié)果如何呢？經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有95%以上的客戶聽到后都會(huì)回絕，那么緣由在哪里呢？ 緣由一：以上的話語是完全站在賣方的立場來表現(xiàn)的，這樣客戶的第一覺得就是“他要賺我錢，在這樣的潛認(rèn)識(shí)心思驅(qū)使下，客戶根本的表現(xiàn)都能否認(rèn)的； 緣由二：“飛信這個(gè)概念對(duì)于客戶來說非常陌生，他們?cè)诼犕暌院笸耆荒苡性敿?xì)的感知，對(duì)于這樣一個(gè)陌生的東西，又有多少人敢去嘗試呢？ 緣由三：由于客戶長期以來對(duì)挪動(dòng)新業(yè)務(wù)的誤解，導(dǎo)致客戶的直接回絕，主要是由于不想本人的利益被損害。 例：您好，我們挪動(dòng)如今有個(gè)飛信的業(yè)務(wù)您想

23、不想了解一下？67引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)愿望 假設(shè)他是客戶，聽到后會(huì)有什么樣的反響？ 從調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，這樣問客戶時(shí)，只需客戶平常有發(fā)短音訊的習(xí)慣，就一定會(huì)感興趣。 緣由就在于在話術(shù)中直接命中了客戶的深層次利益。例：您好，我們挪動(dòng)如今推出了一種可以讓您免費(fèi)發(fā)短信的效力， 您想聽聽看嗎？ 68引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)愿望激發(fā)愿望的關(guān)鍵點(diǎn)：計(jì)算機(jī)銷售的案例！ 1、客戶利益轉(zhuǎn)換 2、業(yè)務(wù)稱號(hào)轉(zhuǎn)換產(chǎn)品轉(zhuǎn)換 69引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)愿望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換客戶利益轉(zhuǎn)換： 就是將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換為客戶利益客戶運(yùn)用產(chǎn)品可以得到的益處！認(rèn)同客戶利益轉(zhuǎn)換親情友誼愛情安康便利夸耀經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的五大攻略與三大基石挪動(dòng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)深化分析三大

24、品牌的貴與賤？“煩人的彩鈴出路無量的手機(jī)上網(wǎng) 不會(huì)用電腦的人如何去購買手機(jī)郵箱？飛信真的是聊天工具么？來電提示給客戶帶來的能否只是不漏接12580賺什么錢？手機(jī)視頻、手機(jī)證券等業(yè)務(wù)終究怎樣了？7071引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)愿望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換客戶利益轉(zhuǎn)換： 表達(dá)一：我們挪動(dòng)如今有一種確保不漏接一個(gè)的業(yè)務(wù)，您有 沒有興趣了解一下？表達(dá)二：我們挪動(dòng)如今有一種確保您不會(huì)由于漏接而損失一 筆訂單/一次時(shí)機(jī)的效力，不知道您開通了沒？【例如】：他會(huì)對(duì)哪種表達(dá)更感興趣呢？ 72引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)愿望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)稱號(hào)轉(zhuǎn)換：【適用范圍】： 適用于稱號(hào)較難了解或稱號(hào)與業(yè)務(wù)內(nèi)容有一定差別的增值業(yè)務(wù)。 【運(yùn)用方法】： 1用“效力

25、或“功能替代“業(yè)務(wù) 2用“產(chǎn)品描畫替代“產(chǎn)品稱號(hào)73引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)愿望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)稱號(hào)轉(zhuǎn)換：表達(dá)一：我們挪動(dòng)如今有一種叫手機(jī)報(bào)的新業(yè)務(wù)您有沒有新趣 了解一下？表達(dá)二：我們挪動(dòng)如今有一種可以讓您在手機(jī)上看報(bào)紙的功能 不知道您開通了沒？表達(dá)三：我們挪動(dòng)如今向客戶提供的一種可以在手機(jī)上看報(bào)紙 的效力，我給您引見一下？他會(huì)對(duì)哪種表達(dá)更感興趣呢？ 【例如】：74探尋需求增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售引導(dǎo)力銷售流程產(chǎn)品引薦異議處置激發(fā)愿望75引導(dǎo)力銷售流程產(chǎn)品引薦 在激發(fā)完客戶的購買愿望后，客戶對(duì)產(chǎn)品曾經(jīng)有了一定的感性認(rèn)識(shí)，因此，有必要對(duì)產(chǎn)品的特性、功能與價(jià)錢等方面進(jìn)展有技巧的引見，便于客戶進(jìn)展性價(jià)比評(píng)價(jià)，同時(shí)應(yīng)

26、促進(jìn)客戶成交。產(chǎn)品引薦的說話技巧話術(shù) 案例： “神州行創(chuàng)業(yè)卡無月租，來電顯示費(fèi)每月3元，本地主叫閑時(shí)一分鐘一毛，忙時(shí)一分鐘兩毛五，本地被叫前800分鐘免費(fèi)，超出后一分鐘六分，長途費(fèi)加撥17951，閑時(shí)長途一分鐘三毛，不收市話費(fèi)，遨游一分鐘八毛，另外還要加上必選包，每月15元，包括彩鈴、信息、和短信，這是必需選的，用不用都要交費(fèi)，還有可選包，包括短信、MO套餐和情侶派。 假設(shè)他是客戶，聽了會(huì)有什么覺得？76“他所選擇的神州行創(chuàng)業(yè)卡，是我公司專門為您象您這樣為本人的事業(yè)辛勤打拼的客戶量身定做的，不僅創(chuàng)業(yè)卡沒有月租費(fèi)，而且還特別為客戶添加了創(chuàng)業(yè)信息功能，它包括動(dòng)聽的彩鈴，來電顯示，以及每月免費(fèi)發(fā)送的

27、最新財(cái)經(jīng)要聞，行業(yè)動(dòng)態(tài)與信息，還有創(chuàng)業(yè)指點(diǎn)功能，可以極大的滿足他忙于任務(wù)沒有時(shí)間看書讀報(bào)的遺憾，另外還贈(zèng)送150條短信，供他出差或在家與客戶或朋友交流聯(lián)絡(luò)，可以有效的減少話費(fèi)的支出，一切這些功能他只需求每天花5毛多錢就可以獲得。產(chǎn)品引薦的說話技巧話術(shù)77創(chuàng)業(yè)卡最大的優(yōu)勢表達(dá)在您可以利用晚間在家里打市話聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)，每分種才一毛錢，假設(shè)您需求打長途，在號(hào)碼前加上17951，每分鐘才三毛錢，還免收市話費(fèi)，白天每分鐘兩毛五，不過他不用擔(dān)憂，創(chuàng)業(yè)卡每月可以提供800分鐘的來電接聽免費(fèi)，相當(dāng)于每天接近半小時(shí)的來電免費(fèi)接聽，足夠您用了。您覺得是不是很適宜您？假設(shè)他情愿的話還可以在剛剛的功能上再添加適宜您的特殊

28、業(yè)務(wù)要求，它包括每月20元的360條網(wǎng)內(nèi)短信，每條才5分來錢，或者每月10元的手機(jī)上網(wǎng)閱讀等工程，這些都是我們公司提供的額外效力，他可以恣意選擇。 產(chǎn)品引薦的說話技巧話術(shù)78提出問題處理問題銷售言語生活化將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益利益最大化，支出最小化產(chǎn)品引薦的整體原那么79挪動(dòng)產(chǎn)品LXB快速營銷五步法暗示需求提出問題對(duì)比引見強(qiáng)調(diào)益處快速促成80XX先生/女士平常短信也發(fā)得吧！如今發(fā)短信廉價(jià)了您知道嗎？您原來發(fā)短信每條要一毛錢，發(fā)個(gè)百八十條短信就要十來塊錢，如今每個(gè)月五元錢就能讓您和您的朋友免費(fèi)發(fā)短信了這樣一個(gè)月就能幫您省個(gè)5、6塊錢那您為什么不體驗(yàn)一下您說是不是 那我就幫您辦了吧！挪動(dòng)產(chǎn)品快速引薦

29、五步法以飛信+GPRS5元為例81挪動(dòng)產(chǎn)品引薦話術(shù)82來電提示引薦話術(shù)先生女士！經(jīng)過我們的溝通與交流發(fā)現(xiàn)您平常也比較多比較重要等的啊，那他平常手機(jī)也不怎樣關(guān)機(jī)的了啊，是啊！我們都是怕漏接了什么重要的來電，所以我們都經(jīng)常開機(jī)的，由于要是漏接了重要的來電就能夠給您的生活帶來很大的影響，也會(huì)因此耽擱很多事情的！您說是不是？然而如今簡單了,您只需求每天1毛錢，來電提示就會(huì)幫您處理這樣的問題。我今天曾經(jīng)應(yīng)許多客戶的要求為他們開通了來電提示業(yè)務(wù)，而且我們也可以隨時(shí)堅(jiān)持溝通,那我就幫您辦了啊！83彩鈴引薦話術(shù)先生女士！經(jīng)過剛剛對(duì)您的了解，看得出您是一個(gè)很想和家人或朋友一同分享喜悅的人，置信您一定會(huì)經(jīng)常和家人

30、或朋友進(jìn)展溝通聯(lián)絡(luò)，假設(shè)您接到您家人打給您的您也一定很開心，您說是不是？假設(shè)您的家人在撥打您時(shí)能聽到您精心為他設(shè)計(jì)的優(yōu)美音樂與祝愿，您的家人與朋友一定會(huì)很開心您說是不是？看到您家人與朋友開心您就會(huì)更開心您說是不是？這就是我們的彩鈴，想想看您只需每天1毛來錢就可以讓您的朋友或家人享遭到這份喜悅您還猶疑什么呢？您說是不是？那我馬上為您開通吧！84先生女士您好!您過來充話費(fèi)是吧！停機(jī)了嗎？來手機(jī)我?guī)湍匆幌?，?duì)了平常短信也發(fā)的吧！對(duì)了，如今發(fā)短信廉價(jià)了您知道嗎？您免費(fèi)用上我們的飛信業(yè)務(wù)，經(jīng)過手機(jī)上網(wǎng)的方式就可以免費(fèi)發(fā)短信了，這樣您每天只需求毛來錢元每月就可以免費(fèi)發(fā)短信了，反正您每個(gè)月也都發(fā)的您說是不

31、是？那我就幫您辦了吧！GPRS 元套餐快速引薦話術(shù)一85XX先生/女士您好，經(jīng)過我們的溝通與交流置信平常報(bào)紙新聞也會(huì)看看的??！由于平常任務(wù)比較忙也希望能了解一些社會(huì)信息什么的啊，其實(shí)如今不用買報(bào)紙就可以在手機(jī)上了解了您知道嗎？您只需求每天不到1毛錢就可以直接經(jīng)過我們的手機(jī)報(bào)在手機(jī)上看報(bào)紙了，這樣您可以非常方便的了解新聞與生活信息了，而且到時(shí)候我們也可以隨時(shí)堅(jiān)持溝通您說是不是，那我就幫您辦了吧！手機(jī)報(bào)引薦話術(shù) 86產(chǎn)品引薦練習(xí)來電提示手機(jī)報(bào)全網(wǎng)音樂盒GPRS上網(wǎng)手機(jī)郵箱手機(jī)電視無線音樂俱樂部飛信8788探尋需求增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售引導(dǎo)力銷售流程異議處置激發(fā)愿望產(chǎn)品引薦89引導(dǎo)力銷售流程異議處置異議

32、產(chǎn)生的緣由： 1人性本如此，大部分人從內(nèi)心是傾向于說NO的。2有的異議只是客戶心中的疑慮還沒有得到解答。3銷售人員沒有準(zhǔn)確的把握客戶的真正需求。產(chǎn)品引薦與客戶異議是一對(duì)孿生兄弟90引導(dǎo)力銷售流程異議處置異議轉(zhuǎn)換的技巧忽略法：面對(duì)客戶的多個(gè)異議時(shí)，選擇重點(diǎn)進(jìn)展處置太極法：人有一個(gè)通性，不論有理沒理，當(dāng)本人的意見被他人直接駁斥時(shí)，內(nèi)心總是不直爽，甚至?xí)患づ绕涫窍蛩N售產(chǎn)品的人員的正面反駁。話術(shù)：“是的然而 應(yīng)盡量防止運(yùn)用: “但是、“不過、“可是等表示直接 反對(duì)的語句。太極法之小練習(xí)男：我覺得一夫多妻制挺好的。女：我了解他的想法，然而我覺得沒有比一男一女的愛情更加動(dòng)人的了。男：我明白您的意思

33、，然而被一群女人圍著的覺得真的很好女：我了解他的想法，然而我害怕他身體吃不消92引導(dǎo)力銷售流程異議處置甲:我覺得這里很熱,乙:我尊重他的意見,然而我覺得比起去年夏天來,這里曾經(jīng)是很涼爽了。甲:他說的我了解,然而我如今確實(shí)是汗如雨下,應(yīng)該把空調(diào)開大一點(diǎn)。乙：換做我是他會(huì)這么想的,而我擔(dān)憂的卻是他會(huì)不會(huì)因此而感冒了! 在這個(gè)案例中，不斷運(yùn)用的就是太極法，先部分一定對(duì)方，然后再碗轉(zhuǎn)的表達(dá)出本人的觀念 93引導(dǎo)力銷售流程異議處置例：引薦來電提示客 戶：這個(gè)我用不著，我手機(jī)24小時(shí)開機(jī)。假設(shè)他營業(yè)員，他會(huì)怎樣說？營業(yè)員：我完全能明白您的意思，置信您一定很忙，而且都很重 要，然而這也是您更需求來電提示的理由。太極法很多時(shí)候，您是不得不關(guān)機(jī)或非常想關(guān)機(jī)的，比如在開會(huì)時(shí)，或者您累了一天想好好休憩,或者與愛人單獨(dú)相處的時(shí)候,情景假設(shè)都不希望有來打擾,但又擔(dān)憂有重要的接不到，提出問題有了來電提示就可以完全放心，您想關(guān)機(jī)的時(shí)候就關(guān),開機(jī)后可以根據(jù)短信提示立刻回復(fù)，兩頭都不耽擱,處理問題您不覺得非常適宜您嗎?促進(jìn)成交94