1、20152016學年第一學期閩江學院考試試卷考試課程：國際商務談判試卷類別：A卷口/ B卷口考試形式：閉卷口/開卷口適用專業(yè)年級：2012班級姓名學號題號-四五六七八九十總分得分一、單項選擇題（每題1分，共15分，15%） 得分按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判&則型談判和（.I A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。（|）A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（）。A.問 B.聽 C.看 D.說對談判進行評價的主要指標是（）A.信譽B.經(jīng)濟利益C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關

2、系符合商務談判讓步原則的做法是（）A.作同等讓步B.讓步幅度要大C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問題上不要輕易讓步德國商人在談判中往往習慣于（）A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速決C.先禮后兵D.以勢壓人“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶 所及，大概是”這種答復談判對手的技巧可稱為（）A.避正答偏B.推卸責任C.以問代答D.答非所問 價格條款的談判應由 承提。（B ）A.法律人員B.商務人員C.財務人員D.技術人員國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和（B|）A.技術風險B.市場風險C.經(jīng)濟風險D.素質(zhì)風險談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義

3、和（）A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值商務談判中的“問”一般不包含（）A.何時發(fā)問B.怎樣發(fā)問C.問什么問題D.問多少問題在商務談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（D ）A.緊張B.不耐煩C.充滿信心D.保守或防衛(wèi) 必須選擇全能型談判人員的談判類型是（| C ）A.雙邊談判B.多邊談判C.個體談判D.集體談判從對手需要沒有得到應有滿足這個角度講,何種談判屬于沒有真正勝利者的 談判（| D ）A.讓步型談判 B.原則型談判C.價值型談判D.立場型談判培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（）A.自我培養(yǎng)B.企業(yè)培養(yǎng)C.社會培養(yǎng)D.實踐培養(yǎng)、多項選擇題（每題2分，共16分，16%） 得分商務談

4、判的基本要素有（ABC ）A.談判當事人B.談判議題C.談判目的D.談判地點迫使對方讓步的主要策略有（ABD ）A.利用競爭B.最后通牒C.撤出談判D.軟硬兼施當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（|ABCl|）A.改變談判話題B.改變談判環(huán)境C.改變談判日期D.更換談判人員國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是（R（|）A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁C.訴訟D.貿(mào)易報復商務談判成敗的評價標準包括（Rbc|）A.談判目標B.談判效率C.人際關系D.談判協(xié)議 談判中迂回入題的方法有（AB）A.從題外語入題B.從自謙入題C.從確定議題入題D.從詢問對方交易條件入題進行報價解釋時必須遵循的

5、原則是（屈。印A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實就虛D.能言不書 依據(jù)談判信息活動范圍的不同，可將信息分為（ABCDA.政治性信息B.經(jīng)濟性信息C.科技性信息D.社會性信息三、簡答題（每題5分，共25分，25%）得分簡述各層次的談判目標。最高目標， 實際需求目標，可接受目標，（4）最低目標。試述制定國際商務談判策略的主要步驟。了解影響談判的因素，（2）尋找關鍵問題，（3）確定具體目標（4）形成假設性方法，（5）深度分析和比較假設方法（6）形成具體的談判策略 （7）擬定行動計劃草案。簡述開局策略的基本要求。開局策略的基本要求。（1）遵循開局的原則（2）探測對方情況，了解對方虛實（3）引起談判對方的

6、注意與興趣（4）正確估計自己的能力 （5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動權闡述的技巧包括哪些？ 闡述技巧有：讓對方先談注意正確使用語言敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正日常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容？1遵守時間，不得失約。2尊周老人、婦女。3尊重各國、各民族的風俗習慣，尊重不同國家、民族。4舉止得體。四、論述題（每題10分，共20分，20%）得分商務談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?？遇到僵局時，我們又該如何處理？ 原因：（一）談判雙方立場觀點對立導致僵局（二）溝通障礙導致談判僵局（三） 談判外部環(huán)境的改變導致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對 方的感情或使對方丟面子，也會

7、形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六） 談判一方故意制造談判僵局如何處理：運用談判語言打破僵局采取橫向式的談判適當饋贈禮品運用休會策略打破僵局找對方漏洞借題發(fā)揮更換談判人員或由領導出面打破僵局基本要求：1、條理清晰，邏輯嚴密。2、敘述簡潔流暢，結合案例進行分析。3、如能聯(lián)系當前我國商務談判的實際情況進行發(fā)揮，可適當加分古人云：“學如弓弩，才如箭鐮，識以領之，方能中鵠”，形象地說明了商務 談判人員應該具備的基本素質(zhì)及其之間的關系。請問：你將如何努力，爭取早日 成為一名合格的商務談判人員?（1）商務談判人員的素質(zhì)從內(nèi)容上來講，包括思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì) 和業(yè)務素質(zhì)。從結構上來講，可分為

8、三個層次：核心層一一識，包括思想素質(zhì)和 心理素質(zhì)、中間層一一學，即專業(yè)素質(zhì)、外圍層一一才，即業(yè)務素質(zhì)。（2）分別闡述思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)的具體內(nèi)容。（3）結合自身實際，明確努力方向，采取具體措施。五、案例分析題（每題12分，共24分，24%） 得分某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術與設備。派往意大利的 談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主 任和縣財辦主任。問題：（1）.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩？（3分） 說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩。（2）如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果？（3分） 會導致談判

9、破裂或損害中方利益的結果。（3）如何調(diào)整談判人員？（3分）應該指派具有相應專業(yè)知識和能力的商務人員、技術人員和法律人員替換原小組 中的3名政府官員參與談判。（4）作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？（3分） 是國際商務談判中有關談判組織結構的理論。1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先 進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價 240萬美元，我方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn) 品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！?一夜之間，日 本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的

10、談判中， 日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián) 系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒， 我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價 格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某 公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到 此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r為110 萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫 使日方讓步。請分析下列問題：我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？ （4分）我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ （4分）請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4分）基本要點：1、我方談判技巧：（1）報價技巧（策略）協(xié)商技巧(策略)語言技巧(策略)合同簽訂技巧(策略)2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：準備充分，資料翔實，信息完備。講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。考慮總體和長遠利益，同時顧及