1、第一篇 融資之前融資的利與弊夢想與融資利益相關者與融資創(chuàng)業(yè)融資生態(tài)企業(yè)發(fā)展階段與融資第1章 融資的利與弊1.1 解決資金缺口1.2 管理風險1.3 改善組織資源1.4 融資可能帶來的問題與風險外部融資在解決資金短缺和資源整合問題的同時，也帶來各種問題和風險。1.1 解決資金缺口找到啟動資金，形成初始團隊，企業(yè)誕生。補充后續(xù)發(fā)展資金：開發(fā)出最小可行產(chǎn)品、快速驗證、快速迭代。采用短期融資和預付費形式充盈流動資金。做好資金規(guī)劃，不提前列支，應對承諾出資不能到位的風險。融資的首要目的是解決資金缺口。資金，是企業(yè)的血液資金短缺將無法啟動你的事業(yè)，或者無法繼續(xù)你的事業(yè)，提前融資防止出現(xiàn)嚴重資金缺口。創(chuàng)業(yè)融

2、資要未雨綢繆。1.2管理風險管理創(chuàng)業(yè)風險利用股權融資實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)風險的分散。應對競爭風險引入資本、優(yōu)化內(nèi)部管理、持續(xù)不斷創(chuàng)新。實現(xiàn)快速發(fā)展你要比你的模仿者發(fā)展更迅速。 規(guī)避風險、 把握機會、穩(wěn)健發(fā)展。1.3 改善組織資源融資可以幫助企業(yè)整合所需資源。風險資本市場為公司的股權做出“市場定價”，提振士氣，激勵團隊。改善內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)。資源有時比資金更重要。找到適合的投資人，助力企業(yè)的發(fā)展。1.4 融資可能帶來的問題與風險投資人的考核增加了創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營壓力。股權被稀釋，創(chuàng)始人對企業(yè)的控制權減弱。債務融資增加了企業(yè)的財務風險。融資要花費創(chuàng)業(yè)者大量的精力和時間。融資成功就一定是好事嗎？思考與討論：什么情況下公

3、司不需要融資？資金的寬裕程度團隊的健全程度競爭的激烈程度創(chuàng)業(yè)者的事業(yè)目標其它因素 不需要大量先期資金投入的創(chuàng)業(yè)項目有哪些？創(chuàng)業(yè)行動指引除了資金缺口之外，你的企業(yè)存在哪些資源短缺問題？哪些投資人或者投資機構(gòu)可以帶來此類資源？第2章 創(chuàng)業(yè)者的夢想與融資 2.1夢想的階段2.2夢想的實現(xiàn)路徑與融資2.3 夢想的情懷屬性與融資2.4 夢想的價值和融資2.5夢想的技術底層2.6時機與融資創(chuàng)業(yè)融資的本質(zhì)就是向投資人銷售自己的夢想把夢想“包裝”為商業(yè)計劃書，釋放股權給那些能夠幫助創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)夢想的各類投資人。2.1夢想的階段第一個階段：“構(gòu)思階段”第二個階段：“織夢階段”第三個階段：“追夢階段”夢想的背后，是

4、一顆渴望創(chuàng)造價值的“不安分”的心！2.2夢想的實現(xiàn)路徑與融資“追夢”之旅兼職加入同樣夢想的創(chuàng)業(yè)團隊自己創(chuàng)建企業(yè)風險投資：錦上添花還是雪中送炭？用夢想感召優(yōu)秀團隊，吸引風險資本融資。2.3 夢想的情懷屬性與融資投資人喜歡有遠大抱負和高遠志向的創(chuàng)業(yè)者。能夠讓投資人感動的創(chuàng)業(yè)者，必定是實干家，他可以失敗，但不能不行動。很多投資人相信，那些沒有情懷的，單單是為了賺取財富的人，是不會有“大成功“的。全國政協(xié)委員、著名投資人沈南鵬：創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是用大情懷做實事、創(chuàng)造增加值。2.4 夢想的價值和融資用幾個關鍵指標來說明你的夢想可能帶來的潛在商業(yè)價值：用戶或者客戶數(shù)量客戶的使用頻次對客戶價值的大小可替代性你的

5、創(chuàng)新夢想，跟誰有關系？關系有多大？2.5夢想的技術底層先進的技術底層筑起進入壁壘，贏得時間布局市場并且迭代產(chǎn)品。先進的技術為客戶帶來價值，更容易得到資本的青睞。技術可以為你的事業(yè)構(gòu)筑一道進入門檻。2.6時機與融資1、你是在追逐風口么？投資人更加喜歡堅定的追夢者。2 、當創(chuàng)業(yè)夢想遭遇資本寒冬：壓縮開支，做好管理，練好內(nèi)功，積蓄能量，等待經(jīng)濟復蘇。創(chuàng)業(yè)者的首要任務就是讓企業(yè)活下來。小結(jié)：以情懷作為夢想的根基。為外部世界帶來價值的。有技術支撐才可以實現(xiàn)價值創(chuàng)造。要想夢想成真，首先要織個“好”夢！分享時刻你（或者你采訪的創(chuàng)業(yè)者）的夢想是什么？背后有一個什么樣的故事？這個夢想能夠為社會創(chuàng)造多大價值？它多

6、大程度上依賴于前沿技術？冥想訓練：這是你的夢想實現(xiàn)時刻！在你的腦海里，出現(xiàn)了什么景象？第3章 利益相關者與融資3.1 有哪些利益相關者3.2 股東3.3 高管團隊和員工3.4 客戶3.5 政府和政府官員3.6 供應商和其他合作伙伴3.7 各種顧問3.8 專業(yè)投資人3.9 其它利益相關者 創(chuàng)業(yè)與利益相關者的關系，是融資之前創(chuàng)業(yè)者必須考慮的。有些關系可以幫助創(chuàng)業(yè)者獲得融資。3.1 有哪些利益相關者利益相關者：股東、債權人、員工消費者、供應商政府部門本地居民社區(qū)、環(huán)保主義媒體自然環(huán)境、人類后代天下熙熙，皆為利來天下攘攘，皆為利往“利害關系”廣泛存在！3.2 股東1、 創(chuàng)始人：既出資又參與經(jīng)營2 、只

7、出資金不參與經(jīng)營的股東3、 有信號含義的特殊股東股東以資金或其它出資方式支持創(chuàng)業(yè)者的夢想，從企業(yè)的利潤分紅和股價增值中獲得利益。3.3高管團隊和員工1 、高管團隊相互合作、具有很強的學習能力、與企業(yè)共同成長。團隊架構(gòu)設計：預留出新人進入的空間。2 、不出資金的技術合伙人與專家顧問的技術合作，面臨著雙邊道德風險。3 、員工：滿足公司特定崗位的需要篩選認同企業(yè)價值觀的優(yōu)秀員工，補充公司管理層。高管團隊和員工以勞動換取收入，包括工資、福利、獎金，期權等。3.4客戶1 、客戶滿意度超過競爭對手的客戶滿意度是你成功融資的有力支撐。2 、預售：產(chǎn)品稀缺的程度、產(chǎn)品的獨特性。解決資金問題、解決市場銷售問題、

8、吸引投資人。3 、先付費再消費創(chuàng)始人團隊的聲譽、對種子用戶服務產(chǎn)生的良好口碑。4 、來自客戶的傳播5 、高質(zhì)量客戶的背書客戶是企業(yè)的衣食父母。為客戶創(chuàng)造價值，是企業(yè)存在的唯一理由?？蛻舻母顿M消費，補償企業(yè)的各項成本費用，是企業(yè)營業(yè)收入的來源。3.5 政府和政府官員1 、政府官員政府官員實際上是政府連接企業(yè)的紐帶；擁有推薦權、話語權。2 政府背景的各種投資基金產(chǎn)業(yè)投資基金創(chuàng)業(yè)投資引導基金政府為企業(yè)服務，企業(yè)為社會帶來就業(yè)，為政府帶來稅收收入。3.6 供應商和其他合作伙伴供應商：延長賬期輕資產(chǎn)模式：服務和制造等環(huán)節(jié)外包供應商為企業(yè)提供原材料，從而參與到企業(yè)的價值創(chuàng)造活動中。3.7各種顧問1 、管理

9、/法律顧問按照付出的時間收費按照問題導向的項目收費按照效果收費2 、財務顧問融資成功后收取一次性獎勵以服務的價值換股權的價值顧問憑借自己的專業(yè)能力為企業(yè)提供專業(yè)服務，并收取費用。3.8 專業(yè)投資人天使投資人專業(yè)的天使投資團體風險投資機構(gòu)篩選企業(yè)的四個維度：第一個維度，“賽道”：商機第二個維度，“賽馬”：項目第三個維度，“騎手”：團隊第四個維度，商業(yè)模式投資人篩選有潛力的企業(yè)進行投資，期待巨大的股權增值收益。3.9其它利益相關者公益組織、社區(qū)居民、環(huán)保主義者等。自媒體時代，任何人都可以成為傳播工具，善加利用，可以幫助你更快的實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想。人人都可能是企業(yè)的擁護者，也可能是企業(yè)的顛覆者。創(chuàng)業(yè)就是在

10、滿足利益相關者要求的同時為客戶創(chuàng)造價值認清與利益相關者的利益關系切勿被相關利益者麻醉切勿在虛假的恭維中膨脹切勿在各種所謂的技巧中迷失實事求是，尊重規(guī)律，本分做事。創(chuàng)業(yè)行動指引繪制你的創(chuàng)業(yè)項目的利益相關者模型，說明你的創(chuàng)業(yè)項目和如下要素的關系：股東，核心團隊和員工客戶，供應商和其他合作伙伴政府和政府官員各種顧問，專業(yè)投資人其它利益相關者創(chuàng)業(yè)者必須面對利益相關者，而且必須善待他們。第4章 創(chuàng)業(yè)融資生態(tài)：資金來源和金融工具4.1 便利的資金來源4.2 專業(yè)的股權投資資金來源4.3 基本金融工具4.4 其它常用的金融工具了解資本市場體系，理解創(chuàng)業(yè)融資金融工具，創(chuàng)業(yè)者才能做出正確的融資決策。4.1 便利

11、的資金來源1 、家庭、家族設定一個防火墻：保全家庭財產(chǎn)的同時，避免公司受到家庭關系變化帶來的不利影響。2 、富裕的朋友長期借款的方式：可通過協(xié)議約定是否可轉(zhuǎn)為股權；股權的方式：簽訂一致行動協(xié)議。因為有信任關系，這是創(chuàng)業(yè)者最容易得到的錢。4.2 專業(yè)的股權投資資金來源金融市場很大，但能為創(chuàng)業(yè)者提供支持的資金其實不多。4.2.1 私募股權投資鏈條創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過程與私募股權投資產(chǎn)業(yè)鏈術業(yè)有專攻！不同的企業(yè)發(fā)展階段，對應不同的 專業(yè)投資機構(gòu)。4.2.2 天使投資傳統(tǒng)的天使投資天使聯(lián)盟組織和機構(gòu)化的天使投資基金天使投資的新通道：股權眾籌微天使云天使（互聯(lián)網(wǎng)私募股權投資平臺）天使投資適用于種子期和初創(chuàng)期的

12、創(chuàng)業(yè)企業(yè)。4.2.3 風險投資對象：創(chuàng)新型創(chuàng)業(yè)企業(yè)（包括技術創(chuàng)新和模式創(chuàng)新）企業(yè)一般經(jīng)過了產(chǎn)品的市場測試階段，有一定的客戶基礎和財務數(shù)據(jù)。特點：高成長高風險創(chuàng)新和有發(fā)展?jié)摿Γㄌ貏e是能夠公開上市的潛力）風險投資是成長期創(chuàng)業(yè)企業(yè)的最佳融資對象。4.2.4 私募股權投資風險投資主要投資中早期企業(yè)投資期限較長（3-7年）提供增值服務較為深入：外部市場整合企業(yè)內(nèi)部管理私募股權投資主要是投資后期企業(yè)投資單個項目、投資金額較大期限較短（1-3年）提供的增值服務主要是來自于外部市場整合4.3 基本金融工具的對比債權融資：發(fā)行債券、銀行借貸優(yōu)點：不影響企業(yè)的所有權、有財務杠桿作用。缺點：要按時還款、提高了企業(yè)的

13、負債率，企業(yè)經(jīng)營不善時面臨破產(chǎn)風險。對比：債權融資，無論企業(yè)盈虧，都需按期支付利息，到期歸還本金；一般不會產(chǎn)生對企業(yè)的控制權問題，對企業(yè)的管理決策影響力較弱。股權融資：出讓股份優(yōu)點：無需擔保、抵押，獲得資金的同時也獲得了各種資源。缺點：控制權減弱、信息泄露。對比：股權融資得到的資金具有長期性、永久性，不需歸還，可以轉(zhuǎn)讓；但會削弱企業(yè)的控制權，對企業(yè)的管理決策影響力較強。4.4 其它常用的金融工具1 、可轉(zhuǎn)換債券：雙重選擇權融資成本低、避免控制權過早被稀釋，但需定期支付利息。2 、附購股權公司債：長期選擇權利率水平低于正常長期債券利率水平行權時給企業(yè)帶來額外資本3、 優(yōu)先股：所有權證券創(chuàng)業(yè)企業(yè)可

14、以通過公司章程或投資合同規(guī)定優(yōu)先股的一些優(yōu)先條件4、 可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股：具有債券、普通股、優(yōu)先股、期權的多重屬性。創(chuàng)業(yè)融資需要靈活的金融工具，來保護投資人的利益。創(chuàng)業(yè)者應當積極建立與專業(yè)投資人的聯(lián)系我國私募股權投資領域的競爭日益激烈，逼迫投資機構(gòu)戰(zhàn)略前移。盡管政府出臺不少政策刺激早期風險投資，但早期創(chuàng)業(yè)融資環(huán)境仍不能和當前的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)形勢相適應。創(chuàng)業(yè)者應早日建立和天使投資人等專業(yè)投資機構(gòu)的聯(lián)系向投資人學習，及時調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向和戰(zhàn)略；為融資做好準備。專業(yè)投資人不僅給錢，而且還給資源和幫助。創(chuàng)業(yè)行動指引列出自己（企業(yè)）可以觸及的資金來源，嘗試各種可能的融資方案。投資人雖非創(chuàng)業(yè)者的真命天子，但成大事的創(chuàng)業(yè)者

15、，一定不會拒絕投資人善意的幫助。第5章 企業(yè)發(fā)展階段與融資5.1 企業(yè)的發(fā)展與蛻變：理論基礎5.2 發(fā)展階段和適宜的融資方式5.3 股權投資中的輪次詳解5.4 融資決策的基本原則早期企業(yè)看團隊，中期企業(yè)看增長，后期企業(yè)看報表。5.1 企業(yè)的發(fā)展與蛻變：理論基礎1 、企業(yè)生命周期與創(chuàng)業(yè)過程 愛迪斯企業(yè)生命周期企業(yè)生命周期中各時期的特點時期特點孕育期企業(yè)尚未誕生，僅僅是一種創(chuàng)業(yè)的意圖。嬰兒期行動導向，機會驅(qū)動，因此，缺乏規(guī)章制度和經(jīng)營方針；表現(xiàn)不穩(wěn)定；易受挫折；管理工作受危機左右；不存在授權，管理上唱的是獨角戲；創(chuàng)業(yè)者成為企業(yè)生存的關鍵因素。學步期企業(yè)已經(jīng)克服了現(xiàn)金入不敷出的困難局面，銷售節(jié)節(jié)上升

16、，企業(yè)表現(xiàn)出快速成長的勢頭。青春期企業(yè)難以脫離創(chuàng)業(yè)者的影響，并借助職權的授予、領導風格的改變和企業(yè)目標的替換而再生?！袄先恕迸c新來者之間、創(chuàng)業(yè)者與專業(yè)管理人員之間、創(chuàng)業(yè)者與公司之間、集體目標與個人目標之間的沖突是這一時期的主要問題。盛年期企業(yè)制度與組織結(jié)構(gòu)能夠充分發(fā)揮作用；事業(yè)的開拓與創(chuàng)造力的發(fā)揮已制度化；注重成果，企業(yè)能夠滿足客戶的需求；能夠制定并貫徹落實計劃；無論從銷售還是盈利能力來講，企業(yè)能夠承受增長所帶來的壓力；企業(yè)分化出新的嬰兒期企業(yè)，衍生出新的事業(yè)。穩(wěn)定期企業(yè)依然強健，但開始喪失靈活性，表現(xiàn)為對成長的期望值不高；不努力占領新市場和獲取新技術；對構(gòu)筑發(fā)展遠景失去了興趣；對人際關系的興

17、趣超過了對冒險創(chuàng)新的興趣。貴族期大量的資金投入到控制系統(tǒng)、福利設施和一般設備上；強調(diào)的是做事的方式，而不問所做的內(nèi)容和原因；企業(yè)內(nèi)部缺乏創(chuàng)新，把兼并其他企業(yè)作為獲取新的產(chǎn)品和市場的手段；資金充裕，成為潛在的被并購的對象。官僚化早期強調(diào)的是誰造成了問題，而不去關注應該采取什么補救措施；沖突和內(nèi)訌層出不窮；注意力集中到內(nèi)部的斗爭，忘記了客戶。官僚期制度繁多，行之無效；與世隔絕，只關心自己；沒有把握變化的意識；客戶必須想好種種辦法，繞過或打通層層關節(jié)才能與之有效的打交道。5.1 企業(yè)的發(fā)展與蛻變：理論基礎2、 格雷納企業(yè)成長理論企業(yè)成長的五階段第一階段：創(chuàng)造力推動企業(yè)增長第二階段：依靠指導成長第三階

18、段：授權推動企業(yè)增長第四階段：協(xié)調(diào)推動企業(yè)發(fā)展第五階段：合作推動企業(yè)增長5.1 企業(yè)的發(fā)展與蛻變：理論基礎3 、企業(yè)的蛻變成長格雷納：企業(yè)成長要經(jīng)歷4次蛻變企業(yè)成長周期5.2 發(fā)展階段和適宜的融資方式發(fā)展階段：種子期：0-0.1初創(chuàng)期：從0.1-1快速成長期規(guī)模擴張期成熟期企業(yè)的成長就像植物從一顆種子到成熟！適宜的融資方式種子期：政府專項撥款；天使投資類型的股權融資；自我融資或親朋好友的資金支持；利用互聯(lián)網(wǎng)進行股權眾籌。初創(chuàng)期：產(chǎn)品眾籌、金融工具、股權眾籌平臺；快速成長期：早期風險投資；規(guī)模擴張期：快速擴張期：風險投資機構(gòu)； 穩(wěn)定增長期：中后期風險投資、私募股權投資；成熟期：債券、股票。隨著企

19、業(yè)的成長，企業(yè)融資的方式也越來越多。5.3 股權投資中的輪次詳解1 、種子輪：種子期的企業(yè)融資規(guī)模小；退出周期長，通常需要7-10年。融資來源：創(chuàng)業(yè)團隊成員、親朋好友、天使投資人或天使投資機構(gòu)種子期孵化器。對投資人來說，種子輪投資風險最大。5.3 股權投資中的輪次詳解2 、天使輪：初創(chuàng)期的企業(yè)融資來源：創(chuàng)業(yè)者團隊和親朋好友之外的投資。3 、A輪：快速成長期的企業(yè)融資來源：風險投資機構(gòu)。4、 B輪：規(guī)模擴張階段融資來源：風險資本融資、銀行貸款、商業(yè)信用。5 、C輪及后續(xù)輪次：上市前的沖刺后輪次的投資人，擁有更高的優(yōu)先級別。5.4 融資決策的基本原則1 、資金用途與融資方式要匹配長期用途：股權融資

20、方式短期用途：債權融資2、 融資成本要低于再投資收益率3、 附加條件盡量要少4 、重視資金背后的資源錯誤的融資，就像是服毒。創(chuàng)業(yè)融資體系在私募股權投資鏈條里，天使投資、風險投資和私募股權投資，構(gòu)成了一個完整的創(chuàng)業(yè)融資體系。股權眾籌（包括互聯(lián)網(wǎng)私募股權投資）和其它基于互聯(lián)網(wǎng)的融資形式，是這個體系的有益補充。知道適宜向誰融資，是成功融資的先決條件。創(chuàng)業(yè)行動指引你的企業(yè)處于哪一個發(fā)展階段？你應該把融資對象鎖定為哪類投資人？了解潛在融資對象的投資案例，分析其可能帶來的資源和幫助。第2篇 自我評估和融資準備第6章 賽道：趨勢的力量6.1 商機6.2 技術趨勢及其分析6.3 產(chǎn)業(yè)鏈分析6.4 競爭分析6.

21、5 更加宏觀層面的分析專業(yè)投資機構(gòu)，都有自己的賽道布局。6.1 商機商機的感性層面：大小深度可被利用性機會的大小與深度，決定了你可以給投資人和團隊畫的餅的大小。商機的可被利用性，決定了這個“餅”能不能被“畫”出來。6.1 商機 行業(yè)的生命周期： 幼稚期、成長期、成熟期、衰退期。幼稚期：風險較大，只有最早期的風險投資機構(gòu)在此賽道狩獵；成長期：大部分風險投資機構(gòu)擁擠在這個階段。隨著歷史和技術的發(fā)展，總會把一些行業(yè)推向風口浪尖，使它具有其它行業(yè)不可比擬的魅力。IDG熊曉鴿：投資就是投不遠的未來哪些技術在未來會起到主導作用，能夠改變?nèi)藗兊纳钯|(zhì)量以及工作環(huán)境？五年后這個世界會變得怎么樣？十年以后會是怎

22、樣？6.2 技術趨勢及其分析 技術的進化新技術的進化：產(chǎn)生，擴散；識別新興技術：關注技術體系、尋找技術路標。技術從產(chǎn)生到擴散，具有內(nèi)在的規(guī)律。 TRIZ理論技術系統(tǒng)也具有生命周期：嬰兒期、成長期、成熟期、衰退期。產(chǎn)品技術成熟度的預測曲線：確定產(chǎn)品在S曲線上的位置，就可以評估產(chǎn)品現(xiàn)有的技術成熟度。技術進化的S曲線技術成熟度曲線技術成熟度曲線描述了一項技術從誕生到成熟的過程，是評估技術發(fā)展周期的一種預測模型。五個階段：技術觸發(fā)期期望膨脹期泡沫谷底期穩(wěn)步復蘇期生產(chǎn)高峰期高德納（Gartner）技術成熟度曲線6.3 產(chǎn)業(yè)鏈分析產(chǎn)業(yè)鏈是基于產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工而形成的鏈狀系統(tǒng)，包括：關鍵環(huán)節(jié)、主導環(huán)節(jié)和配套環(huán)節(jié)。

23、關鍵環(huán)節(jié)是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展和運行不可缺少的環(huán)節(jié)；主導環(huán)節(jié)是指能夠帶動并領導產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的環(huán)節(jié)；配套環(huán)節(jié)對產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模的影響非常小。產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工越細，產(chǎn)業(yè)鏈的長度就越長，相應的環(huán)節(jié)越多，產(chǎn)業(yè)鏈也就越復雜。6.4 競爭分析1 、廣泛存在的競爭者現(xiàn)有的競爭對手潛在的競爭對手2、 SWOT分析與初創(chuàng)企業(yè)的尷尬 SWOT分析：用來分析在位企業(yè)的優(yōu)勢劣勢和機會與威脅。初創(chuàng)企業(yè)：聚焦戰(zhàn)略，“力出一孔”；正視自己存在的弱項。6.5 更加宏觀層面的分析政治與法律環(huán)境：符合國家政治和法律； 經(jīng)濟環(huán)境：從宏觀、中觀和微觀三個方面分析；社會文化環(huán)境：創(chuàng)業(yè)項目要和社會文化環(huán)境具有相容性； 技術環(huán)境：擁抱技術的變化。宏觀形勢是投資

24、機構(gòu)定位賽道的主要依據(jù)?！昂谩鄙虣C有利的宏觀環(huán)境處于行業(yè)生命周期的早期階段技術應用開始啟動在產(chǎn)業(yè)鏈中處于重要和關鍵的環(huán)節(jié)好的機會屬于那些能夠堅守初心的創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)行動指引分析自己的項目：宏觀環(huán)境商機技術成熟度行業(yè)特點產(chǎn)業(yè)鏈競爭對手可以查閱和參考一些行業(yè)研究報告，并引用其中的數(shù)據(jù)。第7章 賽馬：創(chuàng)新是決定力量投資人關注的產(chǎn)品相關的問題客戶洞察與創(chuàng)新采用者的鴻溝產(chǎn)品的創(chuàng)新屬性影響創(chuàng)新產(chǎn)品被采用的其它因素7.1 投資人關注的產(chǎn)品相關的問題你的產(chǎn)品解決客戶什么樣的問題？對于客戶來說，這個問題是痛點，還是癢點？還是無關痛癢？相比于競爭對手的方案或者替代品，你的產(chǎn)品具有何種優(yōu)勢？這種優(yōu)勢能夠維持多久？支持產(chǎn)

25、品優(yōu)勢的技術如何得到保護？產(chǎn)品和消費者的習慣是契合的嗎？你的產(chǎn)品能夠免費向用戶提供嗎？消費者會主動傳播你的產(chǎn)品么？會有哪些問題阻礙著你的產(chǎn)品走向更多的客戶？如何解決？產(chǎn)品問題的本質(zhì)是營銷。好的賽馬，往往不容易被駕馭。7.2 客戶洞察與創(chuàng)新采用者的鴻溝7.2 客戶洞察與創(chuàng)新采用者的鴻溝7.3 產(chǎn)品的創(chuàng)新屬性1、相對優(yōu)勢：一個產(chǎn)品能夠被用戶接受的最根本的屬性；2、相容性：相容性越好越容易被客戶接受；3、復雜性：復雜性越小，越有利于用戶接受；4、可試驗性：創(chuàng)新可以讓用戶試驗的程度；5、可觀察性：產(chǎn)品的好，能被潛在用戶看到。一定要從用戶的角度！一定要相對于競品（競爭性方案）！7.4 影響創(chuàng)新產(chǎn)品被采用

26、的其它因素1、創(chuàng)新采納決策模型：認知-說服-決定-實施-確認創(chuàng)新采納速度的影響因素7.4 影響創(chuàng)新產(chǎn)品被采用的其它因素社會系統(tǒng)的性質(zhì)：創(chuàng)新產(chǎn)品傳播的外部條件。衡量：規(guī)范性：社會系統(tǒng)的規(guī)矩和標準； 網(wǎng)絡聯(lián)系的緊密性：社會成員及其網(wǎng)絡的聯(lián)系緊密程度。傳播渠道：根據(jù)自身的資源稟賦和創(chuàng)新的特點來選擇最有利的傳播渠道。組織特性：組織的相對穩(wěn)定型、組織的規(guī)模、組織的開放性、組織領導者對待創(chuàng)新的態(tài)度。創(chuàng)新代理機構(gòu)（人員）的努力程度調(diào)動各種有利因素，促進創(chuàng)新的擴散！案例分析：騰訊QQ微信中國高鐵某保健品創(chuàng)新屬性，決定了產(chǎn)品的市場潛力。創(chuàng)業(yè)行動指引分析自己項目的創(chuàng)新屬性。定義自己企業(yè)當前階段應該重點開拓的細分市

27、場根據(jù)創(chuàng)新屬性和創(chuàng)新采納者的特點設計傳播通道和銷售策略對自己的創(chuàng)新進行理性分析，為創(chuàng)業(yè)成功打下堅實基礎。第8章 騎手：投資就是投人8.1 為什么要強調(diào)團隊8.2 投資人眼中的好團隊8.3 創(chuàng)業(yè)領導者8.4 創(chuàng)業(yè)者個性特質(zhì)顏色卡8.5 核心團隊的組成與動態(tài)演化8.6 核心團隊股權結(jié)構(gòu)設計一流的騎手，才可以駕馭一流的賽馬。8.1 為什么要強調(diào)團隊團隊相對于個人而言，其強大之處在于：增強機會識別、開發(fā)和利用能力；提高新企業(yè)運作能力，發(fā)揮協(xié)同效應；克服孤獨感并增強創(chuàng)業(yè)成功的信心。獨木不成林。孤膽英雄，多是悲劇性的人物。8.2 投資人眼中的好團隊（一）共同的愿景、價值觀和清晰的目標（二）互補的技能（三）

28、溝通與學習能力強大（四）強大的市場開拓能力（五）分享財富（六）激情（七）有一個好的創(chuàng)業(yè)領導者好的領導者是團隊達到前六個標準的前提。8.3 創(chuàng)業(yè)領導者通過向團隊成員傳遞使命、信念和價值觀，讓團隊成員清晰理解企業(yè)的目標，充分明確自己在團隊中的定位，規(guī)范創(chuàng)業(yè)團隊的行為，發(fā)揮團隊成員的長處，形成合力，確保企業(yè)按預定的戰(zhàn)略方向發(fā)展。經(jīng)常把創(chuàng)業(yè)領導者比喻成：船長、爵士樂隊的指揮、建筑設計師、傳教士。8.3 創(chuàng)業(yè)領導者成功創(chuàng)業(yè)者的“特質(zhì)”使命感、責任感、決策力、領導力、堅強的意志、創(chuàng)造力、快速學習和適應、誠實守信、善于溝通、自信、身體健康、情緒穩(wěn)定、勤奮。盡管很多共同點，但成功的領導者仍然各不相同。8.4

29、創(chuàng)業(yè)者個性特質(zhì)顏色卡深綠：有力保證淺綠：鼓勵用用黃色：力戒紅色：杜絕8.5 核心團隊的組成與動態(tài)演化 創(chuàng)業(yè)“五力”模型：營銷力創(chuàng)新力管理運營力金融力領導和戰(zhàn)略決策能力沒有營銷能力，企業(yè)不能生存。沒有創(chuàng)新能力，企業(yè)不能長久。8.5 核心團隊的組成與動態(tài)演化企業(yè)對于團隊能力的需求是遞增的：創(chuàng)業(yè)初期：創(chuàng)新力、營銷力；企業(yè)成長期：管理運營力；快速擴張期：金融力；成熟期：領導和戰(zhàn)略決策能力。隨著企業(yè)的發(fā)展，管理分工越來越細，團隊的成員也越來越多！8.5 核心團隊的組成與動態(tài)演化初創(chuàng)企業(yè)核心團隊三駕馬車創(chuàng)業(yè)領導人研發(fā)和技術的核心人物負責營銷或者運營的核心人物徐小平：初創(chuàng)團隊2-4人，3人最佳。8.5 核心

30、團隊的組成與動態(tài)演化團隊動態(tài)演化：隨著企業(yè)發(fā)展，逐漸補充核心團隊，如運營專家、財務管理專家。 吸納新的團隊核心成員的兩個基本標準：價值觀和能力。創(chuàng)業(yè)者要避免自己成為公司發(fā)展的“瓶頸”。與其阻礙企業(yè)的進一步發(fā)展，還不如讓能賢者來做創(chuàng)業(yè)的“帶頭大哥”。8.6 核心團隊股權結(jié)構(gòu)設計投資人不喜歡看到的股權結(jié)構(gòu)持股比例過于平均股權過分集中股權比例倒掛錯誤的股權配置為團隊分裂埋下隱患。8.6 核心團隊股權結(jié)構(gòu)設計核心團隊的股權配置原則按照團隊成員對公司的價值貢獻程度來分配股權只拿錢的投資人盡量少占股份為以后的團隊發(fā)展留足空間創(chuàng)始人可以逐步兌現(xiàn)管理團隊的股權。8.6 核心團隊股權結(jié)構(gòu)設計分配股權時容易犯的錯

31、誤讓非團隊成員持有過多股權過早賦予股權久拖不決缺少退出和動態(tài)調(diào)整機制認為股權結(jié)構(gòu)設計是萬能的運用賽馬原理，選拔最優(yōu)秀的人才進入核心團隊。8.6 核心團隊股權結(jié)構(gòu)設計一致行動協(xié)議與投票權約定一致行動協(xié)議：實現(xiàn)對企業(yè)的控制投票權約定：保證創(chuàng)始團隊對公司的控制創(chuàng)始人在稀釋股權的同時，要想辦法避免喪失對公司的控制權。攜程網(wǎng)的夢幻創(chuàng)業(yè)團隊VS.馬化騰的股權設計智慧攜程網(wǎng)的夢幻創(chuàng)業(yè)團隊梁建章：技術沈南鵬：投資季琦：管理和市場范敏：行業(yè)專家馬化騰的股權設計智慧騰訊的5人創(chuàng)業(yè)團隊根據(jù)各自特點分工來確定各自出資和占有股份的多少，馬化騰并不絕對控股，所以從一開始就形成了民主決策的氛圍。每次騰訊面臨一個重大決策時，

32、都是從爭吵開始，卻不是以“一言堂”作為結(jié)束。就是“從眾”式妥協(xié)，把騰訊帶入意想不到的成功軌道。好團隊是創(chuàng)業(yè)最寶貴的資源相比融資，團隊更加重要和基礎，團隊是創(chuàng)業(yè)成功的根本決定因素。要想順利得到專業(yè)機構(gòu)的投資，一定要先打造一個強有力的團隊。創(chuàng)業(yè)行動指引分析自己團隊成員各自的個性特質(zhì)，找出團隊的能力缺口。和團隊成員一起設計企業(yè)的股權架構(gòu)。創(chuàng)業(yè)成功的真正秘訣，在于組建一個越來越強大的團隊。第9章 商業(yè)模式：組合與權衡9.1 什么是商業(yè)模式9.2商業(yè)模式九要素9.3 投資人看中的商業(yè)模式特征9.4 商業(yè)模式設計的思維邏輯9.5 通過商業(yè)模式平衡機會、團隊和資源9.6 互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)模式的挑戰(zhàn)9.7 商

33、業(yè)模式的驗證和調(diào)整商業(yè)模式對于創(chuàng)業(yè)者，是一種對要素組合的技巧，是一種對得失權衡的藝術。9.1 什么是商業(yè)模式價值主張：滿足客戶需求創(chuàng)造客戶價值目標：實現(xiàn)持續(xù)贏利創(chuàng)造股東價值通過實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)。9.2商業(yè)模式之需求側(cè)客戶細分：大眾市場、利基市場、區(qū)隔化市場、 多元化市場、多變平臺或多變市場?？蛻絷P系：個人助理、自助服務、專用個人助理、 社區(qū)、共同創(chuàng)作、戰(zhàn)略合作伙伴。渠道通道：公司的產(chǎn)品是如何觸達其客戶細分群 體，并最終傳遞其產(chǎn)品價值。企業(yè)是為滿足客戶需求而設立的。沒有客戶需求，就沒有企業(yè)。9.2商業(yè)模式之

34、供給側(cè)核心資源：用來描述讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。資源的類別：技能資源、知識資產(chǎn)、聲譽資產(chǎn)、組織資產(chǎn)、有形資產(chǎn)。核心資源：有價值的、稀缺的、難以模仿的、不可替代的。關鍵業(yè)務：制造產(chǎn)品、平臺/網(wǎng)絡、問題解決。關鍵業(yè)務依賴于公司的核心資源。重要合作伙伴：與企業(yè)共同創(chuàng)造價值和傳遞價值的業(yè)務伙伴。一般包括供應商、外包服務商、物流服務商等。一般不包括投資公司（股東）。一般不包括銀行（債主）。能夠和誰在一起，取決于你的核心資源和能夠為客戶創(chuàng)造的價值的大小。9.2商業(yè)模式之盈利模型收入來源：產(chǎn)品銷售、使用收費、訂閱收費、租賃收費、授權收費、經(jīng)紀收費、產(chǎn)品免費但從廣告主收費。成本結(jié)構(gòu)：固定投入成本

35、的分攤、變動成本；成本結(jié)構(gòu)由企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略所決定。無論向客戶收錢還是向第三方收錢，唯有收大于支，企業(yè)才可以持續(xù)盈利。9.3 投資人看中的商業(yè)模式特征提供獨特價值是難以模仿的必須依托于某種好產(chǎn)品或者服務；可以促進企業(yè)整體價值的提升應簡潔清晰有獨特的、持久的盈利模式切忌不要設計過于復雜的商業(yè)模式！因為，一個環(huán)節(jié)打不通，商業(yè)模式大廈就會坍塌。成功的商業(yè)模式的三個特征著名咨詢公司埃森哲指出成功商業(yè)模式有如下三個特征：第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值；第二，商業(yè)模式是難以模仿的；第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。沒有基于技術創(chuàng)新的商業(yè)模式是可以輕易被模仿的，這樣的商業(yè)模式并不能夠帶來持久的競爭優(yōu)勢。

36、9.4 商業(yè)模式設計的思維邏輯1 、以客戶定位為出發(fā)點 創(chuàng)業(yè)者適宜選擇那些“夾縫市場”或者“低端市場”。2、 以現(xiàn)有資源為出發(fā)點 這種方式，更加適合那些成熟行業(yè)。理想與現(xiàn)實之間，有一道鴻溝。當還沒有能力實現(xiàn)理想的時候，不如腳踏實地，慢慢積蓄能量。9.5 通過商業(yè)模式平衡機會、團隊和資源創(chuàng)始人：平衡商機、資源、團隊；商機：是創(chuàng)業(yè)過程的起點；資源：要節(jié)約和高效率；創(chuàng)業(yè)團隊：至關重要的作用。蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)模型9.6 互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)模式的挑戰(zhàn)新經(jīng)濟模式：網(wǎng)狀協(xié)同、生態(tài)化、個性化、彈性、去中心化。每個企業(yè)都可以面向全球市場；消費者需要的是個性化服務；商品配送體系的結(jié)構(gòu)調(diào)整；中間商職能的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)、人工智

37、能和大數(shù)據(jù)的應用，將掀起商業(yè)模式大變革。9.7 商業(yè)模式的驗證和調(diào)整 驗證方式：咨詢專家意見：為創(chuàng)業(yè)者完善商業(yè)模式提供參考意見；由市場驗證：商業(yè)模式的真正試金石。只有動態(tài)和變化才是商業(yè)模式設計的不變真理。創(chuàng)業(yè)公司成功轉(zhuǎn)型商業(yè)模式的秘密習慣放棄自己的東西：扔掉沒人要的東西，即使花費了大量心血；接受不斷的辱罵：創(chuàng)業(yè)過程中必不可缺的洗禮；從客戶那里追回應得的報酬：真正贏得一個客戶；失敗很正常：不斷的嘗試。商業(yè)模式設計是一個典型的得失權衡的過程：抓住核心價值，有舍才有得。周鴻祎：360免費商業(yè)模式周鴻祎提出并實踐了“免費安全”理念的五年間，360通過免費的商業(yè)模式及不斷的產(chǎn)品與技術的升級，迅速成長為中

38、國最大的互聯(lián)網(wǎng)安全服務提供商。對于那些面向大眾客戶的軟件產(chǎn)品，免費的商業(yè)模式才是王道。沒有最好的商業(yè)模式，只有最適合的商業(yè)模式商業(yè)模式設計的關鍵影響因素在于其產(chǎn)品的創(chuàng)新屬性，但它還受更多的因素影響。它不僅與行業(yè)和客戶有關，而且下列因素有關系：團隊的基因創(chuàng)業(yè)的時機外部環(huán)境等對商業(yè)模式要素的組合，是一個典型的試錯過程。若前路不通，就撤回來重新嘗試。創(chuàng)業(yè)行動指引使用本章所學知識，結(jié)合自己的實際情況，為自己的創(chuàng)業(yè)夢想構(gòu)建商業(yè)模式。商業(yè)模式設計還可以用來做人的生涯規(guī)劃哦。不放嘗試一下！第10章 合理估值：原理與藝術10.1公司價值相關概念10.2 創(chuàng)業(yè)項目估值的特殊性10.3估值模型介紹10.4創(chuàng)業(yè)融資

39、中常用的方法合理估值，是順利融資的基礎。10.1公司價值相關概念1、公司的內(nèi)在價值：公司未來創(chuàng)造的現(xiàn)金流的折現(xiàn)值。計算：對未來現(xiàn)金流進行預測，并選定和公司風險相關的折現(xiàn)系數(shù)，是一個估計值。2、公司的賬面價值：資產(chǎn)負債表中，所有者權益代表的價值。3、公司的市場價值：股價*股數(shù) 投資者對公司收益能力的預期估計。投資人靠低買高賣盈利。要給予投資人期望收益率以上的回報率。10.1公司價值相關概念4、持續(xù)經(jīng)營價值與清算價值持續(xù)經(jīng)營價值：公司經(jīng)營時期所產(chǎn)生的未來現(xiàn)金流量的現(xiàn)值。清算價值：公司停止經(jīng)營，由出售資產(chǎn)而產(chǎn)生的現(xiàn)金流。5、賬面價值必然不等于市場價值賬面價值不包括一家公司的全部資產(chǎn)和負債。 比如：公

40、司良好的聲譽、優(yōu)秀的管理團隊、等待裁決的訴訟。公告的資產(chǎn)負債表中所包括的資產(chǎn)和負債是以原始購入成本減去折舊進行計價，而不是按照當前的市場價值進行計價?；诮灰椎哪康暮颓榫?，將選用不同的價值作為談判基準。10.2 創(chuàng)業(yè)項目估值的特殊性1、創(chuàng)業(yè)公司的高成長性和巨大的風險很難進行精確的財務預測；運用絕對估值方法時，很難選擇合適的折現(xiàn)系數(shù)和增長率。2、創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)營歷史較短沒有歷史經(jīng)營業(yè)績可供參考未來經(jīng)營狀況難以預計3、可比公司少且交易數(shù)據(jù)不公開4、創(chuàng)業(yè)團隊對公司價值影響巨大 關鍵人離職可能導致財務計劃不能執(zhí)行，甚至創(chuàng)業(yè)失敗。對創(chuàng)業(yè)公司的估值，藝術性大于科學性。10.3估值模型介紹1、相對估值模型市盈率

41、法、市凈率法、市銷率法、公司價值倍數(shù)法。（1) 原理：相對估值法是建立在同行業(yè)的公司之間許多相關指標符合正態(tài)分布，相似性和可比性都很強的假設基礎上的。 公式：公司價值=價值驅(qū)動因素*乘數(shù) 價值驅(qū)動因素：實際驅(qū)動公司價值增長的變量 乘數(shù)：市盈率（P/E）、市凈率（P/B）、 市銷率（P/S）、EV/EBITDA乘數(shù)。相對估值法（乘數(shù)法）簡單易用，因此在私募股權投資領域廣為流行。10.3估值模型介紹1、相對估值模型(2) 步驟:選取與目標公司類似的可比公司；確認指標與對比量；將計算出的乘數(shù)運用到目標公司，得出目標公司價值。(3) 如何選取可比公司:同行業(yè)、業(yè)務構(gòu)成類似，風險特性、管理水平、經(jīng)營狀況

42、、競爭地位等類似。找不到可比公司，就失去了估值基準。此時需要估值方法的創(chuàng)新。10.3估值模型介紹1、相對估值模型(4) 相對估值法的缺點很難找到完全一致的可比公司；估值結(jié)果的準確性受市場行情影響較大；會計政策的選擇會影響估值的結(jié)果；不能反映公司發(fā)展?jié)摿緝r值的影響。市場運用相對估值方法，其后果是：好的公司更加不愿意融資。10.3估值模型介紹2、絕對估值模型折現(xiàn)股利模型一只股票的價格是按照市場資本化比率進行折現(xiàn)的所有每股預期未來股利的現(xiàn)值。 絕對估值模型不變增長率折現(xiàn)股利模型在不變增長率折現(xiàn)股利模型中，收益流、股利和股票價格都按照相同的不變的增長率g增長。 適用于穩(wěn)定經(jīng)營且穩(wěn)定分紅公司的估值

43、。風險是創(chuàng)業(yè)者能夠按照財務預測的數(shù)據(jù)實現(xiàn)收入和盈利么？10.3估值模型介紹自由現(xiàn)金流折現(xiàn)模型：系統(tǒng)地考慮影響公司價值的每一個因素。 優(yōu)點：能夠預測出合理的公司價值；充分反映公司的經(jīng)營戰(zhàn)略； 受市場短期及周期性變化的影響較少。局限性：估值方法復雜，工作量大；估值區(qū)間的范圍大，估值結(jié)果可用性有限；較難捕捉短期盈利機會。相對于DDM，消除了公司股利政策的影響。10.3估值模型介紹3、相對估值法和絕對估值法的比較絕對估值法：采用折現(xiàn)方法，較為復雜；需要對公司未來發(fā)展情況有清晰的了解；判斷成熟穩(wěn)定的公司相對容易。相對估值法：采用乘數(shù)方法，較為簡便；較為精確地揭示公司股票的內(nèi)在價值；更適合股利發(fā)放政策穩(wěn)定

44、的公司。無論是相對還是絕對估值模型，都需要基于對公司業(yè)務的深刻理解和一個靠譜的財務預測。10.4創(chuàng)業(yè)融資中常用的方法1、風險資本法：運用乘數(shù)法和現(xiàn)金流貼現(xiàn)法估值的思想， 將投資與回報，定價與股權份額融入估值之中。步驟：估計投資公司價值的終值 將公司價值終值折現(xiàn)成現(xiàn)值 計算投資者股份比例 計算投資者股份數(shù)量與股價注意：使用了非常高的折現(xiàn)率投資后估值=投資前估值+投資額投資者所占股份=投資額/投資后估值10.4創(chuàng)業(yè)融資中常用的方法2 、三分之一法則對于初創(chuàng)的技術公司比較適用。只出錢不參與經(jīng)營：占股30左右，甚至更低；也被解讀為：1/3股份為投資者；1/3為創(chuàng)業(yè)者；1/3為管理層。錯誤的決策：創(chuàng)業(yè)者

45、為了起步，把50%甚至更多股權給予投資人?；ヂ?lián)網(wǎng)對技術價值的放大效應，使創(chuàng)業(yè)者在融資的時候占有越來越高的股權份額。10.4創(chuàng)業(yè)融資中常用的方法3、博卡斯模式適用于種子期投資?；驹恚簩?chuàng)業(yè)成功要素進行分別估值，然后將其加總。博卡斯估值模式（單位：美元）創(chuàng)業(yè)公司的估值受外部環(huán)境的影響為了獲取企業(yè)發(fā)展所需要的資金，創(chuàng)業(yè)者有時候可以適當降低估值，并且采取靈活的金融工具進行融資。活著，才是硬道理。如果企業(yè)死掉了，還奢談什么創(chuàng)業(yè)夢想？創(chuàng)業(yè)行動指引使用多種估值模型，為自己的公司進行估值，確定自己公司的價值區(qū)間。計算所需融資金額所需要稀釋的股份比例。創(chuàng)業(yè)公司的估值，是一門基于科學和談判的藝術。第3篇 與資

46、本共舞第11章 準備敲門磚：商業(yè)計劃書11.1 商業(yè)計劃概述11.2 商業(yè)計劃編寫的一般過程11.3 商業(yè)計劃書的主要內(nèi)容11.1 商業(yè)計劃概述1 、商業(yè)計劃的作用：勾畫事業(yè)藍圖、分析商業(yè)機會、規(guī)范生產(chǎn)運作、 明確創(chuàng)業(yè)可行性和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略、贏得外部融資。2、 商業(yè)計劃書的重要性：幫助創(chuàng)業(yè)者理清項目的發(fā)展思路； 融資的敲門磚。創(chuàng)業(yè)團隊、天使投資人和風險投資家、銀行和其它借款人、政府部門，都可以是商業(yè)計劃的讀者。始于戰(zhàn)略分析，經(jīng)過對創(chuàng)業(yè)過程進行認真的發(fā)展規(guī)劃，在對企業(yè)所需資金和未來的盈利情況進行預測的基礎上，制定融資計劃，最終形成商業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)團隊需要具有創(chuàng)業(yè)、戰(zhàn)略、技術、財務和金融等領域的知識，才

47、可以完成一份嚴謹?shù)纳虡I(yè)計劃書。11.2 商業(yè)計劃編寫的一般過程11.3 商業(yè)計劃書的主要內(nèi)容1 、商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)：封面、摘要、目錄、正文、附錄。2、 商業(yè)計劃正文的主要內(nèi)容（1）公司簡介、（2）股權結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)和核心團隊（3）產(chǎn)品（服務）（4）環(huán)境和行業(yè)分析（5）市場和競爭分析（6）資源和競爭戰(zhàn)略（7）發(fā)展規(guī)劃以及財務預測（8）風險分析（9）融資方案內(nèi)容和形式并重。大部分商業(yè)計劃書都是被風險投資家5分鐘之內(nèi)丟進垃圾桶的。天使投資人查立談商業(yè)計劃VC在商業(yè)計劃里要看出三大要點及其證據(jù)：1. 驗明正身，你到底是誰（who）？2. 你要做什么（what）？- 你的產(chǎn)品或服務到底有什么價值；3.

48、 怎么做（how）？- 你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。商業(yè)計劃書，是創(chuàng)業(yè)者尋找VC的敲門磚。天使投資人查立談商業(yè)計劃有效的商業(yè)計劃要涵蓋以下21個方面七項必不可少的內(nèi)容：8）股權結(jié)構(gòu)9）公司的組織構(gòu)架10）目前公司的投資額11）合約和訂單12）收入模式13）估值14）資金用途七項基本內(nèi)容：1）項目簡介2）產(chǎn)品/服務3）市場4）競爭對手5）團隊6）里程碑7）財務計劃天使投資人查立談商業(yè)計劃有效的商業(yè)計劃要涵蓋以下21個方面七項建議：15）寫商業(yè)計劃用Word形式還是PPT沒有差別。16）商業(yè)計劃最好寫16頁：上述1-14條，封面，封底（聯(lián)系方法），字數(shù)沒有限制。17）找到投資人各自的投資方向和

49、領域，對癥下藥，是否有引薦人不起決定性作用。18）商業(yè)計劃是核心創(chuàng)業(yè)團隊的任務，是CEO們的War Plan（作戰(zhàn)計劃）。19）不必帶律師去見VC，律師的工作要在你收到“Termsheet”以后才有必要。20）絕大部分VC都是品行端正的正派專業(yè)人士，不會偷走你的Idea。21）三部曲：一封簡短的郵件+項目簡介，十六頁的商業(yè)計劃，完整的財務預測計劃。商業(yè)計劃書的制定是一個由抽象到具體的過程把創(chuàng)業(yè)者抽象的概念和想法具體化，最終論述了一個可能的價值創(chuàng)造故事。商業(yè)計劃書中描述的公司前景，需要經(jīng)過細致的論證并得到證據(jù)支持，而不僅僅是虛無縹緲的理念和構(gòu)想。創(chuàng)業(yè)行動指引1 、制定詳細的商業(yè)計劃書此過程應由創(chuàng)

50、業(yè)領導者牽頭，團隊參與，在需要時可以借用創(chuàng)業(yè)導師和咨詢機構(gòu)的力量。2 、制作用于傳遞給投資人的ppt向團隊和朋友講述商業(yè)計劃，聽聽他們的意見。第12章 理解天使投資12.1 天使投資的概念12.2 天使投資的特征、類型和模式12.3 天使投資的運行過程12.4 理性選擇天使投資人天使投資是天使，還是魔鬼？12.1 天使投資的概念具有一定閑置資本的富人對處于種子期和初創(chuàng)階段的、具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)（項目）進行權益投資的行為。發(fā)展：天使聯(lián)盟組織 機構(gòu)化的天使投資 眾籌平臺上的天使投資天使投資的三重境界：邊做好事邊理財；享受有趣的天使投資過程；夢想、責任與擔當（職業(yè)化）。12.2 天使投資的特征、

51、類型和模式1 、天使投資的特征：單筆投資額度小偏好風險較高的種子期和初創(chuàng)期企業(yè)投資決策快投后干預和增值服務較多本地化投資好的天使投資人，就是好的創(chuàng)業(yè)合伙人。12.2 天使投資的特征、類型和模式2、天使投資的類型從增值服務角度：支票天使、增值天使、超級天使。從天使投資的演進角度：個人投資者、機構(gòu)投資者、產(chǎn)業(yè)化平臺+機構(gòu)天使+開放式創(chuàng)新。從參與被投資企業(yè)的程度角度：合伙人型投資者、放任型投資者。從投資動機角度：社會責任性投資者、戰(zhàn)略投資者、財務投資者。超級天使是天使投資的最高層級，他們的投資能力和增值服務能力都是超級強大的！12.2 天使投資的特征、類型和模式3 、天使投資的模式與趨勢個人單干模式

52、：天使投資人；集體作戰(zhàn)模式：天使投資團隊；機構(gòu)化模式：天使投資基金；孵化器形式的天使投資；互聯(lián)網(wǎng)投資平臺形式的天使投資。天使投資正在向?qū)I(yè)化、機構(gòu)化和網(wǎng)絡化轉(zhuǎn)型。12.3 天使投資的運行過程1 、項目篩選2 、約談項目3、簽訂投資意向4 、盡職調(diào)查5 、協(xié)議談判6、 投后管理7 、資金退出和正式風險投資相比，傳統(tǒng)的天使投資，使用自有資金進行投資。紐約天使聯(lián)盟使用的盡職調(diào)查清單公司概況、管理團隊、市場營銷、銷售、競爭、產(chǎn)品開發(fā)、知識產(chǎn)權、生產(chǎn)/運營（人力資源、客戶支持、物流等）、融資策略、財務、資產(chǎn)及財產(chǎn)、客戶推薦、合同及協(xié)議、公司文件、稅收、保險。風險投資不是“瘋子投資”。理性的盡職調(diào)查是投資

53、人做出投資決策的必經(jīng)環(huán)節(jié)。12.4 理性選擇天使投資人1、 理解天使投資人的心理2 、對天使投資人的盡職調(diào)查是否符合“合格投資者”的身份？是否具有一定的經(jīng)驗和經(jīng)歷?是否能夠在企業(yè)成長過程中給予一定的非金錢的支持? 警惕沒有翅膀的天使！創(chuàng)業(yè)融資時最致命的幾個弱點沒有準備一份完整的商業(yè)計劃書;企業(yè)所開拓的市場不是朝陽市場，企業(yè)的發(fā)展前途受到局限;過多的強調(diào)創(chuàng)業(yè)的商業(yè)設想，而過少闡明自己的執(zhí)行力;沒有充分估計自己在最困難時刻所需要的資金量;很多創(chuàng)業(yè)者喜歡借款，而不大情愿稀釋自己的股權;有時候企業(yè)家對自己的企業(yè)估值過高;沒有適當?shù)姆晌募Ｗo;不知道如何做好現(xiàn)金管理.創(chuàng)業(yè)者的能力和心理，不僅是創(chuàng)業(yè)融資

54、的最大障礙，而且可能會為企業(yè)的未來發(fā)展埋下禍根。天使投資是所有股權投資中風險最大的類別創(chuàng)業(yè)者的道德風險產(chǎn)品面臨的市場風險技術風險財務風險團隊風險創(chuàng)業(yè)者要理解天使投資人的風險規(guī)避方法，給予天使投資人必要的風險補償。創(chuàng)業(yè)行動指引通過本地天使投資團體（協(xié)會），查找并錨定那些可能給你投資的天使投資人。注意其投資風格和增值服務的深度和效果。第13章 風險投資13.1 基本概念13.2 風險投資周期13.3 風險投資參與主體及其關系13.4 風險投資機構(gòu)的類別和內(nèi)部組織架構(gòu)13.5 風險投資機構(gòu)的投資決策13.6 風險投資策略13.1 基本概念1 、風險投資的定義與特征風險投資是“私募”+“股權”投資對象

55、主要是創(chuàng)新型創(chuàng)業(yè)企業(yè)附加增值服務私募，是指風險投資機構(gòu)在非公開市場募資。13.1 基本概念天使投資：投的是自己的錢投資種子期和初創(chuàng)期非機構(gòu)化的、個體的、分散的股權投資形式審查一般比較簡單，基于投資人的主觀判斷或喜好一層委托代理結(jié)構(gòu)風險投資：投的是其管理的別人的錢投資初創(chuàng)期和擴張期機構(gòu)化的資本運作形式審查一般比較嚴格，具有嚴格的規(guī)定程序兩層委托代理結(jié)構(gòu)，從而產(chǎn)生雙重代理成本問題2、 天使投資與風險投資的區(qū)別13.2 風險投資周期四個階段：融資、投資、管理、退出13.2 風險投資周期1、募集資金階段：準備基金募集說明書、商談基金管理的細節(jié)問題、簽署法律文件、成立基金。2、投資階段：篩選項目、盡職調(diào)

56、查、項目估值、交易設計。3 、投后管理階段：提供各種增值服務，幫助其發(fā)展壯大實現(xiàn)企業(yè)價值的增加。4、退出階段：風險投資的收益實現(xiàn)過程。退出的方式取決于被投資企業(yè)的發(fā)展狀況、資本市場行情以及基金期限等。募投管退循壞，是風險投資機構(gòu)與個人投資的差別，它為投資機構(gòu)帶來了經(jīng)營壓力。13.3 風險投資參與主體及其關系風險投資參與主體間關系：管理人、創(chuàng)業(yè)者、出資人13.3 風險投資參與主體及其關系有限合伙人（LP）：富有的個人投資者、捐贈基金、養(yǎng)老基金、企業(yè)、母基金、政府。普通合伙人（GP）：基金管理公司。LP與GP的關系是伙伴關系。LP對GP的審查內(nèi)容主要包括：GP過往業(yè)績、GP的經(jīng)驗和聲譽。13.4

57、風險投資機構(gòu)的類別和內(nèi)部組織架構(gòu)1 、風險投資機構(gòu)的類別按照獨立性：獨立風險投資機構(gòu)；附屬風險投資機構(gòu)。按照出資人的背景：政府背景風險投資機構(gòu)；高校背景風險投資機構(gòu)；公司附屬風險投資機構(gòu)；金融機構(gòu)附屬風險投資機構(gòu)。獨立性高的風險投資機構(gòu)決策速度一般更快，對投資經(jīng)理的激勵也較強。13.4 風險投資機構(gòu)的類別和內(nèi)部組織架構(gòu)2 、風險投資機構(gòu)的內(nèi)部組織架構(gòu)13.4 風險投資機構(gòu)的類別和內(nèi)部組織架構(gòu)2 、風險投資機構(gòu)的內(nèi)部組織架構(gòu)分析師：查找文獻和分析數(shù)據(jù)對行業(yè)進行趨勢判斷，分析企業(yè)的內(nèi)在價值。經(jīng)理：篩選項目、和創(chuàng)業(yè)企業(yè)進行會面、做盡職調(diào)查。董事：項目執(zhí)行人，尋找、管理并完成投資項目。運營合伙人：幫助

58、風險投資機構(gòu)管理其投資組合中的投資。普通合伙人（GP）：謹慎投資LP的資金并遵守合伙協(xié)議章程。管理合伙人：指定某名高級GP擔任機構(gòu)的管理合伙人。新進入風險投資行業(yè)工作，一般從分析師開始做起。13.5 風險投資機構(gòu)的投資決策1、 投資決策過程（1）GP獲悉項目，并對感興趣的項目進行充分的盡職調(diào)查。（2）GP組織項目團隊繼續(xù)盡職調(diào)查并和企業(yè)見面。（3）GP向LP非正式的推介項目。（4）創(chuàng)業(yè)公司到風險投資機構(gòu)正式推介。（5）風險投資機構(gòu)決策層批準或者放棄項目，或者要求提供更多的信息（6）GP發(fā)出投資條款清單（或者意向書）。（7）談判投資條款清單。（8）項目簽約。投資決策流程大同小異，但不同的機構(gòu)效率

59、迥異。13.5 風險投資機構(gòu)的投資決策 投資決策依據(jù)考慮項目是否值得投資:項目能為公司帶來什么？公司能為項目提供什么增值服務？考慮投資的企業(yè)是否會加強投資機構(gòu)在行業(yè)中的地位？投資機構(gòu)從投資組合里其他企業(yè)學到的哪些經(jīng)驗可以帶給這家企業(yè)？決策方法：投票強一致方式：所有人必須都贊同才可通過。弱一致方式：沒有人表示反對即可通過。13.6 風險投資策略1 、投資組合策略通過投資行業(yè)、投資階段以及投資地域?qū)ν顿Y組合進行規(guī)劃，形成基金的投資組合策略。2 、注資策略：聯(lián)合投資、分輪次投資。聯(lián)合投資和多輪次投資能夠有效降低不確定性、分散和控制風險。行業(yè)專業(yè)化，是投資經(jīng)理需要遵守的投資準則。風險投資擅長錦上添花風

60、險投資機構(gòu)：資金和更專業(yè)的服務。但風險投資并不喜歡雪中送炭，而是喜歡錦上添花。在公司發(fā)展形勢比較有利的情況下，更加容易得到風險資本的青睞。創(chuàng)業(yè)公司應把握有利的融資時機，讓公司長期發(fā)展所需資金充裕。創(chuàng)業(yè)行動指引 查詢和了解本市活躍的風險投資機構(gòu)的基本情況，了解該機構(gòu)的機構(gòu)設置和人員組成。查找該機構(gòu)過去所投資案例的行業(yè)和地理位置，了解該機構(gòu)新募集的基金的投資策略。評估自己的企業(yè)得到風險投資的可能性。第14章 理解投資條款14.1 投資條款要解決的問題14.2 投資條款清單14.3 激勵相關條款14.4 監(jiān)督制約相關條款14.5 合情合理的利益保護條款14.6 對創(chuàng)業(yè)者不太友好的利益保護條款14.7