1、周邊在售商業(yè)項目情況項目名稱富力星光大道天街產(chǎn)品類別社區(qū)臨街商業(yè)低密度街式商業(yè)體面積區(qū)間200-700M230-100M2價格范圍20000-25000元/M2報價25000元/M2主要業(yè)態(tài)社區(qū)配套商業(yè)如銀行便利店小型餐飲珠寶/奢侈品一條街銷售情況總銷售面積1500M2由于蓄水情況差遲遲未開盤老城廂區(qū)域內(nèi)大量的公建及商業(yè)項目中,部分已被開發(fā)商改為公寓性質(zhì),而剩余的純商業(yè)項目中,也僅僅有富力以及天街和河床在進行銷售,多數(shù)開發(fā)商仍舊選擇住宅開發(fā)完畢后再進行商業(yè)開發(fā).在現(xiàn)今的市場狀態(tài)下,住宅的銷售主要依靠剛性需求的拉動,對于商業(yè)這樣的以投資客的投資行為為主的產(chǎn)品而言,現(xiàn)在的市場狀態(tài)想要達到快速成交就

2、不能再以引導的方式進行,必須進行利誘利在哪?如何利誘?那就需要一個完美的銷售方案讓其看到利益點所在參考上海公司的商業(yè)銷售方案底價表價優(yōu)惠及折扣特殊情況處理均底價均表價放棄三年使用權簽定不可撤消之委托書自營不放棄使用權為確保成交等原因， 如須進一步折扣，在不突破底價的情況下，則申報授權責任人審核確定3-8南邊剩余及新開商鋪均底價14000元/平方倒推71折一次性付款71折扣，一次性付款9折，貸款95折統(tǒng)一單價貸款76折扣3-8北邊剩余及新開商鋪均底價20500元/平方倒推71折 一房一價一次性付款71折扣， 貸款76折扣一次性付款9折，貸款95折11號集中商業(yè)均底價16000元/平方倒推71折

3、一房一價一次性付款71折扣 ， 貸款76折扣一次性付款9折，貸款95折從上述表格中可以看出,客戶的”利”即在一方面于3年內(nèi)可獲得穩(wěn)定的8%回報收益,另一方面客戶如選擇一次性付款相當于最大71折的優(yōu)惠幅度.應用上述方案,現(xiàn)上海公司完成約8000萬認購天津項目照搬此方案是否可行?我們先回顧一下物業(yè)的現(xiàn)有情況從上圖中可明顯看出A北區(qū)共21套,已去化8套,剩余13套,其中以聯(lián)排為主,另5套為620M2左右的雙拼結構.A南區(qū)已認購三套,剩余5套,剩余面積均較大,主力面積均在1500M2左右的大面積物業(yè)B區(qū)除已租賃一套以及天津公司自用外,暫無任何銷售及租賃C區(qū)除售樓處外,其余物業(yè)僅600M2未銷售.本案現(xiàn)

4、有均底價約20700元/M2,如按照上海公司的方案直接71折倒推則表均價為29150元/M2.此價格過高,所以我們考慮另一種方案.在均底價上浮20%作為表價,則表均價為25875元/M220%=2年8%的投資回報+4%的折扣點由于本案是現(xiàn)房,可馬上進行出租,客戶只需要滿足年回報率5%左右即可,按照售價反推租金應為3.5元/天/M2左右.此租金價格應可較容易的被市場所接受.那么我們的客戶可以得到什么?如按照其一次性付款且我們給予其最大4%的優(yōu)惠則客戶5年內(nèi)可得到2年8%的投資匯報=16%租戶5年的租金回報=25%全部的折扣優(yōu)惠=4%總計5年約40%-45%的優(yōu)惠回報, 即5年年回報8%-9%.所

5、以這一方案會使表價不是過高的基礎上,使客戶得到更大的回報收益,從心理上有打6折甚至5折的優(yōu)惠幅度.可大大刺激投資客戶對于利益的敏感點.一方面以較低的價格引入大量的租賃客戶使整個區(qū)域快速成熟,物業(yè)本身的價格也將進一步提升.另一方面投資客戶又擁有穩(wěn)定的回報收益,至少比股市安全如客戶不選擇5年投資回報的方案，轉(zhuǎn)而選擇進行自營，則可給予16%-20%的折扣優(yōu)惠，現(xiàn)房均價還原至21000元/M2左右，對照現(xiàn)有周邊無論是商業(yè)市場或住宅別墅市場,此價格也具備一定程度的競爭力和較大的吸引力，但這其中的的折扣優(yōu)惠不能一次性全部釋放給客戶,可以通過多種方式進行減扣。減扣優(yōu)惠的方式和途徑一、于大量的活動現(xiàn)場抽取現(xiàn)金

6、抵用卷（此卷一般會以技術手段抽取給深度意向客戶）。二、對于購買或租賃客戶提供推廣費贈送的方案。(1%或2%的優(yōu)惠幅度,一方面可給予其從整個項目整體的角度進行宣傳,另一方面使其本身減少后期宣傳等項目的花費)三、給予購買客戶名下自營物業(yè)向廣大住宅客戶提供現(xiàn)金消費卷，等于幫助其養(yǎng)市。四、停車位可進行2年-5年使用權贈送等多種形式的優(yōu)惠。同時由于河床中以建筑形態(tài)、產(chǎn)權性質(zhì)、位置等區(qū)分的四個不同的功能分區(qū)也將對于以不同的銷售策略以起到不同的作用。C區(qū)由于可銷售物業(yè)較少，售樓處近期總價較高，且仍將做為銷售地點使用，故此區(qū)域?qū)⒆鰹閮r格標桿。A北區(qū)物業(yè)去化較多，后期應以大幅度的價格優(yōu)惠做為主要手段，快速成交。

7、A南區(qū)除已認購部分外，剩余物業(yè)面積較大，一般客戶購買均為自用，也將采用如贈送改造費用等形式進行價格折扣優(yōu)惠方式銷售。B區(qū)由于前期銷售及租賃情況不理想，故采用前文提到5年8%回報方案做為主推，一方面此物業(yè)面積343-789M2較為適中，適宜進行租賃，同時由于租賃客戶的裝修等可一定程度回避其較為嚴重的質(zhì)量問題。上述銷售策略將很大程度上依靠“利益點”做為吸引客戶的渠道，然而如何將客戶吸引來成為后期工作的關鍵點推廣思路一定要調(diào)整“上城公館”變?yōu)椤昂哟病焙哟步庾x：歷史的長河，資產(chǎn)階級消費的溫床同時帶出本案產(chǎn)品最大的優(yōu)點：即臨水前期的推廣中，大量的將項目多種附屬特點進行宣揚，經(jīng)常發(fā)生“點而不透”的情況，導

8、致本案最終的定位一直處于搖擺狀態(tài)，不能完整、詳盡的闡述給客戶。而變化后的推廣思路則直接將本案商業(yè)的根源定位導出：“夜生活”無論餐飲、酒吧、茶社等，均為夜生活所存在。究其根源，無非“吃”“喝”兩字。將夜生活的特性：燈紅酒綠、歌舞生平、迷亂、火熱等特性進行放大。之前的定位和方向如果是一個拳頭的話，在這樣的市場下我們則更需要一把刀，一把鋒利的刀，河床則正好可以達到上述要求。之后需要解決的就是如何整合現(xiàn)有資源以及開拓新的資源渠道。全民營銷有錢大家賺河床并不能以來電來訪量決定成交與否，更多的銷售則是依靠渠道以及資源，而一個人或一個團隊的資源量顯然難以滿足現(xiàn)有的銷售狀態(tài)，只有將能夠利用的資源和渠道擴充至最

9、大才有可能實現(xiàn)快速成交。、案場全民參與渠道開拓，并由專人進行渠道整理、聯(lián)合天津、北京多種商業(yè)渠道以及大客戶渠道進行客戶介紹、依靠外地代理公司進行山西、唐山、河北等地域的渠道拓展圈層營銷打入敵人內(nèi)部商業(yè)客戶往往屬于一個或幾個圈層，而這一圈層外人很難進入，那么就需要通過各種各樣的手段結交商業(yè)圈層或高端階層內(nèi)部的人，于其圈層內(nèi)部造成影響，達到成交的目的。、結交天津、北京的招商經(jīng)理、招商總監(jiān)等；、在餐飲、娛樂的行業(yè)協(xié)會人員達成共識；、利用媒體結交對口人員、如商會等性質(zhì)的客戶。炒熱地塊不停的做活動現(xiàn)有地塊內(nèi)“大攝影棚”工作已基本完工，那么就需要大量的活動將意向客戶邀約到現(xiàn)場親自感受商業(yè)氣氛，讓其親身感受

10、本案將成為能否成交的關鍵性因素，公關活動如何去做就成為推廣工作的重中之重。、利用政府宣傳項目，給予活動本身更廣泛的影響力（已與南開區(qū)經(jīng)貿(mào)委及天津市商委進行溝通，其將大力扶持本項目，對于活動、宣傳等多方面將給予大力支持）；、配合上城豪苑、嘀嗒組織大量的活動，將意向客戶邀約至現(xiàn)場，形成廣泛的口碑傳播效應；、包裝“優(yōu)山美地”，利用其場地進行多頻次、小范圍的圈層營銷，由其經(jīng)營者“現(xiàn)身說法” ，使到來者進一步確定購買意向。、對于車展等其他活動，我們可提供場地為其所用，只需要形成大量的人流達到河床現(xiàn)場的目標即可。推廣通路大眾媒體報紙：報廣快速出街，以獨特的畫面和語言形成影響力，同時輔以軟文廣播：利用風趣的語言及音樂快速奪人”耳朵“，形成有效記憶；戶外：繁華路段廣告搭配周邊工地圍檔，同樣以畫面取勝；建議在高檔商場及寫字樓周邊戶外以奪目的畫面形成記憶網(wǎng)絡：占領專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)絡市場，于房地產(chǎn)圈層內(nèi)首先形成影響。推廣通路小眾媒體雜志：各類專業(yè)雜志，如餐飲類、娛樂類以及商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)雜志、富豪階層專署雜志等刊登廣告及軟文。宣揚河床項目做為天津”夜生活“旗幟的地位。短信：銷售信息的及時告之、傳達。：對應客群的信息直接傳達。推廣通路外展場市內(nèi)高端場所:如商場、會所、高爾夫俱樂部等地設置外展點。并進行銷售資料的擺放和投放。外地高端場所：周邊市場高端場所，以易拉寶等形式進行覆蓋或與其會員卡俱樂部進行互動?，F(xiàn)場