1、顧問式銷售秘技圖/文：張侃 shgreennewworld和玩電子游戲過關(guān)晉級相似，軟件的銷售過程也有不少秘而不宣的絕招。楊先生是國內(nèi)大牌軟件商的華東區(qū)銷售總監(jiān)，因?yàn)檎f話時總愛冒幾個滬味兒的洋詞兒，所以同事們給了他一個綽號，叫洋涇浜。洋涇浜先生在軟件銷售方面可是一等一的高手，除了經(jīng)常親自披掛上馬去打單之外，他的另一個重要工作，就是為公司培養(yǎng)生力軍，向銷售“菜鳥”們傳授銷售領(lǐng)域的絕活兒。這不，今天他剛剛給大家上完了“顧問式銷售”的高級培訓(xùn)系列課程，正在為學(xué)員們解答實(shí)戰(zhàn)中的問題呢。業(yè)務(wù)員小陳是新人，進(jìn)公司后就非常幸運(yùn)地接受了“顧問式銷售”的全套培訓(xùn)，進(jìn)步很快，但有時碰到困難不免未能靈活運(yùn)用。于是，

2、他抓住機(jī)會向老師提出了最近遇到的一樁難辦事兒：“老師，我要請教個問題：我最近有一個十幾萬的小單子，本以為手到擒來，可是幾乎用盡光了您教給咱們的所有技巧，都無濟(jì)于事。”洋涇浜老師反問道：“小陳同學(xué)，先告訴我你怎么做的吧。你用了我教你們的破蛙破障眼法嗎？”（破蛙破就是用POWERPOINT幻燈片做演示，因?yàn)檠鬀茕豪蠋煹纳虾？谝?，POWERPOINT聽起來象“破蛙破”。）”小陳回答：“用了。第一次接觸客戶，我就把花花綠綠的幻燈圖片中各種很炫的概念拋得天花亂墜，同時擺出大堆大堆的令人興奮其實(shí)毫無意義的成功案例和經(jīng)典研究數(shù)據(jù)，接著，我又請?jiān)蹅兊母呒壸稍冾檰杺兂鲴R，輪番給各個關(guān)鍵人物把脈診斷，希望將客戶的

3、關(guān)注點(diǎn)從專挑咱們的毛病轉(zhuǎn)到挑他們自己的毛病。 結(jié)果客戶說這一招咱們的競爭對手早就對他們用過了?！毖鬀茕豪蠋熡謫枺骸澳蔷蛽Q一招嘛！你沒用我教的請君入甕法嗎？”小陳對該方法了然于心，說：“這法子我也用了，我就是按照您教的去做：先用虛構(gòu)的萬能高端產(chǎn)品大吹大擂，引客戶上鉤，待與關(guān)鍵決策人混熟以后，再有步驟、分階段地誘導(dǎo)客戶接受現(xiàn)實(shí)：使他們漸漸覺得高端產(chǎn)品雖然聽起來好，但價(jià)格昂貴、實(shí)施周期漫長、學(xué)習(xí)過程煩瑣.而低端產(chǎn)品，也就是名義上的中端產(chǎn)品，盡管功能上與高端的東西比有這樣那樣的不足，但先上低端應(yīng)用的話以后可以隨著版本升級漸進(jìn)式發(fā)展，同時企業(yè)發(fā)展了能夠平滑的遷移到高端。但很不幸，這一招又被競爭對手戳穿了

4、，客戶醒悟之后竟然要咱們帶他們?nèi)⒂^從低段應(yīng)用平滑過渡到高端的成功用戶，可我上哪兒找成功用戶去？”聽到有這樣的事情，洋涇浜老師似乎有點(diǎn)惱了，提高了音調(diào)：“對這等卑鄙的競爭對手，我們絕不該手軟，一定要用以牙還牙的手法還擊！”小陳無奈地說：“還擊了，我告訴客戶競爭對手的失敗案例，但競爭對手馬上也以牙還牙，結(jié)果是兩敗俱傷。”洋涇浜老師把話題一轉(zhuǎn)：“你沒疏通一下客戶方人脈關(guān)系嗎？我說過：和客戶的relationship(關(guān)系)是成功的關(guān)鍵?！毙￡愒秸f越灰心了，不禁抱怨：“館子沒少下、KTV沒少去啊。這么個小單子總不值得花太重的本錢，恐怕連您都不肯親自出馬?！边@時，洋涇浜老師似乎一時語塞，眉頭緊鎖，作一

5、籌莫展?fàn)睿骸鞍?！小陳，看來這個雞肋咱們只能放棄咯?！本驮谛￡惖羧虢^望的冰窟時，洋老師忽然換了副臉孔，笑咪咪地說：“看來你還是沒領(lǐng)悟顧問式銷售的精髓啊。你忘了需求是靠創(chuàng)造出來的這個重要原則：單子的大小完全取決于你，小單子也可以把它做大。不信？你讓市場部給客戶糊一頂XX行業(yè)樣板工程的帽子，同時我們把手握信息化補(bǔ)貼資金的地方政府要員請來開個XX行業(yè)信息化高級論壇會議。為了爭取到政府的資金支持，客戶自然會把樣板的規(guī)模和檔次吹上天。待水到渠成，咱們的市場部再出馬邀請雙方老總開新聞發(fā)布會，簽一份為期長達(dá)好幾年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，然后讓事先布置在會場的各大媒體記者們一擁而上，將鏡頭對準(zhǔn)各位客戶、官員、和評論界知

6、名人士一陣狂拍 社會如此關(guān)注、影響如此大的樣板工程，政府和用戶都不好意思投入太少啊.哈哈. 各位，這就叫趕鴨子上架法，Understand？”小陳自然喜出望外。在座的各位未來銷售之星也不禁贊嘆：“噢，顧問式銷售果然博大精深啊.”（完。圖片參見下面。）erp選型兵法圖文 張侃老牛是某企業(yè)的CIO，在工作崗位上精明能干，不但被老板信任有加，而且在同業(yè)內(nèi)小有名氣，人稱“牛IT”。這老?？刹皇抢说锰撁?，他在企業(yè)信息化管理方面摸爬滾打多年，在企業(yè)信息化工作中摸索總結(jié)出一套巧妙的理論和方法。這天，一位同業(yè)遇到難題，慕名前來求教。這位姓王的CIO久仰老牛的大名，寒暄以后，開門見山地說：“?？?，我最近被ERP

7、選型的問題搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，看了很多書都摸不著門道。聽說您經(jīng)常讓ERP公司吆喝兼賠本，為您鞍前馬后干事情。請您點(diǎn)撥一下?！迸.T.反問道：“你看的是什么書呢？”王總說：“這年頭當(dāng)CIO可真不容易，整天要學(xué)習(xí)。就拿選型這活兒來講，我聽人家說彼得遜和卡克的如何購買信息技術(shù)是必讀教材，就趕緊找來刻苦學(xué)了一把，但里面的道理聽著都挺好，可一碰上軟件商的貓膩就不管用了?！迸.T.說：“我剛開始也挺迷信洋人的大道理，但后來中了軟件商的花招，結(jié)果吃力不討好，整天被老板批得焦頭爛額，因此得了個外號叫牛挨踢。后來我痛定思痛，潛心研讀了老祖宗的孫子兵法，獲益不淺。”王總興趣來了，問：“這孫子兵法里頭也有信息化的高招嗎

8、？請賜教?！迸.T.說：“孫子認(rèn)為：兵無常勢，水無常型。在信息化項(xiàng)目的選型階段，只要靈活運(yùn)用計(jì)謀，不用花錢也能使鬼推磨。這些方法，歸納起來，就是打草驚蛇、拋磚引玉、隔岸觀火十二字決”。王總說：“喔？有意思！我只聽說過毛主席有游記戰(zhàn)十六字決，您這選型十二字決又怎樣解釋？”牛I.T.解釋說：“第一計(jì)打草驚蛇來自孫子行軍篇，本指對于隱蔽的敵人己方不得輕舉妄動，以免敵方發(fā)現(xiàn)我軍意圖而采取主動；但打草驚蛇還有一層意思，就是指用佯攻助攻等方法打草，引蛇出動，中我埋伏，聚而殲之。在信息化項(xiàng)目的選型階段，我們用的就是第二種引蛇出動的做法：先大張旗鼓組建信息化選型工作領(lǐng)導(dǎo)小組、向供應(yīng)商發(fā)放洋洋灑灑的項(xiàng)目需求文

9、件，同時，不經(jīng)意地向供應(yīng)商透露采購量大、領(lǐng)導(dǎo)重視、時間緊迫等特大利好消息，供應(yīng)商一定趨之若騖，不惜投入最好的人力、物力與你周旋”王總不禁連呼：“妙！妙！”牛I.T.接著往下講：“第二計(jì)是拋磚引玉。戰(zhàn)爭中，迷惑敵人的方法多種多樣，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是應(yīng)用極相類似的方法，以假亂真。廠商不是老把燈塔計(jì)劃作為引誘用戶簽單的致勝法寶嗎？咱們用戶如果反過來巧妙運(yùn)用這個法寶，以子之矛，攻子之盾，把自己包裝成燈塔，以榜樣的力量是無窮的為餌，利用廠商的燈塔計(jì)劃進(jìn)行反引誘，讓廠商飛蛾撲火。一旦軟件商一方的銷售員將特大利好消息上報(bào)，我們就鄭重其時派出代表，邀請建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，給對方高層灌輸本項(xiàng)

10、目巨大的潛在行業(yè)影響力及地區(qū)影響力，拍胸脯承諾充當(dāng)軟件廠商市場宣傳中的成功案例，不遺余力地為本地區(qū)、本行業(yè)其它企業(yè)起示范作用，最終目的當(dāng)然是誘使軟件廠商加大投入?？傊?，對方投入的精力越多，我方討價(jià)還價(jià)的主動權(quán)就越大。”王總興奮不已，叫好道：“妙啊！妙啊！毛主席有反圍剿，我們有反引誘，還不叫他肉包子打狗，有來無回？”接著，牛I.T.又說：“第三計(jì)隔岸觀火來自孫子 火攻篇， 也就是坐山觀虎斗，黃鶴樓上看翻船。孫子云：戰(zhàn)必以利益為目的，所謂非利不動，合于利而動，不合于利而止。 按照這個不見兔子不撒鷹的原則，我們可先對軟件廠商的品牌、技術(shù)、理念、人員素質(zhì)大加贊賞，使對方盲目樂觀，不惜派出精英級顧問輪番

11、為我們進(jìn)行免費(fèi)的講座、把脈、調(diào)研和ROI分析等一系列的服務(wù)，而我們呢，還是看緊錢包，按兵不動，在雙方正打得火熱時嘿嘿咱們就馬上變臉，告之因事關(guān)重大，我方打算貨比三家，引入公平、公開、公正的競爭機(jī)制，接著，用雞蛋里挑骨頭的方法將供應(yīng)商們折磨得筋疲力盡。不用很久，為了年報(bào)、季報(bào)上的業(yè)績和市場份額排名，可憐的供應(yīng)商們就挺不住咯，他們會大打出手，不惜祭出免費(fèi)跳水殺手戩相互殺戮。這時，你可不要光站在旁邊看熱鬧咯，一旦時機(jī)成熟，就要改坐觀為出擊，去收魚翁之利啦。”聽到這里，王總茅塞頓開，大悅：“不花錢果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您牛IT，果然是牛呀！要是咱們用戶全都這么干，軟件廠商的好日子可就到頭咯！”C

12、areer Is Over的五種下場又名CIO的五種死法小李曾聽人說CIO這一行干得最好的是牛IT先生，最近他剛剛被公司提拔為CIO，為了能夠在這個重要崗位上干出成績，他專程上門來請教老牛一個問題：“?？偅鷵?dān)任CIO多年，在我們這一行是九袋長老級的前輩，我想請您指點(diǎn)一下迷津-您說咱們CIO為什么被稱作Career Is Over？”老牛：“這個問題0問得好！CIO被稱為Career Is Over是因?yàn)榇蟛糠諧IO不但升遷無望，而且大多數(shù)人干不了多久就會被老板喀嚓掉。早在我當(dāng)年初出茅廬、新官上任時,公司里很多人都等著看笑話，認(rèn)為我是菜鳥，智商很高，情商很低，遲早落得個卷鋪蓋走人的下場。于是有

13、人就善意地提醒我：你將來Career Is Over的悲慘下場是可以預(yù)見的，請我做好心理準(zhǔn)備。”小李：“哈哈！這個玩笑開得真損。”老牛：“提醒我的那位先生說，公司的走馬燈般換了幾個CIO，我的四位前任CIO的悲慘下場都很類似-他們都是被拍字所害。”接著，老?；貞浧鹚奈磺叭蔚牟恍以庥觯旱谝粋€CIO喜歡“拍腦袋”，當(dāng)時關(guān)于信息化提高競爭力的理念剛從國外傳入，CIO的這個職務(wù)還被成為技術(shù)部經(jīng)理，而且企業(yè)的信息化只停留在物料管理、財(cái)務(wù)電算化等局部領(lǐng)域。這位“洋務(wù)派”仁兄侃起“新理念”來，仿佛是“斑馬的腦袋頭頭是道”，把老板蒙得一楞一楞的。趁著老總覺得IT這東西比較新鮮，他就拼命透支信用，每次搞項(xiàng)目都是

14、“包公的尚方寶劍先斬后奏”，從不主動跟業(yè)務(wù)部門坐下來談?wù)?。遇到有些部門的頭頭主動提要求，他卻“一聽見齒輪響，就找潤滑油”，一拍后腦勺就答應(yīng)了人家，完全不到一線調(diào)查研究。沒上任多久，這位CIO就招了一大幫子程序員甩開膀子干，熱火朝天半年下來公司各部門甚至總經(jīng)理辦公室都上了自主開發(fā)的信息系統(tǒng)，可系統(tǒng)之間相互割裂，一家一個數(shù)，沒辦法整合起來使用。后來一個外國大客戶來參觀時，人家問對老板說我們的系統(tǒng)太落后：連以銷定產(chǎn)都沒法實(shí)現(xiàn)。老板馬上就讓這位仁兄下課了。第二位CIO是被“拍胸脯”搞垮的。他吸取了第一任的慘痛教訓(xùn)，一上來就跟大家作了就職宣誓：要高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平，反正是“半天云里吹嗩吶想（響）得高

15、”。當(dāng)時最先進(jìn)的信息化系統(tǒng)據(jù)說是號稱零庫存的JIT系統(tǒng)，于是公司領(lǐng)導(dǎo)決定從日本引進(jìn)一整套及時生產(chǎn)信息系統(tǒng)。盡管目標(biāo)定很高，但這位CIO卻沒有全面看問題,眼睛只盯著信息系統(tǒng)看，沒有考慮好供應(yīng)商如何配合這個關(guān)鍵，后來發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商根本不愿意負(fù)擔(dān)就近建造配送中心的費(fèi)用，又擔(dān)心我方為了實(shí)現(xiàn)零庫存要將庫存轉(zhuǎn)嫁給他們。結(jié)果可想而知：一套沒有物流設(shè)施配套又遭供應(yīng)商反對的系統(tǒng)當(dāng)然是“拍大腿嚇老虎 - 根本沒用”，這個CIO當(dāng)然也斷送了自己的前途。第三個CIO也吸取了前兩位“激進(jìn)派”的教訓(xùn)，上任的時候保持低調(diào)，明哲保身：在選技術(shù)方案時采取公開招標(biāo)，邀請各部門老總參與投票，在機(jī)制、流程改革方案上循序漸進(jìn)。本來是不會出問題的。哪知道在最后決定實(shí)施承包商時，老總給他打了個條子，暗示他選其中的一家關(guān)系戶。結(jié)果可想而知-受寵若驚的CIO“照辦”之后，發(fā)現(xiàn)關(guān)系戶根本是家皮包公司，最后項(xiàng)目搞成了爛尾工程，弄得公司上下怨聲載道，真是“把鼻涕往臉上襪自找難看”。老總為了平民憤，只好揮淚斬馬稷。聽說這位信奉中庸之道的CIO接到革職通知時，不由得猛拍大腿，懊悔不迭。第四個CIO是個寵辱不驚的人，據(jù)說還為堅(jiān)持自