1、實(shí)戰(zhàn)：“補(bǔ)課”企業(yè)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)如何能把信譽(yù)治理也變成企業(yè)文化的一個(gè)部分？在企業(yè)中建立全面的信譽(yù)認(rèn)識(shí)的途徑如何構(gòu)成，是CFO對(duì)風(fēng)險(xiǎn)操縱的重要課題之一。一家工程機(jī)械行業(yè)的企業(yè)，年?duì)I業(yè)額100多億元，產(chǎn)質(zhì)量量過硬，價(jià)格合理，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速開展的這些年，抓住了機(jī)遇，企業(yè)迅速做大，但是迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，銷售手段根本采納信譽(yù)銷售方式，融資租賃、按揭、分期成為三種主要的銷售方式，銷售額的80%均為信譽(yù)銷售。但是這家企業(yè)的總裁特別焦慮我們企業(yè)信譽(yù)銷售占總體銷售的80%，我總是在咨詢本人風(fēng)險(xiǎn)迸發(fā)了如何辦？為什么我的員工沒有風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)？“為什么我的員工沒有風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，”這個(gè)咨詢題在新華信接觸的特別多企業(yè)中都存在。相關(guān)于

2、決策者的擔(dān)憂，中層及執(zhí)行層面通常并沒有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)。這促使我們研究這個(gè)咨詢題，針對(duì)這些疑咨詢，我們嘗試著來剖析風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)是怎么樣產(chǎn)生，以及怎么樣培養(yǎng)員工的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，由制度強(qiáng)迫到自發(fā)自覺的行為，直至最終產(chǎn)生良好的風(fēng)險(xiǎn)文化。一旦良好的風(fēng)險(xiǎn)文化構(gòu)成，將會(huì)對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)構(gòu)成的途徑風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的構(gòu)成和落地需要通過“三個(gè)階段、七個(gè)步驟”，通過如此的梳理，才能將風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)真正在工作中表達(dá)出來。第一階段，認(rèn)識(shí)有哪些風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入到信譽(yù)銷售的過程之中。第二階段，是風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)構(gòu)成的關(guān)鍵階段，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)構(gòu)成有“五個(gè)核心要素”：培訓(xùn)宣貫，深化理解信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)；其次，強(qiáng)化培訓(xùn)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，其中識(shí)別、評(píng)估、應(yīng)對(duì)方

3、面的知識(shí)是重點(diǎn)；第三、建立風(fēng)險(xiǎn)考核制度，通過制度要求員工將這些技能運(yùn)用到日常工作中，并對(duì)工作成效進(jìn)展考核，通過獎(jiǎng)懲固化風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)。第三階段，讓風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化為風(fēng)險(xiǎn)文化，成為指導(dǎo)員工自覺工作的思想準(zhǔn)則。第一階段：認(rèn)識(shí)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)通常是指潛在損失的不確定性，確實(shí)是我們所說的逾期，壞賬等風(fēng)險(xiǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入階段，需要認(rèn)識(shí)什么是信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，在這里有特別多錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，特別多人會(huì)套用經(jīng)歷認(rèn)為沒有一些不標(biāo)準(zhǔn)，擦邊球等行為不算風(fēng)險(xiǎn)，依照我們的統(tǒng)計(jì)，40%左右的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)都是這些行為造成的。在本階段需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)展更加細(xì)致的認(rèn)識(shí)。依照新華信的研究，信譽(yù)銷售產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)主要有如下三類：財(cái)務(wù)類風(fēng)險(xiǎn)、買賣類風(fēng)險(xiǎn)、觀察風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)風(fēng)

4、險(xiǎn)主要表現(xiàn)為資信不佳、資不抵債、償債才能差；買賣風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為逾期、拖欠、訴訟在身；觀察風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為治理混亂、口碑不佳，治理者素養(yǎng)低。當(dāng)信譽(yù)銷售發(fā)生時(shí)，這些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)以不同方式進(jìn)入到信譽(yù)銷售過程之中，風(fēng)險(xiǎn)的迸發(fā)可能會(huì)在產(chǎn)品銷售的各個(gè)階段出現(xiàn)。培訓(xùn)的重點(diǎn)是讓受眾認(rèn)識(shí)什么是風(fēng)險(xiǎn)，其中財(cái)務(wù)類風(fēng)險(xiǎn)是認(rèn)識(shí)的重點(diǎn)，相關(guān)人員首先認(rèn)識(shí)什么是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，淺顯的講確實(shí)是償債的風(fēng)險(xiǎn)，客戶是否有償債才能？通過哪些指標(biāo)來反映出其具備償債才能；其次，認(rèn)識(shí)買賣風(fēng)險(xiǎn)，買賣風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)是在合作過程中，客戶的信譽(yù)表現(xiàn)，是否出現(xiàn)過逾期、延期、賴賬等風(fēng)險(xiǎn)；第三，是觀察風(fēng)險(xiǎn)，也確實(shí)是主觀看見的風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)階段的重點(diǎn)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)展初步的解讀和分析

5、，需要理解風(fēng)險(xiǎn)的成因、構(gòu)造，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成的緣故有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)的成因和根本分類。第二階段：理解信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)該階段是信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)構(gòu)成的重要階段，通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、制度建立來完成信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的培養(yǎng)。培訓(xùn)宣貫 在解讀清晰信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)根本構(gòu)成之后，需要在公司不同層面進(jìn)展信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)治理知識(shí)的教育和宣貫，培訓(xùn)是培養(yǎng)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的重要一步。信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的培養(yǎng)應(yīng)該在不同層級(jí)進(jìn)展，由于信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)的構(gòu)成既有外因，也有內(nèi)因，其中各個(gè)層級(jí)人員風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)冷淡是一個(gè)特別大內(nèi)因，需要對(duì)相關(guān)的部門進(jìn)展不同重點(diǎn)的培訓(xùn)，以便理解這些知識(shí)。宣貫應(yīng)該在不同階段、不同時(shí)間選擇不同的主題。特別是在思想認(rèn)識(shí)構(gòu)成初期、如此的活動(dòng)應(yīng)該有持續(xù)性。依照不同層

6、面工作主題的需要，設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)的核心訴求是通過培訓(xùn)梳理出風(fēng)險(xiǎn)脈絡(luò)，理解風(fēng)險(xiǎn)樹上的風(fēng)險(xiǎn)操縱點(diǎn)，及其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)的掌握程度。只有如此，培訓(xùn)才能到達(dá)目的，為建立結(jié)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)打好根底。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的任務(wù)確實(shí)是要從錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中找出不同層面工作主題面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別一方面能夠通過感性認(rèn)識(shí)和歷史經(jīng)歷來推斷，另一方面也可通過對(duì)各種獲取的財(cái)務(wù)信息材料和歷史買賣的記錄歸類，總結(jié)、分析并找出規(guī)律來，找到各種明顯和潛在的風(fēng)險(xiǎn)及其損失規(guī)律，這是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的重點(diǎn)。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是風(fēng)險(xiǎn)操縱的前提，一般運(yùn)用分解原則，將復(fù)雜的分解為簡(jiǎn)單的。目前常用的方法有：頭腦風(fēng)暴法、德爾菲法（Delphi Method）、情景分

7、析法（Scenarios analysis）、風(fēng)險(xiǎn)類別列舉法、實(shí)地調(diào)查法等。頭腦風(fēng)暴法，由主持人召集相關(guān)人員，調(diào)動(dòng)大家的思維，圍繞某一主題，進(jìn)展深化多方位的剖析，構(gòu)成一種熱烈討論的氣氛。主要是通過信息交流和互相啟發(fā)，不斷的獲取與該主題相關(guān)的各種信息，共同挑選信息，并尋找對(duì)咨詢題的看法，最后與會(huì)者的看法會(huì)逐步趨同，找到交集，最終得出結(jié)論。德爾菲法（Delphi Method）：又稱專家調(diào)查法。首先，選定業(yè)內(nèi)資深專家，這里要保證兩點(diǎn)：1）專家的人數(shù)要適當(dāng)； 2）專家的選擇要保證適當(dāng)?shù)牟町愋浴Ｈ缓?，搜集專家的意見，加以整理后再匿名反?yīng)意見。最后，反復(fù)通過屢次，當(dāng)出現(xiàn)專家的意見趨向一致時(shí)，整理結(jié)果。情

8、景模仿分析法：設(shè)計(jì)面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)可能出現(xiàn)的場(chǎng)景，識(shí)別出關(guān)聯(lián)的內(nèi)外部要素，模仿內(nèi)外部要素發(fā)生變化時(shí)會(huì)觸發(fā)何種風(fēng)險(xiǎn)可能，以此來預(yù)測(cè)各種可能前景。風(fēng)險(xiǎn)類別列舉法：對(duì)所有可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)展歸類，找出風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)的特點(diǎn)和規(guī)律。詳細(xì)到本文所討論的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)類別列舉的主要內(nèi)容包括，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、治理風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別。實(shí)地調(diào)查法：它是通過各種調(diào)查方式獲得第一手風(fēng)險(xiǎn)材料的方法，例如觀察、訪談、搜集文件、已經(jīng)通過使用照相機(jī)和錄像等工具。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 在識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的根底上，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)展評(píng)估，分析可能造成的損失，為后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施提供專業(yè)分析依照。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的主要內(nèi)容是分析潛在損失的妨礙，分析企業(yè)最大承受才能，分析潛在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)

9、生的可能性，為決策提供依照。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的手段，運(yùn)用評(píng)估數(shù)據(jù)模型，定性、定量評(píng)估模型，通過科學(xué)的評(píng)估手段進(jìn)展分析。針對(duì)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估模型，新華信提出了ABI評(píng)估模型作為一個(gè)根本評(píng)估思路。另外，除了掌握根本的評(píng)估思路和方法，在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過程中還有一些需要關(guān)注的關(guān)鍵咨詢題需要保護(hù)資產(chǎn)的價(jià)值是多少？面臨的風(fēng)險(xiǎn)是什么？導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的緣故？發(fā)生危險(xiǎn)的可能性有多大？風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)生了？當(dāng)前造成的損失有多少？會(huì)給企業(yè)造成多大的損害？企業(yè)是否有承受才能？能夠提供的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖手段有哪些？這些關(guān)鍵咨詢題能夠理清思路，確保評(píng)估方向正確。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) 在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的事前、事中、事后拿出應(yīng)對(duì)的措施和手段，為的是對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)將可能的損失降到最低。

10、首先要具備認(rèn)識(shí)和評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的才能才能提出應(yīng)對(duì)的措施方法。事前應(yīng)對(duì)，通過實(shí)地、第三方等多種手段和方式進(jìn)展調(diào)查，在源頭上將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。設(shè)計(jì)調(diào)查表格，找出關(guān)鍵咨詢題，并通過調(diào)查不斷修正調(diào)查表格，直至找出真正需要調(diào)查的內(nèi)容，理解風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成的可能性，從源頭上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)展識(shí)別。事中應(yīng)對(duì)，學(xué)會(huì)使用評(píng)估模型，關(guān)于專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)治理人員應(yīng)具備建模才能。應(yīng)該通過評(píng)估之后，通過抵押、擔(dān)保、開立保函、信譽(yù)保險(xiǎn)等手段，對(duì)金融機(jī)構(gòu)及金融產(chǎn)品有深化認(rèn)識(shí)和理解，并會(huì)使用。事后應(yīng)對(duì)，制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和監(jiān)控措施，及時(shí)將疑似咨詢題賬款提交法務(wù)，并協(xié)同法務(wù)人員一起共同制定催收計(jì)劃。制度考核 只有建章建制，建立起完善的工作及考核制度，才能指導(dǎo)員工

11、進(jìn)展工作，同時(shí)又能對(duì)工作績(jī)效進(jìn)展有效的考核，獎(jiǎng)勤罰懶，通過考核固化工作技能，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)。制度建立的要點(diǎn)是建立工作制度，而重中之重是建立標(biāo)準(zhǔn)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)治理的工作制度。按照調(diào)查-評(píng)估-授信-監(jiān)控預(yù)警-催收-分析的信譽(yù)閉環(huán)治理制度體系，在每個(gè)環(huán)節(jié)建立完善的工作標(biāo)準(zhǔn)，并建立信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)工作的KPI績(jī)效考核制度，通過制度將培訓(xùn)技能內(nèi)化為工作推進(jìn)力，通過KPI績(jī)效考核強(qiáng)化工作結(jié)果導(dǎo)向。KPI制度的指標(biāo)選取能夠借鑒平衡積分卡的思路進(jìn)展。第三階段：信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)文化通過上面的兩個(gè)階段六個(gè)步驟，我們認(rèn)為能樹立起正確的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和觀念，但是風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)主要構(gòu)成在每個(gè)員工個(gè)體之中，員工具備了一般的技能和知識(shí)，由于面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的當(dāng)事人在企業(yè)

12、的位置不同，不同層級(jí)的人會(huì)自覺躲避對(duì)本人有害的風(fēng)險(xiǎn)，但未必能躲避對(duì)企業(yè)有害的風(fēng)險(xiǎn)。也確實(shí)是說假如不對(duì)外界進(jìn)入的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)展有效治理，特別可能產(chǎn)生相反的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，即對(duì)企業(yè)有害的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)。這確實(shí)是我們所說的第三個(gè)階段，建立風(fēng)險(xiǎn)文化。風(fēng)險(xiǎn)文化，又稱風(fēng)險(xiǎn)治理文化、風(fēng)險(xiǎn)操縱文化，是一種交融了現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)思想、風(fēng)險(xiǎn)治理理念、風(fēng)險(xiǎn)治理行為、風(fēng)險(xiǎn)操縱標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)險(xiǎn)治理環(huán)境等要素于一體的文化力，是企業(yè)文化的重要組成部分，也是企業(yè)穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)與可持續(xù)開展的根底。風(fēng)險(xiǎn)治理文化有明晰的途徑和概念，良好的風(fēng)險(xiǎn)治理文化往往會(huì)大大提高企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)治理的效率。由于只有具備良好的風(fēng)險(xiǎn)治理文化，把風(fēng)險(xiǎn)治理理念貫穿于企業(yè)銷售、財(cái)務(wù)、商務(wù)業(yè)務(wù)的

13、整個(gè)流程，使風(fēng)險(xiǎn)治理由理論和規(guī)章制度變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)生動(dòng)的企業(yè)文化，內(nèi)化為所有員工的自覺認(rèn)識(shí)和行為適應(yīng)，才能使風(fēng)險(xiǎn)治理機(jī)制有效的發(fā)揮作用。信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)治理文化包括主導(dǎo)思想、規(guī)則、結(jié)果導(dǎo)向，這三個(gè)方面構(gòu)成企業(yè)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)治理文化的根本構(gòu)造。主導(dǎo)思想：從商品到貨幣是危險(xiǎn)的一跳，完成這個(gè)騰躍確實(shí)是銷售，而且是有效銷售的過程，依照這個(gè)思路推論下去，我們認(rèn)為信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)治理工作的主導(dǎo)思想是站在銷售的角度看信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)操縱。規(guī)則確實(shí)是建立風(fēng)險(xiǎn)操縱的底線和制度，按照調(diào)查、評(píng)估、授信、預(yù)警監(jiān)控、催收、分析建立信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)閉環(huán)治理規(guī)則。結(jié)果導(dǎo)向：在每個(gè)環(huán)節(jié)都倡導(dǎo)以數(shù)據(jù)為根底，以促進(jìn)有效銷售增加為最終結(jié)果的導(dǎo)向。這是企業(yè)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)治理文化的根本構(gòu)造，以確定主導(dǎo)思想為前提，明確規(guī)則為了確定工作邏輯，結(jié)果導(dǎo)向?yàn)榱舜龠M(jìn)規(guī)則有效的施行和采納。只有如此才能確定一個(gè)明晰的企業(yè)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)治理文化