1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word助理營銷師考試(kosh)歷年真題三級(jí)營銷師考試(kosh)標(biāo)準(zhǔn) 分值比例(bl)卷一：職業(yè)道德 理論知識(shí)卷二：專業(yè)技能職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求試卷專業(yè)教材市場分析20分職業(yè)道德10分試卷上為25分。自動(dòng)折算為10分。營銷籌劃30分根底知識(shí)專業(yè)教材根底知識(shí)20分試卷上為100分。自動(dòng)折算為90分。產(chǎn)品銷售20分市場分析10分營銷籌劃25分客戶管理20分產(chǎn)品銷售20分團(tuán)隊(duì)建設(shè)10分客戶管理10分團(tuán)隊(duì)建設(shè)5分合計(jì)100分合計(jì)100分助理(zhl)營銷師三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)一

2、、市場分析一市場調(diào)研1能夠收集二手資料2能夠設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷3能夠進(jìn)行抽樣調(diào)查1間接資料調(diào)查方法2市場調(diào)查問卷設(shè)計(jì)方法3抽樣調(diào)查知識(shí)二市場購置行為分析1能夠分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)購置決策過程2能夠針對(duì)不同購置決策過程階段提出不同的營銷對(duì)策1消費(fèi)者購置決策過程2產(chǎn)業(yè)購置決策過程3中間商和政府購置決策二、營運(yùn)策劃一制定銷售方案1能夠編制銷售方案2能夠確定與分配銷售配額3能夠編制銷售預(yù)算4能夠進(jìn)行銷售活動(dòng)分析1銷售方案體系的內(nèi)容2銷售配額知識(shí)3銷售預(yù)算知識(shí)4銷售活動(dòng)分析的方法職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)二、營銷策劃二產(chǎn)品籌劃1能夠提出新產(chǎn)品開發(fā)建議2能夠分析新產(chǎn)品采用者類型3能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的建議

3、1新產(chǎn)品的類型2新產(chǎn)品采用者類型3新產(chǎn)品擴(kuò)散知識(shí)4定價(jià)策略與技巧的知識(shí)三渠道籌劃1能夠選擇不同的銷售代理方式2能夠根據(jù)要求選擇、管理代理商3能夠設(shè)計(jì)和運(yùn)作連鎖經(jīng)營體系1銷售代理的選擇知識(shí)2銷售代理商的管理3連鎖經(jīng)營管理知識(shí)四市場推廣籌劃1能夠籌劃銷售促進(jìn)活動(dòng)2能夠制定廣告策略3能夠籌劃公共宣傳活動(dòng)4能夠建立與媒體的聯(lián)系1銷售促進(jìn)籌劃知識(shí)2廣告籌劃3公共宣傳活動(dòng)籌劃知識(shí)4與媒體保持聯(lián)系的原那么職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)二、營銷策劃五網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃1能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)行交流2能夠利用電子郵件進(jìn)行營銷3能夠利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息1網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控知識(shí)2電子郵件營銷知識(shí)3互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識(shí)三、產(chǎn)品銷售一

4、訪問顧客1能夠分析顧客購置心理2能夠根據(jù)顧客心態(tài)進(jìn)行推銷3能夠接近潛在顧客4能夠引起顧客興趣5能夠激發(fā)顧客購置欲望1顧客心理類型2銷售方格與顧客方格3拜訪顧客的方法4產(chǎn)品介紹知識(shí)5激發(fā)購置欲望知識(shí)職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)三、產(chǎn)品銷售二商務(wù)洽談1能夠制定讓步策略2能夠分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)3能夠控制談判進(jìn)程4能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因5能夠進(jìn)行合同糾紛的談判6能夠正確運(yùn)用常見談判策略與技巧1讓步策略2阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略3商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制知識(shí)4回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施5駕馭談判進(jìn)程的知識(shí)6合同糾紛談判的知識(shí)7常見談判策略與技巧三試行訂約1能夠處理客戶異議2能夠?qū)ふ疫m宜的時(shí)機(jī)提出成交建議3能夠增減或

5、修改合同條款1處理客戶異議的程序2提出成交建議的方法3簽定合同的知識(shí)四貨品管理1能夠制定訂購決策2能夠選擇商品檢驗(yàn)的方法3能夠做好銷售終端管理1訂購決策知識(shí)2商品檢驗(yàn)的方法3銷售終端管理知識(shí)職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)四、客戶管理一客戶效勞管理1能夠評(píng)價(jià)效勞質(zhì)量2能夠采取措施提高效勞質(zhì)量1效勞質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2提高效勞質(zhì)量的方法二客戶信用管理1能夠確定信用管理的目標(biāo)2能夠制定信用政策3能夠選擇追賬策略1信用管理的目標(biāo)2信用政策的主要內(nèi)容3追賬策略三客戶關(guān)系管理1能夠選擇分銷商2能夠鼓勵(lì)中間商客戶3能夠處理竄貨問題1選擇分銷商的知識(shí)2鼓勵(lì)中間商客戶知識(shí)3竄貨管理知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)一界定銷售人員1

6、能夠明確銷售人員的職責(zé)2能夠制定人員銷售決策1銷售人員的職責(zé)2人員銷售決策的內(nèi)容職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求 相關(guān)知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)二招聘銷售人員1能夠選擇企業(yè)招聘的途徑2能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘3能夠利用報(bào)紙進(jìn)行招聘1企業(yè)招聘的途徑2網(wǎng)絡(luò)招聘知識(shí)3報(bào)紙招聘知識(shí)4招聘工作要點(diǎn)三銷售人員培訓(xùn)1能夠分析培訓(xùn)需要2能夠制定與實(shí)施培訓(xùn)方案3能夠評(píng)估培訓(xùn)效果4能夠組織銷售會(huì)議1分析培訓(xùn)需求知識(shí)2制定與實(shí)施培訓(xùn)方案知識(shí)3評(píng)估培訓(xùn)效果知識(shí)4組織銷售會(huì)議知識(shí)四建立銷售制度1能夠推行銷售制度管理2能夠建立營銷管理根本制度1銷售制度管理知識(shí)2營銷管理根本制度2021年11月營銷師三級(jí)沖刺(chngc)模擬考題(ko t)卷一

7、職業(yè)道德(zh y do d) 理論知識(shí)第一(dy)局部(jb) 職業(yè)道德(第125題，共25道題)一、職業(yè)道德根底理論與知識(shí)局部 (一)單項(xiàng)選擇題(第18題)1、職業(yè)道德是( )。 (A)從業(yè)人員的特定行為標(biāo)準(zhǔn) (B)企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求 (C)從業(yè)人員的自我約束 (D)職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求2、關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的選項(xiàng)是( )。 (A)在內(nèi)容上沒有交叉 (B)在最終目的上沒有一致性 (C)在實(shí)踐上是相互支撐的 (D)在適用范圍上完全一致3、道德中所謂“應(yīng)該的意思是( )。(A)基于(jy)社會(huì)利益，按照社會(huì)公認(rèn)的價(jià)值取向行事 (B)考慮自己(zj)的利益需求，按照自己的想法行事(C

8、)根據(jù)實(shí)際情況，不斷對(duì)辦事(bn sh)方式做出調(diào)整 (D)從人際關(guān)系(rn j un x)出發(fā)，但凡(dnfn)符合人情的，就是應(yīng)該的4、“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。這句話的意思是( )。(A)除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇 (B)不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力(C)一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列 (D)科學(xué)技術(shù)對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營管理具有極端重要性5、關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的選項(xiàng)是( )。(A)規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時(shí)抑制了人們的創(chuàng)造性(B)規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序(C)在規(guī)章制度面前，沒有特例或不受規(guī)章制度約束的人(D

9、)由于從業(yè)人員沒有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定6、對(duì)企業(yè)形象理解正確的選項(xiàng)是( )。(A)形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子工程 (B)企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn) (C)企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任 (D)企業(yè)生存和開展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象7、企業(yè)從員人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是( (A)如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕(B)對(duì)上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭 (C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司 (D)對(duì)上司的錯(cuò)誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭辯以維護(hù)自身權(quán)益8、正確使用職業(yè)用語的是( )。 (A)“不知道 (B)“不適

10、宜，可以退貨 (C)“不買，別問 (D)“不是告訴你了嗎(二)多項(xiàng)選擇題(第916題)9、在效勞領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有( )。 (A)在柜臺(tái)內(nèi)抱肩、插兜 (B)撿到顧客物品，送交有關(guān)部門處理 (C)沒有顧客時(shí)，讀書看報(bào) (D)目視前方，以迎接顧客到來10、關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有( )。(A)職業(yè)選擇屬于個(gè)人的事情，他人不得干預(yù) (B)職業(yè)選擇有利于促進(jìn)廣泛就業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源科學(xué)配置(C)職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主、自立精神 (D)倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無異于鼓勵(lì)“挑肥揀瘦11、所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有( )。 (A)企業(yè)信譽(yù)是樹立企業(yè)形象的關(guān)鍵 (B)良好的企業(yè)信譽(yù)能夠帶來經(jīng)濟(jì)效益

11、 (C)企業(yè)信譽(yù)是短時(shí)間通過大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來的社會(huì)信任心理 (D)企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和效勞質(zhì)量緊密相聯(lián)12、符合辦事公正要求的有( )。(A)堅(jiān)持真理，一切照書本要求去做 (B)不管當(dāng)事人是誰，出了問題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆 (D)說老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人13、關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識(shí)有( )。(A)在生產(chǎn)(shngchn)開展(kizhn)的今天，社會(huì)需要的是勤勞而不是(b shi)節(jié)儉 (B)勤勞(qnlo)與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個(gè)重要方面 (C)勤勞(qnlo)與節(jié)儉是對(duì)立統(tǒng)一、相輔相成的關(guān)系 (D)勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不

12、能變14、加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要( )。(A)遵從“師徒如父子的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處(B)強(qiáng)化“主人翁觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識(shí)(C)講求合作，崇尚競爭，平等互利 (D)做好本職工作，不給同事找麻煩15、創(chuàng)新的作用在于( )。(A)創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量 (B)創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品本錢 (C)創(chuàng)新是企業(yè)開展的動(dòng)力 (D)創(chuàng)新追求的是轟動(dòng)效應(yīng)16、加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括( )。 (A)學(xué)習(xí)職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn) (B)自我約束 (C)以先進(jìn)典型為標(biāo)尺 (D)慎獨(dú)二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)局部(第1725題)答題指導(dǎo)：該局部均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，您只能根據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇其中一個(gè)選項(xiàng)

13、作為您的答案17、如果你有這樣一個(gè)同事：他工作能力突出，知識(shí)豐富，但人品較差。你會(huì)( )。(A)杜絕和他來往 (B)除非不得已，否那么不和他往來 (C)和他正常來往 (D)多與他交往，提高自己18、假設(shè)你的一個(gè)多年未見的同學(xué)從外地來到你所工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒有時(shí)間陪伴他，你會(huì)( )。 (A)直接說明情況，表達(dá)歉意 (B)去和同學(xué)見一面，打個(gè)招呼就走 (C)去和同學(xué)見一面，適當(dāng)待一會(huì)兒 (D)立即去陪伴同學(xué)19、如果你是某商場的電器銷售員，在沒有顧客的時(shí)候，你會(huì)( )。(A)戴著耳機(jī)聽音樂 (B)看報(bào)，瀏覽新聞 (C)按要求站在指定地點(diǎn) (D)想想下班后的事情20、你一般

14、上班時(shí)的心情是( )。 (A)興奮的 (B)平靜的 (C)消沉的 (D)壓抑的21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會(huì)( )。(A)由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求 (B)服從命令，馬上返回(C)想一個(gè)既可以處理緊急事務(wù)，又可經(jīng)繼續(xù)度假的方法 (D)向公司說明情況，問問公司能夠付多少加班費(fèi)22、在和年輕同事聊天時(shí)，你會(huì)( )。(A)因?yàn)榇蠖鄶?shù)人需要鼓勵(lì)，所以經(jīng)常表揚(yáng)他們 (B)一半表揚(yáng)，一半批評(píng)，這是實(shí)事求是的表現(xiàn) (C)既不批評(píng)，也不表揚(yáng) (D)多批評(píng)，以利他們的進(jìn)步23、你認(rèn)為你的朋友中，他們( )。 (A)全都對(duì)你很了解 (B)多數(shù)對(duì)你很了解 (C)少數(shù)對(duì)

15、你了解 (D)幾乎沒有人了解你24、你的上司生病，公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作。你會(huì)( )，(A)完全按照上司的思路開展工作 (B)對(duì)上司的工作思路略做修改(C)按照自己對(duì)工作的理解開展工作 (D)多與上司溝通，以翻開工作新局面25、在所在單位，你認(rèn)為自己屬于( )的人。 (A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友 (B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會(huì)持久維持關(guān)系(C)除了兒時(shí)交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友第二(d r)局部(jb) 理論知識(shí)(26125題，共100道題，總分值為100分)一、單項(xiàng)選擇題(2685題，每題1分，共60分。每題只有一

16、個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢福?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將(shngjing)所選答案的相應(yīng)字母涂黑)26、A把x給B同時(shí)(tngsh)獲取了y，此時(shí)(c sh)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于( )。 (A)交換活動(dòng) (B)交易活動(dòng) (C)買賣活動(dòng) (D)協(xié)商活動(dòng)27、作為一切市場的根底，( )對(duì)其他各類市場具有決定性。 (A)產(chǎn)業(yè)市場 (B)中間商市場 (C)零售市場 (D)消費(fèi)品市場28、市場營銷組合的特點(diǎn)有( )。 (A)對(duì)企業(yè)來說都是“不可控因素(B)是一個(gè)單一結(jié)構(gòu) (C)是一個(gè)靜態(tài)組合 (D)要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約29、4C理論用( )取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。 (A)溝通

17、 (B)顧客 (C)本錢 (D)便利30、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間( )。 (A)量的組合和質(zhì)的比例 (B)數(shù)量關(guān)系 (C)質(zhì)的組合和量的比例 (D)結(jié)構(gòu)關(guān)系31、美國西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是( )。 (A)管理式分銷系統(tǒng) (B)公司式分銷系統(tǒng) (C)產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng) (D)契約式分銷系統(tǒng)32、員工在創(chuàng)新開展過程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于某人或某事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是( )。 (A)相似聯(lián)想 (B)發(fā)散思維(C)逆向思維 (D)動(dòng)態(tài)思維33、職工上崗以后，在接待效勞對(duì)象時(shí)必須說好“三聲，這三聲中不

18、包括( )。 (A)招呼聲 (B)詢問聲(C)道別聲 (D)感謝聲34、職業(yè)用語的根本要求是( )。 (A)語言得體 (B)禮貌用語 (C)不用忌語 (D)語言標(biāo)準(zhǔn)35、CS戰(zhàn)略考慮問題的起點(diǎn)是( )。 (A)顧客 (B)企業(yè)形象(C)市場 (D)產(chǎn)品品牌36、交叉銷售的本質(zhì)是( )。(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程 (B)產(chǎn)品的交互搭售(C)銷售效勞定制化 (D)溝通37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非格式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以( )為準(zhǔn)。(A)格式條款 (B)非格式條款 (C)

19、相關(guān)法律 (D)以往合作方式38、消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指( )。(A)生命健康權(quán) (B)姓名權(quán)(C)名譽(yù)權(quán) (D)肖像權(quán)39、勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過8小時(shí)，平均每周不超過( )。(A)40小時(shí) (B)44小時(shí)(C)48小時(shí) (D)56小時(shí)40、如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這表達(dá)調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著( ) 。41、( )又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔假設(shè)干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。(A)簡單隨機(jī)抽樣法 (B)等距抽樣法 (C)分層隨機(jī)抽樣法 (D)分群隨機(jī)抽樣法42、某化裝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，

20、該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。這屬于( )。(A)任意抽樣法 (B)判斷抽樣法 (C)隨機(jī)抽樣法 (D)配額抽樣法43、( )是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反響和看法，并以此獲得資料和信息的載體。(A)問卷 (B)深度(shnd)訪談 (C)抽樣(chu yn) (D)實(shí)驗(yàn)(shyn)控制44、正確(zhngqu)地表示出消費(fèi)者購置(guzh)決策過程的是( )。(A)收集信息確認(rèn)需要評(píng)價(jià)方案決定購置購后行為(B)確認(rèn)需要收集信息評(píng)價(jià)方案決定購置購后行為(C)評(píng)價(jià)方案收集信息確認(rèn)需要決定購置購后行為(D)確認(rèn)需要評(píng)價(jià)方案收集信息決定購置購后行為45、由

21、于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的根本原那么屬于( )。(A)最大滿意原那么 (B)相對(duì)滿意原那么 (C)遺憾最小原那么 (D)預(yù)期滿意原那么46、王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通，他對(duì)“小靈通已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購置。那么王某獲取信息的途徑屬于( )。 (A)個(gè)人來源 (B)商業(yè)來源 (C)群眾來源 (D)經(jīng)驗(yàn)來源47、( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。 (A)利潤配額 (B)財(cái)務(wù)配額 (C)銷售活動(dòng)配額 (D)綜合配額48、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同

22、步變化的本錢稱為( )。 (A)變動(dòng)本錢 (B)時(shí)機(jī)本錢 (C)固定本錢 (D)管理本錢49、( )是通過銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的比照確定數(shù)量差異的一種方法。 (A)絕對(duì)分析法 (B)相對(duì)分析法 (C)因素替代法 (D)量、本、利分析法50、極富冒險(xiǎn)精神；收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于( )。 (A)創(chuàng)新采用者 (B)早期群眾 (C)早期采用者(D)落后采用者51、( )是指保存價(jià)格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保存在較低一級(jí)檔次上。 (A)整數(shù)定價(jià) (B)聲望定價(jià) (C)尾數(shù)定價(jià) (D)招徠定價(jià)52、在新產(chǎn)品采用過程的( )，

23、消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。 (A)認(rèn)識(shí)階段 (B)說服階段 (C)決策階段 (D)實(shí)施階段53、顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貸款，那么給以2的折扣，這屬于( )。 (A)現(xiàn)金折扣 (B)數(shù)量折扣 (C)季節(jié)折扣 (D)折讓54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運(yùn)用了( )的定價(jià)方法。 (A)品種差價(jià) (B)規(guī)格差價(jià) (C)花色差價(jià) (D)檔次差價(jià)55、( )是指廠商授予代理商在某一市場上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。 (A)獨(dú)家代理

24、 (B)多家代理 (C)傭金代理 (D)買斷代理56、( )是廠商鼓勵(lì)代理商的最高形式。 (A)物質(zhì)鼓勵(lì) (B)代理權(quán)鼓勵(lì) (C)一體化鼓勵(lì)D)金錢鼓勵(lì)57、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和效勞的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競爭對(duì)手的差異，形成競爭優(yōu)勢，這屬于( )。 (A)差異化 (B)標(biāo)準(zhǔn)化 (C)專業(yè)化 (D)簡單化58、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是( )的產(chǎn)品。 (A)競爭對(duì)手 (B)廠家(chn ji) (C)客戶(k h)需要 (D)無固定(gdng)59、商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用(w yn)的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖

25、店確定經(jīng)營商品中的( )方針(fngzhng)。 (A)特殊化、個(gè)性化 (B)單純化、簡單化 (C)一體化 (D)標(biāo)準(zhǔn)化60、( )是在1976年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問題。 (A)一體化理論 (B)內(nèi)部化理論 (C)交易費(fèi)用理論 (D)消費(fèi)偏好遞減理論6l、銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)( )所制約的。 (A)銷售目標(biāo) (B)營銷總目標(biāo) (C)價(jià)格目標(biāo) (D)渠道目標(biāo)62、( )是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。 (A)銷售促進(jìn) (B)廣告宣傳 (C)人員推銷 (D)公共關(guān)系63

26、、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的( )方式。(A)贊助教育事業(yè) (B)贊助宣傳用品的制作 (C)贊助其他活動(dòng) (D)贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)64、( )營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。 (A)電子郵件 (B)直接 (C)網(wǎng)絡(luò) (D)直復(fù)65、( )是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。 (A)好奇接近法 (B)求教接近法 (C)問題接近法 (D)調(diào)查接近法66、具有態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)決、坦率特點(diǎn)的策略是( )。(A)堅(jiān)決的讓步策略 (B)一開始就拿出全部可讓利益的策略(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略 (D)先高后低、然后又拔高

27、的讓步策略67、貿(mào)易磨擦屬于( )。 (A)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) (B)談判中的非風(fēng)險(xiǎn) (C)無法確定風(fēng)險(xiǎn) (D)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)68、在國外舉辦合資企業(yè)，這既可能為我們開拓海外市場提供時(shí)機(jī)，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于( )。 (A)投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) (B)利率風(fēng)險(xiǎn) (C)純風(fēng)險(xiǎn) (D)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)69、( )是成功地展開洽談工作的根本要求。(A)善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn) (B)對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析(C)對(duì)于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn) (D)提出應(yīng)該討論的新問題70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要( )。 (A)慢 (B)快 (C)穩(wěn) (D)快慢結(jié)合71、成心在談判室或走廊上遺失你的備忘錄

28、、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里等做法屬于( )。(A)故布疑陣策略 (B)聲東擊西策略(C)尋找臨界價(jià)格 (D)把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方72、“存貨有限，欲購從速、“三周年店慶，降價(jià)三天等廣告，都是典型的( )的實(shí)例。 (A)限期成交法 (B)從眾成交法 (C)保證成交法 (D)優(yōu)惠成交法73、要想提高發(fā)貨水平，( )是關(guān)鍵。 (A)存貨控制 (B)訂貨控制 (C)銷售控制 (D)商品檢驗(yàn)74、采用( )訂貨方式必須預(yù)先確定訂購點(diǎn)和訂購量。 (A)定量 (B)定性 (C)定點(diǎn) (D)定期75、( )是利用度量衡器對(duì)商品體的長度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測量的方法。 (A)

29、度量衡檢驗(yàn)法 (B)光學(xué)檢驗(yàn)法 (C)熱學(xué)檢驗(yàn)法 (D)機(jī)械性能檢驗(yàn)法76、好勝、頑固，對(duì)事物(shw)的判斷比擬(bn)專橫，同時(shí)又喜歡將自己(zj)的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于( )。 (A)虛榮(xrng)型 (B)好斗(ho du)型 (C)頑固型 (D)疑心型77、A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的( )。 (A)8090 (B)20左右 (C)6070 (D)15以下78、以強(qiáng)硬方法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請(qǐng)第三者來仲裁，這屬于( )方法。 (A)錯(cuò)誤試探 (B)仲裁試探 (C)替代試探 (D)開價(jià)試探79、( )就是鼓勵(lì)企業(yè)向競爭

30、者學(xué)習(xí)的一種方法。 (A)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) (B)流程圖 (C)結(jié)構(gòu)重整 (D)藍(lán)圖技巧80、( )是未來追賬的優(yōu)先選擇。 (A)函電追賬 (B)訴訟追賬 (C)面訪追賬 (D)“IT追賬81、( )是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。 (A)市場 (B)聲譽(yù) (C)中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) (D)合作意愿82、( )是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 (A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨 (C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨83、( )指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。 CA)直接鼓勵(lì) (B)精神鼓勵(lì) (C)物質(zhì)鼓勵(lì) (D)間接鼓勵(lì)84、( )是

31、培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。 (A)問卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測試法85、( )是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。 (A)問卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測試法二、多項(xiàng)選擇題(86125題，每題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多項(xiàng)選擇，均不得分)86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括( )。 (A)有某種需要和欲望的人 (B)擁有使別人感興趣的資源 (C)為滿足需要的購置能力 (D)購置欲望87、一般商品市

32、場包括( )。 (A)消費(fèi)品市場 (B)勞動(dòng)力市場 (C)生產(chǎn)資料市場 (D)金融市場88、大市場營銷觀念認(rèn)為，市場營銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還應(yīng)該參加的要素是( )。 (A)權(quán)力 (B)政治 (C)公共關(guān)系 (D)人員89、分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有( )。 (A)產(chǎn)品工程分析法 (B)產(chǎn)品工程市場定位分析法 (C)多因素分析法 (D)德爾菲法90、在談判時(shí)需要對(duì)對(duì)手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是( )。 (A)不信任對(duì)方 (B)情緒變化快 (C)不讓對(duì)方看透自己 (D)不立即作出決定91、職業(yè)用語的根本要求有( )。 (A)語意模棱兩可 (B)顛三倒四 (C)語調(diào)柔和

33、(D)語意明確92、文化營銷可從( )等層面漸次推進(jìn)和展開。 (A)企業(yè)文化層面 (B)品牌文化層面 (C)產(chǎn)品層面 (D)企業(yè)戰(zhàn)略層面93、有效合同必須滿足的條件是( )。(A)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力 (B)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力(C)訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí) (D)合同不能違反法律與社會(huì)公共利益94、根據(jù)我國?廣告法?，廣告主、廣告經(jīng)營者、廣揭發(fā)布者需要依法承當(dāng)民事責(zé)任的情形有( )。 (A)在廣告中損害(snhi)未成年人或者殘疾人的身心健康的 (B)假冒(jimo)他人專利的 (C)貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品(shngpn)或者效勞(xio lo)的 (D)廣告

34、中未經(jīng)同意使用他人名義(mngy)、形象的95、問卷的開頭主要包括( )。 (A)問候語 (B)填表說明 (C)正文 (D)問卷編號(hào)96、政府采購可以采用( )等方式實(shí)現(xiàn)。 (A)招標(biāo) (B)競爭性談判 (C)邀請(qǐng)報(bào)價(jià) (D)采購卡97、( )屬于宏觀市場營銷環(huán)境的要素。 (A)文化環(huán)境 (B)人口環(huán)境 (C)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 (D)自然環(huán)境98、( )等提問工程設(shè)計(jì)得比擬合理， (A)“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和效勞質(zhì)量滿意還是不滿意? (B)“請(qǐng)問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)? (C)“您覺得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎? (D)“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?99、便民商店的特點(diǎn)是(

35、 )。 (A)營業(yè)面積小 (B)營業(yè)時(shí)間長 (C)經(jīng)營品種全 (D)距離消費(fèi)群近100、連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營( )。 (A)貴重的品種 (B)群眾化品種 (C)實(shí)用的品種 (D)廉價(jià)的品種101、專營店的共同特征主要表達(dá)在( )。 (A)規(guī)模較小，投資回收期短 (B)商品專一 (C)效勞靈活 (D)引導(dǎo)消費(fèi)潮流102、銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比，具有( )特征。 (A)非連續(xù)性 (B)常規(guī)性 (C)形式多樣 (D)即期效應(yīng)103、在廣告中利用名人有( )等方式。 (A)直接 (B)先入為主 (C)喧賓奪主 (D)間接104、電子郵件營銷最大的特點(diǎn)有( )。 (A)主動(dòng) (B)11小

36、時(shí) (C)雙向互動(dòng) (D)全天候105、建立銷售配額體系應(yīng)表達(dá)( )的原那么。 (A)公平性 (B)可行性 (C)可控性 (D)易于理解106、銷售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有( )。 (A)專業(yè)性 (B)為制訂新的銷售方案提供依據(jù) (C)定期性 (D)注重?cái)?shù)量描述107、企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有( )。 (A)成長期銷售額快速增長 (B)成熟期產(chǎn)品滲透最大化 (C)介紹期銷售額迅速起飛 (D)盡可能維持一定水平的銷售額108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是( )。 (A)態(tài)度謹(jǐn)慎 (B)步子穩(wěn)健 (C)依賴性強(qiáng) (D)極富有商人的氣息109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有( )， (A)經(jīng)

37、濟(jì)限制 (B)權(quán)利限制 (C)資料限制 (D)時(shí)間限制110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有( )。(A)要有堅(jiān)決的維護(hù)本國或本方利益并為之奮斗的信念 (B)具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)(C)人品高尚，作風(fēng)民主 (D)要有心計(jì)，城府要深111、成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括( )。 (A)防止失態(tài) (B)請(qǐng)求指點(diǎn) (C)分析原因(D)吸取教訓(xùn)112、ABC分類管理方法包括的步驟有( )。 (A)如何進(jìn)行分類(B)如何進(jìn)行選擇 (C)如何進(jìn)行儲(chǔ)存(D)如何進(jìn)行管理113、理化檢驗(yàn)法可分為( )等。 (A)物理(wl)檢驗(yàn)法 (B)化學(xué)(huxu)檢驗(yàn)法 (C)視覺(shju)檢驗(yàn) (D)生物學(xué)

38、檢驗(yàn)法114、顧客(gk)購置(guzh)商品的心理活動(dòng)過程包括( )。 (A)顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段 (B)顧客對(duì)商品的意志階段 (C)顧客購置商品階段 (D)顧客對(duì)商品的情感階段115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括( )等情況。 (A)姓名 (B)工作單位 (C)拜訪的目的 (D)經(jīng)濟(jì)收入116、信用管理功能根本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是( )。 (A)降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) (B)減少壞賬損失 (C)降低DSO (D)加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由( )要素組成。 (A)信用期限 (B)實(shí)物折扣 (C)庫存水平 (D)現(xiàn)金折扣118、訴訟追賬具體程序中的

39、開庭審理，包括( )。 (A)開庭前的準(zhǔn)備 (B)法庭調(diào)查 (C)法庭辯論 (D)評(píng)議、審判和按期限審結(jié)119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是( )。 (A)給予不同編碼 (B)利用條形碼 (C)通過文字標(biāo)識(shí) (D)采用不同顏色的商標(biāo)120、銷售人員的作用有( )。 (A)決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵 (B)買賣關(guān)系的橋梁 (C)對(duì)付競爭的砝碼 (D)信息傳遞的使者121、人員銷售決策的內(nèi)容包括( )。 (A)確定銷售目標(biāo) (B)確定銷售規(guī)模 (C)分配銷售任務(wù) (D)組織和控制銷售活動(dòng)122、銷售人員的職責(zé)主要有( )。 (A)收集信息資料 (B)制定銷售方案 (C)進(jìn)行實(shí)際銷售 (D)做好

40、售后效勞123、人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有( )的特點(diǎn)。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長遠(yuǎn)性124、間接鼓勵(lì)通常的做法有( )的形式。 (A)幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做平安庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 (B)幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 (C)幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作 (D)伙伴關(guān)系管理125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。 (A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨 (C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨卷二 專業(yè)能力一、案例選擇題(第110題，共20分，此題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選

41、答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每題選對(duì)得2分；錯(cuò)選或多項(xiàng)選擇均不得分：少選但選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分)某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研方案，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答工程這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。 此外，該公

42、司為了改良其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改良的意見。該公司擔(dān)憂消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽消費(fèi)者購置時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。 在親自獲取市場信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(bmn)所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場調(diào)查所獲取信息的缺乏(quf)。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志(zzh)、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場的宏觀信息提供了幫助。 來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析(fnx)研究，取其精華，誼公司有

43、其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望(xwng)商品到達(dá)某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改良建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改良意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，那么能起到錦上添花的作用。 問題：1、在設(shè)計(jì)和銷售新產(chǎn)品時(shí)，市場營銷者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括( )。 (A)全新產(chǎn)品 (B)換代產(chǎn)品 (C)改良產(chǎn)品 (D)仿制產(chǎn)品2、該公司在親自獲取市場信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，那么以下途徑中屬于獲得二手資料的是( )。 (A)國家統(tǒng)計(jì)

44、資料 (B)問卷調(diào)查 (C)群眾傳播媒體 (D)行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料3、從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)所包括的主要內(nèi)容是( )。 (A)市場容量 (B)需求特點(diǎn) (C)競爭對(duì)手 (D)市場環(huán)境4、該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于( )。 (A)全面調(diào)查 (B)普查 (C)隨機(jī)抽樣調(diào)查 (D)非隨機(jī)抽樣調(diào)查5、市場調(diào)研對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)來說非常重要，其重要性主要表達(dá)在( )。(A)通過市場調(diào)研可以確定顧客需求(B)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的時(shí)機(jī)和需求(C)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的缺乏和經(jīng)營中的缺點(diǎn)(D)通過市場調(diào)研可以及時(shí)了解競爭者的動(dòng)態(tài)6、( )是其他抽樣方法的根底，其他抽樣方

45、法也都是從這種方法推演而來的。(A)簡單隨機(jī)抽樣 (B)判斷抽樣 (C)等距抽樣 (D)分群隨機(jī)抽樣7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫( )。 (A)配額抽樣 (B)簡單隨機(jī)抽樣 (C)等距抽樣 (D)判斷抽樣8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有( ) (A)只需花費(fèi)較少的時(shí)間費(fèi)用 (B)不受時(shí)間和空間的限制 (C)可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾 (D)時(shí)效性強(qiáng)9、間接資料選擇的根本原那么有( ) (A)相關(guān)性原那么 (B)時(shí)效性原那么 (C)系統(tǒng)性原那么 (D)經(jīng)濟(jì)效益原那么10、任意抽樣法的優(yōu)點(diǎn)是( )。 (A)經(jīng)濟(jì) (B)準(zhǔn)確 (C)省時(shí) (D)方便 二、情景模擬題(第11題，每個(gè)問題10分，共20分)

46、11、請(qǐng)結(jié)合下面場景答復(fù)后面的問題：一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比擬開朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否認(rèn)小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺得這個(gè)顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。 小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也十分合理，我

47、們店講的是一分錢一分貨。顧客這時(shí)開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后效勞，從而消除了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。 在做了一系列引發(fā)顧客(gk)興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購置(guzh)欲望(ywng)。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色(yns)過時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力確實(shí)(qush)很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購置手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶豫了一下，使點(diǎn)

48、了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣快樂地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對(duì)銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？三、案例分析題(第1214題，每個(gè)問題10分，共60分)12、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)答復(fù)以下問題。 A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)，奧委會(huì)合作伙伴、贊助20002002年度NBA聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費(fèi)

49、者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，屢次成功地籌劃了各種公共宣傳活動(dòng)。 2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育根底教育的陽光工程?！瓣柟夤こ谭桨笍?003年起到2021年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬人民幣用于購置各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個(gè)省份的根底體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買一件小掛飾捐一分錢的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)本錢是3元，每月的固定本錢是100

50、000元。 這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。 2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對(duì)國家體育活動(dòng)的重視與支持。 這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。 這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動(dòng)關(guān)系。 問題： (1)成功的公共宣傳活動(dòng)能到達(dá)哪些目的? (2)根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入應(yīng)該等于什么?

51、 13、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)答復(fù)以下問題。B商場曾向某企業(yè)購置一批價(jià)值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過 和郵件的方式催收貨款，但是B商場屢次以各種理由推遲付款企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。 B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的開展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。 經(jīng)過長時(shí)間的交涉，B商場還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的

52、分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的本錢相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。 最后(zuhu)，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金(zjn)到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。 問題(wnt)： (1)本案例(n l)中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的根本(gnbn)方法?除了這種方法以外還有哪些追賬根本方法? (2)企業(yè)決定向B商場提

53、供現(xiàn)金折扣是哪種追賬根本方法的輔助手段?這種追賬根本方法？14、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)答復(fù)以下問題。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信效勞質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動(dòng) 業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。 在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應(yīng)促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的效勞，使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠?？蔀楹卧诟偁幾顬閯×业囊苿?dòng)領(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢? 究其緣由，主要原因是，隨著移動(dòng)用戶猛增，移動(dòng)運(yùn)營商急于占領(lǐng)市場，對(duì)競爭的認(rèn)識(shí)走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競爭對(duì)手，而沒有盯住用戶；只顧打價(jià)格戰(zhàn)，搶用戶，

54、而沒有提升效勞質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)格競爭，足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在開展初期貫徹市場撇脂定價(jià)策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，真是商場如戰(zhàn)場。 在這個(gè)過程中，運(yùn)營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù)，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價(jià)格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。 過度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只能暫時(shí)搶來用戶、擴(kuò)大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動(dòng)市場的競爭應(yīng)從低層次的價(jià)格競爭向效勞競爭轉(zhuǎn)變，從以對(duì)手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo)，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以效勞為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動(dòng)運(yùn)營商居高不下的投訴率降下來。同時(shí)，移動(dòng)市場的惡性競爭也告誡我

55、們，競爭不一定會(huì)帶來優(yōu)質(zhì)的效勞。如果競爭引導(dǎo)不利，效勞也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。問題：(1)在這場沒有硝煙的價(jià)格戰(zhàn)中，運(yùn)營商可以采取的主要的價(jià)格修改策略有哪些？市場撇脂定價(jià)策略 需要滿足的條件是什么？ (2)人員銷售的方式主要有哪幾種？2021年05月營銷師三級(jí)理論考題卷一：職業(yè)道德 理論知識(shí)第一局部 職業(yè)道德一、職業(yè)道德根底理論與知識(shí)局部第116題答題指導(dǎo)：單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。(一) 單項(xiàng)選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1. 關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是( )。 A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂B、金錢對(duì)人的

56、誘惑力要大于法紀(jì)對(duì)人的約束力 C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素 D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性2. 中共中央提出科學(xué)開展觀這一新理念，其含義是指( )。 A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的開展B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的開展 C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的開展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的開展3. 俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難，你認(rèn)為這說明了( )。 A、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出 B、“小勝靠智，大勝靠德 C、“天時(shí)不如地利，地利不如人和 D、“成由勤儉敗由奢4. 正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)(xinsh)條件下的選擇是()。 A、見利

57、思己 B、見利思義(jin l s y) C、嘴上講義(jingy)，行動(dòng)上講利 D、行小義，得大利5. 社會(huì)主義道德(dod)建設(shè)的根本(gnbn)要求是( )。A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德 B、愛國主義、集體主義和社會(huì)主義C、愛祖國、愛人民、愛勞動(dòng)、愛科學(xué)、愛社會(huì)主義 D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律6. 以下關(guān)于市場經(jīng)濟(jì)的缺陷描述不正確的選項(xiàng)是 ( )。 A、自發(fā)性 B、競爭性 C、盲目性 D、決策分散性7. 社會(huì)主義法制的核心是 。 A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究8. 以下不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是( )。A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立 B、父慈子孝，尊老愛幼

58、C、自強(qiáng)不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人(二) 多項(xiàng)選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9. 企業(yè)形象包括( )。 A、企業(yè)環(huán)境 B、企業(yè)規(guī)章制度 C、企業(yè)目標(biāo) D、企業(yè)作風(fēng)10. 以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的選項(xiàng)是( )。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段 B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積累C、職業(yè)技能上下取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱 D、人的先天生理?xiàng)l件對(duì)職業(yè)技能的形成有一定的影響11. 關(guān)于從業(yè)人員辦事公正的說法中，正確的選項(xiàng)是( )。 A、堅(jiān)持真理是從業(yè)人員辦事公正的內(nèi)在要求 B、辦事公正特指有權(quán)人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問題 C、從業(yè)活動(dòng)中照顧親友乃人之常情，與辦事公正要求不矛

59、盾 D、辦事公正涉及到效勞對(duì)象的人格尊嚴(yán)和實(shí)際利益12. 從業(yè)人員舉止得體的具體要求是( )。 A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌 B、表情沉著，按部就班、不慌不忙地接待效勞對(duì)象 C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范 D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13. 臺(tái)灣“塑膠大王王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。從上述案例中，可以判定王永慶是個(gè)

60、()。 A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計(jì)較小利的人 D、善于經(jīng)營的人14. 在沒有客人時(shí)，以下做法中符合商場效勞人員站姿要求的是( )。 A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動(dòng)身體15. 老實(shí)勞動(dòng)是勞動(dòng)者( )。A、素質(zhì)上下的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映C、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的重要手段 D、立身處世的根本出發(fā)點(diǎn)16. 關(guān)于從業(yè)人員做到老實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是( )。 A、老實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是老實(shí)守信 B、不做對(duì)不起朋友的事情，是老實(shí)守信的根本表達(dá) C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是老實(shí)守信 D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否老實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一 二、職業(yè)道德個(gè)