1、Word文檔 化肥營(yíng)銷攻略 “旺季不旺、淡季不淡”的化肥市場(chǎng)，使得肥料屆內(nèi)各類精英迷茫而又不知所措。伴隨著供求沖突的日益深刻，化肥市場(chǎng)正朝著毫無(wú)規(guī)律可循的方向進(jìn)展。 面對(duì)這種狀況，我們化肥人該怎么辦呢?是“聽(tīng)天由命”還是“破舊立新”的進(jìn)行一次化肥行業(yè)的革命呢?現(xiàn)實(shí)要求我們必需在營(yíng)銷模式上進(jìn)行一次創(chuàng)新，用集市營(yíng)銷來(lái)點(diǎn)燃化肥市場(chǎng)的熊熊大火。 傳奇神農(nóng)氏“日中為市。致天下之民。聚天下之貨。交易而退。各得其所”。這是“市”的源頭，實(shí)際上就是一種集市。 群雄逐鹿 集市登臺(tái) 國(guó)情之需 中國(guó)農(nóng)村人口將近9億，是世界人口的15%左右。中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)是世界上最浩大的市場(chǎng)，而今隨著改革開(kāi)放、建設(shè)小康社會(huì)的逐步推動(dòng)

2、，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)空間正在被逐步的打開(kāi)，正在向中國(guó)的企業(yè)綻開(kāi)，當(dāng)然包括化肥企業(yè)。 在中國(guó)革命最艱苦的時(shí)刻，毛主席提出中國(guó)革命要走“農(nóng)村包圍城市”的道路，星星之火可以燎原。同樣，我們化肥市場(chǎng)的營(yíng)銷也應(yīng)當(dāng)深化到農(nóng)村去，改過(guò)去一味追求經(jīng)銷商的做法，為適應(yīng)農(nóng)夫的需求為主要做法的方式，去占據(jù)中國(guó)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。 具有重要?dú)v史意義的中共17屆三中全會(huì)幾乎用全部的時(shí)間爭(zhēng)論深化農(nóng)村改革問(wèn)題;在這改革開(kāi)放30周年慶典到來(lái)之前，中共中央關(guān)于深化農(nóng)村改革與進(jìn)展的若干重大問(wèn)題打算重磅推出。從允許農(nóng)夫流轉(zhuǎn)土地承包權(quán)到農(nóng)村各項(xiàng)社會(huì)保障制度推動(dòng);從農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)到提高農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格;從推動(dòng)農(nóng)村金融服務(wù)到推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化。

3、我們可以斷定改革開(kāi)放的其次個(gè)30年將是屬于農(nóng)村的30年，中國(guó)企業(yè)將在農(nóng)村廣袤的熱土上收獲無(wú)窮的機(jī)會(huì)。 市場(chǎng)之需 2021年以來(lái)，因化肥、化工產(chǎn)品的利潤(rùn)空間很好，各個(gè)化肥企業(yè)紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能產(chǎn)量，造成國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)嚴(yán)峻的供大于求。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2021年全國(guó)尿素總產(chǎn)能將達(dá)到6300萬(wàn)噸，而我國(guó)工農(nóng)業(yè)用肥總量在52005300萬(wàn)噸之間，產(chǎn)能富有超1000萬(wàn)噸，供大于求的沖突已形成，且伴隨著各地新產(chǎn)能的逐步投產(chǎn)，這種沖突會(huì)進(jìn)一步激化。今年，化肥出口盼望不大，雖然出口關(guān)稅有季節(jié)性調(diào)整，但國(guó)際油價(jià)下跌，化肥、化工市場(chǎng)低迷，出口無(wú)利可圖，必定都來(lái)爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式會(huì)不斷的重復(fù)著，化

4、肥市場(chǎng)之戰(zhàn)會(huì)更加的慘烈。 體制之需 為進(jìn)一步深化化肥流通體制改革，調(diào)動(dòng)各方面參加化肥經(jīng)營(yíng)的樂(lè)觀性，不斷提高為農(nóng)服務(wù)水平，滿意農(nóng)業(yè)生產(chǎn)進(jìn)展需要，2021年8月28日，國(guó)務(wù)院公布關(guān)于進(jìn)一步深化化肥流通體制改革的打算，就化肥流通體制深化改革的四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，作出重大決策。打算要求放開(kāi)化肥經(jīng)營(yíng)限制。取消對(duì)化肥經(jīng)營(yíng)企業(yè)全部制性質(zhì)的限制，允許具備條件的各種全部制及組織類型的企業(yè)、農(nóng)夫?qū)I(yè)合作社和個(gè)體工商戶等市場(chǎng)主體進(jìn)入化肥流通領(lǐng)域，參加經(jīng)營(yíng)，公正競(jìng)爭(zhēng)?；柿魍w制的大變革，必定會(huì)使得更多社會(huì)實(shí)體，特殊是會(huì)有更多的農(nóng)村剩余資本，參加到本已競(jìng)爭(zhēng)慘烈的化肥市場(chǎng)中來(lái)，來(lái)分割已經(jīng)少得可憐的化肥蛋糕。 客戶之需 隨著國(guó)

5、家對(duì)惠農(nóng)政策的不斷加大投入，農(nóng)夫的呼聲也漸漸的被社會(huì)聽(tīng)到和接受。 隨著“80后”的漸漸成長(zhǎng)，中國(guó)農(nóng)夫的主力軍變得越來(lái)越年輕。相對(duì)于上一輩，他們是富有朝氣、富有學(xué)問(wèn)、簡(jiǎn)單接受新奇事物的新一代。大多數(shù)農(nóng)村青年能接受新產(chǎn)品、接受廠家的集市營(yíng)銷理念，使得更多的80后可能會(huì)從事化肥流通。因此，化肥企業(yè)只有通過(guò)集市營(yíng)銷才能抓住中國(guó)農(nóng)村將來(lái)二、三十年的土地經(jīng)營(yíng)者。 面對(duì)種種現(xiàn)實(shí)的狀況，化肥市場(chǎng)的確需要一場(chǎng)轟轟烈烈的革命。 營(yíng)銷對(duì)決 左右逢源 集市是指在一個(gè)指定的地點(diǎn)，每隔肯定的時(shí)間間隔，買者和賣者聚集在一起進(jìn)行商品交易等活動(dòng)的一個(gè)有組織的公共場(chǎng)所。集市營(yíng)銷，顧名思義，就是在集市上進(jìn)行的營(yíng)銷和宣揚(yáng)，它是我國(guó)傳

6、統(tǒng)商品宣揚(yáng)的重要形式之一。集市和集市營(yíng)銷密不行分，有集市必定有營(yíng)銷，而有集市營(yíng)銷的進(jìn)展才能導(dǎo)致集市規(guī)模的擴(kuò)大，否則，集市不會(huì)長(zhǎng)期存在。 集市的特點(diǎn)是人流量大、輻射面廣、貪小廉價(jià)的多，因此作為一個(gè)品牌去參與這種集市，目的不是和那些小攤小販一樣賺幾個(gè)銅板，而是讓消費(fèi)者試用你的產(chǎn)品，宣揚(yáng)你的品牌。目前，我國(guó)集市營(yíng)銷的類型主要有兩種，一種是鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，二是各地集中舉辦的肥料展銷會(huì)。 集市營(yíng)銷的功能主要有以下幾個(gè)方面： 降低成本 要接觸到的客戶，參與集市、展會(huì)是最有效的方式。依據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)討論，集市、展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為177元，而通過(guò)銷售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為295元，

7、而走訪客戶的方式花費(fèi)會(huì)更多。參與集市可以在較短的時(shí)間里，接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。 提高效率 在集市上接觸到有意向、潛在的客戶后，后繼工作量較少。據(jù)展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平常的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。依據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)討論，客戶因參觀集市簽訂的銷售訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)訪問(wèn)。 發(fā)掘客戶 集市為肥料屆的各類精英，供應(yīng)了溝通學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 而且集市、展銷會(huì)還會(huì)為廠家?guī)?lái)更多更高層次的訪問(wèn)者，以及一些潛在的大客戶。對(duì)于進(jìn)行集市營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品

8、和服務(wù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)上49%的訪問(wèn)者正方案購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。 展現(xiàn)實(shí)力 展覽會(huì)為企業(yè)呈現(xiàn)實(shí)力供應(yīng)了機(jī)會(huì)。通過(guò)訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、樂(lè)觀的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光線四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各個(gè)廠家。因此，這是一個(gè)讓各個(gè)廠家展現(xiàn)企業(yè)、產(chǎn)品的公開(kāi)機(jī)會(huì)。 融洽關(guān)系 客戶關(guān)系是很多企業(yè)的熱門(mén)話題，集市是進(jìn)一步加強(qiáng)和改善客戶關(guān)系的好地方，。企業(yè)可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱忱的款待、晚宴、座談會(huì)等形式進(jìn)一步與客戶溝通溝通，促進(jìn)友情、增加合作感情。 了解對(duì)手 集市為企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)供應(yīng)了討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無(wú)

9、法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的信息是肯定真實(shí)和牢靠的。企業(yè)可以通過(guò)在集市上觀看和傾聽(tīng)到對(duì)手的具體信息，進(jìn)而據(jù)此做出更加合理有效競(jìng)爭(zhēng)手段。 市場(chǎng)調(diào)查 集市為企業(yè)供應(yīng)了一個(gè)面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。假如企業(yè)正在考慮推出一款新產(chǎn)品，可以在集市上向參觀者進(jìn)行調(diào)查、采訪，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和質(zhì)量等各方面的要求，進(jìn)一步的改進(jìn)自身產(chǎn)品。 主動(dòng)出擊 誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 我們?cè)谡J(rèn)清集市營(yíng)銷的特點(diǎn)、功能和作用后，實(shí)行正確的策略，是企業(yè)進(jìn)行集市營(yíng)銷勝利的關(guān)鍵所在。 充分預(yù)備 集市營(yíng)銷是一項(xiàng)極為簡(jiǎn)單的系統(tǒng)工程，要想取得勝利，必需全面系統(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。從制訂方案、市場(chǎng)調(diào)研

10、、廣告宣揚(yáng)、人員選配、會(huì)前會(huì)中會(huì)后活動(dòng)支配，組織成交、直至產(chǎn)品售出等，是相互聯(lián)系相互影響的有機(jī)整體。每項(xiàng)工作的成果都會(huì)影響整個(gè)集市營(yíng)銷的效果，每項(xiàng)工作的缺失或失誤都會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。仔細(xì)系統(tǒng)地做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，將會(huì)成為集市營(yíng)銷最省成本的組成部分。 明確目的 選好集市展會(huì)，主要應(yīng)考慮兩方面的因素：一是參展目的;二是展會(huì)的狀況。展會(huì)的因素應(yīng)考慮：1、展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)、潛在市場(chǎng);2、展會(huì)的規(guī)模;3、展會(huì)組織者的組織力量(可從招展、組展、展臺(tái)建設(shè)等方面考察);4、展會(huì)的歷史和影響;5、費(fèi)用狀況;6、展會(huì)地點(diǎn)(城市、展館)。應(yīng)把兩方面狀況綜合起來(lái)進(jìn)行分析，做到“量體擇衣”。 全力跟進(jìn) 做好會(huì)前活動(dòng)，如選好并培訓(xùn)參展工作人員、廣告宣揚(yáng)、客商邀請(qǐng)、展品征集、報(bào)關(guān)