1、 機密啟用前山東省 2016 年普通高校招生(春季)考試商貿(mào)類專業(yè)知識試題本試卷分卷一(選擇題)和卷二(非選擇題)兩部分。滿分 200 分，考試時間為120 分鐘?？荚嚱Y(jié)束后，清將本試卷和答題卡一并交回。卷一 (選擇題，共 100 分)一、選擇題(本大題 50 個小題，每小題 2 分，共 100 分。在每小題列出的四個選項中，只有一項符合題目要求，請將符合題目要求的選項字母代號選出，并填涂在答題卡上)1由少數(shù)幾個大企業(yè)壟斷了大部分市場份額，大多數(shù)小企業(yè)占有一部分市場份額的市場是A完全壟斷市場C完全競爭市場B寡頭壟斷市場D不完全競爭市場2推銷觀念在我目盛行于A20 世紀 50 年代B20 世紀

2、70 年代C20 世紀 80 年代末 D20 世紀 90 年代中期3下列選項中，體現(xiàn)直復營銷的活動是A卓順集團通過電話營銷，取得了良好的銷售業(yè)績B聯(lián)想集團與經(jīng)銷商建立、保持并發(fā)展良好的關(guān)系C嘉豐公司密切關(guān)注目標顧客的需求，強調(diào)顧客受益度D金鼎公司在兼顧企業(yè)利潤的同時，最大程度的減少環(huán)境污染4二孩政策全面實施后，許多電商巨頭開始加強對母嬰市場的布局和爭奪。這種影響企業(yè)營銷活動的環(huán)境因素是A公眾B經(jīng)濟環(huán)境C政治與法律環(huán)境D社會文化環(huán)境5從環(huán)境因素給企業(yè)帶米的威脅和機會看，理想企業(yè)是A機會大且威脅大的企業(yè)C機會大而威脅小的企業(yè)B機會小而威脅大的企業(yè)D機會小且威脅小的企業(yè)6按照市場細分的程序，企業(yè)在選

3、擇市場范圍，確定經(jīng)營目標后，下一步的工作是 A.決定每個細分市場的規(guī)模，相應選定目標市場B.篩選目標市場C.為細分市場定名D.選定市場細分的標準，；列出消費者群體的需求情況7依美時裝公司將生產(chǎn)的時裝設計成“樸素型”、 “時髦型”、 “知識型”、“優(yōu)雅型”等不同款式。該公司市場細分的標準足A心理細分C地理細分B人口細分D行為細分8某主題游樂園的市場定位是“帶給消費者最多的歡樂”。該市場定位的方式是A用途定位法B屬性和利益定位法D特色定位法C使用者定位法9清潤飲料公司的市場調(diào)研人員提出為青少年開發(fā)一種新型功能飲料。按照新產(chǎn)品開發(fā)的程序，該階段是A新產(chǎn)品構(gòu)思B新產(chǎn)品構(gòu)思篩選D新產(chǎn)品研制C新產(chǎn)品概念的

4、形成和測試10某汽車公司原來只生產(chǎn)汽車，后來推出摩托車、滑雪車、割草機等產(chǎn)品：該公司的做法是A采用向下延伸策略C增加產(chǎn)品線深度B擴大產(chǎn)品線寬度D增強產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)度11決定企業(yè)產(chǎn)品在市場中價格上限的因素是A需求能力B需求強度D產(chǎn)品成本C競爭產(chǎn)品價格12關(guān)于分銷渠道的選擇，說法正確的是A一般來說，產(chǎn)品單價越高，越應增加流通環(huán)節(jié)B小而輕且購買數(shù)量少的產(chǎn)品，最適合采取直接分銷渠道C若消費者的潛在需求多，市場范圍大，可選擇問接分銷渠道D標準品具有明確的質(zhì)量標準、規(guī)格和式樣，最適合采用直接銷售13某生產(chǎn)企業(yè)為了進一步推廣自己的產(chǎn)品，越過批發(fā)商直接向零售商供貨，由此引起批發(fā)商的不滿。這種沖突屬A水平渠道

5、沖突B垂直渠道沖突 C不同渠道問的沖突D多渠道沖突14為了宣傳專業(yè)技術(shù)性強的機械設備，美達公司選擇了專業(yè)雜志作為廣告媒體：這主要考慮的因素是A廣告的費用B產(chǎn)品的銷售范圍D商品的特性C廣告媒體的影響力15某啤酒生產(chǎn)企業(yè)每年免費贈給本企業(yè)的推銷人員一定數(shù)量的啤酒，以鼓勵其努力推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種營業(yè)推廣的方式是A資助獎勵C推銷競賽B銷售紅利D特別推銷金16將本國商品輸往國外，未經(jīng)加工又輸入國內(nèi)的貿(mào)易方式是A過境貿(mào)易 B轉(zhuǎn)口貿(mào)易 c復進口 D復出口17在國際貿(mào)易理論的代表人物中，主張自由貿(mào)易政策的是A托馬斯孟C李斯特B亞歷山大漢密爾頓D大衛(wèi)李嘉圖18凱恩斯是超保護貿(mào)易政策的典型代表人物，他的代表作

6、是 1936 年出版的A國富論B就業(yè)、利息、貨幣通論D政治經(jīng)濟學的國民體系C政治經(jīng)濟學及賦稅原理19關(guān)于關(guān)稅的特點，說法錯誤的是A關(guān)稅是一種間接稅B關(guān)稅是對外貿(mào)易政策的重要手段C關(guān)稅的稅收主體是進出口貨物，稅收客體是進出口商人D關(guān)稅可以起到調(diào)節(jié)一國進出口貿(mào)易的作用20對某工業(yè)每單位產(chǎn)品“增值”部分按從價稅率征收的關(guān)稅是A名義關(guān)稅C混合稅B有效關(guān)稅D選擇稅21下列非關(guān)稅壁壘措施中，屬于間接非關(guān)稅壁壘的是A進口配額制B進口許可證制D進口押金制C自動進口額制22關(guān)于出口信貸國家擔保制的特點，說法正確的是A其擔保的往往是商業(yè)保險不愿擔保的出口風險大的貸款項目B申請擔保的手續(xù)繁瑣 C保險費用比較高，故出

7、口廠商和銀行的負擔較重，不利于商品的出口D擔保金額小23GATI 的非歧視原則主要體現(xiàn)為國民待遇原則和A最惠國待遇原則C.公平貿(mào)易原則B透明度原則D互惠原則24.晚期重商主義的中心思想是A.商業(yè)利潤論C.貨幣差額論B貿(mào)易利潤論D貿(mào)易差額論25屬于國民待遇原則范圍的權(quán)利是A. 領(lǐng)海捕魚權(quán)C. 商標著作權(quán)B. 土地購買權(quán)D. 沿海貿(mào)易權(quán)26.按照技術(shù)處理方式及保管方式的不同，下列倉庫分類正確的是A.普通倉庫、冷藏倉庫、恒溫倉庫、危險品倉庫B普通倉庫、立體倉庫、恒溫倉庫、危險品倉庫C平房倉庫、冷藏倉庫、立體倉庫、危險品倉庫D普通倉庫、冷藏倉庫、恒溫倉庫、平房倉庫27順達配送中心某車某次送貨順序依次為

8、甲、乙、丙、丁四家公司，這四家公司需求的商品分別為青食餅干、旺旺仙貝、伊利奶粉、維維豆奶粉。根據(jù)先進后出的原則，這次配送的裝車順序應是A青食餅干、旺旺仙貝、伊利奶粉、維維豆奶粉B維維豆奶粉、伊利奶粉、旺旺仙貝、青食餅干C維維豆奶粉、青食餅干、伊利奶粉、旺旺仙貝D維維豆奶粉、青食餅干、旺旺仙貝、伊利奶粉28德勝配送中心為某超市每次配送相同種類和數(shù)量的商品，并在一周內(nèi)完成送貨。該配送中心采取的配送方式是A定時配送B定量配送C即時配送 D定時定量配送29圖 1-1 是一個 EANl3 碼代碼結(jié)構(gòu)示意劇，EAN 13 碼是一種定長、無含義的條碼：圖中甲、乙、丙分別代表的是A廠商識別碼、商品項目代碼、校

9、驗碼B商品項目代碼、廠商識別碼、校驗碼C商品項目代碼、校驗碼、廠商識別碼 D校驗碼、商品項目代碼、廠商識別碼30關(guān)于配送的相關(guān)表述，說法正確的是A在配送生鮮品與一般食品時，應選擇相同的運送工具B在車輛配載時，只需考慮車輛載重是否得到有效利用C配送的 7 要素是指貨物、客戶、車輛、成本、線路、時間、地點D配送作業(yè)中常用的送貨線路優(yōu)化方法是節(jié)約里程法31在物流系統(tǒng)中，分別解決了供給者與需要者之間的場所和時間的分離，處于主要地位的功能要素是A運輸和侖儲C配送和倉儲B流通加工和倉儲D裝卸搬運和運輸32綠健公司是一家自行車生產(chǎn)企業(yè)，為解決運輸途中產(chǎn)成品損壞的難題，將自行車以半成品的形式運往消費地，在當?shù)?/p>

10、的物流中心進行組裝。綠健公司這一做法體現(xiàn)的流通加工的意義是A.流通加工是物流中的重要利潤源B.流通加工是國民經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)形態(tài)C流通加工便利了運輸D流通加工方便消費者進行消費33對 MRP主要作用的表述，說法錯誤的是A縮短產(chǎn)品庫存時問B提高客戶滿意度C減少庫存量，降低產(chǎn)品成本D優(yōu)化財務和人力資源管理34某蜂蜜推銷人員向顧客介紹產(chǎn)品寸說：“我們公司的蜂蜜保留了 l 80 種活性成分，營養(yǎng)活性超普通蜂蜜 810 倍。”該推銷人員向顧客傳遞的主要信息是A一般信息C發(fā)展信息B差別優(yōu)勢D經(jīng)營信息35在激發(fā)顧客購買欲望的方法中，既滿足了顧客的需求，又把顧客的風險降到r 最低點的方法是A試驗性訂貨C推銷適用

11、B提供保證D多方證實法36“迪伯達”推銷模式的英文縮寫是 DIPADA，其中字母 P 代表的含義是A發(fā)現(xiàn) B接受 c結(jié)合 D證實37推銷員小陳每年元旦都會給老顧客寄送賀卡，送出節(jié)日問候。這體現(xiàn)的推銷 人員職責是A搜集市場信息C銷售商品B提供服務D溝通關(guān)系38 在顧客資格鑒定的要素中，推銷人員進行推銷的前提和出發(fā)點是A顧客購買決定僅B 顧客的購買力D 顧客的信用C顧客的需要與欲望39某珠寶產(chǎn)品的推銷人員向顧客出示該產(chǎn)品業(yè)內(nèi)專業(yè)機構(gòu)的鑒定書，這種推銷洽談的方法是A誘導法B介紹法C演示法D.提示法40顧客對推銷人員說：“我很忙，等下個月吧”針對這種顧客異議，推銷人應首先采取的措施是A仔細辨別顧客異議

12、的真?zhèn)蜟.演示產(chǎn)品優(yōu)點B.進一步了解顧客的需求D.簡明扼要，重點推銷41小杰在“拼好多”網(wǎng)上商城購買了五斤芒果，并立即通過手機微信支付成功。這種支付方式屬于A貨到付款 B. 匯款C 電子支票D 移動支付42電子商務流程中最基本的環(huán)節(jié)是A共享 Internet 上的信息C.網(wǎng)上支付B 網(wǎng)上訂購D 服務與支持43屬于“延時付款”的網(wǎng)上支付系統(tǒng)是A電子支票支付系統(tǒng)C電子現(xiàn)金支付系統(tǒng)B 電子轉(zhuǎn)賬支付系統(tǒng)D 信用卡支付系統(tǒng)44關(guān)于網(wǎng)絡營銷的表述，說法正確的是A網(wǎng)絡營銷就是網(wǎng)上銷售B網(wǎng)絡營銷不可能沖擊傳統(tǒng)營銷方式C網(wǎng)絡營銷的推廣手段不僅靠互聯(lián)網(wǎng)，還有傳統(tǒng)的營銷方式D網(wǎng)絡營銷將完全取代傳統(tǒng)營銷45下列交易活

13、動中，屬于 B to B 電子商務交易模式的是A李剛在京東商城購買圖書B恒利商店利用計算機網(wǎng)絡向金豐公司訂購電冰箱并通過網(wǎng)絡付款C欣榮公司以電子化方式回應政府在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布的招標公告 D王建在美團網(wǎng)站訂購午餐外賣46趙紅去龍門石窟游玩， 通過手機微信掃描該景點的二維碼購買門票， 一分鐘完成支付，省去了排隊的煩惱。這體現(xiàn)的電子商務特點是A普遍性B 方便性C 整體性D 協(xié)調(diào)性47關(guān)于電子現(xiàn)金的特點，說法正確的是A適合大額消費B每筆交易必須通過銀行，因此比較安全C具有實體現(xiàn)金的基本特點，可用個人間支付，并可多次轉(zhuǎn)手D必須通過智能卡完成交易48按照開展電子交易的范圍分類，屬于全球電子商務的是A王平在閑魚

14、網(wǎng)站通過同城交易買到了滿意的電子手表B新芽寶貝電子商城通過在線支付從境外直接采購奶粉C孫強通過微信朋友幽購買了朋友親手設計的濰坊風箏D凌動草編入駐京東商城將產(chǎn)品銷往全國各地49網(wǎng)絡廣告能將圖、文、聲、像有機地結(jié)合在一起，傳遞多感官的信息，讓消費者能親身體驗產(chǎn)品與服務。這體現(xiàn)的網(wǎng)絡廣告優(yōu)勢是A網(wǎng)絡廣告具有可重復性C網(wǎng)絡廣告是多維廣告B同絡廣者具有可檢索性D網(wǎng)絡廣告的投放具有針對性50在電子商務環(huán)境下，未米信息的供需模式將演變成為一種推拉互動的方式。下列選項中，屬于“拉”模式的是A劉明將自己手工制作的工藝品放到淘寶網(wǎng)出售B陳平準備去青海旅游，上網(wǎng)查詢旅游攻略C李偉將自己制作的圖片上傳到美圖網(wǎng)站D張

15、強把本單位舉辦知識競賽的新聞發(fā)布到本單位的網(wǎng)站卷二(非選擇題，共 100 分)二、簡答題 (本大題 7 個小題，每小題 5 分，共 35 分)l.平安保險公司的推銷員小李向自己的老同學推銷車輛保險。請問小李運月了哪種尋找顧客的方法 ?請說明運用該方法尋找顧客的具體做法。2.某乳業(yè)公司在推出新款牛奶時，將新產(chǎn)品價格定得較低，在廣告宣傳等促銷方面投入了大量的費用。在產(chǎn)品生命周期的投入期，該企業(yè)采用了哪 種營銷策略 ?請說明該策略適用的市場環(huán)境。3.顧客式結(jié)構(gòu)是一種人員推銷的組織結(jié)構(gòu)。請說明這種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點和適用情況。4.隨著全球生態(tài)環(huán)境問題的日益嚴重，綠色貿(mào)易壁壘作為一種新型的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘應運

16、而生。請說明綠色貿(mào)易壁壘的兩重性及非關(guān)稅貿(mào)易壁壘的特點。5在現(xiàn)代物流管理中，企業(yè)選擇臺適的運輸方式，高效率、低成本地完成運輸任務，是運輸管理的基本內(nèi)容。請問在選擇運輸方式時應主要考慮哪幾個方面的因素 ?6網(wǎng)上支付是電子商務交易的當事人通過網(wǎng)絡進行的貨幣支付或資金流轉(zhuǎn)。請說明電子商務網(wǎng)上支付系統(tǒng)的功能。7在電子商務環(huán)境下，市場和營銷理念在很多方面發(fā)生了變化，請問市場和營銷理念在商品流通和交易方式方面發(fā)生了哪些改變 ?三、計算題 (本大題 2個小題，共 15分)1.(本小題9分)恒迅公司生產(chǎn)銷售某種產(chǎn)品，每月的總固定成本為 112000元。第一個月生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品 4 000 件，實現(xiàn)盈虧平衡，總變

17、動成本為 136000 元。請計算：(1)該產(chǎn)品的單價。(2)若該產(chǎn)品的單價和單位變動成本均不變，第二個月要實現(xiàn) 70 000元利潤，銷售額應是多少 ?2(本小題6分）某年世界貿(mào)易額為 49000億美元，該年A國的出口額為 5 880億美元，進口額為 5820億美元，國民生產(chǎn)總值為 65 000 億美元。請計算：(1)該年A國在世界貿(mào)易額中所占的比重。(2)該年A國的對外貿(mào)易依存度。四、綜合分析題 (本大題 5個小題，每小題 10分，共 50分)1.小張是某化妝品專柜的導購員。 一次她看到一位四十多歲的女 _上走近她的柜臺，她一邊迅速觀察，一邊主動打招呼說：“您好，歡迎光臨 !您的絲巾真漂亮，

18、把您的應膚襯托得更白了 !”該女士微笑著對小張說：“謝謝，你真會說活!我想買一瓶適合自己的乳液?！庇谑切埬贸鲆豢顝皖伩拱櫹盗械娜橐海贿吔榻B該款產(chǎn)品的特點，一邊在該女士的手背進行產(chǎn)品試用。在洽談中，小張感到該女士對產(chǎn)品很滿意，但因為價格高而沒有做出購買決定， 便說：“這款乳液的使用效果最好，價格也最高，許多顧客就是因為價格高而選擇了其它乳液，要不我再給您拿一款便宜點的 ?”誰知該女士聽了這句話后，反而很爽快地購買了該款產(chǎn)品。根據(jù)以上內(nèi)容回答下列問題：(1)小張運用了哪種接近顧客的方法 ?運用該方法應注意哪些事項 ?(2)推銷員在處理價格異議時，應如何引導顧客注重考慮商品的價值 ?(3)小張運

19、用了哪種成交的方法 ?該方法利用了顧客的什么心理 ?2游子禮品網(wǎng)是國內(nèi)一家以禮品銷售和禮品定制為主營業(yè)務的電子商務網(wǎng)站，由大學生小張和他的同學合伙創(chuàng)辦，旨在創(chuàng)造簡單、放心、創(chuàng)意的購物體驗。該網(wǎng)站提供全天 24小時網(wǎng)上服務，并經(jīng)常推出系列特色活動。該網(wǎng)站的私人定制業(yè)務特別受到年輕人的熱捧。王強在該網(wǎng)站為女朋友定制了一款情侶水杯，從杯子的款式、顏色到杯子上的照片，他都精挑細選該網(wǎng)站根據(jù)王強的定制要求，進行設計和定價，王強在網(wǎng)上通過支付寶付款，在母親生日當天，王強又在該網(wǎng)站為母親定制了生日蛋糕，選購了三本養(yǎng)生電子書籍。王強的母親在生日當天收到了生日蛋糕，并通過手機接收到該網(wǎng)站發(fā)送的電子書籍及贈送的電

20、子賀卡。為了推銷自己的網(wǎng)站，游子禮品網(wǎng)采用了一系列網(wǎng)絡營銷的手段，不僅在當?shù)赝斗帕舜罅烤€下廣告，還通過形式多樣的網(wǎng)絡廣告吸引消贊者注意。游子禮品網(wǎng)憑借便捷的服務和高頻次的互動營銷活動，在年輕人群體中積累了較高的品牌認知度。根據(jù)以上內(nèi)容回答下列問題：(1)按照商業(yè)活動的運作方式分類， 王強為母親購買電子書籍這種交易行為屆于哪種類型的電了商務 ?(2)王強使州的支付寶屬于第三方支付平臺，清問第三方支付有什么特點?(3)該網(wǎng)站的私人定制業(yè)務充分體現(xiàn)了 4Cs營銷模式。簡述 4C s營銷模式的內(nèi)容。3M公司是一家橄欖油生產(chǎn)企業(yè)。公司成立初期，面對橄欖油市場日趨激烈的競爭，該公司進行了大量的市場調(diào)研。該

21、公司發(fā)現(xiàn)，橄欖油消費人群的年齡分散，性別以女性為主，而且女性對家庭衣食住行方面的購買決策有較大的影響力。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，該公司將目標消費群鎖定為 2560歲的女性， 并開發(fā)了極品初榨橄欖油、精品初榨橄欖油、特純橄欖油、橄欖油洗護用品等多個系列產(chǎn)品投放市場。為進一步拓展市場，該公司對其分銷渠道進行精細化管理，并給予中間商較好的激勵政策，除返利等直接激勵外，還對中間商進行間接激勵。為了鼓勵中問商盡早付款，該公司規(guī)定，給予立即付款的中問商 5的優(yōu)惠。在分銷渠道成員的支持和該公司的大力促銷下， M公司的知名度不斷擴大。根據(jù)以上內(nèi)容回答下列問題：(1)M公司在橄欖油市場采用的目標市場模式是什么 ?該模式有

22、哪些優(yōu)點 ?(2）企業(yè)給予中間商的間接激勵通常有哪些類型 ?（3)M公司針對中間商采用了哪種折扣定價策略 ?采用該策略應考慮哪些因素?4世界貿(mào)易組織 2004 年11月 1日公布的統(tǒng)計結(jié)果顯示，在上半年 16個世貿(mào)組織成員發(fā)起的 101起反傾銷調(diào)查中，中國遭受了 23起反傾銷調(diào)查，是全球反傾銷案件的“重災區(qū)”。商務部公布的數(shù)據(jù)也顯示， 2004 年前 9個月我國出口的產(chǎn)品遭受到了來自 12個國家和地區(qū)的反傾銷、反補貼、特保措施立案調(diào)查46起，比上年同期增長 4.5%，涉及金額約 11億美元，同比增長 15。中國鞋類產(chǎn)品引發(fā)的反傾銷訴訟也是中歐貿(mào)易中的一個敏感話題。 2010年5月8日，WTO成

23、立專家組審理中國訴訟歐盟對中國鞋類產(chǎn)品反傾銷一案，澳大利亞、巴西、日本、土耳其、美國、越南和哥倫比亞作為第三方參加訴訟。根據(jù)以上內(nèi)容回答下列問題：（l）簡述傾銷的含義及構(gòu)成傾銷的要件。（2）反傾銷稅是對于實行商品傾銷的進口商品所征收的一種進口附加稅。反傾銷稅的征收稅額如何確定 ?其征收的目的是什么 ?（3）確定傾銷商品的“正常價格”是征收反傾銷稅的環(huán)節(jié)之一，按照關(guān)貿(mào)總協(xié)定第 6條對傾銷與反傾銷的規(guī)定。如何確定傾銷商品的“正常價格” ?5JD公司是一家大型電子商務購物網(wǎng)站，主要經(jīng)營電器類、洗化類、日用百貨類商品，在北京建有大型倉儲中心 L，其服務能力輻射河北、山東、山西、遼寧、河南等省份，并在各

24、省建立了配送中心。 JD公司將所有的訂單信息匯集到倉儲中心 L，由倉儲中心 L將揀出的商品進行發(fā)貨，先將貨物發(fā)至各省的配送中心，再山各省配送中心通過各個營業(yè)網(wǎng)點送到客戶手中。倉儲中心 L投入使用 6個月后，對所有倉儲商品進行了統(tǒng)計。 其中日用百貨 類商品占總品種的 73，其價值占倉儲商品總價值的 7；洗化類商品占總品種的21，其價值占倉儲商品總價值的 19；電器類商品占總品種的 6，其價值占倉儲商品總價值的 74。根據(jù)這些統(tǒng)計資料，倉儲中心 L采用了合適的庫存管理方法，對電器類商品進行重點管理、嚴格控制；對洗化類商品進行一般管理與控制；對日用百貨類商品進行簡單管理與控制。2016年4月8日，倉

25、儲中心L將收到的客戶訂購信息進行匯總。倉管員王小田根據(jù)當日部分訂單信息繕制了一張揀貨單，主要信息如表 4一l：表4-1儲 位揀貨單分配數(shù)量山東?。?45；山西?。?60；遼寧省： 55山東?。?30；山西?。?15；遼寧省： 20佳百特保溫杯山東?。?35；山西?。?25；遼寧?。?40根據(jù)以上內(nèi)容回答下列問題：(1)倉儲中心 L在庫存管理上采用了哪種分析管理方法 ?按照該管理方法，倉儲中心 L所經(jīng)營的三大類倉儲商品應分別被劃入哪個類別 ?(2)倉管員王小田采取了哪種基本揀貨策略 ?運用該策略通常采用哪些分批原則 ? 2016 商貿(mào)專業(yè)知識試題答案及評分標準卷一(選擇題，共100分)一、選擇題

26、(本大題50個小題，每小題2分，共35分)1-5 BDACC11-15 ACBDD21-25 DAADC31-35 ACDBA41-45 DADCB6-10 DABAB16-20 CDBCB26-30 ABBAD36-40 DDCCA46-50 BCBCB卷二(非選擇題，共100分)二、簡答題(本大題7個小題，每小題5分，共35分)1小李運用了緣故法。 (1分)運用該方法尋找顧客的具體做法是：(1) 清點人際關(guān)系的“庫存”，并將親朋好友的名單列出來；(2) 將列出來的名單按照一定的標準細分整理，以便在推銷中找到共同語言，找準切入點；(3) 填寫相關(guān)資料(1分)(1分)(1分)(1分)(4) 根

27、據(jù)推銷品所適用的推銷對象，在已列出的名單中尋找合適的潛在顧客?！驹u分說明：只要意思表述明確，均可酌情給分。2 該企業(yè)采用了密集性滲透策略（又稱低價高促銷策略 )。 (1分)該策略適用的市場環(huán)境是（1）市場競爭激烈 - (1分)（2)產(chǎn)品的市場容量大；(3 ）價格需求彈性大；-(1 分)(1分)(4) 單位產(chǎn)品成本會因大批量生產(chǎn)而降低。(1分)【評分說明】只要意思表述正確，均可酌情給分。3顧客式結(jié)構(gòu)的優(yōu)點是：(1)推銷員可以更加熟悉和了解自己的顧客；（ 1分）(2) 更能掌握其需求特點及決策過程；（1分）(3) 利于在推銷活動中有的放矢；（1分）(4)提高成功率。 (1分)顧客式結(jié)構(gòu)通常用于同類

28、顧客比較集中時的產(chǎn)品推銷。 （1分）、【評分說明】只要意思表述正確，均可酌情給分，4綠色貿(mào)易壁壘的兩重性：(1)從形式上來看，是適應環(huán)境保護的要求，對貿(mào)易自由的限制； (1分)(2)從實質(zhì)而言，是貿(mào)易保護與環(huán)境保護的契合，是一種新型的非關(guān)稅壁壘形式.(1分)非關(guān)稅貿(mào)易壁壘的特點：(1) 具有更大的靈活性、針對性；(1分)(2)更能達到限制進口的目的； (1分)(3)更具有隱蔽性和歧視性。(1分) 【評分說明】只要意思表述正確，均可酌情給分。5在選擇運輸方式時主要考慮的因素有：(1) 物品種類方面；(1 分)(2)運量方面； (1分)(3) 運距方面；(1分)(4) 時間方面；(5) 運輸價格方

29、面?！驹u分說明】只要意思表述正確，均可酌情給分。(1分)(1分)6電子商務網(wǎng)上支付系統(tǒng)的功能：(1) 使用數(shù)字簽名和數(shù)字證書實現(xiàn)對各方的認證；(1分)(2) 使用加密技術(shù)對業(yè)務進行加密； (1分)(3)使用消息摘要算法以確認業(yè)務的完整性； (1分)(4)當交易雙方出現(xiàn)異議、糾紛時，保證對業(yè)務的不可否認性；(1分)(5) 能夠處理貿(mào)易業(yè)務的多邊支付問題。(1分)【評分說明】只要意思表述正確，均可酌情給分。7在商品流通和交易方式方面的改變：(1) 中間商 (即傳統(tǒng)商業(yè) )地位的減弱； (1分)(2)直接交易過程的出現(xiàn)； (1分)(3)營銷全球化；(1分)(4) 實務操作無紙化；(1分)(5)支付過

30、程的無現(xiàn)金化(即完全通過電子貨幣的方式支付)。(1分)【評分說明】只要意思表述正確，均可酌情給分。三、計算題(本大題2個小題,共15分)1(本小題9分)(1)單價=(112 000+136 000)4 000(1分)=62( 元) (1分)(2)單位變動成本=136 0004 000(1分)=34(元)(1分)設要實現(xiàn)70 000元利潤時的銷售量為x件62=(112 000 + 34x +70 000)x(2分)x=6500 (1分)銷售額=626 500 -一 (1分)=403 000( 元)一(1分)【評分說明】過程和結(jié)果正確即可得分。其它解法可參考得分。2(本小題 6分) (1)A 國在

31、世界貿(mào)易額中所占的比重 =A國出口額世界貿(mào)易額 100 (1分)=5 880 49 000 100 (1分)=12 (1分)（2）外貿(mào)依存度=（進口額+出口額)國 民生產(chǎn)總值(GDP) 100 (1分)=(5 880+5 820)65 000100 (1分 )=18 【評分說明】公式、過程和結(jié)果正確即可得分。(1分 )四、綜合分析題(本大題5個小題，每小題10分，共50分)1(1)小張運用了贊美接近法。 (1分)運用該方法應注意：必須要找出別人可能忽略的特點； (1 分)推銷人員要恰如其分地夸獎、贊美顧客；推銷人員一定要實事求是，即贊美的內(nèi)容要真實；(1分) (1分)贊美一定是發(fā)自推銷人員的內(nèi)心，情真意切，切忌虛偽、造作。（ 1分)(2)引導顧客注重考慮商品的價值，可以采用以下方法：說明高價的原因，強調(diào)產(chǎn)品的與眾不同； (1分)強調(diào)產(chǎn)品的相對價格；(1分)利用顧客的心