1、保利置業(yè)黑龍江營銷中心2015年110月工作總結(jié) 及11、12月工作計劃二一五年十月 目 錄一、2015年110月哈爾濱地區(qū)銷售任務(wù)完成情況二、哈爾濱宏觀市場情況及市場趨勢判斷三、2015年110月工作總結(jié)四、2015年11、12月營銷中心工作計劃一、2014年110月哈爾濱地區(qū)銷售任務(wù)完成情況二、哈爾濱宏觀市場情況及市場趨勢判斷2015年1-10月哈市商品房成交及供應(yīng)情況2015年1-10月市場成交：2015年1-10月哈爾濱市場商品房成交備案套數(shù)為49967套，14年1-10月銷售47694套，同比上升4.77%，成交備案面積達520.59萬，同比上升3.2%。2015年1-10月市場供應(yīng)

2、：2015年1-10月哈爾濱市場商品房新增供應(yīng)套數(shù)112548套，同比14年1-10月83129套上升35.38%，新增住宅供應(yīng)面積為1121.04萬 ，同比2014年1-10月上升22.07%。2014年1-10月主要區(qū)域商品房成交情況2015年松北區(qū)1-10月商品房市場成交情況：松北區(qū)2015年1-10月共銷售5886套商品房，同比下降12.36%。2015年道里區(qū)1-10月商品房市場成交情況：道里區(qū)2015年1-10月共銷售9526套商品房，同比上升31.04%。市場總結(jié)：2015年1-10月哈爾濱市場商品房成交備案套數(shù)為49967套，同比上升4.77%，成交備案面積達520.59萬，同

3、比上升3.2%。數(shù)據(jù)可以看出成交備案均略有上升。供應(yīng)量遠遠大于成交量，市場仍然是“供大于求”。 松北區(qū)2015年1-10月共銷售5886套商品房，同比下降12.36%。受市場預期影響，目前商品房市場主要處于去庫存階段，銷售主要以降價促銷為主，受到價格影響，江南分流松北客群，致使2015年松北區(qū)銷售量同比下降。主流品牌動向：在整體市場走勢的大格局下，哈西的中海雍景溪岸、華潤凱旋門，群力的星光耀廣場、招商貝肯山、恒大帝景，松北萬達城、恒大名都等一線品牌項目，正在或?qū)⒂诮诓扇　暗推饍r、控總價、搶出貨“的銷售策略，相當份額的剛需、首改型產(chǎn)品將于下半年集中推售或入市，哈爾濱各大地產(chǎn)板塊均呈現(xiàn)“一線品牌

4、扎堆、促銷政策頻出、普遍以價換量”的市場動向。2015年1-10月市場形勢總結(jié)：改三、2015年110月工作總結(jié)1、短期內(nèi)造勢，促進電訪：通過微信、DM派發(fā)以及現(xiàn)場包裝，形成線上線下統(tǒng)一宣傳，短期內(nèi)實現(xiàn)攔截競品客戶，促進電訪。2、維護老業(yè)主，提高老帶新機會：結(jié)合夏季園區(qū)極好的園林效果展示，于園區(qū)內(nèi)統(tǒng)一舉辦互動活動，單項目實現(xiàn)當日到訪200余組客戶，實現(xiàn)極好的口碑傳播效果?！拔诣€開騎幸?！本€上線下互動活動 5月品牌活動簡述 6月品牌活動簡述保利HOME EASY全裝房定制專家產(chǎn)品發(fā)布會暨保利置業(yè)黑龍江七大美學樣板間開放6月19日，“保利HOME EASY全裝房訂制專家產(chǎn)品發(fā)布會暨保利置業(yè)黑龍江七

5、大美學樣板間開放”活動，在保利水韻長灘圓滿舉行。出席人員：公司領(lǐng)導及同事、媒體及業(yè)內(nèi)同行約30人，保利上城客戶7人，水韻長灘的別墅業(yè)主和意向客戶約43人。公司領(lǐng)導針對2015年保利置業(yè)黑龍江的全裝房戰(zhàn)略進行了講話，同時來自LSDCASA的葛亞曦針對保利全裝房的訂制理念和落地政策等進行主題為把生活還給你的演講。并邀約客戶游園并參觀全成品訂制別墅樣板間。營銷背景及推貨重點保利水韻長灘6月，別墅全成品訂制樣板間開放將硬裝已完工的三期m7-3新中式樣板間，打造成全成品訂制樣板間；通過歷年成交數(shù)據(jù)分析，5月起松北進入熱銷期，看房客戶量有望進一步增加，然而樣板間開放節(jié)點已由4月下旬延滯到6月13日，希望能

6、確保開放節(jié)點，從而結(jié)合營銷旺季并形成推廣聲勢，最終實現(xiàn)別墅銷量的提升。1、搶占節(jié)后第一波市場：隨著節(jié)后天氣轉(zhuǎn)暖，松北市場逐漸回暖。為搶占第一波客戶，項目于3月初開始集中推廣，為49精裝新品推售蓄客。2、49 精裝新品推入市場：由于區(qū)域市場競品價格下行，且在本案推出精裝房后，原49毛坯產(chǎn)品滯銷，故將49小戶型納入精裝銷售體系，并調(diào)整價格體系，使49精裝新品一經(jīng)推入市場，即基本實現(xiàn)售罄。3、0首付5元搶房，線上造勢：推出0首付及5元搶房變種眾籌策略，通過網(wǎng)絡(luò)、派單、戶外、微信等渠道，實現(xiàn)立體式宣傳，短期內(nèi)促進較多來電來訪。營銷背景及推貨重點保利觀瀾搶占節(jié)后市場 49 精裝產(chǎn)品強勢推售0首付，5元搶

7、房，沖擊市場1、拉升項目調(diào)性，提高品質(zhì)：基于項目剩余產(chǎn)品及產(chǎn)品總價，高層產(chǎn)品已被動成為區(qū)域高端盤，為實現(xiàn)項目價值大于價格，故與LSD合作，推出“全裝豪宅”產(chǎn)品，在贈送精裝基礎(chǔ)上，增加軟裝服務(wù)，使之成為哈市唯一全裝產(chǎn)品。2、變相提高產(chǎn)品性價比：若客戶在購房基礎(chǔ)上購買軟裝產(chǎn)品，合作方LSD將給予保利業(yè)主額外優(yōu)惠，使業(yè)主享受較低的價格，實現(xiàn)全裝生活。營銷背景及推貨重點保利觀瀾6月，大師定制全裝豪宅樣板間盛大開放1、基于區(qū)域商業(yè)市場情況，將商業(yè)重新定義：受制于松北區(qū)目前發(fā)展情況、周邊人口密度以及未來的發(fā)展勢頭，商業(yè)產(chǎn)品在松北區(qū)域去化及其緩慢，故將項目商業(yè)定位為“企業(yè)獨棟”，賦予其可辦公、可經(jīng)營、可自住

8、多種使用功能，力求搶占寫字樓市場。2、以老業(yè)主為核心，以低起價高性價比沖擊：針對業(yè)主進行第一波內(nèi)購，以業(yè)主內(nèi)購享額外優(yōu)惠促進業(yè)主購買，實現(xiàn)成交。后期線上推廣，推出低起價、高使用率，使之具備高性價比。營銷背景及推貨重點保利商務(wù)花園6月末，保利商務(wù)花園入市1、借助二手房資源開速去化：項目于5月與春暉二手房合作，將住宅剩余產(chǎn)品價格降低，根據(jù)房源優(yōu)劣分批次交給二手房，實現(xiàn)快速去化?，F(xiàn)項目住宅產(chǎn)品僅剩余一套。2、抵賬房說辭，降低品牌風險：為避免降價導致老業(yè)主不滿，故二手房說辭為抵賬房，售樓處則不再出售該房源。3、二手房僅收取客戶更名費：通過協(xié)商，二手房僅以“更名費”說辭向客戶收取中介費，不再我方收取任何

9、費用，再次避免財務(wù)折損。營銷背景及推貨重點保利公園九號聯(lián)合春暉二手房 快速去化剩余住宅產(chǎn)品四、2015年11、12月營銷中心工作計劃保利水韻長灘一、區(qū)域市場分析2015年1-10月哈爾濱別墅成交數(shù)據(jù) 序號項目名稱 今年成交剩余貨量（套）均價 區(qū)域銷售動態(tài)（元/） 1保利水韻長灘 305811400松北一次性97，貸款99折2溪岸藝墅1412815600群力一次性9折，貸款95折3觀復國際 105417700群力全款95折，貸款98折4匯錦莊園 65115000群力2萬抵7萬5泰豪熙江悅 152379700松北微別墅2萬抵10萬排卡中6拙墅1849600利民全款95，貸款97 7富力城 1662

10、12000松北5萬抵20萬，2萬享97折一次性94折，貸款96折8華城0617700利民特價房一口價338萬元/套9翠湖天地 03318000群力全款98折10朗蘊洋城 0658000松北一期改為度假酒店11恒祥御景 08810000松北一次性85折，貸款9折12半島世家013510000機場13美澳阿卡地亞06512000松北14紅星威尼斯莊園 1918512000松北10月23日開盤累積成交 11113062015年1月-10月共售別墅111套。其中隨著松北區(qū)富力城、泰豪新品、紅星的相繼開盤，松北區(qū)占比已達到7%，群力區(qū)占比27%，利民區(qū)僅占比1%。從各項目成交情況來看，本案成交量最高，為

11、哈市第一。二、項目貨量分析產(chǎn)品 剩余面積 金額 備注套數(shù) （）（萬元）三期雙拼 1351483三期聯(lián)排（中戶） 133,5903,677不含集團領(lǐng)導預留房源6套四期雙拼 165,67012,063四期聯(lián)排（中戶） 164,3735,729四期聯(lián)排（邊戶） 71,9932,798四期聯(lián)排（靠商服邊戶） 38541,194一期疊拼樣板間2602310合計5817,43326,254通過今年對三期進行價格調(diào)整，實現(xiàn)三期別墅快速去化，截止至10月22日，僅剩余14套別墅四期剩余貨量：42套聯(lián)排共有26套（邊戶10套其中3套緊鄰商服、中間戶16套），雙拼16套。三、營銷策略制定針對三期產(chǎn)品引入精裝產(chǎn)品線

12、，同時配合產(chǎn)品優(yōu)惠政策（不要精裝修，減100萬裝修款），各項目成交情況來看，本案成交量最高，為哈市第一。通過市場說明，三期產(chǎn)品策略取得市場成效，應(yīng)繼續(xù)堅持同時豪宅型產(chǎn)品不斷更新入市，經(jīng)濟型產(chǎn)品分流市場客群，優(yōu)惠幅度較大；本案為哈市松北區(qū)唯一高端別墅區(qū)；產(chǎn)品入市較早，產(chǎn)品力逐年下降，存在隱形壓力通過產(chǎn)品形象升級，提升附加值，高性價比沖擊市場。全方位的細節(jié)放大建議下階段營銷推廣方式三、營銷策略制定-產(chǎn)品策略向市場提出具備“國企品牌、保利品質(zhì)，至上服務(wù)”的別墅產(chǎn)品僅此長灘一例，深度定義豪宅別墅的標準炒作哈市別墅區(qū)內(nèi)唯一成熟項目。四期產(chǎn)品引入精裝產(chǎn)品線稀缺感身份感利用實景園林及樣板間，為客戶展示的高端

13、享受的生活放大尊貴服務(wù)展示，注重每一個可以為客戶提供的細節(jié)服務(wù)。三、營銷策略制定-附加值打造四期別墅產(chǎn)品可以和清華頤園項目及觀瀾項目商業(yè)捆綁對有能力經(jīng)營或?qū)ι虡I(yè)辦公有需求的，購買四期別墅產(chǎn)品的客戶，給予提供相應(yīng)別墅面積對等的商業(yè)產(chǎn)品免費使用權(quán)三年的優(yōu)惠政策。（注：商業(yè)產(chǎn)品不得用于庫房使用。只允許經(jīng)營、辦公需要等）改三、營銷策略制定-價格策略三期、四期價格策略同步化。四期產(chǎn)品在產(chǎn)品價值持續(xù)升級的同時保持具有市場競爭力的價格水平。保利水韻長灘別墅現(xiàn)期價格政策：三期聯(lián)排折扣：不要裝修，減100萬裝修款，一次性97折，貸款99折（貸款客戶積極回款可給予一次性折扣），現(xiàn)場靈活談判99折，營銷部99折，領(lǐng)

14、導特批99折。四期別墅的折扣體系：一次性97折，貸款99折（客戶直接簽約或積極回款可酌情給予一次性折扣）；老帶新介紹99折，集團去庫存優(yōu)惠99折，七日內(nèi)簽約99折；營銷部靈活控制99*99折，公司領(lǐng)導特批99折。三、營銷策略制定-老帶新渠道老帶新渠道：充分利用保利多盤聯(lián)動的規(guī)?；蛻糍Y源優(yōu)勢（清華頤園、上城洋房客戶深度挖掘）。同時提高前期老帶新優(yōu)惠政策。老帶新政策：1、參與資格，保利業(yè)主、員工及各合作單位人員；2、獎勵政策：每介紹一名別墅項目新客戶成交即可在現(xiàn)有付款方式對應(yīng)折扣基礎(chǔ)上給一個9.8折（原9.9折）。三、營銷策略制定-圈層活動圈層活動：針對別墅業(yè)主通過現(xiàn)場活動，制造高端圈層，同時擴

15、大圈層，通過高端圈層口碑宣傳。馬上進入冬季，園林景觀逐漸蕭條。但是項目本身細節(jié)品質(zhì)不會縮水?？梢岳庙椖孔陨砭坝^河，舉辦”哈爾濱保利凍釣大賽“。通過活動，促進來訪、帶訪。體驗項目品質(zhì)感，細節(jié)服務(wù)的身份感。從而促進口碑傳播。三、營銷策略制定-微營銷渠道微營銷渠道：最為現(xiàn)代、時尚、快捷的濕性傳播渠道。微營銷渠道傳播模式：1、項目微博及微信公眾平臺2、移動終端網(wǎng)絡(luò)售樓處、微樓書3、置業(yè)顧問微信群，微信推薦購房，釋放老帶新政策等三、營銷策略制定-戶外廣告戶外廣告：市區(qū)二環(huán)橋三面翻戶外廣告牌。通過信息市場、產(chǎn)品展示。提升產(chǎn)品認知的，促進來電、來訪。三、營銷策略制定-組合排期11月12月1月產(chǎn)品價格報廣微

16、信展示國企品牌、保利品質(zhì)的產(chǎn)品形象。物業(yè)服務(wù)升級做到每一個細節(jié)。三期、四期產(chǎn)品優(yōu)惠政策同步，同時增加老帶新優(yōu)惠獎勵主打產(chǎn)品形象豪宅別墅的標志/頂級工藝/極致物業(yè)服務(wù)主打形象豪宅別墅的標志頂級工藝極致物業(yè)服務(wù)主打產(chǎn)品別墅產(chǎn)品信息活動冬釣比賽制造圈層，擴大圈層，利用高端圈層口碑傳播戶外展示國企品牌、保利品質(zhì)的產(chǎn)品形象。保利觀瀾-住宅規(guī)劃中的地鐵2號線，北起利民開發(fā)區(qū)學院路，經(jīng)太陽島過江。本項目至地鐵口距離約1.0km。距離競品大正蒞江距離不足500m。保利觀瀾萬達城城市之星華潤大正蒞江富力城恒大名都觀江項目世茂大道北側(cè)項目世中源大道北側(cè)項目本案位置處于區(qū)域第三梯隊，但其套均總價均高于第三梯隊且與第

17、二梯隊甚至是第一梯隊持平。一、區(qū)域市場分析市場概況之主力競品銷售指標一覽規(guī)劃地鐵2號線入口改松北區(qū)高層產(chǎn)品1月-10月主力競品備案情況排名項目銷售面積（) 銷售金額 單價銷售套數(shù)套均面積套均總價主力成交面積區(qū)間主力成交占比（億） 1萬達966544.951659481025388-92 42%2恒大名都429792.4857744491107095 20%3大正蒞江290261.68577628610259100 13%4富力城192151.06550018310557105 8%5城市之星165901614315810595147 7%（Z6江，6000元/） 6華潤歡樂頌139390.85

18、874144975793 6%7保利觀瀾95870.66216811096878 4%合計22799012.524044822491035790松北區(qū)銷售量最高的項目為萬達城，憑借其商業(yè)配套及低總價占區(qū)域市場銷售總量的42%。排名第二的為恒大名都，借助其高性價比、精裝修、首付分期、21%反息政策,占據(jù)區(qū)域市場銷售總量的20%區(qū)域成交的主力產(chǎn)品中，套均面積仍在在100以下，套均總價以55萬左右的產(chǎn)品為主。區(qū)域成交的套均面積為105，套均總價主要集中在58萬。截止至10月底，松北市場情況并未發(fā)生大變化松北區(qū)域主力競品的銷售態(tài)勢依舊是“兩級分化嚴重”面積小總價低、購房門檻底的高性價比產(chǎn)品，依舊是市場

19、去化主流。排名第三的為大正蒞江，主要為三期開盤，成交依舊以小戶型為主，占比本次開盤85%。占比區(qū)域總量的13%.一、區(qū)域市場分析萬達城恒大名都華潤歡樂頌富力城城市之星保利觀瀾50萬60萬70萬80萬90萬45萬54萬54萬46萬62萬大正蒞江88萬40萬59萬71.8萬第一梯隊區(qū)域銷售貨量較多的項目，其主力去化產(chǎn)品套均總價均在60萬以內(nèi)。第二梯隊區(qū)域銷售貨量較少的項目，其主力去化產(chǎn)品套均總價在70萬以上。與各競品主力產(chǎn)品總價對比再一次印證本案剩余產(chǎn)品總價處于區(qū)域高位。一、區(qū)域市場分析-競品主力去化產(chǎn)品總價對比備注：以使用面積75主力戶型為基準，總價對比。一、區(qū)域市場分析-市場總結(jié)區(qū)域內(nèi)市場客戶

20、，對于小面積、低總價產(chǎn)品需求量較高本案產(chǎn)品雖然舒適性較好，但無法規(guī)避與競品間的地段及總價劣勢與本案產(chǎn)品及項目整體價值類似的競品比較，本案價格劣勢明顯地鐵對剛需產(chǎn)品客群的吸引力較大。松北區(qū)規(guī)劃的地鐵2號線距離本案較遠，反而距離競品大正蒞江項目較近。本案在距離上占據(jù)劣勢。改二、項目貨量分析戶型一居室一改二二居二改三三居室2 四居室建筑面積79.0577.498.16122.7158157191使用面積46.0946.6164.9377.96104102130總貨量2816646427308248已去化2816546265213540去化率100%99%100%62%70%43%83%剩余貨量010

21、1629478單均價0599006369620265196514總均價4480102125合計227數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日保利觀瀾項目庫存量為227套。其中一改二建筑面積77.4，使用面積46.61戶型剩余1套。三居室（2）戶型中建筑面積158，使用面積104剩余9套。建筑面積157.使用面積102，剩余47套。四居室建筑面積191.使用面積130，剩余8套。二改三房源，建筑面積122.7，使用面積77.96，剩余162套。為當前剩余量最多戶型?？們r可與江南哈西、群力產(chǎn)品相近。建筑面積：106使用面積：80功能格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價約：62萬（含精裝）建筑面積：125使用面積：79功

22、能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價約：80萬（含精裝）VS與富力城相同功能的產(chǎn)品相比，本案價格高于競品18萬/套，但使用面積相同。產(chǎn)品對比（相同使用功能）保利觀瀾VS富力城原因探究二、項目貨量分析VS原因探究產(chǎn)品對比（相同使用功能）保利觀瀾VS紅星威尼斯莊園建筑面積：103使用面積：69功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價約：41-52萬（毛坯）建筑面積：125使用面積：79功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價約：72萬（毛坯）與紅星威尼斯莊園相比，毛坯總價約高于競品20-31萬，使用面積近高于競品10二、項目貨量分析建筑面積：90使用面積：63功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價約：78萬（含精裝）建筑面積：125使用面積：79功

23、能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價約：80萬（含精裝）VS產(chǎn)品對比（相同使用功能）保利觀瀾VS保利上城與上城相比，產(chǎn)品功能一致，位置上處于劣勢，但套均價格高于保利上城2萬元。原因探究二、項目貨量分析產(chǎn)品對比（相近面積）保利觀瀾VS紅星威尼斯莊園建筑面積：121使用面積：86功能格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價約：48-61萬（毛坯）建筑面積：125使用面積：79功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價約：72萬（毛坯）VS相同面積產(chǎn)品比較，戶型功能處于劣勢，使用面積少于競品約7毛坯總價高于競品11-24萬。原因探究二、項目貨量分析建筑面積：126使用面積：81功能格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價約：66萬（毛坯）建筑面積：125使用面積

24、：79功能格局：三室兩廳一衛(wèi)總價約：72萬（毛坯）VS產(chǎn)品對比（相近面積）保利觀瀾VS萬達城與萬達城比較，戶型功能處于劣勢，使用面積基本相同，但毛坯總價高于競品8萬元。原因探究二、項目貨量分析建筑面積：141使用面積：92格局：三室兩廳兩衛(wèi)總價約：70萬（精裝）建筑面積：125使用面積：79格局：三室兩廳一衛(wèi)總價約：80萬（精裝）VS產(chǎn)品對比（相近面積）保利觀瀾VS恒大綠洲與恒大綠洲比較，本案面積小于競品，但總價高于競品約10萬元原因探究二、項目貨量分析基于以上思考，我們得出了三個結(jié)論區(qū)域內(nèi)市場客戶，對于小面積、低總價產(chǎn)品需求量極大本案產(chǎn)品雖然舒適性較好，但無法規(guī)避與競品間的地段及總價劣勢與本

25、案產(chǎn)品及項目整體價值類似的競品比較，本案價格劣勢明顯二、項目貨量分析原因探究三、營銷策略制定松北市場2015年成交量同比下降12.36%區(qū)域萬達產(chǎn)品占據(jù)主導市場，占有市場份額接近50%。余下份額不足以滿足區(qū)域市場需求自身產(chǎn)品線存在問題，總價遠高于區(qū)域同等面積總價區(qū)間當期銷售優(yōu)惠價格接近價格底線針對保利觀瀾產(chǎn)品，受到區(qū)域限制，建議不易戀戰(zhàn)。需通過重塑形象，優(yōu)化價格策略，突破價格包圍，快速去化庫存。故在下階段營銷三、營銷策略制定營銷步驟STEP1重樹形象STEP2制造焦點STEP3多元化項目爆破市場，以高形象，高標準、高工藝入市全裝修贈送，超值性價比。剛需價格，住在別墅區(qū)保利多盤聯(lián)動，多渠道、多形

26、式?？蛻糍Y源相互利用。形成綜合營銷。高端別墅區(qū)的全裝高層產(chǎn)品剛需價格，非剛需產(chǎn)品綜合帶動三、營銷策略制定-產(chǎn)品策略稀缺感向市場提出“剛需的價格，高端的品質(zhì)”。說明項目位于低密度高端別墅區(qū)內(nèi)。同享墅級的園林景觀、物業(yè)服務(wù)、會所等高端配套。哈市唯一一個低密度別墅區(qū)域內(nèi)的贈送全裝的高層產(chǎn)品。放大尊貴服務(wù)展示，注重每一個可以為客戶提供的細節(jié)服務(wù)。品質(zhì)感三、營銷策略制定-價格策略高層產(chǎn)品具有性價比優(yōu)勢，在區(qū)內(nèi)單價屬于中上。但是剩余產(chǎn)品總價過高。通過對產(chǎn)品的價值、形象重新樹立?？裳赜矛F(xiàn)期價格出街。形成“剛需價格，墅級享受”的焦點。價格策略上建議沿用當期價格出街首付分期。由于單價不能改變，建議采用降低首門檻

27、的方式。（建議最低首付10%，首付款剩余部分，建議引入第三方機構(gòu)二次貸款服務(wù)來運行?！叭纾喊布屹J”）由于當期銷售優(yōu)惠價格接近價格底線，在價格上不占據(jù)市場優(yōu)勢。需要通過后期產(chǎn)品的升級更新，提高產(chǎn)品利潤，從而帶動當期產(chǎn)品去化。三、營銷策略制定-推廣策略1、線上：報廣推廣，信息釋放。制造焦點。提升市場關(guān)注度。2、線下：巡展：由于冬季來臨，派單效果下降，建議采用LED展示車，在競品區(qū)域巡展；微營銷：微信線下活動，制造熱點，到訪有禮等。從而促進到訪，增加成交幾率。三、營銷策略制定-老帶新渠道提升“快樂，老友記”老帶新優(yōu)惠.每介紹一名高層項目新客戶成交即可在現(xiàn)有付款方式對應(yīng)折扣基礎(chǔ)上給1-2點的折扣。老業(yè)

28、主介紹成交可以免2000元物業(yè)費。三、營銷策略制定-CALL客渠道針對保利在哈項目客戶資源整合。針對意向客戶及未成交客戶進行回訪致電。進一步了解客戶，邀約復訪。促進成交。同時給以享受老帶新優(yōu)惠政策。11月12月1月產(chǎn)品價格報廣微信低密度高端別墅社區(qū)的保利全裝高層產(chǎn)品增加老帶新優(yōu)惠獎勵主打產(chǎn)品形象重樹形象，快速入市，形成市場熱點主打形象+線下活動別墅區(qū)全裝高層+到訪有禮形象+產(chǎn)品：同享受墅級標準的全裝高層產(chǎn)品深度挖掘意向客戶Call客巡展車多盤聯(lián)動，客源共享，邀約到訪競品客戶攔截三、營銷策略制定-組合排期保利觀瀾-商務(wù)花園數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日套數(shù)面積回收總價回收單價1-6#30196

29、471359831826921 A-L3273468021908810920 Y5-Y8204761379655697974 合計82317542541678398004 當前保利水韻長灘商業(yè)總剩余量82套。其中高層保利觀瀾項目商務(wù)花園底商產(chǎn)品剩余30套。總面積為19647。一、項目貨量分析二、營銷策略制定觀瀾底商產(chǎn)品在當前背景下，屬于需要待市場緩解，同時區(qū)域得到進一步發(fā)展的條件下才能正常去化。建議針對觀瀾商業(yè)產(chǎn)品：（一）緊隨政策。當前國家倡導“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”?？梢跃o隨政策號召，為“草根創(chuàng)業(yè)”免租金辦公地點3年-5年的方式，并簽訂協(xié)。協(xié)議到期并收回房源。對此可以提升項目人氣，利于日后產(chǎn)品

30、銷售。觀瀾底商產(chǎn)品在當前背景下，屬于需要待市場緩解，同時區(qū)域得到進一步發(fā)展的條件下才能正常去化。建議針對觀瀾商業(yè)產(chǎn)品：（二）免租+返租雙政策銷售。具體操作細節(jié)為：引進第三方專業(yè)的商業(yè)招商機構(gòu)統(tǒng)一招商，給予進駐商家三年免租期。將現(xiàn)有的商服價格折扣空間轉(zhuǎn)化為返租形式體現(xiàn)，對于購買客戶給予三年分別5%、6%、7%返租。合計18%返租可在客戶繳納首付款中予以一次性扣除。從而降低客戶購買首付比例。通過免租形式帶動商家進駐，培養(yǎng)區(qū)域商業(yè)氛圍，促使物業(yè)升值，帶動銷售。二、營銷策略制定保利觀瀾-車位一、項目貨量分析觀瀾產(chǎn)品數(shù)量標準157子母15共計172保利觀瀾車位盤點保利觀瀾車位剩余總量為172席。其中標準

31、車位157席，子母車位15席。致使去化緩慢原因：由于當前高層產(chǎn)品入住率不高，同時小區(qū)內(nèi)部及外部商業(yè)停車場均可停車。數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日二、營銷策略制定（一）以租帶售 - 客戶與開發(fā)商簽訂一至兩年的租賃合同。租金按區(qū)域市場價格計算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此車位，則可以交納剩余尾款（總款減去已交租金），并與開發(fā)簽訂正式購買合同。（二）微信推廣 - 據(jù)氣象局報道，哈市將迎來多年一遇寒冬，對此通過微信進行宣傳，冬季車輛保養(yǎng)，冬季車位對車輛的重要性。從而形成熱點，釋放政策。促使產(chǎn)品去化。馬上進入冬季，車位需求量逐漸上升。價格上繼續(xù)沿用5人團購減5萬優(yōu)惠。針對保利觀瀾

32、車位產(chǎn)品營銷策略：保利清華頤園-商業(yè)一、區(qū)域市場分析項目名主力面積區(qū)間商業(yè)類別商鋪層高商鋪面寬商鋪進深銷售均價銷售折扣備注匯龍北緯45度60-300底商一托二 集中商業(yè)首層6m二層5.5-3.6m6m10m純首層：3萬 一托二：2萬貸款87 全款8560180萬 140一托二 280萬納帕英郡110300底商一托三首層4.2m二層3.6m 三層3.2m6m12m一期:2.5萬 二期：2.6萬/使用255600萬左右，單價一期2.5萬，二期2.6萬 東區(qū)去化較好，西區(qū)去化難度大中海雍景西岸165-330一托二（有地下） 一托二（無地下） 純一層（有地下）首層5.8m 二層3.4m 4.05m15

33、-16m2.3-3萬 /中交香頌內(nèi)街：30 外街：50-60商業(yè)一共三層 一拖二銷售 三層自持首層6m標準： 5.5-5.8m標準：15-18m3萬25萬/套起寫字樓、公寓下面的2層、3層為商業(yè)裙樓規(guī)劃有購物、餐飲、娛樂、服務(wù)等業(yè)態(tài)，首開推送330-340個 30內(nèi)街鋪巴黎第五區(qū)80-300純首層 一托二 一托三首層6m 地下、二、三層3.9m6.8-13.6m10.9-18.2m2.1萬92折滯銷戶型:80（扇形），300以上（大面積滯銷） 銷售策略:將贈送地下室面積及首層分隔兩層后面積計入銷售面積，計算后價格為6800元/起 地下室無哈西區(qū)域內(nèi)商鋪面積區(qū)間主要集中于30-380之間。商業(yè)配

34、別包含純一層、一拖二、一托三產(chǎn)品。開間集中在6M左右。產(chǎn)品覆蓋面較大，靈動性較強。整體均價在2萬-2.5萬左右。二、項目貨量分析商業(yè)剩余30套，總面積7537.51，貨值約2.46億元。庫存房源，面積段主要集中在200-250之間，共計12套。其次是150-200之間，共計9套。產(chǎn)品面積區(qū)間適中，符合市場需求。但是價格過高為當前銷售主要抗性。數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日降低商服產(chǎn)品購買門檻、先行培養(yǎng)區(qū)域商業(yè)氛圍、帶租約銷售體現(xiàn)投資價值三、營銷策略制定學府凱德商業(yè)圈區(qū)域商業(yè)發(fā)展成熟哈西及南崗老城區(qū)門咽喉，人流、車流量大部分產(chǎn)品存在一定缺陷哈西區(qū)域商鋪總價現(xiàn)期在300萬左右，遠低于本案產(chǎn)品總價

35、區(qū)域內(nèi)商業(yè)庫存較大，同時商業(yè)配比較高集中在5-10%左右。改三、營銷策略制定（一）帶租約銷售開發(fā)公司針對此部分產(chǎn)品進行統(tǒng)一招商租賃，有選擇性引入優(yōu)質(zhì)商家進駐，通過商業(yè)經(jīng)營的成功帶動物業(yè)升值以及租金的提升，從而吸引投資者關(guān)注。（二）首付分期針對此類產(chǎn)品首付款相對過高，建議采取首付分期政策降低投資門檻，即首付繳納20%即可簽約，剩余30%部分可在兩年內(nèi)還清，或者引入第三方金融機構(gòu)（如天下貸）進入，對客戶首付部分進行二次貸款。保利清華頤園-車位一、項目貨量分析清華頤園產(chǎn)品數(shù)量負1立體770負1子母4負2子母17負1平面46負2平面297共計1134保利清華頤園車位盤點保利清華頤園車位剩余量較大，總量

36、為1134席。其中立體車位770席，子母車位21席，平面標準呢車位343席。區(qū)域較為成熟，居住氛圍高，周邊人流、車流量大。目前夜間路旁停車處于飽和狀態(tài)。受到車位價格影響，業(yè)主多選擇將車?？啃^(qū)外面，道路兩旁。數(shù)據(jù)截止至2015年10月22日二、營銷策略制定立體車位庫存過高立體車位市場認可度較低基于平面車位與立體車位相比，單價高，利潤度高。具有市場認可度，利于去化針對立體車位建議改造成平面車位?！叭亩?”借助冬季市場對車位需求量上升的熱銷季，開展“冬季車位收網(wǎng)行動”價格上繼續(xù)沿用5人團購減5萬優(yōu)惠。二、營銷策略制定針對“冬季車位收網(wǎng)行動”，需要從雙線渠道入手，具體操作如下：外部聯(lián)合交警隊出動對，夜間對亂停亂放車輛政治。（針對小區(qū)周邊停泊車輛貼罰單）致使車輛夜間在小區(qū)周邊難以停泊，給業(yè)主帶來生活的不便捷。迫使對車位需求度上升。二、營銷策略制定針對“冬季車位收網(wǎng)行動”，需要從雙線渠道入手，具體操