1、某上市公公司童裝裝項(xiàng)目市市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)簡(jiǎn)案(20009-110-119 117:007:112)一、童裝裝項(xiàng)目戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)所所需支持持 戰(zhàn)略略目標(biāo)制制定原則則：遵遵循pddsa（p-pplann，d-do，s-sstuddy，aa-acct）循循環(huán)的思思想做好好每項(xiàng)工工作，抓抓好工作作品質(zhì)，品質(zhì)不不好會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致失業(yè)業(yè)和項(xiàng)目目下馬，老老實(shí)實(shí)實(shí)把市市場(chǎng)做大大、做強(qiáng)強(qiáng)。依依此原則則制定戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)和指導(dǎo)導(dǎo)工作。 二、招商商政策新客客戶：1、以進(jìn)貨貨額分總總（?。┐?、地地代、專專賣店（柜）；進(jìn)貨折折扣和道道具、返返點(diǎn)、調(diào)調(diào)換貨、模特、衣架、購(gòu)物袋袋、工作作服等掛掛鉤。品品牌保證證金20000-20000

2、0元元，按專專柜、專專賣店、店面面面積、代代理等設(shè)設(shè)定不同同金額。保證金金按年限限可轉(zhuǎn)為為貨款。也可作作為配備備電腦、掃描槍槍或訂貨貨軟件的的押金。2、折扣：3-44折，進(jìn)進(jìn)貨累計(jì)計(jì)，進(jìn)貨貨越多，折扣越越低。特特價(jià)品除除外。（注：折折扣高不不適合做做商場(chǎng)專專柜）3、返利：實(shí)行經(jīng)經(jīng)銷商金金、銀、銅、鐵鐵資格，按進(jìn)貨貨積分返返利。4、調(diào)換：該政策策能幫小小客戶做做大，解解決大客客戶庫(kù)存存問(wèn)題?？蛻魩?kù)庫(kù)存積壓壓嚴(yán)重，廠家不不給于解解決，客客戶資金金就會(huì)斷斷鏈，逐逐漸就會(huì)會(huì)離我們們而去。5、道具：按進(jìn)貨貨額、面面積、市市場(chǎng)級(jí)別別贈(zèng)送。還要考考慮開業(yè)業(yè)贈(zèng)品、popp、易拉拉寶等宣宣傳品，開業(yè)贈(zèng)贈(zèng)品要常常

3、有，贈(zèng)贈(zèng)品可是是學(xué)習(xí)用用具、玩玩具、購(gòu)購(gòu)物袋等等。（巴巴拉巴拉拉在這方方面做的的相當(dāng)好好！）6、大代理理商可配配發(fā)電腦腦和掃描描槍，通通過(guò)poos系統(tǒng)統(tǒng)管理其其零售管管，以便便拿到一一手市場(chǎng)場(chǎng)資料。2、老客戶戶：老客客戶新開開店要給給更好扶扶持政策策，公司司利潤(rùn)低低不怕，其開的的店面越越多，我我們?cè)侥苣茉谄浜蠛罄m(xù)進(jìn)貨貨中獲得得更多回回報(bào)。三、客戶戶來(lái)源： 11、公司司總部訂訂貨會(huì) 22、各省省市訂貨貨3、各種展展會(huì)4、各種網(wǎng)網(wǎng)站招商商電子商商務(wù)5、實(shí)地開開拓招商商6、挖競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手客客7、其他途途徑四、渠道道策略規(guī)規(guī)劃和模模式 11、渠道道規(guī)劃知名名度美譽(yù)度度占有有率中國(guó)童童裝第一一品牌?！白觥?/p>

4、或“買”某品牌牌“童裝“的知名名度：事事件營(yíng)銷銷Froom EEMKTT.coom.ccn、展展會(huì)營(yíng)銷銷、軟文文、網(wǎng)站站推廣（中國(guó)嬰嬰童網(wǎng)、中國(guó)童童裝網(wǎng)等等、雜志志、協(xié)會(huì)會(huì)等）目目前已做做，但還還需要專專攻?！白觥泵雷u(yù)度度關(guān)系到到商品質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)質(zhì)量量、消費(fèi)費(fèi)者、加加盟商滿滿意度等等。“做”品牌。中國(guó)童童裝品牌牌有3000多個(gè)個(gè)，知名名的1330左右右，全國(guó)國(guó)性的品品牌。時(shí)時(shí)間規(guī)劃劃：1-2年重重點(diǎn)城市市布局；2-55年地級(jí)級(jí)市布局局；5-8年全全國(guó)布局局，做中中國(guó)童裝裝第一品品牌。（從公司司年報(bào)上上看到華華南和華華東為主主要業(yè)績(jī)績(jī)貢獻(xiàn)地地區(qū)，童童裝發(fā)展展前期估估計(jì)也是是這兩個(gè)個(gè)地區(qū)優(yōu)優(yōu)先發(fā)

5、展展。）2、幾種渠渠道拓展展模式簡(jiǎn)簡(jiǎn)述自自營(yíng)店：試驗(yàn)田田和展示示店，一一定要有有。網(wǎng)網(wǎng)店：開開實(shí)體店店的，要要鏈接一一個(gè)網(wǎng)店店或單獨(dú)獨(dú)開網(wǎng)店店的，制制定電子子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)店管理理規(guī)定，網(wǎng)店客客戶實(shí)力力較小，但可幫幫我們做做廣告。特特殊地區(qū)區(qū)只能有有代理：新疆、綏芬河河、滿洲洲里等地地可發(fā)展展邊貿(mào)。資資本整合合:收編編各地童童裝諸侯侯，以品品牌或股股權(quán)換市市場(chǎng)。（比如鐵鐵嶺的漂漂亮寶貝貝，在當(dāng)當(dāng)?shù)赜?5家店，08年年童裝零零售額接接近3千千萬(wàn)、濰濰坊、淄淄博有類類似企業(yè)業(yè)）。托托管模式式或押款款代銷；目目錄銷售售：五、渠道道策略之之客戶加加盟流程程1、渠道策策略之客客戶加盟盟流程售售前流程程：接恰恰

6、簡(jiǎn)單談?wù)勁校▓D圖片和價(jià)價(jià)位的網(wǎng)網(wǎng)上傳遞遞，溝通通平臺(tái)建建立）互互相考察察確定合合同（律律師過(guò)目目）選址裝修打款發(fā)貨開業(yè)等等。避免免流程出出現(xiàn)文件件旅行。關(guān)關(guān)鍵流程程：客戶戶打款財(cái)務(wù)通通知物流流或配貨貨部門貨貨款到賬賬（貨款款要即時(shí)時(shí)到帳、每月110號(hào)前前對(duì)帳）配貨（調(diào)換貨貨）到貨反反饋銷售跟跟蹤。培培養(yǎng)客戶戶節(jié)假日日提前半半月訂貨貨和等貨貨過(guò)程做做廣告宣宣傳，比比如做廣廣告 “請(qǐng)關(guān)注注新品一一周后到到貨！”的習(xí)慣慣。銷銷售管理理重點(diǎn)：開業(yè)輔輔導(dǎo)（陳陳列、零零售、進(jìn)進(jìn)貨培訓(xùn)訓(xùn)）、各各區(qū)域客客戶業(yè)績(jī)績(jī)排行、暢銷款款推薦、滯銷款款處理、促銷方方案執(zhí)行行、促銷銷活動(dòng)比比賽。出出臺(tái)鼓勵(lì)勵(lì)客戶補(bǔ)補(bǔ)貨的政政

7、策、推推廣優(yōu)秀秀代理商商經(jīng)驗(yàn)等等。售售后服務(wù)務(wù)：進(jìn)行行消費(fèi)者者和加盟盟商需求求研究、為加盟盟商提供供各種支支持與幫幫助、建建立加盟盟商服務(wù)務(wù)響應(yīng)及及報(bào)怨處處理機(jī)制制，做好好加盟商商信用管管理、加加盟商獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃劃、加盟盟商檔案案管理及及數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)營(yíng)銷。撰撰寫員工工和加盟盟商培訓(xùn)訓(xùn)資料，將加盟盟商成功功加盟歷歷程、成成功運(yùn)作作經(jīng)驗(yàn)等等作為培培訓(xùn)教材材。培訓(xùn)訓(xùn)教材要要經(jīng)常更更新，這這也是文文化營(yíng)銷銷的一部部分。2、營(yíng)銷策策略廣廣告語(yǔ)：某某某某童裝，喜洋洋洋的感覺(jué)覺(jué)！在喜洋洋洋與灰太太郎電電視劇做做貼片廣廣告，和和ccttv少兒兒頻道及及一些嬰嬰童雜志志和網(wǎng)站站建立長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作關(guān)系聘聘請(qǐng)當(dāng)紅紅童星阿阿

8、爾法（今年暑暑假火了了活力板板）和林林秒可或或家有兒兒女里面面的其他他小演員員做形象象代言 ；會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷：參加加各種展展會(huì)，增增加曝光光率。鼓鼓勵(lì)代理理商在當(dāng)當(dāng)?shù)嘏e行行訂貨會(huì)會(huì)，公司司提供道道具和費(fèi)費(fèi)用支持持。舉舉行各種種促銷活活動(dòng)：在在全國(guó)開開展廣告告語(yǔ)征集集活動(dòng)或或其他活活動(dòng)。夏、冬令營(yíng)營(yíng)活動(dòng)；節(jié)假假日的促促銷、生生日促銷銷舉行行全國(guó)或或地區(qū)性性的小模模特比賽賽贊助助一些校校園演講講賽、作作文賽等等等文化化營(yíng)銷、故事?tīng)I(yíng)營(yíng)銷、卡卡通營(yíng)銷銷進(jìn)進(jìn)行各種種公關(guān)金融融危機(jī)下下的中國(guó)國(guó)，尋找找加盟項(xiàng)項(xiàng)目的客客戶仍非非常多，現(xiàn)在每每天還能能接到33-4個(gè)個(gè)nikke加盟盟者的電電話。在在中國(guó)不不愁沒(méi)人

9、人加盟，關(guān)鍵是是我們的的如何締締造核心心競(jìng)爭(zhēng)力力和讓客客戶贏利利！六、團(tuán)隊(duì)隊(duì)構(gòu)建管理理原則：質(zhì)量管管理、細(xì)細(xì)節(jié)管理理。1、架構(gòu)銷銷售線：營(yíng)銷部部經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)經(jīng)理（分分五區(qū)或或六區(qū)）-主管管(督導(dǎo)導(dǎo))，每每個(gè)區(qū)域域都要有有人，任任務(wù)到人人，兼顧顧各個(gè)區(qū)區(qū)域的經(jīng)經(jīng)濟(jì)情況況和地理理位置。市市場(chǎng)線：營(yíng)銷部部經(jīng)理-營(yíng)銷主主管、平平面設(shè)計(jì)計(jì)、陳列列主管、培訓(xùn)主主管。后后勤支持持：信息息部、客客服部、商品主主管、行行政助理理、物流流部。2、績(jī)效考考核（杜杜絕僅考考核銷售售業(yè)績(jī)而而忽略其其他因素素的考核核制度）短短期考核核指標(biāo)：首批進(jìn)進(jìn)貨額和和補(bǔ)貨額額、開店店數(shù)、利利潤(rùn)、業(yè)業(yè)績(jī)管、費(fèi)用管管理三條條線；長(zhǎng)長(zhǎng)期考

10、核核指標(biāo)：進(jìn)貨額額、成活活率、客客戶滿意意度。制制定營(yíng)銷銷部人員員職位升升遷和工工資考核核辦法撰撰寫員工工和加盟盟商培訓(xùn)訓(xùn)資料，將加盟盟商成功功加盟歷歷程、成成功運(yùn)作作經(jīng)驗(yàn)作作為培訓(xùn)訓(xùn)教材。培訓(xùn)教教材要經(jīng)經(jīng)常更新新，這也也是文化化營(yíng)銷的的一部分分。商品品策略七、商品品開發(fā)1、建立買買手隊(duì)伍伍，市場(chǎng)場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信息息要時(shí)刻刻關(guān)注，光說(shuō)著著玩不行行；2、 注意意淡季商商品的開開發(fā)，保保證客戶戶淡季的的贏利分分高中低低檔，每每季節(jié)都都要開發(fā)發(fā)出暢銷銷款3、考慮連連帶銷售售4、開發(fā)一一些小的的品牌宣宣傳品，如一些些廠家推推出的喜喜洋洋和和灰太郎郎刮刮卡卡：庫(kù)庫(kù)存管理理：不管管那種招招商政策策，一

11、定定把客戶戶的庫(kù)存存納入我我們正常常的管理理活動(dòng)中中。八、電子子商務(wù)平平臺(tái)1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷方面面走在別別人前面面開開發(fā)電子子商務(wù)平平臺(tái):網(wǎng)網(wǎng)上訂貨貨、補(bǔ)貨貨、調(diào)換換貨、質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題題退貨、到貨查查詢、問(wèn)問(wèn)題反映映、通知知、進(jìn)銷銷存管理理、網(wǎng)上上溝通、無(wú)紙化化辦公、群發(fā)短短信等建建立網(wǎng)上上旗艦店店、連鎖鎖店；采采取多種種形式推推廣，搜搜索引擎擎競(jìng)價(jià)推推廣；博博客、論論壇、郵郵件或聘聘請(qǐng)專業(yè)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)推廣機(jī)機(jī)構(gòu)。開開發(fā)oaa辦公系系統(tǒng)及視視頻會(huì)議議等。九、幾個(gè)個(gè)服務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)提示示1、打款問(wèn)問(wèn)題：某某公司每每天已打打款客戶戶的詳細(xì)細(xì)信息往往往要等等3-44天后才才由銀行行提供，無(wú)疑拖拖延了客客戶的發(fā)發(fā)貨時(shí)

12、間間，市場(chǎng)場(chǎng)不等人人。為及及時(shí)發(fā)貨貨，該公公司業(yè)務(wù)務(wù)人員提提示客戶戶打款除除辦理即即時(shí)到賬賬業(yè)務(wù)外外，貨款款故意要要有零頭頭，比如如200000.30元元類數(shù)字字，憑借借這個(gè)數(shù)數(shù)字，在在無(wú)銀行行詳細(xì)資資料情況況下，公公司財(cái)務(wù)務(wù)可確定定該貨款款是否到到賬，到到賬后即即發(fā)貨。效率比比原來(lái)提提高了33-5天天。2、解決周周六日問(wèn)問(wèn)題：我我們公休休的時(shí)間間，客戶戶的房租租照付，店面照照常營(yíng)業(yè)業(yè)。工作作十多年年，感覺(jué)覺(jué)一些廠廠商常常常因周六六日休息息造成客客戶業(yè)務(wù)務(wù)中斷，造成丟丟單；有有些客戶戶會(huì)在周周六日決決定打款款，但公公司財(cái)務(wù)務(wù)、物流流等部門門休息，客戶不不得不等等到周一一；而不不幸的是是周六日日兩天的的休息時(shí)時(shí)間會(huì)給給一些客客戶改變變主意提提供時(shí)間間支持。每月耽耽誤八天天給全國(guó)國(guó)加盟商商造成的的銷售損損失不容容忽視！3、物流問(wèn)問(wèn)題：貨貨早發(fā)一一天，客客戶就能能早上柜柜一天！4、客服問(wèn)問(wèn)題：客客戶無(wú)小小事！5、培訓(xùn)問(wèn)問(wèn)題：除除加強(qiáng)自自身團(tuán)隊(duì)隊(duì)培訓(xùn)外外，針對(duì)對(duì)客戶也也要提供供全套解解決方案