1、營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓手冊第二章：增員第一節(jié)增員概述一、增員員的意義義增員員與銷售售是壽險險業(yè)命脈脈所在。成功功的業(yè)務務主管和和成功的的業(yè)務員員一樣要要付出代代價。必必需事事事有組織織、有系系統(tǒng)、有有條理，而且努努力工作作。同樣樣，成功功的增員員也要有有計劃，而且要要不斷地地執(zhí)行計計劃。保保持一種種積極的的態(tài)度，不斷地地尋找新新進業(yè)務務員，為為自我提提升而全全力以赴赴。有許許多資深深壽險從從業(yè)人員員將增員員賦予在在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義義，因此此對營業(yè)業(yè)部經(jīng)營營的重要要性由此此可見。從壽壽險經(jīng)營營的經(jīng)驗驗來看，一個營營業(yè)部展展望未來來能擁有有相當?shù)牡膶嵙η仪椅磥戆l(fā)發(fā)展充滿滿信

2、心的的，必然然是在過過去的經(jīng)經(jīng)營當中中，單位位人力上上曾有過過成功的的開展，人力多多、素質(zhì)質(zhì)高，直直接帶動動單位的的業(yè)績、士氣、活動率率、人均均保費及及續(xù)保率率。人力力是壽險險事業(yè)的的核心，人力發(fā)發(fā)展成功功，等于于壽險事事業(yè)經(jīng)營營的成功功。然而而“增員”一詞的的概念，實不足足以涵蓋蓋人力發(fā)發(fā)展的意意義與重重要性。增員前前后選擇擇、增員員的訓練練、教導導又決定定增員的的成敗，這期間間的選才才、育才才、用才才、留才才，都發(fā)發(fā)生連鎖鎖性的效效應與影影響。因因此，希希望透過過本課程程，協(xié)助助各單位位主管更更積極、更有效效、更成成功地完完成人力力發(fā)展的的目標，以期在在未來經(jīng)經(jīng)營的歲歲月里，能得心心應手，

3、建立可可大可久久的龐大大業(yè)務隊隊伍，為為中國平平安保險險公司培培育英才才。二、增員員的理由由1、為了壽壽險事業(yè)業(yè)的發(fā)展展。壽險險事業(yè)是是一種“人力密密集”的事業(yè)業(yè)，要使使這項事事業(yè)能長長期快速速地發(fā)展展，單位位主管必必須掌握握有“人”。如同同一般公公司文員員與工人人要不斷斷地增加加，使生生產(chǎn)量持持續(xù)地增增加，進進而提升升工作效效率。相相同的，單位主主管本身身是壽險險事業(yè)的的老板、經(jīng)營者者，在發(fā)發(fā)展過程程中，人人員一定定要不斷斷地增加加，使你你的一雙雙手變成成五雙手手、十雙雙手，如此此財源滾滾滾而來來，這是是壽險事事業(yè)最基基本的原原則增員，也唯有有增員才才能使你你有壽險險事業(yè)快快速發(fā)展展與成長長

4、。增員員與業(yè)務務發(fā)展的的關系為為：組織發(fā)發(fā)展是終終身事業(yè)業(yè)，僅做做推銷未未必是終終身事業(yè)業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展程序序：推銷銷組織管理經(jīng)營。合乎發(fā)發(fā)展需求求，對保保險事業(yè)業(yè)貢獻更更大。組織建建立后有有源源不不斷的收收入，才才是真正正終身事事業(yè)。透過組組織發(fā)展展分散經(jīng)經(jīng)營風險險。2、發(fā)揮領領導、訓訓練與刺刺激的能能力?！敖虒W相相長”，古有有明訓，當你增增員了新新人之后后，你心心中會想想，我懂懂得一定定要比新新人多，我的推推銷技巧巧要比他他好，基基于此原原因之下下，你便便會下功功夫去學學習，而而且你的的形象會會像一位位成功的的壽險專專家，從從而成為為一位領領導者，去領導導許多人人，如此此本身的的領導、訓練與與

5、激勵的的潛能才才會發(fā)揮揮出來。如果沒沒有增員員，你只只相信自自己仍停停留在需需要別人人幫助的的階段，我還沒沒資格去去協(xié)助、輔導別別人，這這樣則會會導致自自信心喪喪失。如如果增員員了，你你才會發(fā)發(fā)掘自己己真正的的能力，原來我我也是可可以幫助助別人的的。3、尋找自自己的事事業(yè)伙伴伴，擴充充人際關關系在壽壽險事業(yè)業(yè)的路途途上，“伴”是相當當重要的的。在高高興時有有人為你你喝采；在失意意時有人人在旁安安慰你；有問題題時，大大家可相相互討論論、共勉勉，進而而增長自自己的知知識、能能力與技技巧，要要有這些些工作伙伙伴，就就必須不不斷地增增員。三、應具具備的正正確增員員觀念不斷建建立增員員來源中中心選擇符符

6、合標準準的人，不是每每個人都都適合從從事壽險險業(yè)。增員結結束，只只是崗前前培訓的的開始。不要自自我設限限，要選選擇增員員能力比比自己強強的伙伴伴。不是增增不到人人，而是是方法錯錯誤。持之以以恒地追追蹤，等等待機會會的來臨臨，持續(xù)續(xù)反復增增員。每一次次增員演演出力求求完美，每一次次面談結結束留有有希望。四、增員員失敗的的原因失敗不不再增員員一朝朝被蛇咬咬，十年年怕井繩繩。成功不不再增員員錯誤誤的增員員心態(tài)。增員方方法技巧巧不好增員員話術不不好。努力不不夠。沒有選選擇標準準選人人不對。錯誤的的增員話話術。主管形形象差，以及吸吸引力不不佳。單位職職場沒有有氣氛，學習環(huán)環(huán)境不好好。五、業(yè)務務員脫落落的

7、原因因結婚生生子、內(nèi)部人人事、意外死死、不被尊尊重、戀愛情情感、福利制制度、市場有有、家人反反對、技巧太太差、收入不不穩(wěn)、財務困困難、感覺被被騙、健康狀狀況、考核壓壓力、回鄉(xiāng)幫幫忙、單位氣氣氛、同業(yè)挖挖角、訓練不不足、晉升不不暢、缺乏輔輔導第二節(jié)增員方方法與技技巧成為為一位杰杰出的增增員者，并不表表示單位位主管的的壽險事事業(yè)一定定會成功功；但是是不會增增員，不不管是哪哪種理由由，單位位經(jīng)營注注定要失失敗。這已已經(jīng)是一一句大家家都耳熟熟能詳?shù)牡脑挘涸鲈鰡T要從從營業(yè)部部經(jīng)理下下定決心心開始做做起。只只有部經(jīng)經(jīng)理下定定決心去去做，所所有的增增員成敗敗才會如如預期般般實現(xiàn)。缺乏合合格增員員名單的的穩(wěn)定

8、流流量，而而想做好好業(yè)務員員留存率率這項指指標，成成功的機機會都相相當渺茫茫。增員員合格的的業(yè)務員員是一項項重大的的挑戰(zhàn)。身為單單位主管管的你打打算從哪哪里開始始做起呢呢？首先先，你必必須了解解，成功功的增員員是用成成功的增增員方法法在從事事增員。你要建建立一套套能帶來來高留存存率的增增員作業(yè)業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)續(xù)貫徹使使用既定定的增員員步驟執(zhí)執(zhí)行工作作，反之之，憑運運氣的散散彈槍式式的射擊擊，很可可能會使使你事倍倍功半，甚至彈彈盡糧絕絕。讓我我們冷靜靜的以機機會成本本觀念來來評估：先衡量量你去年年有多少少收入？假設以以年收入入20萬萬元來計計算，除除以去年年實際工工作總時時數(shù)20000個個小時，那

9、么你你去年每每小時的的收入就就是￥1100元元，現(xiàn)在在再計算算從獲取取一份增增員需33小時計計算，平平均每位位增員對對象須投投資3000元，這還不不包括之之后的選選擇流程程、市場場陪同輔輔導等步步驟的成成本。這這就是我我們之所所以必須須采取有有效率的的增員作作業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)的先決決理由。這套套增員作作業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)應包括括以下幾幾個部分分：一、擬定定一套屬屬于自己己的增員員哲學你所所擬定的的增員哲哲學一定定要配合合營業(yè)部部的經(jīng)營營理念，而不要要隨意去去抄襲他他人。雖雖然增員員和錄用用新人需需要投資資一定的的成本和和時間，有時風風險還相相當高，但單位位主管一一定要強強迫自己己去做。請記住住，成功功會帶來來更

10、多的的成功。你錄用用的合格格業(yè)務員員愈多，你的營營業(yè)部生生產(chǎn)性也也就會愈愈高。當增增員變成成一套可可行的步步驟時，增員就就不再是是一個問問題了。因此，你的增增員哲學學應該以以建立一一套可行行的增員員步驟為為基礎。如果果下列問問題你都都答“是”的話，你就已已經(jīng)擁有有屬于自自己的一一套增員員哲學了了：1、我是否否經(jīng)常都都保持正正確增員員的觀念念？2、在從事事增員活活動時，我是否否有很好好的事前前計劃，很仔細細地進行行每個步步驟，而而且每次次都能持持續(xù)這樣樣做？3、我是否否在真正正需要新新人前就就開始從從事增員員活動？4、我是否否注重增增員的效效率？5、我是否否更注重重增員對對象的素素質(zhì)，而而不是增

11、增員的數(shù)數(shù)量？6、在作錄錄用決定定前，我我是否都都能盡量量收集他他們的相相關資訊訊？7、我是否否有運用用一套事事前規(guī)劃劃好的面面談程序序步驟來來進行每每次的選選擇面談談？8、我是否否有透過過營業(yè)部部資深業(yè)業(yè)務員以以上同仁仁的協(xié)助助，來幫幫我從事事增員活活動？9、我是否否都能遵遵循既定定的原則則做選擇擇而毫無無例外？100、我是是否都能能公平地地從事增增員活動動，沒有有性別、學歷、籍貫等等歧視？如果果上面110個問問題有任任何一題題你的答答案是“否”的話，那就有有必要重重新思考考是否需需做修正正，以便便擬定出出一套更更成功的的增員步步驟。如如果你確確定自己己已經(jīng)擁擁有一套套很好的的增員哲哲學，也

12、也無須太太自鳴得得意，重重要的是是要采取取實際行行動！想想要做增增員時才才會做，會耗掉掉許多寶寶貴的時時間與金金錢。為為了有效效二、確確認出你你想要找找的業(yè)務務員類型型有了了屬于自自己的增增員哲學學后，你你就可以以開始去去尋找增增員對象象1、年齡：被增員員者將來來銷售的的對象年年齡都與與他相仿仿。2、學歷：可看出出被增員員者將來來接受專專業(yè)訓練練及處理理壽險業(yè)業(yè)務繁雜雜工作等等方面的的能力。3、過去工工作記錄錄中，曾曾經(jīng)表現(xiàn)現(xiàn)出正直直與值得得他人信信賴的特特征。4、具有想想要改善善目前就就業(yè)狀況況的欲望望。5、具有令令人接受受的外表表儀態(tài)與與溝通技技巧。6、具有想想要創(chuàng)業(yè)業(yè)成功的的欲望。7、能

13、跟營營業(yè)部的的同仁和和睦相處處。8、理想增增員對象象目標。營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理要確定定你單位位的資深深業(yè)務員員及主任任們也能能了解上上述條件件，使大大家對營營業(yè)部的的增員計計劃都能能達成共共識。要增增員合格格的業(yè)務務員，到到底哪種種來源才才是最佳佳的增員員來源呢呢？（見見理想增增員來源源）。業(yè)務務員留存存率高的的單位主主管，會會去增員員從未有有任何銷銷售壽險險業(yè)背景景的新人人。增員員從未有有過銷售售壽險業(yè)業(yè)背景的的新人有有哪些好好處呢？根據(jù)許許多經(jīng)營營組織相相當成功功，一直直維持業(yè)業(yè)務員高高留存率率的部經(jīng)經(jīng)理的心心得是：“如果增增員對象象以前從從未有過過成功的的經(jīng)驗，他們到到我的營營業(yè)部來來創(chuàng)業(yè)也也

14、一樣不不會成功功。對從從未具壽壽險業(yè)背背景的新新人而言言，比較較容易預預測他們們將來是是否能創(chuàng)創(chuàng)業(yè)成功功，這是是因為我我們可以以從他們們過去的的種種工工作記錄錄來加以以判斷；對曾經(jīng)經(jīng)有過壽壽險銷售售經(jīng)驗的的被增員員者而言言，則比比較難判判斷，因因為他們們可能會會基于各各種不同同的理由由到處跳跳槽，例例如工作作績效一一直表現(xiàn)現(xiàn)不好、先前服服務的營營業(yè)部管管理不當當、與單單位同仁仁相處不不來、私私人的問問題等。你絕不不想讓他他們將這這些問題題及不良良的工作作習慣帶帶進你的的營業(yè)部部，你想想要尋找找的是能能辛勤工工作。遵遵守各項項管理規(guī)規(guī)定也認認同你營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)營哲學學的新人人?！笔剐滦氯烁隳愕臓I

15、業(yè)業(yè)部經(jīng)營營風格相相融在一一起是非非常重要要的。隨隨便增員員長期看看來只會會導致失失敗。營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理一定定要增員員能完全全符合營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)營理念念的合格格業(yè)務員員，要做做到這點點雖然不不易，但但是單位位主管的的努力和和付出一一定可以以得到應應有的回回報。地做好增增員活動動，事先先規(guī)劃好好一套行行動計劃劃是相當當重要的的。三、有一一套尋找找理想增增員對象象的步驟驟業(yè)務務員留存存率高的的單位主主管所增增員的業(yè)業(yè)務員人人數(shù)是業(yè)業(yè)務員留留存率低低的單位位主管所所增員人人數(shù)的兩兩倍以上上。為什什么積極極地從事事增員就就等于保保證了業(yè)業(yè)務員的的高留存存率呢？透過過積極的的增員，可使營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理擁有有更

16、多的的被增員員對象來來加以選選擇，進進而提高高了確認認和留存存合格業(yè)業(yè)務員的的機會。如果只只有少數(shù)數(shù)幾位被被增員者者供單位位經(jīng)理選選擇的話話，能從從中確認認合格業(yè)業(yè)務員的的機會也也相對降降低。個人人增員法法比其他他的增員員方法要要好。如如果你去去請教業(yè)業(yè)務員留留存率高高的單位位主管們們，他們們通常都都運用哪哪一種增增員方法法，大部部分的主主管都會會告訴你你是推薦薦人。業(yè)業(yè)務員留留存率低低的單位位主管，實際上上大都采采用他不不可控制制的增員員方法，像是報報紙廣告告、人才才市場等等。透過過個人增增員法去去增員有有以下兩兩個好處處：增員原原來就認認識的增增員對象象，便無無須再多多費周章章借助他他人的

17、介介紹。運用“個人觀觀察法”從事增增員，只只會增加加單位主主管每日日活動的的一點點點時間。雖然然保戶、私人朋朋友、影影響力中中心都可可以當作作你的推推薦人，但研究究報告證證實，營營業(yè)部主主管最喜喜歡也最最常用的的推薦人人來源是是營業(yè)部部里的資資深業(yè)務務員，你你可以與與他們一一起討論論有否認認識想創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的被被增員對對象呢？再說，除了營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理之外外，營業(yè)業(yè)部中還還有比資資深業(yè)務務員更能能確認出出合格的的增員對對象的人人嗎？當你你的資深深業(yè)務員員推薦提提供增員員名單之之后，接接著你要要向他們們描述你你想要找找哪一種種類型的的人，使使大部份份的資深深業(yè)務員員者。知知道如何何遵循理理想增員員對象的

18、的輪廓條條件去找找人，在在你要求求的選擇擇標準條條件中，尚須包包括被增增員對象象應具備備哪些基基本的背背景資料料和性格格特征，為了使使大家都都能配合合你的要要求去做做，你還還要提供供一些實實質(zhì)的增增員獎勵勵等手法法。當你你的資深深業(yè)務員員開始提提供增員員名單給給你之后后，你一一定要將將自己跟跟每一位位被增員員對象的的接觸面面談進展展讓原推推薦人知知道。因因為開誠誠布公的的溝通方方式會帶帶來更多多正面的的反饋，會使你你跟深業(yè)業(yè)務員這這些推薦薦人相處處更融洽洽，也要要這些推推薦人感感覺到受受尊重，對營業(yè)業(yè)部有一一定的貢貢獻度及及晉升展展望。四、設定定好明確確可行的的增員目目標營業(yè)業(yè)部的生生產(chǎn)性由由

19、人力來來決定，營營業(yè)部的的人力則則由增員員來決定定，因此此，業(yè)務務員的高高留存率率可提高高整個營營業(yè)部達達成生產(chǎn)產(chǎn)性與人人力目標標的機會會。成功功的營業(yè)業(yè)部會設設定實際際可行且且數(shù)量明明確的增增員目標標，而整整個營業(yè)業(yè)部也會會因生產(chǎn)產(chǎn)性與人人員留存存率的提提高，成成等比例例的成長長。擬定定增員目目標的方方法也有有兩種：第一種種方法是是根據(jù)人人力目標標；另一一種方法法則是根根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)性目標標。1人力目目標的方方法：先將將營業(yè)部部中的業(yè)業(yè)務員分分為年資資一年以以下和一一年以上上兩大類類，再分分別計算算其留存存率，用用來作為為設定明明年增員員目標經(jīng)經(jīng)驗數(shù)據(jù)據(jù)。舉例例來說，假設目目前營業(yè)業(yè)部年資資一年

20、以以上的業(yè)業(yè)務員共共有200位，且且年資一一年以上上業(yè)務員員的留存存率經(jīng)驗驗是800%，這這表示過過了一年年之后（明年），這220位業(yè)業(yè)務員當當中會有有4位脫脫落掉，因此，單位要要遞補44位“以上”的原因因是，年年資一年年以下業(yè)業(yè)務員的的留存率率不可能能是1000%，所以當當你在遞遞補新人人的同時時，還會會有部分分年資一一年以下下的業(yè)務務員會脫脫落掉。相對地地，如果果年資一一年以下下的業(yè)務務員留存存率經(jīng)驗驗是600%的話話，你就就要在今今年遞補補8位“以上”的新人人；如果果你想凈凈增加22位人力力的話，就要在在未來的的一年內(nèi)內(nèi)遞補112位“以上”的新人人。決定定了未來來一年內(nèi)內(nèi)的總人人力目標標

21、后，再再將所有有要錄用用的人數(shù)數(shù)分解成成每個月月要錄用用的人數(shù)數(shù)，再換換算過去去錄用的的經(jīng)驗比比例（每每接觸幾幾位、曾曾員對象象經(jīng)選擇擇流程才才錄用一一位），決定每每個月須須接觸的的增員對對象人數(shù)數(shù)，再決決定從哪哪幾個增增員來源源來尋找找這些增增員對象象。2生產(chǎn)性性目標的的方法：以下下四個步步驟，是是根據(jù)營營業(yè)部的的年度生生產(chǎn)性業(yè)業(yè)績目標標來計算算增員目目標：先規(guī)劃劃營業(yè)部部的生產(chǎn)產(chǎn)性業(yè)績績目標。決定這這個生產(chǎn)產(chǎn)性目標標中有多多少百分分比準備備由現(xiàn)有有人員來來達成。決定需需要多少少位新人人來完成成剩下的的生產(chǎn)性性目標這就就是你的的增員目目標。決定需需要接觸觸多少位位增員對對象才能能錄用到到這些

22、新新人。五、增員員過程1診斷(Diaagnoosiss)評估以以往的增增員經(jīng)驗驗2目標(Objjecttivees)建立立各項增增員目標標；擬定定理想增增員對象象的條件件3方法(Metthodd)準備運運用的增增員來源源及面談談方法4評估(Evaaluaatioon)實際際成果目目標的比比較；修修訂增員員流程第三節(jié)理想增增員來源源一、理想想增員來來源的特特征在能開開始提供供穩(wěn)定的的增員對對象的數(shù)數(shù)量之前前，只需需投入少少量的時時間去培培育即可可。能夠提提供高品品質(zhì)的準準業(yè)務員員人選。這里所所謂的品品質(zhì)，指指的是準準業(yè)務員員將來所所能創(chuàng)造造的生產(chǎn)產(chǎn)性潛力力，以及及能夠留留存的年年度數(shù)。運用某某一

23、特定定的增員員來源時時，只需需投資最最少的金金錢即可可。在你擔擔任增員員者去建建立某一一特定的的增員來來源，并并投身到到此來源源中去從從事增員員活動時時，只需需相對地地投注最最少的個個人時間間即可。在短期期內(nèi)便能能提供出出大量的的合格名名單。能夠創(chuàng)創(chuàng)造增員員以外的的其他利利益。舉舉個例子子來說，所謂理理想的增增員來源源，不單單是提供供增員對對象給你你，而且且經(jīng)由你你的額外外努力，還能獲獲得潛在在的客戶戶名單。要能為為你提供供有用的的增員對對象的相相關資料料。換句句話說，理想的的增員來來源所提提供給你你的增員員對象之之資訊，要能使使你迅速速地決定定這位增增員對象象，是不不是能成成為一位位好的準準

24、業(yè)務員員。能夠持持續(xù)不斷斷地提供供出高品品質(zhì)的增增員對象象名單 。理想想的增員員來源能能夠長期期地為你你提供穩(wěn)穩(wěn)定的增增員名單單。具備了了壽險業(yè)業(yè)的專業(yè)業(yè)知識，并了解解你單位位的錄用用標準。理想的的增員來來源應能能了解你你希望錄錄用的是是哪一類類型的人人選，以以及成為為一位成成功的壽壽險業(yè)務務員應能能達到何何種工作作績效的的要求標標準。二、增員員對象的的來源成交或或未成交交客戶親戚朋朋友、兄兄弟姐妹妹同學、校友嗜好、興趣相相投的人人過去及及現(xiàn)在鄰鄰居從前工工作同事事太太或或子女的的好朋友友軍中戰(zhàn)戰(zhàn)友其他行行業(yè)的推推銷員、文員報紙廣廣告、登登報人才交交流中心心職業(yè)業(yè)介紹所所業(yè)務員員及主任任推介推

25、介人人、影響響力中心心自己上上門者時常買買賣、付付款對象象三、理想想增員對對象的目目標增員有有市場的的人增員目目前收入入不滿意意的人增員不不怕賺更更多錢的的人增員最最近想更更換職業(yè)業(yè)的人增員喜喜歡推銷銷或服務務社會的的人增員愛愛好保險險事業(yè)的的人增員認認同保險險事業(yè)的的人增員年年齡適當當?shù)娜嗽鰡T人人際關系系良好的的人增員品品德良好好、值得得信賴的的人增員做做人成功功的人增員有有企圖心心的人增員可可塑性較較高的人人增員有有業(yè)務經(jīng)經(jīng)驗的人人增員想想要創(chuàng)業(yè)業(yè)的人增員想想追求挑挑戰(zhàn)的人人增員想想對自己己挑戰(zhàn)的的人增員具具有潛力力的人增員家家庭會支支持他的的人增員目目前從事事外勤的的人增員目目前在找找工

26、作的的人增員你你覺得適適當?shù)娜巳嗽鰡T具具有愛心心并樂于于行善的的人增員想想要創(chuàng)造造歷史的的人四、增員員對象的的條件、特征不同同營業(yè)部部對增員員對象的的條件可可能也有有所差異異，有些些營業(yè)部部可能會會以家庭庭主婦為為對象，有些營營業(yè)部可可能會偏偏好年輕輕人，單單位主管管可以依依自己經(jīng)經(jīng)營理念念及單位位特性描描述出增增員對象象的輪廓廓，以下下是幾個個設定條條件的參參考方向向：性別：女性業(yè)業(yè)務員從從事壽險險業(yè)有越越來越高高的趨勢勢，這種種現(xiàn)象與與日本、韓國、新加坡坡、臺灣灣很接近近，屬東東方社會會的特性性。年齡：依各地地區(qū)不同同而有差差異，但但隨中國國高齡化化社會即即將來臨臨，年齡齡的條件件將來會會

27、逐漸提提高。被被增員者者的年齡齡可能顯顯示他的的市場。學歷：高學歷歷增員對對象將是是壽險業(yè)業(yè)社會地地位提高高后，成成為地區(qū)區(qū)營業(yè)部部的機會會與挑戰(zhàn)戰(zhàn)。推銷銷壽險需需要知識識技巧與與創(chuàng)意、學歷好好的人較較易接受受訓練和和接洽各各行業(yè)準準主顧。職業(yè)：可從目目前或以以前從事事的行業(yè)業(yè)，如銷銷售業(yè)務務，一般般行政管管理工作作，中小小企業(yè)負負責人、家家庭主婦婦著手?；橐鰻顮顩r：已已成家者者以后的的人生階階段會產(chǎn)產(chǎn)生一定定程度的的經(jīng)濟需需求，且且人格特特質(zhì)與社社會閱歷歷亦趨于于成熟。個性：壽險業(yè)業(yè)務員是是要從事事銷售工工作，職職業(yè)倫理理、勤快快、企圖圖心、親親和力、忍耐力力、忠誠誠度、行行動力、積極樂樂觀

28、等都都是必備備條件。工作經(jīng)經(jīng)驗：可可顯示出出被增員員者過去去就業(yè)狀狀況成功功的型態(tài)態(tài)。其他：如參加加社團、健康良良好、社社交活動動、經(jīng)濟濟狀況、操守等等。五、增員員對象類類型淳樸型型的人：剛從從學校畢畢業(yè)。沒沒有大多多社會經(jīng)經(jīng)驗的人人，他只只是想找找一份工工作而已已，這種種人很好好增員，但是不不好培養(yǎng)養(yǎng)，要花花許多的的時間來來輔導。這一類類型的人人會慢慢慢地成才才，在單單位成立立的初期期，大部部份的主主管所增增員的人人以淳樸樸型為主主，因為為那段時時期營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理自身的的吸引力力只能吸吸引一些些淳樸型型的人。營業(yè)部部經(jīng)營一一段時間間后，單單位主管管自己的的能力進進步了，吸引力力也在增增強，對

29、對增員來來源對象象要求的的水平，條件都都會逐漸漸提高，因此對對素質(zhì)低低、領悟悟力差的的人干脆脆拒絕，別浪費費時間及及機會成成本。有社會會經(jīng)驗的的人：這類類型的人人，他們們所找的的不只是是一項工工作而已已，因為為他們已已經(jīng)有相相當?shù)纳缟鐣ぷ髯鹘?jīng)驗，他們要要找的是是一個好好的環(huán)境境，在這這個環(huán)境境里可以以發(fā)揮他他們的才才華，創(chuàng)創(chuàng)立他們們的事業(yè)業(yè)，這類類型的人人難增員員，并需需小心培培養(yǎng)成功典典型的人人：在社社會上已已有相當當?shù)幕A礎，已顯顯示出他他的能力力者，對對許多的的部經(jīng)理理來講，較想增增員的就就是這一一類型的的人，這這種大將將型的人人包括在在其他公公司擔任任過經(jīng)理理、總經(jīng)經(jīng)理或獨獨立創(chuàng)業(yè)業(yè)

30、做過老老板的人人。這類類型的人人是難增增員，好好培養(yǎng)。六、推薦薦引導問問題（要要求名單單）在過去去拜訪過過你的各各行業(yè)的的業(yè)務員員中，誰誰是最出出色的業(yè)業(yè)務員？你是否否能想起起一些討討厭經(jīng)常常要出外外公干的的已婚男男士或女女士？你有沒沒有認識識一些在在別人的的家族生生意內(nèi)工工作的人人，由于于公司內(nèi)內(nèi)的要職職都由家家族成員員擔任而而令他再再也沒有有晉升的的機會？你有沒沒有認識識一些有有上進心心的人，他已經(jīng)經(jīng)爬到主主管的職職級，而而現(xiàn)又感感到前景景不明朗朗？你認識識哪些人人因受到到個人不不能控制制的因素素影響（如受雇雇的公司司出現(xiàn)財財務困難難）而缺缺乏安全全感或想想轉業(yè)？你認識識哪些人人因被迫迫轉

31、職，而目前前的工作作對他來來說是大大材小用用？你有沒沒有認識識一些有有進取心心的人，由于他他們的工工作刻板板和受到到束縛而而不喜歡歡目前的的工作？有職業(yè)業(yè)倦怠感感？最近有有沒有任任何表現(xiàn)現(xiàn)出色的的求職者者，使你你留下深深刻的印印象？在你所所認識的的人中，有哪些些人為了了一些個個人不能能控制的的因素而而被迫要要尋找新新工作？你知道道有誰想想創(chuàng)業(yè)嗎嗎？你知道道有誰迫迫切需要要增加收收入嗎？七、理想想增員來來源的特特征1在能開開始提供供穩(wěn)定的的增員對對象的數(shù)數(shù)量之前前，只需需投入少少量的時時間去培培育即可可。2能夠提提供高品品質(zhì)的準準業(yè)務人人選。這這里所謂謂的品質(zhì)質(zhì)，指的的是準業(yè)業(yè)務員將將來所能能創(chuàng)

32、造的的生產(chǎn)性性潛力，以及能能夠留存存的年度度數(shù)。3運用某某一特定定的增員員來源時時，只需需投資最最少的金金錢即可可。4在你擔擔任增員員者去建建立某一一特定的的增員來來源，并并投身到到此來源源中去從從事增員員活動時時，只需需相對地地投注最最少的個個人時間間即可。5在短期期內(nèi)便能能提供出出大量合合格名單單。6能夠創(chuàng)創(chuàng)造增員員以外地地人其他他利益。舉例來來說，所所謂理想想的增員員來源，不單是是提供增增員對象象給你，而且經(jīng)經(jīng)由你的的額外努努力，還還能獲得得潛在的的客戶名名單。7要能為為你提供供有用的的增員對對象的相相關資訊訊。換句句話說，理想的的增員來來源所提提供給你你的增員員對象之之資訊，要能使使你

33、迅速速地決定定這位增增員對象象，是不不是能成成為一位位好的準準業(yè)務員員。8能夠持持續(xù)不斷斷地提供供出高品品質(zhì)的增增員對象象名單。理想的的增員來來源能夠夠長期地地為你提提供穩(wěn)定定的增員員名單。9具備了了壽險業(yè)業(yè)務的專專業(yè)知識識，并了了解你單單位的錄錄用標準準。理想想的增員員來源應應能了解解你希望望錄用的的中哪一一類型的的人選，以及成成為一位位成功的的壽險業(yè)業(yè)務員應應能達到到何種工工作績效效的要求求標準。（表2-1）收收集增員員名單的的過程分析各各種增員員的來源源審核名名單的合合格性合格名名單的處處理接觸合合格的增增員對象象（表2-2）增增員來源源報紙廣告告職業(yè)業(yè)介紹所所推薦薦人 保戶戶 緣故故

34、內(nèi)勤勤人員推推薦個人人的觀察察其他他（表2-3）可可控制的的增員來來源1、推薦薦人2、影響力力中心3、直接接接觸/個個人觀察察4、保戶（表2-4）不不可控制制的增員員來源1、報紙紙廣告2、職業(yè)介介紹所3、自己上上門者4、直接郵郵遞（表2-5）理理想的增增員對象象特征：1性別：2年齡：3學歷：4職業(yè)：5婚姻狀狀況：6個性、性格：7工作經(jīng)經(jīng)驗：8其他：增員來源源的分析析請各各小組的的每位成成員自己己挑選出出下列增增員來源源中的33個來源源，并針針對自己己所挑選選出來的的來源，利用110分鐘鐘的時間間，寫出出2-33個該增增員來源源的好處處及其不不利處。然后，再以小小組為單單位，重重新去挑挑選出22

35、個增員員來源，利用110至112分鐘鐘的時間間，針對對你們小小組所挑挑選出來來的這22個來源源去討論論，并分分別寫出出大家認認為該增增員來源源的各項項好處與與不利處處。另外外，每個個小組還還須推派派一位報報告人代代表該小小組報告告研討的的結論內(nèi)內(nèi)容。每每組報告告的時間間為4-5分鐘鐘。個人認為為其具有有的好處處小組認為為其具有有的好處處個人認為為其具有有的不利利處小組認為為其具有有的不利利處1報紙紙廣告2職業(yè)業(yè)介紹所所3推薦薦人4業(yè)務務員5營業(yè)業(yè)部行政政人員6個人人的觀察察第四節(jié)推薦人人增員法法一、推薦薦人增員員信函（推薦人人客戶戶）趙成成功先生生：你好好！這段段時間以以來深受受您許多多的照顧

36、顧與指導導，內(nèi)心心十分感感激。本本人自從從進平保保公司以以來，所所秉持的的工作理理念即是是以最佳佳的壽險險知識及及服務態(tài)態(tài)度來回回饋客戶戶的支持持。近來來，由于于本身的的業(yè)務成成長迅速速，為了了秉持過過去為客客戶所提提供的服服務品質(zhì)質(zhì)，并確確保他們們的權利利，我必必須要增增加幾位位得力的的工作伙伙伴，將將來能跟跟我們一一起共事事，攜手手經(jīng)營壽壽險事業(yè)業(yè)。因此此，特寫寫此函懇懇請協(xié)助助。我了了解您平平常為人人熱誠，人緣廣廣闊。許許多人經(jīng)經(jīng)常請您您提供構構想，指指點迷津津，在您您所接觸觸的人當當中，無無疑會有有一些優(yōu)優(yōu)秀的人人才，正正苦于無無法發(fā)揮揮，厭倦倦目前的的工作，而可能能希望尋尋找一項項更

37、好的的事業(yè)，那么，您一定定很希望望能夠幫幫助他。我知道道您熱于于助人，并可能能認識一一些我要要甄選的的對象。他們們的條件件是：1有良好好的品性性，容易易與人相相處。2高中（職）以以上的學學歷。3已婚，男、女女不限，年齡在在2540歲歲之間4有抱負負而希望望成功的的人。5有良好好的自我我管理能能力且負負責任者者。事實實上，這這項壽險險事業(yè)并并不是每每人都適適合從事事的。對對合適的的人而言言，這項項事業(yè)可可以為他他提供絕絕佳的發(fā)發(fā)展機會會！壽險險事業(yè)是是一項不不平凡的的工作，它能提提供給有有目標、期望自自我成長長的人員員邁向滿滿足與成成功的機機會。近期期我將專專程拜訪訪您，并并盼您能能推薦一一些優(yōu)

38、秀秀的人選選，使這這些因您您的推薦薦而真正正受益。謹此此致謝順祝祝事業(yè)業(yè)宏展二、推薦薦人增員員法面談談話術范范例（推推介人客戶戶）袁平平安將扮扮演業(yè)務務主任的的角色，趙成功功（客戶戶）則扮扮演推薦薦人的角角色。假假設向推推薦人致致意的信信函已經(jīng)經(jīng)在一周周前寄出出去了，而且業(yè)業(yè)務主任任也已經(jīng)經(jīng)安排好好了跟這這位推薦薦人的面面談事宜宜。三、要求求推薦的的增員說說明填寫寫說明：請你在在以下的的空白表表格中，依照各各個項目目的要求求，列舉舉出當你你面對推推薦人時時，打算算向他說說出的增增員說明明概要。1推薦人人可獲得得的利益益2增員對對象的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)展望望3業(yè)務員員要做些些什么4你如何何訓練業(yè)業(yè)務員5業(yè)務

39、員員短、中中、長期期的收入入潛力6你心目目中增員員對象的的條件7你所使使用的選選擇程序序8要求名名單第五節(jié) 電話約約訪一、電話話約訪話話術范例例在此此我們要要鄭重聲聲明的就就是無論論采用何何種初次次接觸的的方法，我們都都應該以以推銷的的姿態(tài)，來與被被增員對對象進行行第一次次的面談談。我們們的工作作就是要要先推銷銷自己給給被增員員對象，然后讓讓他了解解，投資資二十至至三十分分鐘的時時間來聽聽取我們們的創(chuàng)業(yè)業(yè)機會概概況，和和選擇新新人的過過程是相相當值得得的?，F(xiàn)在在您已經(jīng)經(jīng)通過第第三者趙趙先生（保戶）的介紹紹而知道道這位被被增員對對象的概概況，讓讓我們從從接下來來的角色色扮演過過程中，去聽聽聽增員

40、者者和增員員對象到到底在談談些什么么，假設設這位被被增員對對象的名名字叫王王元德，而且您您也已經(jīng)經(jīng)寄給他他一封準準備去拜拜訪他的的致意信信函，信信中提到到我們是是經(jīng)由推推薦人姓姓名趙成功功先生的的介紹，才專程程寄這封封信給他他的，另另外，假假設您是是利用電電話來跟跟王元德德進行初初次的接接觸。主任任：“嗨，您您好！我我是平保保公司袁袁平安，麻煩你你幫我接接王元德德先生?！痹碌拢骸拔揖褪鞘??！敝魅稳危骸安粫缘玫媚F(xiàn)在在方不方方便，王王先生？我想和和你談幾幾分鐘。”元德德：“好呀，請說?！敝魅稳危骸爸x謝！王先生生，相信信您認識識趙成功功先生吧吧，（稍稍停一下下）前些些日子，我曾經(jīng)經(jīng)向趙先先生提起

41、起過，最最近我們們公司將將有一項項非常好好的創(chuàng)業(yè)業(yè)機會，他聽到到這個消消息之后后，立刻刻想起您您，并且且告訴我我，您可可能是我我要尋找找的合適適對象，而且您您也會有有興趣想想知道這這件事的的詳細內(nèi)內(nèi)容。我我想您已已經(jīng)收到到了我寄寄給您的的一封信信吧，信信中提到到這是非非常好的的創(chuàng)業(yè)機機會，當當然我是是經(jīng)由趙趙成功先先生的介介紹才寄寄這封信信給您的的?！痹碌拢骸坝?，我我收到了了，不過過老實說說，我對對趙先生生向你推推薦我，感到很很驚訝?！敝魅稳危骸澳銥槭彩裁磿@這么說呢呢？王先先生！”元德德：“首先呢呢，我對對壽險業(yè)業(yè)根本就就不了解解，而且且我對我我的工作作也很滿滿意?！敝魅稳危骸巴跸壬f

42、得得一點也也不錯，趙大哥哥跟我也也都不能能確定您您對我們們公司將將提供的的創(chuàng)業(yè)機機會是否否會有興興趣，而而且也不不知道您您是否符符合我們們公司的的錄用標標準。您您說是不不是？（稍停等等回答后后再繼續(xù)續(xù)）由于于您也不不知道是是否會喜喜歡這份份工作，以及從從事這份份工作后后有什么么好處，和是否否能勝任任愉快，所以我我希望能能占用您您一些時時間，向向你說明明一下，以便讓讓您認真真的做出出思考。當我向向趙大哥哥說明了了我們公公司為員員工所規(guī)規(guī)劃的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)階段段內(nèi)容，并描述述了我們們想要會會見的理理人選時時，他認認為您就就是那一一位能夠夠敞開心心胸，使使自己進進一步對對職業(yè)和和經(jīng)濟上上的事情情從不同同角度

43、作作檢討的的人選。您認為為他說得得對不對對呢？明明天下午午三時來來拜訪您您，好嗎嗎？”元德德：“是的沒沒錯，不不過我對對銷售壽壽險真的的不感興興趣?！敝魅危骸拔铱梢砸粤私饽囊馑妓迹跸认壬?，尤尤其是因因為您對對我們壽壽險業(yè)不不是很清清楚的情情況下。我打這這電話的的用意，并不是是想讓您您對壽險險事業(yè)立立刻產(chǎn)生生興趣，而只是是想與你你約一個個時間，向您說說明一項項工作，其收入入可能是是您目前前收入的的兩倍且且每年調(diào)調(diào)薪，我我只想向向你說明明這項內(nèi)內(nèi)容，明明天下午午三時來來拜訪您您，好嗎嗎？”元德德：“袁先生生，我真真的不想想浪費你你的時間間?！敝魅稳危骸皼]關系系，王先先生，因因為我本本身的工工

44、作就是是要跟他他人接洽洽，更何何況拜訪訪像您這這么有才才華的人人對我來來說絕對對不會是是浪費時時間。如如果方便便的話，我想我我們應該該找機會會作進一一步的認認識。我我能不能能在明天天下午三三時或是是你在星星期五早早上，抽抽出三十十分鐘的的時間到到我們的的辦公室室來參觀觀一下呢呢？”元德德：“可不可可以請你你直接在在電話中中多告訴訴我一些些有關這這份工作作的詳細細內(nèi)容？”主任任：“王先生生老實說說，要將將這份工工作在電電話中說說明清楚楚，我還還真的不不知道從從哪里開開始向您您說明起起才好呢呢，如果果改成面面對面說說明時，我將可可以提供供充分的的資訊給給您，以以便您能能依此作作一個價價值判斷斷，來

45、決決定自己己是否想想作進一一步的了了解，而而我們對對人才的的選擇過過程是屬屬于變向向式的過過程，可可以讓您您跟我彼彼此針對對您的潛潛力將來來在這工工作上的的發(fā)展機機會，作作一個仔仔細的研研究。不不過請您您記住一一點，那那就是一一個人的的判斷是是否正確確，要看看他有否否獲得足足夠資訊訊而定。當然，這項事事業(yè)并不不是每一一個人都都適合從從事的。對合適適的人而而言，這這項事業(yè)業(yè)可以為為他提供供絕佳的的發(fā)展機機會！然然而對于于不勝任任的人來來說，就就只有為為他帶來來失敗跟跟挫折而而已。說說到這里里，我想想信您會會愿意針針對您可可能更好好的未來來而投資資這半個個小時的的時間。明天下下午三時時來拜仿仿您，

46、好好嗎？”元德德：“好的?！敝魅稳危骸爸x謝您您！那明明天見?！保ㄞD轉入初次次面談話話術范例例）二、與增增員對象象進行初初次電話話接觸請你你利用下下面的空空白表格格，列舉舉出當你你利用電電話跟增增員對象象進行初初次接觸觸時，所所要表達達的重點點，以及及針對這這些重點點準備說說些什么么。表達的重重點說些什么么12 34 5第六節(jié) 初次面面談初次次面談是是增員與與選擇間間的一座座橋梁。面談的的目的是是要說服服被增員員者保持持謹慎的的態(tài)度來來了解你你所提供供的壽險險創(chuàng)業(yè)機機會。因因此，單單位主管管應在初初次面談談中盡可可能向被被增員者者推銷這這份事業(yè)業(yè)。然而而，推銷銷的重點點要專注注于如何何引導他他“

47、先了解解”壽險事事業(yè)的內(nèi)內(nèi)容，而而不是要要讓被增增員者在在面談中中決定要要不要“接受”這份工工作。（見選擇擇篇）一、初次次面談的的目的1激發(fā)被被增員者者加入壽壽險推銷銷事業(yè)的的興趣。2簡單說說明“選擇過過程”的必要要性。3獲取被被增員者者的背景景資料。4請被增增員者填填寫性向向測驗表表。5取得被被增員者者完整的的個人履履歷資料料。6決定是是否進入入下一個個選擇步步驟。二、初次次面談成成功的要要素1場面、地點、時段安安排適宜宜。2發(fā)揮主主管個人人魅力及及成功形形象。3如實說說明工作作性質(zhì)及及將來發(fā)發(fā)展。4充分了了解被增增員者的的背景及及人格特特質(zhì) 5適合者者給予適適當?shù)募ぜ睢?不適合合者立即即

48、婉轉拒拒絕。7解釋甄甄選的目目的與程程序三、初次次面談步步驟注意意事項1多問問問題一一一目的在在了解被被增員者者背景資資料。2多 觀觀 察目的的在選擇擇對方合合不合適適。3談談壽壽險內(nèi)容容，切勿勿承諾錄錄取，你你還未進進行選擇擇過程，基于初初步的觀觀察，你你應決定定進不進進行下一一步選擇擇程序：告訴對對方保險險推銷工工作很苦苦，他不不合適，并謝謝謝他。繼續(xù)續(xù)進行選選擇程序序：激勵勵對方，先談好好的一面面再談苦苦的一面面，并做做好下一一次面談談安排。四、初次次面談話話術范圍圍1知識方方面：你覺覺得你的的工作能能學以致致用嗎？你在在學校曾曾經(jīng)做過過干部嗎嗎？2態(tài)度方方面：你畢畢業(yè)后從從事過哪哪幾種

49、工工作？從工工作中得得到哪些些收獲？3技巧方方面：你的的主要工工作性質(zhì)質(zhì)是哪些些？你打打算在這這里待到到退休嗎嗎？為什什么？4習慣方方面：你怎怎么安排排下班后后的時間間？5時間管管理：通常常你周未未或假日日都如何何度過？6市場方方面：你兄兄弟姐妹妹有幾個個？他們們都在哪哪里高就就？平常常經(jīng)常聯(lián)聯(lián)絡嗎？7保險理理財：你是是如何理理財?shù)?？你買買了保險險嗎？為為什么？你覺覺得保險險業(yè)有前前途嗎？為什么么？五、初次次面談增增員開門門話術（增員點點）A目前工工作1你覺得得目前貴貴公司的的營運狀狀況好嗎嗎？有發(fā)發(fā)展嗎？如果果很好，你的努努力與收收入有成成正比嗎嗎？如果果不好，公司可可能結束束營業(yè)，那你怎怎

50、么辦？2貴公司司是什么么企業(yè)？家族企企業(yè)嗎？你的的升遷管管道暢通通嗎？公公平嗎？靠本本事還是是靠關系系？3你覺得得主管和和同事間間相處和和諧嗎？工作作環(huán)境喜喜歡嗎？能充分分享受工工作樂趣趣嗎？你覺覺得你只只適合這這份工作作嗎？4你滿意意目前的的生活品品質(zhì)嗎？你滿滿意目前前的待遇遇嗎？收收入對你你重要嗎嗎？你薪薪資的成成長能跟跟得上物物價的上上漲嗎？5你覺得得目前的的工作上上有尊嚴嚴、有成成就感嗎嗎？被肯肯定嗎？你的的工作有有不斷的的訓練，及自我我成長的的機會嗎嗎？你的的工作能能讓你的的才華能能力完全全自我實實現(xiàn)嗎？6你覺得得目前的的工作是是靠體力力還是靠靠智慧在在工作？如果果可以選選擇，你你比

51、較喜喜歡哪一一種？為為什么？7你有夢夢想嗎？想用什什么方法法實現(xiàn)？B未來理理想1你可不不可能換換工作？如果你你換工作作，希望望待遇是是多少？怎樣樣的工作作環(huán)境和和條件才才能吸引引你？2你想不不想創(chuàng)業(yè)業(yè)？如果果想，那那是什么么行業(yè)？何時開開始？你提提心哪些些風險？如果沒沒有，“別人能能，為什什么我不不能？”3如果有有人愿意意提供資資本和技技術，而而你只提提供時間間和努力力工作，你有沒沒有興趣趣？4你的理理想是什什么？想想創(chuàng)一番番新事業(yè)業(yè)嗎？離職職動機：A找找工作B換換工作C創(chuàng)創(chuàng)業(yè)DD轉業(yè)業(yè)E自我實實現(xiàn)5你想過過你目前前的工作作可以當當你的終終身事業(yè)業(yè)嗎？6如果有有一個工工作待遇遇是你目目前的兩兩

52、倍而且且每年調(diào)調(diào)薪一倍倍以上，工作時時間每天天五小時時，你有有沒有興興趣試一一試？7假如有有一個事事業(yè)，保保證只要要你努力力，三年年可以賺賺到人民民幣伍十十萬且不不需要資資本，你你想不想想聽聽看看？8你想從從事一份份既能賺賺錢又能能幫助別別人的工工作嗎？注意意：此階階段主要要在吸引引增員對對象的好好奇心，看看他他有沒有有興趣了了解壽險險事業(yè)，有興趣趣就繼續(xù)續(xù)下去，否則交交朋友，找機會會賣保單單或請他他介紹客客戶即可可。六、可造造成增員員對象對對現(xiàn)狀不不安的情情況造成成增員對對象在職職業(yè)上或或經(jīng)濟上上的不安安，或可可能會造造成不安安的狀況況，有以以下幾種種：1、失業(yè)或或正面臨臨失業(yè)的的危機所服務

53、務的企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營狀況并并不理想想。臨時聘聘用或擔擔任的工工作，經(jīng)經(jīng)常要看看主管的的臉色。員工在在沒有犯犯任何過過錯的情情況下失失去了工工作。工作本本身沒有有什么前前途。公司被被并購或或改組。2、不滿意意工作的的收入領導階階層的人人卻過著著中低水水平的生生活。薪金已已達最高高額或加加薪無望望收入被被節(jié)節(jié)高高升的生生活費用用壓得喘喘不過氣氣來。由于不不適應目目前的工工作而晉晉升無望望。3、不滿意意工作的的條件不希望望因調(diào)職職而城建建持續(xù)不不斷地到到處搬遷遷跟老板板或主管管合不來來不喜歡歡出差得不到到必要的的訓練或或輔導家庭企企業(yè)中在在量任用用家庭成成員例行性性與重復復性的工工作過多多得不到到充分

54、的的獨立自自主權目前的的工作表表現(xiàn)很少少被肯定定個性外外向卻被被束縛在在單純的的內(nèi)勤行行政工作作上4、正在尋尋找創(chuàng)業(yè)業(yè)機會的的人尚未發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己的發(fā)展展?jié)撃芎秃头较騽偺こ龀鲂ｉT者者尤其是是那些當當初未有有審慎考考慮，就就一頭栽栽進各行行各業(yè)的的人。七、造成成增員對對象對現(xiàn)現(xiàn)狀不安安或可能能會造成成不安的的狀況造成成增員對對象在職職業(yè)上或或經(jīng)濟上上的不安安，或可可能會造造成不安安的狀況況，有下下列幾種種：A失業(yè)或或正面臨臨失業(yè)的的危機1所服務務的企業(yè)業(yè)的營運運狀況并并不理想想。2臨時聘聘雇或擔擔任的工工作，經(jīng)經(jīng)常要看看主管的的臉色。3員工在在沒有犯犯任何過過錯的情情況下失失去了他他的工作作。4工

55、作本本身沒有有什么展展望性。5公司被被并購或或改組。B不滿意意于工作作的收入入1領導階階級者卻卻過著中中低的生生活水平平。2薪津已已達最高高額或加加薪無望望。3收入被被節(jié)節(jié)高高升的生生活費用用壓得喘喘不過氣氣來。4由于不不適應目目前的工工作而晉晉升無望望。C不滿意意于工作作的條件件1不希望望因調(diào)職職而需持持續(xù)不斷斷地到處處搬遷。2跟老板板或主管管合不來來。3不喜歡歡出差。4得不到到必要的的訓練或或輔導。5家庭企企業(yè)中大大量任用用家庭成成員。6例行性性與重復復性的工工作過多多。7得不到到充分的的獨立自自主權。8目前的的工作表表現(xiàn)很少少被肯定定。9個性外外向卻被被束縛在在單純的的內(nèi)勤行行政工作作上

56、。D正在尋尋找創(chuàng)業(yè)業(yè)機會的的人1尚未發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己的發(fā)展展?jié)撃芎秃头较颉?剛踏出出校門者者。3尤其是是那此當當初未有有審慎考考慮，就就一頭栽栽進各行行各業(yè)的的人八、初次次面談話話術范例例林經(jīng)經(jīng)理：王王先生，你好!你這么么忙還要要打擾你你，其不不好意思思。這是是我的名名片，請請多指教教。王先先生：哦哦!林經(jīng)經(jīng)理呀，你好!林經(jīng)經(jīng)理：是是這樣子子的，因因為張大大哥一直直稱贊你你是一個個非優(yōu)秀秀的人，所以我我就請他他一定要要幫忙，介紹你你讓我認認識，讓讓我有機機會能向向你學習習學習。（寒暄暄、贊美美）王先先生：哪哪里？你你太客氣氣了!林經(jīng)經(jīng)理：我我聽張大大哥說你你是從事事電腦銷銷售工作作的，不不知你做做

57、這行有有多久了了？（用用增員點點開門）王先先生：我我從在大大學畢業(yè)業(yè)后就做做，到現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)四年了了!林經(jīng)經(jīng)理：哦哦，那你你本身是是學電腦腦的嗎？王先先生：不不是，我我是學企企業(yè)管理理的。林經(jīng)經(jīng)理：那那怎么會會轉行搞搞銷售呢呢？王先先生：剛剛畢業(yè)時時不好找找工作嘛嘛，熟人人介紹就就去了。林經(jīng)經(jīng)理：你你目前擔擔任什么么職務？王先先生：業(yè)業(yè)務副經(jīng)經(jīng)理。林經(jīng)經(jīng)理：不不錯哦!你對你你們公司司的升遷遷還滿意意吧!王先先生：沒沒辦法嘛嘛，私人人企業(yè)就就是這樣樣，慢慢慢等羅!林經(jīng)經(jīng)理：不不知道王王大哥平平常都有有哪些休休閑活動動？王先先生：喔喔!我每每星期有有兩個晚晚上去上上軟件設設計的課課程，星星期日有有

58、時會帶帶小孩去去公園或或動物園園。林經(jīng)經(jīng)理：真真不簡單單，很佩佩服你，工作這這么忙，還能堅堅持不斷斷學習。你有幾幾個兄弟弟姐妹？（贊美美）王先先生：兩兩男兩女女，一個個哥哥、一個姐姐姐、一一個妹妹妹，我是是老三。林經(jīng)經(jīng)理：他他們都在在那里高高就？王先先生：姐姐姐自己己開一間間禮品店店，哥哥哥在銀行行信貸部部，妹妹妹在一家家私人公公司上班班。林經(jīng)經(jīng)理：都都挺不錯錯的嘛!王經(jīng)經(jīng)理：哪哪里!林經(jīng)經(jīng)理：你你們平常常經(jīng)常聯(lián)聯(lián)系嗎？王先先生：喔喔，不太太經(jīng)常。有時放放假時大大家會一一起出去去玩，或或吃吃飯飯，聊一一聊。林經(jīng)經(jīng)理：你你平常如如何做理理財?shù)囊?guī)規(guī)劃呢？王先先生：沒沒有啦!一個月月幾千元元的收入入

59、，能做做什么理理財計劃劃？林經(jīng)經(jīng)理：那那你有買買保險嗎嗎？王先先生：有有啊!林經(jīng)經(jīng)理：一一年大概概交多少少保費？王先先生：大大概10000多多元吧!林經(jīng)經(jīng)理：當當初買保保險是出出于什么么目的呢呢？王先先生：因因為現(xiàn)在在大多是是小家庭庭嘛!萬萬一我有有個三長長兩短，太太孩孩子怎么么辦？總總要為他他們想一一想吧!林先先生：你你真是一一個負責責任的好好爸爸呀呀!（贊贊美）王先先生：哪哪里!哪哪里!林經(jīng)經(jīng)理：以以你的觀觀點來看看，你覺覺得保險險業(yè)有前前途嗎？王先先生：應應該還好好吧!林經(jīng)經(jīng)理：為為什么？王先先生：因因為報紙紙雜志上上都有介介紹，而而且一般般人都需需要。前前景應該該還不錯錯吧？林經(jīng)經(jīng)理：

60、你你的看法法很正確確。保險險對我們們真的很很有用，尤其是是現(xiàn)在，風險比比過去要要多得多多，像車車禍，煤煤氣爆炸炸，火災災，還有有環(huán)境污污染啦，再加上上臺風、地震、水災等等天災，那么多多的危險險在身邊邊，讓我我們更感感到保險險的重要要性性。（展示示說明）我再再問你一一個問題題，如果果錢不是是問題的的話，你你會有什什么夢想想要去實實現(xiàn)呢？王先先生：買買一棟好好一點的的房子啊啊!開一一輛好車車，讓妻妻兒生活活得好一一些，能能到國外外去開開開眼界。大概這這些吧!林經(jīng)經(jīng)理：以以你目前前在電腦腦公司的的待遇來來看，這這個目標標容易達達到嗎？（造成成增員對對象不安安）王先先生：不不太可能能吧!每每個月就就那