1、醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)分析醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)分析解析我國疫苗行業(yè)十大開展趨勢 從2021年開頭疫苗市場將進入一個新的時代，這個時代最大的特征就是“變革！下面讓我們進入新的時代疫苗市場十大趨勢猜想！ 假設把疫苗時代進行劃分的話，2021年之前的可以分為方案經(jīng)濟時代、群魔亂舞時代和自由競爭時代。信任經(jīng)受過這三個時代的疫苗前輩們對每個時代疫苗的特征都記憶深刻，也見證了疫苗營銷進展的歷史。我們將特殊設定一個專題，深化探究這三個時代，與全部疫苗人共享，在這里就不在贅述！我們更想說的是，從2021年開頭疫苗市場將進入一個新的時代，這個時代最大的特征就是“變革！下面讓我們進入新的時代疫苗市場十大趨勢猜想！ 趨勢一疫苗行業(yè)將

2、進入短暫的“寒冬期！ 不能否認，行政的力氣在疫苗行業(yè)的進展中起到了肯定作用，包括產(chǎn)品的準人、規(guī)模接種的組織與推動、產(chǎn)品的主動宣揚等方面。這其中局部是其工作職責，但其中利益也是一個影響因素。隨著八項禁令、衛(wèi)計委九不準、建立商業(yè)賄賂不良記錄等組合拳的出臺，作為在疫苗銷售鏈條中各個環(huán)節(jié)的行政人員包括終端接種點的醫(yī)護人員對疫苗推廣的主動性開頭下降。在如此看來短期不會有改善的政治環(huán)境下，決策者往往會更關注風險而不是利益。因此，產(chǎn)品的準入會更加嚴格、規(guī)模接種的組織會更加困難，利益驅(qū)動的推廣手段也漸漸失效，疫苗推廣的寒冬期隨之而來。但究竟接種疫苗的需求是存在的，因此這個時期不會太長，但卻可以迫使經(jīng)營企業(yè)在推

3、廣模式上作出轉(zhuǎn)變！ 趨勢二疫苗營銷將更加關注終端推廣 據(jù)中國報告大廳發(fā)布的?2021-2021年中國疫苗行業(yè)全景調(diào)研與進展趨勢猜想討論報告?指出，隨著疫苗同一品種生產(chǎn)廠家的增多和疫苗推廣隊伍的不斷壯大，前兩個時代搞定CDC完成準入就可以銷售的時代已經(jīng)一去不復返了。如今的疫苗推廣在整個銷售鏈條中的關注點和資源投入將逐步下沉直至終端。由于假設在產(chǎn)品質(zhì)量不消失問題和同一品種產(chǎn)品不泛濫的狀況下，產(chǎn)品的準入不再是疫苗銷售的主要障礙。而產(chǎn)品在準入后如何在競爭中勝出，其關鍵點在終端接種點的選擇和推舉，而非渠道中的各級CDC。有一句話很好的描述了現(xiàn)在的疫苗推廣模式，那就是得終端者得天下！無論你擁有多強大得上層

4、關系，假設你不能保證獨家準入，終端才是實現(xiàn)銷售的關鍵點！ 趨勢三疫苗營銷過程中配送與推廣的分別！ 隨著推廣關注點的下沉，區(qū)域經(jīng)銷商需要擴大隊伍才能實現(xiàn)終端掩蓋，其投入是長期且巨大的，無疑給區(qū)域經(jīng)銷商增加了很大的資金壓力和風險。而不增加銷售隊伍實現(xiàn)終端掩蓋，也會在競爭中失敗。這就被迫會形成一種市場格局：選擇國內(nèi)實力雄厚的藥品或疫苗配送商，現(xiàn)有經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)化為更小區(qū)域的推廣公司，將有限的銷售人員集中在優(yōu)勢市場，擔當產(chǎn)品推廣。當然也不排解資金實力雄厚的經(jīng)銷商將成為一個區(qū)域的配送商，同時負責局部市場的推廣，分出剩余的市場給其它推廣公司。 趨勢四疫苗行業(yè)資源的整合與重新布局！ 推廣的逐步下沉和經(jīng)銷商實力有

5、限的沖突，必定引發(fā)在將來一段時間內(nèi)經(jīng)銷商的兼并、聯(lián)合以及其它方式的資源整合，以滿意行業(yè)進展趨勢的要求。最近業(yè)內(nèi)不斷傳出某大型疫苗公司收購各省經(jīng)銷商的消息，筆者認為是比擬有預見性的。隨著資源的整合，市場也將重新布局?，F(xiàn)有經(jīng)銷商要么做大雄踞一方;要么精耕細作，占山為王。目前靠20-30個左右的業(yè)務人員過美滋滋的小日子的時間也不會太長了！ 趨勢五疫苗推廣由利益驅(qū)動到專業(yè)推廣的轉(zhuǎn)變！ 隨著推廣中心的下沉和終端掩蓋的逐步加強，加上目前嚴峻的政策環(huán)境的影響，在將來一段時間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品獨特優(yōu)勢將成為能否勝出的關鍵因素。而推廣人員能夠特別清晰地把產(chǎn)品優(yōu)勢傳遞給客戶，并有效的轉(zhuǎn)發(fā)為銷量，需要推廣人員具有專

6、業(yè)學問和推廣力量。以往靠利益驅(qū)動不是核心競爭力，慘烈的競爭只會讓客戶受益，且銷量很難保持穩(wěn)定。假設能夠通過專業(yè)化推廣讓客戶認可產(chǎn)品，認可公司的效勞，才是勝出的王道！ 趨勢六新型高端疫苗是市場快速增長的驅(qū)動力！ 在2021年之前國內(nèi)疫苗市場罕有新型高端疫苗上市，但在之后的5年里惠氏的7價肺炎結(jié)合疫苗、巴斯德的滅活脊灰疫苗、IPV-HIB-DTP五聯(lián)疫苗、廈門萬泰的戊肝疫苗間續(xù)上市，填補了國內(nèi)空白。且不評論上述疫苗現(xiàn)在的銷售狀況，但其在技術上的先進性和由此而帶來的競爭優(yōu)勢，能夠保證這些產(chǎn)品在很長的一段內(nèi)的超高利潤。在將來幾年，新型高端疫苗將是疫苗市場快速增長的驅(qū)動力。在不久的將來，HPV疫苗、二倍

7、體狂犬疫苗、ACYW135四價流腦結(jié)合疫苗、幽門螺旋桿菌疫苗等新型高端疫苗將逐步在國內(nèi)上市，打破了原有疫苗主要用于兒童的傳統(tǒng)市場局限，疫苗將進入全民接種時代。 趨勢七監(jiān)管部門和社會群眾對疫苗質(zhì)量的關注度上升！ 自2021年1月1日起，全部疫苗品種生產(chǎn)車間未能獲得2021年版GMP認證通過的，將不能再連續(xù)生產(chǎn)，直到獲得GMP認證為止。新版的GMP參照WHO和歐盟國際先進標準，對無菌藥品生產(chǎn)的要求有了較大提升，更重要的是要求全過程質(zhì)量管理體系的有效運行，強調(diào)風險掌握，最終保證產(chǎn)品質(zhì)量。 即使在群眾層面，隨著家長自身學問水平的提高以及網(wǎng)絡查詢更加便捷，家長對孩子使用疫苗的質(zhì)量更加關注，對孩子接種疫苗

8、之后消失不良反響的反響更加劇烈，導致基層接種點對選購疫苗的質(zhì)量要求隨之提高。在有較多項選擇擇余地的狀況下，基層接種點將選擇不良反響發(fā)生率低的產(chǎn)品，以躲避可能消失的風險和不必要的麻煩。 趨勢八網(wǎng)絡信息手段在疫苗推廣中的作用逐步顯現(xiàn)！ 科技轉(zhuǎn)變生活，同樣也在轉(zhuǎn)變著我們疫苗人的生活方式。微信、微博、自媒體等現(xiàn)有或?qū)韺У木W(wǎng)絡信息手段正在疫苗推廣中發(fā)揮作用。從GSK公司最早做家庭疫苗網(wǎng)站、APP，到現(xiàn)在很多公司建立自己的微博或微信公眾賬號傳遞相關信息，能夠看出這些手段正在轉(zhuǎn)變我們。但很圓滿的是，目前在全部疫苗營銷企業(yè)包括外企里，沒有將這些工具的作用發(fā)揮到極致。如何盡快實現(xiàn)B2B和B2C，是擺在眾多產(chǎn)品經(jīng)理或市場部經(jīng)理面前的挑戰(zhàn)性課題。 趨勢九CDC作為疫苗流通渠道管理者的功能將逐步弱化甚至取消！ 業(yè)內(nèi)傳聞，CDC作為疫苗流通渠道管理者的功能將被逐步弱化或取消，而更加強化其作為免疫預防技術指導的職能。目前該決策因各種緣由并未執(zhí)行，但各級CDC在流通渠道中雁過拔毛的管理體制是導致疫苗價格偏高的因素之一。假設在疫苗物流配送逐步完善的狀況下，疫苗逐級流通的必要性已經(jīng)不大，渠道管理者的角色也將會退出歷史舞臺