1、一、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷部部的職能能定位根據(jù)房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境以以及公司司的發(fā)展展，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷部部主要有有四大職職能：分分析、計(jì)計(jì)劃、執(zhí)執(zhí)行、控控制職能能。1、分析析職能 實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)前后的市場(chǎng)場(chǎng)分析，為產(chǎn)品品定位、銷售策策略以及及部門(mén)和和公司的的決策提提供依據(jù)據(jù)。2、計(jì)劃劃與控制制職能 加強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)銷各各環(huán)節(jié)的的計(jì)劃與與控制：通過(guò)對(duì)對(duì)公司項(xiàng)項(xiàng)目的市市場(chǎng)定位位環(huán)節(jié)（產(chǎn)品定定位）、營(yíng)銷策策劃環(huán)節(jié)節(jié)（項(xiàng)目目、廣告告、推廣廣）、銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)（價(jià)格格、銷控控、銷售售情況）、后期期服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)（客客戶滿意意度測(cè)量量、客戶戶服務(wù)）的控制制，加強(qiáng)強(qiáng)總公司司的監(jiān)控控作用，減少項(xiàng)項(xiàng)目公司司在操作作上的問(wèn)問(wèn)題，減減少錯(cuò)

2、誤誤發(fā)生的的機(jī)率。3、執(zhí)行行職能 促促進(jìn)企業(yè)業(yè)品牌發(fā)發(fā)展：規(guī)規(guī)范集團(tuán)團(tuán)公司的的對(duì)外形形象宣傳傳，通過(guò)過(guò)項(xiàng)目環(huán)環(huán)節(jié)控制制來(lái)統(tǒng)一一項(xiàng)目公公司對(duì)外外宣傳的的品牌形形象，深深化企業(yè)業(yè)品牌形形象。提升企業(yè)業(yè)無(wú)形資資產(chǎn)、建建立品牌牌效應(yīng)二、營(yíng)銷銷總部的的發(fā)展目目標(biāo)營(yíng)銷總部部的發(fā)展展目標(biāo)是是建立科科學(xué)的營(yíng)營(yíng)銷運(yùn)作作管理模模式，為為參控股股項(xiàng)目公公司提供供專業(yè)的的意見(jiàn)與與建議，并做好好控股項(xiàng)項(xiàng)目公司司的營(yíng)銷銷計(jì)劃及及控制，建立成成為擁有有一支專專業(yè)的、有市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力的房地地產(chǎn)營(yíng)銷銷代理隊(duì)隊(duì)伍的項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷銷管理中中心、企企業(yè)品牌牌發(fā)展中中心。市場(chǎng)營(yíng)銷銷部是公公司的重重要部門(mén)門(mén)，主要要負(fù)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品

3、定定位、銷銷售、宣宣傳推廣廣、品牌牌管理、售后服服務(wù)等具具體工作作。參考架構(gòu)構(gòu)方案一一：分管副總市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理銷售主管（案場(chǎng)主管）客服主管策劃主管廣告專員調(diào)研專員招商專員客服專員按揭專員第三章各各部門(mén)的的工作職職責(zé):項(xiàng)目部是是營(yíng)銷部部的核心心部門(mén)，集項(xiàng)目目市場(chǎng)調(diào)調(diào)研、策策劃與銷銷售于一一體的綜綜合性部部門(mén)，實(shí)實(shí)施對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的整整體運(yùn)作作，是項(xiàng)項(xiàng)目爭(zhēng)取取市場(chǎng)，贏取市市場(chǎng)，實(shí)實(shí)現(xiàn)預(yù)期期經(jīng)濟(jì)效效益的重重要部門(mén)門(mén)。根據(jù)據(jù)自身實(shí)實(shí)力，一一個(gè)項(xiàng)目目部可以以跟進(jìn)一一個(gè)或多多個(gè)項(xiàng)目目。具體體工作包包括：項(xiàng)項(xiàng)目的前前期工作作，如市市場(chǎng)調(diào)查查、策劃劃報(bào)告以以及產(chǎn)品品研究等等各方面面工作的的完成，項(xiàng)目推推廣銷售售的具

4、體體意見(jiàn)及及執(zhí)行，項(xiàng)目推推廣宣傳傳的跟進(jìn)進(jìn)，項(xiàng)目目銷售的的管理工工作等。策劃部營(yíng)銷策劃劃是市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下物物業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷策略略及計(jì)劃劃，是物物業(yè)營(yíng)銷銷成功的的關(guān)鍵，是項(xiàng)目目爭(zhēng)取市市場(chǎng)，贏贏取市場(chǎng)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益的重要要手段。營(yíng)銷策策劃管理理是營(yíng)銷銷部的重重要工作作內(nèi)容之之一。（一）策策劃工作作由公司司主管營(yíng)營(yíng)銷工作作的營(yíng)銷銷總監(jiān)主主管，策策劃部分分別由負(fù)負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、銷售策策劃、廣廣告推廣廣等工作作的人員員組成策策劃隊(duì)伍伍，具體體工作由由策劃經(jīng)經(jīng)理分管管負(fù)責(zé)，并向營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)負(fù)責(zé)（二）以以項(xiàng)目目營(yíng)銷策策劃總體體方案為指引引，根據(jù)據(jù)項(xiàng)目在在各個(gè)階階段的實(shí)實(shí)際情況況及擬推推售產(chǎn)品品所

5、具有有的特性性，制定定當(dāng)期項(xiàng)項(xiàng)目的宣宣傳推廣廣方案，方案中中應(yīng)包括括以下基基本內(nèi)容容，并應(yīng)應(yīng)視實(shí)際際情況作作出增加加或調(diào)整整。當(dāng)前市場(chǎng)場(chǎng)的綜合合分析；前期項(xiàng)目目的銷售售結(jié)果及及基本分分析；項(xiàng)目現(xiàn)狀狀及已售售物業(yè)剩剩余單位位情況和和尚未推推出物業(yè)業(yè)情況；項(xiàng)目?jī)?yōu)劣劣勢(shì)分析析；項(xiàng)目所針針對(duì)的目目標(biāo)客戶戶群及其其消費(fèi)心心態(tài)；項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手樓樓盤(pán)及其其特點(diǎn)及及推售策策略；項(xiàng)目的階階段性銷銷售目標(biāo)標(biāo)及宣傳傳推廣計(jì)計(jì)劃和費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算；項(xiàng)目銷售售策劃工工作部署署。此方方案由負(fù)負(fù)責(zé)該項(xiàng)項(xiàng)目的策策劃經(jīng)理理撰寫(xiě)，內(nèi)容必必須具有有科學(xué)的的數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析和研究究預(yù)見(jiàn)論論證、縝縝密的策策劃推廣廣思路、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡木哂谐涑浞?/p>

6、把握握的操作作可行性性，最終終以低投投入高回回收的經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略略，確保保該方案案具有可可操作性性。在此此方案形形成的同同時(shí)，將將確定所所銷售單單位的樓樓價(jià)系數(shù)數(shù)方案，隨之完完成銷售售價(jià)目表表、付款款方式、購(gòu)房須須知、裝裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、按揭揭須知、認(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)、項(xiàng)目目銷售手手冊(cè)、商商品房買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)合同同標(biāo)準(zhǔn)版版本等一一系列有有關(guān)項(xiàng)目目銷售的的資料。（三）、按照宣宣傳推廣廣方案中中宣傳推推廣思路路，選擇擇合適的的企劃公公司參加加招標(biāo)，選擇的的原則是是該公司司對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)具有有敏銳的的觸覺(jué)，對(duì)項(xiàng)目目具有全全面的認(rèn)認(rèn)識(shí)理解解，具有有獨(dú)特宣宣傳推廣廣創(chuàng)意，且設(shè)計(jì)計(jì)意念、效果新新穎，合合作誠(chéng)意意誠(chéng)懇與與信譽(yù)良良好。最終終

7、評(píng)定企企劃公司司的原則則以其對(duì)對(duì)項(xiàng)目的的宣傳推推廣所制制定的一一套完整整的可執(zhí)執(zhí)行思路路，并具具體從以以下方面面考核：平面廣告告以平面面設(shè)計(jì)稿稿的效果果；影視廣告告以創(chuàng)意意、分組組鏡頭效效果、配配樂(lè)、旁旁述的效效果；戶外宣傳傳同樣以以平面設(shè)設(shè)計(jì)的整整體效果果、宣傳傳效果力力度的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作為為評(píng)定的的依據(jù)；考核其收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及服務(wù)務(wù)質(zhì)量，最終通通過(guò)審核核評(píng)議，確定企企劃公司司及合作作的形式式，該項(xiàng)項(xiàng)工作由由策劃部部經(jīng)理具具體負(fù)責(zé)責(zé)，營(yíng)銷銷總監(jiān)初初步審定定后，報(bào)報(bào)項(xiàng)目總總經(jīng)理、營(yíng)銷中中心總經(jīng)經(jīng)理最終終審定后后確定企企劃公司司。對(duì)于于企劃公公司在以以后的具具體工作作，策劃劃部經(jīng)理理應(yīng)進(jìn)行行嚴(yán)格的的監(jiān)管

8、，確保最最終的設(shè)設(shè)計(jì)制作作效果、質(zhì)量、以及能能準(zhǔn)時(shí)地地交付使使用，力力求透過(guò)過(guò)有效的的宣傳，達(dá)到預(yù)預(yù)期的目目標(biāo)。（四）、對(duì)于每每一期推推廣所確確定的具具體操作作方案、有效促促銷活動(dòng)動(dòng)，應(yīng)采采取縝密密的措施施加以控控制完成成，并確確保最終終的結(jié)果果圓滿完完成。（五）、在進(jìn)行行項(xiàng)目每每一期推推售前，應(yīng)編寫(xiě)寫(xiě)一份項(xiàng)目銷銷售手冊(cè)冊(cè)，主主要內(nèi)容容包括以以下方面面：（應(yīng)應(yīng)根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)實(shí)際情況況作出內(nèi)內(nèi)容的增增減）市場(chǎng)分析析：區(qū)域現(xiàn)狀狀分析；周邊項(xiàng)目目及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析；區(qū)域供應(yīng)應(yīng)量及需需求量方方面特點(diǎn)點(diǎn)；目標(biāo)客源源情況；項(xiàng)目周邊邊環(huán)境分分析。項(xiàng)目?jī)?yōu)劣劣勢(shì)分析析：項(xiàng)目總體體簡(jiǎn)介；項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析；項(xiàng)目

9、的劣劣勢(shì)分析析及對(duì)應(yīng)應(yīng)的策略略解釋。項(xiàng)目理解解：項(xiàng)目的總總體規(guī)劃劃特點(diǎn)；項(xiàng)目的建建筑設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格特特點(diǎn)；項(xiàng)目的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)、優(yōu)、缺點(diǎn)分分析；項(xiàng)目的園園林設(shè)計(jì)計(jì)特點(diǎn)；項(xiàng)目的綜綜合配套套情況；地盤(pán)包裝裝（售樓樓部、示示范單位位）。項(xiàng)目的市市場(chǎng)定位位及主題題概念：項(xiàng)目的市市場(chǎng)定位位；項(xiàng)目的主主題概念念；項(xiàng)目的有有關(guān)銷售售資料項(xiàng)目的促促銷手段段該銷售手手冊(cè)的使使用目的的是讓銷銷售人員員對(duì)項(xiàng)目目的具體體情況能能有充分分的理解解和統(tǒng)一一，籍此此能貫徹徹策劃推推廣的完完整思路路，令銷銷售工作作取得理理想的銷銷售目標(biāo)標(biāo)為宗旨旨。該銷銷售手冊(cè)冊(cè)應(yīng)隨著著項(xiàng)目的的發(fā)展變變化、每每一期推推廣的策策略運(yùn)用用而不斷斷調(diào)整更

10、更新、完完善。品牌推廣廣組：品牌推廣廣組主要要負(fù)責(zé)跟跟進(jìn)對(duì)外外媒介宣宣傳，樹(shù)樹(shù)立企業(yè)業(yè)品牌和和樓盤(pán)品品牌，實(shí)實(shí)施品牌牌公關(guān)戰(zhàn)戰(zhàn)略，實(shí)實(shí)現(xiàn)與媒媒介的良良好溝通通與合作作。該部部門(mén)的具具體工作作主要是是公司品品牌戰(zhàn)略略研究與與品牌管管理統(tǒng)籌籌，編輯輯與出版版企業(yè)刊刊物，建建立企業(yè)業(yè)網(wǎng)站，并組織織管理新新恒基置置業(yè)會(huì)的的運(yùn)作、活動(dòng)與與執(zhí)行等等。品牌推廣廣組工作作由策劃劃部經(jīng)理理直接分分管負(fù)責(zé)責(zé)，并向向營(yíng)銷總總監(jiān)負(fù)責(zé)責(zé)銷售部物業(yè)業(yè)的銷售售是貫徹徹執(zhí)行推推廣策略略，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)發(fā)展項(xiàng)目目預(yù)期收收益的最最終環(huán)節(jié)節(jié)。銷售售管理是是營(yíng)銷部部的重要要工作之之一，其其管理的的核心在在于按既既定的銷銷售計(jì)劃劃，運(yùn)用

11、用一切行行之有效效的措施施，最快快捷、最最大限度度地推動(dòng)動(dòng)物業(yè)銷銷售工作作的開(kāi)展展和完成成。（一）、物業(yè)業(yè)銷售的的具體工工作由營(yíng)營(yíng)銷部的的銷售部部具體執(zhí)執(zhí)行，并并依以下下的銷售售程序進(jìn)進(jìn)行。銷售人員員上崗前前對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目銷售售手冊(cè)有充分分的認(rèn)識(shí)識(shí)和理解解；銷售人員員在銷售售培訓(xùn)后后，經(jīng)考考核合格格后方可可上崗；銷售過(guò)程程中通過(guò)過(guò)引導(dǎo)客客人看模模型對(duì)項(xiàng)目目作全面面介紹引導(dǎo)客客人參觀觀樣板房房銷售洽洽談按照客客人的需需求給予予正確引引導(dǎo)成交確確認(rèn)交付購(gòu)購(gòu)房定金金填寫(xiě)認(rèn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議議書(shū)催交首首期樓款款簽署商品房房買(mǎi)賣(mài)合合同各期樓樓款的跟跟進(jìn)催收收工作客戶具具備收樓樓條件；配合客戶戶服務(wù)組組、財(cái)務(wù)務(wù)部做好好各

12、期樓樓款的催催收工作作；將客戶提提出的合合理工程程改建、整修方方面的要要求知會(huì)會(huì)總監(jiān)并并協(xié)助相相關(guān)部門(mén)門(mén)解決。以上上各項(xiàng)工工作由該該項(xiàng)目的的銷售主主管正確確完成，銷售部部經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)監(jiān)管管并給予予最大的的支持。（二）、物業(yè)業(yè)的銷售售方式：以現(xiàn)場(chǎng)銷銷售部直直銷形式式（三）對(duì)銷售售人員的的培訓(xùn)、考核與與獎(jiǎng)勵(lì)定期組織織銷售人人員學(xué)習(xí)習(xí)最新的的行業(yè)法法規(guī)和相相關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)，通過(guò)過(guò)對(duì)公司司項(xiàng)目的的發(fā)展認(rèn)認(rèn)識(shí)，不不斷鞏固固更新對(duì)對(duì)所銷售售物業(yè)的的業(yè)務(wù)知知識(shí)；銷售人員員在開(kāi)展展一系列列的日常常工作時(shí)時(shí)，必須須嚴(yán)格按按照由營(yíng)營(yíng)銷部所所制定銷售人人員工作作守則進(jìn)行，銷售主主管應(yīng)以以此作為為監(jiān)管的的準(zhǔn)則，銷售經(jīng)

13、經(jīng)理應(yīng)做做好監(jiān)督督的工作作；公司將根根據(jù)工作作業(yè)績(jī)對(duì)對(duì)銷售人人員及銷銷售管理理人員實(shí)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，逐步步建立一一套既能能體現(xiàn)按按勞分配配，又能能促進(jìn)公公司物業(yè)業(yè)銷售的的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)機(jī)制；在銷售經(jīng)經(jīng)理的組組織領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，銷銷售人員員每一季季度將進(jìn)進(jìn)行一次次系統(tǒng)的的業(yè)務(wù)知知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)，并進(jìn)進(jìn)行應(yīng)知知應(yīng)會(huì)考考核，建建立考核核檔案，作為年年終獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)參考依依據(jù)之一一。（四）銷售部部應(yīng)指派派專人做做好物業(yè)業(yè)銷售的的銷控工工作，確確保不能能賣(mài)重單單元，該該項(xiàng)工作作由銷售售經(jīng)理定定期檢查查，做好好監(jiān)督管管理工作作。（五）售售部應(yīng)定定期做好好物業(yè)的的銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)工作作，準(zhǔn)確確填報(bào)各各項(xiàng)銷售售統(tǒng)計(jì)資資料，真真實(shí)反映映公司的的經(jīng)

14、營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)和存存在的問(wèn)問(wèn)題，及及時(shí)反饋饋銷售信信息，定定期編制制樓宇銷銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)表，為公司司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營(yíng)決策策提供可可靠依據(jù)據(jù)，該項(xiàng)項(xiàng)目工作作由項(xiàng)目目的銷售售銷售經(jīng)經(jīng)理完成成。（六）一一線的銷銷售人員員有責(zé)任任維護(hù)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售中心內(nèi)內(nèi)的所有有設(shè)施，包括如如空調(diào)、燈光等等的機(jī)電電設(shè)施；洽談桌桌、椅的的一般設(shè)設(shè)施；模模型、展展板等銷銷售設(shè)施施；示范范樣板間間的硬件件、軟件件等所有有展示設(shè)設(shè)施。如如有問(wèn)題題出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)時(shí)向銷售售經(jīng)理反反映，現(xiàn)現(xiàn)時(shí)通過(guò)過(guò)總監(jiān)或或協(xié)調(diào)其其它主管管部門(mén)解解決，最最終確保保為物業(yè)業(yè)銷售輔輔助的所所有設(shè)施施能正常常投入使使用為根根本目的的。（七）銷售售人員工工作守則則是指指導(dǎo)銷

15、售售人員正正確貫徹徹公司意意圖，規(guī)規(guī)范其工工作要求求，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)理想銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)的指導(dǎo)導(dǎo)性文件件。該守守則的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)包包括以下下方面：第一一部分工作作制度考勤要求求；儀表要求求；工作要求求。第二二部分工作作責(zé)任銷售程序序；銷售程序序問(wèn)題及及責(zé)任；有關(guān)客戶戶跟進(jìn)責(zé)責(zé)任及相相關(guān)傭金金分配問(wèn)問(wèn)題；售后工作作要求；獎(jiǎng)懲制度度。三、客戶戶服務(wù)組組：客戶服務(wù)務(wù)組是側(cè)側(cè)重于售售房后進(jìn)進(jìn)行客戶戶服務(wù)工工作的具具體部門(mén)門(mén)，該部部門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)公司旗旗下所有有項(xiàng)目的的客戶意意見(jiàn)跟蹤蹤、售后后問(wèn)題處處理。該該部門(mén)的的工作重重點(diǎn)是妥妥善處理理各項(xiàng)客客戶問(wèn)題題，為公公司培養(yǎng)養(yǎng)一批忠忠誠(chéng)的客客戶群，具體包包括：簽簽署購(gòu)房房合同，建立客客戶檔案案，解答答業(yè)主疑疑問(wèn)，處處理投訴訴、化解解矛盾，并進(jìn)行行客戶跟跟蹤與客客戶投訴訴統(tǒng)計(jì)工工作等事事宜。該該部門(mén)的的工作十十分注重重與物業(yè)業(yè)管理部部門(mén)的緊緊密溝通通與協(xié)作作。客戶服務(wù)務(wù)組工作作由銷售售部經(jīng)理理直接分分管負(fù)責(zé)責(zé)，并向向營(yíng)銷總總監(jiān)負(fù)責(zé)責(zé)第四章?tīng)I(yíng)營(yíng)銷部工工作流程程確定銷售資料平時(shí)節(jié)假日收集市場(chǎng)信息市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)趨勢(shì)項(xiàng)目部（策劃、銷售）提出產(chǎn)品建議確定銷售策略確定宣傳賣(mài)點(diǎn)制定優(yōu)惠措施廣告風(fēng)格宣傳品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)備銷售物料選擇售樓軟件管理銷售人員人員培訓(xùn)人員評(píng)估監(jiān)控銷售全過(guò)程銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)銷售成績(jī)