1、 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 第一節(jié) 禮儀服務(wù)質(zhì)量量是服務(wù)務(wù)行業(yè)的的生命線線, 服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的內(nèi)容是是多方面面的,服務(wù)行行業(yè)從業(yè)業(yè)人員講講究禮貌貌禮節(jié)禮禮儀,提供禮禮貌服務(wù)務(wù)則是優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)最重要要的因素素之一。 一、社交交禮儀四四原則（一）、不卑不不亢；（二）、熱情有有度；（三）、求同存存異；（四）、不宜為為先；二、社交交禮儀四四禁忌（一）、舉止粗粗俗；（二）、亂發(fā)脾脾氣；（三）、蜚短流流長；（四）、說話過過頭 ；三、禮儀儀規(guī)范11、上班班服飾整整潔、著著裝典雅雅，以職職業(yè)形象象為。22、男士士宜著深深色或中中性色彩彩的西裝裝，素色色襯衣，小小碎花細(xì)細(xì)條紋領(lǐng)領(lǐng)帶為佳佳，下配配黑色皮皮鞋，深深色

2、襪子子。3、女士士著西裝裝套裙或或職業(yè)休休閑裝為為佳，色色彩宜中中性，面面料質(zhì)地地宜中、高檔、做工精精致，下下配深色色皮鞋。4、女士士辦公時時著裝應(yīng)應(yīng)避免過過于暴露露，透明明，性感感之裝束束，過于于前衛(wèi)，另另類的打打扮也不不適宜。5、男士士每日進(jìn)進(jìn)銷售部部前檢查查個人的的儀表如如下：無無頭皮屑屑，無鼻鼻毛，剃剃須刮臉臉，修短短指甲無無垢，身身體無異異味，褲褲子小拉拉鏈扣緊緊，頭發(fā)發(fā)妥帖有有型，服服裝無皺皺折，皮皮鞋干凈凈打亮。6、女士士每日進(jìn)進(jìn)銷售部部前檢查查個人的的儀表如如下：發(fā)發(fā)型簡潔潔妥帖，淡淡妝得體體，無頭頭皮屑，指指甲干凈凈無垢，一一身色彩彩不過三三種，無無體味無無口臭，鞋鞋襪與著著

3、裝相諧諧，淡灑灑香水。7、銷售售部內(nèi)接接待、拜拜訪，打打接電話話，接洽洽事務(wù)者者應(yīng)面帶帶微笑，親親切有禮禮，熱情情適度。8、進(jìn)入入公司空空間，無無論在銷銷售部、電梯、小區(qū)在在旁遇到到熟人或或陌生人人至一米米左右應(yīng)應(yīng)面帶表表情，微微笑致意意，若是是熟人可可寒暄招招呼。99、若銷銷售部環(huán)環(huán)境較好好，應(yīng)在在上班時時將西服服外套脫脫去掛入入衣櫥衣衣架上或或是椅背背上，西西式長袖袖襯衣不不得卷袖袖，西式式襯衣扣扣緊就應(yīng)應(yīng)配打領(lǐng)領(lǐng)帶。110、為了了行走方方便和干干練的要要求，辦辦公室女女性一般般不應(yīng)著著長裙，及及膝上下下的裙子子為最佳佳選擇。11、銷售售部男女女都不宜宜著運(yùn)動動裝、旅旅游鞋、休閑鞋鞋、拖鞋

4、鞋進(jìn)入辦辦公室，若若剛運(yùn)動動完進(jìn)入入銷售部部可在銷銷售部更更衣間換換上職業(yè)業(yè)裝。112、銷售售部男女女佩帶首首飾宜少少而精：結(jié)婚戒戒指、扣扣綴式耳耳環(huán)、精精細(xì)項鏈鏈、胸針針為佳。13、遇商商務(wù)宴請請、慶賀賀、記者者發(fā)布會會、電視視采訪、簽字儀儀式、揭揭幕儀式式、剪彩彩活動等等，銷售售部男女女均要隆隆重特別別對待：男女士士沐浴、吹頭、刮臉。14、化妝妝：男著著深色西西服（熨熨燙），醒醒目領(lǐng)帶帶；女士士著旗袍袍或禮服服長裙（色色彩鮮艷艷），相相諧的皮皮鞋，飾飾物，手手袋等（戶戶內(nèi)、戶戶外區(qū)別別對待）。15、赴娛娛樂、公公共、健健身等場場所，因因人、因因時、因因地著衣衣，切忌忌著職業(yè)業(yè)套裙出出現(xiàn)在所

5、所有場所所，以使使公司形形象品味味打折。16、個人人儀表，儀儀容的基基本原則則是：干干凈，簡簡潔，諧諧調(diào)，美美觀，職職業(yè)化。四、行為為舉止11、隨時時隨地注注意提升升塑造自自己的形形象，這這既是你你個人的的形象，也也是公司司品牌形形象2、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)職業(yè)形形象：站站、坐、走、遞遞解名片片、打接接電話、上下樓樓梯、蹲蹲拾東西西、超越越他人都都有規(guī)范范，都必必須遵守守一定的的行為規(guī)規(guī)則。33、在公公共場合合出現(xiàn)不不良儀態(tài)態(tài)，如抓抓癢、捊捊發(fā)、挖挖鼻子、摳耳屎屎、剔牙牙、打嗝嗝、響屁屁、亂扔扔紙屑、隨地吐吐痰等都都應(yīng)避免免。4、女士士切忌在在公共場場所扎堆堆聊天，高高聲談笑笑，旁若若無人或或勾肩搭搭背，相

6、相互挽臂臂并行，阻阻礙他人人行走。5、男士士行走時時，應(yīng)抬抬頭挺胸胸，大步步流星，目目光前觀觀，兩手手自然擺擺動，表表情自然然瀟灑，兩兩腿呈平平行狀，切切忌身體體搖晃。6、女士士若著套套裙，高高跟鞋行行走時，應(yīng)應(yīng)挺胸收收腹夾臀臀，兩腿腿呈一條條線，小小步勻稱稱前行。注意步步態(tài)、步步位、步步幅的正正確，忌忌出現(xiàn)“八字腿”“0字腿”。走得得幽雅？有韻味味。7、男士士遇客戶戶洽談，商商務(wù)談判判時，注注意自身身的坐姿姿正確，有有風(fēng)度，應(yīng)應(yīng)目光前前觀，脊脊背挺直直，兩腿腿微微分分開，兩兩手可順順搭于兩兩膝上。若蹺二二郎腿不不要抖動動，忌身身體歪斜斜，半躺躺于椅上上，腳蹺蹺桌上，腳腳擱在抽抽屜上，茶茶幾上

7、等等不文雅雅動作。8、女士士的坐姿姿要體現(xiàn)現(xiàn)美感和和個人氣氣質(zhì)風(fēng)度度，坐的的形式有有多種，基基本原則則是挺拔拔，身體體收緊，兩兩腿并攏攏，坐姿姿呈賞心心悅目的的曲線形形。若女女性身材材高挑而而修長可可蹺二郎郎腿，但但切忌抖抖動。女女性最優(yōu)優(yōu)美的坐坐姿應(yīng)呈呈45度角。9、男士士在公共共場合與與人、與與可戶相相遇時站站立要求求，應(yīng)是是上身挺挺直，兩兩腿分開開，兩肩肩伸展，面面帶微笑笑，兩手手交握于于后，也也可交握握于前。忌手插插于口袋袋或交叉叉于胸前前。忌點點頭哈腰腰，脊背背內(nèi)含，歪歪身塌腰腰，無氣氣質(zhì)，風(fēng)風(fēng)度可言言。10、女士士的站姿姿形式多多樣，有有正規(guī)的的站姿，社社交站姿姿和藝術(shù)術(shù)站姿等等。

8、但基基本原則則是挺胸胸，收腹腹，肩，夾夾臀，腿腿部肌肉肉抽緊，挺挺拔。站站直時感感覺自己己高挑挺挺拔，纖纖細(xì)，忌忌松松垮垮垮，懶懶洋洋，無無精打采采。11、男女女上下汽汽車也有有規(guī)范，應(yīng)應(yīng)是男士士為女士士開門（一一般是開開后車門門），女女士先進(jìn)進(jìn)，進(jìn)時時應(yīng)是半半個身體體側(cè)進(jìn)，隨隨后收好好腳再關(guān)關(guān)車門。忌蹺著著臀不鉆鉆進(jìn)去。下車也也是腳先先下，后后是頭，再再將身子子站直。12、女士士上下樓樓梯若姿姿態(tài)得體體，也是是一道靚靚麗的風(fēng)風(fēng)景。女女士上下下樓梯應(yīng)應(yīng)挺胸收收腹，用用腳尖支支撐全身身重量，兩兩腳是一一字線交交替升高高或下降降。同時時目光前前視，落落落大方方。若穿穿裙裝會會顯得很很有韻味味。切忌

9、忌兩腳分分開，跑跑動上下下樓梯。13、辦公公室通道道狹窄，有有急事要要超越他他人可先先打招呼呼，然后后從別人人左后方方超前，同同時回頭頭致歉。不在辦辦公室走走道當(dāng)中中無故跑跑動，以以免引起起誤會。14、在銷售售部環(huán)境境或公共共場所，若若有物品品掉落地地上，注注意下蹲蹲拾物姿姿勢，應(yīng)應(yīng)是一腳腳向前邁邁出就勢勢蹲下，身身體前傾傾拾起物物品，避避免蹺著著臀部彎彎腰低頭頭拾物。15、男女女均不應(yīng)應(yīng)在公共共場所或或辦公場場地整理理衣服，或或是化妝妝，補(bǔ)妝妝，盤頭頭，梳頭頭，擦皮皮鞋，可可適當(dāng)回回避些做做這些事事情。116、進(jìn)入入別人或或是上級級的辦公公室，即即使辦公公室的門門是開著著的，也也應(yīng)敲一一下門

10、以以示提醒醒。走時時請將自自己坐過過的位置置回復(fù)原原樣，或或是順手手帶上門門。17、進(jìn)入入別人辦辦公室適適逢當(dāng)事事人不在在，不要要動辦公公室的任任何物品品，可以以用眼欣欣賞但不不要翻動動，把玩玩物品，更更不能翻翻動別人人辦公桌桌上的文文件。118、男士士遇陌生生女性進(jìn)進(jìn)入辦公公室，應(yīng)應(yīng)起立或或欠一欠欠身子以以示恭敬敬，同時時即刻詢詢問是否否需要幫幫助，以以示紳士士風(fēng)度。19、辦公公室男性性在任何何場合遇遇見女性性需要幫幫助，都都應(yīng)義不不容辭挺挺身而出出：讓坐坐、提攜攜重物，拉拉關(guān)大門門，摁開開按紐，禮禮讓女士士先過或或借過，出出讓雨具具，打叫叫出租車車，為女女士點煙煙，試探探帶路，女女士優(yōu)先先

11、等。紳紳士風(fēng)度度是國際際慣例，更更是白領(lǐng)領(lǐng)男性必必備素質(zhì)質(zhì)。20、商務(wù)務(wù)活動中中的各種種形式，均均要注意意女客戶戶優(yōu)先的的原則，女女性中要要先關(guān)照照年長女女性，再再次待年年青女性性，先長長輩，首首長，客客人為上上，先關(guān)關(guān)照客人人再關(guān)照照自己人人。21、遇陌陌生客戶戶和他人人，都應(yīng)應(yīng)主動介介紹自己己或遞送送名片，面面帶微笑笑與人握握手。女女士，長長輩，上上級應(yīng)先先出手，握握手時目目光與人人交流。22、公司司商務(wù)活活動男女女同行外外出，行行至危險險處男士士應(yīng)走外外側(cè)以示示保護(hù)；打的時時男士應(yīng)應(yīng)主動坐坐付駕駛駛位，讓讓女性坐坐后座，并并為女士士開后車車門。223、男士士與女客客戶上下下樓梯，遇遇樓梯

12、窄窄照明暗暗男士應(yīng)應(yīng)下樓走走前面，上上樓時應(yīng)應(yīng)殿后，必必要時幫幫襯女士士一把。24、男士士與女同同事，女女上級，女女客戶一一同出差差，應(yīng)鞍鞍前馬后后主動照照顧女性性，舟車車勞頓，寢寢食安居居都應(yīng)關(guān)關(guān)照在先先。25、商務(wù)務(wù)活動約約請對方方若是女女性，男男士應(yīng)注注意約會會的時間間、地點點、形式式，最好好方面女女士，能能為女士士著想是是社交往往來中的的第一美美德。226、商務(wù)務(wù)往來中中的禮品品饋贈應(yīng)應(yīng)遵循國國際慣例例，同時時又兼顧顧當(dāng)?shù)貙崒嶋H，入入鄉(xiāng)隨俗俗。涉外外禮尚往往來事先先查閱有有關(guān)資料料，以免免犯忌。27、行為為舉止基基本原則則如下：溫文而而雅，彬彬彬有禮禮，紳士士風(fēng)度，淑淑女風(fēng)度度，令人人

13、賞心悅悅目，如如沐春風(fēng)風(fēng)。五、電話話禮儀知知識 （一一）重要要的第一一聲 當(dāng)我們打打電話給給客戶，若若一接通通，就能能聽到對對方親切切、優(yōu)美美的招呼呼聲，心心里一定定會很愉愉快，使使雙方對對話能順順利展開開，對該該單位有有了較好好的印象象。在電電話中只只要稍微微注意一一下自己己的行為為就會給給對方留留下完全全不同的的印象。同樣說說：“你好，某某某公司司”。但聲聲音清晰晰、悅耳耳、吐字字清脆，給給對方留留下好的的印象，對對方對其其所在單單位也會會有好印印象。因因此要記記住，接接電話時時，應(yīng)有有“我代表表公司形形象”的意識識。 （二二）要有有喜悅的的心情 打電話時時我們要要保持良良好的心心情，這這

14、樣即使使對方看看不見你你，但是是從歡快快的語 調(diào)中也也會被你你感染，給給對方留留下極佳佳的印象象，由于于面部表表情會影影響聲音音的變化化，所以以即使在在電話中中，也要要抱著“對方看看著我”的心態(tài)態(tài)去應(yīng)對對。 （三三）清晰晰明朗的的聲音 打電電話過程程中絕對對不能吸吸煙、喝喝茶、吃吃零食，即即使是懶懶散的姿姿勢對方方也能夠夠 “聽”得出來來。如果果你打電電話的時時候，彎彎著腰躺躺在椅子子上，對對方聽你你的聲音音就是懶懶散的，無無精打采采的，若若坐姿端端正，所所發(fā)出的的聲音也也會親切切悅耳，充充滿活力力。因此此打電話話時，即即使看不不見對方方，也要要當(dāng)作對對方就在在眼前，盡盡可能注注意自己己的姿勢

15、勢。 （四四）迅速速準(zhǔn)確的的接聽 現(xiàn)代代工作人人員業(yè)務(wù)務(wù)繁忙，桌桌上往往往會有兩兩三部電電話，聽聽到電話話鈴聲，應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)確迅迅速地拿拿起聽筒筒，在三三聲之內(nèi)內(nèi)接聽。電話鈴鈴聲響一一聲大約約3秒種，若若長時間間無人接接電話，或或讓對方方久等是是很不禮禮貌的，對對方在等等待時心心里會十十分急躁躁，你的的單位會會給他留留下不好好的印象象。即便便電話離離自己很很遠(yuǎn)，聽聽到電話話鈴聲后后，附近近沒有其其他人，我我們應(yīng)該該用最快快的速度度拿起聽聽筒，這這樣的態(tài)態(tài)度是每每個人都都應(yīng)該擁擁有的，這這樣的習(xí)習(xí)慣是每每個辦公公室工作作人員都都應(yīng)該養(yǎng)養(yǎng)成的。如果電電話鈴響響了五聲聲才拿起起話筒，應(yīng)應(yīng)該先向向?qū)Ψ降赖狼?/p>

16、，若若電話響響了許久久，接起起電話只只是“喂”了一聲聲，對方方會十分分不滿，會會給對方方留下惡惡劣的印印象。 （五五）認(rèn)真真清楚的的記錄 （六六）了解解來電話話的目的的 上班時間間打來的的電話幾幾乎都與與工作有有關(guān)，公公司的每每個電話話都十分分重要，不不可 敷衍，即即使對方方要找的的人不在在，切忌忌只說“不在”就把電電話掛了了。接電電話時也也要盡可可能問清清事由，避避免誤事事。我們們首先應(yīng)應(yīng)了解對對方來電電的目的的，如自自己無法法處理，也也應(yīng)認(rèn)真真記錄下下來，委委婉地探探求對方方來電目目的，就就可不誤誤事而且且贏得對對方的好好感。 （七七）掛電電話前的的禮貌 要結(jié)束電電話交談?wù)剷r，一一般應(yīng)當(dāng)當(dāng)

17、由打電電話的一一方提出出，然后后彼此客客氣地道道別， 說一聲“再見”，再掛掛電話，不不可只管管自己講講完就掛掛斷電話話。 隨著科科學(xué)技術(shù)術(shù)的發(fā)展展和人們們生活水水平的提提高，電電話的普普及率越越來越高高，人離離不開電電話，每每天要接接、打大大量的電電話。看看起來打打電話很很容易，對對著話筒筒同對方方交談，覺覺得和當(dāng)當(dāng)面交談?wù)勔粯雍喓唵?，其其實不然然，打電電話大有有講究，可可以說是是一門學(xué)學(xué)問、一一門藝術(shù)術(shù)。 第四章 實戰(zhàn)房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)第一節(jié) 跑盤房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人員員在從業(yè)業(yè)的地區(qū)區(qū)必須是是一個活活地圖，很很難想象象一個對對所在城城市的東東南西北北分不清清楚、城城市道路路不熟悉悉、建筑筑方位

18、不不清楚的的房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人員，能能夠做好好業(yè)務(wù)，本本節(jié)就如如何跑盤盤做詳細(xì)細(xì)講述。一、跑盤盤目的（一）、通過跑跑盤程序序，幫助助和督導(dǎo)導(dǎo)置業(yè)顧顧問成為為北京“地理通”、“樓盤通”，從而而盡快建建立行業(yè)業(yè)所需要要的市場場全局觀觀念，并并積累崗崗位所需需求的基基本業(yè)務(wù)務(wù)信息，提提高專業(yè)業(yè)技能。（二）、通過跑跑盤熟練練掌握所所屬區(qū)域域的地理理特征、商業(yè)特特點、樓樓盤情況況，以為為客戶提提供更詳詳盡、專專業(yè)的士士服務(wù)。（三）、通過跑跑盤程序序，使跑跑盤人員員磨練意意志、端端正行業(yè)業(yè)觀念，培培養(yǎng)房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人員所所應(yīng)具備備的品格格素質(zhì)和和職業(yè)精精神。二、跑盤盤要求及及相關(guān)指指引城市“地地理通”全局掌

19、掌握城市市結(jié)構(gòu)、道路走走向、路路貌特征征1、掌握握城市結(jié)結(jié)構(gòu)、道道路走向向、道貌貌特征、所在城城市共分分為幾個個大區(qū)，區(qū)區(qū)屬劃分分界線參參見市地圖圖。、隨著城城市規(guī)劃劃不斷變變遷，老老百姓約約定俗成成的地理理稱謂對對地理標(biāo)標(biāo)識尤為為重要。2、實現(xiàn)現(xiàn)實地印印象與地地圖標(biāo)識識間迅速速自如的的轉(zhuǎn)換、地圖標(biāo)標(biāo)識方向向為上北北下南，每每日跑盤盤前要先先畫出計計劃跑盤盤的地圖圖；、在實際際跑盤過過程中，記記錄沿路路的每一一座物業(yè)業(yè)，并整整理在作作業(yè)中；、最終在在頭腦中中形成地地圖全貌貌和實地地印象。3、熟悉悉社區(qū)或或樓盤配配套設(shè)施施情況：幼兒園園、小學(xué)學(xué)、中學(xué)學(xué)、菜場場、酒樓樓、公園園以及大大型市場場、文

20、體體娛樂設(shè)設(shè)施等。4、熟知知交通路路線及具具體公交交站點、中小巴巴車次，找到公公交站點點的位置置，記錄錄所有經(jīng)經(jīng)過的大大、中、小巴士士路號及及車費。三、跑盤盤人員作作業(yè)考核核標(biāo)準(zhǔn)（一）、跑盤物物業(yè)調(diào)查查作業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、對于于在售物物業(yè)的項項目調(diào)查查，必須須嚴(yán)格按按照公司司規(guī)定的的項目調(diào)調(diào)查表認(rèn)認(rèn)真填寫寫。2、對于于已入伙伙一年之之內(nèi)的物物業(yè)，項項目調(diào)查查表所要要求的“折實售售價”一欄可可不填寫寫，其它它欄目按按要求完完成。3、對于于已入伙伙一年以以上的物物業(yè)，項項目調(diào)查查表所要要求的“建筑設(shè)設(shè)計”、“環(huán)境設(shè)設(shè)計”、“折實售售價”、“聯(lián)系電電話”欄可不不填寫，其其它欄目目按要求求完成。4、跑盤盤地

21、圖作作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)除按照跑跑盤指引引的要求求外，還還需對正正在籌建建中的物物業(yè)及待待建空地地的情況況進(jìn)行了了解，并并在跑盤盤地圖上上做出標(biāo)標(biāo)識。四、跑盤盤輔導(dǎo)人人員工作作指引（一）、跑盤輔輔導(dǎo)人的的責(zé)任1、客觀觀地講，跑跑盤是件件苦差事事。新員員工不單單要承受受精神、體力上上的付出出（比如如每天跑跑完盤回回來，還還要畫圖圖和完成成項目調(diào)調(diào)查作業(yè)業(yè)），還還要面對對經(jīng)濟(jì)上上的壓力力。在這這個過程程中不斷斷有人離離去；2、如何何幫助新新員工成成功地邁邁出入職職億展置置地后的的第一步步，并為為其今后后成長為為合格的的、乃至至優(yōu)秀的的置業(yè)顧顧問打下下良好基基礎(chǔ)，對對于我們們這些新新員工的的指路人人來說，責(zé)責(zé)

22、任很大大。（二）、跑盤輔輔導(dǎo)的工工作要點點1、向新新學(xué)員明明確跑盤盤的作用用、新學(xué)員員報到當(dāng)當(dāng)日,無論你你多忙,你都必必須與該該學(xué)員見見面.一來可可以了解解其過往往從事的的行業(yè)及及與目前前工作的的不同之之處,以便有有針對性性地做出出工作安安排；二二來也可可讓新學(xué)學(xué)員從陌陌生的工工作環(huán)境境中感受受到關(guān)心心與幫助助,增強(qiáng)對對團(tuán)隊的的歸屬感感。、在與新新學(xué)員的的交流過過程中，需需向其闡闡述跑盤盤的作用用及相關(guān)關(guān)要求（通通常稱為為洗腦），幫幫助其理理解：跑跑盤是所所有加入入地產(chǎn)行行業(yè)和億億展置地地的營銷銷人員的的必修課課，是其其成長為為使客戶戶信賴的的專業(yè)地地產(chǎn)顧問問的最基基礎(chǔ)的和和不可或或缺的步步驟

23、。通通過這樣樣的交流流，可以以使新員員工提高高對跑盤盤的重視視程度和和積極性性。2、向新新員工明明確跑盤盤重點、提醒新新員工購購買北京京地圖，跑跑盤前預(yù)預(yù)先查看看地圖，確確定第二二天的工工作路線線。、按照跑跑盤指引引的要要求來進(jìn)進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)，重點點強(qiáng)調(diào)對對主干道道社區(qū)生生活配套套、標(biāo)志志性物業(yè)業(yè)、政府府機(jī)關(guān)、大型公公共設(shè)施施、在建建、籌建建及待建建物業(yè)等等內(nèi)容的的調(diào)查。、有條件件的話，安安排現(xiàn)場場一位已已上崗的的新員工工與其交交流跑盤盤心得，借借助這位位剛上崗崗新員工工的工作作熱情，激激發(fā)即將將開始跑跑盤的新新人的積積極性。3、每周周固定兩兩次交作作業(yè)時間間采用每周周交兩次次作業(yè)而而不是每每天到

24、分分行報到到的做法法，既可可使新學(xué)學(xué)員節(jié)省省時間和和交通費費用，從從而感受受到經(jīng)理理對他的的關(guān)懷；同時也也可給予予其一定定的工作作壓力（因因為每周周已有足足夠的時時間跑盤盤和完成成作業(yè)，所所以必須須提交合合格的作作業(yè)）4、跑盤盤輔導(dǎo)以以鼓勵為為主，同同時要指指出和分分析不足足，讓新新學(xué)員帶帶著問題題跑盤。5、建議議跑盤新新員工以以客戶身身份去調(diào)調(diào)查樓盤盤這樣做，不不僅可以以取得較較為真實實、詳細(xì)細(xì)的數(shù)據(jù)據(jù)，還可可學(xué)習(xí)到到別人的的銷售技技巧，熟熟悉業(yè)務(wù)務(wù)操作流流程，為為上崗做做準(zhǔn)備工工作，同同時也有有助于避避免產(chǎn)生生單調(diào)、枯燥的的感覺。6、讓新新員工感感受到團(tuán)團(tuán)隊的力力量可利用跑跑盤新學(xué)學(xué)員每周

25、周兩次回回分行提提交作業(yè)業(yè)的機(jī)會會，安排排其與其其他房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人員暢暢談跑盤盤經(jīng)歷，以以增進(jìn)同同團(tuán)隊成成員之間間的感情情，堅定定跑盤信信心。第二節(jié) 電話營營銷的技技巧一、接聽聽客戶電電話技巧巧（一）、語氣親親切；（二）、問客戶戶的需求求；（三）、永遠(yuǎn)不不說沒有有；（四）、留下客客戶的電電話；（五）、盡量解解答客戶戶疑問；（六）、要熟盤盤，并具具有保護(hù)護(hù)意識；（七）、口齒清清晰，語語氣清切切；（八）、盡量了了解客戶戶需求，用用第一時時間約客客戶看房房；（九）、盡量留留意客戶戶需求用用心聆聽聽二、接待待門客戶戶技巧（一）、問他看看什么樣樣的樓盤盤，盡量量拉他進(jìn)進(jìn)鋪，帶帶他看房房；（二）、尋找客

26、客戶需要要的盤，要要快；（三）、給客戶戶好的印印象，多多銷樓盤盤給他，態(tài)態(tài)度誠懇懇，歧視視客戶，心心可能詳詳細(xì)了解解客戶需需求；（四）、派卡片片同資料料（五）、給客戶戶信心（六）、送客戶戶上車，做做好保護(hù)護(hù)工作（七）、用心聆聆聽；（八）、告訴客客戶公司司的服務(wù)務(wù)宗旨，再再一次推推銷自己己；三、介紹紹樓盤的的技巧1、按客客戶的需需求介紹紹樓宇的的詳細(xì)情情況。2、以價價格和價價值前景景吸引客客戶3、樓盤盤的對比比，或做做按揭。4、勾起起客戶的的看房欲望望，（問問有否看看這附近近的樓盤盤，同行行家看過過沒，永永遠(yuǎn)是最最好的）5、勾起起客戶的的購買欲欲望。6、留意意客戶的的反應(yīng)，不不時停頓頓，聆聽聽。

27、7、有策策略性的的推盤。8、站在在對方的的立場考考慮。9、清楚楚講解傭傭金制度度。10、盡盡量避免免和客戶戶爭論。11、了了解客戶戶需求。12、適適時的否否定客戶戶，（對對不正確確有觀念念：比如如想花100萬買價價值120萬的房房子）四、跟進(jìn)進(jìn)客戶技技巧1、隨時時做到貼，就就像膏藥藥一樣貼貼住他。經(jīng)常性性的短信信問候他他，讓他他對你本本人印象象深刻2、適當(dāng)當(dāng)制造危危機(jī)感。3、安排排一次看看房時間間，準(zhǔn)時時高效。4、了解解客戶的的意向，有有否和行行家看房房，改變變客戶的的需求。5、了解解客戶的的真實想想法。打電話前前一定要要明確，通通過這個個電話你你要達(dá)到到的目的的。充分做好好準(zhǔn)備，調(diào)調(diào)整好自自

28、己的狀狀態(tài)注意自己己的語音音語調(diào)，男男生盡量量讓自己己的生意意有磁性性；女生生盡量讓讓自己的的聲音有有甜美。盡量利用用好異性性相吸的的特點去去發(fā)揮自自己的長長處。注意客戶戶的心理理變化，沒沒見面之之前不能能把所有有的一切切告訴客客戶，要要有所保保留，見見面后溝溝通。盡量在電電話中展展示你的的專業(yè)和和你的豐豐富的知知識，跟跟客戶尋尋求共同同語言，以以引起共共鳴。第三節(jié) 客戶接接待技巧巧一、 如如何接待待客戶及及業(yè)主一、如何何接待客客戶客戶通常常會選擇擇信譽(yù)良良好，規(guī)規(guī)模大及及管理完完善，并并且有名名氣的經(jīng)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)光顧，置置業(yè)顧問問在任何何情況下下，應(yīng)當(dāng)當(dāng)時刻保保持笑容容，表現(xiàn)現(xiàn)大方得得體及專專

29、業(yè)的服服務(wù)態(tài)度度，保持持笑容，另另一方面面，更要要對所服服務(wù)之片片區(qū)樓盤盤資料有有充分的的熟悉及及了解，這這樣，客客人才會會有信心心將買賣賣房的重重任交予予我們。置業(yè)顧顧問對樓樓盤的熟熟悉及買買賣過程程的掌握握絕對能能突顯其其專業(yè)形形象。謹(jǐn)謹(jǐn)記：給給予客戶戶第一個個良好的的印象是是很重要要的?？涂蛻魜碓丛创笾掠杏幸韵聨讕追N：上門客置業(yè)顧問問在接待待上門客客時，應(yīng)應(yīng)站起自自我介紹紹，然后后遞上名名片，請請客人就就坐，其其他同事事幫忙奉奉上茶水水，仔細(xì)細(xì)聆聽過過客人對對委托樓樓盤的要要求，如如：地理理位置、樓盤名名稱、購購買預(yù)算算，需求求房屋大大小，購購買用途途、何時時需要搬搬進(jìn)去，是是否換樓樓等

30、（因因為開始始時對客客人之要要求清晰晰明確，日日后做樓樓盤配對對時則更更易掌握握）。提提問要點點，置業(yè)業(yè)顧問必必須向客客人提出出：客人有否否跟過其其他地產(chǎn)產(chǎn)公司看看房，是是否本區(qū)區(qū)居民，辦辦公地點點在附近近嗎？了了解客戶戶多一點點，倘若若客戶曾曾經(jīng)跟別別的地產(chǎn)產(chǎn)公司看看房，應(yīng)應(yīng)向客戶戶表示為為節(jié)省時時間，請請客戶出出示之前前跟別家家地產(chǎn)公公司“看房確確認(rèn)單”作參考考，已看看過的不不再重復(fù)復(fù)，未看看過才介介紹，客客戶通常常為節(jié)省省時間，都都會樂意意出示的的，這樣樣我們可可了解行行家盤源源情況及及做出相相應(yīng)行動動。1、二級級市場發(fā)發(fā)展商的的樓盤是是否考慮慮。2、客人人有否需需要在銀銀行辦理理按揭。

31、3、客人人有哪幢幢樓盤不不作考慮慮。4、家人人及朋友友是否都都住在本本區(qū)。置業(yè)顧問問在得悉悉客人之之要求后后，應(yīng)即即時約業(yè)業(yè)主安排排看房，就就算未能能約到客客人要求求的房型型，都要要介紹類類同而價價錢相若若的樓盤盤給客人人作比較較，用以以更清楚楚客人之之喜好（包包括房型型朝向，環(huán)環(huán)境配套套，裝修修陳設(shè)等等）假如如未能當(dāng)當(dāng)日約到到，則應(yīng)應(yīng)另約時時間，盡盡快做出出安排，因因為客戶戶既然能能抽空到到本公司司，便相相信公司司提供的的盤源及及資訊能能滿足他他，倘若若未能如如其所愿愿，客戶戶便會到到其他地地產(chǎn)公司司了。置業(yè)顧問問在與客客人外出出看房前前，必須須簽署“看房確確認(rèn)單”，謹(jǐn)記記填上客客戶姓名名，

32、身份份證號碼碼，聯(lián)絡(luò)絡(luò)電話，尤尤其是證證件號碼碼，否則則，客戶戶有權(quán)不不承認(rèn)看看過樓盤盤的。而而由于“看房確確認(rèn)單”的填寫寫不完整整，導(dǎo)致致日后追追討傭金金比較困困難。所所以置業(yè)業(yè)顧問必必須確保?？腿撕灪炌?，以以保障公公司及自自身利益益。置業(yè)顧問問在與客客人看房房時，如如住房是是空置的的，必須須將單位位大門打打開，及及將單位位內(nèi)窗戶戶開啟。在看房房同時，置置業(yè)顧問問應(yīng)時時時觀察客客人對所所看單位位的反應(yīng)應(yīng)，有否否出現(xiàn)“購買意意欲”，如果果有的話話，便要要把握機(jī)機(jī)會，另另外留意意客戶的的喜歡程程度，是是否符合合客人要要求，適適當(dāng)時提提供意見見。廣告客（來來電公司司）置業(yè)顧問問在接到到廣告來來電客

33、戶戶時，同同樣地先先介紹自自己，譬譬如：您您好，XX部/分行為為您服務(wù)務(wù)！之后后詳細(xì)了了解客戶戶要求，盡盡快約見見看房，切切記向客客人取電電話號碼碼以作跟跟進(jìn)，亦亦可為客客戶設(shè)定定時限：譬如：陳先生，這這套房比比較多人人看，因因為樓盤盤素質(zhì)不不俗，我我建議你你晚上7：008：00先過來來看一看看吧，因因為業(yè)主主今晚8：00前都在在這邊，明明日要出出差，過過一個星星期才回回?。。ūM盡快與客客戶見面面）例子：陳陳先生，您您剛來電電我公司司的電話話號碼是是可以找找到你對對嗎（有有來電顯顯示）？陳先生，您您的手機(jī)機(jī)號是13或15，故意意報錯一一號，客客戶會立立即給更更正！店鋪外看看廣告的的客戶置業(yè)顧問

34、問應(yīng)時刻刻留意在在店鋪外外看廣告告之客戶戶，因為為可能該該客人不不好意思思入店鋪鋪，或受受門面廣廣告所吸吸引，置置業(yè)顧問問應(yīng)立即即出迎接接待，繼繼而請客客人入店店內(nèi)傾談?wù)?，若客客人真的的沒有時時間，可可給予分分行樓盤盤之宣傳傳單給客客人參考考，最后后不要忘忘記取客客人之聯(lián)聯(lián)絡(luò)電話話作跟進(jìn)進(jìn)。舉例：你好！我我姓陳，先先生怎樣樣稱呼？王先生是是嗎？對對哪個樓樓盤有興興趣呢？我可以以作個介介紹，不不要緊的的，談一一下吧！店內(nèi)電電腦還有有很多盤盤可作介介紹的，進(jìn)進(jìn)來坐坐坐吧！或或天氣這這么熱（冷冷），進(jìn)進(jìn)來喝杯杯冷（熱熱）水吧吧！王先生如如果現(xiàn)時時沒有空空的話，不不妨留個個電話號號碼聯(lián)系系，好讓讓我知

35、道道有好的的樓盤馬馬上電你你。（或或放心好好啦！我我不會經(jīng)經(jīng)常電你你的）。如果王先先生真的的不方便便留電話話，不如如這樣吧吧，你公公司有傳傳真機(jī)吧吧？若我我找到你你想要的的樓盤，我我先傳真真給你，你你覺得有有興趣的的話才致致電我?guī)蛶湍愫脝釂?？（?dāng)當(dāng)傳真號號碼告知知后，才才借故問問客戶拿拿電話號號碼，為為了先電電后傳真真的妥善善安排，免免得其他他人拿到到客戶買買房或賣賣房的資資料） 人際關(guān)系系網(wǎng)置業(yè)顧問問應(yīng)當(dāng)建建立自己己個人之之人際關(guān)關(guān)系網(wǎng)，令令身邊之之親朋知知道自己己是從事事房地產(chǎn)產(chǎn)的工作作，平日日亦可在在社交聚聚會或應(yīng)應(yīng)酬時多多派發(fā)名名片，從從而在多多方面取取得新客客戶，增增加生意意機(jī)會，達(dá)

36、達(dá)到業(yè)績績提升之之目的。例如：經(jīng)置業(yè)業(yè)顧問自自己租出出的房，業(yè)業(yè)主及租租客定期期的聯(lián)系系，保持持良好的的售后服服務(wù)都能能穩(wěn)定置置業(yè)顧問問的客戶戶網(wǎng)的。公司現(xiàn)有有的盤源源內(nèi)之客客戶（洗洗盤）每一個業(yè)業(yè)主售房房后，有有很大機(jī)機(jī)會成為為下一位位成交對對象，所所以置業(yè)業(yè)顧問在在平日“洗盤”時，勿勿忘記問問多一句句，究竟竟業(yè)主是是否需要要先買一一間房子子呢？總總而言之之，跟業(yè)業(yè)主打好好關(guān)系，是是百利而而無一害害的，譬譬如日后后在談價價錢，售售后買/租房，委委托多一一個盤等等。但置置業(yè)顧問問有時覺覺得無從從入手，不不知從哪哪說起，其其實“洗盤”不只問問業(yè)主售售/租出單單位沒有有，價錢錢有否降降低，還還有幾

37、種種方法的的。舉例：王王先生，你你好，我我是創(chuàng)XXXXXX的小汪汪啊，剛剛收到消消息，你你居住的的房子隔隔鄰六幢幢有一間間平價放放盤，三三十二萬萬就肯出出售，面面積比你你現(xiàn)在的的大一點點，向南南，三個個房間，裝裝修很好好，你是是否考慮慮這戶型型呢？啊??！你的的房子還還未售出出，我會會努力一一點的，如如果我有有實在客客戶便馬馬上跟你你談啊！理由：剛剛才所問問，可了了解王先生生現(xiàn)時情情況及其其心態(tài)。單位尚未未售出置業(yè)顧問問提供市市場資料料給業(yè)主主作參考考。若置業(yè)顧顧問有實實在客人人，可大大膽向業(yè)業(yè)主殺價價。未售出單單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣舉例：王王先生，你你好！我我是XXXXX小小汪，剛剛才我

38、客客人看過過單位后后，興趣趣是有，不不過價錢錢方面未未達(dá)到王王先生你你的價錢錢，客人人還價三三十萬包包稅，我我知道相相差有八八萬元，但但市場成成交不是是很多，你你不妨考考慮一下下，價錢錢有多少少可以商商量，好好嗎？反反正機(jī)會會不是經(jīng)經(jīng)常有，不不要錯失失售出之之機(jī)會啊??！理由：其其實置業(yè)業(yè)顧問是是有客人人看過王王先生的的房，但但尚未還還價，此此舉只為為日后談?wù)剝r錢鋪鋪路，令令王先生生覺得市市場實在在客人不不多，如如果有客客人加多多一點價價錢便有有誠意售售出算了了。對于于我們，可可以了解解業(yè)主放放盤的急急切性，業(yè)業(yè)主的價價錢底線線，最重重要的是是令業(yè)主主覺得我我們是有有很多客客的，不不斷重復(fù)復(fù)試價

39、，會會導(dǎo)致日日后業(yè)主主可能在在其他地地產(chǎn)公司司達(dá)成協(xié)協(xié)議前，都都會事先先告知我我們及了了解當(dāng)時時我們有有否實客客可出高高一點價價錢，使使我們可可以馬上上做出安安排及部部署和業(yè)業(yè)主打好好關(guān)系等等對我們們很有利利的。二、業(yè)主主放賣/租盤每一個業(yè)業(yè)主都想想自己的的單位能能賣出好好價錢，是是可以理理解的，其其實售價價的高低低是取決決于市場場的接受受程度，能能售出的的價錢就就是市價價，置業(yè)業(yè)顧問在在處理業(yè)業(yè)主放盤盤時，應(yīng)應(yīng)多了解解業(yè)主放放盤目的的及售出出后的去去向。（一）上上門放盤盤的業(yè)主主1、了解解業(yè)主放放盤的目目的置業(yè)顧問問在填寫寫業(yè)主放放盤資料料同時，可可詢問一一下業(yè)主主放盤的的目的。例如：陳先生

40、，是是否現(xiàn)時時居所不不夠用，想想售出之之后換一一間大點點呢？或或是：陳陳先生，是是否要到到別區(qū)工工作，先先放售這這房呢？置業(yè)顧顧問從中中可知悉悉業(yè)主經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況及日后后會否再再租售，根根據(jù)以往往慣例，業(yè)業(yè)主放盤盤目的大大致如下下：售出兩房房，買一一間三房房（改善善生活素素質(zhì)）售出后，租租住房子子（減輕輕負(fù)擔(dān)）套現(xiàn)（經(jīng)經(jīng)濟(jì)問題題）已買新房房子，賣賣掉現(xiàn)住住的房子子（付房房款）移民（急急售）到價才售售（不急急售，可可能業(yè)主主有多套套房子）（二）簽簽署“業(yè)主放放盤委托托書”置業(yè)顧問問在初步步了解過過業(yè)主的的情況后后，應(yīng)予予業(yè)主簽簽署“委托書”目的是是確定業(yè)業(yè)主曾經(jīng)經(jīng)委托我我們推銷銷住房，同同時要求求

41、業(yè)主出出示身份份證明文文件，如如果業(yè)主主拒絕提提供，置置業(yè)顧問問可以對對業(yè)主解解釋清楚楚，此舉舉實為了了保障業(yè)業(yè)主利益益的，因因為可以以證明業(yè)業(yè)主之身身份沒有有被冒認(rèn)認(rèn)。另外外向業(yè)主主取聯(lián)絡(luò)絡(luò)電話時時，不妨妨向業(yè)主主問多兩兩個電話話號碼（手手機(jī)，家家中或公公司）（1）來來電放盤盤的業(yè)主主：置業(yè)顧問問在接到到來電放放盤時，應(yīng)應(yīng)向業(yè)主主問明其其個人資資料及詳詳細(xì)之樓樓盤狀況況，如果果是空房房，則說說服業(yè)主主交鑰匙匙給我們們?yōu)槠渫仆茝V摟盤盤。注意意要多留留取業(yè)主主聯(lián)系電電話。因因為到了了簽約收收訂的關(guān)關(guān)鍵時刻刻，絕不不能和業(yè)業(yè)主失去去聯(lián)系的的。注意：來來電放盤盤的業(yè)主主都要簽簽署“委托書”的，倘倘若

42、業(yè)主主無空來來公司簽簽署的話話，置業(yè)業(yè)顧問可可：親身送“委托書”予業(yè)主主簽名將“委托托書”傳真到到業(yè)主公公司，再再傳真回回我們公公司，謹(jǐn)謹(jǐn)記要業(yè)業(yè)主填清清楚身份份證號碼碼，姓名名及聯(lián)系系電話。委托人放放盤：如如果放盤盤者不是是業(yè)主，而而是業(yè)主主委托其其放盤的的，可要要求放盤盤者出示示身份證證明文件件及“業(yè)主的的委托書書”，證明明該放盤盤確實受受業(yè)主所所托放盤盤（資料料不齊全全可以后后補(bǔ)，但但簽署合合同時必必須提交交原件證證明）案例：瑞瑞景華庭庭13J業(yè)主徐徐姐,是個豪豪爽的山山東人,那天她她來我們們分行咨咨詢現(xiàn)在在的房價價市場,她告訴訴我們她她剛來北北京這邊,對這邊邊的市場場行情和和周邊的的環(huán)

43、境都都不是很很了解. 分行的的同事小毛毛一聽就就來了興興趣.這不是是一個很很好的機(jī)機(jī)會嗎?通過對對她的熱熱情招待待,對現(xiàn)在在不景氣氣的市場場作了一一番分析析.徐姐連連連點頭頭.從徐姐姐的口中中得知,原來她她昨天才才來北京京這邊,現(xiàn)在想想在重慶慶做生意意,急需要要一筆錢錢.想賣掉掉這套房房子,她里面面家私家家電是全全新的.順道徐徐姐也告告訴了小小毛一個個傷心苦苦惱事,原來她她有先天天性鼻炎炎,坐車都都不能吹吹風(fēng),風(fēng)從鼻鼻子里進(jìn)進(jìn)去頭就就會痛.所以過過來一趟趟不容易易.要小毛能不不能快點點幫她把把房子賣賣出去.小毛急急客戶之之所急.按現(xiàn)在在的市場場景況,業(yè)主給給小毛一個個星期的的時間太太緊迫了了!

44、徐姐走走時,隨口說說了一句句:我這幾幾天呆在在北京,手機(jī)想想換個本本地號碼碼.而這時,小毛馬馬上拿出出公司的的服務(wù)理理念安全周到的作風(fēng),說:徐姐,我陪您您去買張張卡吧,您對這這邊的環(huán)環(huán)境不熟熟悉.一句話,把業(yè)主主感動得得不知說說什么好好,說:小毛呀,要是這這房子一一個星期期沒出手手的話,我就要要回重慶慶了,到時,我就會會把鑰匙匙放在你你們這兒兒,全全由由你們來來給我打打理.這房子子交給你你們我放放心.一個星星期后,徐姐放放心的把把鑰匙留留在了我我們分行行,飛到重重慶去了了.這期間,小毛和徐徐姐的短短信就從從沒間斷斷過.徐姐還還一再強(qiáng)強(qiáng)調(diào),哪天小毛毛去了重重慶,一定要要給她電電話.通過這這件小事

45、事,使我們們明白,和一個個人建立立良好的的朋友關(guān)關(guān)系,往往就就是一句句親切的的問候,為她做做一件小小小的事事,都能感感動周圍圍的每一一個人,都能取取得她們們的信任任! 二、 客戶接接待操作作技巧一、初步步接觸客客人若與客人人在電話話上初步步交談，先先簡單介介紹該客客人所查查詢之樓樓盤資料料，有關(guān)關(guān)樓盤層層數(shù)、棟棟數(shù)，一一般以較較近的資資料為主主，或隨隨便講一一個方向向最差、位置一一般的資資料，最最重要的的是留下下客人的的聯(lián)系電電話。當(dāng)確證為為較實在在的客戶戶及電話話資料的的正確時時，可較較詳細(xì)介介紹本公公司的樓樓盤及問問清對方方所要求求樓宇的的地點、面積、購樓原原因(自住、投資)，購樓樓時間、

46、預(yù)算金金額，這這樣可以以盡快把把握該客客人是否否已看過過自己所所介紹樓樓宇(注意：回絕一一些客人人提出的的問題便宜的的房子可可能不怎怎么好，不不夠靚。價高的的房子是是比較靚靚、房大大等)。二、接待待客戶置業(yè)顧問問自始至至終充滿滿微笑、儀表與與舉止得得體、態(tài)態(tài)度熱情情而平和和。置業(yè)顧問問落落大大方的自自我介紹紹與宣傳傳公司形形象。對客戶恰恰到好處處贊美，多多談?wù)摽涂蛻舾信d興趣的話話題。以專業(yè)水水準(zhǔn)，認(rèn)認(rèn)真負(fù)責(zé)責(zé)的敬業(yè)業(yè)精神打打動客戶戶。真誠提供供客戶需需要的信信息，良良好的接接觸，使使客戶對對置業(yè)顧顧問產(chǎn)生生信任感感，產(chǎn)生生期望由由你為他他解決問問題的聯(lián)聯(lián)想。三、了解解客戶意意向需求求成功的置置

47、業(yè)顧問問要善于于察言觀觀色，注注意客戶戶的一言言一行，利利用引導(dǎo)導(dǎo)和提問問技巧充充分了解解客戶的的需求。以朋友的的角度去去發(fā)問、溝通，用用熱忱與與誠懇感感染客戶戶，讓他他覺得你你是在為為他著想想，建立立互信關(guān)關(guān)系以充充分了解解客戶需需求。主動地選選擇試探探性推薦薦及詢問問基本問問題，以以了解客客戶的需需求及承承受能力力。如：循循善善誘，友友好交談?wù)勔粤私饨饪蛻舻牡幕厩榍闆r、消消費需求求、目的的及心態(tài)態(tài)。如：行業(yè)、投資金金額、投投資習(xí)慣慣?？捶壳皽?zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備擬推推各樓盤盤資料，并并了解各各樓盤的的不同賣賣點，針針對客戶戶擬定推推廣的計計劃。盡可能創(chuàng)創(chuàng)造有剩剩的看房房時機(jī)、時間等等。針對可能能提出

48、的的異議，準(zhǔn)準(zhǔn)備好應(yīng)應(yīng)對方式式、技巧巧、并進(jìn)進(jìn)行一些些練習(xí)，由由此鍛煉煉自己的的勸說能能力。第四節(jié) 獨家代代理與鑰鑰匙管理理一、 如何說說服業(yè)主主簽獨家家代理及及獨家代代理的重重要性通常，業(yè)業(yè)主普遍遍拒絕簽簽署“獨家委委托”的，原原因可能能是不太太了解其其中道理理或認(rèn)為為這樣做做的話會會減少售售出的機(jī)機(jī)會。一、讓業(yè)業(yè)主理解解獨家委委托代理理的好處處。分行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)億展展置地?fù)頁碛旋嫶蟠蟮姆中行芯W(wǎng)絡(luò)，“獨家代代理”的樓盤盤會掛貼貼在店鋪鋪廣告板板的，所所以有多多達(dá)幾十十多間分分行協(xié)助助業(yè)主作作推廣。辦推廣日日如業(yè)主主放盤的的單位是是空房的的話，我我們會為為其辦樓樓盤推廣廣日（開開放日）之之推廣，動動

49、用片區(qū)區(qū)各分行行各同事事力量做做宣傳。努力推廣廣按正常常情況下下，獨家家委托盤盤同事推推薦起來來不用擔(dān)擔(dān)心行家家破壞，相相比其他他樓盤更更容易售售/租出。不能壓價價售價往往往比較較理想，因因為其他他地產(chǎn)公公司沒有有這個樓樓盤，不不能壓低低此盤之之售價，所所以我們們可以為為業(yè)主售售出理想想價錢。傭金不變變放盤單單位經(jīng)本本公司成成功售出出后，業(yè)業(yè)主所應(yīng)應(yīng)付之傭傭金仍然然是總售售價之1.55%不會因因為公司司付出較較多宣傳傳廣告費費而要求求業(yè)主多多給傭金金的。例如：簽簽獨家的的盤源我我們會專專人跟進(jìn)進(jìn)，這樣樣業(yè)主就就不會被被無窮無無盡的電電話所騷騷擾，不不會總是是接到談?wù)剝r的電電話。而而且簽獨獨家后

50、，我我們公司司都會主主推此套套房源，在在最短的的時間內(nèi)內(nèi)幫業(yè)主主賣個合合適的價價格。二、簽訂訂“獨家委委托”對公司司及員工工的好處處獨家委托托的樓盤盤是業(yè)主主對公司司有信心心之表現(xiàn)現(xiàn)，認(rèn)同同本公司司員工能能力和專專業(yè)水平平，所以以置業(yè)顧顧問能令令業(yè)主多多簽“獨家委委托”，公司司的盤源源實力便便更強(qiáng)。此消彼長長的情況況下，自自然對其其他地產(chǎn)產(chǎn)公司造造成盤源源缺乏的的壓力，公公司的成成盤機(jī)會會便會增增加，業(yè)業(yè)績自然然得到提提升。重要性：簽獨家家在一定定程度上上可以穩(wěn)穩(wěn)住業(yè)主主，還能能防止業(yè)業(yè)主反價價。對業(yè)業(yè)主有一一定的約約束力，不不容易被被行家抬抬價。而而我們要要做的就就是把握握好客戶戶，這樣樣一

51、來我我們的工工作就輕輕松多了了。 二二、 如何說說服業(yè)主主放鑰匙匙個別業(yè)主主在放盤盤的同時時，會主主動留下下單位鑰鑰匙，但但并不是是每個業(yè)業(yè)主都放放心留委委托盤鑰鑰匙在地地產(chǎn)公司司的，所所以如果果放盤單單位是空空房的話話，置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)盡量要要求業(yè)主主放鑰匙匙給我們們公司，方方便帶客客看房。如果業(yè)業(yè)主拒絕絕，置業(yè)業(yè)顧問可可向業(yè)主主解釋：通常有鑰鑰匙的樓樓盤會較較快售/租出，因因為方便便看房。如果業(yè)主主不是住住在附近近，則較較難安排排預(yù)約看看房，白白白失去去很多售售/租出的的機(jī)會。此外，當(dāng)當(dāng)我們?nèi)∪〉脴I(yè)主主鑰匙后后，馬上上提醒業(yè)業(yè)主避免免放出太太多鑰匙匙在其他他地產(chǎn)公公司，如如果其他他地產(chǎn)公公司

52、要借借鑰匙，都都要經(jīng)我我公司安安排，例例如，在在看房之之前公司司會登哪哪間地產(chǎn)產(chǎn)公司，哪哪個置業(yè)業(yè)顧問，什什么時間間借出，什什么時候候歸還都都一一記記下，這這樣不單單對委托托單位有有保障，亦亦都容易易管理。案例:“魏小姐你你好!打擾你你了,我是億展展置地的的小張,你那XXX苑2棟601房子現(xiàn)現(xiàn)在裝修修好了沒沒,可以租租了吧.”她說可以,是不是是有客戶戶看房,我說是,她要我跟跟客戶說說等半個個小時,她從她那住的的地方趕趕過來開開門(業(yè)主住住在前海?；▓@),然后我我說我跟跟業(yè)主說說,我這邊邊看客戶戶肯不肯肯等,如果確確認(rèn)去看看我再回回你電話話,為了不不讓你走走那么多多冤枉路路,我這邊邊跟客戶戶落實

53、情情楚再回回你電話話好嗎!業(yè)主聽聽我這么么一說,比較相相信我們們了,過了五五分鐘我我再打電電話給業(yè)業(yè)主,我說客客戶不愿愿等,說下午午有事,等下次次有時間間再約,業(yè)主說說沒關(guān)系系,還是很很相信我我們再為為她全力推推房子,我后來來就跟業(yè)業(yè)主說,魏小姐,我們這這邊一邊邊上門要要還求租租房的客客戶都是是很實在在的,他們都都不原等等,希望能能一到中中介公司司就能看看到房子子,馬上能能租到房房子,你如果果方便你你可以把把鑰匙放放在我們們公司,也不用用每次有有租客都都打電話話給你你你從那么么遠(yuǎn)跑過過來,挺辛苦苦的,而且一一般客戶戶都不愿愿意等.,你現(xiàn)在在在家的的話我去去你家取取鑰匙吧吧,這么一一句業(yè)主主就認(rèn)

54、可可了我們們,同意我我們?nèi)ニ夷描€鑰匙,晚上我我過去取取到鑰匙匙.這時業(yè)業(yè)主可能能還沒走,就有世世華/中原的的跟業(yè)主主溝通配配鑰匙,但是業(yè)業(yè)主還是是比較相相信我們們,別的地地產(chǎn)都不不肯放.這也是是一點我我們這邊邊比中原原/世華快快幾分鐘鐘,就得到到了業(yè)主主的認(rèn)可可及信任任. 三、 如何應(yīng)應(yīng)對同行行借鑰匙匙現(xiàn)在隨著著公司的的不斷壯壯大，品品牌的認(rèn)認(rèn)可度不不斷的上上升，許許多的業(yè)業(yè)主越來來越信任任我們，同同時我們們也為開開單看房房準(zhǔn)備了了大量的的鑰匙。關(guān)于同同行來公公司借鑰鑰匙的現(xiàn)現(xiàn)象越來來越多，但但是不管管借還是是不借我我們都要要以良好好的態(tài)度度和形象象來對待待，并且且禮貌的的讓其在在門外等等

55、候，并并且與業(yè)業(yè)主核實實。一般有兩兩種情況況，1：不借借：不借借的話一一定要有有一個好好的借口口來回絕絕他，如如，鑰匙匙被其他他同事拿拿去看房房了；或或經(jīng)理不不在鑰匙匙不能私私自外借借；或管管理鑰匙匙的人不不在鑰匙匙其他人人不能拿拿；并抱抱以歉意意。如果果業(yè)主來來電質(zhì)問問，告訴訴業(yè)主的的我們的的確有人人看房，只只是他不不愿意等等不是我我們不配配合。22：借：一定要要留下借借鑰匙人人的卡片片身份證證等證件件核實對對方身份份，看房房一定要要有二人人以上陪陪同，保保管好業(yè)業(yè)主家的的物品及及關(guān)好水水電和門門窗并在在適當(dāng)時時刻跳客客?？梢园淹姓埖降轿覀兊牡姆掷锵裣窨蛻粢灰粯拥膶Υǖ沟顾蝗缓?/p>

56、可以以兩個同同事配合合一下，一一個打電電話給業(yè)業(yè)主（用用手機(jī)到到外面打打），說說現(xiàn)在那那房子的的鑰匙我我們的同同事已經(jīng)經(jīng)拿去看看了，還還可以問問業(yè)主是是不是有有個別的的地產(chǎn)過過來借鑰鑰匙，現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)在我們們同行然然后可以以對這個個同行說，不不好意思思，此房房源鑰匙匙我們的的同事已已經(jīng)帶客客去看了了不好好意思第二種種方法：可以叫叫個暫時時沒事做做的同事事，陪同同行去開開門但但鑰匙不不能到同同行手中中，有兩兩個原因因第可可以避免免同行去偷偷配鑰匙匙第二二可以跳跳同行的客客案例:同同行小王王來借鼎鼎太風(fēng)華華二期I棟425房號鑰鑰匙,鑰匙不不是不錯錯給他,而是拖拖長他們們的時間間,要同行行人在外外面

57、等一一下,然后打打假電話話給別的的同事,說現(xiàn)在在看鼎太太風(fēng)華的的房子看看完了沒沒有,快點回回來,有人借借鑰匙,掛完電電話后,再給業(yè)業(yè)主打個個電話,說某某某地產(chǎn)有有人來借借鑰匙有有沒有,這樣確確認(rèn)的話話被免同同行冒充充,更讓業(yè)業(yè)主對我我們更信信任,這樣一一來.著莫半半個小時時同行的的人也就就等不住住了,然后你你再把鑰鑰匙給他他,他那邊邊的客戶戶早等不不住走了了,他也就就不要了了.還有就就是我們們可以陪陪同同行行的一起起去看,給他開開門,在看完完房之后后不定還還可以有有機(jī)會把把客戶跳跳過來.第五節(jié) 第六節(jié) 看房一、 看看房前及及看房中中的工作作一、看房房目的加深客人人對公司司品牌及及個人服服務(wù)精神

58、神的印象象；間接了解解客人的的工作、家庭、生活特特點；了解客戶戶的購買買能力和和比較關(guān)關(guān)注的問問題；利用所學(xué)學(xué)習(xí)的銷銷售程序序說服客客戶購買買產(chǎn)品。鑒定需求求：消費費、投資資獲利二、看房房前準(zhǔn)備備工作準(zhǔn)備好看看房相關(guān)關(guān)裝備:看房確確認(rèn)單、地圖、名片、交易流流程、計計算器、手機(jī)、筆2支、指指南針、卷尺。準(zhǔn)備擬推推各樓盤盤資料，并并了解各各樓盤的的不同賣賣點，針針對客戶戶擬定推推廣的計計劃?？捶壳氨乇仨氄埧涂腿撕灴纯捶看_認(rèn)認(rèn)單，看房確確認(rèn)單一一定要寫寫清楚客客人的身身份證號號碼、電電話?？捶壳氨乇仨氁寻逊孔拥牡亩愘M首期，月月供管管理費，面面積，賣賣價均均價等周周邊的配配套設(shè)施施的資料料，全部部要

59、準(zhǔn)備備好還還有一個個就是看看房確認(rèn)認(rèn)單要要讓客戶戶認(rèn)同我我們是專專業(yè)的房房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人看看房中的的準(zhǔn)備我認(rèn)為為有個最最關(guān)要的的事，一一定不要要讓客戶戶對這個個房子有有很喜歡歡的表情情或是是直接跟跟業(yè)主在在里面談?wù)剝r這這個是很很關(guān)健的的這對對我們以以后的工工作就不不好很好好的進(jìn)行行下去看房中中，可以以前提要要對客戶戶業(yè)主打打好針跟業(yè)主主說客戶戶是我朋朋友，跟跟客戶說說業(yè)主是是我老鄉(xiāng)鄉(xiāng)還有有就是在在看的過過程中，就就算客戶戶不喜歡歡，也不不要讓客客戶當(dāng)著著業(yè)主的的面說這房子子很差或什么么的也也不要讓讓業(yè)主太太夸自己己人的房房子很好好什么的的這樣樣會對對對方都一一種不舒舒服的心心理三、看房房前注意意事

60、項應(yīng)盡可能能創(chuàng)造有有利的看看房時機(jī)機(jī)、時間間等。一般第一一次看房房之客人人不可超超過三個個單位(第一套套：附帶帶最差的的；第二二套：中中意的；第三套套：選擇擇的)除非該該客人為為熟客介介紹或已已肯定對對方為實實客。必必要時，看看相同單單位，有有鑰匙的的樣板房房作考慮慮。第二次看看房，盡盡量在房房內(nèi)呆的的時間短短一些，盡盡快讓客客下定，也也可以再再介紹別別的樓宇宇，但最最需要介介紹的樓樓宇是否否適合客客人而非非數(shù)量。適當(dāng)?shù)牡臅r候可可以跟同同事配合合打假電電話。針對可能能提出的的異議，準(zhǔn)準(zhǔn)備好應(yīng)應(yīng)對方式式、技巧巧、并進(jìn)進(jìn)行一些些練習(xí)，由由此鍛煉煉自己的的勸說能能力。例如：首首先和業(yè)業(yè)主打預(yù)預(yù)防針，