1、捷美商務(wù)中心策劃報(bào)告 PAGE 74目 錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc79913754 第一章客戶(hù)研究篇 PAGEREF _Toc79913754 h 3 HYPERLINK l _Toc79913755 1客戶(hù)需求特點(diǎn)分析 PAGEREF _Toc79913755 h 3 HYPERLINK l _Toc79913756 1.1按行業(yè)分 PAGEREF _Toc79913756 h 3 HYPERLINK l _Toc79913757 1.1.1金融融機(jī)構(gòu) PAGEREF _Toc79913757 h 33 HYPERLINK l _Toc79913758 1

2、.1.2外資資銀行 PAGEREF _Toc79913758 h 110 HYPERLINK l _Toc79913759 1.1.3其他他金融行行業(yè) PAGEREF _Toc79913759 h 155 HYPERLINK l _Toc79913760 1.1.4最新新利好政政策 PAGEREF _Toc79913760 h 166 HYPERLINK l _Toc79913761 1.1.5高新新科技客客戶(hù) PAGEREF _Toc79913761 h 166 HYPERLINK l _Toc79913762 1.1.6國(guó)際際與國(guó)內(nèi)內(nèi)咨詢(xún)顧顧問(wèn)服務(wù)務(wù)類(lèi)高端端客戶(hù) PAGEREF _Toc7

3、9913762 h 220 HYPERLINK l _Toc79913763 1.1.7物流流客戶(hù) PAGEREF _Toc79913763 h 223 HYPERLINK l _Toc79913764 1.1.8投資資類(lèi)客戶(hù)戶(hù) PAGEREF _Toc79913764 h 27 HYPERLINK l _Toc79913765 1.1.9貿(mào)易易類(lèi)客戶(hù)戶(hù) PAGEREF _Toc79913765 h 30 HYPERLINK l _Toc79913766 1.2按按內(nèi)、外外資分 PAGEREF _Toc79913766 h 332 HYPERLINK l _Toc79913767 1.2.1國(guó)

4、際際客戶(hù) PAGEREF _Toc79913767 h 332 HYPERLINK l _Toc79913768 1.2.2國(guó)內(nèi)內(nèi)客戶(hù) PAGEREF _Toc79913768 h 336 HYPERLINK l _Toc79913769 2中心區(qū)區(qū)寫(xiě)字樓樓客戶(hù)構(gòu)構(gòu)成 PAGEREF _Toc79913769 h 399 HYPERLINK l _Toc79913770 2.1已已投入使使用的寫(xiě)寫(xiě)字樓客客戶(hù)分析析 PAGEREF _Toc79913770 h 39 HYPERLINK l _Toc79913771 2.2正正在出售售項(xiàng)目的的客戶(hù)情情況 PAGEREF _Toc79913771

5、h 411 HYPERLINK l _Toc79913772 2.3中中心區(qū)寫(xiě)寫(xiě)字樓客客戶(hù)發(fā)展展趨勢(shì)預(yù)預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc79913772 h 422 HYPERLINK l _Toc79913773 3項(xiàng)目分分析 PAGEREF _Toc79913773 h 422 HYPERLINK l _Toc79913774 3.1項(xiàng)項(xiàng)目地塊塊分析 PAGEREF _Toc79913774 h 442 HYPERLINK l _Toc79913775 3.1.1項(xiàng)目目概況 PAGEREF _Toc79913775 h 442 HYPERLINK l _Toc79913776 3.2項(xiàng)項(xiàng)目地盤(pán)

6、盤(pán)分析 PAGEREF _Toc79913776 h 443 HYPERLINK l _Toc79913777 3.2.1地塊塊形狀分分析 PAGEREF _Toc79913777 h 433 HYPERLINK l _Toc79913778 3.2.2地塊塊景觀分分析 PAGEREF _Toc79913778 h 433 HYPERLINK l _Toc79913779 3.2.3地塊塊區(qū)位分分析 PAGEREF _Toc79913779 h 444 HYPERLINK l _Toc79913780 3.2.4周邊邊配套分分析 PAGEREF _Toc79913780 h 444 HYPER

7、LINK l _Toc79913781 3.2.5項(xiàng)目目S、W、O、T矩陣分分析 PAGEREF _Toc79913781 h 455 HYPERLINK l _Toc79913782 3.3項(xiàng)項(xiàng)目分析析結(jié)論 PAGEREF _Toc79913782 h 448 HYPERLINK l _Toc79913783 3.3.1項(xiàng)目目定位 PAGEREF _Toc79913783 h 449 HYPERLINK l _Toc79913784 4目標(biāo)客客戶(hù)鎖定定 PAGEREF _Toc79913784 h 50 HYPERLINK l _Toc79913785 第二篇價(jià)價(jià)格篇 PAGEREF _To

8、c79913785 h 52 HYPERLINK l _Toc79913786 1市場(chǎng)比比較法定定價(jià)的影影響因素素 PAGEREF _Toc79913786 h 52 HYPERLINK l _Toc79913787 2影響因因素權(quán)重重 PAGEREF _Toc79913787 h 52 HYPERLINK l _Toc79913788 3參考均均價(jià)評(píng)定定 PAGEREF _Toc79913788 h 53 HYPERLINK l _Toc79913789 第三篇營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣篇 PAGEREF _Toc79913789 h 56 HYPERLINK l _Toc79913790 1總體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣

9、廣策略 PAGEREF _Toc79913790 h 556 HYPERLINK l _Toc79913791 2媒介選選擇 PAGEREF _Toc79913791 h 566 HYPERLINK l _Toc79913792 3公關(guān)活活動(dòng) PAGEREF _Toc79913792 h 577 HYPERLINK l _Toc79913793 4銷(xiāo)售渠渠道 PAGEREF _Toc79913793 h 577 HYPERLINK l _Toc79913794 5形象包包裝策略略 PAGEREF _Toc79913794 h 57 HYPERLINK l _Toc79913795 6入市時(shí)時(shí)機(jī)

10、 PAGEREF _Toc79913795 h 588 HYPERLINK l _Toc79913796 6.1入入市時(shí)機(jī)機(jī)影響因因素 PAGEREF _Toc79913796 h 588 HYPERLINK l _Toc79913797 6.2結(jié)結(jié)論 PAGEREF _Toc79913797 h 600 HYPERLINK l _Toc79913798 7階段劃劃分 PAGEREF _Toc79913798 h 611 HYPERLINK l _Toc79913799 8推廣費(fèi)費(fèi)用 PAGEREF _Toc79913799 h 611第一章 客戶(hù)研研究篇1客戶(hù)需需求特點(diǎn)點(diǎn)分析1.1按按行業(yè)分

11、分1.1.1金融融機(jī)構(gòu)內(nèi)資銀行行：客戶(hù)描述述：內(nèi)資銀行行指國(guó)內(nèi)內(nèi)的四大大國(guó)有商商業(yè)銀行行、政策策性銀行行以及股股份制商商業(yè)銀行行。內(nèi)資銀行行近年來(lái)來(lái)通過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)制制重組、資產(chǎn)質(zhì)質(zhì)量?jī)?yōu)化化、股份份制改造造等，整整體經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力有有了很大大的提升升，但面面臨著金金融業(yè)全全面對(duì)外外資開(kāi)放放的保護(hù)護(hù)終止期期日漸臨臨近，內(nèi)內(nèi)資銀行行的調(diào)整整與改革革步伐逐逐步加快快，對(duì)寫(xiě)寫(xiě)字樓的的需求也也處于一一個(gè)調(diào)整整的動(dòng)態(tài)態(tài)階段。內(nèi)資銀行行有許多多在深圳圳設(shè)有總總部或分分行，四四家國(guó)有有商業(yè)銀銀行、兩兩家政策策性銀行行、八家家股份制制商業(yè)銀銀行在深深圳設(shè)立立分行，兩家股股份制商商業(yè)銀行行的總行行設(shè)在深深圳，此此外深圳圳

12、還有一一家城市市合作商商業(yè)銀行行和一家家農(nóng)村信信用聯(lián)社社。銀行是高高檔寫(xiě)字字樓的主主要客戶(hù)戶(hù)，要求求寫(xiě)字樓樓能體現(xiàn)現(xiàn)他們的的資金實(shí)實(shí)力、尊尊貴形象象。又由由于銀行行龐大的的資金動(dòng)動(dòng)態(tài)、信信息處理理的要求求，以及及龐大的的銀行資資金往來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò)與與復(fù)雜的的計(jì)算機(jī)機(jī)系統(tǒng)，因此對(duì)對(duì)寫(xiě)字樓樓的信息息化、電電力供應(yīng)應(yīng)、安全全系統(tǒng)、智能化化等，都都提出了了嚴(yán)格的的要求。使用寫(xiě)字字樓現(xiàn)狀狀：總部或分分行總部部：深圳內(nèi)資資銀行總部部或分行行總部辦辦公地點(diǎn)點(diǎn)一覽名稱(chēng)地址物業(yè)類(lèi)型型中國(guó)人民民銀行深深圳分行行深南東路路98號(hào)號(hào)自建中國(guó)銀行行深圳市市分行深圳國(guó)際際金融大大廈自建中國(guó)工商商銀行深深圳市分分行深南東路路金融

13、中中心北座座自建中國(guó)農(nóng)業(yè)業(yè)銀行深深圳分行行深圳市解解放路1188號(hào)號(hào)農(nóng)行大大廈自建中國(guó)人民民建設(shè)銀銀行深圳圳市分行行紅嶺南路路金融中中心建設(shè)設(shè)銀行大大廈自建中國(guó)交通通銀行深深圳分行行紅荔路交交行大廈廈自建中國(guó)投資資銀行深深圳分行行深南中路路埔尾北北76號(hào)號(hào)深圳城市市合作商商業(yè)銀行行紅荔西路路上航大大廈廣東省銀銀行深圳圳分行深圳市人人民南路路廣東省省銀行大大樓自建中國(guó)光大大銀行深深圳分行行華強(qiáng)北路路3號(hào)深圳發(fā)展展銀行深圳市深深南東路路50447號(hào)深深圳發(fā)展展銀行大大廈自建招商銀行行深圳蛇口口招商大大廈自建中信實(shí)業(yè)業(yè)銀行深深圳分行行深圳桑達(dá)達(dá)大廈中國(guó)民生生銀行深深圳分行行深南中路路佳和華華強(qiáng)大廈廈

14、B座（將搬遷遷至?xí)r代代金融中中心）福建興業(yè)業(yè)銀行深深圳分行行嘉賓路太太平洋商商貿(mào)大廈廈（將搬搬遷至福福建興業(yè)業(yè)銀行大大廈）支行辦公公地點(diǎn)： HYPERLINK /szgl/mulu.htm#財(cái)政 l 財(cái)政 各銀行在在深圳的的各個(gè)區(qū)區(qū)基本上上都設(shè)置置了支行行，各支支行一般般都在本本區(qū)內(nèi)的的交通干干線(xiàn)旁，并且選選擇十分分有代表表性的區(qū)區(qū)域內(nèi)標(biāo)標(biāo)志性建建筑的首首層（營(yíng)營(yíng)業(yè)面積積）和較較低樓層層（辦公公管理層層，一般般在緊鄰鄰首層的的樓層內(nèi)內(nèi)）。本本文選取取中國(guó)工工商銀行行與深圳圳發(fā)展銀銀行來(lái)說(shuō)說(shuō)明各銀銀行支行行選擇寫(xiě)寫(xiě)字樓的的特點(diǎn)深圳發(fā)展展銀行在在深圳各各支行分分布表深圳發(fā)展展銀行福福田支行行深圳市

15、福福田區(qū)聯(lián)聯(lián)合廣場(chǎng)場(chǎng)首層深圳發(fā)展展銀行南南頭支行行深圳市南南山區(qū)桃桃園路117號(hào)深深圳發(fā)展展銀行大大廈深圳發(fā)展展銀行鹽鹽田支行行深圳市沙沙頭角保保稅區(qū)保保發(fā)大廈廈首層深圳發(fā)展展銀行華華僑城支支行深圳市南南山區(qū)華華僑城海海景花園園裙樓西西側(cè)中國(guó)工商商銀行深深圳分行行各支行行分布表表工商銀行行福田支支行深圳市福福田區(qū)聯(lián)聯(lián)合廣場(chǎng)場(chǎng)首層AA座首層層工商銀行行國(guó)貿(mào)支支行羅湖區(qū)國(guó)國(guó)貿(mào)大廈廈B區(qū)一一樓工商銀行行華中支支行羅湖區(qū)人人民南路路深房廣廣場(chǎng)裙樓樓二樓工商銀行行華強(qiáng)支支行福田區(qū)深深南中路路20774號(hào)電電子大廈廈工商銀行行上步支支行福田區(qū)紅紅荔路四四川大廈廈北附樓樓工商銀行行深圳灣灣支行深圳特區(qū)區(qū)報(bào)業(yè)

16、大大廈一樓樓、九樓樓結(jié)論：各銀行的的總部或或在深圳圳的分行行總部：自己開(kāi)發(fā)發(fā)寫(xiě)字樓樓為主；很少有在在同一個(gè)個(gè)寫(xiě)字樓樓內(nèi)，有有兩個(gè)銀銀行的總總部或分分行總部部的情況況；所在寫(xiě)字字樓檔次次和形象象都比較較高。各銀行的的支行：所選區(qū)域域內(nèi)工商商業(yè)比較較繁華；交通條件件十分優(yōu)優(yōu)良；外觀具有有一定標(biāo)標(biāo)志性的的建筑；客戶(hù)消費(fèi)費(fèi)需求動(dòng)動(dòng)態(tài)總部或分分行總部部：如有自建建寫(xiě)字樓樓，則搬搬遷寫(xiě)字字樓的可可能性不不大；在深圳確確定深圳圳分行總總部辦公公地址的的銀行，分行總總部搬遷遷可能性性不大；早期在深深圳選址址，但隨隨著時(shí)間間的推移移，原有有地址的的寫(xiě)字樓樓檔次、寫(xiě)字樓樓所能彰彰顯的形形象氣質(zhì)質(zhì)、內(nèi)部部功能與與硬

17、件設(shè)設(shè)備、交交通條件件、區(qū)域域經(jīng)濟(jì)因因素等，都難于于滿(mǎn)足現(xiàn)現(xiàn)代銀行行的分行行總部的的辦公需需求，有有可能搬搬遷寫(xiě)字字樓；由于深圳圳沒(méi)有爭(zhēng)爭(zhēng)取到全全國(guó)性金金融中心心的城市市定位，因此，沒(méi)有在在深圳設(shè)設(shè)立分行行的一些些外地銀銀行，在在短期內(nèi)內(nèi)可能不不會(huì)考慮慮在深圳圳新設(shè)立立分行；但深圳圳的經(jīng)濟(jì)濟(jì)總量與與經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)，仍仍會(huì)吸引引尚未在在深圳設(shè)設(shè)立分行行外地銀銀行來(lái)深深圳開(kāi)展展業(yè)務(wù)，或擴(kuò)大大深圳現(xiàn)現(xiàn)有銀行行的業(yè)務(wù)務(wù)總量；隨著國(guó)內(nèi)內(nèi)區(qū)域性性銀行的的發(fā)展，以及他他們?cè)谏钌钲跇I(yè)務(wù)務(wù)的擴(kuò)大大，會(huì)增增加對(duì)寫(xiě)寫(xiě)字樓的的需求；如：廣廣東發(fā)展展銀行、埔東發(fā)發(fā)展銀行行、福建建興業(yè)銀銀行等；在深圳的的寫(xiě)字樓樓開(kāi)發(fā)中中，尤

18、其其是中心心區(qū)寫(xiě)字字樓開(kāi)發(fā)發(fā)中，經(jīng)經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)外地銀銀行參與與的身影影，如：福建興興業(yè)銀行行作為隱隱性投資資者的福福建興業(yè)業(yè)銀行大大廈、民民生銀行行作為隱隱性投資資者的時(shí)時(shí)代金融融中心等等；支行：作為銀行行在城市市某一區(qū)區(qū)域內(nèi)業(yè)業(yè)務(wù)處理理的中心心機(jī)構(gòu)，各銀行行支行隨隨著區(qū)域域經(jīng)濟(jì)的的變動(dòng)而而經(jīng)常發(fā)發(fā)生變化化；區(qū)域內(nèi)經(jīng)經(jīng)濟(jì)活躍躍的地方方，也是是各銀行行支行搶搶占地盤(pán)盤(pán)的戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，常常常出現(xiàn)各各銀行支支行密集集的情況況，甚至至出現(xiàn)在在同一幢幢寫(xiě)字樓樓云集幾幾家銀行行支行的的情形；銀行支行行是一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)處處理中心心，在某某一區(qū)域域開(kāi)展業(yè)業(yè)務(wù)的時(shí)時(shí)間，基基本與該該區(qū)域的的經(jīng)濟(jì)活活躍度同同步，或或略早于于該

19、區(qū)域域經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的階階段，但但不會(huì)有有太多的的提前。因此，決決定銀行行在某一一區(qū)域開(kāi)開(kāi)設(shè)或變變動(dòng)支行行選址的的因素，主要是是該區(qū)域域現(xiàn)在或或不遠(yuǎn)的的將來(lái)的的經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展?？蛻?hù)需求求結(jié)構(gòu)說(shuō)說(shuō)明銀行總部部或深圳圳分行總總部：區(qū)位：地地處城市市核心區(qū)區(qū)，交通通要道旁旁；檔次和外外在形象象必須十十分理想想；對(duì)價(jià)格不不是十分分的敏感感，但其其本身又又特別具具有價(jià)格格的談判判能力，價(jià)格區(qū)區(qū)間在1100000元/m2-1550000元/mm2；能充分展展示銀行行在該大大廈內(nèi)辦辦公的展展示面以以及標(biāo)志志物，有有的甚至至有命名名要求；面積需求求在30000-40000平方方米左右右，有的的需求面面積更大大，一般般

20、集中在在大廈的的低層，并要求求樓層能能連續(xù)，如首層層至四層層等；但但為了體體現(xiàn)身份份以及安安靜的辦辦公環(huán)境境，也有有把一些些與營(yíng)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)相相關(guān)度不不大的辦辦公室置置于高樓樓層的例例子；首層一般般作為銀銀行的營(yíng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所所，但希希望寫(xiě)字字樓大堂堂與銀行行營(yíng)業(yè)大大堂有一一定的視視覺(jué)和形形式上的的分割；安全性要要求高，不希望望與眾多多的小型型公司為為鄰居；對(duì)信息化化要求高高，一般般要求有有充足的的布線(xiàn)系系統(tǒng)和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)接入入系統(tǒng)，并且有有自己獨(dú)獨(dú)立管理理控制的的網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)；要要求寫(xiě)字字樓能提提供衛(wèi)星星通訊、電話(huà)電電視會(huì)議議等平臺(tái)臺(tái)；為了保證證銀行所所有業(yè)務(wù)務(wù)與信息息的正常常運(yùn)行，對(duì)供電電的穩(wěn)定定性有十十分

21、嚴(yán)格格的要求求，防止止發(fā)生停停電而導(dǎo)導(dǎo)致計(jì)算算機(jī)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)數(shù)據(jù)與與信息丟丟失、紊紊亂等重重大業(yè)務(wù)務(wù)事故；對(duì)智能化化要求高高，尤其其是消防防與安全全的智能能化；要求停車(chē)車(chē)位充足足，停車(chē)車(chē)場(chǎng)比較較氣派；因?yàn)橛杏袪I(yíng)業(yè)場(chǎng)場(chǎng)所，所所以有地地面停車(chē)車(chē)場(chǎng)的要要求；對(duì)大廈的的大堂、走道、電梯與與電梯間間、衛(wèi)生生間、空空調(diào)與新新風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)等檔次次要求高高，認(rèn)可可硬件設(shè)設(shè)備的各各種效率率性與舒舒適性技技術(shù)創(chuàng)新新與提升升所產(chǎn)生生的價(jià)值值；對(duì)交通、景觀、高檔商商務(wù)氣氛氛要求高高，但對(duì)對(duì)普通的的商務(wù)配配套要求求不是十十分嚴(yán)格格；中高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)社會(huì)會(huì)地位高高，對(duì)行行政人員員專(zhuān)用電電梯、高高檔的休休閑場(chǎng)所所、豪華華的會(huì)客客場(chǎng)所等等

22、有一定定的需求求；要求求能布置置和裝修修舒適、豪華、功能齊齊備的總總裁辦公公室，總總裁辦公公室一般般可有辦辦公區(qū)、休息區(qū)區(qū)、會(huì)客客區(qū)、秘秘書(shū)辦公公區(qū)等，并要求求有獨(dú)立立的洗手手間；有些總行行或分行行總部需需要在大大廈內(nèi)建建立金庫(kù)庫(kù)，金庫(kù)庫(kù)對(duì)地下下室的建建筑設(shè)計(jì)計(jì)、金庫(kù)庫(kù)地下室室專(zhuān)用交交通通道道、安防防設(shè)備等等有更嚴(yán)嚴(yán)格的要要求，所所以，當(dāng)當(dāng)銀行在在購(gòu)置新新的總行行辦公地地點(diǎn)時(shí)，一般會(huì)會(huì)在建筑筑設(shè)計(jì)階階段就介介入；一般無(wú)會(huì)會(huì)議中心心、接待待中心的的要求；對(duì)配套會(huì)會(huì)所、員員工活動(dòng)動(dòng)中心的的要求較較高。銀行支行行：地處城市市區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)的核核心區(qū)，區(qū)域性性的交通通要道旁旁，周邊邊商務(wù)氣氣氛濃，四周各各

23、種經(jīng)濟(jì)濟(jì)業(yè)態(tài)比比較繁華華；對(duì)寫(xiě)字樓樓的檔次次和外在在形象的的追求不不是十分分苛刻，但一般般也是區(qū)區(qū)域內(nèi)的的代表性性寫(xiě)字樓樓；能充分展展示銀行行在該大大廈內(nèi)辦辦公的展展示面以以及標(biāo)志志物，一一般沒(méi)有有命名要要求；面積需求求在20000平平方米以以上，一一般集中中在大廈廈的低層層，并要要求樓層層能連續(xù)續(xù)；但也也有把一一些與營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)相關(guān)度度不大的的辦公室室置于高高樓層的的例子；首層一般般作為銀銀行的營(yíng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所所，但希希望寫(xiě)字字樓大堂堂與銀行行營(yíng)業(yè)大大堂有一一定的視視覺(jué)和形形式上的的分割；以營(yíng)業(yè)管管理為主主，要求求有大容容量的光光纖數(shù)據(jù)據(jù)接入與與布線(xiàn)系系統(tǒng)；對(duì)供電的的穩(wěn)定性性有十分分嚴(yán)格的的要求；

24、對(duì)智能化化要求較較高，尤尤其是消消防與安安全的智智能化；要求停車(chē)車(chē)位充足足。因?yàn)闉橛袪I(yíng)業(yè)業(yè)場(chǎng)所，所以有有地面停停車(chē)場(chǎng)的的要求；對(duì)大廈的的大堂、走道、電梯與與電梯間間、衛(wèi)生生間、空空調(diào)與新新風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)等檔次次要求較較高，但但以實(shí)用用為原則則；一般無(wú)會(huì)會(huì)議中心心、接待待中心的的要求，但對(duì)配配套會(huì)所所、員工工活動(dòng)中中心的要要求較高高。需求關(guān)鍵鍵要素排排列內(nèi)資銀行行總行或或分行：重要程度度要 素素啟示點(diǎn)不可缺少少安全、信信息化建筑設(shè)計(jì)計(jì)與功能能有特殊殊要求十分重要要檔次、交交通、外外觀形象象突出本身身的地位位普通景觀、綠綠化有追求，但不苛苛刻不需要會(huì)議中心心、接待待中心自己配置置，不愿愿與人共共用銀行支

25、行行重要程度度要素啟示點(diǎn)不可缺少少區(qū)域內(nèi)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)、安全全、交通通，首層層適合銀銀行營(yíng)業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)核心心區(qū)域十分重要要外觀形象象、營(yíng)業(yè)業(yè)展示面面突出本身身的營(yíng)業(yè)業(yè)性質(zhì)普通檔次、景景觀、綠綠化、周周邊商業(yè)業(yè)配套有追求，但不苛苛刻不需要會(huì)議中心心、接待待中心自己配置置，不愿愿與人共共用內(nèi)資銀行行客戶(hù)消消費(fèi)決策策影響因因素總行或分分行總部部總行購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)寫(xiě)字樓樓的決策策流程集集中于銀銀行的核核心領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層，由由于購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)標(biāo)的大大，因此此決策流流程比較較復(fù)雜，影響決決策的因因素比較較多。由于銀行行客戶(hù)對(duì)對(duì)寫(xiě)字樓樓的建筑筑設(shè)計(jì)以以及設(shè)備備等有特特殊的要要求，因因此，在在寫(xiě)字樓樓的開(kāi)發(fā)發(fā)階段就就會(huì)介入入，而且且對(duì)開(kāi)

26、發(fā)發(fā)商的實(shí)實(shí)力、資資質(zhì)、信信譽(yù)、與與銀行的的配合度度等，都都十分看看重，而而且，銀銀行一直直是寫(xiě)字字樓購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的大客客戶(hù)，各各開(kāi)發(fā)商商對(duì)銀行行客戶(hù)，尤其是是對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)寫(xiě)字樓樓的銀行行總行或或分行總總部客戶(hù)戶(hù)的爭(zhēng)奪奪，非常常激烈。同時(shí)，除除了對(duì)寫(xiě)寫(xiě)字樓現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的需需求特點(diǎn)點(diǎn)外，寫(xiě)寫(xiě)字樓客客戶(hù)在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策策中，還還與一些些非經(jīng)濟(jì)濟(jì)的因素素相關(guān)，如：與與開(kāi)發(fā)商商的債權(quán)權(quán)關(guān)系、主要決決策層的的個(gè)人因因素、政政府的干干預(yù)等，也對(duì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策策產(chǎn)生微微妙的影影響，而而且在某某些特定定的情況況下，這這些非經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素素往往起起到了關(guān)關(guān)鍵性的的作用。銀行支行行各銀行支支行辦公公樓的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策策，主要要由各銀銀行總行行或

27、分行行總部作作出。在某一區(qū)區(qū)域設(shè)立立支行的的決策，主要依依據(jù)該區(qū)區(qū)域的經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平、預(yù)期的的銀行業(yè)業(yè)務(wù)空間間大小、該區(qū)域域其他銀銀行分布布的密度度和銀行行業(yè)務(wù)的的競(jìng)爭(zhēng)程程度等；除了前面面已經(jīng)論論述的銀銀行支行行對(duì)寫(xiě)字字樓需求求的特點(diǎn)點(diǎn)外，因因?yàn)殂y行行支行與與其他行行業(yè)相比比，對(duì)寫(xiě)寫(xiě)字樓大大廈沒(méi)有有更多更更專(zhuān)業(yè)的的要求，所以銀銀行支行行購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)寫(xiě)字樓的的決策，主要是是購(gòu)置寫(xiě)寫(xiě)字樓的的一些普普遍影響響因素，如：價(jià)價(jià)格、該該寫(xiě)字樓樓的外在在形象、硬件等等的一種種均衡。租購(gòu)模式式內(nèi)資銀行行的總部部大都以以自建或或購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)寫(xiě)字樓為為主，業(yè)業(yè)務(wù)成熟熟的銀行行總部很很少租賃賃寫(xiě)字樓樓辦公。而支行行則租賃賃寫(xiě)

28、字樓樓辦公的的比較多多。由于內(nèi)資資銀行數(shù)數(shù)量有限限，而且且大都有有自建的的寫(xiě)字樓樓，或者者與開(kāi)發(fā)發(fā)商共同同開(kāi)發(fā)寫(xiě)寫(xiě)字樓，所以目目前內(nèi)資資銀行總總部或地地區(qū)總部部購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)寫(xiě)字樓的的可能性性不大；又由于于銀行總總部級(jí)客客戶(hù)對(duì)寫(xiě)寫(xiě)字樓客客戶(hù)的榜榜樣效應(yīng)應(yīng)，因此此也是眾眾多開(kāi)發(fā)發(fā)商爭(zhēng)奪奪的重要要客戶(hù)。中原建建議，力力爭(zhēng)與一一家內(nèi)資資銀行達(dá)達(dá)成合作作關(guān)系，爭(zhēng)取一一家內(nèi)資資銀行的的總部、一家內(nèi)內(nèi)資銀行行的支行行，成為為本項(xiàng)目目的客戶(hù)戶(hù)。1.1.2外資資銀行客戶(hù)描述述：外資銀行行指國(guó)外外的銀行行機(jī)構(gòu)在在中國(guó)設(shè)設(shè)立的中中國(guó)業(yè)務(wù)務(wù)總部、華南地地區(qū)分部部、辦事事處或駐駐華機(jī)構(gòu)構(gòu)等。隨隨著中國(guó)國(guó)加入WWTO后后對(duì)外資

29、資銀行開(kāi)開(kāi)放程度度不斷加加大，外外資銀行行進(jìn)入中中國(guó)的進(jìn)進(jìn)程不斷斷加速。外資銀行行主要給給跨國(guó)公公司及大大型中資資企業(yè)提提供貸款款、擔(dān)保保、存款款、外匯匯等方面面的金融融服務(wù)以以及有關(guān)關(guān)外匯清清算業(yè)務(wù)務(wù)、同業(yè)業(yè)往來(lái)業(yè)業(yè)務(wù)以和和出口信信貸等業(yè)業(yè)務(wù)，也也參與中中國(guó)境內(nèi)內(nèi)大型企企業(yè)的銀銀團(tuán)貸款款、中資資企業(yè)海海外融資資、海外外上市等等業(yè)務(wù)。由于外資資銀行所所服務(wù)的的客戶(hù)比比較集中中，因此此對(duì)營(yíng)業(yè)業(yè)場(chǎng)所面面積的要要求不是是太多，許多外外資銀行行的營(yíng)業(yè)業(yè)部門(mén)也也沒(méi)有設(shè)設(shè)置在大大廈的首首層，辦辦公地點(diǎn)點(diǎn)也不一一定局限限在寫(xiě)字字樓。外資銀行行進(jìn)入中中國(guó)有一一個(gè)漸進(jìn)進(jìn)的過(guò)程程，并且且業(yè)務(wù)也也在不斷斷的調(diào)整整，

30、因此此對(duì)寫(xiě)字字樓的需需求主要要以租賃賃為主，但對(duì)于于已經(jīng)在在國(guó)內(nèi)開(kāi)開(kāi)展業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)間比比較長(zhǎng)的的外資銀銀行，在在比較了了租與購(gòu)購(gòu)的收益益分析后后，也開(kāi)開(kāi)始在中中國(guó)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)辦公寫(xiě)寫(xiě)字樓。使用寫(xiě)字字樓現(xiàn)狀狀：總部或分分行總部部：名稱(chēng)地址比利時(shí)聯(lián)聯(lián)合銀行行深圳分分行地王大廈廈46樓樓中國(guó)銀行行（香港港）深圳圳市分行行發(fā)展中心心大廈8樓樓東亞銀行行深圳分分行海燕商業(yè)業(yè)大廈首首層中央商務(wù)務(wù)大廈（已購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)但尚未未搬遷）永亨銀行行深圳分分行地王大廈廈25樓樓匯豐銀行行深圳分分行新都酒店店1樓東京三菱菱銀行深深圳分行行國(guó)際金融融大廈116樓華夏銀行行深圳分分行聯(lián)合廣場(chǎng)場(chǎng)B座118樓華商銀行行燕南路東東風(fēng)大廈廈1樓亞

31、洲商業(yè)業(yè)銀行深深圳分行行佳寧娜廣廣場(chǎng)首層層花旗銀行行深圳分分行國(guó)際金融融大廈337樓法國(guó)巴黎黎銀行深圳圳分行新都酒店店3樓法國(guó)興業(yè)業(yè)銀行深圳圳分行新都酒店店3樓恒生銀行行深圳分分行嘉里中心心首層香港大新新銀行深深圳深圳圳代表處處發(fā)展中心心大廈115樓荷蘭商業(yè)業(yè)銀行深深圳分行行發(fā)展中心心大廈332樓渣打銀行行深圳分分行地王大廈廈52樓樓道亨銀行行深圳分分行深房廣場(chǎng)場(chǎng)2樓瑞穗銀行行深圳分分行國(guó)際金融融大廈221樓富士銀行行深圳分分行國(guó)際金融融大廈221樓法國(guó)東方方匯理銀銀行深圳圳分行新都酒店店3樓泰化華農(nóng)農(nóng)民銀行行（大眾眾）深圳圳分行國(guó)際金融融大廈220樓三和銀行行深圳分分行國(guó)際金融融大廈117樓

32、客戶(hù)消費(fèi)費(fèi)需求動(dòng)動(dòng)態(tài)在國(guó)家對(duì)對(duì)深圳的的城市定定位中，沒(méi)有國(guó)國(guó)際性或或全國(guó)性性的金融融中心的的定位，而只是是一個(gè)區(qū)區(qū)域性的的金融中中心，因因此，很很難形成成在短期期內(nèi)外資資銀行涌涌入深圳圳的情形形；深圳以及及深圳所所輻射的的珠江三三角洲以以及華南南地區(qū)，經(jīng)濟(jì)十十分發(fā)達(dá)達(dá)，而且且外向型型經(jīng)濟(jì)比比例最高高，是外外資銀行行業(yè)務(wù)的的聚集地地區(qū)；雖然外資資銀行在在中國(guó)設(shè)設(shè)立總部部的首選選城市很很有可能能是上海海、北京京，但深深圳巨大大的國(guó)際際型經(jīng)濟(jì)濟(jì)總量與與發(fā)展?jié)摑摿?，?duì)對(duì)外資銀銀行有著著十分巨巨大吸引引力；深圳市政政府做大大做強(qiáng)深深圳金融融的決心心與各項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)惠措措施，對(duì)對(duì)外資銀銀行也有有著巨大大的吸引引

33、力；外資銀行行特別認(rèn)認(rèn)可城市市CBDD的概念念，這點(diǎn)點(diǎn)，可以以從紐約約、東京京、倫敦敦以及上上海的示示例得到到證明。隨著深深圳中心心區(qū)CBBD概念念的推出出，以及及中心區(qū)區(qū)建設(shè)的的不斷完完善，原原來(lái)主要要集中在在人民南南路以及及地王大大廈周邊邊的外資資銀行，也將逐逐步開(kāi)始始搬遷的的進(jìn)程，新進(jìn)入入深圳的的外資銀銀行更可可能將CCBD寫(xiě)寫(xiě)字樓作作為首選選。東亞銀行行遷往中中央商務(wù)務(wù)大廈，預(yù)示著著外資銀銀行遷移移的序幕幕。客戶(hù)需求求結(jié)構(gòu)說(shuō)說(shuō)明地處城市市核心區(qū)區(qū)，交通通要道旁旁；檔次和外外在形象象必須十十分理想想，基本本上不會(huì)會(huì)考慮乙乙級(jí)寫(xiě)字字樓和沒(méi)沒(méi)有標(biāo)志志性的甲甲級(jí)寫(xiě)字字樓；對(duì)價(jià)格不不是十分分的敏

34、感感，但其其本身又又特別具具有價(jià)格格的談判判能力，可承受受的價(jià)格格區(qū)間在在100000元元/平方方米或月月租1000元/平方米米左右；面積需求求不大，除了營(yíng)營(yíng)業(yè)面積積外，辦辦公面積積主要集集中在3300-5000平方米米左右；樓層分布布大都在在高層或或中高層層，業(yè)務(wù)務(wù)比較多多的外資資銀行也也有在首首層辦公公；表中中所考察察的188家在寫(xiě)寫(xiě)字樓辦辦公的外外資銀行行中（在在酒店辦辦公的除除外），有122家在110層以以上辦公公，占666.77%外資銀行行選擇寫(xiě)寫(xiě)字樓有有聚堆效效應(yīng)，尤尤其是來(lái)來(lái)自同一一個(gè)國(guó)家家的外資資銀行，表中所所列222家銀行行中，地地王大廈廈3家、國(guó)際金金融大廈廈6家（日本銀銀

35、行為主主）、發(fā)發(fā)展中心心大廈33家、新新都酒店店4家（法國(guó)銀銀行為主主）；認(rèn)同寫(xiě)字字樓的國(guó)國(guó)際性，選擇有有眾多國(guó)國(guó)際企業(yè)業(yè)或機(jī)構(gòu)構(gòu)在內(nèi)辦辦公的寫(xiě)寫(xiě)字樓；對(duì)周邊國(guó)國(guó)際性的的商業(yè)與與生活配配套有嚴(yán)嚴(yán)格要求求；除華夏銀銀行、道道亨銀行行、東亞亞銀行等等外，很很少有外外資銀行行在建筑筑物的外外立面設(shè)設(shè)置有大大型標(biāo)志志物或企企業(yè)形象象展示。安全性要要求高，不希望望與眾多多的小型型公司為為鄰居；對(duì)信息化化要求高高，一般般要求有有充足的的布線(xiàn)系系統(tǒng)和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)接入入系統(tǒng)，并且有有自己獨(dú)獨(dú)立管理理控制的的網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)；要要求寫(xiě)字字樓能提提供國(guó)際際級(jí)的信信息平臺(tái)臺(tái)，如：衛(wèi)星電電話(huà)、大大容量高高效率的的網(wǎng)絡(luò)接接入、22

36、4小時(shí)時(shí)不間斷斷的電力力與信息息服務(wù)等等；對(duì)智能化化要求高高，尤其其是消防防與安全全的智能能化；對(duì)大廈的的大堂、走道、電梯與與電梯間間、衛(wèi)生生間、空空調(diào)與新新風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)等檔次次要求高高，認(rèn)可可硬件設(shè)設(shè)備的各各種效率率性與舒舒適性技技術(shù)創(chuàng)新新與提升升所產(chǎn)生生的價(jià)值值；對(duì)交通、景觀、高檔商商務(wù)氣氛氛要求高高，對(duì)高高檔次的的國(guó)際化化酒店、公寓、休閑與與娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所有配配套需求求，但對(duì)對(duì)普通的的商務(wù)配配套要求求不是十十分嚴(yán)格格；除了高級(jí)級(jí)別的甲甲級(jí)寫(xiě)字字樓的要要求外，對(duì)寫(xiě)字字樓的建建筑設(shè)計(jì)計(jì)與規(guī)劃劃沒(méi)有太太多的獨(dú)獨(dú)特要求求；需求關(guān)鍵鍵要素排排列重要程度度要 素素啟示點(diǎn)不可缺少少寫(xiě)字樓檔檔次、信信息化、24

37、小小時(shí)辦公公、國(guó)際際級(jí)物業(yè)業(yè)管理、國(guó)際化化氛圍國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的5AA智能化化寫(xiě)字樓樓，與本本身形象象相匹配配，有聚聚集效應(yīng)應(yīng)和帶動(dòng)動(dòng)效應(yīng)十分重要要周邊高尚尚現(xiàn)代商商務(wù)配套套和國(guó)際際性的繁繁華氛圍圍、景觀觀、綠化化保證國(guó)際際性的生生活與工工作方式式，崇尚尚健康辦辦公普通普通商業(yè)業(yè)、會(huì)議議中心、接待中中心有追求，但不苛苛刻忌諱點(diǎn)雜亂，大大小公司司混雜保證高檔檔次的商商務(wù)活動(dòng)動(dòng)環(huán)境外資銀行行客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策策流程及及影響因因素決策流程程比較復(fù)復(fù)雜，但但決策效效率高；決策流程程與決策策所考慮慮的因素素主要是是經(jīng)濟(jì)因因素，受受非經(jīng)濟(jì)濟(jì)因素的的影響較較少；參與決策策的主要要人員為為國(guó)外的的高層管管理人員員，常年

38、年在國(guó)際際各甲級(jí)級(jí)寫(xiě)字樓樓工作，崇尚高高檔的國(guó)國(guó)際級(jí)商商務(wù)氛圍圍，對(duì)甲甲級(jí)寫(xiě)字字樓的認(rèn)認(rèn)識(shí)比較較深刻；本市大型型的金融融機(jī)構(gòu)與與場(chǎng)所，如：證證券交易易所、大大型國(guó)內(nèi)內(nèi)銀行辦辦公地點(diǎn)點(diǎn)等所在在的寫(xiě)字字樓，對(duì)對(duì)外資銀銀行有一一定的吸吸引力；因?yàn)榫窒尴抻趯?duì)中中國(guó)或深深圳的了了解程度度，其他他先期進(jìn)進(jìn)入深圳圳的外資資銀行辦辦公地點(diǎn)點(diǎn)，成為為選擇寫(xiě)寫(xiě)字樓的的重要參參照物；無(wú)論深圳圳經(jīng)濟(jì)的的定位如如何，深深圳經(jīng)濟(jì)濟(jì)的特性性決定了了深圳對(duì)對(duì)外資銀銀行機(jī)構(gòu)構(gòu)的巨大大吸引力力。眾多多的正在在或即將將進(jìn)入深深圳的外外資銀行行機(jī)構(gòu)，是深圳圳高檔次次寫(xiě)字樓樓的重要要客源，也是本本項(xiàng)目絕絕對(duì)不可可忽視的的重要客客戶(hù)。租

39、購(gòu)模式式在考慮外外資銀行行客戶(hù)時(shí)時(shí)，要注注意到，外資銀銀行大都都以租用用寫(xiě)字樓樓為主，如何完完成外資資銀行客客戶(hù)從租租賃到購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換，是是本項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)工工作針對(duì)對(duì)外資銀銀行客戶(hù)戶(hù)的重點(diǎn)點(diǎn)。1.1.3其他他金融行行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)態(tài)本文所指指的其他他金融行行業(yè)，是是指除了了銀行以以外的證證券、保保險(xiǎn)、期期貨等行行業(yè)。深圳已成成為華南南重要的的區(qū)域性性金融中中心，除除了全國(guó)國(guó)性的政政策性和和商業(yè)銀銀行均在在深設(shè)立立了分支支機(jī)構(gòu)外外，還擁?yè)碛斜ｋU(xiǎn)險(xiǎn)公司114家，證券公公司155家，基基金管理理公司111家，期貨經(jīng)經(jīng)紀(jì)公司司11家家，外資資保險(xiǎn)公公司4家家。目前前在深圳圳注冊(cè)的的證券機(jī)機(jī)構(gòu)占全全國(guó)證券券

40、機(jī)構(gòu)總總量的118%左左右；全全國(guó)總共共19個(gè)個(gè)基金管管理公司司深圳占占了111個(gè)，深深圳在基基金的數(shù)數(shù)量、經(jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模模方面占占了600%，深深圳實(shí)際際上已成成為全國(guó)國(guó)的基金金中心。由于證監(jiān)監(jiān)會(huì)暫停停深圳主主板上市市，但今今年創(chuàng)業(yè)業(yè)板的上上市，使使得證券券業(yè)在深深圳的發(fā)發(fā)展從新新開(kāi)始。同時(shí)，深圳國(guó)國(guó)有和民民間機(jī)構(gòu)構(gòu)的資金金實(shí)力，代表證證券業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)的基金金管理公公司選擇擇深圳作作為其大大本營(yíng)，反映了了深圳金金融業(yè)的的資金實(shí)實(shí)力和發(fā)發(fā)展后勁勁，也反反映了深深圳未來(lái)來(lái)金融產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展基礎(chǔ)礎(chǔ)。需求特點(diǎn)點(diǎn)雖然證券券、保險(xiǎn)險(xiǎn)等業(yè)態(tài)態(tài)對(duì)寫(xiě)字字樓的需需求，有有區(qū)別于于銀行的的自身特特點(diǎn)，但但從總體體上

41、而言言，是寫(xiě)寫(xiě)字樓客客戶(hù)的一一個(gè)共同同客戶(hù)群群體，有有十分類(lèi)類(lèi)似的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)需求求和對(duì)CCBD的的認(rèn)同，因此，本文將將不再一一一詳細(xì)細(xì)說(shuō)明。租購(gòu)模式式?jīng)]有比較較固定的的模式，不同的的細(xì)分行行業(yè)、不不同的公公司有不不同的需需求；其做出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策策的主要要依據(jù)，是對(duì)深深圳業(yè)務(wù)務(wù)的信心心以及公公司在深深圳發(fā)展展業(yè)務(wù)的的決心，一般資資金上不不存在太太大的難難題；極具吸引引力的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)與租租賃的成成本節(jié)約約等，是是重要的的決策參參考依據(jù)據(jù)。1.1.4最新新利好政政策20033年出臺(tái)臺(tái)的深深圳市支支持金融融業(yè)發(fā)展展若干規(guī)規(guī)定中中明確規(guī)規(guī)定，大大型金融融機(jī)構(gòu)在在深圳設(shè)設(shè)立總部部或地區(qū)區(qū)總部需需購(gòu)地自自建辦公公用房

42、的的，所購(gòu)購(gòu)?fù)恋匕窗词袌?chǎng)地地價(jià)給予予優(yōu)惠，并以協(xié)協(xié)議方式式出讓土土地使用用權(quán)；總總部或地地區(qū)總部部在深圳圳的金融融機(jī)構(gòu)新新購(gòu)置辦辦公用房房，按每每平方米米10000元的的標(biāo)準(zhǔn)在在專(zhuān)項(xiàng)資資金中一一次性給給予補(bǔ)貼貼。這項(xiàng)項(xiàng)政策的的實(shí)施，無(wú)疑極極大的推推進(jìn)了深深圳金融融機(jī)構(gòu)開(kāi)開(kāi)發(fā)和購(gòu)購(gòu)置寫(xiě)字字樓的熱熱潮。排隊(duì)等待待的眾多多股份制制公司，其中的的中小型型公司可可以在深深圳“打包上上市”的政策策，給深深圳的金金融業(yè)注注入了生生機(jī)。雖雖然這項(xiàng)項(xiàng)政策所所帶來(lái)的的效應(yīng)不不及“創(chuàng)業(yè)板板”，但可可以預(yù)計(jì)計(jì)，原來(lái)來(lái)已經(jīng)撤撤退的各各種與證證券相關(guān)關(guān)的機(jī)構(gòu)構(gòu)，將恢恢復(fù)對(duì)深深圳的信信心，并并直接與與間接地地帶來(lái)巨巨大的寫(xiě)

43、寫(xiě)字樓市市場(chǎng)需求求。1.1.5高新新科技客客戶(hù)客戶(hù)描述述深圳有著著大量的的高新科科技企業(yè)業(yè)，經(jīng)過(guò)過(guò)多年的的政府扶扶持與培培育以及及自身的的發(fā)展，深圳高高新科技技企業(yè)也也得到了了快速發(fā)發(fā)展，但但大部分分的企業(yè)業(yè)仍處于于創(chuàng)業(yè)期期或成長(zhǎng)長(zhǎng)期，主主要選擇擇在各種種科技園園區(qū)、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)內(nèi)開(kāi)展業(yè)業(yè)務(wù)。同同樣，也也有一些些企業(yè)發(fā)發(fā)展到了了一定規(guī)規(guī)模，有有代表性性的是中中興、華華為、西西風(fēng)科技技等。由由于大量量的小型型科技企企業(yè)不是是本項(xiàng)目目的目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)，本文只只對(duì)大中中型高科科技企業(yè)業(yè)的總部部等作為為研究對(duì)對(duì)象。一方面，由于行行業(yè)的高高智力特特點(diǎn)以及及以產(chǎn)品品技術(shù)研研發(fā)為主主，這些些客戶(hù)崇崇尚現(xiàn)代代、智能

44、能化、高高效率的的辦公環(huán)環(huán)境；另另一方面面，這些些客戶(hù)已已經(jīng)發(fā)展展比較成成熟，有有其完善善的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈，并并已經(jīng)基基本完成成了決策策與管理理、研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)等環(huán)節(jié)節(jié)的空間間分離，原有的的產(chǎn)業(yè)園園區(qū)已經(jīng)經(jīng)難以滿(mǎn)滿(mǎn)足其更更大層面面的發(fā)展展空間需需求，引引致了對(duì)對(duì)代表公公司形象象的中心心商務(wù)區(qū)區(qū)的寫(xiě)字字樓需求求。使用寫(xiě)字字樓現(xiàn)狀狀目前，有有比較多多的大中中型ITT與高科科技企業(yè)業(yè)在高新新科技園園內(nèi)辦公公，并且且自己已已經(jīng)或正正在開(kāi)發(fā)發(fā)寫(xiě)字樓樓，如：中興大大廈、創(chuàng)創(chuàng)維大廈廈等，但但也有分分散在深深圳其他他區(qū)域的的，如：華為在在漢唐大大廈、西西風(fēng)科技技在電子子科技大大廈、用用友軟件件在電子子科技大大廈、科

45、科健集團(tuán)團(tuán)在蛇口口明華國(guó)國(guó)際會(huì)議議中心、中航信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)公司在在航空大大廈等。這些企業(yè)業(yè)與原來(lái)來(lái)所在科科技園、工業(yè)園園等有著著割舍不不斷的業(yè)業(yè)務(wù)與人人員聯(lián)系系，因此此一般在在這些園園區(qū)內(nèi)或或就近找找寫(xiě)字樓樓辦公，賽格工工業(yè)區(qū)、八卦工工業(yè)區(qū)、車(chē)公廟廟工業(yè)區(qū)區(qū)、蛇口口工業(yè)區(qū)區(qū)等區(qū)域域周邊的的中高檔檔寫(xiě)字樓樓內(nèi)，分分布著各各種大中中型ITT與高科科技企業(yè)業(yè)；客戶(hù)需求求動(dòng)態(tài)由于政府府的扶持持，深圳圳大中型型IT與與高科技技企業(yè)仍仍處于快快速發(fā)展展的階段段。高新新科技園園目前已已經(jīng)有了了一定的的規(guī)模，政府對(duì)對(duì)大中型型科技企企業(yè)的政政策支持持，使得得這些企企業(yè)在園園區(qū)內(nèi)開(kāi)開(kāi)發(fā)或購(gòu)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字字樓顯得得更加優(yōu)優(yōu)

46、惠。由于大中中型ITT與高科科技企業(yè)業(yè)的發(fā)展展，其決決策與管管理部門(mén)門(mén)已經(jīng)與與生產(chǎn)、技術(shù)等等業(yè)務(wù)部部門(mén)，在在空間上上可以產(chǎn)產(chǎn)生分離離，尤其其是作為為公司總總部，重重點(diǎn)工作作是從事事戰(zhàn)略管管理、資資本運(yùn)作作、市場(chǎng)場(chǎng)管理、國(guó)際事事務(wù)等，而這些些工作所所要求的的商務(wù)環(huán)環(huán)境與配配套，與與原來(lái)的的技術(shù)研研發(fā)或生生產(chǎn)組織織截然不不同，由由此也產(chǎn)產(chǎn)生了新新的寫(xiě)字字樓需求求。這種寫(xiě)字字樓需求求，有以以下三種種形式：自己開(kāi)發(fā)發(fā)寫(xiě)字樓樓；（在在科技園園內(nèi)或中中心區(qū)、車(chē)公廟廟等區(qū)域域，以及及其他寫(xiě)寫(xiě)字樓商商務(wù)氣氛氛較濃的的區(qū)域）；在科技園園、工業(yè)業(yè)園周邊邊的商務(wù)務(wù)中心區(qū)區(qū)選擇寫(xiě)寫(xiě)字樓；在深圳中中心區(qū)CCBD選選擇寫(xiě)

47、字字樓。雖然深圳圳高科技技產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展迅速速，然而而，世界界經(jīng)濟(jì)的的階段性性低潮以以及高科科技產(chǎn)業(yè)業(yè)的理性性回歸，使得整整個(gè)行業(yè)業(yè)的發(fā)展展放緩，雖然深深圳高新新科技每每年以220%以以上的速速度發(fā)展展，但由由于投資資的更加加理性，深圳高高新科技技行業(yè)對(duì)對(duì)寫(xiě)字樓樓的需求求以及上上述的三三種形式式，都將將只是一一個(gè)逐步步完成的的進(jìn)程?？蛻?hù)需求求結(jié)構(gòu)說(shuō)說(shuō)明由于作為為公司的的決策中中心以及及對(duì)外交交往的重重要場(chǎng)所所，因此此，這種種需求與與其他行行業(yè)的集集團(tuán)總部部等類(lèi)似似。但也應(yīng)該該考慮到到，由于于高科技技公司固固有的技技術(shù)行業(yè)業(yè)特點(diǎn)，對(duì)新技技術(shù)十分分認(rèn)同，而“數(shù)碼港港”式的寫(xiě)寫(xiě)字樓，不僅符符合他們們的工

48、作作習(xí)慣和和特點(diǎn)，而且可可以滿(mǎn)足足他們對(duì)對(duì)“數(shù)字群群體”的自我我感覺(jué)，對(duì)這些些客戶(hù)更更有吸引引力。作為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)寫(xiě)字樓樓的高科科技企業(yè)業(yè)，有以以下特點(diǎn)點(diǎn)：區(qū)位的要要求不是是十分明明顯，但但一定是是高檔辦辦公區(qū)，如：華華僑城、高新科科技園、中心區(qū)區(qū)等；外在形象象追求現(xiàn)現(xiàn)代高科科技的美美感；一般會(huì)選選擇甲級(jí)級(jí)寫(xiě)字樓樓，尤其其突出對(duì)對(duì)高信息息化平臺(tái)臺(tái)與數(shù)碼碼港的追追求；對(duì)價(jià)格不不是十分分的敏感感，但其其本身又又特別具具有價(jià)格格的談判判能力，可承受受的價(jià)格格區(qū)間在在100000元元/平方方米或月月租1000元/平方米米左右；面積需求求在10000平平方米以以上；樓層分布布大都在在高層或或中高層層；有一定的

49、的聚堆效效應(yīng)；大型高科科技企業(yè)業(yè)對(duì)寫(xiě)字字樓有命命名要求求；對(duì)信息化化要求高高，一般般要求有有充足的的布線(xiàn)系系統(tǒng)和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)接入入系統(tǒng)，并且有有自己獨(dú)獨(dú)立管理理控制的的網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)；要要求寫(xiě)字字樓能提提供最新新技術(shù)的的信息平平臺(tái)；對(duì)大廈的的大堂、走道、電梯與與電梯間間、衛(wèi)生生間、空空調(diào)與新新風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)等檔次次要求高高，認(rèn)可可硬件設(shè)設(shè)備的各各種效率率性與舒舒適性技技術(shù)創(chuàng)新新與提升升所產(chǎn)生生的價(jià)值值；大型高科科技企業(yè)業(yè)一般有有自己的的會(huì)議中中心，但但中型企企業(yè)對(duì)會(huì)會(huì)議中心心有一定定的要求求；崇尚人性性化環(huán)保保辦公，對(duì)配套套的員工工休閑、活動(dòng)中中心有較較高要求求；需求關(guān)鍵鍵要素排排列重要程度度要 素素啟示點(diǎn)不

50、可缺少少現(xiàn)代化的的數(shù)據(jù)與與網(wǎng)絡(luò)平平臺(tái)技術(shù)先進(jìn)進(jìn)的數(shù)據(jù)據(jù)與信息息系統(tǒng)，提高工工作效率率十分重要要充滿(mǎn)現(xiàn)代代氣息的的外觀與與檔次（不一定定是頂級(jí)級(jí)），高高檔次的的商務(wù)會(huì)會(huì)所配套套，高檔檔次會(huì)議議中心與與接待中中心，綠綠化與景景觀等創(chuàng)造一個(gè)個(gè)富有創(chuàng)創(chuàng)新和靈靈感的工工作氛圍圍，體現(xiàn)現(xiàn)新一代代成功者者的地位位普通智能化、周邊商商業(yè)配套套、交通通有追求，但不苛苛刻客戶(hù)消費(fèi)費(fèi)決策流流程及影影響因素素由公司最最高決策策層作出出決定；對(duì)深圳情情況十分分了解，對(duì)深圳圳寫(xiě)字樓樓有比較較清晰的的認(rèn)識(shí)，一旦決決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或租賃賃寫(xiě)字樓樓，則能能比較快快的付諸諸行動(dòng)；剛成長(zhǎng)壯壯大的高高科技企企業(yè)，一一般企業(yè)業(yè)都有一一位靈魂

51、魂人物，該人對(duì)對(duì)寫(xiě)字樓樓的選擇擇起到關(guān)關(guān)鍵性的的決定作作用。決策人士士是新時(shí)時(shí)代高智智力的一一代企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)人人員，本本身素質(zhì)質(zhì)高，決決策者一一般也是是理財(cái)專(zhuān)專(zhuān)家，或或者有理理財(cái)人士士輔助，善于分分析寫(xiě)字字樓對(duì)公公司所帶帶來(lái)效益益的性?xún)r(jià)價(jià)比；愿意選擇擇外立面面和功能能為現(xiàn)代代風(fēng)格、高科技技的寫(xiě)字字樓；租購(gòu)模式式由于國(guó)內(nèi)內(nèi)高新科科技企業(yè)業(yè)大都仍仍處于企企業(yè)生命命周期的的成長(zhǎng)期期，其業(yè)業(yè)務(wù)與規(guī)規(guī)模的發(fā)發(fā)展還處處于一種種不確定定性中，租賃寫(xiě)寫(xiě)字樓辦辦公仍是是主流。但對(duì)于于有資金金實(shí)力的的高科技技企業(yè)，尤其是是面向全全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)、總部部管理概概念比較較明確的的大型高高科技企企業(yè)，或或者應(yīng)用用成熟技技術(shù)的企

52、企業(yè)，也也開(kāi)始購(gòu)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字字樓，以以合理理理財(cái)，并并降低辦辦公成本本。1.1.6國(guó)際際與國(guó)內(nèi)內(nèi)咨詢(xún)顧顧問(wèn)服務(wù)務(wù)類(lèi)高端端客戶(hù)客戶(hù)描述述深圳是國(guó)國(guó)內(nèi)第三三產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展最完完善的城城市之一一，一些些商業(yè)服服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)如網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)業(yè)業(yè)、律師師業(yè)、廣廣告業(yè)、咨詢(xún)業(yè)業(yè)十分發(fā)發(fā)達(dá)。這這類(lèi)機(jī)構(gòu)構(gòu)由于其其朝陽(yáng)特特性及自自身的活活力，數(shù)數(shù)量增長(zhǎng)長(zhǎng)迅速，發(fā)展?jié)摑摿薮蟠?，也將將成為?xiě)寫(xiě)字樓市市場(chǎng)龐大大的消費(fèi)費(fèi)群之一一。這部分行行業(yè)，主主要以腦腦力服務(wù)務(wù)為主，長(zhǎng)期給給他們的的客戶(hù)提提供各種種解決方方案和業(yè)業(yè)務(wù)支持持服務(wù)，并且收收取的費(fèi)費(fèi)用較高高，公司司的員工工也是各各類(lèi)專(zhuān)業(yè)業(yè)型高知知識(shí)人才才。由于于他們的的客戶(hù)層層面廣，地

53、域范范圍甚至至覆蓋全全國(guó)，并并且所接接觸的人人員都處處于各個(gè)個(gè)行業(yè)內(nèi)內(nèi)的上層層，因此此特別注注重在與與他們客客戶(hù)交往往中所體體現(xiàn)的形形象與專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化程程度。同時(shí)，這這部分客客戶(hù)數(shù)量量眾多，但每個(gè)個(gè)公司人人數(shù)都比比較少，主要在在20-30人人之間，大型公公司也有有50人人以上的的規(guī)模。使用寫(xiě)字字樓現(xiàn)狀狀各公司寫(xiě)寫(xiě)字樓分分布及狀狀況公司名稱(chēng)稱(chēng)地址樓層單位數(shù)量量比力投資資顧問(wèn)（深圳）有限公公司地王大廈廈251世融投資資顧問(wèn)有有限公司司國(guó)際金融融大廈233匯融投資資有限公公司合作金融融大廈173宏鼎投資資咨詢(xún)（上海）深圳分分公司電子科技技大廈AA座251時(shí)代獵鷹鷹創(chuàng)業(yè)投投資管理理有限公公司合作金融融大廈

54、211南方慧理理投資顧顧問(wèn)有限限公司解放路時(shí)時(shí)珍大廈廈171核力投資資顧問(wèn)有有限公司司科技大廈廈241中國(guó)國(guó)際際財(cái)務(wù)有有限公司司國(guó)際金融融大廈332君恒理財(cái)財(cái)顧問(wèn)有有限公司司華強(qiáng)北新新世紀(jì)酒酒店-溢星企業(yè)業(yè)咨詢(xún)（深圳）有限公公司地王大廈廈581萬(wàn)澤利財(cái)財(cái)務(wù)顧問(wèn)問(wèn)有限公公司國(guó)際文化化大廈211大江春財(cái)財(cái)務(wù)顧問(wèn)問(wèn)有限公公司振興西路路華康大大廈61中林財(cái)務(wù)務(wù)顧問(wèn)有有限公司司八卦四路路中浩大大廈71中科時(shí)富富融資顧顧問(wèn)有限限公司嘉里中心心281北方財(cái)務(wù)務(wù)顧問(wèn)有有限公司司國(guó)際科技技大廈341深圳市雪雪麗科貿(mào)貿(mào)發(fā)展有有限公司司錦田路錦錦文閣-深圳市永永信稅務(wù)務(wù)師事務(wù)務(wù)所有限限公司核電大廈廈71大地律師師事

55、務(wù)所所發(fā)展銀行行大廈81廣大律師師事務(wù)所所深圳分分所地王大廈廈152廣東萬(wàn)商商律師事事務(wù)所科技大廈廈251廣深律師師事務(wù)所所深業(yè)大廈廈41廣東仁人人律師事事務(wù)所江蘇大廈廈231注：律師師、會(huì)計(jì)計(jì)、評(píng)估估、稅務(wù)務(wù)等事務(wù)務(wù)所以及及信息、管理咨咨詢(xún)、技技術(shù)咨詢(xún)?cè)児镜鹊确植荚谠谌懈鞲鱾€(gè)寫(xiě)字字樓或公公寓、住住宅內(nèi)，大型的的事務(wù)所所或公司司絕大多多數(shù)在高高檔寫(xiě)字字樓，以以一個(gè)單單位為主主。注：建筑筑師、監(jiān)監(jiān)理等一一般分布布在次級(jí)級(jí)寫(xiě)字樓樓或住宅宅、公寓寓內(nèi)注：人才才中介、家政服服務(wù)、保保安服務(wù)務(wù)等一般般分布在在城市邊邊緣區(qū)域域（大型型國(guó)際人人才中介介除外）客戶(hù)需求求動(dòng)態(tài)該類(lèi)客戶(hù)戶(hù)數(shù)量眾眾多，作作為剛剛

56、剛起步的的小型公公司，由由于辦公公成本的的考慮，一般不不會(huì)選擇擇太高檔檔的寫(xiě)字字樓作為為辦公地地點(diǎn)。但但一些知知名的顧顧問(wèn)咨詢(xún)?cè)兎?wù)類(lèi)類(lèi)公司，則是高高檔次寫(xiě)寫(xiě)字樓的的重要客客戶(hù)。由于該類(lèi)類(lèi)客戶(hù)的的主要資資產(chǎn)，是是公司的的人才以以及品牌牌，對(duì)實(shí)實(shí)體資產(chǎn)產(chǎn)的依賴(lài)賴(lài)度不強(qiáng)強(qiáng)，因此此，該類(lèi)類(lèi)客戶(hù)遷遷移辦公公地點(diǎn)的的成本相相對(duì)比較較低，也也是本項(xiàng)項(xiàng)目比較較容易吸吸引的客客戶(hù)資源源?？蛻?hù)需求求結(jié)構(gòu)說(shuō)說(shuō)明為了樹(shù)立立和強(qiáng)化化公司的的形象，知名的的顧問(wèn)咨咨詢(xún)服務(wù)務(wù)類(lèi)公司司選擇辦辦公地點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，有有以下特特點(diǎn)：辦公區(qū)域域是公認(rèn)認(rèn)的頂級(jí)級(jí)商務(wù)中中心或區(qū)區(qū)域內(nèi)核核心商務(wù)務(wù)區(qū)；一般只選選擇甲級(jí)級(jí)寫(xiě)字樓樓；同一幢寫(xiě)寫(xiě)字樓內(nèi)

57、內(nèi)有幾家家大型的的國(guó)際或或國(guó)內(nèi)知知名的大大型公司司或機(jī)構(gòu)構(gòu)，有“羊群效效應(yīng)”。對(duì)價(jià)格等等因素考考慮不是是十分強(qiáng)強(qiáng)烈，價(jià)價(jià)格區(qū)間間在80000-120000元元/平方方米；面積需求求不大，一般在在2000-3000平米米左右的的一個(gè)或或兩個(gè)單單位；要求有高高檔次的的會(huì)議中中心、接接待中心心；對(duì)人性化化的辦公公環(huán)境和和配套的的員工休休閑活動(dòng)動(dòng)中心有有較高要要求；高檔次的的常規(guī)物物業(yè)管理理；需求關(guān)鍵鍵要素排排列重要程度度要素啟示點(diǎn)不可缺少少檔次、商商務(wù)中心心區(qū)、標(biāo)標(biāo)志性建建筑、交交通、物物業(yè)管理理表明公司司的檔次次十分重要要知名公司司云集、景觀、綠化、會(huì)議中中心樹(shù)立公司司形象節(jié)約辦公公成本普通智能化

58、、接待中中心有追求，但不苛苛刻客戶(hù)消費(fèi)費(fèi)決策流流程及影影響因素素一般是合合伙制，決策流流程簡(jiǎn)單單；管理相對(duì)對(duì)簡(jiǎn)單，有關(guān)事事務(wù)的管管理決策策集中而而效率高高；合伙人對(duì)對(duì)決策的的影響力力比較大大，高級(jí)級(jí)管理人人員也能能施加一一定的影影響，但但能施加加這種影影響力的的人員較較少；對(duì)購(gòu)買(mǎi)行行為的談?wù)勁心芰α^少，一旦確確定了購(gòu)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象象，支付付行為比比較直接接。租購(gòu)模式式當(dāng)這些公公司處于于成長(zhǎng)的的初期，一般以以租用寫(xiě)寫(xiě)字樓為為主；但這些公公司發(fā)展展到一定定階段以以后，公公司的規(guī)規(guī)模、人人員數(shù)量量將在一一定期間間內(nèi)達(dá)到到某種程程度的均均衡，有有了購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)寫(xiě)字樓樓的需求求；綜合分析析，可以以認(rèn)為，這類(lèi)客客戶(hù)

59、是寫(xiě)寫(xiě)字樓銷(xiāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)場(chǎng)的重要要客戶(hù)，尤其是是檔次比比較高的的寫(xiě)字樓樓的重要要潛在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)戶(hù)。1.1.7物流流客戶(hù)客戶(hù)描述述從城市定定位與國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)濟(jì)的相互互影響來(lái)來(lái)看，國(guó)國(guó)際金融融中心與與國(guó)際航航運(yùn)中心心有著驚驚人的一一致性。目前全全球公認(rèn)認(rèn)的國(guó)際際航運(yùn)中中心有歐歐洲的倫倫敦、鹿鹿特丹、漢堡、亞洲的的新加坡坡、香港港及東京京、北美美的紐約約。他們們的共同同特點(diǎn)是是，以完完善的市市場(chǎng)體系系、靈活活的經(jīng)貿(mào)貿(mào)政策，在發(fā)展展國(guó)際航航運(yùn)業(yè)的的同時(shí)，也確立立了經(jīng)濟(jì)濟(jì)、金融融中心地地位。深圳市物物流行業(yè)業(yè)雖然還還處在發(fā)發(fā)展的初初期，但但卻正在在飛速發(fā)發(fā)展，近近年來(lái)增增加值均均以年均均12的增長(zhǎng)長(zhǎng)率迅速速增

60、長(zhǎng)，全市資資產(chǎn)過(guò)億億元的現(xiàn)現(xiàn)代物流流企業(yè)已已超過(guò)220家，一批在在國(guó)內(nèi)外外物流界界叫得響響的企業(yè)業(yè)陸續(xù)崛崛起。深深圳物流流業(yè)在物物流節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、運(yùn)力力體系及及服務(wù)方方式等方方面，已已初步構(gòu)構(gòu)筑了一一個(gè)高效效、專(zhuān)業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)框架。使用寫(xiě)字字樓現(xiàn)狀狀公司名稱(chēng)稱(chēng)地址樓 層單位數(shù)量量馬士基航航運(yùn)地王大廈廈32/339/44712捷高國(guó)際際貨運(yùn)（香港）有限公公司富麗華大大酒店-香港聯(lián)邦邦航空貨貨運(yùn)（中中國(guó)）深深圳代表表處地王大廈廈191川崎汽船船中國(guó)有有限公司司深圳分分公司國(guó)際商會(huì)會(huì)大廈221鐵行渣華華（中國(guó)國(guó)）船務(wù)務(wù)深圳分分公司嘉里中心心251全程物流流（深圳圳）有限限公司交通局大大廈20層3深圳深業(yè)業(yè)物