1、論國(guó)內(nèi)物流企業(yè)的營(yíng)銷策略摘要國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，離不開營(yíng)銷策略的正確應(yīng)用。本文從幾個(gè)方面闡述了國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可采取的營(yíng)銷策略。關(guān)鍵詞物流效勞潛在需求市場(chǎng)細(xì)分關(guān)系營(yíng)銷隨著外資企業(yè)對(duì)中國(guó)物流市場(chǎng)進(jìn)軍步伐的加快，中國(guó)物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有自己的一席之地，必須重視和應(yīng)用營(yíng)銷策略。只有用現(xiàn)代營(yíng)銷理念來經(jīng)營(yíng)物流企業(yè)，以客戶為核心，開展針對(duì)性的營(yíng)銷策略，建立長(zhǎng)期、雙贏的客戶關(guān)系，才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。那么，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可采取的的營(yíng)銷策略有哪些呢？本文從以下幾個(gè)方面進(jìn)展了討論，以供參考。一、積極理解客戶潛在需求，豐富物流效勞內(nèi)涵需求是社

2、會(huì)開展的前提，也是物流企業(yè)開展的前提。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)首先要理解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流效勞。如今有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建立上，他們主要致力于對(duì)物流市場(chǎng)的分析和開發(fā)，爭(zhēng)取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一體化運(yùn)作、個(gè)性化效勞形式，在為北京某公司效勞時(shí)，通過與客戶溝通，根據(jù)客戶要求與實(shí)際情況設(shè)計(jì)了一個(gè)全面的物流運(yùn)作方案，并為客戶提供全國(guó)貨物實(shí)時(shí)查詢物流信息效勞，贏得了客戶的高度評(píng)價(jià)。物流企業(yè)應(yīng)正確理解客戶的潛在需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流效勞的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)

3、的現(xiàn)實(shí)需求。同時(shí)從內(nèi)部入手，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，建立創(chuàng)新機(jī)制，不斷推出具有滿足顧客埋伏需求的物流效勞產(chǎn)品，從而動(dòng)態(tài)滿足顧客日益增長(zhǎng)的物流效勞需求。二、科學(xué)細(xì)分物流市場(chǎng)，建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)有力的營(yíng)銷工具，在營(yíng)銷策略中起著關(guān)鍵的作用。通過市場(chǎng)細(xì)分可以使物流企業(yè)可以識(shí)別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購(gòu)置行為，準(zhǔn)確地尋求物流客戶，制定符合一個(gè)或多個(gè)目的市場(chǎng)特征和需求的營(yíng)銷組合，有效地提供專業(yè)的物流效勞滿足這些客戶群體，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。目前大多數(shù)物流企業(yè)采取行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來細(xì)分市場(chǎng)，選擇進(jìn)入其中的一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，有利于形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)提供專業(yè)化的效勞。如UPS主要

4、從事汽車業(yè)和電信業(yè)的物流效勞；Shenker提供世界范圍內(nèi)的跨國(guó)搬家效勞等。物流企業(yè)必須將市場(chǎng)根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展細(xì)分，根據(jù)自身的條件來選擇一部分客戶作為目的市場(chǎng)，確定適當(dāng)?shù)奈锪鹘M合效勞策略以更好地滿足客戶的需求，從而建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，才能使企業(yè)在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和開展。三、設(shè)計(jì)4P營(yíng)銷組合，充分滿足客戶需求物流企業(yè)是一種效勞企業(yè)，它向客戶提供的主要是效勞，因此，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合時(shí)應(yīng)該遵循以下策略來開展物流活動(dòng)：1.產(chǎn)品策略物流企業(yè)的產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的效勞有關(guān)的決策，它包括效勞的設(shè)計(jì)、組合、品牌等。不同種類、品種、規(guī)格、包裝的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要提供不同的

5、物流效勞。這就要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流效勞時(shí)能給客戶帶來什么樣的效益，如時(shí)間節(jié)約、資金占用減少、核心工作才能加強(qiáng)等。只有為物流需求者帶來效益和便利的物流效勞，才會(huì)讓他們樂于承受，并愿意與該物流企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。產(chǎn)品策略的另一方面是要建立和宣傳品牌,UPS的“最好的效勞,最低的價(jià)格、中鐵物流的“向社會(huì)提供高效率的專業(yè)物流效勞的理念給其品牌注入了強(qiáng)有力的推進(jìn)動(dòng)力。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)一定要確立自己的品牌,并給予足夠的關(guān)注。2.價(jià)格策略價(jià)格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與本錢提供一種適宜的價(jià)格來吸引客戶，包括根本價(jià)格、價(jià)格的折扣與折讓、付款方式等。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要

6、想贏得客戶的長(zhǎng)期合作，在價(jià)格確定上首先要理解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少本錢，而不是先給自己的物流效勞定價(jià)。物流效勞的價(jià)格與客戶的支付意愿親密相關(guān)，當(dāng)客戶對(duì)物流的支付意愿很低時(shí)，即使某物流企業(yè)可以為其提供非常實(shí)惠但卻高于這個(gè)支付意愿時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流效勞交易也無法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目的客戶需求的根底上，為目的客戶量體裁衣，施行一套個(gè)性化的物流方案，充分考慮顧客愿意付出的本錢，實(shí)現(xiàn)本錢的最小化，才能為客戶所承受。其次，應(yīng)該根據(jù)客戶需求合理地對(duì)運(yùn)輸工具、道路、運(yùn)距、費(fèi)率等進(jìn)展系統(tǒng)優(yōu)化，不斷降低自身的物流本錢。物流效勞的價(jià)格取決于其自身的物流本錢，本錢優(yōu)勢(shì)是其開展的關(guān)鍵。在運(yùn)輸

7、費(fèi)用上，可利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，對(duì)所有貨物進(jìn)展配裝、配貨，整體統(tǒng)籌，合理安排，再利用配送中心的優(yōu)勢(shì)，減少配送本錢?？傊瑧?yīng)該根據(jù)企業(yè)針對(duì)的客戶群體，結(jié)合客戶期望值和競(jìng)爭(zhēng)者提供的效勞程度與價(jià)格，制定本企業(yè)適當(dāng)?shù)男跇?biāo)準(zhǔn)和價(jià)格程度。轉(zhuǎn)貼于論文聯(lián)盟.ll.3.分銷渠道策略物流企業(yè)在選擇采用何種分銷渠道去銷售現(xiàn)代物流效勞時(shí)，一般采取的策略有:(1)自行建立直銷效勞網(wǎng)絡(luò)，即物流企業(yè)通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流效勞直接銷售給客戶;(2)借用別人的效勞營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即通過別人的代理去銷售自己的物流效勞;(3)建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，即通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或效勞等。例

8、如我國(guó)航空公司的分銷渠道可以這樣設(shè)計(jì)：在航空市場(chǎng)相對(duì)興隆的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)；在航空市場(chǎng)欠興隆的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)；大力開展網(wǎng)上售票、自動(dòng)售票、 直銷；積極與國(guó)外航空公司進(jìn)展長(zhǎng)期合作來擴(kuò)大海外市場(chǎng)等。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可根據(jù)自身企業(yè)開展?fàn)顩r和效勞工程的特點(diǎn)采取適宜自己的分銷渠道策略。4.促銷策略促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對(duì)自己有利的信息，以引起客戶的興趣，進(jìn)步企業(yè)知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等各種營(yíng)銷溝通方式。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)在這方面做的不夠。首先是宣傳的力度不夠，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的廣告媒體中越來越多地出現(xiàn)國(guó)外物流企業(yè)的身影，卻很少看見國(guó)內(nèi)物流企業(yè)的廣告，通過互聯(lián)網(wǎng)建立自己網(wǎng)

9、站的國(guó)內(nèi)物流企業(yè)也不多。其次是營(yíng)銷宣傳創(chuàng)意不夠，UPS等國(guó)際物流巨頭為營(yíng)建中國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，大打親情牌，在廣告詞中大量渲染效勞質(zhì)量成分，使用人性化理念、團(tuán)結(jié)協(xié)作和為用戶奉獻(xiàn)最大才能等內(nèi)容，容易打動(dòng)國(guó)內(nèi)受眾，極大的擴(kuò)展了自己的客戶群體。而國(guó)內(nèi)有的物流企業(yè)僅通過運(yùn)輸配送速度等初始物流效勞質(zhì)量指標(biāo)來宣傳本企業(yè)。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)應(yīng)在促銷宣傳方面給予足夠重視，同時(shí)做好宣傳前的方案與設(shè)計(jì)，緊扣企業(yè)文化與公司經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)合國(guó)情和傳統(tǒng)文化，針對(duì)國(guó)內(nèi)受眾的愛好來選擇宣傳創(chuàng)意點(diǎn)。比方針對(duì)我國(guó)奧運(yùn)、航天事業(yè)開展及構(gòu)建和諧社會(huì)等大事并結(jié)合自身特點(diǎn)制作公益性廣告。還可以嘗試借鑒并創(chuàng)造適宜自己的促銷方案，并積極推廣，如宅急送的校

10、園行包物流營(yíng)銷策略，寶供設(shè)立物流獎(jiǎng)學(xué)金等都是很好的宣傳營(yíng)銷手段，中國(guó)物流采購(gòu)結(jié)合會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)同物流相關(guān)企業(yè)進(jìn)展的各項(xiàng)物流企業(yè)的排名與評(píng)選也是一種有效的間接宣傳策略。四、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷策略，到達(dá)長(zhǎng)遠(yuǎn)效勞目的關(guān)系營(yíng)銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進(jìn)與顧客的效勞關(guān)系，從而推動(dòng)物流企業(yè)營(yíng)銷的策略。對(duì)于國(guó)內(nèi)物流企業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷策略極為重要，它可以使本企業(yè)與客戶形成一種互相依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的效勞業(yè)務(wù)和市常例如，寶潔和寶供有著牢不可斷的“紐帶關(guān)系，多年來一直選擇寶供的物流效勞。關(guān)系營(yíng)銷策略要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，確立主動(dòng)效勞意識(shí)，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的效勞承諾和效勞質(zhì)量的保障，在保證原有效勞質(zhì)量的根底上不斷推出新的效勞品種及增值效勞，以進(jìn)步客戶滿意度。面對(duì)外資物流企業(yè)的進(jìn)攻，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必需要有堅(jiān)實(shí)的應(yīng)對(duì)措施，營(yíng)銷策略應(yīng)該是一個(gè)很好的打破口，應(yīng)該引起廣泛的關(guān)