1、客戶信用管理制度（范本）說明:本制度主要針對公司或者機構(gòu)的客戶采取信用等級 評估以及相應的管理制度，其目的是為了提高應收賬款質(zhì)量，避 免銷售中無效本錢的發(fā)生，降低風險，優(yōu)化客戶群，為營銷決策 提供重要參考.其主要內(nèi)容是:售前做好客戶資信管理工作，實 現(xiàn)對信用風險的預測與評估;在交易中做好授信業(yè)務管理工作; 事后做好應收賬款監(jiān)控工作.注:本制度僅為例如，企事業(yè)單位應根據(jù)實際情況進行調(diào)整. 尤其是評估標準中的1些指標工程，有些企事業(yè)單位未必能夠 獲取到客戶詳細的財務數(shù)據(jù)或者信息，就需要采取靈活的方式 予以實施或者更換評估指標.公司或者機構(gòu)治理驗,管理均衡47分組織機構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強

2、13分偏向于專制,或管理不均衡基礎(chǔ)管理 水平8一10 分機構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營歷史較長，管理上積累了 相當經(jīng)驗,管理均衡,管理者德高望重4一7分組織機構(gòu)不龐大,但是管理者管理能力較強；或者有上級單位 和母公司或者機構(gòu)的支持13分缺乏管理實踐經(jīng)驗;或管理不均衡工作人員素質(zhì)810 分人力資源豐富合理，工作人員普遍知識水平，技術(shù)水平，道德 水平較高，工作人員愛崗敬業(yè)，業(yè)務能力強，企事業(yè)單位有凝 聚力,人才沒有流失4一7分人力資源1般,工作人員普遍知識水平,技術(shù)水平,道德水平1 般,企事業(yè)單位人員相對穩(wěn)定1一3分人力資源缺乏，工作人員普遍知識水平，技術(shù)水平，道德水平 較差,工作人員流動率較高

3、,企事業(yè)單位沒有凝聚力注冊情況810 分成立時間較早,注冊資本較大4一7分成立時間不算早,注冊資本在行業(yè)中1般13分成立時間較晚,注冊資本較小歷史沿革8一10 分經(jīng)營歷史較長，歷史業(yè)績輝煌，在行業(yè)內(nèi)有突出的貢獻，近期 有利好事件發(fā)生,如股價上漲,購并其他企事業(yè)單位等4一7分經(jīng)營歷史適中，穩(wěn)步開展，沒有大起大落，近期沒有大的事件 發(fā)生13分經(jīng)營歷史較短，或業(yè)績曾1度滑坡，有戰(zhàn)略上的失誤或其他不 利的重要事件發(fā)生過，近期有不利事件發(fā)生，如董事長改選， 被訴訟等產(chǎn)品組合 與新產(chǎn)品 開發(fā)8一10 分產(chǎn)品組合合理,有幾種優(yōu)秀產(chǎn)品或壟斷性產(chǎn)品，并形成多品種 系列化產(chǎn)品,新產(chǎn)品開發(fā)能力強4-7分有1定產(chǎn)品組

4、合，形成多品種系列化產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)能力較 強13分產(chǎn)品單1,質(zhì)量1般,新產(chǎn)品開發(fā)能力不強市場占有率8一10 分產(chǎn)品暢銷,市場占有率大,銷售范圍廣4一7分產(chǎn)品銷路1般，有1定市場占有率,市場趨勢1般13分產(chǎn)品銷路差,市場占有率低,屬于地區(qū)性產(chǎn)品競爭地位8一10 分競爭很小或根本沒有競爭對手;在競爭中占主導地位4-7分1股性競爭環(huán)境,有1定競爭能力,或有自己獨特的產(chǎn)品及其他資源13分競爭對手強大,競爭能力較弱，公司或者機構(gòu)開展困難重重品牌知名 度高810 分廣告宣傳投入大,最終用戶忠誠度高4-7分品牌知名度1般,廣告宣傳投入不大,最終用戶忠誠度1般13分品牌知名度基本沒有,沒有營銷費用，最終用戶

5、忠誠度差技術(shù)裝備810 分辦公及生產(chǎn)環(huán)境好，設(shè)備配備先進，地理位置優(yōu)越，軟件配置 先進,現(xiàn)代化程度高47分辦公及生產(chǎn)環(huán)境1般,設(shè)備配備1般,地理位置1般,現(xiàn)代化程 度較高13分辦公及生產(chǎn)環(huán)境差，設(shè)備配備落后，地理位置不利，現(xiàn)代化程 度低購銷能力8一10 分購銷兩旺,生產(chǎn)經(jīng)營活躍,渠道暢通4一7分中經(jīng)營規(guī)模1般,銷售情況較好,渠道上需要外部支持13分經(jīng)營規(guī)模小,購銷受到制約,勉強維持經(jīng)營業(yè)績8一10 分經(jīng)營規(guī)模較大,經(jīng)營實力和能力者B很強;在銷售收入,利潤，資 產(chǎn)等指標和相關(guān)增長率上表現(xiàn)突出4一7分經(jīng)營規(guī)模1般，經(jīng)營實力和能力較強;在銷售收入，利潤，資產(chǎn) 等指標和相關(guān)指標增長率上1般1一3分經(jīng)營

6、規(guī)模很小,經(jīng)營實力和能力較差,各方面表現(xiàn)也都比擬差企事業(yè)單 位理念8一10 分有鮮明的企事業(yè)單位文化,企事業(yè)單位凝聚力強,工作人員有 責任感和自豪感47分企事業(yè)單位文化不明顯,企事業(yè)單位凝聚力1般,工作人員有1 定責任感1一3分幾乎沒有企事業(yè)單位文化,企事業(yè)單位象1盤散沙,工作人員 無責任感,流動率較高開展戰(zhàn)略8一10 分重視戰(zhàn)略管理,有可行的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，原來的開展計劃都 能夠較好實現(xiàn),重視人才，科技投入和市場，有良好的預算機 制4-7分有戰(zhàn)略管理意識，有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，短期規(guī)劃執(zhí)行較好，在 人才,科技投入和市場意識方面較好,預算控制較好13分基本沒有戰(zhàn)略管理,或中長期戰(zhàn)略規(guī)劃不現(xiàn)實，原來

7、的開展計 劃不能夠較好實現(xiàn),基本上是被動的經(jīng)營管理行業(yè)狀況及前景8一10 分客戶所在行業(yè)正處于成長期或成熟期,開展前景較好4-7分客戶所在行業(yè)正處于成熟期或成熟后期，開展前景較好或1般13分客戶所在行業(yè)正處于衰退期,開展前景暗淡企事業(yè)單 位開展前 景8一10 分客戶有好的產(chǎn)品開發(fā)計劃，投資計劃，或其他長遠規(guī)劃，預計 開展速度高于行業(yè)平均水平4一7分客戶有1些規(guī)劃,預計開展速度相當于行業(yè)平均水平13分客戶沒有好的工程和計劃，預計開展速度低于行業(yè)平均水平， 未來效益不好附件2:定量指標計算公式凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/平均凈資產(chǎn)X 100%總資產(chǎn)報酬率=（利潤總額+利息支出）/平均資產(chǎn)總額X 100%

8、銷售毛利率=（銷售收入凈額一銷售本錢）/銷售收入凈額X 100%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=銷售收入凈額/平均資產(chǎn)總額存貨周轉(zhuǎn)率（次）=銷售本錢/平均存貨應收帳款周轉(zhuǎn)率（次）二銷售收入凈額/平均應收帳款余額資產(chǎn)負債率=負債總額/資產(chǎn)總額X 100%流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債X 100%現(xiàn)金比率=現(xiàn)金類資產(chǎn)/流動負債X 100%銷售增長率=本年銷售收入增長額/上年銷售收入總額X 100%總資產(chǎn)增長率=本年總資產(chǎn)增長額/年初資產(chǎn)總額X 100%利潤增長率二（本期利潤總額-上期利潤總額）/上期利潤總額X100%資本積累率=本年所有者權(quán)益增長額/年初所有者權(quán)益X 100%營運資產(chǎn)=（流動資產(chǎn)-流動負債+所有

9、者權(quán)益）/ 2利潤總額=營業(yè)利潤+投資收益（減投資損失）+補貼收入+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出有形凈資產(chǎn)=凈資產(chǎn)-無形資產(chǎn)-遞延資產(chǎn)-開辦費用附件3:定量指標參照值以下參照標準以電子工業(yè)行業(yè)為例指標名稱高標準參考值低標準參考值資產(chǎn)收益率15%4%總資產(chǎn)報酬率10%2%銷售毛利率25%15%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率60%30%存貨周轉(zhuǎn)率800%200%應收賬款周轉(zhuǎn)率600%200%資產(chǎn)負債率40%70%流動比率1.51現(xiàn)金比率20%10%銷售增長率20%0總資產(chǎn)增長率10%0利潤增長率20%0資本積累率10%3%營運資產(chǎn)8000萬元800萬元利潤總額1500萬元150萬元有形凈資產(chǎn)8000萬元800萬元附件4:

10、收帳信樣本1,首次提醒信尊敬的 先生/女士：我們上次寄給貴公司或者機構(gòu)的詳細清單中總額為 元人民幣的貨款已過期.我們再次附上這1數(shù)額的詳細工程.煩請即刻支付我公司或者機構(gòu)該 數(shù)額貨款,或者告訴我們不付款的原因.此致順祝商祺*公司或者機構(gòu)部經(jīng)辦人: ：日期：2,第2次提醒信尊敬的 先生/女士：半個月前我們就貴公司或者機構(gòu)逾期 元貨款寫過信,有關(guān)工程請見上次寄給您的清單.我們上次的提醒信未得到任何答復,我們擔憂這樣下去會 影響我們兩公司或者機構(gòu)之間長期建立起來的良好業(yè)務關(guān)系.我們雙方約定的信用期限是一天,現(xiàn)在已經(jīng)逾期一天,我們希望月日 之前得到付款.此致順祝商祺*公司或者機構(gòu) 部 主管: :日期:

11、3,第3次提醒信尊敬的 先生/小姐：我們于 月一日和月日就貴公司或者機構(gòu)逾期 元貨款寫過信,要求結(jié)清一月份貨款,此款項已經(jīng)延誤了兩個多月.至今我們沒有得到任何答復，請速于一月日前結(jié)清全部款項.如果我們接不到回音，就只好求助于專業(yè)機構(gòu)來解決貨款回收問題了.此致順祝商祺*公司或者機構(gòu) 部經(jīng)理： ：日期：4,最后提醒信尊敬的 先生/女士：我們遺憾的通知您，貴公司或者機構(gòu)對我們之前發(fā)出的關(guān)于 元的3次付款提醒信至今沒有任何答復,這1貨款的詳細情況在前幾次寄去的清單和付款 提醒信中已經(jīng)說明.正象我們上封信提到的，我們已把貴公司或者機構(gòu)的欠款轉(zhuǎn)交專業(yè)機構(gòu)代為 收款,1切額外費用將由貴公司或者機構(gòu)承當.如果

12、上述數(shù)額在 年月日前全額付清，我們立即停止這1收帳代理.此致順祝商祺*公司或者機構(gòu) 部 經(jīng)理: ：日期：5,訴訟前的最后付款要求尊敬的 先生/女士：貴公司或者機構(gòu)對我們關(guān)于一月份的 元的數(shù)次付款提醒信至今沒有 任何答復.我們遺憾的通知您，請速付清該款項，或在月一日之前將付款事 宜安排妥當，否那么，我們將正式提起法律訴訟以追回包括過期利息在內(nèi)的貨款及所 有法律費用.我們已安排 律師事務所準備起訴所需的有關(guān)法律文件，準備月日正式提起訴訟.在正式提起訴訟之前我們不再另行通知.*公司或者機構(gòu)法務部/*公司或者 機構(gòu)經(jīng)理： ： 日期:目錄 TOC o 1-5 h z 1,總那么2 HYPERLINK l

13、 bookmark18 o Current Document 2,信用期限及信用額度3 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 3,信用等級的劃分及修正系數(shù)3 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 4,信用等級的評定方法及指標體系4 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 5,收帳程序7 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 6,信用評估報告及評估人員7 HYPERLINK l bookmark28 o Curren

14、t Document 7,其它規(guī)定8 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 8,附那么9 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 附件1:定性指標評估標準9 HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 附件2:定量指標計算公式12 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 附件3:定量指標參照值13 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 附件4:收帳信樣本14 HYPERLINK l

15、bookmark8 o Current Document 1,首次提醒信14 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 2,第2次提醒信15 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 3,第3次提醒信16 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 4,最后提醒信17 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 5,訴訟前的最后付款要求18目的為了提高應收賬款質(zhì)量,防止銷售中無效本錢的發(fā)生，降低風險,優(yōu)化客戶群, 為營銷決策提供重要

16、參考依據(jù),特制定本制度.內(nèi)容售前做好客戶資信管理工作，實現(xiàn)對信用風險的預測與評估;在交易中做好授 信業(yè)務管理工作;事后做好應收帳款監(jiān)控工作.適用范圍信用管理的對象是指已發(fā)生或即將發(fā)生賒銷業(yè)務的客戶（或目標客戶）.2,信用期限及信用額度2.1信用期限是指允許客戶從購貨到付款之間的時間.以行業(yè)標準信用期限為 準.2. 2信用額度是指授予其客戶1定金額的賒銷限額.根據(jù)銷售量統(tǒng)計法確定賒 銷額度.以客戶的上個季度（或月度）訂貨量為基本數(shù)額，以行業(yè)標準信用期限為 參數(shù)，計算信用限額.信用限額二季度訂貨量（或月度）X標準信用期限/ 90 （或30）2.3賒銷額度=信用限額X風險修正系數(shù)嚴格控制客戶超出此限

17、定額度.超出賒銷額度的，停止下單投產(chǎn)（或停止出 貨）.3,信用等級的劃分及修正系數(shù)根據(jù)評分把客戶信用分為6個等級.客戶信用等級評估表信用等級信用風險評 估結(jié)果信用評定建議AA86-100極佳屬積極爭取的好客戶，并給予優(yōu)惠的信用政策.如果有1些特殊條款,可以充分滿足,審核或者簽字程 序可以簡化A70-85良好屬于良好客戶，給予比擬優(yōu)惠的信用政策.如果有1 些特殊條款，可以適當考慮，不過按正常審核或者 簽字程序BB60-69較好正常業(yè)務往來,按標準信用政策.如果有1些特殊條 款,要按嚴格的程序?qū)徍嘶蛘吆炞諦46-591般不要放松客戶跟蹤，實行較緊的信用政策，盡量不 賒銷或額度較小,并要按嚴格的程序

18、審核或者簽字C26-45欠佳采用賒銷方式，必須有財產(chǎn)抵押和銀行擔保，否那么 不簽約D10-25不良必須現(xiàn)款交易，否那么不簽約NR缺數(shù)據(jù)無法評價不建議2風險修正系數(shù)風險修正系數(shù)（風險級別）信用等級修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%4,信用等級的評定方法及指標體系4.1信用等級評定采取定性分析和定量分析相結(jié)合，動態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合的方 法.2定性分析主要用于非財務因素分析,是根據(jù)客戶的自身內(nèi)部情況及外部狀 況等非計量因素進行綜合判斷的方法.3非財務因素共6大類,各因素中包含假設(shè)干子因素,每個子因素占不同的權(quán)重. 非財務因素總分值為100分，占信用等級評級30%的權(quán)重.4定量指標用于財務因素

19、的分析,將所要考核的各項財務指標分別對照相應的標準值,通過插入分析法轉(zhuǎn)化為可以度量的記分方法.5財務因素由5大類指標構(gòu)成,每類指標又包含假設(shè)干個子指標,每個子指標有 不同的權(quán)重，財務因素總分值為100分，占信用等級評級70%的權(quán)重.6計算財務指標時,原那么上以客戶近兩年經(jīng)過審計的年度財務報表作為計算 依據(jù),在計算盈利能力，資產(chǎn)營運能力,經(jīng)營規(guī)模和償債能力指標時采用最近1期的 年末報表計算;在計算成長能力指標時采用最近兩期的年末數(shù)據(jù)進行環(huán)比計算.7定性指標與定量指標分別合計出各自的得分后,根據(jù)兩因素的權(quán)重加權(quán)平 均出該客戶的最后得分.當定性,定量指標差距25分以上（含），說明所獲得信息 有水分,

20、需要重新進行資信調(diào)查.4. 8定量與定性評估指標,權(quán)數(shù)定量評估評估工程評估指標權(quán)重分數(shù)盈利能力凈資產(chǎn)收益率7總資產(chǎn)報酬率5銷售毛利率7資產(chǎn)營運能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率8存貨周轉(zhuǎn)率5應收帳款周轉(zhuǎn)率5償債能力資產(chǎn)負債率12流動比率10現(xiàn)金比率8成長能力銷售增長率6總資產(chǎn)增長率6利潤增長率5資本積累率4經(jīng)營規(guī)模營運資產(chǎn)5利潤總額4有形凈資產(chǎn)3合計100定性評估評估工程評估指標權(quán)重分數(shù)組織管理股東及結(jié)構(gòu)6經(jīng)營者素質(zhì)6組織機構(gòu)2基礎(chǔ)管理水平3工作人員素質(zhì)5歷史背景注冊情況6歷史沿革5產(chǎn)品與市場產(chǎn)品組合與新產(chǎn)品開發(fā)4市場占有率8競爭地位5品牌知名度4經(jīng)營狀況技術(shù)裝備6購銷能力8經(jīng)營業(yè)績9企事業(yè)單位文化與開展戰(zhàn)略企

21、事業(yè)單位理念4開展戰(zhàn)略6開展前景行業(yè)狀況及前景7企事業(yè)單位開展前景69評分采用10分制,評分值為1-10, 10個等級.客戶的某項指標情況越好, 評分值越高.在沒有信息的情況下，那么給0分.0是1個記號，代表沒有獲得信息.4. 10對于行業(yè)差異不大的指標,采用統(tǒng)1標準;對于行業(yè)差異比擬大的指標, 采用行業(yè)標準.n定量評分方法:見附表2當指標實際值大于高標準參照值時，指標得分10分；當指標實際值小于低標準參照值時，指標得分1分；當指標實際值界于高標準參照值和低標準參照值之間時，指標得分=（指標實 際值-低標準參照值）/ （高標準參照值-低標準參照值）x 9 + 1;說明：指標得分1律取整數(shù)，即I

22、- 10內(nèi)的10個分值.指標參照值見附表3.12定性評估方法:見附表113客戶風險評估結(jié)果二定量評估結(jié)果義0. 7 +定性評估結(jié)果X0. 35,收帳程序5.1到期前一天， 通知提醒客戶付款.2過期 天未付款,發(fā)出第1封收帳信（信用管理部），并打 給對方詢問情況，了解其態(tài)度;收信人為客戶采購員和財務部.3過期30天未付款,發(fā)出第2封收帳信（信用管理部門或者機構(gòu)），對客 戶進行巡訪；收信人為客戶采購負責人和財務負責人.4過期60天未付款,發(fā)出第3封收帳信（信用管理部），并采取以下行動: 與專業(yè)追賬機構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜;對債務人進行資產(chǎn)調(diào)查;訴前準備.收信人為 客戶總經(jīng)理和財務負責人.5超過3個月

23、，作專案處理委托專業(yè)追帳機構(gòu)追討；6超過半年,考慮法律訴訟.6,信用評估報告及評估人員對目標客戶進行選擇評級.2對老客戶進行定期評級,至少1年1次.在出現(xiàn)重大問題時,要及時進行重新評估.3上市公司或者機構(gòu)由信用管理人員收集評估資料;非公眾公司或者機構(gòu)由 市場部提供評估資料.6. 4信用評估報告分4個局部:報告正文,非財務因素評估表,財務因素評估表 和附件（信用人員及業(yè)務人員提供的用于評估的客戶資料）.6. 5信用評估檔案按會計檔案管理規(guī)定進行管理.期限為停止下定單后3年.6. 6信用管理人員必須嚴格遵守信用評估工作程序及要求,按時保質(zhì)完成評估 工作.6. 7信用管理人員必須熟悉貿(mào)易知識和慣例，了解