1、營銷管理理工作目 錄錄第一章 市場場營銷管管理崗位位設計與與工作事事項一、市場場營銷管管理崗位位設計模模板（一）市市場管理理崗位設設計模板板第二章 營銷銷計劃制制訂細化化執(zhí)行與與模板一、營銷銷計劃制制訂流程程與工作作細化（一）營營銷計劃劃制訂工工作流程程二、營銷銷計劃制制訂執(zhí)行行工具與與模板（一）公公司年度度銷售計計劃表（二）區(qū)區(qū)域年度度銷售計計劃表（三）月月商品銷銷售額計計劃表（四）區(qū)區(qū)域客戶戶銷售計計劃表（五）商商品銷售售費用計計劃表（六）銷銷售賬款款回收計計劃表（七）營營銷計劃劃書寫作作框架三、費用用預算制制訂執(zhí)行行工具與與模板（一）銷銷售預算算計劃表表（二）銷銷售資金金預算表表（三）區(qū)

2、區(qū)域費用用估計表表第三章 市場場調研與與預測細細化執(zhí)行行與模板板一、市場場調研流流程與工工作細化化（一）市市場調研研工作流流程二、市場場調研執(zhí)執(zhí)行工具具與報告告（一）市市場調研研計劃表表（二）競競爭對手手調查表表（三）購購買行為為調查表表（四）市市場調研研報告書書三、目標標市場細細分執(zhí)行行工具與與模板（一）市市場細分分競爭分分析表（二）市市場細分分作業(yè)單單四、市場場預測執(zhí)執(zhí)行工具具與報告告（一）市市場容量量預測表表（二）市市場占有有率預測測表第四章 產品品開發(fā)與與定價管管理細化化執(zhí)行與與模板一、品牌牌引進流流程與工工作細化化（一）品品牌引進進管理流流程二、品牌牌引進執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）品

3、品牌引進進差異分分析表（二）公公司品牌牌引進記記錄表三、產品品開發(fā)執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）新新產品開開發(fā)計劃劃表（二）新新產品評評審意見見表（三）新新產品開開發(fā)進度度表四、產品品定價執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）競競品價格格調查表表（二）產產品價格格估算表表（三）產產品定價價分析表表五、產品品包裝管管理執(zhí)行行工具與與模板（一）產產品包裝裝規(guī)格表表（二）產產品包裝裝使用表表第五章 營銷銷策劃與與廣告管管理細化化執(zhí)行與與模板一、營銷銷策劃流流程與工工作細化化（一）營營銷策劃劃管理流流程二、營銷銷策劃執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）營營銷策劃劃執(zhí)行計計劃表（二）營營銷策劃劃方案審審查表三、廣告告管理執(zhí)執(zhí)行工

4、具具與模板板（一）年年度廣告告計劃表表（二）廣廣告預算算分配表表（三）廣廣告綜合合預算表表（四）廣廣告效果果分析表表四、品牌牌管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）產產品品牌牌調查表表（二）品品牌維護護計劃表表五、新產產品上市市執(zhí)行工工具與模模板（一）新新產品潛潛在客戶戶追蹤表表（二）新新產品廣廣告實施施報告表表第六章 銷售售管理細細化執(zhí)行行與模板板一、銷售售政策制制訂流程程與工作作細化（一）銷銷售政策策制訂工工作流程程二、銷售售政策制制訂執(zhí)行行工具與與模板（一）銷銷售政策策總表41三、銷售售業(yè)務管管理執(zhí)行行工具與與模板（一）銷銷售日報報表（二）銷銷售計劃劃表（三）銷銷售分析析表四、訂貨貨管理執(zhí)執(zhí)行工

5、具具與模板板（一）商商品訂貨貨單（二）訂訂貨登記記表（三）訂訂貨統(tǒng)計計表五、發(fā)貨貨管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）商商品發(fā)貨貨單（二）商商品裝箱箱單（三）發(fā)發(fā)貨日報報表（四）發(fā)發(fā)貨月報報表六、回款款管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）催催款通知知單（二）收收款通知知單（三）回回款計劃劃書（四）應應收賬款款表（五）應應收款分分析表七、銷售售合同管管理執(zhí)行行工具與與模板（一）銷銷售合同同評審表表（二）銷銷售合同同統(tǒng)計表表（三）合合同履行行跟蹤表表八、銷售售費用控控制執(zhí)行行工具與與模板50（一）銷銷售費用用預算表表50（二）銷銷售費用用分析表表50第七章 渠道道管理細細化執(zhí)行行與模板板52一、渠道道管理流流

6、程與工工作細化化52（一）渠渠道管理理工作流流程52二、渠道道管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板53（一）營營銷渠道道開發(fā)進進度表53（二）渠渠道成員員注冊登登記表54（三）渠渠道關系系加強對對策表55三、零售售管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板55（一）店店鋪銷售售明細表表55（二）銷銷售情況況月報表表55（三）店店鋪績效效評分表表55四、直銷銷管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板56（一）直直銷人員員申請表表56（二）重重點行動動目標表表57（三）每每周行動動計劃表表57五、代銷銷管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板58（一）代代理申請請表58（二）代代理店調調查表59六、連鎖鎖加盟管管理執(zhí)行行工具與與模板60（一）連連鎖加盟盟申請

7、表表60（二）連連鎖店裝裝修審批批表60第八章 促銷銷管理細細化執(zhí)行行與模板板61一、促銷銷方案制制訂流程程與工作作細化61（一）促促銷計劃劃制訂工工作流程程61二、促銷銷方案制制訂執(zhí)行行工具與與模板62（一）促促銷工作作計劃表表62（二）促促銷活動動申請表表62（三）促促銷活動動計劃表表63三、促銷銷管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板63（一）促促銷成本本分析表表63（二）促促銷活動動總結表表63第九章 客戶戶服務管管理細化化執(zhí)行與與模板65一、大客客戶管理理流程與與工作細細化65（一）大大客戶管管理工作作流程65二、大客客戶管理理執(zhí)行工工具與模模板66（一）大大客戶意意見調查查表66三、客戶戶關系管

8、管理執(zhí)行行工具與與模板67（一）客客戶信息息調查表表67（二）客客戶增減減分析表表67（三）客客戶區(qū)域域分析表表67四、客戶戶投訴管管理執(zhí)行行工具與與模板67（一）客客戶投訴訴登記表表67（二）客客戶投訴訴調查表表68（三）投投訴處理理記錄表表68（四）投投訴處理理通知單單68（五）投投訴處理理報告表表69（六）客客戶投訴訴統(tǒng)計表表69五、售后后服務管管理執(zhí)行行工具與與模板69（一）產產品維修修報告單單69（二）產產品退換換貨匯總總表70第十章 區(qū)域域市場管管理細化化執(zhí)行與與模板71一、區(qū)域域市場構構建流程程與工作作細化71（一）區(qū)區(qū)域市場場構建工工作流程程71二、區(qū)域域市場構構建執(zhí)行行工具與

9、與模板73（一）區(qū)區(qū)域市場場規(guī)劃表表73（二）分分公司設設立申請請書73三、區(qū)域域市場管管理執(zhí)行行工具與與模板73（一）分分公司/辦事處處開戶計計劃表73第十一章章 營營銷人員員招聘與與培訓細細化執(zhí)行行與模板板75一、營銷銷人員招招聘管理理流程與與工作細細化75（一）營營銷人員員招聘管管理工作作流程75二、營銷銷人員招招聘管理理執(zhí)行工工具與模模板76（一）人人員需求求申請表表76（二）應應聘人員員登記表表77（三）試試用期考考核表78三、營銷銷人員培培訓管理理執(zhí)行工工具與模模板80（一）員員工培訓訓需求申申請表80（二）部部門培訓訓需求申申請表80（三）參參加外部部培訓申申請表80（四）培培訓

10、效果果評估調調查表81第十二章章 營營銷人員員績效與與薪酬管管理細化化執(zhí)行與與模板82一、營銷銷人員績績效考核核流程與與工作細細化82（一）營營銷人員員績效考考核工作作流程82二、營銷銷人員績績效考核核執(zhí)行工工具與模模板84（一）績績效面談談記錄表表84（二）員員工績效效改進表表84（三）銷銷售人員員績效考考核表85（四）營營銷部經(jīng)經(jīng)理績效效考核表表86三、營銷銷人員薪薪酬管理理執(zhí)行工工具與模模板87（一）員員工調薪薪表87（二）業(yè)業(yè)績獎金金核定表表87（三）員員工獎勵勵審批表表88第一章 采銷銷中心崗崗位設計計與工作作事項一、市場場營銷管管理崗位位設計模模板（一）市市場管理理崗位設設計模板板

11、市場管理理崗位設設計圖人員編制制總經(jīng)理總經(jīng)理11人市場管理副總經(jīng)理副總經(jīng)理理1人廣告主管信息主管采銷經(jīng)理采銷經(jīng)理理4人市場管理理1人廣告主管管1人信息主管管1人品牌經(jīng)理營銷策劃專員廣告專員促銷專員品牌經(jīng)理理4人營銷策劃劃1人廣告主管管1人信息專員員1人相關說明明以農機事事業(yè)部組組織架構構為指導導下的崗崗位設計計第二章 營銷銷計劃制制訂細化化執(zhí)行與與模板一、營銷銷計劃制制訂流程程與工作作細化（一）營營銷計劃劃制訂工工作流程程工作目標標知識準備備關鍵點控控制細化執(zhí)行行流程圖1規(guī)范范營銷活活動2為營營銷活動動提供依依據(jù)3企業(yè)業(yè)的營銷銷目標進進行分解解1營銷銷計劃的的內容2營銷銷預算的的編制程程序3營

12、銷銷計劃編編制程序序1設定定公司目目標公司司高層設設定公司司的目標標公司目標標8編寫營銷計劃書7編制營銷費用預算6明確營銷計劃程序5生成營銷策略和行動計劃4設定營銷目標3進行SWOT分析2開展內部和外部市場研究1設定公司目標2開展展內部和和外部市市場研究究21 組織織開展針針對國家家補貼相相關政策策、行業(yè)業(yè)、競爭爭對手等等相關外外部市場場研究22 組織織開展針針對企業(yè)業(yè)歷史數(shù)數(shù)據(jù)等內內部市場場的研究究活動3進行行SWOOT分析析：識別公公司、產產品的優(yōu)優(yōu)、劣勢勢以及面面臨的機機會和威威脅4設定定營銷目目標：根據(jù)SSWOTT分析的的結果設設定營銷銷目標營銷目標標5生成成營銷策策略和執(zhí)執(zhí)行計劃劃5

13、1 確定定產品、價格、促銷和和渠道策策略52 根據(jù)據(jù)營銷策策略編制制具體的的行動計計劃6明確確營銷計計劃程序序61 制訂訂營銷計計劃的具具體內容容，主要要包括銷銷售總額額計劃、銷售費費用計劃劃、廣告告宣傳計計劃、教教訓培訓訓計劃、貨款回回收計劃劃62 明確確各項營營銷計劃劃的具體體組織、執(zhí)行1、制定定全程計計劃書。2、明明確達成成目標。3、進進行費用用預算。4、與與采銷經(jīng)經(jīng)理確定定行動方方案。5、對計計劃和行行動進行行評估。6、書書面存檔檔報告7編制制營銷費費用預算算根據(jù)整體體的營銷銷策略和和企業(yè)年年度財務務預算編編制銷售售變動費費用和固固定費用用預算營銷費費用預算算8編寫寫營銷計計劃書根據(jù)以

14、上上的內容容編制營營銷計劃劃書，報報總經(jīng)理理審批后后執(zhí)行營銷計計劃書二、營銷銷計劃制制訂執(zhí)行行工具與與模板（一）公公司公司司年度銷銷售計劃劃表地區(qū)： 單位位：元項 目目銷量銷售金額額利潤（凈凈利潤）備注說明明目標達成目標達成目標達成上年度完完成本年度計計劃事業(yè)部子子公司集團任務務目標集團任務務盈虧平衡衡點基準準財務數(shù)據(jù)據(jù)競爭對手手直接競爭爭對手備注經(jīng)理： 主管管： 填表人人： 制制表日期期： 年 月月 日（二）品品牌年度度銷售計計劃表項目內容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售量上年實際際本年預測測銷售額上年實際際本年預測測賬款回收率上年實際際本年預測測交易客戶數(shù)上年

15、實際際本年預測測補貼辦理實際發(fā)生生（三）銷銷售賬款款回收計計劃表月份賒款總額額回收計劃劃合計客戶賒款款余額回收率無法回收收率現(xiàn)金45天內內45天以以上12312（七）營營銷計劃劃書寫作作框架名稱營銷計劃劃書擬稿審批編號日期一、計劃劃主題二、營銷銷形勢分分析1產品品類別分分析（1）產產品類別別市場主要包括括市場規(guī)規(guī)模、銷銷售歷史史、各品品牌的市市場份額額、相關關產品的的發(fā)展形形勢等。（2）產產品類別別的主要要活動主要包括括廣告、促促銷、分分銷渠道道、價格格變動、新產品品上市速速度及表表現(xiàn)、主主要的市市場異動動情況等。（3）銷銷售成本本、毛利利變化（4）國國家補貼貼對產品品的銷售售和利潤潤產生的的

16、影響（5）當當?shù)厥袌鰣鰧嶋H銷銷售環(huán)境境，農機機部門的的辦事效效率和合合作方式式（6）產產品類別別對市場場的吸引引力2銷售售歷史分分析：主要包包括各市市場銷售售數(shù)據(jù)和和市場貢貢獻份額額、公司司的總體體份額、各市場場的盈利利能力、發(fā)展?jié)摑摿挖呞厔?、各各品中的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)等。3競爭爭品牌分分析（1）分分析品牌牌力、產產品力、執(zhí)行力力、管理理能力、產品的優(yōu)優(yōu)劣、價價格對比比情況。（2）分分析主要要的市場場銷售數(shù)數(shù)據(jù)、營營銷投入入、執(zhí)行行結果、策略的的優(yōu)劣。4消費費者/客戶分分析（略略）三、營銷銷目標與與選擇的的戰(zhàn)略1營銷銷目標（1）公公司整體體目標 （2）各各市場分分目標 （3）營營銷目標標：重點點

17、是計劃劃達成的的重點，一般是是農機的的銷售量量和銷售售金額和和市場占占有。2選擇擇的策略略四、目標標市場與與市場細細分1目標標市場2市場場細分：當?shù)剞r農機市場場的概況況，影響響的重點點因素，客戶群群體的喜喜好，當當?shù)氐馁徺徺I力，農機保保有情況況。五、商品品定位六、商品品策略七、定價價策略八、通路路策略九、推廣廣策略1廣告告策略2促銷銷策略十、計劃劃的控制制方法：確定關關鍵的指指標控制制法十一、可可能的其其他方案案以及關關鍵問題題出現(xiàn)的的應對方方法：備備選方案案備注三、費用用預算制制訂執(zhí)行行工具與與模板（一）銷銷售預算算表 部門門年 月 填寫人人月份差旅費廣告費招待費推廣費禮品費其他費用用合計第

18、三章 市場場調研與與模板一、市場場調研流流程與工工作細化化（一）市市場調研研工作流流程工作目標標知識準備備關鍵點控控制細化執(zhí)行行流程圖1了解解農機或或汽車市市場現(xiàn)狀狀和市場場動態(tài)，為公司司營銷提提供依據(jù)據(jù)2了解解公司營營銷活動動的作用用和產品品的市場場狀態(tài)1掌握握市場調調研的相相比較信信息，如如市場調調研的方方法、過過程等2掌握握信息收收集、數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計計、分析析等方面面的知識識1確定定調研種種類市場調研研人員根根據(jù)公司司各項工工作的需需要，確確定調研研的種類類11編寫調研報告10調研信息分析整理9實施調研8調研的準備7編制市場調研計劃表6編制調查費用預算5確定調查人員4明確調研方法3明確調研的

19、目的2確定調研的內容1確定調研種類2確定定調研的的內容市場調研研人員確確定本次次調研的的內容，確定是是市場需需求調研研、市場場環(huán)境調調研還是是營銷事事務調研研3明確確調研的的目的明確為什什么要進進行此項項調查；通過調調查要了了解哪些些問題；調查結結果的具具體用途途是什么么4明確確調研方方法41 確定定調查地地點、調調查對象象條件、調查對對象樣本本數(shù)目42 確定定用什么么方法進進行調研研5確定定調查人人員及人人數(shù)51 確定定對調查查人員進進行培訓訓的內容容6編制制調查費費用預算算合理估計計調查的的各項費費用開支支調研費費用預算算表7編制制市場調調研計劃劃表71 編制制工作進進度日程程表工作進進度

20、日程程表72 編制制工作進進度的監(jiān)監(jiān)督檢查查表工作進進度的監(jiān)監(jiān)督檢查查表73 根據(jù)據(jù)以上內內容編制制市場調調研計劃劃表8調研研的準備備81 市場場調研人人員準備備市場調調研需要要的工具具，如調調查問卷卷等市場調調研問卷卷82 對配配備的調調研人員員進行適適當?shù)呐嗯嘤?，以以保證調調查任務務準確完完成9實施施調研市場調研研人員根根據(jù)調研研計劃實實施市場場調研，并相互互配合完完成調研研任務市場調調研計劃劃表10調調研信息息分析整整理調研人員員對對收收集到的的調研信信息進行行統(tǒng)計、整理和和分析11編編寫調研研報告調研人員員根據(jù)調調研信息息分析的的結果，編寫市市場調研研報告，并將報報告提交交給市場調調研

21、報告告二、市場場調研執(zhí)執(zhí)行工具具與報告告（一）市市場調研研計劃表表編號： 日日期： 年 月 日日調研地區(qū)區(qū)調研時間間調研目的的影響調研研效果的因因素分析析調研方法法設計預定調研研進度時間安排排進度情況況調研預算算調研人員員安排（二）競競爭對手手調查表表調查區(qū)域域調查人姓姓名調查時間間企業(yè)基本情況公司名稱稱企業(yè)性質質主要經(jīng)營營品牌主要銷售售模式人員基本情況負責人年齡當?shù)厣鐣P系其 他他產品情況況產品種類類代理區(qū)域域銷量評估估市場占有有率售后能力力評估補充說明明（三）購購買行為為調查表表 商品品樣本收割機拖拉機小農機農用車工程車備注自主購買買農機系統(tǒng)統(tǒng)推薦按揭比例例購買集散散地（四）市市場調研研

22、報告書書文本地區(qū)區(qū)農機市市場調研研報告書書調研人時間一、調研研目的1初步步了解樣樣本市場場主要農農機市場場的現(xiàn)狀狀，分析析市場整整體情況況。2收集集樣本市場主主要農機機品牌的的市場分分布，銷售價價格、銷銷售狀況況以及同同一品牌牌的產品品分類、銷售價價格、銷銷售狀況況，并進進行對比比分析。尋找最最佳突破破點。3了解解樣本市市場農機機投資者者對農機的需需求情況況、品牌牌認知程程度。 4了解解樣本區(qū)區(qū)域的農農機組織織架構和和對當?shù)氐厥袌龅牡挠绊懥αΥ笮。ǚ浅Ｖ刂匾６?、調研研方法1大型型農機市市場的走走訪和調調研。2部分分品牌代代理的訪訪談調研研。3當?shù)氐乇Ｓ锌涂蛻舻脑L訪談調研研。4與當當?shù)剞r機機

23、系統(tǒng)人人員的拜拜訪和接接洽。5網(wǎng)上上查找資資料進行行補充。三、調研研概況：略四、調研研內容：略五、結論論：略備注擬稿審核批準第三章 品牌牌引進與與定價管管理細化化執(zhí)行與與模板一、品牌牌引進流流程與工工作細化化（一）品品牌引進進管理流流程目標知識準備備關鍵點控控制細化執(zhí)行行流程圖1為有有針對性性地開展展營銷活活動提供供依據(jù)2為產產品選擇擇最優(yōu)的的客戶群群，增加加銷量1掌握握市場營營銷和品品牌引進進相關的的基本理理論知識識2掌握握產品的的特點、市場的的現(xiàn)狀和和動態(tài)3熟悉悉公司相相關的管管理制度度1市場場調研11 對同同類產品品和替代代產品的的市場現(xiàn)現(xiàn)狀，如如占有率率、價格格水平等等進行調調研。12

24、 對選選定的目目標市場場和潛在在客戶進進行調研研。13 公司司對競爭爭對手進進行調研研，并對對當?shù)氐牡霓r機流流通領域域的組織織架構及及農機系系統(tǒng)的人人脈分布布對當?shù)氐氐馁徺I買影響力力進行調調查4確定產品定位3內部分析與定位2目標市場定位1市場調研2目標標市場定定位對目標投投資群屬屬性、投資者行行為特征征、目標標市場的的競爭情情況進行行分析與與定位，當?shù)剞r農機保有有情況。3內部部分析與與定位產品的適適用性，廠家人人員是合合作態(tài)度度和能力力，廠家家的長期期發(fā)展規(guī)規(guī)劃。4確定定品牌引引進二、品牌牌引進執(zhí)執(zhí)行與模模板（一）品品牌引進進差異分分析表產品名稱稱： 產品品種類：對比項目目引進產品品競爭產品品

25、差異描述述質 量價 格知名度售后服務務補貼額度度補貼辦理理方式銷售方式式代理區(qū)域域商務政策策銷售任務務指標結 論 簽名名日期（二）公公司品牌牌引進記記錄表編號： 名稱稱： 年年 月 日產品品牌牌產品系列列代理區(qū)域域投資額品牌經(jīng)理理引進人審核三、新產產品推廣廣執(zhí)行與與模板（一）新新產品開開發(fā)計劃劃表項目內容銷售及推廣計劃產品基本情況名稱代理區(qū)域域補貼情況況其他目標市場地區(qū)銷售方式式銷售網(wǎng)點點價格略促銷策略略廣告策略略銷售預測目標銷量量挑戰(zhàn)銷量量毛利率要要求費用投入入人員數(shù)量量人員分工工組織總負責簽字執(zhí)行人簽字備注（二）產產品價格格分析表表產品名稱稱規(guī) 格經(jīng)銷區(qū)域域補貼額度度產品定位位成本分析析成

26、本項目目小計采購成本本運輸成本本管理成本本倉儲成本本資金占用用售后成本本合計競爭狀況況競品品牌牌產品名稱稱定位等級級售價預計銷量量市場占有有率備注1234訂價分析析廠家要求求市場標準準競品標準準公司標準準價 格 體 系系統(tǒng)一報價價建議售價價最低售價價團購價二網(wǎng)批價價內購價備注第五章 營銷銷策劃與與廣告管管理細化化執(zhí)行與與模板一、營銷銷策劃流流程與工工作細化化（一）營營銷策劃劃管理流流程工作目標標知識準備備關鍵點控控制細化執(zhí)行行流程圖1為公公司的各各項營銷銷活動選選擇合理理的策略略、時間間、方式式等，提提高公司司利潤2提高高公司知知名度和和信譽1精通通市場營營銷的基基本知識識2掌握握營銷策策劃的

27、方方法、過過程1確定定策劃內內容和目目標8策劃方案實施效果評價7策劃方案實施與改進6策劃方案溝通優(yōu)化5編制營銷策劃費用預算4設計策劃方案3資料分析2資料收集1確定策劃的內容和目標2資料料收集：籌劃需需要資料料3資料料分析4設計計策劃方方案：選選擇最佳佳效果的的資源配配置與行行動方案案營銷策策劃方案案5編制制營銷策策劃費用用預算6策劃劃方案溝溝通優(yōu)化化61 召集集人員進進行溝通通討論62 根據(jù)據(jù)討論結結果，進進行優(yōu)化化，并上上報領導導審批烽火輪7策劃劃方案實實施與改改進71執(zhí)執(zhí)行營銷銷策劃方方案，并并反饋到到營銷策策劃部門門72根根據(jù)反饋饋信息，進行營營銷方案案改進交付子公公司或事事業(yè)部直直接操

28、作作8策劃劃方案實實施效果果評價對執(zhí)行效效果進行行客觀的的評價以活動的的結果進進行方案案評估二、營銷銷策劃執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）營營銷策劃劃執(zhí)行計計劃表序號策劃任務工作形式執(zhí)行部門執(zhí)行要點執(zhí)行時間間執(zhí)行評價調整要點備注開始結束（二）營營銷策劃劃方案審審查表審查人審查內容容審查時間間修改建議議簽名三、廣告告管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）年年度廣告告計劃表表媒體廣告形式單位成本有效篇幅頻率日常月份份廣告預算算旺季月份份廣告預預算其他配合合促銷預預算合計平常旺季總計市場部經(jīng)經(jīng)理意見見財務部經(jīng)經(jīng)理意見見總經(jīng)理意意見（二）廣廣告預算算分配表表項目說明明具體內容容費用設計制作作費市場調研研費印刷費媒體

29、使用用費電視廣播報紙墻體廣告告其他方式式服務費機動費總 計計（三）廣廣告綜合合預算表表項 目開支內容容費 用執(zhí)行時間間市場調研研費1文獻獻調查2實地地調查3研究究分析廣告設計計費1報紙紙2雜志志3電視視4電臺臺廣播5其他他廣告制作作費1印刷刷費2攝制制費3工程程費4其他他廣告媒介介租金1報紙紙2電視視3電臺臺4雜志志5其他他促銷與公公關費1促銷銷市場AA市場BB市場CC2公關關其它費用用機動費用用其他雜費費開支管理費用用總 計計（四）廣廣告效果果分析表表地區(qū)： 期期間： 年 月 日日到 年年 月 日媒體類別媒體名稱廣告次數(shù)時間或篇篇幅費用（元）每次接觸觸人數(shù)總接觸人人數(shù)每人次成成本廣告選擇擇性

30、廣告效果果評價備注合計四、品牌牌管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）產產品品牌牌調查表表 測試試內容地區(qū)銷量消費者接受程度度知名度與競爭品品牌對比比情況其他過去3年年未來3年年（二）品品牌維護護計劃表表品牌名稱稱： 計計劃時間間：年 月月 日到 年年 月 日項目地區(qū)維護方式式實施時間間費用預算算效果評估估備 注五、新產產品上市市執(zhí)行工工具與模模板（一）新新產品潛潛在客戶戶追蹤表表編號： 日期期： 年 月月 日編號商品名稱潛在客戶戶預計采購購時間預計采購量競爭對手備注姓名電話特點一月內三月內半年內（二）新新產品廣廣告實施施報告表表編號： 日日期： 年 月 日日產品名稱銷售重點目標選用媒體實施方法費用預

31、算付款方式廣告代理商期間簽約金額備注第六章 銷售售管理細細化執(zhí)行行與模板板一、銷售售政策制制訂流程程與工作作細化（一）銷銷售政策策制訂工工作流程程工作目標標知識準備備關鍵點控控制細化執(zhí)行行流程圖1規(guī)范范市場銷銷售行為為，完善善營銷服服務網(wǎng)絡絡2在維維護銷售售商利益益的同時時，實現(xiàn)現(xiàn)雙贏1熟悉悉銷售政政策制訂訂的原則則2明確確銷售政政策制訂訂的方法法3熟悉悉銷售政政策的構構成4清楚楚銷售政政策制訂訂的流程程1市場場環(huán)境分分析銷售部在在制訂銷銷售政策策前，需需對企業(yè)業(yè)和產品品面臨的的市場環(huán)環(huán)境進行行分析，包括社社會經(jīng)濟濟、政治治、行業(yè)業(yè)環(huán)境等等產品銷銷售政策策匯總表表1市場環(huán)境分析2制訂產品政策3

32、確定渠道政策4制訂價格政策5明確服務支持政策7制訂銷售制度8形成完整的銷售政策6確定客戶服務政策2制訂訂產品政政策銷售部根根據(jù)市場場環(huán)境分分析的結結果確定定產品銷銷售政策策，包括括產品組組合銷售售、產品品線銷售售政策等等產品銷銷售政策策3確定定渠道政政策31 銷售售部需要要擬定渠渠道成員員加入的的條件，包括注注冊資金金、客戶戶資源、商業(yè)信信用等渠道成員員相關資資質材料料32 銷售售部根據(jù)據(jù)國家行行政區(qū)域域的劃分分標準，綜合各各地經(jīng)濟濟發(fā)展水水平的差差別，劃劃分代理理級別設設定代理理權限33 銷售售部根據(jù)據(jù)“雙贏”的原則則，綜合合地區(qū)差差異，確確定具體體的，可可供選擇擇的合作作方式渠道政政策4制

33、訂訂價格政政策銷售部負負責編制制價格政政策，包包括商品品名稱、渠道成成員價、建議銷銷售價、雙方維維護價格格政策的的義務等等價格政政策5明確確服務支支持政策策銷售部擬擬定的服服務支持持政策包包括提供供產品支支持、營營銷與廣廣告支持持、信息息平臺支支持等服務支支持政策策6確定定客戶服服務政策策銷售部擬擬定客戶戶服務政政策包括括發(fā)貨和和回款等等內容客戶服服務政策策7制訂訂銷售制制度銷售部制制訂具體體的銷銷售制度度以保保證上述述政策的的施行銷售制制度8形成成完整的的銷售政政策銷售部負負責將上上述政策策整理成成具體的的文件，按照銷售政政策制訂訂控制程程序的的要求，由銷售售部經(jīng)理理簽字后后，交總總經(jīng)理辦辦

34、公會討討論后施施行銷售政政策制訂訂控制程程序二、銷售售政策制制訂執(zhí)行行工具與與模板（一）銷銷售政策策總表生產廠商商功能概述述進價零售價渠道政策策服務支持持目前促銷銷活動三、銷售售業(yè)務管管理執(zhí)行行工具與與模板（一）銷銷售日報報表 月 日日品名規(guī)格單價數(shù)量金額備注合 計計（二）銷銷售計劃劃表地區(qū)： 單位：元產品編號號產品名稱稱產品規(guī)格格產品單價價上月完成成量本月計劃劃量備注數(shù)量金額數(shù)量金額合 計計主管： 填表人人： 制制表日期期：（三）銷銷售分析析表銷售員姓姓名本年銷售售目標第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度金額比重（%）金額比重（%）金額比重（%）金額比重（%）合 計四、訂貨貨管理執(zhí)執(zhí)行工

35、具具與模板板（一）商商品訂貨貨單訂單號碼碼客戶名稱稱客戶地址址品 名規(guī) 格批號等級級訂貨數(shù)量量分批交貨貨數(shù)量用 途包 裝完成日期期出貨日期期色 號號箱 數(shù)數(shù)箱 號號毛 重重凈 重重總 計計主管： 制表表人：（二）訂訂貨登記記表接單日期制造單號號客戶名稱稱產品名稱稱數(shù)量單價金額預定交貨貨日期信用情況況生產日期裝運押匯日期運費保單單退稅憑證證月日月日月日月日月日（三）訂訂貨統(tǒng)計計表客戶名稱稱負責人地 址聯(lián)系方式式品名規(guī)格單價數(shù)量訂貨月份份總額合計五、發(fā)貨貨管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）商商品發(fā)貨貨單編 號號： 一次交交貨 分批交交貨客戶名稱稱交貨日期期訂單號碼碼客戶地址址序 號號產品名稱稱產品編號

36、號數(shù) 量量單 價價金 額額倉管員： 主管管： 核準準： 填單單：（二）商商品裝箱箱單箱號長寬高（cm）每箱重量量內裝貨物物名 稱商品編號數(shù)量單價總價其他毛重凈重12總 計計（三）發(fā)發(fā)貨日報報表 填表日日期： 年年 月月 日日序 號號客戶名稱稱品 名名規(guī) 格格數(shù) 量量單 價價金 額額備 注注12合 計計（四）發(fā)發(fā)貨月報報表 填表日日期： 年年 月月 日日訂購日期期提貨單編編 號號單價上月結欠欠本月訂貨貨本月發(fā)貨貨本月結欠欠備注數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額復核： 填填表人：六、回款款管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）催催款通知知單致 公司財財務部：貴公司下下列欠款款已經(jīng)超超過借款款期，請請盡快安安

37、排匯款款事宜。貨物名稱稱規(guī)格數(shù)量金額發(fā)貨日期期欠款期到期日超期天數(shù)數(shù)合 計計注：1我公司司已是第第 次次向貴公公司催款款。 2貴貴公司已已是第 次未未按協(xié)議議規(guī)定按按時結款款。 公公司財務務部 年 月 日（二）收收款通知知單編號： 時間間： 年 月 日客戶名稱稱發(fā)貨單號號碼摘 要要金額備 注注合 計計出票人銀行名稱稱賬 號號票據(jù)號碼碼到期日金 額額附 件件合 計計主管： 經(jīng)辦辦人：（三）回回款計劃劃書編制部門門： 年度： 單位位：萬元元 月份份項目123456789101112合計備注銷售目標標回款目標標應收款預收款其 他他核準： 制表表：（四）應應收賬款款表編號： 填寫日日期： 年 月 日項

38、次客戶名稱稱統(tǒng)一發(fā)票票貨單編號號預定收款款日期金額收款情況況說明月日字號主管： 會會計： 制表人人：（五）應應收款分分析表年度： 填寫寫日期：月份銷售額累計銷售售 額額未收賬款應收票據(jù)累計票據(jù)未貼現(xiàn)金金 額額兌款金額累計金額退票金額壞賬金額財務部分分析及建建議領導意見見復核人： 初核人人： 制表表人：七、銷售售合同管管理執(zhí)行行工具與與模板（一）銷銷售合同同評審表表編號：客戶名稱稱聯(lián)系人預備合同同編號聯(lián)系電話話聯(lián)系地址址郵政編碼碼合同類型型一般 特殊 傳真 口頭評審方式式傳審 會審評審內容容評 審部門評審人日期各項要求求是否接接受技術要求求是 否質量要求求是 否交貨期是 否交貨方式式是 否付款方

39、式式是 否驗貨方式式是 否其他是 否是否具有有滿足訂訂單要求求的能力力是 否評審結論論： 審批批人： 年年 月月 日日注：預備備合同為為未簽字字蓋章的的合同。（二）銷銷售合同同統(tǒng)計表表序號銷售專員員姓名合同編號號簽訂日期期貨物編號號數(shù)量單價成交金額額合 計計（三）合合同履行行跟蹤表表合同號： 客客戶名稱稱：履行時間間商品名稱稱數(shù)量金額履行情況況說明未發(fā)已發(fā)總量未付已付總額八、銷售售費用控控制執(zhí)行行工具與與模板（一）銷銷售費用用預算表表部門： 單位：元品 種種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總額工資辦公費通信費水電費差旅費修理費銷售傭金金運輸費廣告費招待費倉儲費租賃費包裝費

40、保險費其他費用用合 計計銷售部經(jīng)經(jīng)理： 銷售主主管： 填表人人：（二）銷銷售費用用分析表表 月月份：費用項目目預算數(shù)實際數(shù)差 額額原 因因金 額額占總費用用比重工資辦公費通信費水電費差旅費修理費銷售傭金金運輸費廣告費招待費倉儲費租賃費包裝費保險費其他費用用合 計計銷售部經(jīng)經(jīng)理： 銷售主主管： 填表人人：第七章 渠道道管理細細化執(zhí)行行與模板板一、渠道道管理流流程與工工作細化化（一）渠渠道管理理工作流流程工作目標標知識準備備關鍵點控控制細化執(zhí)行行流程圖1確保保產品或或服務安安全、迅迅速的被被消費2實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)營營銷目標標1熟悉悉渠道選選擇方法法2掌握握渠道管管理的技技巧1分析析客戶需需要營銷人員員通

41、過對對客戶的的調查，了解目目標客戶戶“喜歡購購買什么么商品”、“在哪里里購買”、“何時買買”等，為為渠道設設計提供供必要的的支持客戶調調查問卷卷3制訂渠道選擇方案4渠道選擇方案評估5選擇渠道成員6激勵渠道成員7評價渠道成員8實施渠道改進2確定渠道設計目標1分析客戶需要2確定定渠道設設計目標標渠道設計計目標因因產品的的特性而而異，主主要包括括預期達達到的客客戶銷售售水平及及中間機機構要發(fā)發(fā)揮的作作用等渠道設計計相關資資料3制訂訂渠道道選擇方方案渠道經(jīng)理理負責制制訂渠道道選擇方方案，其其具體內內容包括括商業(yè)中中間機構構的類型型、商業(yè)業(yè)中間機機構的數(shù)數(shù)量、每每個加入入成員的的條件及及其相互互責任等等

42、渠道選選擇方案案4渠道道選擇方方案評估估營銷部門門組織物物流、生生產、財財務等部部門對渠渠道選擇擇方案實實施評估估，評估估內容包包括渠道道成本、渠道控控制、渠渠道與營營銷政策策的符合合程度等等渠道選選擇方案案5選擇擇渠道成成員渠道部門門在渠道道設計完完成后，需選擇擇渠道成成員，考考慮的因因素包括括經(jīng)商年年數(shù)、經(jīng)經(jīng)營的其其他產品品、成長長和盈利利記錄等等渠道成員員相關資資料6激勵勵渠道成成員渠道部門門可以針針對渠道道成員績績效的差差異，設設定具體體的獎懲懲措施以以激勵渠渠道成員員渠道獎獎懲制度度7評價價渠道成成員渠道部門門定期組組織對渠渠道成員員的評價價，其內內容包括括銷售配配額完成成情況、平均

43、存存貨水平平、向客客戶交貨貨時間等等渠道成成員評價價表8實施施渠道改改進渠道部門門根據(jù)渠渠道運行行情況，對其提提出改進進措施，以便于于提高渠渠道運轉轉效率渠道改改進方案案二、渠道道管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）營營銷渠道道開發(fā)進進度表填表人： 日日期：序號開發(fā)步驟驟進度日期期1尋找新開開發(fā)客戶戶資料2電話聯(lián)系系3初步拜訪訪4產生意向向5報價6主管審核核7經(jīng)理審核核8進行具體體溝通9簽訂合同同（二）經(jīng)經(jīng)銷商檔檔案表經(jīng)銷商編編號歸檔編號號基本資料料公司全稱稱公司成立立時間聯(lián)系電話話傳真電子郵件件營業(yè)地址址郵編收貨地址址聯(lián)系人資信情況況上級主管管部門稅號開戶行賬號經(jīng)營性質質注冊資金金固定資產產流動資

44、金金可用資金金人員情況況公司法人人性別身份證號號聯(lián)系電話話總經(jīng)理姓姓名性別身份證號號聯(lián)系電話話主要聯(lián)系系人性別身份證號號聯(lián)系電話話公司總人人數(shù)管理人員員數(shù)財務人員員數(shù)銷售人員員數(shù)技術人員員數(shù)服務人員員數(shù)現(xiàn)主營產產品與營業(yè)額額比例經(jīng)營方式式行業(yè)銷銷售 個人市市場零售售 批發(fā) 其他主要客戶戶群主要銷售售區(qū)域（含分銷銷區(qū)域）店面地點點渠道專員員意見渠道經(jīng)理理意見總經(jīng)理意意見（三）渠渠道關系系加強對對策表 對對策客戶推動的影影響力同競爭對對手間的的關系本公司負負責人員員強化對策策時間表備注總經(jīng)理相關負責責人財務經(jīng)理理其他人員員備注（二）重重點行動動目標表表 月經(jīng)理主管本人本月銷售售方針及及計劃重點銷售

45、售商品重點拜訪訪客戶名名單新開拓客客戶名單單123123123（三）每每周行動動計劃表表 第 周重點目標標重點銷售售商品重點拜訪訪客戶名名單重點行動動目標星期一星期二星期三星期四星期五星期六123123123五、代銷銷管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）代代理申請請表企業(yè)基本信息企業(yè)名稱稱地址法人代表表聯(lián)系方式式注冊資金金企業(yè)規(guī)模模主營業(yè)務務企業(yè)性質質經(jīng)營情況經(jīng)營業(yè)務務營業(yè)額（與上一一年度相相比）增增長幅度度員工構成成情況申請人聲聲明代理等級級申請代理理區(qū)域市場部：年 月 日財務部：年 月 日總經(jīng)理：年 月 日（二）代代理店調調查表代理店名名稱地址成立日期期聯(lián)系方式式法人代表表出生日期期員工姓名職位

46、學歷年齡經(jīng)營狀況況主營品種種主要供應應商主要客戶戶銷售額往來銀行行備注六、連鎖鎖加盟管管理執(zhí)行行工具與與模板（一）連連鎖加盟盟申請表表機構基本信息機構名稱稱地址法人代表表聯(lián)系方式式機構規(guī)模模經(jīng)營場地地自有 租用 辦公房房 店面 住宅 其他辦公設備備電腦 打印機機 傳真機機 申請類別別品牌加加盟 創(chuàng)業(yè)加加盟其他說明明申請人聲聲明 申請人人簽字： 年年 月 日（二）連連鎖店裝裝修審批批表工程名稱稱工程造價價建設單位位渠道經(jīng)理理審批營銷總監(jiān)監(jiān)審批第八章 促銷銷管理細細化執(zhí)行行與模板板一、促銷銷方案制制訂流程程與工作作細化（一）促促銷計劃劃制訂工工作流程程工作目標標知識準備備關鍵點控控制細化執(zhí)行行流程

47、圖1編制制的促銷銷計劃合合理、可可行2促銷銷計劃符符合總體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略1掌握握促銷預預算編制制的方法法2熟悉悉促銷計計劃制訂訂的步驟驟1確定定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略由市場部部負責起起草，營營銷總監(jiān)監(jiān)完善并并經(jīng)總經(jīng)經(jīng)理辦公公會討論論通過的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略是編編制各項項營銷計計劃的基基礎營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略1確定營銷戰(zhàn)略2確定銷售目標3論證促銷的可行性4初步確定促銷總體預算5設計促銷方案及預算6確定促銷計劃及促銷重點2確定定銷售目目標市場部根根據(jù)企業(yè)業(yè)的營銷銷戰(zhàn)略，制訂年年度銷售售目標年度銷銷售目標標3論證證促銷的的可行性性市場部根根據(jù)市場場競爭的的激烈程程度及競競爭對手手的競爭爭策略，組織相相關人員員論證實實行促銷銷的可

48、行行性促銷論證證的相關關材料31 如果果論證結結果認為為可行則則進行相相關的準準備工作作32 如果果論證結結果認為為不可行行，則結結束本流流程4初步步確定促促銷總體體預算市場部根根據(jù)促銷銷費用的的歷史使使用情況況、競爭爭對手信信息以及及媒體費費用變化化的數(shù)據(jù)據(jù)等資料料確定促促銷的總總體預算算，并報報營銷總總監(jiān)、總總經(jīng)理審審批促銷費費用預算算表5設計計促銷方方案及預預算市場部人人員分析析歷史促促銷活動動效果及及競爭對對手的促促銷策略略，結合合企業(yè)年年度銷售售目標，初步擬擬定促銷銷方案及及詳細促促銷預算算，報營營銷總監(jiān)監(jiān)、總經(jīng)經(jīng)理審批批促銷方方案6確定定促銷計計劃及促促銷重點點市場部根根據(jù)審核核通

49、過的的促銷方方案，擬擬定詳細細的促促銷計劃劃書并并選擇確確定促銷銷重點促銷計計劃書二、促銷銷方案制制訂執(zhí)行行工具與與模板（一）促促銷工作作計劃表表 單位：元產品名稱月日日預計銷銷售月日日實際銷售售本月營業(yè)業(yè)額促銷方式式針對客戶戶方法說明明督導人員員（二）促促銷活動動申請表表申請人總經(jīng)理意意見市場背景景分析及及舉辦事由由促銷商場場、促銷銷人員名名單及數(shù)數(shù)量費用工資獎金補助預計收獲獲總經(jīng)理： 渠道經(jīng)經(jīng)理： 復核： 填表人人：（三）促促銷活動動計劃表表企業(yè)名稱稱： 填填表日期期：促銷編號針對產品促銷方式促銷時間間促銷主管配合事項預計營業(yè)業(yè)額預期效果備注起止三、促銷銷管理執(zhí)執(zhí)行工具具與模板板（一）促促

50、銷成本本分析表表促銷方式式方式說明明投放期間間估計總費費用成本收益益分析評 價價（二）促促銷活動動總結表表活動主題題活動內容容活動日期期活動地點點活動成果果（包括括對銷售售業(yè)績、品牌提提升、對對客戶、中間商商、競爭爭對手影影響等）對促銷活活動的分分析活動主題題對活動主主題的評評價非常好好 較好 一般 不理想想 極差原因分析析改進意見見活動形式式對活動形形式的評評價非常好好 較好 一般 不理想想 極差原因分析析改進意見見活動時機機對活動時時機的評評價非常好好 較好 一般 不理想想 極差原因分析析改進意見見活動地點點對活動地地點的評評價非常好好 較好 一般 不理想想 極差原因分析析改進意見見人員表

51、現(xiàn)現(xiàn)對人員表表現(xiàn)的評評價非常好好 較好 一般 不理想想 極差原因分析析改進意見見準備工作作對準備工工作的評評價非常好好 較好 一般 不理想想 極差原因分析析改進意見見執(zhí)行過程程對執(zhí)行過過程的評評價非常好好 較好 一般 不理想想 極差原因分析析改進意見見活動效果果的總體體評價非常好好 較好 一般 不理想想 極差附：促銷銷活動總總結報告告第九章 客戶戶服務管管理細化化執(zhí)行與與模板一、大客客戶管理理流程與與工作細細化（一）大大客戶管管理工作作流程工作目標標知識準備備關鍵點控控制細化執(zhí)行行流程圖規(guī)范大客客戶管理理的操作作流程，提高大大客戶滿滿意度1了解解大客戶戶需求2了解解維護大大客戶關關系的關關鍵因

52、素素1資料料收集大客戶服服務人員員對企業(yè)業(yè)大客戶戶的相關關信息進進行收集集與整理理，收集集的內容容主要包包括：客客戶的基基本資料料、客戶戶特征、業(yè)務狀狀況、與與本企業(yè)業(yè)的業(yè)務務往來狀狀況等方方面大客戶戶資料卡卡6信息檔案管理5售后服務管理4戰(zhàn)略目標實施3制訂大客戶管理戰(zhàn)略與目標2客戶分級分類管理1資料收集2客戶戶分級分分類管理理企業(yè)根據(jù)據(jù)客戶與與本企業(yè)業(yè)的業(yè)務務狀況、信譽、生產狀狀況等方方面對客客戶進行行分級、分類管管理大客戶戶管理控控制程序序3制訂訂大客戶戶管理戰(zhàn)戰(zhàn)略與目目標根據(jù)企業(yè)業(yè)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，大大客戶服服務人員員經(jīng)理會會同營銷銷部經(jīng)理理及其他他相關人人員制訂訂大客戶戶管理戰(zhàn)戰(zhàn)略與目目標，

53、實實施差異異化、特特色化管管理大客戶管管理戰(zhàn)略略與目標標4戰(zhàn)略略目標實實施大客戶服服務人員員組織戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標的實施施，相關關部門予予以配合合大客戶管管理戰(zhàn)略略與目標標5售后后服務管管理51 大客客戶服務務人員通通過對大大客戶信信息資料料的收集集、整理理與分析析，了解解大客戶戶對產品品業(yè)務的的需求大客戶戶意見調調查表52 大客客戶服務務人員針針對大客客戶不同同的需求求，采取取不同的的服務模模式與營營銷措施施，對其其實施特特性化的的服務6信息息檔案管管理大客戶服服務人員員對收集集到大客客戶的相相關信息息進行歸歸檔管理理，并根根據(jù)大客客戶的實實際情況況，對相相關信息息進行及及時的更更新大客戶戶檔案二

54、、大客客戶管理理執(zhí)行工工具與模模板（一）大大客戶意意見調查查表客戶名稱稱地址填表人聯(lián)系方式式調查內容容非常滿意意滿意一般不滿意非常不滿滿意服務質量量服務態(tài)度度辦事效率率服務人員員的專業(yè)業(yè)水平公司產品品產品質量量包裝設計計三、客戶戶關系管管理執(zhí)行行工具與與模板（一）客客戶信息息調查表表客戶名稱稱地址郵編聯(lián)系電話話企業(yè)性質質企業(yè)規(guī)模模經(jīng)營范圍圍與本企業(yè)業(yè)業(yè)務往往來時間主要采購購商品金額（二）客客戶增減減分析表表銷售金額額直接客戶戶數(shù)間接客戶戶數(shù)直接客戶戶銷售額額間接客戶戶銷售額額原有新增刪除現(xiàn)有增加原有新增刪除現(xiàn)有增加原客戶新客戶本期銷售售上期銷售售原客戶新客戶本期銷售售上期銷售售（三）客客戶區(qū)域

55、域分析表表年度 項項目區(qū)域客戶數(shù)量量占企業(yè)總總客戶數(shù)數(shù)的比例例占該區(qū)銷銷售額的的比例四、客戶戶投訴管管理執(zhí)行行工具與與模板（一）客客戶投訴訴登記表表受理編號號受理日期期客戶姓名名投訴類型型商品 服務 其他客戶地址址聯(lián)系方式式投訴事由由客戶要求求投訴受理理受理承諾辦理理期限不予受受理原 因備注（二）客客戶投訴訴調查表表投訴事件件發(fā)生原因因處理經(jīng)過過建議日期事由 對策工作改進進（三）投投訴處理理記錄表表投訴客戶戶姓名聯(lián)系方式式地址投訴內容容及事由由調查調查結果果調查判定定實施對策策產生原因因客戶滿意意度評價價備 注注（四）投投訴處理理通知單單客戶姓名名聯(lián)系方式式地址受理日期期投訴內容容訂單編號號訂

56、購日期期生產日期期問題發(fā)生生部門索賠事項項承諾處理理期限實際處理理期限發(fā)生原因因及調查查結果客戶要求求或希望望公司對策策公司對策策實施要要點對策實施施確認（五）投投訴處理理報告表表報告人日期投訴客戶戶姓名地址聯(lián)系方式式投訴方式式信件 傳真 電話 其他投訴日期期投訴問題題描述處理緊急急程度特急 急 一般承辦人改進對策策或處理方式式處理時間間原因調查查（六）客客戶投訴訴統(tǒng)計表表投訴客戶名稱稱所購商品數(shù)量規(guī)格購貨日期投訴內容責任部門門處理方式式損失金額日期編號退貨換貨折扣維修五、售后后服務管管理執(zhí)行行工具與與模板（一）產產品維修修報告單單客戶姓名名購買產品品購置產品品型號購買時間間產品保修修期填寫日

57、期期產品故障障描述初步原因因分析維修情況況由維修人人員填寫寫部門主管管審核（二）產產品退換換貨匯總總表客戶姓名購買產品購買日期規(guī)格型號顏色數(shù)量金額類別退（換）貨日期期退換貨原原因退換第十章 營銷銷人員招招聘與培培訓細化化執(zhí)行與與模板一、營銷銷人員招招聘管理理流程與與工作細細化（一）營營銷人員員招聘管管理工作作流程工作目標標知識準備備關鍵點控控制細化執(zhí)行行流程圖規(guī)范企業(yè)業(yè)招聘管管理，確確保崗位位對人才才的需求求1招聘聘計劃的的編制2招聘聘計劃的的內容1人員員招聘需需求提出出9辦理入職手續(xù)8發(fā)出錄用通知7做出錄用決策6人員評價5簡歷篩選4招聘信息發(fā)布3制訂招聘計劃2匯總、編制人員需求計劃1人員招聘

58、需求提出1.1 人力力資源部部根據(jù)企企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，預預測人員員需求狀狀況12 營銷銷部門根根據(jù)業(yè)務務發(fā)展需需要，提提出人員員需求計計劃，報報人力資資源部審審核人員需需求申請請表2匯總總、編織織人員需需求計劃劃人力資源源部對銷銷售部用用人需求求計劃進進行審核核與匯總總，報總總經(jīng)理審審批3制訂訂招聘計計劃招聘計劃劃的內容容包括：招聘職職位的名名稱、任任職條件件的確定定、招聘聘渠道的的選擇、招聘實實施時間間等方面面招聘工工作計劃劃4招聘聘信息發(fā)發(fā)布人力資源源部根據(jù)據(jù)制訂的的招聘計計劃，發(fā)發(fā)布招聘聘信息招聘廣告告5簡歷歷篩選人力資源源部對應應聘人員員的資料料進行初初步審核核，并通通知基本本符合

59、企企業(yè)要求求的應聘聘人員參參加企業(yè)業(yè)組織的的面試應聘人員員提交的的相關資資料6人員員評價人力資源源部組織織面試的的相關工工作，面面試一般般分為初初試、復復試、第第三輪面面試等階階段，根根據(jù)招聘聘崗位的的需要而而定面試評評價表7做出出錄用決決策用人部門門根據(jù)應應聘人員員面試的的表現(xiàn)，確定錄錄用人員員8發(fā)出出錄用通通知對符合企企業(yè)要求求的人員員發(fā)出錄錄用通知知，錄用用通知可可以電話話、信函函等多種種方式進進行；對對未被企企業(yè)錄用用的人員員也應及及時、禮禮貌的地地告知，并保留留其相關關的資料料，放入入企業(yè)的的人才儲儲備庫中中錄用通通知書9辦理理入職手手續(xù)人力資源源部組織織新員工工辦理入入職手續(xù)續(xù)二、

60、營銷銷人員招招聘管理理執(zhí)行與與模板（一）人人員需求求申請表表（二）應應聘人員員登記表表（三）試試用期考考核表三、營銷銷人員培培訓管理理執(zhí)行工工具與模模板（一）員員工培訓訓需求申申請表姓名年齡學歷崗位所屬部門門本崗位工工作年限限本崗位應應具有的的知識和和技能培訓目的的培訓內容容培訓方式式培訓時間間部門領導導審核人力資源源部審核核（二）部部門培訓訓需求申申請表申請部門門培訓目標標培訓內容容培訓方式式培訓時間間參加培訓訓人數(shù)培訓費用用預算需求程度度人力資源源部審核 簽字： 日期：總經(jīng)理審審核 簽字： 日期：（三）參參加外部部培訓申申請表姓名職位所屬部門門培訓目的的費用預算算主辦單位位地址時間部門審核