1、 市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)鍵概念I(lǐng)ATA（International Air Transport Association）概念：IATA代表國(guó)際航空和運(yùn)輸業(yè)協(xié)會(huì)。該組織總部設(shè)在瑞士日內(nèi)瓦。運(yùn)用：對(duì)酒店銷售而言，要了解我們的主要旅行社客戶很可能會(huì)是IATA的成員。旅行社成為IATA會(huì)員后，就可以獲得一個(gè)編碼，稱為IATA Code。擁有該編碼后，旅行社就可以通過預(yù)訂國(guó)際國(guó)內(nèi)酒店的含傭金價(jià)格客房（通常為公共價(jià)格）而獲得酒店的返傭。國(guó)內(nèi)的部分中小旅行社也在努力成為IATA的成員。因?yàn)楂@得IATA編碼后，該旅行社不但可以通過預(yù)訂海內(nèi)外酒店客房獲得返傭，還具備了銷售機(jī)票的資格。而在申請(qǐng)的過程中，他們可能會(huì)需要酒店

2、的推薦信。這也是一個(gè)有效的增進(jìn)客戶關(guān)系的途徑。Consortia 旅行商聯(lián)合體概念：Consortia通常是指海外旅游市場(chǎng)的中小旅游商（以零售商為主），為了向酒店?duì)幦∫粋€(gè)較好的價(jià)格而成立或加入的一個(gè)大型旅行商聯(lián)合體（所以有時(shí)Consortia在業(yè)內(nèi)也被稱為Mega Agency）。延伸：在美國(guó)，比較著名的Consortia是ABC Corporate Service，American Express，歐洲則有Carlson Wagonlit和Dertour等。運(yùn)用：Consortia的意義在于通過與其合作，酒店有助于把自己的產(chǎn)品和服務(wù)向廣大旅游目的地（比如美國(guó)）的中小旅游零售商進(jìn)行廣泛的推廣。

3、每一年，Consortia都會(huì)發(fā)出合約要求（通常合同期為來年的4月1日至之后一年的3月31日），同時(shí)附帶有相應(yīng)的宣傳費(fèi)用條款（把酒店列入Consortia的宣傳媒介：如小冊(cè)子等的收費(fèi)說明）。TMC（Travel Management Company）差旅管理公司概念：TMC即差旅管理公司，相比傳統(tǒng)的旅行預(yù)定機(jī)構(gòu)，TMC會(huì)給企業(yè)提供更多的服務(wù)，包括差旅政策的制定和落實(shí)、差旅預(yù)訂的優(yōu)化和實(shí)施、差旅成本的控制和分析等。運(yùn)用：目前，在中國(guó)比較活躍的TMC主要為國(guó)際著名機(jī)構(gòu)，包括：CITS-Amex國(guó)旅運(yùn)通，CWT中航嘉信，F(xiàn)CM，BCD等等。比如IBM選擇CITS-Amex作為其TMC，而GE選擇CW

4、T作為其TMC等等。近年來，國(guó)內(nèi)的大型旅游預(yù)訂機(jī)構(gòu)也開始進(jìn)入差旅管理領(lǐng)域，比如攜程Ctrip已經(jīng)取得了寶鋼、聯(lián)想等國(guó)內(nèi)企業(yè)的TMC資質(zhì)。對(duì)于酒店的銷售人員而言，可以初步地把TMC理解為企業(yè)差旅業(yè)務(wù)的外包機(jī)構(gòu)。針對(duì)有TMC的企業(yè)，酒店銷售人員也要把銷售的部分重心放到TMC上，而不僅僅是傳統(tǒng)的公司行政或者采購部門。事實(shí)上，每年的商務(wù)公司年度合約（RFP）時(shí)間，TMC對(duì)客戶做出合作酒店的選擇擁有很大的影響力。同時(shí)，由于TMC實(shí)際負(fù)責(zé)酒店的預(yù)訂工作，因此，讓TMC的預(yù)訂員熟悉、掌握酒店的產(chǎn)品和服務(wù)至關(guān)重要。在今后銷售拜訪的工作中，一定要先了解該企業(yè)的TMC狀況，并加以針對(duì)性的宣傳。Implant：TM

5、C在其客戶企業(yè)中的派駐式服務(wù)機(jī)構(gòu)概念：作為在客戶端的派駐機(jī)構(gòu)，Implant通常為25人的小姐。員工編制和費(fèi)用屬于TMC，但長(zhǎng)期在企業(yè)客戶處辦公，現(xiàn)場(chǎng)處理企業(yè)客戶的預(yù)訂和差旅安排。延伸：通常只有非常大量的企業(yè)客戶才需要Implant的服務(wù)形式。提示：由于Implant負(fù)責(zé)具體預(yù)訂，只要客戶不明確指定酒店安排，在同級(jí)別的酒店范圍內(nèi)，Implant的員工確實(shí)擁有很大的權(quán)力去左右實(shí)際的預(yù)訂流向。因?yàn)椋枰孖mplant的員工充分熟悉、了解酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，Implant的員工非常了解企業(yè)的差旅流量，而這對(duì)各酒店的銷售人員而言是非常重要的參考數(shù)據(jù)，有利于進(jìn)行有效的潛力分析。當(dāng)然，這一類的數(shù)據(jù)理

6、論上屬于各企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，不太可能直接獲得。但建立起有效的關(guān)系后，還是可以做出有效的間接推測(cè)。下面這張圖片來自著名的CWT（Carlson Wagonlit）公司，它很形象地說明了公司商旅管理企業(yè)的工作內(nèi)容。當(dāng)這樣的人員和服務(wù)延伸到客戶企業(yè)內(nèi)部的時(shí)候，我們就可以稱之為Implant或者On-site Travel Management。Travel Policy差旅政策概念：Travel Policy是指在TMC的協(xié)助下，公司企業(yè)制定出來的關(guān)于差旅的一系列相關(guān)規(guī)定。Travel Policy可以包括出差的住房、餐飲、招待費(fèi)、洗衣費(fèi)等詳細(xì)預(yù)算；內(nèi)部員工不同級(jí)別的待遇差異；酒店的選擇標(biāo)準(zhǔn)和要求等等

7、細(xì)節(jié)。延伸：對(duì)差旅政策的執(zhí)行和遵守稱為Compliance。通常對(duì)于國(guó)際化公司而言，嚴(yán)格的Compliance意味著不得入住非公司簽約酒店（Non-Preferred Hotel）。運(yùn)用：銷售人員在對(duì)公司進(jìn)行銷售拜訪的時(shí)候，一定要熟悉和了解公司的Travel Policy差旅政策。如果一次無法了解完整，就分幾次完成。對(duì)于Travel Policy，不要只是局限于客房預(yù)算這一項(xiàng)，要把公司完整的Travel Policy都了解清楚，這有助于制定出有針對(duì)性的報(bào)價(jià)和銷售提案，并更好地滿足客戶需求。Per Diem每日消費(fèi)額度概念：部分公司的Travel Policy是通過設(shè)定預(yù)算（差旅標(biāo)準(zhǔn)），并按員工

8、預(yù)算內(nèi)的消費(fèi)憑發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷的。然而，也有一部分公司是通常發(fā)放每日消費(fèi)額度（也有叫津貼）的形式執(zhí)行差旅費(fèi)用管理的；在每日消費(fèi)額度內(nèi)，員工消費(fèi)自由，超額不補(bǔ)。由于通常是直接以銀行轉(zhuǎn)賬方式進(jìn)入員工個(gè)人賬戶，所以也不需要憑發(fā)票報(bào)銷。這個(gè)“每日消費(fèi)額度”就是Per Diem。運(yùn)用：機(jī)組成員（Air Crew）是執(zhí)行Per Diem形式是一種代表，機(jī)組成員通常每日有一定的餐飲消費(fèi)額度標(biāo)準(zhǔn)。因此，酒店可以在了解其標(biāo)準(zhǔn)的前提下，有針對(duì)性地制定相應(yīng)的餐飲Package，來爭(zhēng)取這部分消費(fèi)。當(dāng)然，通?？腿讼Ｍ谑褂肞er Diem的時(shí)候都能有所結(jié)余。因此，在制訂相應(yīng)的套餐價(jià)格時(shí)，要適當(dāng)留出一些空間，以方便客人留有余

9、地支付一些雜項(xiàng)費(fèi)用。Management Fee管理費(fèi)概念：也稱為服務(wù)費(fèi)（Service Fee）。指企業(yè)給予為其服務(wù)的TMC（差旅管理公司）或旅游代理機(jī)構(gòu)的費(fèi)用支付模式。運(yùn)用：部分公司（主要是國(guó)際大型企業(yè)）以Management Fee/Service Fee的形式向其TMC支付費(fèi)用，因此，該TMC會(huì)對(duì)其客戶企業(yè)保持透明的酒店報(bào)價(jià)，并不會(huì)進(jìn)一步加價(jià)或者抽取傭金。而如果TMC執(zhí)行的是管理費(fèi)加傭金或者是單純傭金的模式，則需要在報(bào)價(jià)時(shí)加以分析，明確價(jià)格差異并向TMC或客戶說明酒店報(bào)價(jià)是否包含傭金。下面這張圖表反映了目前Management Fee/Service Fee在中國(guó)企業(yè)界的現(xiàn)狀：目前有4

10、%企業(yè)以單一管理費(fèi)的方式作為對(duì)TMC薪酬支付手段。MICE（Meeting，Incentive，Conference&Exhibition）會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游和展覽概念：MICE就是英文會(huì)議，獎(jiǎng)勵(lì)旅游和展覽幾個(gè)詞語的首字母組合。這是一個(gè)國(guó)際通行的術(shù)語，用來統(tǒng)稱會(huì)議、會(huì)展行業(yè)。延伸：在MICE這個(gè)統(tǒng)稱中，“會(huì)議”是很普及的概念，不需單獨(dú)說明：“展覽”也是一個(gè)大家比較熟悉的概念；而容易被忽視的一點(diǎn)就是Incentive獎(jiǎng)勵(lì)旅游。Incentive指的是公司為激勵(lì)士氣而對(duì)表現(xiàn)出色的員工（部分包括家屬）所安排的旅游招待。相比單純的獎(jiǎng)金發(fā)放，獎(jiǎng)勵(lì)旅游具有很好的團(tuán)隊(duì)凝聚作用，因此被越來越多的公司所采用。運(yùn)用：

11、目前在中國(guó)市場(chǎng)上執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)旅游的企業(yè)主要是分布在三大行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)：制藥行業(yè)，直銷行業(yè)以及金融（保險(xiǎn)）行業(yè)。代表企業(yè)有：阿斯利康A(chǔ)stra-Zeneca，安利Amway，信誠保險(xiǎn)CITIC Prudential等。酒店銷售人員通過對(duì)上述行業(yè)和公司的了解，就可以制訂出有針對(duì)性的銷售戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃。PCO（Professional Conference Organizer）專業(yè)會(huì)議組織者概念：PCO是專業(yè)協(xié)助、代表客戶安排處理各種會(huì)議事宜、采購會(huì)議場(chǎng)所、協(xié)調(diào)會(huì)議全程并滿足客戶會(huì)議需求的機(jī)構(gòu)。延伸：隨著客戶會(huì)議的專業(yè)化、系列化以及會(huì)議地理范圍的區(qū)域化乃至國(guó)際化，公司內(nèi)部的會(huì)議組織者的能力和資源已經(jīng)出現(xiàn)

12、了明顯的不足。因此PCO專業(yè)會(huì)議組織者應(yīng)運(yùn)而生。運(yùn)用：目前國(guó)內(nèi)比較活躍的PCO主要集中在北京和上海。酒店銷售人員要把這個(gè)領(lǐng)域作為一個(gè)完整、獨(dú)立的市場(chǎng)來開拓。對(duì)于以MICE為主要客源的酒店，要安排專人負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)。目前PCO可以分為國(guó)外PCO在華分支機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)PCO兩大類。值得指出，目前相當(dāng)多的PCO都是以媒體顧問、公關(guān)顧問等“公關(guān)公司”的名義開展業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，各大旅行社也陸續(xù)成立了MICE部門或者M(jìn)ICE分公司，他們也具備了PCO的外在特征。從市場(chǎng)分類的角度，可以安排在一個(gè)Market Segment，加以重點(diǎn)開發(fā)。目前在華的外國(guó)PCO有代表性的有JPG，MCI等；國(guó)內(nèi)PCO有代表性的有Ac

13、ross China，High Team等；而旅行社的MICE部門代表企業(yè)有CYTS MICE、CTS MICE、CITS MICE、U MICE等等。Fam Trip（Familiarization Trip）（買家）體驗(yàn)游概念：通常是指由某一機(jī)構(gòu)組織安排主要客戶（通常為會(huì)議主辦者、旅行組團(tuán)商或者PCO）以及媒體等，前往特定目的地進(jìn)行的體驗(yàn)旅行。在此體驗(yàn)游的過程中，把目的地酒店、景點(diǎn)等多種因素組織起來，達(dá)到讓潛在買家熟悉上述產(chǎn)品、服務(wù)，并進(jìn)而爭(zhēng)取潛在業(yè)務(wù)的目的。買家體驗(yàn)游的費(fèi)用往往由目的地推廣機(jī)構(gòu)、參觀酒店、景點(diǎn)、航空公司等共同分擔(dān)。提示：一次組織有效的Fam Trip往往能夠讓酒店的產(chǎn)品、

14、服務(wù)在一個(gè)短的時(shí)間段里面，集中呈現(xiàn)給一群潛在買家。通常安排了Fam Trip的酒店，如果買家評(píng)價(jià)好，往往來年就可能會(huì)有會(huì)議、團(tuán)隊(duì)等業(yè)務(wù)的回報(bào)。但是單體酒店本身組織Fam Trip的難度較大，除了成本高昂（旅行費(fèi)用）之外，單一酒店往往難以有效地組織起有購買實(shí)力的買家群。因此，在國(guó)際連鎖酒店，往往是通過集團(tuán)總部出面安排。而對(duì)本土單一酒店而言，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上可以參考以下兩種方法組織Fam Trip：與所在地政府旅游局合作：通常主要旅游目的地旅游局每年都有一筆市場(chǎng)推廣費(fèi)用。酒店可以嘗試和主要買家聯(lián)合向旅游局申請(qǐng)安排Fam Trip；與國(guó)內(nèi)主要的行業(yè)媒體合作，比如旅行家、MICE China等。Roa

15、d Show路演式展會(huì)概念：酒店業(yè)的Road Show展會(huì)通常是每年的固定日期在主要的酒店客源市場(chǎng)，由集團(tuán)區(qū)域銷售出面邀請(qǐng)大量業(yè)內(nèi)的買家和媒體集中展示酒店集團(tuán)旗下主要酒店，并由各集團(tuán)的參展代表與到訪客商進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商。由于這樣的活動(dòng)往往在各國(guó)城市之間接替進(jìn)行，故而也稱之為“路演”。延伸：通常在Road Show舉辦后的兩三天內(nèi)，還可以由集團(tuán)的區(qū)域銷售人員在目的地安排、組織集團(tuán)各成員酒店的參展代表進(jìn)行集中的銷售活動(dòng)，大量拜訪客戶，實(shí)現(xiàn)“請(qǐng)進(jìn)來”和“走出去”的良好結(jié)合。這種集中旗下各酒店的統(tǒng)一銷售活動(dòng)，我們稱之為Sales Mission。Sales Mission也可以獨(dú)立于Road Show之外

16、單獨(dú)開展。運(yùn)用：對(duì)于單體酒店而言，安排Road Show意義不大。但是對(duì)于擁有超過一數(shù)量（比如10家）的成員酒店，且酒店分布在不同的目的地的國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)而言，Road Show是一種很好的、可以借鑒的銷售方式。目前市場(chǎng)上客戶也很認(rèn)同這種方式，因?yàn)樗麄兛梢栽诙虝r(shí)間內(nèi)集中了解多個(gè)目的地的酒店情況，便于做出購買決定。RSO（Regional Sales Office）集團(tuán)區(qū)域銷售概念：RSO指的是集團(tuán)區(qū)域銷售力量，是某些酒店集團(tuán)在主要的客源市場(chǎng)單獨(dú)設(shè)立的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)。它的作用是為所在市場(chǎng)中推廣旗下各酒店，并協(xié)調(diào)旗下各酒店進(jìn)行各種中央市場(chǎng)銷售推廣活動(dòng)（包括Road Show和Sales Mission

17、等）。延伸：在這里，我們要把RSO和某酒店在異地的銷售派出機(jī)構(gòu)明確分開。要明確RSO是代表某一酒店集團(tuán)，而非某一酒店的銷售力量。運(yùn)用：目前，主要國(guó)際連鎖酒店均在華設(shè)置了RSO，主要選擇在北京、上海、廣州等城市。國(guó)內(nèi)的酒店集團(tuán)也完全可以借鑒、采用這咱形式，很重要的原因就是出于爭(zhēng)取國(guó)際客源的考慮。國(guó)際公司（比如世界500強(qiáng)企業(yè)）的差旅需求量大、地域覆蓋廣，而其酒店采購人員或機(jī)構(gòu)往往只由很少的幾個(gè)人組成，或者由TMC幫助辦理。因此，他們需要可以在一個(gè)短的時(shí)間內(nèi)集中選擇、采購較多的城市和酒店。因此對(duì)于單體酒店，尤其是國(guó)內(nèi)單體酒店的銷售訪談要求往往予以回絕。這樣一來，年度合約（REP）的選擇范圍往往就限

18、定在那些設(shè)立了RSO的國(guó)際連鎖酒店集團(tuán)中了。年復(fù)一年，國(guó)內(nèi)的酒店（無論單體還是集團(tuán)）往往就只能從這些世界500強(qiáng)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐霓k事機(jī)構(gòu)中，以人際關(guān)系的方式找到一定的合作空間。然而，隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加劇，各大企業(yè)紛紛加強(qiáng)了對(duì)Travel Policy Compliance的控制力度，往往會(huì)出現(xiàn)非合約酒店不入住的情況。這樣一來，將會(huì)大大壓縮國(guó)內(nèi)單體和集團(tuán)酒店的市場(chǎng)空間！因此，國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)適時(shí)在國(guó)內(nèi)主要客源城市設(shè)置RSO是一個(gè)可以值得考慮的計(jì)劃。當(dāng)然，需要指出，RSO不是救命稻草，開設(shè)了RSO不等于就能拿到業(yè)務(wù)。想要和國(guó)際酒店集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)，還有很多其他的方面需要準(zhǔn)備，我將在今后的更新中一一加以說明。合約中的

19、關(guān)鍵概念RFP（Request for Proposal）年度合約概念：RFP字面上就是征求建議書的意思，是企業(yè)采購發(fā)單人向數(shù)家酒店供應(yīng)商征求報(bào)價(jià)或解決方案建議時(shí)，招標(biāo)發(fā)放的一種文件。通常附有一份采購招標(biāo)的詳細(xì)說明和酒店情況征詢表。企業(yè)采購人或買家在接收多方的RFP回應(yīng)后，會(huì)進(jìn)行評(píng)估和比較，然后才決定要不要接納某一方的方案。延伸：這是國(guó)際上通行的一種供應(yīng)商采購模式，當(dāng)然，也適用于酒店的采購。目前幾乎所有的國(guó)際大型企業(yè)（世界500強(qiáng)等）都采用RFP的方式來采購酒店。同時(shí)，部分大型的國(guó)內(nèi)企業(yè)也在TMC的幫助下，逐步開始采用、推廣RFP模式。掌握了下面的RFP流程，有利于酒店或者RSO的銷售人員充分

20、預(yù)見客戶的需求，并有效加以滿足。Consolidation合并概念：上述RFP流程的第5個(gè)步驟，就是合并環(huán)節(jié)。它是RSO在RFP中的一個(gè)重要工作環(huán)節(jié)，酒店集團(tuán)要建立一個(gè)統(tǒng)一的集團(tuán)報(bào)價(jià)模板，能夠簡(jiǎn)明、清晰、完整地把各個(gè)旗下酒店的報(bào)價(jià)合并在一個(gè)表格中，作為向客戶的最終報(bào)價(jià)。Solicited Hotel初選酒店概念：企業(yè)在向酒店集團(tuán)的RSO銷售人員提出購買需求的時(shí)候，有較多的情況是直接提出“我要求哪些酒店的報(bào)價(jià)”這樣的要求。這些被客戶“指名”的酒店，我們可以稱為“初選酒店”。自然，那些沒有被指名的酒店，就是Non-solicited Hotel，或者叫“落選酒店”。運(yùn)用：在RFP的初期，如果你的酒

21、店已經(jīng)是客戶的“初選酒店”，那么恭喜你，只要報(bào)價(jià)合理，反饋迅速，你應(yīng)該有五成以上的機(jī)會(huì)最終中選。然而，對(duì)于目前的中國(guó)酒店市場(chǎng)而言，由于有越來越多的新開業(yè)酒店的出現(xiàn)，RFP初期的“落選酒店”也會(huì)越來越多。這個(gè)時(shí)候的應(yīng)對(duì)策略是充分利用本地的酒店銷售力量，加強(qiáng)和客戶企業(yè)在本地的辦事處、分公司的合作關(guān)系；同時(shí)積極和RSO保持密切溝通，讓RSO銷售力量充分掌握本酒店的USP（獨(dú)特賣點(diǎn)）、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而爭(zhēng)取能夠在和客戶商議時(shí)把你的酒店增加進(jìn)“初選酒店”的范疇。Commission傭金概念：Commission是酒店同意支付給渠道客戶（通常為旅行社、訂房中心、PCO等非終端客戶）的一種薪酬方式。由于有傭金的

22、存在，酒店的客房?jī)r(jià)格體系通常也可以視為“含傭金價(jià)格”和“不含傭金價(jià)格”兩種。運(yùn)用：目前國(guó)內(nèi)比較普及的傭金方式是給攜程Ctrip、Elong等的“返傭”。需要指出，在酒店開通GDS（全球分銷系統(tǒng)）的前提下，酒店的公開價(jià)格通常需要給予旅行社含傭金安排的價(jià)格。這樣，具備IATA編碼的旅行社向酒店通過GDS預(yù)訂，就可以獲得傭金，從而能夠有效地促進(jìn)酒店公開價(jià)格的銷售。Override獎(jiǎng)勵(lì)傭金概念：在本文開篇的時(shí)候，提到過這個(gè)概念。所謂獎(jiǎng)勵(lì)傭金，就是在通常傭金的基礎(chǔ)上，給予客戶的一種和產(chǎn)量相結(jié)合的進(jìn)一步傭金安排。通俗來說，如果說通常的傭金是“工資”的話，Override就是“獎(jiǎng)金”了。運(yùn)用：目前國(guó)內(nèi)比較普

23、及的Override方式還是在和Ctrip、Elong等訂房中心合作過程中的“階梯返傭”：按這些訂房中心的產(chǎn)量設(shè)定目標(biāo)，實(shí)際達(dá)到后給予獎(jiǎng)勵(lì)傭金。通常酒店和訂房中心約定其正常訂房傭金標(biāo)準(zhǔn)是按每間夜（Room Night）房費(fèi)的一個(gè)固定百分比金額（如：10%，則該訂房中心預(yù)訂一間價(jià)格為800元房費(fèi)的客房可獲得80元的基本傭金）。由于不同的市場(chǎng)形勢(shì)，也有部分國(guó)內(nèi)酒店的傭金是按照固定額度計(jì)算的：不論客房售價(jià)如何，酒店每間夜都會(huì)固定返還一定數(shù)額傭金給訂房公司。在上面的例子中，所謂的Override指的就是酒店和訂房公司約定：如訂房公司每個(gè)月產(chǎn)量達(dá)到某一數(shù)量（比如300個(gè)房間夜）及以上，則其傭金比例將從1

24、0%提高到15%?；蛘咴诓糠謬?guó)內(nèi)酒店中，在訂房公司的產(chǎn)量達(dá)到一定數(shù)量后，將上調(diào)給訂房公司的固定傭金數(shù)額，比如：從每間夜80元提高到100元。針對(duì)旅行社，Override體系完全可以類似操作，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，也是一種激勵(lì)旅行社推銷酒店的行之有效的手段。LRA（Last Room Availability）合約價(jià)房源保證概念：LRA是一條技術(shù)性合約條款，是目前各大公司在RFP里的常見要求。它的主要作用是確保酒店在旺季或者會(huì)展期間能夠滿足該公司客人以商務(wù)合約價(jià)入住的要求。它約束酒店只要在有房間的情況下，就要按照合約價(jià)滿足合約客人的預(yù)訂要求。運(yùn)用：在簽署此類條款的合同的時(shí)候，一定要注意是否附帶了R

25、OH條款（見下一條解釋）。酒店銷售可以接受的底線通常是ROH By Room Type。也就是說，只限在某種房型內(nèi)滿足客人LRA的要求。LRA和ROH的使用目前是某城市大型會(huì)展期間，全城一房難求。上午10點(diǎn)，A酒店本日只剩5個(gè)標(biāo)間，5個(gè)套房待售。酒店總經(jīng)理計(jì)劃把客房的價(jià)格全部上浮50%，然而，預(yù)訂部經(jīng)理感到為難：“我現(xiàn)在剛剛接到B公司的8個(gè)訂房要求，怎么辦？”這時(shí)候，就要查看當(dāng)初A酒店和B公司是如何簽訂合約條款了。如果合約里規(guī)定的是LRA ROH Hotel的話，那么A酒店就不得不按標(biāo)價(jià)的合同價(jià)格全部接下B公司的8個(gè)房間，其中必然要免費(fèi)“升級(jí)”3個(gè)標(biāo)間到套間，這是酒店所不愿意看到的。而當(dāng)初如果

26、A酒店簽訂的是LAR ROH By Boom Type的話，結(jié)果就很不同了。A酒店仍然需要接下B公司的5個(gè)標(biāo)間訂房，但是剩下的3間，B公司必須支付套房的合約價(jià)格而非標(biāo)間價(jià)格。如果當(dāng)初合約里沒有簽訂套房的價(jià)格（目前大部分國(guó)際合同都只簽署一到兩種房型），那么A酒店就有機(jī)會(huì)按其原計(jì)劃上漲50%以后的“門市”價(jià)格向B公司銷售剩下的套房了。補(bǔ)充說明，無論如何，只要A酒店手里有房可賣，在簽署了LRA的前提下，絕對(duì)不可以用“現(xiàn)在是會(huì)展期間”、“房源緊張”等借口來回絕B公司的預(yù)訂。否則一經(jīng)查實(shí)（非常容易查實(shí)），A酒店將面臨徹底失去B公司，以及喪失商業(yè)信用的風(fēng)險(xiǎn)。ROH（Run of House）房型適用范圍概

27、念：ROH同樣是一條技術(shù)性合同條款，可以配合上述的LRA使用，用來限定價(jià)格等各種合約條款的適用范圍。要注意區(qū)分是ROH By Hotel（全酒店所有房型適用）還是ROH By Room Type（限制于某種房型）。運(yùn)用：在上面的例子中，我們已經(jīng)分析了ROH By Hotel和ROH By Room Type的重大區(qū)別。銷售人員務(wù)必慎重選擇。值得說明的是，鑒于目前LRA幾乎已經(jīng)成為各大國(guó)際公司及其TMC采購酒店的一條“強(qiáng)制性條款”，因此，LRA By Room Type限制于某種房型的LRA就成了幾乎唯一的限制手段。Allotment 占房概念：指分銷商（包括旅行社和訂房中心等）為自身業(yè)務(wù)發(fā)展，

28、提前在酒店以合約形式占用的房間資源。延伸：所有的占房最后只應(yīng)有兩個(gè)結(jié)果：被賣掉，業(yè)內(nèi)稱之為Allotment Materialization或成行；或者是在提前限期（Cut-off Day）取消并返回給酒店，業(yè)內(nèi)稱為Allotment Release。三種常見的占房形式：訂房中心的散客占房。此類占房的產(chǎn)生原因是訂房中心，如攜程等，希望提供給其客戶即時(shí)確認(rèn)的服務(wù)而在酒店占房，比如一天20間標(biāo)間。在此20間之內(nèi)，攜程就可以直接向其客人確認(rèn)，不需要向酒店查詢房源。這種占房由于受制于散客訂房特點(diǎn)的影響，往往直到當(dāng)日的下午才會(huì)返回給酒店銷售，對(duì)酒店而言，有一定的被動(dòng)；當(dāng)然，酒店方面也可以有所作為：經(jīng)過一

29、段時(shí)間，如果該訂房中心始終難以完全銷售掉分配給它的占房，那么酒店可以相應(yīng)減少Allotment。旅行社的系列團(tuán)占房。旅行社，通常是海外的組團(tuán)社往往在準(zhǔn)備次年的系列團(tuán)時(shí)，會(huì)提前向酒店和航空公司按發(fā)團(tuán)日程占據(jù)部分飛機(jī)艙位和酒店房源。這些占房由于簽證等因素，得以提前知道是否Materialization成行，就可以提前較長(zhǎng)時(shí)間告訴酒店。通常，酒店可以根據(jù)淡、旺季來約定不同的提前告知時(shí)間。大型MICE的占房。在出現(xiàn)例如奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)或其他大型MICE生意的時(shí)候，各個(gè)旅行社、訂房中心、PCO都會(huì)先在酒店預(yù)訂一些房間，然后以此作為資源向MICE組織者延攬業(yè)務(wù)。酒店對(duì)此類Allotment要特別注意，當(dāng)在某

30、一個(gè)時(shí)段出現(xiàn)較多類似日程的臨時(shí)占房要求的時(shí)候，要警覺這可能是幾家旅行社、PCO等為爭(zhēng)取一單業(yè)務(wù)而同時(shí)進(jìn)行的占房。此時(shí)，銷售部和預(yù)訂部一定要加強(qiáng)和客人溝通，避免出現(xiàn)反復(fù)預(yù)訂的情況。而另一方面，酒店在這種時(shí)候，也要強(qiáng)化押金和Cut-off day的管理，避免酒店受到不應(yīng)有的損失。Cut-off Day占房取消通知限期概念：酒店給旅行社、訂房中心、PCO等的Allotment規(guī)定的，需要提前通知酒店是否可以取消收回該Allotment的期限。運(yùn)用：上述對(duì)于Allotment的描述里，已經(jīng)對(duì)Cut-off Day有了一定的說明。這里強(qiáng)調(diào)一下對(duì)旅行社入境系列團(tuán)隊(duì)的Cut-off Day的安排：通?？梢园赐咎崆?4到21天通知，平季