1、 潤(rùn)滑油的促銷策略 張晨輝2010.04 促銷策略是4P中最主動(dòng)、靈活的策略，實(shí)際上促銷（promotion）應(yīng)該是我們通常所稱的銷售策略，其內(nèi)容包括：一、人員推銷策略二、廣告策略三、銷售促進(jìn)策略四、公共關(guān)系一、人員推銷策略在市場(chǎng)營(yíng)銷中，幾乎所有的營(yíng)銷者都需要直接進(jìn)行人員推銷（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除外），特別是產(chǎn)業(yè)品的直銷，往往都把人員推銷列為第一位；消費(fèi)品銷售雖然人員推銷不是第一位，但涉及門店、柜臺(tái)銷售的，人員推銷也尤為重要。潤(rùn)滑油營(yíng)銷中，工業(yè)潤(rùn)滑油和部分車用潤(rùn)滑油屬于產(chǎn)業(yè)品營(yíng)銷，加油站車用油銷售屬于門店銷售，人員的推廣非常重要。（一）人員推廣這是人員推銷的基本方式，客戶經(jīng)理需要引導(dǎo)、教育客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

2、潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，“消費(fèi)引導(dǎo)”的作用要比產(chǎn)品更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的。 工業(yè)潤(rùn)滑油的銷售應(yīng)該是專業(yè)化、專營(yíng)化！人員推廣是最直接提高銷量的方法。通接觸過(guò)了解需求FABE推介滿足需求，或通接觸過(guò)開發(fā)需求FABE推介價(jià)值滿足人員推廣首先要有合格的人員：推銷人員的素質(zhì)（1）有較好的事業(yè)心和敬業(yè)精神（2）有較好的服務(wù)態(tài)度和工作耐心（3）有一定的業(yè)務(wù)、技術(shù)知識(shí)水平（4）有較好地溝通能力和語(yǔ)言表達(dá)能力（5）有一定的營(yíng)銷知識(shí)和良好的推銷技巧潤(rùn)滑油產(chǎn)品是具有產(chǎn)業(yè)品和消費(fèi)品的雙重性產(chǎn)品，其推廣方法也是不一樣的。（2）客戶的需求、購(gòu)買決策類型簡(jiǎn)單需求，復(fù)雜過(guò)程意見(jiàn)統(tǒng)一型(C）簡(jiǎn)

3、單需求，簡(jiǎn)單決策常規(guī)購(gòu)買型（A）復(fù)雜需求，復(fù)雜過(guò)程組織咨詢型（ D）復(fù)雜需求，過(guò)程簡(jiǎn)單問(wèn)題解決型（ B）過(guò)程簡(jiǎn)單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少?zèng)Q策過(guò)程的復(fù)雜程度過(guò)程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多非常復(fù)雜需要和問(wèn)題的復(fù)雜程度非常簡(jiǎn)單（3）人員推介的過(guò)程和程序市場(chǎng)調(diào)研、確定疑似客戶信息分析、確定潛在客戶需求分析、確定目標(biāo)客戶確定開發(fā)策略落實(shí)責(zé)任、程序化開發(fā)達(dá)成交易、結(jié)成伙伴確定新客戶開發(fā)策略工業(yè)潤(rùn)滑油新客戶的拓展方法有：A.人脈營(yíng)銷人脈就是生產(chǎn)力人脈：血緣、地緣、學(xué)緣、事緣、隨緣關(guān)系 好銷售專業(yè)人脈態(tài)度成功=30%的智慧+70%的人脈 提高拓展成功率要靠人脈營(yíng)銷 B.團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)品營(yíng)銷，其實(shí)許多是BtoB， BtoB就要

4、靠團(tuán)隊(duì)。人類社會(huì)，許多事業(yè)需要由團(tuán)隊(duì)來(lái)完的；團(tuán)隊(duì)推銷有：銷售人員推銷、技術(shù)人員推銷、高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷、服務(wù)人員推銷大客戶拓展要靠團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，靠一個(gè)人是不可能的。C.感情營(yíng)銷 感情營(yíng)銷就是在推銷過(guò)程中，非常注重與客戶培養(yǎng)感情，關(guān)心和幫助客戶，急客戶所急、想客戶所想。平時(shí)非常注重與客戶溝通聯(lián)絡(luò)，先做朋友，中國(guó)人很講一個(gè)“情”字，“滴水之恩，涌泉相報(bào)”。潤(rùn)滑油企業(yè)要開發(fā)新老客戶，維護(hù)老客戶群，都必須在感情上多加投資。 業(yè)務(wù)關(guān)系感情關(guān)系利益D.技術(shù)營(yíng)銷下面專門介紹注意SPANCO管道方法的作用：A.沒(méi)有前面階段，后面是走不下去的；沒(méi)有S,不可能有P，沒(méi)有SPANC，不可能有后面的O,你必須一步一步走；B.

5、為了確保欠量任務(wù)的完成，必須做到： 處于P、A、N的項(xiàng)目總量 /欠量5 這個(gè)指標(biāo)代表有沒(méi)有足夠的潛在客戶 處于 O 的項(xiàng)目總量/欠量2 這個(gè)指標(biāo)表明是否有效的贏得新項(xiàng)目, 來(lái)完成今 年的指標(biāo). 處于O的項(xiàng)目 總量 /處于P、A、N、C、O的項(xiàng)目總量20% 這個(gè)指標(biāo)表示新客戶開發(fā)成功率. 推行客戶經(jīng)理工作規(guī)范：周計(jì)劃、月計(jì)劃、工作日記、出訪日記、跟蹤臺(tái)賬等?？蛻艚?jīng)理一定要有最低出訪天訪數(shù)、至少問(wèn)客戶數(shù)、拓展成功率等。 再“笨”的客戶經(jīng)理，只要勤跑就一定能出業(yè)績(jī)。客戶經(jīng)理的績(jī)效考核一定要有過(guò)程指標(biāo)，要占20-40%的權(quán)重。達(dá)成交易、結(jié)成伙伴最重要的是要結(jié)成伙伴關(guān)系案例： 堅(jiān)持出訪，打動(dòng)顧客背景資料

6、：雙環(huán)汽車公司是一個(gè)生產(chǎn)雙環(huán)牌汽車的民營(yíng)企業(yè)，年用各類中高檔潤(rùn)滑油脂250多噸，由于其供應(yīng)商供貨不及時(shí)，廠方有意更換品牌。周東風(fēng)獲悉該廠長(zhǎng)的一個(gè)朋友也想取而代之，經(jīng)仔細(xì)分析后認(rèn)為：廠長(zhǎng)既然同意更換品牌，其朋友固然重要，但作為企業(yè)，最終看重的還是油品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)。攻關(guān)難度是大，但只要客戶清楚長(zhǎng)城的品質(zhì)，做好服務(wù)就一定能成功。因此，周東風(fēng)幾乎天天去，人家上班他也上班，給人家端茶倒水，打掃衛(wèi)生，軟磨硬泡，找負(fù)責(zé)供應(yīng)的廠長(zhǎng)、科長(zhǎng)，向他們介紹長(zhǎng)城油的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)。最終，他的真誠(chéng)感動(dòng)了該廠，使該廠的裝車用油由原來(lái)的XX牌潤(rùn)滑油全部更換為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油。2.車用潤(rùn)滑油的人員推銷主要是指作為消費(fèi)品的車用潤(rùn)滑油推

7、介。雖然不是首推的營(yíng)銷方法，但在加油站、修理廠卻是十分重要的。 由于對(duì)車用潤(rùn)滑油的消費(fèi)特點(diǎn)及營(yíng)銷規(guī)律認(rèn)識(shí)不足，營(yíng)銷策略、激勵(lì)方法等的欠缺，目前加油站的車用潤(rùn)滑油銷售普遍不太理想；為了完成認(rèn)為有的用工業(yè)油代替銷量，有的貼錢銷售等等。車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)的特點(diǎn)及規(guī)律產(chǎn)品品種多，產(chǎn)品知識(shí)復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不了解，依賴替代消費(fèi)客戶崇尚廣告、崇尚品牌、喜好促銷品個(gè)人客戶購(gòu)買決策過(guò)程簡(jiǎn)單產(chǎn)業(yè)品客戶購(gòu)買決策過(guò)程復(fù)雜客戶對(duì)品牌有依賴性，但更換品牌容易車用潤(rùn)滑油的購(gòu)買渠道多、網(wǎng)點(diǎn)廣采購(gòu)批量少，低端客戶對(duì)價(jià)格敏感，高端客戶 對(duì)價(jià)格不太敏感加油站人員推介的主要方法 我們加油站現(xiàn)在普遍存在：缺乏醒目的標(biāo)志、混暗的

8、燈光、雜亂的陳列、品種少；沒(méi)有宣傳廣告、沒(méi)人推銷 加油站人員推介的主要方法：陳列 一定要把產(chǎn)品放在最顯眼的地方 宣傳要粘貼海報(bào)、派送資料。眼觀六路，熱情接待不要放過(guò)推介長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的機(jī)會(huì)，對(duì)每個(gè)顧客都要非常熱情。陳述，推介產(chǎn)品顧客不懂車用潤(rùn)滑油知識(shí)，你應(yīng)該是專家，F(xiàn)ABE法。達(dá)成交易、跟蹤服務(wù)修理廠、美容店人員推介的方法： 人脈推廣：挖掘五緣關(guān)系陳列、宣傳廣告；修理工是“醫(yī)生”，顧客是“病人”，潤(rùn)滑油是“藥 品”，開藥方要靠醫(yī)生，培養(yǎng)我們的醫(yī)生；熱情接待陳述推介，F(xiàn)ABE法達(dá)成交易、跟蹤服務(wù)案例2 背景：XX潤(rùn)滑油公司是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，公司產(chǎn)品上市時(shí)間不長(zhǎng)，品牌沒(méi)有知名度。公司決定采用直銷方法，從

9、中小修理廠、美容店切入，與其結(jié)盟，利益讓廠、店得大頭；同時(shí)派銷售人員駐廠、店協(xié)銷。另外，還對(duì)廠、店的修理工預(yù)以激勵(lì)。用了三年的時(shí)間，一舉成為了一個(gè)萬(wàn)噸企業(yè)。（二）服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)品營(yíng)銷最常用的方法，部分消費(fèi)品、服務(wù)型產(chǎn)品也都廣泛應(yīng)用。工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，一是價(jià)格比較昂貴，許多設(shè)備的單機(jī)成本超過(guò)百萬(wàn)元，這對(duì)用戶來(lái)說(shuō)都是重要的固定資產(chǎn)；二是要求提供的產(chǎn)品和服務(wù)要有較強(qiáng)的針對(duì)性，所供應(yīng)的產(chǎn)品能滿足其行業(yè)的特定需求；三是他們的設(shè)備運(yùn)行環(huán)境往往比較惡劣，容易損壞，發(fā)生故障，需要維護(hù)和更換。根據(jù)上述特點(diǎn)，客戶經(jīng)理在深入分析的基礎(chǔ)上開展服務(wù)營(yíng)銷，就能取得較好的推廣效果。 如：三一重工，服務(wù)質(zhì)量同產(chǎn)品質(zhì)量同等重要，是

10、檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)管理能力的決定性指標(biāo)。服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購(gòu)買交易完成后對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)好壞主要來(lái)自使用者，因?yàn)槭褂谜叩脑u(píng)價(jià)對(duì)用戶再次購(gòu)買時(shí)是否選擇企業(yè)的產(chǎn)品起關(guān)鍵作用。所以服務(wù)人員要在送貨，安裝，顧客培訓(xùn)，咨詢服務(wù)，維護(hù)保養(yǎng)等方面突出自己對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，加深用戶對(duì)推廣品牌的美好印象，并與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購(gòu)買，尤其是再購(gòu)買。石油公司經(jīng)營(yíng)潤(rùn)滑油，客戶經(jīng)理人員推介要主打服務(wù)營(yíng)銷的差異化策略，強(qiáng)調(diào)我們的幾大差異化服務(wù)：1.便利的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)，方便的物流，隨時(shí) 配送；2.要做到全天候，24小時(shí)內(nèi)服務(wù)；3.技術(shù)力量雄厚，賣潤(rùn)滑油送方案；4.實(shí)行“三包”（三）技術(shù)營(yíng)銷在用戶企

11、業(yè)中，技術(shù)人員是用戶購(gòu)買決策的重要影響者。例如在某些大型復(fù)雜儀器的購(gòu)買過(guò)程中，有些時(shí)候技術(shù)人員其實(shí)就是真正的決策者。因此在人員推銷的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語(yǔ)言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時(shí)刻深入市場(chǎng)一線，幫助客戶解決問(wèn)題。1.為什么潤(rùn)滑油需要技術(shù)營(yíng)銷潤(rùn)滑油產(chǎn)品屬于技術(shù)密集型產(chǎn)品，它涉及石油煉制、精細(xì)化工、摩擦學(xué)、機(jī)械工程學(xué)、物理化學(xué)、材料科學(xué)、實(shí)驗(yàn)科學(xué)等學(xué)科。是一種涉及多學(xué)科的技術(shù)密集型產(chǎn)品。 特別是工業(yè)潤(rùn)滑油，一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的客戶經(jīng)理是很難深入做好推廣工作的。潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，“消費(fèi)引導(dǎo)”的作用更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)

12、用的狹窄性決定的，客戶經(jīng)理需要引導(dǎo)、教育客戶購(gòu)買產(chǎn)品。通過(guò)設(shè)計(jì)人性化、生動(dòng)化的銷售工具，輔助客戶經(jīng)理的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶消除對(duì)技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高用戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)信任。 2.如何開展技術(shù)服務(wù)：客戶經(jīng)理必須成為潤(rùn)滑工程師。技術(shù)咨詢：向顧客開展?jié)櫥椭R(shí)和設(shè)備 用油技術(shù)咨詢。送用油方案。技術(shù)培訓(xùn)：向顧客開展?jié)櫥椭R(shí)和設(shè)備用油技術(shù)培訓(xùn)。送潤(rùn)滑技術(shù)。售后服務(wù)：開展產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤與監(jiān)控。當(dāng)“保健醫(yī)生”。案例：蛇口港務(wù)公司XX市蛇口港務(wù)公司近三十年來(lái)，一直用國(guó)外某著名品牌的潤(rùn)滑油，某市公司潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部多次到該公司推介長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，該公司以“不差錢”只要質(zhì)

13、量保證為由，多次拒絕長(zhǎng)城潤(rùn)滑油；后來(lái)在省公司的配合下，開展技術(shù)營(yíng)銷，派專家型工程師到該公司講潤(rùn)滑油油應(yīng)用技術(shù)課程，開展技術(shù)培訓(xùn)和咨詢活動(dòng)；該公司認(rèn)識(shí)到，原來(lái)他們不是不差，而是花傻錢；原來(lái)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的技術(shù)水平是這么先進(jìn)，服務(wù)又比國(guó)外公司便利和全面。該公司開始更換使用長(zhǎng)城潤(rùn)滑油。（四）高層公關(guān)工業(yè)潤(rùn)滑油需要團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，需要高層參與攻關(guān)，這是工業(yè)潤(rùn)滑油的需求、購(gòu)買決策的復(fù)雜模型所決定的。一個(gè)典型企業(yè)，工業(yè)潤(rùn)滑油的購(gòu)買決策涉及企業(yè)的設(shè)備安全和生產(chǎn)的穩(wěn)定，涉及企業(yè)多個(gè)部門和領(lǐng)導(dǎo)；要想拿下訂單，沒(méi)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的高層公關(guān)是不可能 。國(guó)外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問(wèn)大用戶，甚至對(duì)一些小用戶破格接待，企業(yè)想對(duì)外界

14、傳達(dá)的是本企業(yè)是一個(gè)真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。另外企業(yè)的負(fù)責(zé)人與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會(huì)更容易交流，通過(guò)高層的接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠(chéng)度的提高。高層公關(guān)的步驟：1.客戶必須經(jīng)過(guò)周密、仔細(xì)的調(diào)研，制定出方案。如對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)、性格、愛(ài)好、出身、社交關(guān)系等。2.事先向我方領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)對(duì)方企業(yè)的情況、準(zhǔn)備約見(jiàn)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的情況就相關(guān)信息，我方目前工作進(jìn)行到那一步，請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)幫助做哪些事情，及領(lǐng)導(dǎo)的指示等等。3.客戶經(jīng)理必須與對(duì)方事先溝通好，安排和雙方對(duì)等的領(lǐng)導(dǎo)，溝通的時(shí)間、地點(diǎn)。溝通的方式。4.溝通的方式可以是正規(guī)的或非正規(guī)的。5.如正規(guī)的拜訪，要事先議好議題，準(zhǔn)備好資料、禮

15、品等，我方需要參與的人員名單。6.正式拜訪前，還要再次落實(shí)時(shí)間、地點(diǎn)、人員等事宜。案例：高層公關(guān)2002年，為適應(yīng)環(huán)保要求，杭州公交公司對(duì)4000多輛公交車進(jìn)行更新，新公交車全部使用CF-4以上柴油機(jī)油。獲悉消息后，某某分公司立即成立公交高檔油開發(fā)工作小組，制定了詳細(xì)的開發(fā)方案。但在經(jīng)過(guò)接觸后，困難接踵而至：首先，在用油理念上，認(rèn)為進(jìn)口品牌質(zhì)量好，一時(shí)難以接受長(zhǎng)城油；其次，提出要進(jìn)行免費(fèi) 行車試驗(yàn)， 最后，評(píng)標(biāo)結(jié)果我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“雪鐵戈”低0.2分。因此，杭州公交提出了由“雪鐵戈”、“長(zhǎng)城” 7：3油品供應(yīng)的方案，對(duì)杭州公司極為不利。面對(duì)困難，他們上下動(dòng)員、群策群力，想盡一切辦法扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。

16、某某分公司一把手親自出馬，與公交公司的老總進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取取得共識(shí)。同時(shí)，他們請(qǐng)潤(rùn)滑油北京分公司出面，為杭州公交進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年半的行車試驗(yàn)，還組建了一支專門隊(duì)伍配合試驗(yàn)；經(jīng)過(guò)艱苦的努力，終于“感動(dòng)”了對(duì)方，杭州公交專門為此召開聯(lián)席會(huì)議，在會(huì)上決定90的潤(rùn)滑油使用長(zhǎng)城。經(jīng)過(guò)一年多的攻關(guān)工作，某某分公司終于獲準(zhǔn)成為杭州公交公司的潤(rùn)滑油供應(yīng)商，為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在浙江的公交用油開發(fā)邁出了堅(jiān)實(shí)一步。隨后幾年，借助龍頭企業(yè)的帶動(dòng)，其他分公司按照杭州公交的模式開發(fā)當(dāng)?shù)毓还?，取得較好的效果，目前，寧波、溫州、金華、衢州等省內(nèi)大部分公交公司都相繼使用了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，而且使用的油品都是CF-4、CH-4、CI-4級(jí)別

17、的高檔產(chǎn)品二、廣告策略 廣告策略是指企業(yè)為了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有計(jì)劃地選用各種有效的傳媒向目標(biāo)顧客傳遞企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及商品的信息力求改變或強(qiáng)化顧客的購(gòu)物觀念和消費(fèi)行為，促進(jìn)銷售的策略。潤(rùn)滑油營(yíng)銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，一般不會(huì)出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長(zhǎng)關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。但是廣告在潤(rùn)滑油促銷中的作用不容低估的。正如科特勒所言“有些潤(rùn)滑油公司廣告支出嚴(yán)重不足，無(wú)法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取消費(fèi)者的能力”。 廣告的媒體 媒體：凡是能夠攜帶和傳播信息的物體或機(jī)構(gòu)都叫媒體。媒體可分為大眾媒體和社會(huì)媒體。大眾媒體包括：報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、室外招牌（廣告公司）、互

18、聯(lián)網(wǎng)、電信等。 其特點(diǎn)是：覆蓋面廣、收視率較高，費(fèi)用較大。適應(yīng)于消費(fèi)品、部分產(chǎn)業(yè)品、部分服務(wù)業(yè)等行業(yè)，如消費(fèi)（或顧客）群體較多，分布較廣泛的產(chǎn)品（或服務(wù)）的廣告。 小眾媒體：包括信函、人、設(shè)備、建筑物、宣傳印刷品、說(shuō)明書、禮品、會(huì)議、門店裝飾、展示、產(chǎn)品包裝、電話、社會(huì)文體活動(dòng)、公益活動(dòng)等。其特點(diǎn)是：覆蓋面較小、收視率較低、收收率對(duì)象針對(duì)性強(qiáng)、收視效果較好，費(fèi)用可大可小，有彈性。 適應(yīng)于大部分的產(chǎn)業(yè)品（如機(jī)械設(shè)備、配件等）、部分消費(fèi)品、部分服務(wù)業(yè)等行業(yè)，如顧客群少、選擇性強(qiáng)，顧客分布零星或相對(duì)集中的小范圍（如飲食、美容業(yè)就是小范圍經(jīng)營(yíng)）的產(chǎn)品（或服務(wù)的廣告，也適應(yīng)大眾媒體所適應(yīng)的廣告產(chǎn)品或服務(wù)

19、范圍）。 （一）工業(yè)潤(rùn)滑油的廣告1.小眾媒體2.行業(yè)期刊廣告3.印刷品宣傳 4.戶外招牌廣告5.網(wǎng)上宣傳(二)車用潤(rùn)滑油的廣告 1.電視、電臺(tái) 2.戶外招牌廣告 (1)付費(fèi)式戶外招牌廣告 戶外固定招牌廣告戶外移動(dòng)招牌廣告 (2)非付費(fèi)式戶外招牌廣告 戶外固定招牌廣告戶外移動(dòng)招牌廣告3.報(bào)紙、雜志 4.海報(bào)、傳單、宣傳資料5.產(chǎn)品包裝、展示（三）廣告的策劃與實(shí)施 企業(yè)要進(jìn)行廣告時(shí)，都必須進(jìn)行周密細(xì)致的策劃與實(shí)施，其過(guò)程一般有以下幾步： 1.確定目標(biāo)，達(dá)到目的 首先明確向誰(shuí)做廣告，要達(dá)到什么效果。廣告的作用有提高產(chǎn)品（或品牌）的認(rèn)識(shí)率、美譽(yù)度，新客戶購(gòu)買率、老客戶的復(fù)買率，你是要達(dá)到哪個(gè)目的。一般

20、廣告促進(jìn)銷量較為滯后。 2.選擇媒體及費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)你廣告的目標(biāo)、顧客和產(chǎn)品的特點(diǎn)，你就可選擇是大眾媒體還是社會(huì)媒體，是這兩類媒體中哪一種？你大概要花多少錢？要按照預(yù)算去招標(biāo)落實(shí)。 3.設(shè)計(jì)、實(shí)施與跟蹤 廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、實(shí)施、跟蹤很重要。一個(gè)廣告是否成功、是否花少錢辦多事，這一過(guò)程關(guān)系很大。 一個(gè)廣告做出來(lái)不引人矚目，人們不想看，看了記不住當(dāng)然就不成功。 4.效果評(píng)價(jià) 一項(xiàng)廣告做完后，必須加以總結(jié)評(píng)價(jià)。這廣告是否有效、效果有多大，如認(rèn)知率、美譽(yù)度增加了多少；新客戶、復(fù)買客戶增加了多少；銷量增長(zhǎng)了多少；費(fèi)用和效果是否合理等?？偨Y(jié)評(píng)價(jià)后就知道下次應(yīng)該如何做。案例:嘉實(shí)多機(jī)油的門頭廣告三、銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)是我們通常所指的促銷，是目前市場(chǎng)營(yíng)銷用得最多的工具。銷售促進(jìn)是能直接提量的方法。銷售促進(jìn)是要花成本的。如果投入產(chǎn)出不成比例，企業(yè)就會(huì)受到損失。在潤(rùn)滑油營(yíng)銷中也經(jīng)常見(jiàn)到各種促銷方法，但是由于工業(yè)潤(rùn)滑油和車用潤(rùn)滑油的銷售對(duì)象不同，需求不同，其促銷方法