1、迭新太湖，心智占據百年在港央企，多元化產業(yè)集團。環(huán)太湖布局，“水泊堂前”珠玉在前，擁有良好的口碑基礎?！酒放评斫狻块_發(fā)實力：港中旅集團是中央直接管理的總部在香港的三家中央企業(yè)之一，涉足領域復合，產品模塊豐富；全國戰(zhàn)略：三十年深耕布局全國，實現了珠三角、長三角、京津冀和環(huán)渤海中心城市的全國戰(zhàn)略布局；蘇州布局：深耕蘇州，根植蘇州熱點板塊，以匠心革新蘇州人居方式；中正東山，溢價難題作為港中旅環(huán)太湖第二子，位于東山正心，半封閉的市場環(huán)境，以溢價為核心的營銷命題。1.5萬/1.8萬/項目溢價下的價值支撐和流速保障【營銷命題】本案入市勢必打破現有的價格體系，從1.5W的板塊均價天花板到1.8W的價格建立，

2、如何制造溢價空間；超出板塊價格預期的情況下，如何確保項目流速保障；封閉的市場，有限的客戶容量，如何增強產品力，激發(fā)客群的置業(yè)需求，保證指標完成。溢價博思 堂呈衛(wèi)中正東山保戰(zhàn) 港 中 旅 東 山 項 目 營 銷 策 略 提 報 2 0 2 1 0 4 2 6第壹章市場運行及項目機會分析天 時 加 持壹 。本體分析吳中區(qū)地處蘇州市域地理中心和長江三角洲經濟圈腹地，北與蘇州古城、園區(qū)、新區(qū)接壤，南臨吳江區(qū)；地塊位于東山鎮(zhèn)域，小范圍定位新型生活組團，屬東山新鎮(zhèn)南區(qū)，鎮(zhèn)域中心。區(qū)域定位擇址東山，太湖半島內的江南古鎮(zhèn)太湖度假區(qū)光福木瀆胥口金庭西山東山臨湖橫涇越溪吳中太湖新城吳中城區(qū)尹山湖&獨墅湖（郭巷）甪

3、直姑蘇區(qū)園區(qū)相城區(qū)新區(qū)吳江區(qū)吳中區(qū)國家農村產業(yè)融合發(fā)展示范園規(guī)劃面積8.1萬畝，以臨湖鎮(zhèn)為核心輻射 東山鎮(zhèn)和橫涇。 以“農業(yè)體驗”為特色 高質量推動產業(yè)融合發(fā)展鎮(zhèn)域東山范圍依托現有自然和產業(yè)資源，吳中全域發(fā)展農文旅，西南側太湖生態(tài)休閑發(fā)展片，未來打造具有國際影響力的國家鄉(xiāng)村旅游示范區(qū)。片區(qū)規(guī)劃規(guī)劃成型，地緣情結豐富、離塵不離城的生態(tài)休閑片區(qū)【太湖生態(tài)休閑發(fā)展片】發(fā)揮山水、湖泊、濕地生態(tài)優(yōu)勢和 林、茶、果農業(yè)產業(yè)特色優(yōu)勢，依托 光福、西山、東山景區(qū)建設，打造具 有國際影響力的國家鄉(xiāng)村旅游示范區(qū)【沿湖農旅融合示范片】以臨湖園博園，借助創(chuàng)建國家農村 產業(yè)融合發(fā)展示范園之際，依托太湖 現代農業(yè)示范園，

4、推進農業(yè)和旅游、休閑等產業(yè)融合【近郊鄉(xiāng)村體驗發(fā)展片】以旺山景區(qū)、天池山景區(qū)為依托， 借住與城區(qū)聯系便捷的優(yōu)勢，發(fā)展鄉(xiāng) 村呂游、教育、健康等功能，打造近郊鄉(xiāng)村休閑呂游勝地太湖畔太湖鄉(xiāng)村自然與文化遺產體驗帶都市旁都市田園休閑旅游帶澄湖邊江南魚米水鄉(xiāng)觀光帶吳中區(qū)鎮(zhèn)村布局規(guī)劃東山老鎮(zhèn)及鎮(zhèn)域用地控制性詳規(guī)“一鎮(zhèn)五片多點”一鎮(zhèn)：東山鎮(zhèn)區(qū)；五片：西部的山林片、東南部的水鄉(xiāng)片（蟹塘）、東北部的農 莊片；東南角，時常被湖水淹沒的濕地片；散落太湖中的島嶼 片；多點：指散落在山塢田野的多個自然村莊。2km范圍內可達東山景區(qū)及太湖沿岸，自然生態(tài)資源突出；生活配套以沿街商鋪、小型農貿批發(fā)集市為主，教育及醫(yī)療僅滿足日常生

5、活需求；以自駕出行為主，屬鎮(zhèn)域腹地、與核心城區(qū)存在一定距離感。配套條件配套齊全，居住氛圍醇熟的鎮(zhèn)域腹地對內交通東山實驗小學農貿批發(fā)市場東山實驗小學/幼兒園東山農貿批發(fā) 市場東山人民醫(yī)院太湖沿岸東山商業(yè)廣場 東山中心小學東山集貿市場東山景區(qū)地塊位于蘇州國家太湖旅游度假區(qū)-東山景區(qū)，為延伸與太湖中的半島片區(qū)，區(qū)域內山水人文資源豐富，文旅休閑景點密集，優(yōu)質生態(tài)資源占有。生態(tài)資源太湖視野，山水人文薈萃的宜居宜養(yǎng)之地西山景區(qū)東山景區(qū)5A太湖太湖板塊緊鄰太湖，生態(tài)旅居資源豐富蘇州吳中太湖旅游區(qū)，位于蘇州市西南隅的太湖之濱，是國內以“太湖”為主線，串 連太湖古鎮(zhèn)、江南山丘、生態(tài)自然村落以及半島等文化元素的完

6、整太湖主題景區(qū)。蘇州太湖湖濱國家濕地公園漁洋山景區(qū)東山景區(qū)板塊位于東山，距東山景區(qū)2公里，山體、湖泊資源豐富，歷史人文氣息濃厚。距離2公里西山景區(qū)同為太湖生態(tài) 休閑發(fā)展片東山景區(qū)金庭西山地塊內部土地平整開闊，北側道路閉塞，兩側老舊廠房、自建房及農田分布，未來出行主要依靠南側道路；東南側為農貿批發(fā)市場及安置小區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬性明顯。地塊四至廠區(qū)及自建房環(huán)繞，村鎮(zhèn)生活屬性突出內部平整開闊老舊廠房、自建房東南側定向河花苑（安置房）定向河、兩車道小路西側小河自建房、農田品牌價值國匠領銜，深耕細作、品質保障城市地產旅游地產商業(yè)地產百年在港央企，多元化產業(yè)集團：中國港中旅集團公司前身是1928年設立的香港中國旅

7、行社，港中旅集團是中央直接管理的總部在香港的三家中央企業(yè)之一，港中旅已經成為 一個多元化產業(yè)集團，構建了以七個板塊公司。三十年深耕布局全國，總資產超三千億：港中旅地產三十載耕耘，實現了珠三角、長三角、京津冀和環(huán)渤海中心城市的全國戰(zhàn)略布局，目前，港中旅地產總資產規(guī)模300億，土地儲 備面積達800萬平方米。項目規(guī)劃奢闊面寬，定義鎮(zhèn)域標桿品質住區(qū)項目信息占地3.44萬總建面5.16萬拿地時間2021.2.4樓面價6800元/溢價率13.34%容積率1.5物業(yè)類型面積套數占比14棟8-11F小高層9725053%11422246%非標41%合計476100%項目占地3.44萬方，容積率1.5，規(guī)劃1

8、4棟8-11F小高層產品，業(yè)態(tài)稀缺，得房率高，橫廳設計符合主流趨勢，全案僅97/114兩種戶型，定位高端首置型社區(qū)。973-2-2戶型方正，采光面充足緊湊3房，舒適3.5面寬走道面積少，利用率高1143-2-2舒適3房，橫廳設計9米寬景陽臺，尺度開闊主臥套房設計，保障私密性StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats坐落于東山鎮(zhèn)，三面環(huán)太湖， 國家級5A景區(qū)，自然資源得 天獨厚，環(huán)境優(yōu)異，未來打 造具有國際影響力的國家旅 游度假區(qū)；地塊處在東山新鎮(zhèn)南區(qū)的新型生活組團內，居住氛圍成 型；地塊內部平整，限制條件少， 基礎條件良好；界面混亂老舊，村鎮(zhèn)面貌突 出；小環(huán)

9、境內配套能級不高，僅 滿足基本生活需求；公共交通不便捷，出行主要依靠自駕；遠城區(qū)較為閉塞，外部導客 有一定難度，地緣客戶占據 絕對主力；8-11F小高層產品，業(yè)態(tài)稀缺，板塊稀供稀售，置業(yè)需求亟需 釋放；板塊目前僅萬科項目在售（尾 盤），競爭藍海；中旅地產，秉承央企匠心，品質口碑保障；需在產品力、品牌、物業(yè)各 方面與周邊自建房區(qū)隔，弱 化小環(huán)境界面，注重藝術氛 圍打造，給客戶高端體驗感；項目處于置業(yè)終點站，交通 上受外圍臨湖板塊攔截外部 導入客戶。項目總結山水人文匯聚之地，承載政企民共同期盼占位東山核心腹地，鍛造鎮(zhèn)域標桿宅邸，滿足地緣奢闊生活貳 。市場分析宏觀政策 住建部約談五城市，要求確保市場

10、“三穩(wěn)”4月8日，住建部約談廣州、合肥、寧波、東莞、南通等5個城市政府負責人，要求切實提高政治站位，把思想和行動統(tǒng)一到黨中央、國務院決策部署上來，充分認識房地產市場平穩(wěn)健康發(fā)展的重要性。此次被約談的五個城市表示，堅決貫徹落實黨中央、國務院決策部署， 認真落實城市主體責任，密切監(jiān)測市場變化，對苗頭性、傾向性問題 果斷出手，確保實現穩(wěn)地價、穩(wěn)房價、穩(wěn)預期目標。據了解，住房和 城鄉(xiāng)建設部已將東莞、南通市列入房地產市場監(jiān)測重點城市名單。政策預判此次五個城市被約談后，勢必后續(xù)會強化政策管控。從近期此類城市市場熱點看，哄抬區(qū)域市場投資價值、捂盤惜售等現 象依然比較明顯，同時二手學區(qū)房方面炒作較多，所以預計

11、近期會有 各類購房政策收緊和購房秩序的檢查。另外，從長效發(fā)展機制的角度看，此類城市后續(xù)一手房的備案價公開、 二手房的指導價制度建立、土地價格的限制等，都會陸續(xù)開展。另外或也會在密集推盤和密集供地方面會有新的動作，進一步促進市 場的平穩(wěn)健康發(fā)展。宏觀政策“三道紅線”+“五檔分類”+“兩集中”，自上而下控金融風險紅線一剔除預收款后的資產負債率大于70%紅線二凈負債率不得大于100%紅線三“現金短債比”小于1四檔房企有息負債年增速“紅色檔”三條紅線全踩不得新增有息負債“橙色檔”踩中兩條紅線5%“黃色檔”踩中一條紅線10%“綠色檔”三條線都未踩15%銀行業(yè)金融機構分檔類型房地產貸款 占比上限個人住房貸

12、 款占比上限第一檔：中資大型銀行中國工商銀行、中國建設銀行等7家40%32.5%第二檔：中資中型銀行招商銀行、農業(yè)發(fā)展銀行等17家27.5%20%第三檔：中型小型銀行和非縣域農合機構1城市商業(yè)銀行2、民營銀行22.5%17.5%大中城市和城區(qū)農合機構第四檔：縣域農合機構縣域農合機構17.5%12.5%第五檔：村鎮(zhèn)銀行村鎮(zhèn)銀行12.5%7.5%注：1.農合機構包括：農村商業(yè)銀行、農村合作銀行、農村信用合作社。2.不包括第二檔中的城市商業(yè)銀行。一：集中發(fā)布出讓公告二：集中組織出讓活動從政策連貫性上看，“三道紅線”政策指向房企融資收緊，“五檔分類”指向居民購房貸款，“兩集中”政策則是從政府角度對土地

13、供應進行調節(jié)?！皟杉小闭叩某雠_補充了調控政策頂層設計中政府參與土地供應的限制。穩(wěn)地價、穩(wěn)房價、穩(wěn)預期三道紅線五檔分類兩集中蘇州屬政策領先型城市，監(jiān)管從嚴、“四限”齊全；房住不炒大基調下穩(wěn)字當先，嚴控房價抑制投資；短期內以結構性調整、微調為主，促進市場健康發(fā)展。蘇州政策調控四限從嚴、政策企穩(wěn)，結構微調、人才放寬城市限價政策明細限貸政策明細限售政策明細限購政策明細蘇 州政府價格部門嚴格成本核算確定備案價格一次性公開全部準售房源及每套房 屋價格，實際銷售價格不得高于備 案價格同一批次分批銷售時，不得提高銷 售價格。下一批次備案價格不得高 于上一批次同類型房產成交均價首次購房，最低首付款比例不低于

14、30%；首次購房，有貸款已結清，首付為50%；有貸 款為結清，首付為80%；二次購房，有貸款已結清50%，有貸款未結清80%；兩套以上，停貸新房：蘇州市區(qū)自取得不動產權證之日起滿3年后方可轉讓； 二手房：蘇州市區(qū)自取得不動 產權證之日起滿5年后方可轉讓本地戶籍：1.暫停向本地戶籍三套及以上居民家庭出售新商品房和二手房（禁售第四套房 非本地戶籍：首套房：3年內連續(xù)繳滿2年社?；騻€稅，園區(qū)人才購房要求最近1年社保和 個稅須在園區(qū)繳納；暫停向非本地戶籍已有一套及以上居民家庭出售新商品房和二手房相城限購：自2018.11.19日期，非蘇州戶籍家庭在相城區(qū)購買商品住宅須600積分才能購房，若出具人才證明

15、可不受戶籍和積分的限制。）公積金使用次數公積金可貸額度第一次使用家庭最高70萬，個人最高45萬 計算方式：個人賬戶余額的10倍備注：首貸購房面積90（含）總價低于110萬的，貸款最高 限額為總價的80%。（蘇州大市范圍內）第二次使用家庭最高50萬，個人最高30萬 計算方式：個人賬戶余額的6倍貸款利率：按首套房貸款利率上浮10%執(zhí)行落戶方式落戶條件憑學歷落戶大專（35歲以內+六個月社保）；本科（45歲以內）；碩士（50歲以內） 博士（55歲以內）憑職稱落戶正高（55歲以內）；副高（50歲以內）；高級；中級（45歲以內）憑置業(yè)資格落戶一級；二級（45歲以內）；三級（35歲以內）；土地市場丨全市集中

16、供地正式落地，蘇州土拍熱度延續(xù)，向二三級市場傳遞積極信號房企在中央“三道紅線/五檔分類/集中供地”等一系列政策綜合引導下，龍頭地產進一步聚焦一二線城市；從蘇州新一年土拍表現來看，房企拿地熱度延續(xù)，亦對二三級市場持續(xù)傳遞積極信號。新區(qū)園區(qū)吳江區(qū)吳中區(qū)姑蘇區(qū)相城區(qū)剛需地塊進一步擠壓至城市外圍區(qū)域；地價對比板塊基本持平，限價下未來新房入市價格企穩(wěn)；裝標趨勢化，注重人居品質；戶型面積設限，改善占據主流2021土拍形勢120.55.4108.0103.094.329.6相城區(qū)26%新區(qū)23%吳中區(qū)20%園區(qū)6%姑蘇區(qū)1%吳江區(qū)22%2021年蘇州市區(qū)商品住宅用 地計劃供應460.8公頃，將于 2021年

17、4月、7月、10月分 別掛出。成交面積：203萬方平均成交樓面價：9604元/成交金額：195億元平均溢價率：10.53%2021土地市場住宅市場丨全市新房供應加速，整體供過于求，庫存中位盤整2017年至2020年商品住宅供應呈增長態(tài)勢；2020年受疫情影響，市場節(jié)奏被打亂，核心區(qū)集中供應高價項目熱銷，全年價格漲幅較大，整體價格格局基本確定；2021年步入后疫情時代的買方市場，需求充足。0.000.601.201.800400800120016002016年2021年1-3月2017年2018年供應（萬方）2019年成交（萬）2020年供求比0%10%20%30%40%010000200003

18、00002016年2017年2018年2019年2020年2021年1-3月成交均價（元/）價格漲幅量 價2020年 供求失衡供求比1.24 :1供過 于求成交均價25968元/2020年 價格漲幅最高浮環(huán)比上18%住宅市場丨區(qū)域板塊吳中區(qū)供求齊漲、庫存承壓，東山板塊供應相對有限2020年吳中區(qū)太湖新城、度假區(qū)、尹山湖、甪直、木瀆、城區(qū)等板塊全線開花，年度供應推高，帶動需求上漲；東山板塊供應有限，購房需求旺盛。供 求供求比1.24 :1持平全市2020年供求比供過 于求東山2020年至今供應量4.01萬方2020年至今東山供應稀缺需求旺盛0.000.501.001.500.00100.0020

19、0.00300.002016年2017年2018年2021年1-3月供應（萬方）2019年成交（萬）2020年供求比040供應（萬方）成交（萬）80 東山2020年至今僅湖山觀云庭一盤供應東山2014年至今政府供地節(jié)制，推盤節(jié)奏穩(wěn)健，臨湖承擔主要市場熱度，承接東山外溢客戶。住宅市場丨東山臨湖近年來供應集中于環(huán)太湖大道沿線，新房漸入尾聲、迎來市場窗口契機地塊編號土地 用途占地 萬方容積率總建 萬方成交 年份開發(fā)商溢價率樓面價元/項目名稱銷售 條件2009-B-80住宅3.471.24.1720100東蘇州城建山52%2281萬科山湖云廬/2011-B-57住宅3.891.87.012 11吳中城

20、建0%1500萬科 伴湖花園/2013-G-37住宅4.141.14.552013宇誠10%2240林清苑/2016-WG-56住宅3.2026.412016金輝103%8135花漫四季期房2016-WG-80住宅3.5427.092017金輝43%7788金輝 悠步臨湖現房2016-WG-79商住8.881.513.3220臨17湖 創(chuàng) 元26%6591創(chuàng)元臨瀾墅封頂2017-WG-75住宅5.081.89.142018興隆28%8970奧園 觀云悅苑現房2019-WG-16住宅11.861.3516.012019融信1%7044旭輝和岸期房2020-WG-57住宅3.722.28.1920

21、20創(chuàng)元14%8539未開工期房歷年主流地塊分布東山地塊分布林清苑2013-G-37住宅/2240元/萬科伴湖花園2011-B-57住宅/1500元/萬科山湖云廬2009-B-80住宅/2281元/奧園觀云悅苑2017-WG-75現房住宅/8970元/金輝悠步臨湖2016-WG-80現房住宅/7788元/創(chuàng)元臨瀾墅2016-WG-79封頂商住/6591元/創(chuàng)元地塊2020-WG-57期房住宅/8539元/花漫四季2016-EG-56期房住宅/8135元/臨湖地塊分布旭輝和岸2019-WG-16期房住宅/7044元/東山臨湖萬科湖山觀 云庭（尾盤）紫竹云山墅（售罄）萬科伴湖花 園（售罄）東山板塊

22、二手房（不含別墅）均價在15000-18000元/，居住體驗感一般，性價比不如新房，板塊近3個月成交活躍度較低，整體帶看量偏低，僅萬科項目小戶型產品單總價優(yōu)勢明顯，品質品牌加持，成交凸出。二手房市場丨東山成交活躍度不足、置換周期偏長和昌紫竹云山墅疊加18500-24000元/ 聯排18500-20800元/萬科伴湖花園 精裝小高層15000-18000元/景園獨棟18000-20000元/林清苑 精裝洋房17000元/項目名稱價格情況目前掛 牌套數近90天成交套數近30天帶看和昌紫竹云 山墅疊加18500-24000元/ 聯排18500-20800元/4213萬科伴湖花 園精裝小高層15000

23、-18000元/4430林清苑精裝洋房17000元/500景園獨棟18000-20000元/300萬科伴湖花園林清苑政策企穩(wěn)，以吸附人才落戶為突破口，夯實市場需求基底；房企拿地熱度延續(xù)，并向二三級市場傳遞積極信號；年后項目來訪熱度延續(xù)，客戶觀望情緒有所下降，市場呈現“小陽春”之勢，市場預期抬頭；市場總結地緣情結突出、購買力夯實，外圍競爭板塊對客戶分流吸附力有限鎮(zhèn)域腹地斷供多年，周邊新房競品漸入尾聲，板塊新房市場迎來新一輪窗口契機整體市場板塊市場東山供地節(jié)制，新房稀售，自住需求旺盛，新項目入市激活去化，搶占收割泛地緣客戶；板塊熱度低，臨湖承擔外溢，剛需低總價實現熱銷；二手房年限長，較新房性價比低

24、，成交低迷；叁 。競爭格局競爭判定：綜合板塊屬性、市場運行、客戶流向等情況本案核心競爭主要集中于東山內部，二級競爭存在于臨湖及太湖度假區(qū)少量分流競爭格局主力競爭來自板塊內部，外圍少量干擾分流東山臨湖15600-17400元/太湖度假區(qū)16000-22000元/太湖一級競爭（內部競爭）二級競爭（外部競爭）東山城市遠郊區(qū)域，區(qū)位偏弱，交通閉塞自建房多，居住體驗感一般村鎮(zhèn)強地緣屬性，成交占比較高板塊內客戶剛需首置需求強烈臨湖地理區(qū)位較近低價項目承接剛需首置客戶交通上截流東山客戶太湖度假區(qū)剛需外溢首選，客戶動線存在差異湖山觀云庭旭輝和岸臨瀾墅創(chuàng)元地塊奧園觀云悅苑東山萬科湖山觀云庭2021.3.19首開

25、入市，當天去化率80%；臨湖板塊項目分布集中，以90/108左右的剛需首置產品為主，價格集中15000-17400元/，中低容積、產品同質化特征突出。競品概況板塊迎來新房空窗期，但客群基數有限、需進一步挖掘釋放板塊項目名稱總建面（萬）容積率樓面價入市時間物業(yè)類型主力面積交付標準售價可售存量（萬）總存量（萬）20年至今月 均流速（套）東山湖山觀云庭4.171.22281（二 手地塊）2021.3.195-6F洋房95/106精裝成本約1100元/，硬裝+萬科負 壓式新風系統(tǒng)精裝150001.631.63首開認購 320套，去 化率80%臨湖旭輝和岸16.011.3570442020.5.298F

26、小高層88-90/108部分精裝無三大件毛坯16200 精裝174005.8211.2852臨瀾墅11.241.565912020.8.30雙拼 聯排15-18F高層雙拼218-314 聯排198-228高層88/106/122毛坯雙拼400-560萬 聯排350-420萬 高層15600-160008.758.7526奧園觀云悅苑9.141.889702019.10.308-11F小高層13F高層小高層90/109-119/136/187-292高層92/117/136毛坯小高層16800 高層166003.423.0637創(chuàng)元地塊8.192.28539/18F高層規(guī)劃要求90規(guī)劃要求100

27、0元/預計17000/8.19/合計48.5919.6224.72本案預計2021年9月入市，屆時湖山觀云庭售罄，板塊內無項目在售；外圍臨湖板塊旭輝和岸、臨瀾墅進入持銷期，創(chuàng)元地塊與本案入市時間重疊，對本案產生競爭分流。存量鋪排外圍板塊對本案核心客戶影響力有限，東山鎮(zhèn)域為本案客戶主陣地板塊項目名稱總存量2021Q22021Q32021Q42022Q12022Q22022Q32022Q4東山湖山觀云庭1.63臨湖旭輝和岸11.28臨瀾墅8.75本案入市本案清盤時間時間（預估）奧園觀云悅苑3.06創(chuàng)元地塊8.19東山目前唯一新房項目，早期取地現由萬科開發(fā)操盤，全案僅規(guī)劃95/106兩戶型，針對地緣

28、品質首置客戶，5-6F精裝洋房客戶認可度較高，3月首開入市，精裝售價15000元/。競品分析丨湖山觀云庭萬科打造，湖山低密住宅，以品牌及現場體驗驅動市場業(yè)態(tài)面積全案套數占比洋房5-6F9521654%10618446%合計400100%湖山觀云庭地址吳中區(qū)東山鎮(zhèn)湖濱路南側、規(guī)劃道路西開發(fā)商萬科總建面4.17萬容積率1.2樓面價2281元/物業(yè)類型5-6F洋房戶型面積95/106售價精裝15000元/106 3-2-295 3-2-2全案取證項目臨近園博園，由融信、鑫苑、偉業(yè)、旭輝聯合開發(fā)，打造42棟純小高層智能社區(qū)，部分精裝配置，采用方太、科勒、摩恩等主流品牌，核心訴求為低總價小高層；月均流速

29、52套，為板塊流速標桿項目。競品分析丨旭輝和岸低總價小高層，置業(yè)門檻較低、鎖定首置客群業(yè)態(tài)面積供應套數成交套數去化率小高層8F69201260%88-9086042149%1082568433%合計113651746%旭輝和岸地址吳中臨湖鎮(zhèn)環(huán)鎮(zhèn)路東側、南城頭路北側開發(fā)商融信、鑫苑、偉業(yè)、旭輝總建面16.01萬容積率1.35樓面價7044元/物業(yè)類型8F小高層戶型面積88-90/108售價備案均價毛坯16200元/，精裝17400元/，（1-2%優(yōu)惠）108 3-2-289 3-2-1已取證未取證打造新中式東方美學社區(qū)，復合高層、別墅、商鋪及酒店多維業(yè)態(tài)，2020年8月30日首開，周邊配套一般且

30、公共交通匱乏，板塊存在一定的封閉性，品牌影響力有限，對外區(qū)域客戶吸引力度較弱，去化表現一般，月均流速26套。競品分析丨臨瀾墅復合多業(yè)態(tài)，高低搭擴圍受眾面業(yè)態(tài)面積供應套數成交套數去化率高層15-18F882929733%1051462014%12214685%聯排198-2282355423%雙拼218-31416638%合計83518522%臨瀾墅地址吳中臨湖鎮(zhèn)銀藏路890號開發(fā)商創(chuàng)元總建面11.24萬容積率1.5樓面價6591元/物業(yè)類型雙拼、聯排15-18F高層戶型面積雙拼218-314 聯排198-228高層88/106/122售價雙拼400-560萬，聯排350-420萬 高層1560

31、0-16000元/88 3-2-1105 3-2-2122 4-2-2全案取證聯排、雙拼高層公寓、 商業(yè)奧園高端悅府系作品，新中式建筑風格提升項目整體調性，產品以高層92-117、小高層90-112首置首改為主，以學校為核心賣點吸引泛地緣首置客戶，月均流速37套，高層-小高層價差較小，客戶更傾向于選擇小高層。競品分析丨奧園觀云悅苑悅府系作品，更近城區(qū)、承接外溢業(yè)態(tài)面積供應套數成交套數去化率高層12- 13F92-93806784%115-117691725%132-1372500%小高層8- 11F90-92124124100%109-11234229586%1361044745%187-29

32、254713%合計79855770%奧園觀云悅苑地址吳中臨湖實驗小學北側開發(fā)商興隆、奧園總建面9.14萬容積率1.8樓面價8970元/物業(yè)類型8-11F小高層13F高層戶型面積小高層90/109-119/136/187-292高層92/117/136售價小高層16800元/，高層16600元/90 3-2-1118 4-2-2112 4-2-2136 4-2-2全案取證戶型對標丨97首置產品橫廳+2衛(wèi)設計，身份感更佳、體驗感更強湖山觀云庭 95 3-2-2奧園觀云悅苑 90 3-2-1旭輝和岸 89 3-2-1戶型方正，空間利用率高；單陽臺設計，采光不足；南向約6米雙景觀陽臺，采光充足；戶型緊

33、湊，舒適度低；雙開間朝南，兩房朝北，舒適度不足；次臥面積小，實用性低。VS本案973-2-25.6米橫廳，符合主流；衛(wèi)生間干濕分離，提高利用率；多飄窗設計，附加值提升。戶型對標丨114首改產品搭載南向奢闊陽臺，填補區(qū)域空白、尺度感更優(yōu)臨瀾墅 122 4-2-2獨立門廳，私密性強；戶型方正，空間利用率高；4房2衛(wèi)，三開間朝南，兼顧功能與尺度；單陽臺設計，采光不足；雙陽臺設計，通透實用；北向書房面積小，實用性低。雙廳聯動，空間尺度感強；9米三聯觀景陽臺，采光面充足；舒適三房，得房率高。奧園觀云悅苑 118 4-2-2湖山觀云庭 106 3-2-2VS本案1143-2-2板塊去化表現85-90&11

34、0-115產品去化最佳，125-200萬產品為絕對主力2019年至今東山臨湖商品住宅成交交叉分析面積總價75以下75-8080-8585-9090-100100-105105-110110-115115-120120-144144-160160-180180以上合計占比100萬以下3013037650000281%100-125141176019010000001124%125-15000108591133171331000101937%150-1750001091584189309433100084331%175-2000000001002091079600051219%200-225000

35、00007048001562%225-25000000000012281231%250-300000000000002310331%300-40000000000000069693%400以上00000000000065652%合計171281031290103145441581882311462760100%占比1%0%1%37%11%0%11%20%6%7%0%1%5%100%東山臨湖板塊新房成交面積以85-90&110-115為主，剛需主導區(qū)域市場；總價以125-200萬為絕對主力，控面積控總價產品為區(qū)域市場主流。新房空窗契機/ 位居鎮(zhèn)域核心/ 板塊標桿/ 奢闊面寬， 多維疊加助力本案價

36、值突圍本案湖山觀云庭旭輝和岸臨瀾墅奧園觀云悅苑產品類型洋房洋房小高層聯排、雙拼、高層小高層、高層開發(fā)商中旅萬科融信、鑫苑、偉業(yè)、旭 輝創(chuàng)元興隆、奧園外立面現代簡約現代簡約新蘇式新中式新中式精裝標準建議三大件+智能科技系 統(tǒng)成本1100部分精裝，成本800毛坯毛坯外部配套學校、商業(yè)、醫(yī)療、生 態(tài)配套齊全沿湖景觀蘇州太湖園博園悅達生活廣場臨湖實驗中學板塊購買力夯實，需落地品牌高端形象、強化客戶體驗、提升軟性服務 打造區(qū)域品居標桿社區(qū)，把握窗口期快進快出，實現口碑紅盤熱銷競爭總結肆 。客群定位客群借鑒丨湖山觀云庭17%客戶來源東山臨湖胥口/木瀆/光福園區(qū) 新區(qū)其他區(qū)域品牌產品物業(yè)管理生態(tài)環(huán)境升值潛力

37、置業(yè)關注點價格品質首置置換首改純投資/投資兼自住置業(yè)目的0%10%20%30%客戶年齡東山55%55%12%臨湖地緣17%外 5區(qū)% 4%7%28%本地72% （東山55%，臨湖泛地緣17%） ，外區(qū)28%，地緣為主，關注物業(yè)、品牌及現場體驗客戶來源：以東山地緣客戶為主，輔以臨湖泛地緣 客戶，部分外區(qū)域投資、養(yǎng)老客戶；置業(yè)關注點：對價格較敏感，其次萬科品牌及物業(yè) 服務給客戶尊享體驗感，內部社區(qū)打造迎合客戶喜好，促進成交；客戶年齡：25-35歲年輕首置群體為主。客群借鑒丨旭輝和岸52%3%客戶來源臨湖/浦莊胥口/木瀆/光福 東山園區(qū)新區(qū)其他區(qū)域品牌產品物業(yè)管理生態(tài)環(huán)境升值潛力置業(yè)關注點價格品質首

38、置置換首改純投資/投資兼自住置業(yè)目的40%30%20%10%0%客戶年齡臨湖52%臨湖地緣313%4%外3%區(qū)6%5%14%客戶來源：以臨湖、浦莊地緣客戶為絕對主力，城 西外溢客戶補充；置業(yè)關注點：購買力低，對價格較敏感，主力需求90小面積產品；客戶年齡：25-35歲年輕剛需首置為主。本地86% （臨湖52%，臨湖泛地緣34%） ，外區(qū)14%，剛需首置為主，價格敏感度高客戶置業(yè)驅動分析-1地緣情結重，認可傳統(tǒng)生活區(qū)，鎮(zhèn)域腹地供應相對稀缺，當地居民購買力可觀東山原住居民，從事農文旅相關產業(yè)，時令產品（白玉枇杷、楊梅、碧螺春、橘子等）季節(jié)性強，家庭年收入穩(wěn)定；生活工作距離近，因地緣情結不愿離開東山

39、， 人脈圈固定，已習慣當地生活，板塊新房稀缺，項目入市帶動置業(yè)熱度。當地個體戶、從事從文旅相關產業(yè)，經濟基礎雄厚客戶置業(yè)驅動分析-2高品質驅動+尊崇體驗+繁華配套，全方位滿足陣地身份標簽及置業(yè)需求年輕三口之家，不愿與父母同住自建房，渴望對生活品質進行提升與改善，本案位于東山鎮(zhèn)域中心，配套齊全，生活氛圍十足，外部條件及社區(qū)品質具備吸納此類 訴求客群。東山實驗小學/ 幼兒園東山農貿批發(fā) 市場東山人民醫(yī)院東山集貿市場東山商業(yè)廣場東山中心小學東山景區(qū)太湖沿岸繁華配套、高端標桿社區(qū)、圈層提升、地位象征客戶置業(yè)驅動分析-3自建房/老小區(qū)集中且缺乏管理，泛地緣居住體驗感改善型客戶基礎夯實國家推進農村住宅確權

40、，保護土地資源，不允許自建房，板塊早期自建房年代久遠，同時早期商品房破舊，居住體驗感較差，存在迫切改善居住空間及品質的需求， 且地緣客戶基數大，基礎夯實。自建房/老小區(qū)立面破舊，物業(yè)管理不足，劣勢 凸顯自建房/老小區(qū)范圍廣， 客戶基數大本案客戶策略面積套數占比9725053%11422246%非標41%定位鎮(zhèn)域品居標桿社區(qū)深挖東山地緣客，沿太湖大道導入大城西外溢客戶（少量補充）品居寬宅、鎮(zhèn)域標桿，引爆陣地口碑 內耕外拓擴大客群基數結合當前東山板塊客戶容量、競品客戶特征及本案產品面積配比，綜合考慮項目年內清盤指標地緣品質自住客群占據絕對主力，臨湖、太湖度假區(qū)及少量大城西偶得客戶作為補充，共同實現

41、熱銷目標本案客戶地圖結合競品成交客戶表現及周邊客戶調研預判本案客戶 占位鎮(zhèn)域核心主陣地，補充輻射臨湖/度假區(qū)及大城西客群核心客戶：75%東山地緣原住居民為主、少量工作地緣補充置業(yè)目的：品質首置/改善、與父母分戶而居、為子女購房等；置業(yè)特征：當地個體戶、從事農文旅相關產業(yè)，地緣情結較重，生活及工作距離近補充客戶：25%臨湖/浦莊外溢客戶置業(yè)目的：工作泛地緣品質首置/改善；置業(yè)特征：當地個體戶、廠區(qū)員工，部分在東山工作，小面積需求為主胥口/橫涇/越溪等周邊板塊置業(yè)目的：外溢首置為主，有部分東山地緣親戚朋友，對東山有歸屬感；置業(yè)特征：購買力普遍偏低，對價格敏感度較高全市范圍內跨區(qū)置業(yè)置業(yè)目的：宜居益

42、養(yǎng)；置業(yè)特征：第二居所偏多，看中板塊生態(tài)資源，少量投資屬性胥口橫涇、越溪全市投資第貳章項目營銷策略及價值分析價 值 迭 代本案營銷關鍵揚長（水泊堂前的口碑借勢）補短（萬科項目產品體驗感超越）緊貼客戶置業(yè)需求，實現產品體驗越級提升港中旅東山項目兩大溢價關鍵品牌溢價：水泊堂前珠玉在前，環(huán)太湖第二子落位東山正核心，如何依托于水泊堂前的口碑基礎，以品牌溢 價賦能項目溢價；項目溢價：位于東山正心區(qū)位位置，建立東山全新價格體系，如何以相應的產品價值支撐本案入市價格，尤 其突破萬科項目的產品價值體系，帶給東山客戶更高能級的產品體驗感。我司在應標后對本案開展了實地調研訪談工作 銷售團隊兩天共收集132組有效客

43、戶信息深入挖掘客戶實際需求、為后期拓客提前打好基礎（重點關注客戶對本案所在區(qū)位及價值的看法，對板塊價格認知、品牌認可度、置業(yè)動機、置業(yè)關注點等方面進行了全方位研判）地緣首置客戶（48組）地緣改善客戶（50組）外區(qū)域客戶（34組）客戶描摹樣本姓名：劉先生 籍貫：東山人職業(yè)：旅游景點客棧老板 年齡：年齡51歲置業(yè)動機：養(yǎng)老、改善、子女置業(yè) 關注重點：環(huán)境、物業(yè)客戶訪談：問題：劉先生，可以采訪一下目前的購房打算以及看中未來的房子的居住 方面的一些功能或者空間劃分之類回答：我在東山住了很多年，一直住的自家的宅基地，現在子女大了，總歸想要換個居住環(huán)境，能最好在鎮(zhèn)中心的位置，然后還得有電梯，年紀大 了，爬

44、樓也不喜歡的，最好物業(yè)能很好，之前萬科的也有去看過，但是覺 得面積還是有點小了，而且位置也不是很好，雖然說后面會很好，但是我 們東山人還是喜歡在鎮(zhèn)中心的，雖然距離不是很遠，但是我們還是覺得現 在的中心好，港中旅開發(fā)的這塊地，其實我們都有點期待的。中心地段的認知，對產品和物業(yè)升級的需求客戶描摹樣本姓名：張女士 籍貫：東山人職業(yè)：東山村民，果農種植戶 年齡：年齡45歲置業(yè)動機：子女婚房關注重點：居住環(huán)境、戶型尺度客戶訪談：問題：張女士，可以采訪一下目前的購房打算以及看中未來的房子的居住 方面的一些功能或者空間劃分之類回答：有的，最近女兒交了男朋友，有了結婚的打算，那肯定要準備一套嫁妝的，我們東山這

45、邊房子本來就不多，之前買了一套紫竹云山墅，但是 時間長了，物業(yè)嘛也不是很好，隔壁老王的兒子的買了萬科，我是不喜歡 那個房子的，太小了，住的還有外地人的，認識的人都沒有的，-不少我們 這邊外地人買的；我女兒喜歡那種寬陽臺的，說好看，采光也好；我女兒 也有說你們那個港中旅開發(fā)的房子，說之前在度假區(qū)那邊做的別墅很好， 我們也在等這個樓盤出來的，位置好，就是不知道戶型咋樣了；中心地段的認知，對配套和尺度的要求較高東山置業(yè)特征中心置業(yè)觀念明顯，對于東山傳統(tǒng)的鎮(zhèn)中心執(zhí)念依舊；雖偏居一隅，但是對于居住環(huán)境更為挑剔，空間感，儀式感，尺度感，更為看重；家庭結構變化衍生的置業(yè)，子女婚房配置；鄉(xiāng)鎮(zhèn)置業(yè)的風氣，跟風置

46、業(yè)，攀比心理，心中絕對的優(yōu)越感；顯性的置業(yè)觸動，整體呈現的物業(yè)尊崇感以及儀式感；中心、儀式、尺度、跟風、攀比圍繞溢價目標，本案價值優(yōu)勢最契合東山客戶的“”地段價值+產品打造”，地緣客戶高度認可的中正地段，契合客戶需求改善手筆產品打造；圍繞溢價目標，給予客戶顯性的價值標簽，對味陣地客戶置業(yè)層面的門面需求（跟風與攀比），承接水泊堂前的口碑 基礎，從社群、精裝兩大維度，給到客戶領先的人居體驗。溢價目標之下，本案營銷命題解題最東山：中正而居，寬閱煙火 最中旅：借勢堂前，領先人居源于山水，歸于田園，物阜民豐，歷史風物之萃東山，又稱洞庭東山，三面環(huán)水，萬頃湖光連天，漁帆鷗影點點；境內低山丘陵，綿延起伏，從

47、北到南，還有一眾歷史名勝古 跡，更滋生了許多充滿創(chuàng)意的游玩體驗。山水人文，蘇式生活精髓。東山是延伸于太湖中的一個半島，三面環(huán)水，萬頃湖光連天，漁帆鷗影點點，與洞庭西山、光福鄧尉等72峰交匯而成綺麗寬廣的太湖風景區(qū)國家5A級風景區(qū)。歷史文化底蘊深厚，名人輩出，古跡名勝不勝枚舉，區(qū)域生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，天天有魚蝦，季季有花果，擁有豐富的地下深層天然礦泉水資源，洞庭 山礦泉水主要水源地就坐落于此，同時東山還是唯一保留蘇州荷花節(jié)的區(qū)域，文化正統(tǒng)；最東山藏富東山最東山中正而居環(huán)太湖 東山中心板塊微差異 性優(yōu)勢東山鎮(zhèn)心區(qū)位，正統(tǒng)地段價值，成熟配套資源，斷供下（供應集中于環(huán)太湖大道）置業(yè)需求明顯本案擇址東山鎮(zhèn)區(qū)中

48、心區(qū)位，東山近期供應集中于環(huán)太湖大道，本案所處的中心存在一定的空檔期； 正統(tǒng)地段存在一定的溢價能力：生活氛圍濃厚；配套資源優(yōu)質，本案近靠學區(qū)。項目地處蘇州市東山鎮(zhèn)吳巷村，西臨東山景區(qū)，北臨太湖；項目附近有雕花樓、紫金庵等著名景點。距離東山鎮(zhèn)府 2KM ; 距離太湖 2KM ，距離蘇州市區(qū)約 30 KM ， 距離蘇州新區(qū)站 34KM ，車程 1個小時。場地周邊 2km 內有多所學校、人民醫(yī)院及自然景區(qū)，教育資源、醫(yī)療資源、自然文化資源較完善；同時配套大型超市，生活條件便利。居住板塊VS旅度投資為主板塊屬性配套集中VS無生活配套承襲蘇式造景風韻，極簡現代建筑風格，定調東山人居范本簡潔大氣的外立面打

49、造現代低奢感；客群身份認同尊貴儀式感體驗；高雅格調輕奢現代品味；景觀空間植物氛圍營造。本案整體設計采用現代簡約風格，植物運用各場景轉換節(jié)點的差異化設計，注重植物的色彩、肌理、層次、季相的變化與融合，注重人在不同空間場所中的心理體驗 與感受的變化，根據不同的場地性質和功能要求，通過全方位的景觀視角，對喬木、灌木、地被進行合理搭配來豐富園區(qū)景觀效果，營造開合有度，具有差異化體驗 感受的宜居空間。最東山蘇式風韻真正尊重當地需求的產品打造，洋房社區(qū)+寬居尺度，突破東山市場剛需格局相較環(huán)太湖大道一眾項目，本案97-114產品規(guī)劃：產品配比適當放大了面積及尺度，真正尊重東山客戶的產品設計；橫 廳設計、寬居

50、陽臺，在人居體驗層面舒適度、尊重感上實現產品力超越。97，相對萬科湖山觀云庭，功能布局上，萬科產品次衛(wèi)布局不合理，而本案更貼合人居考慮，5.6M面寬陽臺，橫廳設計，尺度感更佳；114對比萬科104，尺度面積更為優(yōu)越，9M面寬陽臺，市場少見的三聯陽臺設計，采光度、居住舒適度皆做到同面積段產品的極致。最東山改善手筆本案97萬科95本案114萬科106風水不佳橫廳 陽臺干濕分離三聯陽臺動靜 干擾溢價目標之下，以顯性驅動對味陣地客戶的門面需求萬科以產品及物業(yè)體驗贏得東山客戶的價值認同，本案如何更進一步，實現產品層面越級提升，給到客戶 具象的價值驅動；基于東山的板塊定義，人文薈萃、經濟門楣，契合、引領東

51、山塔尖的生活方式和審美主張。水泊堂前溢價珠玉在前社群營銷+環(huán)太湖口碑基礎定調東山人居方式人文盛地/科創(chuàng)產業(yè)/經濟革新延續(xù)社群口碑+精裝體驗突圍，革新東山人居針對東山地緣客群，人居儀式感更強、講究美學、生活智能、高端圈層的生活領地百年在港央企，大國重器，人文開發(fā)理念與東山精神的不謀而合央企背書，實力護航，百年匠心成就國之棟梁；港中旅遵循“城市核心、資源共享”的設計理念，專業(yè)致力于綠色旅游地產與城 市休閑地產的開發(fā)，成為中國旅游休閑地產領跑者。中國港中旅集團公司前身是1928年設立的香港中國旅行社，港中旅集團是中央直接管理的總部在香港的三家中央企業(yè)之一，港中旅已經成為一個多元化產業(yè)集團，構 建了以

52、七個板塊公司；港中旅地產三十載耕耘，實現了珠三角、長三角、京津冀和環(huán)渤海中心城市的全國戰(zhàn)略布局，目前，港中旅地產總資產規(guī)模300億，土地儲備面積達800萬平方米。最中旅人文開發(fā)最中旅借勢堂前堂前會珠玉在前，影響力及口碑兼?zhèn)?，定向東山“知貴” 圈層升級。環(huán)太湖布局第一子，水泊堂前項目通過自身的社群運營，實現項目溢價和流速的兼?zhèn)洹２⑶以诃h(huán)太湖實現了良好的影響力、品 牌口碑建立。延續(xù)堂前會平臺概念，針對東山客戶進行對味圈層建立。九大社群：攝影社、登山社、讀書社、觀影社、跑步社、羽毛球社、瑜伽社、兵乓球社和美食社。目前中旅水泊堂前的社群經歷過1.0、2.0后已經到了3.0的階段，從組 織、策劃、會員參

53、與、資源導入等方面都能運轉自如，相當的成熟。水泊堂前-堂前會9大社群攝影社、登山社、讀書社、觀影社、跑步社、羽毛球社、瑜伽社、兵乓球社和美食社四點半學堂/盒子健身/萌寵天地/音樂館/藝術館/瑜伽室/知趣館等空間設計強調國際 知貴社群 湖山觀云庭 耶魯指紋鎖，集指紋檢驗、安全按鈕等功能Legrand（羅格朗）電子貓眼3M直飲水潔具才用德國高儀、唯寶等品牌Q3洗碗機灶具、油煙機、烤箱一體機德系精工品牌博世策略對標萬科，精裝體驗全面升維，真正品質精裝更新東山生活場景對標萬科，通過精裝層面全維度的提升，真正帶給東山“品質精裝”的產品體驗。本案精裝層面，建議采用一線品牌，耶魯指紋鎖、灶具等廚房設施采取德

54、系精工博世品牌，潔具等衛(wèi)浴產品采取德國高儀唯寶等品牌，在精裝附加值層面，更考量人 性化以及身份儀式感；片區(qū)內精裝產品較少，客群對于精裝認知度較低，建議本案在精裝層面實現產品突破，體現本案最大產品價值；最中旅精裝突圍精裝交付，品牌硬裝+萬科負壓式新風系統(tǒng)，預估成 本1100元/，廚電、衛(wèi)浴潔具采用主流品牌策略智能家居體系融入，通過樣板體驗給與客戶顯性驅動結合博思堂“日知其新” 智能家居模塊資源，通過智能化樣板體驗，帶給陣地客戶全新的置業(yè)體驗。精裝體系中融入科技智能，中央空調系統(tǒng)、新風系統(tǒng)、均實現智能化一體控制。同時在部分客戶敏感區(qū)域融入“黑科技”，如衛(wèi)浴中的鏡面電視、馬桶設備、電動窗簾 等，引領

55、科技潮流，激發(fā)客戶興趣日知其新是由攜住科技與博思堂聯合創(chuàng)立的的智能家居品牌，根據客戶需求定制個性“精智生活”。通過面板控制、語音智控、手機智控、體感智控、場景智控五大交 互設計，滿足家庭全齡段智控需求。最中旅精裝突圍智能健康馬桶空調新風智慧記憶控制智能電動窗簾衛(wèi)浴魔鏡智能監(jiān)控系統(tǒng)指紋識別、人臉識別系統(tǒng)最中旅陣地體驗陣地包裝制造領域感，文化感、國際感兼?zhèn)潢嚨匕b，賦新正心的價值塑造藝術圍擋，陣地小品、導視系統(tǒng)，制造項目的領域感。通過項目外圍陣地包裝，凸顯項目氣質，增加初體驗好感度，以生活領地、城央中心塑造時尚感的陣地視覺傳播，強化現場觀感，迎合東山客戶的購買心理。在項目東山大道以及環(huán)山公路，加設

56、道旗、精神堡壘、導視系統(tǒng)，塑造項目領地感。奢闊智能元素的融入，強化項目領域感，東山自此不同的高端生活場正居東山契合需求品牌賦能擇正址最東山最中旅歷史風物人文東山源于山水物阜民豐改善手筆生活氛圍配套匯集緊鄰學校品質服務品牌口碑堂前借勢精裝升級近年來東山開發(fā)集中于環(huán)太湖大道；東山正核的開發(fā)多年斷供，需求壓抑；集萬千地段資源與品質生活形制于一體，致敬東山核心，文化兼顧、場景升級，落位東山人居需求東山正核學府旁人居迭代之作定位明確之后，本案推廣執(zhí)行關鍵本案推廣策略切口:項目客群地緣屬性突出，中心概念明確，營銷推廣勢必投其所好，放大本案的區(qū)位優(yōu)勢，創(chuàng)造圈層搭建機會；通過文化想和、頭羊搭建等手段，快速建立

57、與當地客戶的聯系；利用港中旅于環(huán)太湖的品牌影響力和口碑基礎，借勢“堂前會”實現與陣地客戶的價值認同和話題營造；客群鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬性突出，持銷時期以實利活動為主，維系客群關系，發(fā)展全民經紀人，保障項目指標完成。四兩撥千斤，迅速建立高端形象品牌加持，口碑借勢文化相和，話題引領自上而下，頭羊搭建推廣節(jié)奏建議4月5月6月品牌借勢外展點開放&頭羊拜碼頭場景營銷示范區(qū)公開、產品發(fā)布會項目7月20日售樓處公開，8月30日示范區(qū)開放，9月20日開盤，建議本案5月初啟動，板塊借勢，品牌樹立；第一階段品牌登峰（5-7月），第二階段產品造極（7-9月），第三階段體驗為王（9-10月）；以板塊中心、品牌高度、產品打造，服務升

58、級四個層面，層層解讀，利用營銷活動保持客戶粘性。推廣 節(jié)點銷售 節(jié)點圈層經營實利+堂前會圈層活動認籌配合蓄客期售樓處公開7月8月9月10月項目啟動示范區(qū)公開開盤STEP 1：品牌借勢時間2021年5-7月節(jié)點巡展點開放，頭羊拜碼頭 策略頭羊圈層搭建、以“人”對味，彰顯項目形象高度Setp1：尋味東山 “洞庭人物考”系列上線，傳播發(fā)酵東山當代名流及歷史偉人，進行“洞庭人物考”系列開發(fā)及線上傳播Setp1：尋味東山 “洞庭人物宴”致敬東山人物自上而下，抓取東山頭部的話語權，助力項目于定向圈層的話題發(fā)酵： 方式一：以小型推薦會形式開展 方式二：點對點邀約，并且滲透其背后圈層關鍵人高端定制私宴，顯懷項

59、目的高端身份標簽；故宮宴贈送定制具備東山特色的文創(chuàng)禮品，兼具收藏意義，品 鑒文化大宅；中式文創(chuàng)伴手禮專場家宴，禮獻東山層峰，專場私宴及推薦會層峰私會STEP 2：場景營銷時間2021年7-9月節(jié)點示范區(qū)公開、產品發(fā)布會 策略借助兩大節(jié)點，逐漸釋放項目領先人居理念現場通過場景營銷拉高客戶價值預期Step 2：示范區(qū)開放大境開篇，風華東山-示范區(qū)公開暨東山荷花節(jié)攝影大賽1、示范區(qū)公開節(jié)點與東山荷花節(jié)重合，組織攝影大賽，前期線上評選，示范區(qū)公開作為決賽節(jié)點；2、利用東山重視傳統(tǒng)文化的習俗，打入東山當地客群，與東山傳統(tǒng)文化捆綁，滲透東山客群；Step 2：產品發(fā)布會文化相和，迭代之作-產品發(fā)布會1、邀

60、請東山當代的書法大師為項目案名題字，通過文化相和為本案增加文化厚度，提升項目的價值預期；2、講述時代迭代之作的產品價值：社群理念、精裝升級，為后續(xù)開展堂前會圈層活動進行助力。文化大亨項目題字舞臺劇蓮首次登陸蘇州設計師解讀項目先進理念STEP 3：圈層經營時間2021年9-10月節(jié)點強銷期，項目蓄客 策略利用堂前會持續(xù)圈層開發(fā)、客戶滲透通過實利好活動、項目人氣聚焦Step 3：體驗期中旅堂前薈-圈層活動體驗，助力形象升級1、針對東山項目國際社群的理念植入，進行系列的資源整合和圈層活動助力；2、包括早教、餐飲、運動、寵物等機構的合作，進行資源的嫁接落地，實現項目形象升級。親子智趣空間早教資源導入運